Большая энциклопедия продаж

A (action, действие) – Призыв к действию. Обычно призвать человека к действию можно по схеме ОДП (оффер, дедлайн, призыв к действию).

Призыв к действию всегда осуществляется с помощью глагола. Если Вы не будете его использовать в конце своей продающей статьи, то не добьётесь самого главного – продажи.

AIDA – классическая схема продаж, говорящая только о том, что нужно делать с читателем (клиентом, покупателем). Но она не говорит, как это нужно делать. В результате она вызывает больше вопросов, чем ответов:

• Как привлечь внимание читателя?

• Как вызвать у него интерес?

• Каким образом можно вызвать желание, не зная, как это делается?

• И как заставить человека что-либо сделать?

Любая продажа (выступление, текст, видео, переговоры) должна разбиваться на 4 блока – внимание, интерес, желание, действие.

Схемы продаж, которые отвечают на вопрос «как делать», являются условными. В продажах нельзя пользоваться какой-то одной схемой. Изучая продажи и вникая в них, Вы учитесь из 28 блоков делать свои схемы продаж, которые тоже будут являться рабочими. Но пока это не произошло, пользуйтесь уже готовыми схемами.

ACCA

ACCA (осознание, понимание, убеждение, действие)

А (аwareness, осознание) – привлечение внимания аудитории. Дайте клиенту узнать и осознать, что у Вас есть определённый товар или определённая услуга.

С (сomprehension, понимание) – понимание сути предложения. Дайте клиенту понять суть своего продукта или своей услуги и расскажите, какие «боли» и проблемы закрывает этот продукт. Сделайте презентацию через «боли» клиента.

С (сonviction, убеждение) – формирование убеждённости. Убедите клиента в том, что именно Ваши товары или услуги закроют его «боли», излечат его от проблем и принесут ему выгоды. Сделайте качественную презентацию, оффер, дедлайн.

А (аction, действие) – побуждение к совершению покупки. Покажите, где находится касса, и куда нужно платить.

Данная схема довольна простая, но при этом очень действенная. При её использовании предполагается, что потребителю уже известно о продаваемом товаре или услуге. Поэтому он должен просто выяснить, чем именно для него может быть полезен этот продукт, чтобы после он мог принять решение – покупать его или нет.

Система продаж «АССА» может существовать сама по себе, а может быть соединена с «AIDA» следующим образом: «A + (I+D = ACCA) + A», где «I+D» можно заменить на «АССА», но при условии сохранения первой и последней «А» (влияния и действия).

С помощью системы «A + (I+D = ACCA) + A» Вы можете генерировать продающие тексты буквально на ходу, как большие, так и маленькие. Если Вы используете эту систему для создания статьи, то Ваш текст получится крайне эффективным для продаж.

Не думайте о процентном соотношении размеров различных блоков в своём тексте. В первую очередь, продавайте эмоциями, а не количеством знаков. Ведь это и есть настоящий труд копирайтера.

4Р (РРРР)

(1) Р – нарисуйте клиенту картинку счастливого будущего

(2) Р – пообещайте клиенту (дайте гарантию) закрыть его «боли» и покажите путь в счастливое будущее, в которое Вы поведёте его за руку

(3) Р – докажите, что Вы эксперт и Вам можно верить

(4) Р – призыв (толчок) к действию

Картинка счастливого будущего выглядит примерно следующим образом:

– Представьте, что, проснувшись утром, Вы увидели в своём телефоне кучу СМС: «Ваш счёт пополнен… Ваш счёт пополнен… Ваш счёт пополнен…» Ко всему этому Вам не нужно идти на работу. Чем Вы будете заниматься?

Вы можете потратить целый день на салон красоты, заказав любые самые дорогостоящие услуги для того, чтобы сделать себя самой обаятельной и привлекательной на свете. Вы можете пойти в магазин и купить себе давно понравившуюся шубу или машину. Вы можете взять загранпаспорт и улететь в любую страну мира, чтобы просто погулять по побережью моря или насладиться местными достопримечательностями.

Каждое утро Вы продолжаете получать СМС о том, что Ваш счёт пополнен, но для этого Вы выходите к аудитории всего несколько раз в неделю и предлагаете ей свои услуги.

Возможно, у Вас есть семья, и теперь Ваши дети могут посещать самые престижные учебные заведения, а родители могут получить самое лучшее пенсионное обеспечение.

Вам нравится такая жизнь? Хотели бы Вы так жить?

Пример гарантии, что «боли» будут закрыты, и клиент будет доведён до счастливого будущего:

– Многие из Вас скажут, что такой жизни не бывает, и это всё – сказки. Однако благодаря нашей программе, нашему обучению, нашему тренингу каждый из Вас сможет не только приблизиться к такой жизни, но и начать жить ею. Всё это происходит потому, что у нас есть программа действий, у нас есть готовый отработанный курс, который включает в себя …бла… бла… бла… бла… бла…

Далее делается презентация продукта, показывается, что у него имеется высокое качество и выгодная цена, что можно сэкономить или добавить время, что существуют основные и дополнительные услуги, и этим вызывается желание.

После этого идёт доказательство, что всё это Вы сможете сделать:

– Но даже, если Вы, ознакомившись с нашим продуктом, всё ещё не уверены в его приобретении, то можете убедиться в моей экспертности. Вот доказательства… бла… бла… бла… вот отзывы обо мне, моём продукте и нашей компании… вот адреса моих учеников в социальных сетях…

И в заключении идёт призыв к действию и дедлайн:

– Программа начинается тогда-то, время на раздумья у Вас осталось мало, поэтому жмите на кнопку, выписывайте счёт и оплачивайте наш курс через агрегаторов.

По схеме 4Р очень легко писать продающие тексты.

Подстройка продающего текста под конкретные задачи

В зависимости от того, где будет размещена Ваша статья, необходимо произвести корректировку текста.

• Газеты и большие СМИ

Издания такого формата читают множество людей, поэтому уровень написания Вашей статьи должен быть максимально простым, но при этом и максимально конкретным.

Газеты и крупные интернет-порталы очень не любят «воду» в тексте, зато приветствуют истории, основанные на личном опыте копирайтера, либо на опыте известных людей.

В написании текста используйте «фишку», носящую название «конфликт», обозначив в статье спорную идею, с которой, скорее всего, не согласятся многие читатели. В этом то и будет вся суть. Таким образом, Вы заявите о себе, как об авторе, и привлечете внимание к своей работе.

Однако, если Вы опишите очевидную банальную истину или обозначите общеизвестную проблему, то попросту не привлечёте внимание своей целевой аудитории, и Ваш текст останется незамеченным.

Максимально читабельный язык – одно из главных требований, предъявляемых к тексту, написанному для газет и больших СМИ.

• Баннеры

Главная задача копирайтера – написать привлекающий внимание заголовок, который заставит читателя задержаться на баннере или на рекламной публикации. Для этих целей хорошо подойдут милитаристские заголовки, столбовые (прямые) или сериальные.

Используйте призывы: скачай, проголосуй или выбери между «А» и «Б». Это заставит читателя задержаться на одном месте и вынудит его принять участие в том процессе, который Вы ему предложите.

• СМС

Написание текстов, доходящих до читателя посредством СМС, также как и строчная реклама в газете или бегущая строка, ограничено определённым количеством символов и знаков. Поэтому при написании подобных объявлений правьте свой текст до тех пор, пока в нём не останется только суть Вашей статьи.

Смысл СМС – вызвать интерес у человека. Перед СМС не стоит задача – привлечь внимание, она сама по себе его привлекает. Поэтому для СМС текст должен быть максимально коротким, выверенным и содержащим основную идею Вашего предложения, которая будет способна провоцировать интерес читателя, вынуждая его делать следующий шаг.

Следующим шагом может быть переход на Ваш сайт или звонок в Ваш офис. Только не забывайте указывать свои координаты в конце СМС, иначе Ваш потенциальный клиент просто Вас не найдет.

• Социальные сети

INSTAGRAM

Забудьте о своем внутреннем критерии «нравится, не нравится». Воспринимайте поступающую к Вам в Instagram информацию только с точки зрения обучения чему-либо новому. При этом Ваши личные предпочтения должны уйти на второй план.

VK, FACEBOOK, OK

Тексты, предназначенные для размещения в социальных сетях, должны разделяться на 5 категорий:

° тексты, показывающие авторское отношение к жизни и демонстрирующие авторское мировоззрение (данный вид текстов не предназначен для продаж, его задача – привлекать внимание к личности автора);

° продающие тексты (с их помощью автор приучает к продажам, как себя, так и свою целевую аудиторию);

° социальные доказательства (отзывы, кейсы и прочие усилители, которые помогают автору продавать себя, свое имя и свой профессионализм);

° развлекательные тексты или юмористические статьи, хорошо продуманные и интересные для читателя;

° поздравительные тексты, приуроченные к всевозможным российским или зарубежным праздникам.

Предположим, что Вам нужно написать тексты для продажи подшипников. В первую очередь, наполните свою страницу в социальных сетях умными постами про подшипники. Во-вторых, займитесь их прямой продажей. В третью очередь, не забывайте размещать интересные и развлекательные материалы, привлекающие внимание потенциальных покупателей тех же самых подшипников. В четвертую очередь, поздравьте своих существующих и будущих клиентов с праздниками и памятными датами.

YOUTUBE

При написании текстов для YouTube придерживайтесь определенного правила: все описания к видео составляйте с использованием ключевых слов. По конкретным ключевым словам людям будет легче найти Ваше видео, следовательно, Ваша работа не останется незамеченной.

• Блоги, сайты

На данных источниках необходимо размещать несколько видов материалов: обучающие, эмоциональные и призывающие к действию.

• Доска объявлений

Большинство начинающих копирайтеров допускают основную ошибку: в графе «название товара» они размещают наименование продукта или услуги вместо классного, броского, грамотного заголовка, которому всегда уделяется основное внимание. Однако прежде чем размещать тот или иной заголовок, необходимо его тестировать.

В графе «профессия» так же указывается продающий заголовок.

В графе «описание должности» не расписывайте должностные обязанности человека, лучше составьте продающий мини-текст, который будет красочно обрисовывать преимущества для человека, пришедшего к Вам на работу.

Если Вам нужно поместить объявление о продаже какого-либо продукта, к примеру, на «Avito», то не просто опишите свой товар, а обрисуйте выгоду, которую сможет получить клиент от его использования.

Не забывайте, что простое перечисление характеристик будет продавать плохо. Всегда хорошо продают перспективы и выгоды.

• Пресс-релизы

Пресс-релиз – это информация, которая отправляется в СМИ для того, чтобы о Вас написали. Создание пресс-релиза – не простая задача. Поэтому, если Вы никогда этого не делали, то лучше обратитесь для этих целей к пиарщику. Он не только сможет грамотно составить пресс-релиз, но и поможет Вам распространить его по своим каналам связи.

Существует 11 правил, которые помогают правильно писать пресс-релиз:

1. Главное в пресс-релизе – это суть, а не обобщенная информация о Вас

2. Проследите, чтобы в тексте присутствовали все Ваши контакты, если пресс-релиз составляет за Вас нанятый PR-менеджер. У СМИ не должно возникнуть проблем с обратной связью, если их представители захотят получить у Вас дополнительную информацию или Ваше экспертное мнение

3. В пресс-релизе обязательно укажите дату, когда Ваш текст должен выйти в печать, или поставьте пометку «к немедленной публикации»

4. Предусмотрите свободное место между датой пресс-релиза и его заголовком для того, чтобы во время обработки Вашего текста редактор СМИ мог оставлять свои комментарии и заметки именно в этом месте

5. Заголовок не должен быть большим, максимум 2 строки. Его задача – суммировать Вашу историю, а не полностью рассказывать ее

6. Первый абзац Вашего пресс-релиза обязан отвечать на 6 основных вопросов: «Кто», «Что», «Когда», «Где», «Почему» и «Как». Именно по первому абзацу редактор, запускающий Ваш пресс-релиз в печать, будет решать судьбу Вашего текста

7. В СМИ очень строго отслеживается источник цитирования, поэтому обязательно его укажите

8. При самостоятельном составлении пресс-релиза критически пересмотрите свою статью. Уберите все эмоции, допущенные в тексте, оставив в статье только голые факты

9. Оптимальный размер текста – одна страница. Слишком большой по объему пресс-релиз никто читать не будет

10. Все используемые фотографии в тексте обязательно должны быть подписаны. Чем проще надпись, тем лучше для Вашего пресс-релиза

11. Пресс-релиз может быть посвящён:

– новому продукту;

– новому применению продукта;

– новым аксессуарам к продукту;

– улучшению продукта;

– открытию нового магазина (офиса, штаб-квартиры);

– реорганизации компании;

– смене названия компании;

– проведению различных мероприятий;

– новым работникам;

– наградам компании (продуктов, работников);

– достижениям компании;

– новым партнерам;

– патентам;

– инновациям;

– кейсам успешного внедрения;

– советам;

– впечатлениям других людей о компании;

– речи главы компании.

• Брошюры, каталоги

Брошюры – простой печатный материал, к которому относятся и листовки. Приступая к написанию текста для брошюр, узнайте у заказчика, на каком этапе продаж будут использоваться Ваши статьи. Уточните, будет ли создаваемая Вами брошюра (каталог, листовка) существовать отдельно, или она будет идти в комплексе с письмом, каталогом и иным печатным материалом.

Например, в любом крупном банке можно легко найти листовки двух видов. В одних поверхностно описаны все оказываемые банком услуги, а в других они расшифровываются более детально. Если клиент заинтересовался определенной банковской услугой, то он берёт нужный буклет и полностью изучает информацию, а затем на основании полученных данных принимает решение о том, насколько ему подходит данное банковское предложение.

При создании текста для брошюры тщательно изучите целевую аудиторию. При этом на обложку печатного издания поместите своё максимально продающее сообщение.

В каталоге, брошюре или листовке укажите полную информацию о возможностях перехода читателя на новый уровень. К примеру, укажите ссылку на сайт, номер телефона Вашего офиса или что-то ещё.

Фотографии, используемые в каталогах, должны быть очень хорошего качества. Если же они получены с помощью «мыльниц», то с их помощью Вы не сможете привлечь внимание к своему продукту или товару.

Текст, создаваемый для брошюр, разбейте на блоки продаж и разделите на читабельные секции. Общие правила оформления продающего текста применимы и для каталогов. Абзацы должны состоять из 3—4 строк, а Ваши истории и отзывы о Вашем продукте должны располагаться в разных местах.

В продающей статье обязательно должны присутствовать:

° адрес Вашей организации;° её название;° логотип;° схема проезда;° номера телефонов Вашей организации;° список представителей;° условия гарантий и доставки;° ссылка на сайт.

Будет нелишним, если Вы укажете различные варианты оформления заказа и возможности оплаты разными способами (наличный и безналичный расчет).

Ваша брошюра, каталог или листовка должны быть сделаны таким образом, чтобы их хотелось сохранить, а не выкинуть, и, соответственно, Ваша рекламная цель была достигнута.

К примеру, разместите на одном листе свою рекламу и схему проезда в метро, и тогда люди, пользующиеся метро, будут постоянно обращать своё внимание и на Вашу рекламу, размещенную на обороте.

В том случае, если Ваш текст предстоит ещё напечатать, то обязательно уточните дедлайн своей работы. Во многих печатных изданиях существуют строго определенные сроки выпуска печатной продукции. Если Вы нарушите дедлайн, то можете сорвать выпуск каталогов или брошюр.

• Статусы

Как правило, статусы в скайпе – это заголовки и ссылки. Не забывайте ставить статусы, опираясь на схему продаж ОДП (оффер, дедлайн, призыв к действию). И помните, что наличие статусов – еще одна хорошая возможность напомнить о себе, или повысить продажи.

• Рассылки

Помимо того, что в теме письма Вы можете указать яркий и броский заголовок, Вы также можете отличиться и привлечь внимание читателя в поле «от кого». Например, напишите, что письмо отправлено от «владельца базы» или от какой-либо «компании», а также от себя лично или от команды.

Не менее важен в письме первый абзац. Обычно в пресс-релизе по нему принимают решение редакторы. Да и любой читатель первым делом обращает внимание на заголовок и первый абзац письма и, прочитав его, принимает решение, стоит ли читать письмо дальше или нет.

Конечно, чтобы привлечь внимание, Вы можете писать заглавными буквами. Но не злоупотребляйте этим, так как в интернете заглавные буквы обозначают еще и крик. Согласитесь, ведь никто не любит, когда на него кричат. Однако если Ваша задача – вызвать эмоцию в определённом месте, то тогда использование больших букв в письме будет уместно.

Когда Вы только начинаете писать письма людям, просите их, чтобы они сразу добавляли вас в адресную книгу, чтобы Ваши письма не улетали в спамы, нежелательные письма, папки-рассылки и т. д.

Для того чтобы Ваши письма нормально доставлялись, обратите внимание как на текстовые требования людей, следящих за спамами, так и на технические моменты (требования), за несоблюдение которых Вы автоматически попадёте в спам.

Пошаговая продажа по email

1. Сделайте что-то бесплатное

2. Соберите email в обмен на это бесплатное

3. Пришлите обещанное бесплатное

4. Предложите что-то ещё

Видеокопирайтинг

Видеокопирайтинг – это запись продающих видео.

К сожалению, на сегодняшний день невозможно полноценно вести какой-либо бизнес без привлечения онлайн-технологий, в частности невозможно привлекать клиентов и продавать им товары или услуги, не используя онлайн-технологии.

Во-первых, продающие видео необходимы для увеличения доверия со стороны потенциальных клиентов к Вам и Вашему контенту на Вашем сайте. Во-вторых, на продающие видео Вы можете заманивать к себе покупателей. И, в-третьих, такие видео будут за Вас продавать.

Техническая подготовка к съёмкам

Техническая подготовка к съемкам, прежде всего, начинается с приобретения видеокамеры. На сегодняшний день большинство производителей видеотехники начали отказываться от производства маленьких компактных видеокамер в связи с тем, что население всей планеты начало использовать для видеосъемок смартфоны и планшеты.

К сожалению, профессиональные видеокамеры, которыми пользуются операторы различных СМИ, не подходят для работы в инфобизнесе по одной простой причине, что эти камеры очень громоздкие и тяжелые. Использовать их Вы можете только в том случае, если у Вас есть личный оператор, который следует за Вами всегда и везде, как тень. Но это, скорее, исключение, нежели правило.

Именно поэтому Ваша задача – успеть приобрести хорошую видеокамеру, которую Вам будет удобно и легко держать одной рукой. Стоимость девайса не столь важна. Главное, чтобы у камеры поворачивался экран. Это очень важный момент, из-за которого ни фотоаппарат, ни смартфон, ни планшет не подходят для видеосъемок.

Для чего нужен поворачивающийся экран?

Когда Вы поставите видеокамеру на штатив и начнете записывать свое выступление, то во время съемки Вы должны будете в первую очередь видеть себя.

Видеокамеры бывают двух видов: с входом для микрофона и без него. В гнездо для микрофона можно воткнуть внешний микрофон-петличку, и тогда записываемый звук будет идти без помех. Камеры, имеющие вход для микрофона, в основном идут в премиум-сегменте. Их стоимость составляет от 500$ и выше.

Однако если у Вас уже есть камера, не имеющая дополнительное гнездо для внешнего микрофона, то не спешите тратить деньги и время на поиски нового девайса. Вы всегда сможете найти тихое место для съемок, не используя внешний микрофон. Но если Вы вынуждены снимать видео в очень шумном месте, то внешний микрофон можно заменить диктофоном с выведенным наружу микрофоном.

Микрофон-петличку Вы цепляете себе на одежду и перед началом записи хлопаете в ладоши. Заснятое видео будет хорошим, но звук оставит желать лучшего. Однако на диктофоне звук будет отличным. Поэтому Вам останется только соединить видео с аудио. Сделать это Вы сможете либо самостоятельно, либо с помощью фрилансера. А хлопок послужит местом соединения аудио с видео. Впрочем, подобные видео Вам придется снимать не часто.

Если Вы будете покупать видеокамеру, то сразу обратите внимание на аккумулятор. Это очень важный момент. При держании аккумулятором малого времени, безотлагательно купите себе еще один, чтоб потом Вы не попали в затруднительное положение при записи длинного ролика.

На сегодняшний день маленькие компактные видеокамеры снимают в двух форматах: MP4 и AVCHD. Разница между ними заключается в том, что MP4 быстро конвертируется, больших проблем с этим форматом не возникает, и файлы получаются небольшого размера.

В большинстве случаев люди не смотрят видео на канале YouTube, используя большие телевизоры. Поэтому снимать видео с разрешением 720 пикселей более чем достаточно.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.