Психология влияния. 7-е расширенное издание

Люди склонны хорошо относиться к тому, с чем они уже сталкивались, поэтому некоторые психологи рекомендуют метод «сближения» для улучшения межрасовых отношений. Они считают, если представители различных рас будут больше общаться на равных, то естественным образом начнут испытывать симпатию друг к другу.

Однако, внимательно изучив проблему школьной интеграции, ученые обнаружили прямо противоположное. Школьная десегрегация скорее обостряет межрасовые противоречия, нежели сглаживает их.

Давайте остановимся на данной проблеме.

Какими бы добрыми намерениями ни руководствовались сторонники межрасовой гармонии, достигаемой посредством сближения, их старания вряд ли принесут плоды, поскольку аргументы, которыми они руководствуются, весьма сильно дезориентируют.

Во-первых, в школьной обстановке дети взаимодействуют с членами других этнических групп менее охотно, чем с членами собственной группы. Даже через несколько лет наблюдается незначительная социальная интеграция. Во-вторых, исследования показывают, что даже частое общение не способствует возникновению симпатий у разных этносов. На самом деле постоянное общение с кем-то при неблагоприятных обстоятельствах, когда имеют место разочарование, конфликт или конкуренция, как правило, только ухудшают отношения[38]. А в обычной школе атмосфера способствует появлению именно таких неблагоприятных обстоятельств.

Ниже приводится отчет психолога Эллиота Аронсона, консультировавшего департамент образования Остина, штат Техас, по проблемам, существующим в местных школах.

Данная им характеристика традиционной образовательной деятельности может быть отнесена практически к любой средней школе в Соединенных Штатах:

«Вот как это работает: учитель стоит перед классом и задает вопросы. От шести до десяти детей подпрыгивают на местах и размахивают руками, страстно желая выйти к доске и показать, какие они умные и сообразительные. Несколько школьников сидят спокойно, отводя глаза и пытаясь стать невидимыми. Когда учитель вызывает одного ребенка, на лицах нетерпеливых, мечтающих выступить учащихся появляется выражение разочарования и смятения, а на лицах не знающих ответа учащихся можно прочитать облегчение. Возникает очень жестокая конкуренция, так как дети борются за любовь и одобрение одного из двух или трех наиболее важных для них людей.

Выстроенный таким образом процесс обучения гарантирует, что дети не научатся любить и понимать друг друга. Вспомните себя. Если вы знали правильный ответ, а учитель вызывал другого, вы, вероятно, надеялись, что тот ученик сделает ошибку, и у вас появится шанс показать свои знания. Если вас вызывали и вы отвечали слабо, или если вы даже не поднимали руки, чтобы конкурировать, вы, вероятно, завидовали одноклассникам, знавшим ответ, и недолюбливали их. Дети, которые не слишком хорошо учатся в рамках такой системы, становятся завистливыми и обидчивыми, осуждают отличников, дразнят их учительскими любимчиками и даже прибегают к насилию. Хорошо успевающие ученики, в свою очередь, часто относятся к неудачникам презрительно, называют их “глупыми” или “тупыми”. В условиях такой конкуренции дети просто не могут доброжелательно относиться к своим одноклассникам».

Неудивительно, что примитивная школьная десегрегация – путем принудительного перевода детей из одной школы в другую или закрытия школ – скорее усугубляет, нежели уменьшает расовую неприязнь. Другого ожидать и не следует, когда наши дети устанавливают приятные социальные контакты, находят друзей в своих этнических группах и сталкиваются с членами других групп в основном в «конкурентном котле» классной комнаты.

Есть ли решение у данной проблемы?

К счастью, реальная надежда на то, что такая враждебность исчезнет, появилась в результате исследований, посвященных концепции «совместного обучения». Поскольку большая часть предубеждений, связанных с десегрегацией в классе, возникает из-за внешнего соперничества членов групп, педагоги экспериментировали с формами обучения, в которых центральное место занимает сотрудничество, а не конкуренция[39].

Отправимся в лагерь для мальчиков вместе с исследовательской группой социолога турецкого происхождения Музафера Шерифа, в которую входили его коллеги, включая его жену – социального психолога Каролин Вуд Шериф. Хотя мальчики никогда не осознавали, что были участниками эксперимента, Шериф и его коллеги последовательно и искусно манипулировали социальной средой лагеря, чтобы понаблюдать за ее влиянием на отношения в группе.

Исследователи выяснили: чтобы вызвать определенные виды недоброжелательства, не требовалось много усилий, достаточно простого разделения мальчиков на два жилых помещения – две группы. То, что мальчикам разрешили присвоить имена своим группам (Орлы и Гремучие змеи), только усилило чувство соперничества. Вскоре мальчики начали принижать качества и достижения тех, кто был в другой группе. Однако такие формы враждебности выглядели незначительными на фоне того, что произошло, когда экспериментаторы ввели соревновательную систему. Охота за сокровищами «дом против дома», перетягивание каната и спортивные состязания приводили к обзывательствам и столкновениям. Во время соревнований членов команды противника называли «уродами», «подлецами» и «вонючками». Кроме того, баннеры соперников были украдены и сожжены, появились угрожающие плакаты, а драки в столовой стали обычным делом.

Рецепт дисгармонии оказался действенным и простым. Просто разделите участников на группы и дайте им немного повариться в собственном соку. Затем смешайте вместе над пламенем непрекращающейся конкуренции. И вот оно – межгрупповая ненависть кипит вовсю.

Перед экспериментаторами встал более сложный вопрос: как устранить укоренившуюся враждебность. Сначала они попробовали контактный подход и стали чаще объединять группы. Но даже когда совместные встречи были приятными, например просмотры фильмов, результаты оставались катастрофическими. Пикники приводили к дракам за еду, развлекательные программы уступали место соревнованиям с криками, очереди в столовых вырождались в состязания, кто кого толкнет сильнее.

Исследователи испугались, что, подобно доктору Франкенштейну, создали монстра, которого больше не в состоянии контролировать. В разгар очередной безрезультатной борьбы они решили испробовать стратегию, одновременно простую и эффективную. Они создали ряд ситуаций, в которых конкуренция между группами нанесла бы ущерб интересам всех, а сотрудничать стало просто необходимо для взаимной выгоды. Во время однодневной прогулки единственный грузовик, доступный для поездки в город за едой, был «обнаружен» застрявшим. Мальчиков собрали вместе, и все вместе они тянули и толкали, пока машина не тронулась в путь. В другом случае исследователи устроили перебои с водоснабжением лагеря.

Столкнувшись с общим кризисом и осознав необходимость единых действий, мальчики гармонично организовались, чтобы найти и решить проблему до конца дня. В другой раз отдыхающим сообщили, что желаемый фильм есть в прокате, но лагерь не может себе его позволить. Понимая, что единственным решением было бы объединить ресурсы, мальчики вместе собрали деньги на фильм и провели приятный вечер, наслаждаясь просмотром.

Последствия данных совместных предприятий, хотя и проявились не мгновенно, тем не менее оказались поразительными. Успешные совместные усилия по достижению общих целей неуклонно устраняли раскол между группами. Вскоре словесная травля прекратилась, как и толкотня в очередях. Мальчики начали смешиваться за столами во время приемов пищи. Кроме того, когда их попросили перечислить лучших друзей, значительное число человек изменило свое мнение. Если раньше назывались только ребята из той же самой группы, теперь тенденция стала меняться. Некоторые даже поблагодарили исследователей за возможность еще раз оценить новых друзей.

Как-то раз мальчики возвращались с костра на одном автобусе. Раньше это вызвало бы бедлам, но сейчас ребята сами этого захотели. Когда автобус остановился у киоска с закусками, мальчики из одной группы, у которых в казне осталось несколько долларов, решили угостить своих бывших противников молочными коктейлями!

Мы можем проследить корни удивительного поворота событий, начиная с момента, когда мальчикам пришлось посмотреть друг на друга как на союзников. Решающим стало появление общих целей для обеих групп. Именно сотрудничество, необходимое для их достижения, в конечном итоге позволило членам конкурирующих групп отнестись друг к другу как к разумным товарищам, ценным помощникам, друзьям и друзьям друзей. Когда успех оказался невозможен без взаимных усилий, стало особенно трудно поддерживать чувство враждебности.

Теперь вернемся обратно в школу. В суматохе расовой напряженности, последовавшей за десегрегацией школ, некоторые психологи-педагоги начали понимать, какое отношение к ситуации имеют выводы Шерифа и его коллег. Если бы удалось изменить учебный опыт, включив в него хотя бы эпизодическое межэтническое сотрудничество, направленное на взаимный успех, возможно, у межгрупповой дружбы появились бы шансы для роста.

Подобные проекты осуществлялись в разных штатах, но особенно интересный подход – названный методом «пазл» – разработал Эллиот Аронсон и его коллеги в Техасе и Калифорнии.

В данном случае суть обучения состояла в том, чтобы мотивировать студентов к совместной работе, без которой невозможно было освоить материал. А его строго проверяли на заключительном экзамене. Студентов объединили в команды, предоставив каждому только часть информации – кусочек огромного пазла, необходимого для прохождения финального теста. Поэтому студенты должны были по очереди преподавать и помогать друг другу. Для каждого являлось важным, чтобы все остальные тоже преуспевали. Подобно мальчикам из лагеря Шерифа, работающим над задачами, которые можно успешно выполнить только совместно, студенты становились скорее союзниками, чем противниками.

Рисунок 3.5. Объединение усилий для достижения успеха

Как показывают исследования, обучение по методу «пазл» – это эффективный способ не только спровоцировать дружбу и сотрудничество между различными этническими группами, но и повысить самооценку учащихся из числа меньшинств, их симпатию к школе и результаты тестов.

Николас Прайор/Стоун/Getty Images

При использовании в недавно десегрегированных классах метод «пазл» оказался впечатляюще эффективным. По сравнению с другими классами в той же школе, практикующими традиционный соревновательный метод, данные классы стали значительно более дружными и менее подверженными предубеждениям. Помимо жизненно важного снижения враждебности, возникли и другие преимущества: самооценка учащихся из числа меньшинств, их симпатия к школе и результаты тестов улучшились. Студенты со светлой кожей также выиграли. Их самооценка и симпатия к школе повысились, а результаты тестов стали по крайней мере такими же высокими, как у подобных студентов в традиционных классах.

Когда мы сталкиваемся с положительными результатами, то обычно проявляем чрезмерный энтузиазм по поводу одного простого решения сложной проблемы. Но опыт подсказывает, что такие проблемы редко поддаются простому решению. Это верно и в данном случае. Даже в рамках процедур совместного обучения проблемы все равно остаются.

Прежде чем мы почувствуем себя по-настоящему комфортно с данным методом или любым подобным подходом к обучению и развитию симпатий, необходимо провести дополнительные исследования. Их цель – определить, как часто, в каких дозах, в каком возрасте и в каких группах следует вводить совместные стратегии. Также необходимо выяснить, как учителям лучше всего внедрять новые методы – при условии, что они в принципе станут внедрять их.

В конце концов, методы совместного обучения не только радикально отличаются от традиционной, привычной большинству учителей рутины, но также могут угрожать чувству их собственной значимости, так как большая часть учебного процесса передавалась в руки учеников. Наконец, конкуренция тоже имеет право на существование. Она мотивирует к действию и выстраивает «я»-концепцию. Таким образом, задача состоит не в том, чтобы устранить академическую конкуренцию, а в том, чтобы сломать ее монополию в классе, внедряя регулярный опыт сотрудничества представителей всех этнических групп и приводя их к успешным результатам.

Для примера рассмотрим определение ада и рая, данное иудейским учителем Рабби Хаимом из Ромшишока.

Ад: роскошно оборудованный банкетный зал, полный голодных людей со скованными в локтях руками, которые не могут есть, потому что скованные руки не позволяют этого.

Рай: все то же самое, за исключением того, что люди кормят друг друга.

Возможно, в данном определении и заключается отличный вариант того, как следует подходить к внедрению совместных методов обучения в классе. Их следует выбирать таким образом, чтобы максимально подключить всех участников к процессу. Стоит отметить, что, как и в иллюстрации Рабби, лучшие акты сотрудничества не просто порождают благоприятные межличностные чувства, но также приводят к решениям общих проблем. Например, исследования демонстрируют, что участник сделки, который инициирует рукопожатие в начале переговоров, сигнализирует о намерении сотрудничать. Что, в свою очередь, приводит к лучшим финансовым результатам для всех сторон[40].

Но почему мы заговорили о влиянии школьной десегрегации на межрасовые отношения? Чтобы сделать два главных вывода.

Во-первых, хотя знакомство и контакт обычно способствуют появлению симпатии, если они связаны с неприятными переживаниями, возникает нечто противоположное. Поэтому, когда дети, принадлежащие к различным расовым группам, сталкиваются с постоянной и жесткой конкуренцией, существующей в обычной американской школе, враждебность между ними усиливается.

Во-вторых, командное сотрудничество при обучении – противоядие от враждебности. Данные исследований говорят о достаточно сильном влиянии его на процесс установления дружеских отношений.

Но всегда ли мастера добиваться согласия используют сотрудничество с людьми, чтобы заставить их относиться к ним с симпатией и, следовательно, удовлетворять их просьбы? Стремятся ли они развить такое отношение, если оно слабо выражено? И что особенно важно, создают ли эти «мастера» отношения сотрудничества, когда их нет?

Еще как!

Мастера добиваться согласия постоянно повторяют, что мы работаем ради одной цели, что должны тянуть лямку вместе ради взаимной выгоды, что они – наши товарищи по команде.

Например, продавец новых автомобилей часто принимает сторону покупателя и «дает бой» боссу, чтобы обеспечить заключение выгодной для нас сделки.

Но на самом деле, поскольку специалисты по продажам точно знают цену, ниже которой опуститься просто невозможно, они чаще всего даже не разговаривают с боссом. Например, в одном автосалоне, в который я проник, занимаясь сбором информации для данной книги, продавец по имени Гэри пил сладкие безалкогольные напитки или кофе в тишине вместо того, чтобы идти к боссу. Через некоторое время он ослаблял галстук и возвращался к клиентам, притворяясь измотанным, и предлагал сделку, которую якобы только что «выбил» для них.

Но один из самых ярких примеров данного явления встречается там, где бывали немногие – в полицейском участке. Полицейские следователи – мастера добиваться согласия, ведь их задача заключается в том, чтобы побудить подозреваемых признаться в совершении преступления.

В последние годы суды ввели множество ограничений, касающихся обращения полицейских с подозреваемыми, особенно когда нужно добиться признания. Многие процедуры, применявшиеся в прошлом с целью заставить преступника признать вину, теперь не используются из опасения, что судья откажет в рассмотрении дела. Однако судьи не находят ничего незаконного в использовании методов, основанных на тонком понимании человеческой психологии. Поэтому следователи по уголовным делам все чаще применяют такие уловки, как, например, метод «добрый/злой полицейский».

Суть его такова. Молодого человека, подозреваемого, скажем, в ограблении, но настаивающего на невиновности, допрашивают сразу два следователя. Один из них играет роль Злого либо потому, что она ему подходит, либо просто потому, что сейчас его очередь.

Едва подозреваемый успевает переступить порог, Злой Следователь начинает ругать «сукиного сына» за ограбление и на протяжении всего допроса не перестает рычать и ворчать. Он пинает стул, на котором сидит заключенный, чтобы усилить свои слова, и смотрит на подозреваемого, как на кучу мусора.

Если подозреваемый оспаривает обвинения или отказывается отвечать, Злой Следователь начинает сердиться. Его ярость усиливается. Он клянется, что сделает все возможное, чтобы подозреваемый получил максимальный срок, заявляет, что у него есть друзья в прокуратуре, которые, узнав, что подозреваемый не желает сотрудничать с полицией, поведут процесс особенно жестко.

В начале «представления», которое устраивает Злой Следователь, его партнер, Добрый Следователь, сидит в стороне. Затем Добрый Следователь вмешивается в разговор. Сначала он говорит только со Злым Следователем, пытаясь его утихомирить: «Успокойся, Фрэнк, успокойся». Но Злой Следователь кричит: «Не успокаивай меня! Ты же видишь, он лжет мне в лицо! Я ненавижу лживых ублюдков!»

Чуть позже Добрый Следователь выступает в защиту подозреваемого. «Не суди его так строго, Фрэнк, он ведь еще ребенок». Не такая уж большая поддержка, но, по сравнению с тирадами Злого Следователя, слова Доброго звучат для заключенного как музыка. Однако Злого Следователя убедить не так-то просто. «Ребенок? Он не ребенок. Он дерьмо. Вот что он такое. И скажу тебе кое-что еще. Этому дебилу больше восемнадцати, так что я могу упрятать его за решетку так далеко, что без карманного фонаря и не найдешь».

Затем Добрый Следователь начинает говорить непосредственно с подозреваемым. Он называет его по имени и обращает внимание на любые положительные детали дела. «Твое счастье, Кенни, что никто не пострадал и у тебя не было оружия. Это станет смягчающим обстоятельством при вынесении приговора». Если подозреваемый настаивает на невиновности, Злой Следователь разражается новой тирадой, полной проклятий и угроз.

Но Добрый Следователь останавливает его. «Фрэнк, – Добрый Следователь протягивает Злому деньги, – мне кажется, нам всем не помешал бы кофе. Как насчет того, чтобы принести три стаканчика?»

Когда Злой Следователь уходит, настает черед Доброго показать свой артистический талант: «Послушай, парень, не знаю почему, но моему партнеру ты не нравишься, и он постарается упечь тебя за решетку. Он может сделать это, потому что уже сейчас у нас достаточно улик против тебя. И он не шутит, когда говорит, что окружная прокуратура обходится жестко с теми, кто отказывается сотрудничать с полицией. Тебе светит пять лет, парень. Пять лет! Но я не хочу, чтобы с тобой так случилось. Поэтому, если ты прямо сейчас, до того, как мой напарник вернется, признаешь, что участвовал в ограблении, я лично займусь твоим делом и замолвлю за тебя словечко в окружной прокуратуре. Если действовать вместе, мы сможем скостить срок с пяти лет до двух, может быть, даже до одного года. Окажи услугу нам обоим, Кенни. Только скажи мне, как все было, а затем давай начнем думать над тем, как тебе выпутаться».

После таких слов следует признание подозреваемого.

Методика типа «добрый/злой следователь» работает по нескольким причинам: Злой Следователь с помощью угроз внушает подозреваемому страх перед долгим тюремным заключением. Благодаря принципу контрастного восприятия при сравнении со Злым Следователем Добрый Следователь будет казаться особенно адекватным и понимающим человеком. А поскольку он неоднократно выступает в защиту подозреваемого и даже тратит личные деньги на кофе для него, в действие вступает правило взаимного обмена, которое требует ответной услуги.

Одна из основных причин эффективности данной методики заключается в том, что у подозреваемого создается впечатление, будто рядом есть человек, который находится на его стороне, заботится о его благополучии, работает вместе с ним, для него. Подобный человек в большинстве случаев вызывает симпатию, а в рассматриваемой чрезвычайной ситуации он представляется подозреваемому спасителем. А от спасителя всего один шаг до заслуживающего доверия духовника (отца-исповедника).

Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций

«Почему они обвиняют меня, док? – голос в телефонной трубке дрожал. Он принадлежал метеорологу местного телевидения (ему дали мой номер телефона в психологическом отделе университета, куда он обратился за помощью, потому что не мог найти ответ на вопрос, давно мучавший его). – Это какое-то безумие! Все знают, что я просто даю информацию о погоде, что я не заказываю ее. Так почему именно на меня обрушивается поток критики, когда погода портится? Во время прошлогоднего наводнения я даже получил письмо с угрозами! Один парень грозился застрелить меня, если дожди не прекратятся. Боже! С тех пор я стал озираться по сторонам. Меня подкалывают даже те, с кем я работаю! Иногда прямо в эфире. Они наверняка знают, что я не отвечаю за погоду, но это их не останавливает. Док, помогите мне понять все это! Ситуация меня по-настоящему огорчает».

Я пригласил его в свой офис поговорить. Когда он пришел, я попытался объяснить ему, что он – жертва извечной реакции щелк, жжж на вещи, которые люди считают связанными друг с другом. Примеров проявления этой реакции очень много, но мне показалось, что лучше всего в данной ситуации мог бы помочь пример из истории Древнего мира.

Я предложил ему вспомнить полную опасностей жизнь царских гонцов древней Персии. Любой гонец, выполнявший роль военного курьера, особенно сильно надеялся на победу персидских воинов на поле битвы. Если в его сумке было донесение о победе, с ним обращались как с героем, когда он прибывал во дворец. Его щедро кормили и поили, предоставляли ему любых женщин на его выбор. Но если гонец приносил весть о поражении, его принимали иначе: без долгих рассуждений казнили.

Я надеялся, что суть истории не ускользнет от метеоролога, и он поймет мысль, которая сейчас так же верна, как и в древней Персии или во времена Шекспира, который точно передал ее в одной яркой строке: «Природа плохой новости заражает того, кто ее сообщает». Для людей естественно испытывать неприязнь к человеку, сообщающему им неприятную информацию, даже если он не имеет к ней отношения. Лишь ассоциации с негативной информацией достаточно, чтобы вызвать у нас антипатию к сообщающему ее.

В исследовании, состоящем из одиннадцати экспериментов, человек, которому поручили просто прочитать вслух плохую новость, не понравился ее получателям. Вестника восприняли как человека, имеющего злонамеренные мотивы и не слишком компетентного. Напомню, что определенные положительные черты (например, физическая привлекательность) могут создавать «эффект ореола», заставляя наблюдателей благожелательно отнестись к собеседнику и в других моментах. А сообщение плохих новостей вызывает противоположную реакцию. Это то, что мы называем «эффектом рогов». Принесенное негативное известие выращивает человеку пару дьявольских рогов, которые в глазах получателей распространяются и на другие его характеристики.

Но я надеялся, что метеоролог сделает из приведенных примеров еще один важный вывод. Он не только не являлся исключением среди других «вестников», но и по сравнению с некоторыми из них, например с персидскими гонцами, выглядел вполне благополучным.

После нашего разговора, направляясь к выходу, метеоролог произнес: «Док, теперь я уже не так сильно тревожусь из-за своей работы. И я рад, что нахожусь в Фениксе, где солнце светит триста дней в году, а не предсказываю погоду в Буффало». И я убедился, что он понял даже больше, чем я сказал, о факторе, влияющем на отношение к нему телезрителей. Связь с плохой погодой дает негативный эффект, но связь с солнечной погодой должна делать метеоролога чрезвычайно популярным. И это так.

Принцип ассоциации управляет как позитивными, так и негативными связями. Невинные ассоциации с чем-то плохим или хорошим влияют на чувства, которые испытывают люди по отношению к нам.

Вспомните, как мама не разрешала вам играть на улице с плохими детьми. Вспомните, как она говорила: «Даже если ты сам не сделал ничего дурного, в глазах соседей ты будешь таким же, как те, в обществе кого проводишь время». Наши мамы обучали нас чувству вины через ассоциацию, сообщая о негативной стороне данного принципа, но они были правы. Люди действительно считают, что мы похожи на наших друзей.

Что касается позитивных ассоциаций, здесь нам дают урок мастера добиваться согласия. Они постоянно стремятся связать себя и свою продукцию с тем, что нам нравится.