Визуальные манипуляции в рекламе. Как с помощью изображений убеждать делать покупки?

Она объяснила, что как-то раз она выбежала из своего кабинета, чтобы дать своим работникам очередное указание, и в коридоре увидела свою первую любовь. Она была взъерошенной, в рабочем халате, в общем, как она сказала, в неприглядном виде. Ей стало так неудобно, благо первая любовь её не заметил, и она упустила свой шанс.

Теперь она даже дома, вынося мусор, доводит свою внешность до совершенства прежде чем вынести отходы.

Так сложившиеся обстоятельства, для кого-то незначительные, но для кого-то имеющие большое значение, и накладывают придуманные программы.

Но есть и более тяжелые случаи.

На перемене девочки собрались поболтать. И лидер этих подростков заявляет, что она как в пятницу пришла из школы, так сразу зашла в ими любимую социальную сеть, и просидела там до утра понедельника, общалась там с десятком парней, с подругами, и в общей сложности отправила более тысячи сообщений. Подружки были в восторге, и смотрели на неё будто перед ними их самый большой кумир.

Одной девочки, серой мышки в этой группе родители не разрешали сидеть за компьютером более часа в сутки, и «подруги» над ней смеялись.

Так у девушки родилась мечта – просидеть в сети не вылезая, несколько суток. Это стало мечтой, целью жизни.

Когда девочка подросла, стала сидеть сутками в соц. сетях, и получала от этого наивысшее удовольствие. Её мало интересовал университет, в который была отправлена родителями, ни учеба, ни живое общение.

Так рождаются рамки поведения, рамки-программы. Да человек понимает, что так нельзя, но разрушить эти рамки уже не может самостоятельно.

Пить кофе по утрам, чистить туфли перед выходом, курить, смотреть телевизор, добираться до работы по определенному маршруту, и еще тысяча программ, которые записаны в каждом человеке «разумном», и которые он с удовольствием выполняет. И такие программы приветствуются мозгом, потому как не нежно включаться в работу кору больших полушарий, напрягаться, всё делается на автомате. Экономия энергии – важная потребность эволюции.

А теперь вернемся к нашему офисному планктону.

Представим, что наступает обед в его компании, он узнает, что рядом открылся новый магазин, где преогромный выбор сосисок. Он идет в магазин, и видит несколько десятков видов сосисок. Там и куриные, и свиные, и говяжьи, сильно, слабого копчения и простые, с приправами и без. Как выбрать клерку, на пробу, если из всего этого он ничего не ел. К сосискам добавляется еще десяток соусов, горчиц, кетчупов.

Вот Вам полная свобода выбора. Но вот беда, какие бы сосиски он не выбрал (будем считать, что все сосиски на вид одинаковые без упаковки), выходя из магазина он будет чувствовать себя неудовлетворённым. Его будут терзать сомнения, что нужно было бы взять другие.

На наше счастье существуют маркетологи, которые устанавливают рамки, которые позволяют нам выбирать. Разный вид сосисок, разная упаковка, разная цена, помогают нам сделать «правильный» выбор.

Представьте, что у клерка маленькая зарплата, и он не гурман. Для него выбор очевиден – подешевле, из приемлемого мяса.

Если же клерк имеет нормальную зарплату, и желает пообедать с любимой девушкой в офисе, которая ждет, когда её покормят, то выбор будет в пользу тех сосисок, которые, по мнению служащего наиболее могут понравиться девушки.

Если же клерк занимает высокое положение, и ему нужно обязательно выпендриваться, то он купит самые дорогие.

Так рамки помогают сузить поиск, и выходя из магазина, чувствовать себя счастливым в своем выборе. Конечно, если в выборе учувствовал один сорт. Чем больше выбор, тем закрадывается больше сомнений в правильности выбора.

Итак, Вам показалось, что Вы сами принимаете решение, будто Вы главнокомандующий огромной армией своих мыслей. Но всё не так просто.

Как Вы думаете, что значит осознанно принимать правильное решение?

Предположим я иду по городу в жаркий день, и «вдруг» я решаю, что хочу купить мороженное. На витрине вижу много различных сортов, но я люблю больше ванильное и лимонное.

По исследованиям мозга в магнитно-резонансном томографе в мозгу разворачивается битва. Нейроны активно общаются друг с другом, и образуют две нейронные сети. Одна сеть желает свежесть лимона, потому как жарко и хочется пить. Другая – приятный вкус ванили, причем ваниль единственный натуральный продукт. Вкус же лимона – некоторая химическая добавка, я не верю, что на завод, где делают мороженное тоннами привозят свежие лимоны. Проще и дешевле добавить лимонную эссенцию, или еще хуже чисто химический Е.

Когда я склоняюсь к покупке лимонного, я даже не имею понятия почему это сделал. Нейрофизиологи утверждают, что в этой битве была активнее лимонная сеть нейронов, и она победила ванильную.

Что послужило последней каплей при принятии решения: обертка, жаркий день, мой прежний опыт, все вместе, или тысячи других факторов?

Так где же свобода выбора, если все решается без участия сознания? Это подобно свободному падению. С одной стороны, свобода, но с другой – свобода подчиняется закону всемирного тяготения.

Существуют и другие доказательства, что свобода выбора – иллюзия, и наше поведение программируемое. Вспомните эффект бабочки, которая взмахнув крыльями на одном континенте вызвала цепную реакцию, в результате которой возник ураган на другом континенте.

К сожалению, пока еще нет математической модели расчета таких сложных процессов, в котором учувствует БЕСКОНЕЧНОЕ множество величин, которые не поддаются математическому описанию.

Вспомните физику. Фотон – это и частица света, и волна. Это и материя, потому что в определенных случаях ведет себя как материя, но в других случаях – не материя. И всё это – одновременно.

Но о свободе выбора, как об иллюзии мы будем говорить на протяжении всей книги. Здесь только отмечу, что маркетологи как бы предлагают свободу выбора, и используют это для увеличения продаж.

На практике.

Теперь Вы знаете, 5 основных движущих сил у человека, и если Вы будите обращаться к этим рычагам, чтобы человеку не нужно было включать кору головного мозга, то Вам будет намного проще воздействовать, или манипулировать сознанием пользователя. Дополнительно, чем проще, тем меньше затрат энергии, тем меньше критики, которая блокирует желание купить.

«Не заставляйте меня думать» – называется книга Стива Круга, в которой он более подробно раскрывает эту тему.

Максимальная экономия физических, умственных и денежных средств, при максимальном получении удовольствия, ничем не рискуя – это идеальная модель покупки для потребителя.

Именно поэтому БЕСПЛАТНО, БЫСТРО И ЛЕГКО, СТАНЬ СВОБОДНЫМ – магические слова, которые будоражат человека, и заставляют его совершать необдуманные действия, если конечно же акценты правильно расставлены. А если этим словам Вы для своего товара находите и визуальные образы, то успех продаж Вам гарантирован.

Правда последнее время слова: БЕСПЛАТНО, БЫСТРО И ЛЕГКО стали настолько популярны среди начинающих копирайтеров, что уже к этим словам растет недоверие.

Поэтому серьезные маркетологи придумывают как эту же мысль выразить по-новому.

Возможно, нетерпеливый читатель спросит: «Какое отношение имеет вышенаписанное к визуальному программированию?».

Подобно тому как зная откуда и куда дует ветер можно управлять движением парусника, так же и зная, чего требуют законы эволюции – можно направлять мысли пользователя в нужном направлении.

Воздействие на эти инстинкты, не в лоб, а косвенно мы решаем сразу 2 задачи.

– Директивные фразы, например, «Вам ничего не угрожает», «Заходи без страха», «Действуй или будет тебе плохо» и подобные заставляют включать анализ. У человека могут возникнуть вопросы, например, «А если ничего не угрожает, то почему меня об этом предупреждают?», и подобные. Мягкое же воздействие не вызывает отторжения.

– Если же мы через повышение интереса, интриги заставляем человека сделать желаемое нам действие, то и человек считает, что это ни ему навязали, а он, имея свободу выбора, сам принял это решение.

Далее, если визуальное сообщение и сопроводительный текст не вызывает страха, и может принести удовольствие, то включаются животные инстинкты, причем обязательно должно выполняться условие: энергозатраты (лень) должны быть меньше, чем получаемое удовольствие.

Если нужно напрягаться, то это мимо.

В последующих главах о логике принятия решения показывается, что метод определения наилучшего варианта с помощью расстановки баллов желаемым приоритетам, не является идеальным определением. Тестировать же рекламное послание (билборд, листовки и пр.) желательно, хотя бы потому что пока не придумали ничего лучшего.

Собирается некоторая группа, для тестирования, и её просят одним словом или предложением описать какое первое чувство вызвала тестируемая реклама.

Тестировщики не знают задумки автора, поэтому пишут всё, что угодно.

После сбора ответов, сравнивается ответы с закупкой автора.

Здесь ответам проще присваивать баллы на сколько задумка соответствует мнению тестировщика.

Оценивают обычно по, 10 или по 5 больной системе. Практика же показывает, что чем меньше вариантов оценки, тем точнее результат. Мы, обычно используем три варианта «да», «нет», «не определено».

Использование 3-х бальной системы, позволяет определить эффективность с точностью 70—85%, а при больших количествах тестировщиков процент может быть и выше.

Нет особого смысла просить протестировать одного или двух человек. Чем больше, тем точнее.

Поясню.

Ещё в прошлом веке под Лондоном проводили ярмарку, на которую съезжались фермеры со всей округи. В конце ярмарки устраивали конкурс. Выводили корову, и предлагали на глазок оценить её вес. Тот, кто ближе всех называл вес коровы, тот её и получал.

Но как обычно в толпе всегда есть какой-нибудь придурок, который делает не то как все. Так вот этот придурок записывал вес называемый каждым. Потом все объявленные веса складывались, и делили на количество заявок. Было замечено, что всегда оказывалось, что самый точный вес – это среднеарифметическое всех названных весов. Причём чем больше было участников, тем точнее получался среднеарифметический результат веса коровы.

Такой вариант подсчёта веса или количества, или какой-либо другой величины стал классическим, потому что среднеарифметическое всегда было близко к реальному. И чем больше людей, тем результат точнее.

В нашем примере можно предлагать, чтобы тестировщики дали оценки по описанным инстинктам: удовольствию, страху, интересности, лени и свободе.

А вопросы могут звучать так

Глядя на изображение, как Вы оцениваете величину:

– Удовольствия, на которое можно рассчитывать покупатель.

– Недоверия к этой рекламе.

– Интереса, которое вызывает изображение.

– На сколько объективная цена, для первой покупки.

– На сколько человек будет чувствовать себя свободным при выборе.

– Добавит ли свободы этот выбор в последствии.

ГЛАВА 6

ВРАТА В УДОВОЛЬСТВИЯ НЕОБХОДИМЫЕ ДЛЯ ВЫЖИВАНИЯ

Для чего же эволюция (или инволюция) заложила эти 5-ть рычагов, которые гармонично уравновешивают друг друга как человека, так и любого другого животного на Земле?

А делается это эволюцией ради того, чтобы в борьбе за существование как можно больше размножаться, и вытеснить всех конкурентов.

Для этого нужна еда, размножение, и влияние как можно больше на соплеменников, и на большей территории, т.е. проявление доминантности. Каждый самец желает занять как можно более высокое положение в своей группе, чтобы заполучить как можно больше самок. А самки стремятся заполучить доминирующего самца, чтобы обеспечить едой потомство и себя.

Кроме этого человеку, как и любому млекопитающему свойственно забота о других. Это помощь побуждаемая, сочувствием, состраданием.

Но по порядку.

Еда

или поддержание метаболизма

для человека получила еще дополнительное значение. Отношение полов к еде с биологической точки зрения одинаково, разве что в пристрастия к продуктам. ЕДА

На материальном уровне еда – это деньги, за которые можно купить продукты. За деньги можно купить одежду, дом и почти все, кроме бесценного, то что нам даётся даром.

Практически все, что продаётся можно отнести к этой потребности.

Но нельзя какому-либо событию приписывать какой-либо один инстинкт. Это всегда синтез всех инстинктов. Например, даже покупая колбасу, человек желает удалить голод. Даже если он в одиночку будет её есть, от уже делает это для того, чтобы удовлетворить свою внутреннюю доминантнось, или подготовить себя к тому, чтобы где-то открыто выступить, или понравиться подруги. Но если он берет эту колбасу, чтобы есть в компании, то в этом случае он напрямую хочет произвести впечатление на противоположный пол, и показать свой статус в обществе, и поделиться с менее статусы человеком.

Еда – это не только пища для желудка. Мозгу тоже нужна еда. Без доступа к информации человек начинает дуреть, и сходить с ума. Поэтому реклама должна нести информацию. Хорошо, если у смотрящего появилось желание рассказать об этой рекламе. Такая реклама называется вирусной.

Кроме еды у человека есть потребность в определенной дозе воздуха, света, звуков, запахов, тактильных и других ощущений даже на уровне иллюзий. Чем больше ощущений, тем выше эффект.

Но каждый прием, и не только продуктов питания, имеет и выбросы из организма отработанного. И легкие, и мозг имеют свои фекалии, об удалении, которых в определенных случаях нужно подумать не только производителю. Это продумано с удалением оргтехники, ртутными лампами, и других отходов.

Размножение

или любовь и взращивание потомства

– имеет тендерное отличие. РАЗМНОЖЕНИЕ

размножение – это процесс получения удовольствия, выполнение эволюционного инстинкта: сделать как можно больше потомства. Довести потомство до зрелости его мало интересует. Для самца сделал свое дело – следующая особь, которую можно оплодотворить. Дети, особенно с биологической точки зрения не интересуют. Мужчины больше любят свой труд, вложенный в детей, чем самого ребёнка. Поэтому нормы поведения декларируют ответственность мужчин перед своим потомством. Это входит в головы некоторых мужчин так глубоко, что они воспринимают заботу о потомстве своей обязанностью. Для мужчин

Есть ещё и зеркальные нейроны, сопереживание, но об этом будем говорить дальше.

При выборе матери своему ребенку мужчину интересует, чтобы женщина была здорова. А к признакам здоровья относятся пышные волосы, объёмная грудь, бедра. У самок обезьян, когда та готова к оплодотворению удлиняются задние конечности, увеличиваются и краснеют половые губы, и ещё ряд признаков, на которые реагируют мужчины.

Это хорошо знают маркетологи, поэтому женщинам предлагается носить высокие каблуки (так удлиняются задние конечности), и губы женщины красят в красный цвет. Мужчине не обязательно знать эти и другие тонкости, чтобы отреагировать инстинктивно правильно на женщину.

Вот только мне не понятно для кого стараются девушки с болезнью анорексией. Неужели они считают, что худые ноги, ребра, обтянутые кожей, впалые глаза и не пышные волосы могут привлекать мужчину на естественном животном уровне. А поэтами признанная любовь – это желание произвести здоровое потомство от здоровой женщины. О каком здоровье можно говорить при худобе, если организм в целях экономии энергии отключает в первую очередь детородные органы. Организм воспринимает недостаток еды, как наступление тяжелого периода, а в такие периоды потомство не рождает ни одно существо.

Другое дело, когда организм воспринимает изобилие продуктов питания, и начинает настраиваться на вынашивание потомства.

Мужчины, как биологический вид, не приспособлены к воспитанию ребёнка. Только четвёртый инстинкт – сострадание, да общественно-социальные установки и жена принуждают мужчин заниматься воспитанием детей.

 же в инстинктах заложено заниматься воспитанием детей. Чтобы облегчить этот труд женщины выбирают себе в помощники в воспитании надёжных мужчин. Под надёжностью понимается: богатый (чтобы не было проблем с бытом), покладистый и с видимым желанием занимался воспитанием. Для женщины

Здоровье и красота мужчины с лихвой компенсируется его денежными знаками, главное, чтобы с больным мужем ей не нужно было возиться. Женщине не нужно больное потомство, поэтому больной мужчина не нужен. Также не нужен нытик и неудачник, который сам нахлебник, а значит не обеспечивать жену и ребёнка.

Это я говорю о инстинктах, о том, как человек бессознательно выбирает партнёра для размножения, но все спрятано в такие оболочки как любовь, социальные нормы, и многое другое.

более прагматичные и материальные, живут здесь и сейчас. Таковыми им быть диктуют инстинкты. Их стремление к удовольствию сводится к тому, чтобы облегчить себе жизнь по воспитанию потомства. Этим они и отличаются от мужчин. Женщины

по большей степени – романтики, им свойственны мысли о будущем, о непосредственном получении удовольствия. Мужчинам свойственно гиперболизировать, идеализировать всё и избранницу тоже, обожествлять её до отношений, и во время начального периода. Мужчины

Они готовы посадить свою избранницу на высокий трон и молиться на неё, посвящать ей возвышенных строки типа: «… О там восток, Джульетта – это солнце», «Она идёт синяя красотой…», и прочее. Не буду цитировать Петрарка, Байрон, Пушкина, и других мужчин поэтов, потому как этот список будет необъятным.

А вот женщин, писавших подобное, я не припомню, разве, что как исключение Ахматова, или современница Ю. Антонова: «Для меня нет тебя прекрасной, но ловлю я твой взгляд напрасно…».

Да есть и женщины, которым свойственна романтика, особенно в подростковый период, но я говорю о среднестатистический данных, а не индивидуальных различиях.

Вот для примера частая жизненная ситуация. У мужа появилась любовница. Жена будет бороться за кормильца, чтобы тот помогал ей растить детей, и всячески удержать мужа.

Но если жена изменит мужу, то мужчине легче перенести развод, чем потерять свою доминантность в своих глазах, и глазах окружающих.

Доминантность

или стремление занять в своей социальной группе высокое положение

ДОМИНАНТНОСТЬ распространяется на положение на социальной лестнице и занимаемой территории. Но есть и взаимосвязь: чем больше территория подвластна индивидууму, тем выше он на социальной лестнице, тем больше у него денег, тем больше у него выбор желающих любить его.

Доминантность проявляется как внешняя, так и внутренняя.

доминантност – это карьерный рост, желание занять более высокое положение в своей социальной группе, желание прославиться, и подобное. Внешняя

Человек на работе клевещет на сослуживца, ублажает начальнику, гадит личному конкуренту, часто добросовестно выполняет свою работу – самые распространённые методы карьерного роста. Эта группа для достижения своей цели склонна к набору знаний, или нужной информации, а соответственно может покупать знания или средства для их добычи.

Каждый член не формальной группы друзей или знакомых проявляет доминантность.

С одной стороны, каждый желает занять более высокое положение в этой группе, а с другой стороны показать, что он лучше на самом деле. Это проявляется демонстрацией новой покупки, реже демонстрацией своих знаний.

Например, собирается группа охотников пострелять дичь. Вы думаете они голодны, и им нужно мясо? (Я не беру во внимание охотников, которые зарабатывают деньги охотой.) Им нужно похвастаться своим снаряжением, своей ловкостью, и конечно же соревновательный дух, кто лучше, точнее, умнее. Охотник в больший степени покупает новое снаряжение, чтобы проявить свою доминантность.

Любая группа людей своего рода живой организм, в котором каждый её член выполняет свои функции. Будь то класс, группа друзей-подростков, жильцы в подъезде, группа фанатов, или коллекционеров, коллектив маленького или большого предприятия, или страна в целом. В свою очередь каждая группа взаимодействует с другими группами, как бы образуются другие группы.

Например, полиция задержала группу активных подростков. Каждый полицейский по-своему разумению пытается повысить свою доминантность, как перед сослуживцами, так и перед подростками. Каждый подросток старается повысить свою доминантность перед друзьями. Если он это не будет делать его рейтинг пойдёт на понижение. Поэтому подростки выпендриваются один перед другим более активно, чем взрослые люди.

Особенно чувствительно для группы проявление доминантности, когда в группу приходит новый человек. В группе, как и в музыкальной группе, как и в симфоническим оркестре, уже все места заняты: кто-то дирижёр, кто-то первая скрипка, а кто-то подыгрывает. Новому человеку нужно завоевать свое место под солнцем. Ему надо либо кого-то выдавать, либо заставить потесниться. Особенно это чувствуется в подростковых и торгово-промышленных группах, где каждый наступает друг другу на пятки.

Но в любом коллективе идёт постоянная борьба за повышения своего статуса. Если человек не пытается повышать свой статус, статус понижается. Так идёт постоянная борьба за место под солнцем.

Не последнюю роль в определении статуса играет то, что покупает человек, чем он пользуется. Авторитетные маркетологи утверждают, что любой покупатель оценивает товар/услугу, на бессознательном уровне, задавая себе два вопроса:

– Достоин ли этот товар меня? (внутренняя доминантность)

– Повысит ли этот товар мой статус? (внешняя доминантность)

Ответы на эти вопросы – неосознанные, и играют большую роль на выбор того или иного продукта. Всегда человек оценивает продукт с точки зрения доминантности.

На основе этих вопросов родилась когда-то в рекламе популярная фраза «Ты этого достоин!».

Но как все гениальное, это фраза стала такой популярной, что быстро затёрлась.

Даже голодный, одинокий бомж, покупая кусок колбасы отвечает для себя на вопрос: «Достоин ли этот товар меня?», который может звучать примерно так: «Не отравлюсь ли я этой колбасой?».

А ответом на второй вопрос будет, если он выйдет из магазина, и у входа будет есть эту колбасу, или как-то по-другому показывать свою покупку. Если же этого не сделает, то внутренняя самооценка уже – ответ на второй вопрос.

Покупая колбасу для общего стола, первый вопрос будет звучать так: «Не стыдно ли будет принести эту колбасу в наше достопочтенное общество?», а второй: «Если я принесут эту колбасу мой статус в этом обществе повысится?»

Для семейного человека со средним достатком вопросы будут переформулированы относительно детей, жены и себя, как добытчика и кормильца. И колбаса будет выбрана уже из другой группы.

Для крупного бизнесмена выбор колбасы будет из группы с высокой ценой. Он не может брать колбасу по низкой цене, ведь от себя уважает. А те, кто будет видеть какую дорогую колбасу он покупает, будут воспринимать его в соответствии с ценой этой колбасы. И общество, в котором будет сведена эта колбаса понизит, или подтвердит его высокий статус.

Как видно для определения уровня доминантности играет большую роль психологический портрет покупателя. Если попасть точно в целевую группу, то зеркальные нейроны (им посвящена специальная глава), запустит в мозгу ценную реакцию, которая позвольте покупателю сделать правильный выбор.

определяется удовольствием, которое приносит товар, и продажной ценой. Как понимаете все сказанное о колбасе относится к любой еде, и не только продуктам, к вещам, машинам, часам, украшениями. Доминантность

Доминантность проявляется в самом поведении. Например, альфа самец, или альфа дама даже при заказе товара, смотрит на то, что ему/ей хочется, а не на цену.

Светская львица никогда ни будет использовать косметику, которая не в тренде, и никогда не забудет похвалиться ей, тем самым добавить несколько плюсиков к своему статусу.

Зачем ей или ему это надо?

Отчасти это проявление внутренней доминантности, ощущения самоуважения. А отчасти – проявления внешней доминантности, похвалиться.

Получить удовольствие от того, что она может покупать, что не могут покупать многие: осознание своего статуса. Чувствовать себя в группе избранных дам – тоже не малое удовольствие. Ловить взгляды похотливых самцов, из которых возможно подобрать себе спонсора. А спонсор – это человек дающий, при минимальных затратах энергии различные удовольствия.