Захват внимания. Как стать известным в своей нише и влиять на миллионы

Но ты можешь создать весьма успешный канал и в корне изменить свой бизнес и медийность, работая даже на узкую аудиторию. Просто нужно правильно расставить приоритеты, задать KPI и соблюсти все критерии. Чтобы выйти в органику, используй широкие заголовки, затрагивай в своих видео более широкие темы.

Как правильно подходить к созданию YouTube-канала в этом случае? Каких ожиданий придерживаться, если твоя аудитория узкая?

Просто продолжай делать качественный контент и смирись с небольшими цифрами просмотров. Ну не будет их. За очень редким исключением. В случае с узкой нишей важнее не этот показатель, а то, к какому результату приводят снятые видео.

Представь, что ты продаешь торговые павильоны или выставочные здания. Каждый твой разговор с клиентом – это потенциальная сделка на десятки миллионов долларов. Но ты не бесконечный. Если у тебя есть очень искренний, глубокий материал, который демонстрирует суть твоей экспертности и взгляда на мир, ты можешь отправить его всем потенциальным клиентам. Если хотя бы один из десяти у тебя купит – ты умножил себя в 10 раз. И это в корне меняет бизнес.

Для специалиста, который все делает сам, личные встречи и живое общение – как бутылочное горлышко. Он не может переварить входящий поток клиентов в одиночку. Чем больше себя «размножишь», тем лучше. Создай серию публичных видео и убедись, что рост в сотни раз возможен просто благодаря тому, что тебя стало больше.

Приведу яркий пример моей работы с узкой темой. К нам обратилась Женя Зеленова, она обучает фрилансеров. Конечно, я сразу ее предупредил:

– Для людей тема узковатая, это сложный навык.

– Послушай, я этим фанатею. Люблю свое дело! Давай снимать! – воскликнула Женя.

Оказалось, что это очень правильное решение. Мы уже сняли для канала «Евгения Зеленова – школа GreenFreelance» серию материалов. Среди них: «Как правильно составлять резюме», «Как правильно на удаленке настроиться на работу», «Способы заработка в декрете», «Онлайн-профессии», «Как успешно работать фрилансером» и прочие.

После выпуска порядка двух десятков видео канал встал на паузу.

Потенциальные клиенты идут. И даже незаметно, что канал несколько месяцев не ведется. Может возникнуть вопрос: почему канал известен, приводит клиентов, но спикер его забросил? Что не так? А ведь такое случается примерно в 30 % случаев.

Объясняю. Ты профессионал, обучаешь людей. Запустил канал. Рассказал про приложения, сервисы для своей ниши, прочую полезную информацию. И наступает момент, когда все, чем ты горишь, что тебя волнует, к чему неравнодушен, ты уже сказал. И тебе уже не хочется продолжать вести канал только ради заявок и лидов. Запал пропал. Невозможно вести канал на YouTube для галочки. Тебе не хватит сил создавать контент – найдется три десятка других дел.

И это абсолютно нормально. Ничего страшного с каналом на паузе не произойдет. Он продолжит системно тащить заявки, повышать твою медийность и известность.

С моим спортивным каналом было то же самое. Я записал 20 выпусков, высказал все, что посчитал нужным, о спорте, о своем опыте воркаута, тренировок, выступлений, соревнований. И меня туда больше не тянет. Однако просмотры видео растут – каждый день сотни людей видят их и благодарят меня. Я сделал вклад в этот мир. Хочу ли я продолжать его вести? Нет.

Ты можешь написать книгу, которая принесет тебе известность. И на вопрос: «А почему не напишешь еще 10 книг?» ты просто пожмешь плечами: «Да не хочу».

Канал Евгении Зеленовой

То есть YouTube, в отличие от Instagram[26], продолжает на тебя работать, даже если ты забросил канал. Но при условии, что есть органика и массив из хотя бы 30–40 видео.

За год с канала Жене Зеленовой поступили десятки обращений на обучение. Люди благодарят: «Спасибо вам огромное!» И это очень теплая обратная связь.

Женя сама с восторгом делится:

– Я ни разу не пожалела, что канал стартовал. Этим точно стоит заниматься!

Так что и на узкие аудитории платформа тоже замечательно работает.

Канал BIRCH

А можно сделать еще лучше и раскрутить YouTube-канал на узкую аудиторию. Мы с командой ведем канал продюсерского центра BIRCH, который помогает создавать «интересные, прибыльные и долгосрочные обучающие онлайн-проекты без постоянных запусков и выгорания спикеров» (взято из описания канала). С его автором, Иваном Шелевеем, продюсером онлайн-школ, Ирины Хакамада и многих других медийных личностей, мы познакомились на съемке вебинара, где полностью отвечали за съемку и техническую часть.

Как это работает в их случае? Выходят профессиональные выпуски, по которым видно, что спикер – спец в своем деле. На канале Иван делится крутейшими жизненными принципами, наработками о том, как создать огромную прибыльную онлайн-школу. По-моему, это один из лучших каналов по концентрации опыта, харизмы и жизненных принципов продюсера онлайн-проектов. Эти видео очень конкурентны, даже несмотря на то что органика YouTube очень мало затрагивает канал: у выпусков от 400 до 1000 просмотров.

Где они используют эти видео? Отправляют их в Telegram всем, кто с ними хоть как-то соприкасается, например, при найме и т. д. Канал хвалят, клиенты приходят, штат компании расширяется. Получается, что все эти 400 человек реальны. Они отозвались, они все эксперты в своем деле, им всем автор помог справиться со своими задачами или иным образом с ними связан напрямую. Возможно, некоторые из этих 400 человек захотят стать инвесторами или сотрудниками. Ценно это? Очень ценно.

Вот что Иван говорит об эффекте от канала:

Иван Шелевей: Канал закрывает две основные задачи. Во-первых, он приводит к нам экспертов, которые уже видят наши ценности. Благодаря этому переговоры с ними проходят легче. Во-вторых, к нам идут сильные специалисты, которым откликается наш подход. И нам не нужно себя продавать. Они уже говорят: «Я посмотрел ваши видео. Такого нигде не видел. Хочу у вас работать».

Очень важно понимать! Если у твоего дела узкая специализация, к примеру, если ты строишь дома или обучаешь фитнес-тренеров, если у тебя небольшое количество клиентов, но высокий средний чек, если твои услуги стоят миллионы рублей, а ты лично общаешься с каждым клиентом, то YouTube-канал вести 100 % нужно!

Подумай об этом, пока не поздно.

Но как себя вести, когда не видишь просмотров, думаешь, что это гиблое дело, но не знаешь, что в течение года видео даже при небольших показателях даст существенный эффект?

Тут нам поможет опыт канала Александра Корнева, основателя литературного агентства Writer’s Way. Он занимается продюсированием книг топовых авторов: от обучающей литературы до трансформационных и бизнес-романов.

После съемок первых видео Александр отложил ведение своего канала в долгий ящик. А через пару лет случайно заметил, что один из выпусков регулярно приводит клиентов. Вот что Александр рассказал о своем опыте ведения канала:

Александр Корнев: В 2021 году мы с Сашей Борисовым за один день сняли 8 выпусков и потом публиковали их в течение одного месяца. А сегодня, на конец 2023-го, те самые выпуски посмотрели уже более 30 тысяч уникальных пользователей. Получается, даже небольшие цифры и давно опубликованные выпуски приносят огромную пользу. YouTube регулярно приводит клиентов.

Если бы не Саша, то YouTube я бы так и не начал вести. Он первый, кто смог логичным, простым, понятным языком донести мне смыслы и ценности YouTube, которые далеко не для всех очевидны. Потому что YouTube не равно таргетированная реклама где-нибудь в Facebook[27], где ты 5 рублей вложил, столько же и получил.

YouTube может дать гораздо больше.

Саша так и говорит: «Чтобы стать мастером спорта, например по джиу-джитсу, нужно пройти пояса». А YouTube дает шанс получить чит-код, как в компьютерной игре, где можно качнуть персонажа и перескочить сразу на несколько уровней выше. Особенно если знать, куда идти и какие действия совершать.

Саша разобрал и собрал по-новому мое представление о том, каким должно быть интересное видео. Сначала у меня это в голове не укладывалось. Но потом я понял, что, несмотря на то, что каждый человек уникален, люди все же мыслят шаблонами. Да, шаблоны бывают разные, но существует некая общая составляющая. Это стало для меня откровением.

Сейчас на моем YouTube-канале небольшое количество просмотров: от 3 тысяч до 37 тысяч просмотров на видео. Прошло уже 2 года, как я залил видео, с которого ко мне до сих пор приходят клиенты с YouTube.

Как это обычно происходит? Даже с холодного трафика люди приходят, смотрят канал, «греются», оставляют комментарии. Для этого не надо регистрироваться. Я считаю, что 99 % комментариев, в том числе положительных, на разных площадках не было оставлено только потому, что там была тупая процедура регистрации. На YouTube этого нет.

Люди до сих пор идут на мой YouTube, а потом ко мне за моими услугами. Я не могу дать точные цифры по результатам, так как YouTube работает в совокупности с другими подходами, но думаю, что по суммам заключенных договоров миллионов десять чистыми за эти два года пришли через YouTube.

В целом площадка значительно облегчает задачу по «утеплению» клиентов. Сейчас я начал подбирать оптимальные для меня способы ведения YouTube. Выбрал подкаст.

Если бы 2 года назад я не начал снимать свой YouTube с Сашей, я бы сейчас не записал подкаст с Ромой Тарасенко, с которого у меня безумное количество лидов. Не записал бы подкаст с Игорем Манном, который вот прямо сейчас сижу, смотрю и кайфую.

YouTube великолепно работает и на личный бренд, и на лидогенерацию, и на утепление клиентов.

Представь, если эффект ощущается даже от одного видео, то что бы случилось, если бы Александр не забросил канал на старте и продолжил снимать и выкладывать?

Напоследок история про моего друга Сергея. Он для своего товарища буквально на коленке записал инструкцию «Как настроить бизнес на “Авито”», выложил в свободном доступе на YouTube, а в конце указал комментарий: «Если надо в чем-то помочь, обращайтесь ко мне, ссылка под видео». Материал тут же пошел в органику и за 3–4 года принес Сергею несколько миллионов рублей заказами на услуги настройки продаж через «Авито». Задумайся! Парень просто сделал инструкцию другу, просто выложил видео в YouTube, а в ответ получил несколько внезапных обращений от зрителей, ставших его клиентами.

Волшебство? Повезло? Читай дальше и учись, как подобную случайность превратить в регулярность.

– Александр Дзидзария: как пройти 7 лет за 8 дней

Моя книга о том, как и с каким настроением лучше заходить в YouTube. На множестве разных примеров я показываю истории людей, с которыми работаю. Эти истории доказывают, что выгодно быть честным, искренним и компетентным экспертом. Мой опыт работы с YouTube показал, что многие неочевидные вещи влияют на цифры, которые могут быть нелинейными. Иногда совершаешь небольшие движения, а получаешь х10, х20, даже х50. Когда я отследил эту нелинейную зависимость, я начал выяснять, что конкретно влияет на органику. Какие именно шаги? Дороговизна камеры? Сценарий?

Далеко не всегда.

Иногда, чтобы докопаться до истины, я буду добавлять в книгу истории харизматичных людей, у которых есть собственное видение, свой оригинальный взгляд на YouTube и интересные кейсы о том, как запускались и развивались их каналы.

Захожу с утра выгрузить на YouTube новое видео на канал о мужском здоровье, который ведет доктор медицинских наук Александр Дзидзария. Взгляд невольно падает на статистику по просмотрам. Два миллиона часов! Именно такое количество своего времени люди провели здесь за первые 4 месяца жизни канала. А снимали мы все видео для контента в совокупности всего каких-то 8 дней.

В голове мгновенно происходят самые простые расчеты, а выводы получаются фантастическими. Эйфория не отпускает, записываю Александру голосовые.

– Александр, представляешь? – говорю. – Видел статистику? Поздравляю!

– Ого. – Ответ приходит через 30 секунд после прочтения, вероятно, человек немного отходил от шока. – Это что же получается?.. Всего несколько видео… Столько человек…

– Да-да, Александр, верно. Представь: вместо этих нескольких видео, которые мы сняли всего за 8 дней, ты проводил бы лекции в больших аудиториях. Допустим, на них присутствовало стабильно по 250 слушателей. Допустим, ты бы полностью забил свое расписание этими лекциями, читал бы по три пары в день. Такого объема внимания, 2 миллионов часов прослушивания лекций, ты бы добился только за 7 лет! А нам хватило 8 дней, чтобы снять эти видео.

– Вот это да… – все еще медленно, будто не до конца поверив в успех, отвечает Александр. – Так я потратил 8 часов, а без этого бы потратил…

– …всю жизнь, верно. Ты будто себя клонировал, размножил и добился результата, до которого доходят такие профессионалы, как ты, в течение своей долгой карьеры. Тебе не нужно было 10 лет светиться по телевизору, раскручивать себя вживую.

Все ведь на самом деле элементарно: чтобы тебя высоко оценили как мастера своего дела, не нужно плясать под музыку на TikTok, нужно искренне и правильно делать свое любимое дело, помогать людям.

Александр Дзидзария, известный российский хирург, андролог, уролог, врач-онколог, доктор медицинских наук, – пример уникального сочетания медийности и высокой компетенции в медицинском деле.

Мы запустили его канал на YouTube с нуля. Я сам подбирал и давал на выбор заголовки, обложки-превью, сам приезжал на все съемки, задавал наводящие вопросы, делал речь спикера интереснее. Мы вместе креативили, собирали, моя команда монтировала выпуски. А потом я проводил оптимизацию.

Канал Александра ярко демонстрирует, как благодаря органике можно быстрее прийти к результату – за 8 дней, а не 7 лет.

В нашей личной беседе Александр ответил на ряд вопросов и высказал свое мнение о том, что тормозит врачей идти в медийность:

А.Б.: Почему компетентные врачи стесняются идти в медийность, а неопытные новички легко заводят каналы и хайпуют?

Александр Дзидзария: У глупого человека всегда все просто: либо получится, либо нет. А у умного много вариаций, и он может мыслить на много шагов вперед: а если не получится, а если репутация испортится, а если обо мне будут плохо говорить и я буду всего бояться? Поэтому глупые люди более решительные.

Есть блогеры, не сильно одаренные интеллектом, у которых огромное количество подписчиков. А умные люди часто в себе сомневаются, потому что предвидят различные варианты развития событий, и это не только «получится» или «не получится». И пока они сомневаются, глупые двигаются вперед.

К сожалению, иногда наглость берет верх над интеллектом. Редко бывает, что умный человек еще и решительный. Чаще всего нерешительностью они все и портят.

А.Б.: Что мотивирует при работе с YouTube?

Александр Дзидзария: Многое зависит от окружения. У умных людей так, потому что YouTube для них что-то новое, они не привыкли заниматься тем, в чем не компетентны, не могут оценить риски, как не мог и я. Мне казалось, что не получится. Но окружение подтолкнуло. Ты, например. Ты меня подталкивал: получится, давай-давай. Ты сказал, Марк сказал, жена сказала. И я решил: «Почему бы и нет? Давай попробуем».

И получилось.

Чем больше получалось, тем больше верил в себя и дальше двигался вперед. Для меня важно не количество просмотров и заработок, а ощущение, что это кому-то нужно. Для кого-то важно много заработать, можно сделать тысячу просмотров и продать 500 квартир с этого, а меня не деньги интересуют. Меня интересуют подписчики, потому что это люди, которые разделяют мои интересы и поддерживают мое творчество, оно им нравится.

Я считаю, что те, кто снимает на YouTube, – как художники. YouTube – это творчество. Если твое творчество никому не нужно, например, ты рисуешь картины и они никому не нужны, тебя это сильно гасит. А когда видишь, что твои картины ценят, они дорого стоят, все хотят их и говорят о них – это мотивирует.

Некоторые считают, что YouTube – это только технические вещи.

Нет. YouTube в первую очередь про эмоции, энергию. Если бы все тупо упиралось в математику и расчеты, то снимай обзор хайповых тем, вот тебе вся информация, вот камера – сядь и говори.

Но так не работает.

Есть элементы, которые нельзя повторить: харизма, энергия – это химия, которая, к сожалению или к счастью, не у всех присутствует. Этот элемент магии YouTube неуловим: один снимает на домашнюю камеру, и у него 1 млн просмотров, а другой вкладывает огромный бюджет, но у него шиш на постном масле.

Профессионалы в медицине привыкли к предсказуемости. Но если зайдешь в YouTube с подходом «Дайте мне последовательность, чтобы я сделал одно, другое, третье действие и получил миллион просмотров», то ничего не получишь.

Успех канала – это успех и автора, и команды специалистов. Там есть логика действий. Допусти фактор случайности – так тебе будет проще творить, не особо задумываясь. А в остальном помогут профессионалы.

Александр Дзидзария: Это как эффект в казино. Кто-то думает, что куда упадет шарик – это удача, но это не удача, а то, что от тебя не зависит. Кого-то это подстегивает попробовать, испытать фортуну, потому что от тебя не все зависит. А кого-то сильно отпугивает, потому что он профессионал, который привык держать все в своих руках и понимать, что если он делает A, B, C, то у него получится D.

А.Б.: Есть ли индикатор для экспертов-врачей, специалистов – стоит идти в медийность или нет?

Александр Дзидзария: Если эксперт не видит конкретных целей, а рассуждает из серии «почему бы не попробовать» или «а почему нет, вдруг понравится» – точно не стоит.

В YouTube стоит идти только тем, кто в мельчайших деталях видит, чего хочет добиться. Если бы меня спросили, когда начинал, что я хочу от YouTube, – я бы сказал, что хочу золотую кнопку (награду) за 1 млн подписчиков, крутые выпуски и чтобы мы этого добились за год. Вот такое у меня было яркое представление в голове, что для меня является хорошим результатом.

И в спорте, и в творчестве, и на работе: чем точнее рисуешь в мельчайших деталях цель, тем больше к ней готов, жаждешь ее. А аморфное «буду снимать» ни к чему не приведет: как цели ставишь, такой и результат будет – непонятно какой. Тем, кто четко не понимает, чего хочет, лучше не начинать.

Канал Александра Дзидзарии

Спустя ровно 11 месяцев совместной работы после старта канала мы достигли отметки в 1 млн подписчиков, не потратив ни рубля на рекламу, сняв всего лишь 65 выпусков.

От 65 постов в любой другой соцсети без стороннего трафика такого не будет. Это невозможно представить. У нас очень точечная работа.

Это самый быстрый пример роста в YouTube в моей практике. Это пример канала, который вызывает радость и гордость. Сочетание харизмы талантливого трудолюбивого спикера и слаженной работы со мной дали великолепный результат: синергия в действии, когда 1 + 1 = 11 или даже 111. (На конец октября 2023 года на канале более 1,12 млн подписчиков и 63,5 млн просмотров.)

А.Б.: То есть ты не поддерживаешь скромных врачей-специалистов на маленьких оборотах медийности?

Александр Дзидзария: Не помню, кто сказал: «Что вы скромничаете? Вас и так не знают». Скромность скромностью, но почему ты должен стесняться и не показывать свой талант, компетенции, знания? Наоборот, ими надо гордиться, потому что это не грудь, с которой ты родилась, и не член, длинный от природы. Это то, что ты выстрадал, заработал, как и репутацию.

Стесняться не очень правильная политика, которая навязана извне. Свои плюсы выстраданы – ими надо гордиться, их надо выпячивать и показывать. Стесняться их не нужно. Тебе их не с неба дали, это твой труд и твое время, которые ты потратил на развитие; твоя семья – время, которое ты провел не с ней; деньги, которые вложил в обучение; эмоции, которых ты себя лишил, когда не полетел отдыхать. Вместо этого сидишь и работаешь.

Но все видят только результат, и никто не видит то, в чем человек себе отказывает, чтобы стать известным и популярным. Не хочу обесценивать ничьи каналы, но есть каналы с десятками миллионов просмотров чепухи из серии «пробуем конфеты». Такие примеры есть, и это тоже мотивация для многих, что иногда надо быть неумным. Не всегда все решает интеллект.

Если идешь в YouTube только ради заработка – у тебя ничего не получится. Но если идешь делать крутой продукт, проект, контент, то параллельно можешь заработать. Люди чувствуют, когда ты хочешь на них нажиться.

Если хочешь грести деньги, делай что-то полезное для людей, плюс это должно тебя самого мотивировать и зажигать. Канал должен нравиться и тебе, и людям. Только так он будет приносить пользу и деньги.

А.Б.: На каком этапе профессионального развития лучше заходить в медийное пространство?

Александр Дзидзария: Чем позже ты начнешь, тем больше у тебя будет регалий, тем меньше надо будет доказывать свою компетенцию и правоту. Естественно, шаги будут из-за этого длиннее. Например, если бы я начал 3–4 года назад, то на сегодняшний день количество подписчиков отличалось бы на 30–40 %.

За 4–5 лет я накопил потенциал, стал доктором наук, известным спортсменом, снимался и потом уже «выстрелил». Если бы стартовал 4 года назад, не факт, что был бы такой же рост. Возможно, иногда стоит не сразу лезть. Нужно же не просто заявить: «Смотрите, какой я крутой», а осознать свою ценность, дозреть, если мы говорим о качественном продукте, а не о фантике.

Если берем конкретно медицину: знания знаниями, но без практического прикладного опыта они ничего не дают. Нельзя ориентироваться только на книги и исследования. Я опираюсь не только на свое медицинское образование, но и на 20-летний опыт и отзывы более 1,5 тысячи довольных клиентов в год.

Я знаю, где правда, а где нет.

А.Б.: Как твою медийность восприняло медицинское сообщество?

Александр Дзидзария: Когда я был молодой, то считал, что меня не будут серьезно воспринимать. А когда наработал опыт – боялся, что меня будут высмеивать за то, что я такой серьезный, а вещаю о простых вещах.

99 % того, чего боялся, не случилось.

Наоборот, 99 % коллег не осуждают, а хвалят и поддерживают. Даже не ожидал, что мне позволят снимать на работе, но все говорят: «Молодец, круто».