Визуальные манипуляции в рекламе. Как с помощью изображений убеждать делать покупки?

Дворником или уборщицей много не заработаешь. Да и что за удовольствие мести метлой.

Зависть тех, кого считает рангом пониже, так же поднимает самооценку (раз завидуют, значит есть чему), и тоже удовольствие.

На вечеринке музыка, горячительные напитки, красивый интерьер, наконец беседы, да мало ли ещё, что может принести удовольствие, или вызвать предвкушение удовольствия.

Ваш товар или услуга способны вызвать хоть одну из перечисленных групп удовольствий? Если да, то высокая цена тоже будет вызывать удовольствие. Но не забывайте, что удовольствия вызывает и то что в этот момент в тренде.

Предположим Вы шьёте прекрасные платья, которые идут нарасхват на массовом рынке. Как Вы думаете зайдёт в Ваш обычный салон, а тем более купит Ваше платье светская львица, если на вечеринку, на которую она идёт, в тренде платья от мировых кутюрье? В этом случае цену определяет не качество, а имя исполнителя.

На рекламе этого сорта товаров обязательно должна быть представлена знаменитость высокого статуса, статусом не ниже потенциальных покупательниц.

Да и модельер, и магазин по статусу должны соответствовать покупателю.

Уверен, что на вопрос: «Достоин ли этот салон и платья из него меня?», будет ответ: «Если кто-то увидит меня в этом платье – позора не оберёшься.» Понижать свой статус равносильно самоубийству.

Среднестатистическая девушка не имеет средств приобретать дорогие наряды, но приподнять свой статус стремится каждая. Для увеличения своей привлекательности обычной девушки достаточно одеть платье из модного в её кругах материала, расцветки и фасона. Главное, чтобы ничего подобного не было ни у кого из её окружения.

Цена тоже имеет значение, но только чем меньше, тем лучше. Девушка может даже умышленно сказать, что она купила платье за меньшую, чем реальная цена наряда. А это значит, что продавцу нужно продумать как не подвести девушку. Кроме того, продавец должен позаботится, чтобы девушка не скрывала адрес магазина или сайта, а наоборот рекламировала его.

Дать возможность похвалиться – это ещё одно удовольствие к новому платью.

На рекламе этого платья лучше всего будет смотреться среднестатистическая модель. Потому что знаменитость может отпугнуть покупательницу (да и сама знаменитость вряд ли захочет понижать свой статус). А обычная модель будет восприниматься как ровня, которая чуть-чуть повыше, и мерило того статуса, которого может достичь покупательница.

Желание прославиться от маленького коллектива до получения всемирной признательности вожделенная цель каждого человека. Одни пишут книги, другие музыку или картины. А кто-то идет в науку, бизнес или политику. Тоже обширная область для продаж. Например, начинающая теннисистка при выборе ракетки отдаст предпочтение той фирмы, которой играет её кумир. Так с помощью инвентаря повышается доминантность.

Социальные сети прекрасно пользуются этим инстинктом, предоставляя каждому возможность прославиться, и стать популярным. Тому пример набор подписчиков, сбор отметок нравится.

относится самоутверждение, приподняться в своих глазах. Девушка, крутится перед зеркалом, любуясь собой, говорит сама себе: «А я хороша!» повышает свою самооценку. Школьник, бьющийся над примером, тоже пытается увеличить свою самооценку. К внутренней доминантности

Делать зарядку, чистить зубы и преодолевать свою лень – увеличивать свою внутреннюю доминантность. Это биологически необходимо для каждого индивидуума, потому что если ты сам не веришь в свои силы, то как в это поверят другие.

Психологи определили, что чем выше у человека самооценка, тем лояльнее он относится к продавцу, тем активнее он покупает. Этим прекрасно пользуются маркетологи. Больше половины рекламы построено на повышение самооценки, или на том, чтобы взять человека на слабо.

Сопереживание

сочувствие, сострадание…

Млекопитающим, чтобы сдерживать проявления доменантности, или агрессивность, дополнительно дано сострадание, сочувствие, сопереживание. Да сострадание свойственно не только человеку. Вспомните случаи, когда животные принимали в свою стаю маленьких детей, так называемых маугли, делились с ними пищей, и занимались их воспитанием. Наверняка на любом видео хостинге найдете видеоролики, когда животные одного вида заботились о животном другого вида.

Не знаю, как Вам, но мне не раз в интернете попадались и фотографии, на которых животные проявляли своё милосердие. Особенно запомнилась фотография, на которой изображение собаки в пасти, которой чуть живой котёнок, которого собака вынесла из горящего дома.

Да и по жизни не раз сталкиваешься с ситуациями, когда животные проявляют заботу о других животных.

Исследователи волков замечали, что волки с охоты приносят куски добычи не только своим детям, но и больным соплеменникам.

В Южной Америке живут летучие мыши, которые питаются исключительно кровью животных. Причём максимальных промежуток приёма крови не может быть более шести часов, если больше, то мышь погибает. Чтобы не умереть мыши объединяются в группы, и делятся друг с другом кровью. Причём эти объединения происходят не по родственному признаку, а с тем, кто делится кровью.

Проделывали эксперимент на сострадание с крысами. В клетке размещали здоровую, откормленную крысу, и голодную, измождённую. Здоровая крыса должна нажимать на педаль, и как оплата за её труд в клетку поступала еда для головном. Так здоровая крыса кормила голодную. Этот же опыт проделывали и с другими животными, и те тоже делились пищей с нуждающимся. Но люди – неживотные (к счастью не многие): они не делятся пищей, а тем более деньгами со слабыми сородичами. Поэтому вопрошания о помощи работают далеко не на всех.

Когда человек подает нищему на улице разве не получает удовольствие от сделанного. Любая помощь чужому человеку вызывает уважение у окружающих, повышает статус и приносит удовольствие оказавшему помощь.

– врата к нашим удовольствиям, через которые каждый из нас совершает действия. Эти 4 движущие силы

И если эти действия влекут обезьяну набрать побольше бананов, привлечь побольше самок и забраться на самую высокую пальму, то человек всё это красиво упаковал в социально-принятую форму: жить в шикарной квартире, получать большую зарплату, иметь красивую жену, при этом быть большим начальником, разве не тоже самое, что у обезьян?

Не верите? Рассмотрим несколько примеров.

Бизнесмен покупает дорогую модель автомобиля, для того чтобы повысить свой статус.

Ученик ведет себя по-хамски с учителем – добивается признания в своей социальной группе и понравиться девушкам.

Дворник встает рано убирать территорию для того, чтобы заработать себе на хлеб.

Художник рисует картины, чтобы заработать на еду, и чтобы прославиться, стать знаменитым, и занять более высокое место в своей социальной группе. Чтобы больше женщин обратило на него внимание.

Дама, идущая в салон красоты разве, не преследует цель понравится мужчине, или повысить свой статус через свой внешний вид.

Когда Вы собираетесь что-либо продавать разве Вы преследуете другие цели, кроме как зарабатываете себе на еду, повышать статус себя любимого и зарабатывать симпатии у противоположного пола. Чтобы в конечном счёте получать удовольствие от получаемых вознаграждений.

Конечно, в каждом случае эти четыре инстинкта имеет свою комбинацию, в одном случае больше проявляется желание покушать, в другом повысить свой статус, а в третьем…

Теперь Вам не нужно придумывать причины, по которым человеку нужно покупать Ваш товар, не нужно делать бессмысленных опросов. Теперь Вы можете строго направлять внимание на животные потребности человека, которые Вы можете удовлетворить.

Главное здесь нужно запомнить, что Вы продаете не еду, а ощущение получения удовольствия, или сытости.

Продавая дорогие часы Вы продаете не показатель времени, а статус, путь к увеличению доминирования.

Продавая книгу по кулинарии, Вы продаете не красивую обложку, а внутри красивое оформление, продаёте не знания. Вы продаете удовольствие, которое будет получать человек при приеме пищи, приготовленной по этим рецептам. Вы продаете статус хорошего повара.

А если быть более точным, Вы продаёт НАДЕЖДУ на получение удовольствия. А надежда – самый дорогой товар.

ГЛАВА 7. ТРИ МОЗГА ЧЕЛОВЕКА, вступление

Исследования черепов неандертальцев, и других наших предков показали, что мозг современного человека, по сравнению с нашими предками уменьшился почти на 300 грамм. А трехсотграммовый мозг – это мозг обезьян.

300 грамм мозга человек потерял за счет лобных долей, которые контролируют и управляют поведением. А это значит, что с логикой стало хуже, человек стал более не сдержанным, вспыльчивым, агрессивным.

То, что человек недоверчив и эмоционально возбудим пользуются современные маркетологи. Рассмотрим более подробно природу такого поведения.

Эволюция мозга и эволюция тела шли независимо с того момента, когда человек начал социализироваться. Наши тела – мало чем отличаются друг от друга (голова, 2 руки …), а вот по мозгу сильно отличаемся, и порой эти различия не преодолимы ни воспитанием, ни образованием, ни социальным статусом.

Различия некоторых областей мозга могут быть до нескольких десятков раз, а некоторые структуры мозга у одного есть, а у другого отсутствуют. Такие отличия у разных людей превосходят видовые отличия в животном мире. Например, мозг собаки и лисицы отличается намного меньше, чем могут отличаться мозги у двух людей, работающих в одном помещении.

Вдумайтесь, если бы у одного человека были ноги длиннее чем у другого в 2 или даже в 3 раза, то как бы они могли соревноваться в беге, или прыжках? Однако в мозгу у двух людей, к примеру области мозга, отвечающие за зрительную часть, могут отличаться в десятки раз. Представьте, как может понять человек с малыми визуальными областями, человека у которого эти области многократно больше.

Это похоже, как тяжелоатлет будет учить 5-ти летнего ребёнка поднимать двухсоткилограммовую штангу. Или как объяснить дальтонику, что зеленые цвета успокаивает, а красные возбуждают. Да дальтоник видит один цвет светлее, другой темнее, но не поймет, что один ближе к синему, а другой к жёлтому.

Если Вы прекрасно чувствуете цвет, сложные переливы, контраст, то это не значит, что все, кто будут смотреть на Ваше творение будут видеть и понимать красоту одинаково. Посмотрите на графику Вашего телефона, на его сенсорную клавиатуру. Ведь правда, если бы клавиши сделали объёмней, а буковки на них разноцветными, да и шрифт можно было бы подобрать покрасивее, то телефон смотрелся бы лучше. Но сделали как есть, и у дизайнеров были на это серьёзные аргументы. Например, так ничего не отвлекает от набора текста. Сделано так, потому что так понятно большинству. Но для старика буковки на телефоне мелкие. Для рабочей мужской руки клавиши меньше кончиков пальцев. С маленькой рукой не удобно держать телефон и набирать СМС. А грузчик вообще не оценит красоту заставок.

Именно поэтому невозможно делать рекламные заявления для всех одно – нужно учитывать эти различия. Как? Об этом я и расскажу далее. А чтобы было Вам понятнее начнем с рассмотрения мозга в том разрезе, который нас интересует.

Чтобы понять принцип работы мозга, а точнее модели принятия решения, рассмотрим первоначально саму модель и как она работает.

Итак, мозг человека состоит из трех (точнее четырех) самостоятельно работающих частей.

Все почти как в сказке «Старший умный был детина, средний был не так не сяк, ну а третий бы дурак.». Старший – логика «опора» нашего миропонимания. Средний – эмоции, а младший – так, не пришей кобыле хвост.

ГЛАВА 8. 3 МОЗГА – КАК МЫ ПРИНИМАЕМ РЕШЕНИЯ

Как на первый взгляд может показаться странным, но 3 мозга действуют независимо, но согласованно. Это примерно, как три компьютера различных годов выпуска.

Мозг рептилии.

Итак, глубоко в нашем мозгу герметично в кромешной темноте, без воздуха, запахов и звуков есть кочерыжка – . У человека, как и приматов, и др. животных полушария, и все остальное наросло потом. Так и кап нарастает на деревьях, как ответная реакция на некоторые события. мозг рептилии

Как и у рептилии наше поведение на уровне инстинктов. Оно осуществляется без участия коры головного мозга.

Нас никто не учил дышать, глотать, кричать, кушать, спать, переваривать пищу, обогащать кровь нужным количеством кислорода, бороться с инфекциями, и ещё тысячи действий о которых мы мало, что знаем.

Эти инстинкты даются нам эволюцией для выживания вида, основная цель которых, чтобы вид как можно больше размножился, съел всех слабо жизнеспособных, и заселил своим видом всю Землю. Почти так утверждал Дарвин, и этому утверждению пока еще никто не выдвинул вразумительную альтернативу.

В рептильном мозгу нет стыда, сострадания, ответственности. Вспомните крокодила, змею или лягушку. Увидел, что-то съедобное – надо поймать и съесть. Кто-то из конкурентов забрался на территорию – надо сражаться на смерть, а если противник больше и сильнее – надо уступить.

Увидел особь противоположного пола, способную дать здоровое потомство – надо вступить в связь. Если есть другие претенденты – нужно сражаться. Никому не нужны слабые и больные, от них не будет здорового потомства. Никому не нужны старые, не способные к оплодотворению. Четко написанные программы, и не нужно думать, страдать муками совести.

Думаете так работает мозг только у животных? А люди разве любят нытиков, неудачников, больных и старых. Где видели, чтобы таких брали на работу, с ними общались преуспевающие, и кто с такими вступает в брак? Правда эта реальность сглаживается законодательством, но эволюция действует по своим законам.

Именно в мозге рептилии сидят инстинкты, описанные ранее. Не нужно логики, не нужно напряжений – увидел – сделал, получил удовольствие.

И мозг, и организм приветствуют такой подход, потому что в этом случае мозгу требуется всего 7—10% энергозатрат всего организма.

Рассмотрим на примерах как мы бессознательно принимаем решения, а точнее как наш мозг принимает решение на уровне мозга рептилий, не посоветовавшись с нами.

Мы обычно думаем, что человек далеко ушел от рептилии. Но по наследству от лягушек, нам достался Вомероназальный орган, который реагирует на феромоны. Запах феромонов не улавливает привычное нам обоняние. Эти запахи мы не ощущаем. Вомероназальный орган отправляет сигнал в мозг и далее проводится анализ состава на уровне ДНК, и определяется подходит ли нам этот партнер, или нет. Оказывается, то что поэты называют любовью – более сложный процесс, в котором принимает участие внутренняя лаборатория.

1-й этап принятия решения

Мужчины начинают любить глазами, а женщины ушами.

начинают смотреть, потому как центры, отвечающие за половое влечение, и запускающие гормоны, которые потом подчинят все поведение человека, находятся вблизи центров, отвечающих за зрение. Мужчины

Поэтому мужчинам надо показывать голые части тела: шейку, плечики, коленки и выше. Особо полезно женщине одевать высокие каблуки, потому что у всех обезьян в момент полового влечения, конечности удлиняются, и рептильный мозг мужчины воспринимает это как готовность самки к спариванию.

Еще очень даже желательно, иметь пышные и длинные волосы – это говорит, что женщина здорова и готова произвести здоровое потомство. Чтобы усилить эффект женщины одевают меховые изделия. Чем пышнее, тем лучше мех. Не зря женщины любят ходить в шубах.

В мире животных и обезьян это говорит о том, что у самки хороший мех, что она хорошо питается, и может произвести хорошее, здоровое потомство.

Большая грудь, красные губы и тысяча других мелочей на мужчин действуют на бессознательном уровне и сногсшибательно.

Видя все прелести, плюс запахи, и в организм выбрасывается огромное количество гормонов. Когда эти гормоны опять дойдут до мозга, запускается процесс, который уже нельзя остановить ни логикой, ни моральными принципами, а в некоторых случаях никаким законами.

 же более прагматичные, внешность играет роль только в проекции на здоровое потомство, и его обеспечение до взросления. Им нужен здоровый самец, который сможет быть добытчиком, чтобы прокормить потомство и её. Как и в природе самка выбирает самого здорового самца, так и среди людей женщина оценивает здоровье мужчины, статус и материальное состояние. Крупный самец – значит может постоять за свою территорию, значит он успешный. Женщине

2-й этап принятия решения

В носу есть небольшой бугорок – во́мероназа́льный о́рган, как у лягушки. Это орган полового обоняния. Повторюсь, мы нашим носом не улавливаем эти запаши.

Вомероназальный орган улавливает запах соблазнительных феромонов, которые отвечают за половое влечение, которое поэты называют любовью. Эти запахи испускает паховая и подмышечные области каждого живого существа включая человека. Запах феромонов передается в мозг. Далее идёт, повторюсь, на анализ на уровне ДНК. На уровне ДНК решается будет «любовь», или нет, подходит ли эта/этот для размножения, или нет. Если подходит, то мозгом выдается команда (минуя наше сознание, а значит и согласие), и в организм выбрасываются гормон Окситоцин, так называемый гормон любви такой же, как и у лягушки, и начинаются нежные чувства, влечение, хотя еще ничего не произошло.

Итак, живое существо или человек унюхал, а дальше для развития этого чувства любви у самцов и самок, мужчин и женщин процесс идет по-разному.

Запах вомероназальный орган воспринимает на расстояниях в пару метров. Но если человек пропотел, не помылся, то запах – более сильный, и сильнее притягивает противоположный пол чуть с большего расстояния. Хорошо вымыл подмышки и базовую область – смыл вместе с запахом пота и феномены. Здесь принцип прост – чем грязней, тем более сильное воздействие.

Поэтому мы особо любим спортсменов.

А замечали Вы что какая-нибудь красавица влюбляется в немытое убожество? И наоборот, представительные мужчины готовы драться за серую мышку, которая ничего из себя не представляет. Говорят, что любовь зла, полюбишь и козла! Не козла, а на уровне ДНК мозг определил, что этот партнер подходит.

3-й этап принятия решения

Этап ответной реакции. На первых двух этапах животное, или человек проявляет интерес к возможному партнёру. На третьем этапе происходит обратная связь. Как и в физике: всякому действию есть свое противодействие, так и здесь если понравился – притягивается. В мозгу начинается бурная реакция, и процесс пошёл.

4-й этап принятия решения

Теперь мозгу нужно логически объяснить человеку, что его так привлекло в противоположном поле, т.е. есть предмет, есть обаяния, как конечный результат.

Уже на этом этапе наш мозг объясняет нам, что именно этого человека и искал всю жизнь, и приводит в качестве доводов аргументы.

Может быть и наоборот, сначала человек замечает приятную, по уже сложившимся у него стереотипам фигуру, или лицо, подходит ближе и объект перестает нравится. В этом случае простое объяснение не сработало – разглядел (а). Ну а если «унюхал», и понравилась (ся), то – это любовь с первого взгляда. Если вомероназальный орган при первой встречи не сработал, а сработал при повторных встречах, то говорят, что наконец разглядел (а).

Но справедливости ради надо добавить, вомероназальный орган работает у лягушек, и других существ не всё время. Он включается перед половой активностью. И у людей он не всегда работает. Больше того, он очень капризный, и сейчас у многих людей не функционирует.

Это происходит от вредных запахов, ударов в нос, или сильного похудения. Ведь при сильном похудения организм, или мозг в целях самосохранения отключает некоторые функции, и в первую очередь всё, что связано с размножением.

Поэтому страдающие не достаточным весом, перенёсших пластические операции, связанные с носом, жители городов с повышенным количеством отравляющих веществ в воздухе не могут влюбиться как задумано природой. Их любовь искусственная, продуманная поэтами, и ничего не имеет общего с реальной. Такие люди влюбляются только глазами и ушами, а этого недостаточно для полноценной любви.

Как и влюбленность в большей степени решения принимаются на уровне инстинктов, а потом достраивается как бы логическое обоснование. А иногда, когда человек сделал явно какую-то глупость, вообще не может объяснить почему он это сделал.

Некоторые решения человек принимает, как говорят – интуитивно. Думаю, что вся интуиция – это работа наших органов чувств, которые мы еще плохо знаем, а о некоторых можем только догадываться.

Но вернемся к нашему вомероназальному органу, и рассмотрим, как маркетологи пользуются этим для привлечения покупателей.

Как Вы, наверное, уже поняли, что духи с ферамонами – это их удачный маркетинговый ход, а ферамоны какого-то суслика на человека не действуют, если он, конечно не суслик.

Рассмотрим, как еще маркетологи воздействуют на молодых и богатых бизнесменов, которые приходят на выставки, к примеру автомобилей.

Около дорогих автомобилей стоят длинноногие девушки. Тот, кто внимательно прочитал 4 этапа принятия решения, уже понял, что молодой бизнесмен, проходя по выставке, находится под колпаком своих гормонов.

Проходя мимо девушки стоящей около шикарного автомобиля, он видит красивую фигуру, улавливает запах ее феромонов из паховой или подмышечной области, получает первую приманку.

Длинные ноги, обнаженные части тела – второй удар. Если вомероназальный органа, не сработал (лишь бы не выдал отрицательный результат), то второй удар и единственный тоже бьёт достаточно.

Так девушка вызывает у бизнесмена прилив гормонов. Но гормоны не говорят, что их вызвало. Человек воспринимая общую картину, как-бы осознает, что и девушка, и машина, и свет, и др. вызвало эти эмоции.

Более подробно как это происходит, и как этим пользуются мы будем рассматривать в другой главе.

Сейчас же наша задача познакомиться с основополагающими механизмами поведения человека, а учиться ими пользоваться будем дальше.

Здесь нам главное понимать, что поведение рептилий, млекопитающих или человека в определённых ситуациях, совершенно одинакова, потому, как и у рептилий, и у млекопитающих, и у человека задействуются одни и те же участки мозга, которые ничем не отличаются. И ответная реакция что у рептилии, что у обезьяны, что у человека – совершенно одинаковы, а поэтому предсказуемым.

Вот простой пример. Те, у кого есть дети в подростковом возрасте, знают, что, когда у ребенка взыграли гормоны подавить их животные инстинкты практически невозможно. Попробуйте удержать пубертатного подростка, которому понравилась некоторая девушка. Так же как ящерицу, или питона невозможно уговорить отказаться от спаривания, также и подростка невозможно вразумлять пока играют гормоны.