Настойчивость. Как продолжать, когда не получается

Вскоре он стал настоящим мелким торговцем.

Однажды один из золотоискателей, зашедший в лавку, сказал Ли Вэю: «Твоя брезентовая ткань нам очень подходит. Если бы ты сшил из неё брюки, они были бы ещё более удобны для нас, золотоискателей. Рабочие брюки, которые мы сейчас носим, сделаны из хлопка и очень быстро изнашиваются. Брюки из брезента наверняка будут прочными, износостойкими и долговечными…»

Говорящий не задумывался, а слушающий прислушался. Эта фраза пробудила в Ли Вее озарение: он поспешно достал кусок брезента, отвел этого золотоискателя в ателье и попросил портного срочно сшить для него шорты из брезента — так появились первые в мире рабочие шорты из брезента.

Именно такие рабочие брюки впоследствии превратились в одежду, известную во всём мире — джинсы Ли Вэя.

Шахтер, взяв брезентовые шорты, радостно ушел.

Ли Вэй принял решение: немедленно перейти на производство рабочих брюк!

Превосходство успешных людей заключается в том, что они умеют ловко использовать случайные обстоятельства и добиваться поразительных успехов.

И Ли Вэй поступил именно так: как только шорты из парусины были изготовлены, они были горячо встречены золотоискателями!

Эти брюки отличались прочностью, износостойкостью и комфортом…

Заказы сыпались как снег, и Ли Вэй мгновенно прославился.

В 1853 году Ли Вэй основал «Компанию Ли Вэя по производству рабочих брюк из парусины» и начал массовое производство таких брюк, ориентируясь исключительно на золотоискателей и ковбоев.

Требования клиентов — это как воля Бога: иначе на рынке, где сильный пожирает слабого и выживает сильнейший, можно потерять преимущество и даже потерпеть полное фиаско.

Ли Вэй прекрасно это понимал. С самого первого дня появления рабочих брюк из парусины на рынке он не переставал думать о том, как усовершенствовать свою продукцию; даже когда спрос превышал предложение, он продолжал находить проблемы в повседневной жизни и генерировать новые идеи.

Он лично отправлялся на места добычи золота, внимательно наблюдал за особенностями жизни и работы шахтеров и изо всех сил старался сделать свою продукцию более отвечающей потребностям покупателей. Чтобы защитить шахтеров от укусов комаров и насекомых, он заменил шорты на длинные брюки; чтобы образцы руды не разрывали брюки при помещении в карманы, он заменил обычные швы на металлические заклепки; а чтобы шахтерам было удобнее носить с собой вещи, он добавил несколько дополнительных карманов в разных местах брюк и т. д.

Благодаря этим постоянным усовершенствованиям и улучшениям брюки Ли Вэя становились всё более популярными среди шахтёров, а его дело процветало.

Позже Ли Вэй обнаружил, что французская ткань «бижи» обладает такой же износостойкостью, как и парусина, но при этом намного мягче и выглядит более эстетично и элегантно, поэтому он решил заменить парусину этой новой тканью. Вскоре он также изменил крой брюк, сделав их более облегающими, чтобы в них человек выглядел стройным и непринуждённым. Эта серия усовершенствований ещё больше повысила популярность «брюк Ли Вэя» среди шахтёров. В результате постоянных усовершенствований сформировался характерный фасон джинсов, а название «брюки Ли Вэя» постепенно сменилось на «джинсы» — это уникальное и очаровательное название.

Ли Вэй изначально был одним из многих золотоискателей, но, увидев, что золотоискателей слишком много и конкуренция настолько острая, что успешными могут стать лишь немногие, он решил, что лучше заработать на этих людях. Это как раз подтверждает поговорку: «Евреи во всем мире самые умные и самые искусные в бизнесе». Если не светит на востоке, светит на западе. Не удалось добыть золото — можно выбрать «раздел золота»; такой ход действительно гениален.

21. Удерживайте линию обороны мужества

На жизненном пути, раз уж сделал выбор, не сдавайся: успех приходит к тому, кто под властью мужества продержится еще немного.

Как гласит пословица: «Когда сталкиваются два сильных, побеждает смелый». Это проверенная временем истина: ни один успешный человек не добился победы без труда. Мужество присутствует в каждой мелочи нашей повседневной жизни. Не отступать перед трудностями — это мужество, не подчиняться властям — это мужество, не поддаваться жадности перед деньгами — это мужество… Мужество — это «не поддаться соблазну богатства и власти, не поддаться давлению силы». Откуда же берется наше мужество? Из правильного настроя: если вы относитесь ко всему с нормальным, спокойным настроем, вы ничего не будете бояться.

У Шихун когда-то была генеральным директором компании IBM (Китай). Но до этого она была всего лишь медсестрой. Как же ей удалось устроиться в IBM?

В 1985 году У Шихун решила оставить работу медсестры и пойти на собеседование в IBM. В то время набор персонала в IBM проходил в отеле «Великая китайская стена» — пятизвездочном отеле.

У Шихун вспоминает, что у входа в отель «Великая китайская стена» она целых пять минут бродила туда-сюда, ошеломлённо наблюдая, как люди самых разных цветов кожи непринуждённо поднимаются по ступенькам и без малейшего страха входят в здание. Она не решалась войти в течение этих пяти минут именно потому, что в глубине души не могла оценить расстояние, отделяющее её от этой двери.

Поразмыслив, она, конечно же, в конце концов вошла — иначе не было бы сегодняшней У Шихун. Как же ей удалось преодолеть это препятствие? С помощью одного радиоприемника она за полтора года освоила программу курса английского языка «Сюй Гочжан» рассчитанную на три года. Она сказала себе: именно благодаря этому опыту я должна войти — разве не ради этого дня я и готовилась?

Собрав всю свою смелость, она уверенными шагами вошла в пекинский офис IBM — крупнейшей в мире компании в сфере информационных технологий. Она действительно была талантливым специалистом: успешно прошла два раунда письменных экзаменов и один раунд устного собеседования, и, наконец, оказалась перед главным экзаменатором — успех, казалось, был уже в кармане.

Как говорится: «Перед самим Яном-Ваном легче, чем перед его приспешниками». Теперь, когда она уже встретилась с самим Яном-Ваном, ей казалось, что она ничего не боится.

Экзаменатор не задал никаких сложных вопросов, а просто спросил мимоходом: «Вы умеете печатать на клавиатуре?»

На самом деле она не умела печатать, но инстинкт подсказывал ей: раз уж дело дошло до этого, чего же ей ещё не уметь?

Она кивнула и ответила одним словом: «Умею».

«Сколько символов вы набираете за минуту?»

«Каковы ваши требования?»

«120 иероглифов в минуту».

Она небрежно огляделась по сторонам — в экзаменационном зале не было ни одной пишущей машинки, — и тут же ответила: «Без проблем!»

Экзаменатор сказал: «Хорошо, на следующем собеседовании добавим тест по набору текста».

Так она преодолела все препятствия и успешно прошла проверку экзаменатора.

На самом деле У Шихун никогда раньше не прикасалась к пишущей машинке. По окончании собеседования она в спешке одолжила у друга 170 юаней, купила пишущую машинку и целую неделю тренировалась днём и ночью, в результате чего достигла уровня профессиональной машинистки.

Её приняли на работу, а компания IBM «забыла» проверить её навыки машинописи, но эти 170 юаней она выплачивала несколько месяцев.

Она стала рядовой сотрудницей этой всемирно известной компании, но выполняла не работу «белого воротничка», а скромные обязанности: в основном заваривала чай, наливала воду и убирала помещения. По её собственным словам, это была «чисто физическая работа, не требующая умственных усилий». Она очень комплексовала из-за этого; возможность прикоснуться к факсу казалась ей недостижимой мечтой, и единственным утешением было то, что она работала в безопасном месте, где могла обеспечить себе пропитание.

Однако для обслуживающего персонала такое душевное равновесие очень быстро было нарушено.

Однажды У Шихун возвращалась с тележкой, загруженной канцелярскими товарами, когда охранник остановил её у входа, намеренно потребовав предъявить её пропуск в иностранную компанию. У неё не было такого пропуска, и у входа возникла затянувшаяся пауза: люди, входящие и выходящие, смотрели на неё так, как будто наблюдали за цирковым представлением на улице, и все бросали на неё странные взгляды. Как женщина, она чувствовала глубокое унижение и беспомощность, но, понимая, как нелегко ей удалось получить эту работу, она не дала волю своим эмоциям, лишь про себя, стиснув зубы, повторяла: «Я не могу так дальше жить!»

Это был первый случай, но ещё один инцидент оставил глубокий след в её душе:

одна сотрудница, уроженка Гонконга, с большим стажем, любила при каждом удобном случае приказывать людям выполнять её поручения, и У Шихун была её главной «подчиненной».

Однажды эта дама обратилась к У Шихун по её английскому имени и сказала: «Джульетта, если хочешь кофе, просто скажи мне!»

У Шихун была полная растерянность, она не понимала, о чём говорит эта самонадеянная женщина.

Эта дама сказала: «Если ты пьешь мой кофе, каждый раз закрывай крышку чашки!»

У Шихун по натуре была очень терпеливой, но на этот раз вся её мягкость испарилась, потому что она посчитала, что эта женщина считает её мелкой воровкой, крадущей кофе, — это было оскорблением её достоинства. Она тут же задрожала всем телом, словно разъярённый лев, и выплеснула всю накопившуюся в душе ярость…

У Шихун подумала: «Настанет день, когда я буду руководить каждым сотрудником в компании, будь то иностранец или житель Гонконга!»

Если добровольно поддаться чувству неполноценности, то можно только скатиться вниз; если же не поддаться, то это станет источником безграничной движущей силы. У Шихун выбрала второе. Каждый день, помимо рабочего времени, У Шихун училась и искала для себя лучший выход из сложившейся ситуации.

В конце концов, из всех, кто вместе с ней пришел в IBM, она первой стала торговым представителем; она вошла в число первых местных менеджеров; она стала одной из первых, кто отправился в головной офис в США для изучения стратегии; она первой заняла должность генерального директора IBM в Южном Китае… Для неё всё это не имело большого значения: в итоге У Шихун заняла пост генерального директора IBM (Китай).

Человек должен обладать именно таким духом: есть много вещей, которых ты не умеешь, но разве ты не можешь их научиться?

Если человек готов потратить время — не говоря уже о меньшем, но даже после десяти лет упорных усилий — человек со средними умственными способностями может в совершенстве овладеть какой-либо наукой; а неграмотный человек, не имеющий никаких знаний, может стать образованным и воспитанным человеком. Если у вас спокойный настрой, вы готовы бороться и прилагать усилия, нет причин, по которым вы не сможете добиться успеха.

22. Выбор «непопулярной» сферы — это тоже творческий подход

В процессе создания бизнеса, похоже, не обязательно плыть по течению: иногда выбор малопопулярной отрасли — это тоже проявление креативности, которое может привести к успеху.

В Таиланде жил «король крокодиловодства» по имени Ян Хайцюань, который родился в бедной семье китайских эмигрантов. Его отец Ян Шуйцин в молодости уехал в Таиланд на заработки, работая поденщиком, а мать — уличной торговкой с носилками. В семье было девять сыновей и три дочери, и Ян Хайцюань был четвертым по счету. Из-за тяжелого материального положения он с перерывами учился в начальной школе всего один год, а с 10 лет работал детским рабочим: то поденщиком в фотоателье, то слугой в гостинице, то продавцом в ювелирном магазине, а также занимался мелким бизнесом.

В 15 лет Ян Хайцюань с чьей-то помощью открыл небольшую лавку, где в основном скупал местные продукты и перепродавал их торговцам. Однако вскоре лавка закрылась — это стало его первым провалом в бизнесе. Он сформулировал для себя один принцип ведения дел: в условиях жесткой конкуренции необходимо идти своим путем и смело открывать нишевые предприятия, только так можно занять лидирующие позиции и оставаться непобедимым.

Но где же найти такие нишевые направления?

Однажды Ян Хайцюань встретил старого знакомого, зарабатывавшего на жизнь охотой на крокодилов. Они заговорили о крокодилах и с увлечением обсуждали эту тему. Тот рассказал: «В крокодиле всё ценно, те, кто охотится на них, разбогатели, но сейчас крокодилов ловить становится всё труднее, ведь в список добычи попали даже маленькие крокодильчата».

Ян Хайцюань проявил находчивость и сразу подумал: если так бесконтрольно охотиться и вылавливать, то даже золотая жила рано или поздно иссякнет, не говоря уже о животных. А если выращивать детенышей крокодилов, как овец или свиней, и убивать их только тогда, когда они подрастут, разве это не станет «бесконечным источником»?

Однако о разведении крокодилов в неволе с древних времён не слышали, и ни его семья, ни родственники и друзья не восприняли эту идею всерьёз, а лишь подвергли его язвительным насмешкам.

Но Ян Хайцюань остался непоколебим и сразу же приступил к делу. С одной стороны, он ездил в районы обитания крокодилов, чтобы по низкой цене скупать детенышей; с другой — вскоре построил на своей земле пруд для разведения крокодилов. Маленькие крокодилы не стоили ничего, а Ян Хайцюань был очень трудолюбивым человеком, поэтому завоевал расположение охотников на крокодилов, и многие просто дарили ему детенышей.

Число маленьких крокодилов неуклонно росло, но Ян Хайцюань был очень беден и не мог себе позволить даже небольшие расходы на их содержание. Родственники и друзья, видя такое «необычное» поведение Ян Хайцюаня, один за другим приходили, чтобы отговорить его.

Его мать была категорически против: она упрекала его словами «кто выращивает тигра, тот навлекает на себя беду; кто выращивает крокодилов, тот накопляет зло», называя его мечтателем, с ума сошедшим от жажды денег…

Однако Ян Хайцюань обладал таким упрямством, что его «ни за что на свете не отговорить», и ничуть не колебался. Он считал, что именно в том, что другие считают неприятным и не хотят делать, и кроется шанс на успех; путь, по которому еще никто не шел, станет тем шире, чем дальше по нему идти…

Искусственное разведение крокодилов — дело, не имеющее прецедентов: здесь не на что опираться, и не у кого учиться. Как показала практика, тот, кто осмеливается быть первопроходцем, должен иметь мужество выдержать всевозможные испытания.

Кормить крокодилов сложнее, чем кормить новорождённого младенца.

В самом начале, из-за отсутствия опыта в разведении, некоторые маленькие крокодилы погибли. Взрослые крокодилы производят впечатление очень свирепых, но жизнь маленьких крокодилов очень хрупка: они очень чувствительны к климатическим условиям, даже от малейшего испуга у них могут возникнуть судороги и заболевание, а в тяжелых случаях — инвалидность или гибель. Однако все это не испугало Ян Хайцюаня: после дневных и ночных тщательных наблюдений проблема наконец была решена, и он успешно преодолел первое испытание.

Не успела одна проблема улечься, как возникла другая — Ян Хайцюаня ждали ещё более серьёзные трудности. В основном они касались двух аспектов: во-первых, маленькие крокодилы любят питаться рыбой или мелкими водными животными, а иногда и мясом, и Яну Хайцюаню было очень трудно выделить столько денег на покупку корма; во-вторых, по мере роста крокодилов прежний пруд стал для них тесен, а у Яна Хайцюаня не хватало необходимых средств на его расширение.

Тяжёлое финансовое бремя не давало Ян Хайцюаню передохнуть.

Поняв, что больше не сможет продержаться, Ян Хайцюань, сдерживая слёзы, был вынужден взять в руки нож и забить часть крокодилов, которые уже практически достигли размеров, необходимых для продажи, чтобы обменять их на деньги. Так, одновременно выращивая и забивая животных, ему удалось в течение трёх лет в основном преодолеть экономический кризис и постепенно начать получать определённую прибыль.

Чтобы повысить ценность крокодилов, Ян Хайцюань приобрел оборудование для забоя и углубился в изучение уникальной технологии забоя. В то время в Таиланде продукцию из крокодилов изготавливали охотники, которые забивали животных прямо во время ловли; оборудование было простым, обработка — грубой, а качество крокодиловой кожи — невысоким. Ян Хайцюань пошел на этот шаг, чтобы производить продукцию мирового класса.

Действия Ян Хайцюаня были абсолютно верными, поэтому вскоре он начал производить изделия из кожи крокодила высокого качества. «Кожа крокодила Хайцюань» быстро завоевала популярность у потребителей, а её цена значительно превышала цену обычных изделий из кожи крокодила.

Опираясь на преимущества бренда «Кожа крокодила Хайцюань», Ян Хайцюань быстро занял лидирующие позиции, основал торговую компанию «You Shang», которая полностью взяла на себя производство и экспорт кожи крокодила, выйдя с этим бизнесом на международный рынок. Ян Хайцюань был искусным предпринимателем и ценил репутацию, благодаря чему его имя становилось всё более известным и авторитетным, а бизнес, естественно, процветал, и его финансовые возможности укреплялись.

К началу 1970-х годов «Озеро крокодилов Бэйлань» Ян Хайцюаня уже было крупнейшим в мире искусственным озером для разведения крокодилов, привлекавшим внимание всего мира, и он первым вошел в отрасль профессионального разведения крокодилов.

В марте 1971 года в Нью-Йорке (США) состоялся Всемирный конгресс по охране крокодилов, в котором приняли участие эксперты из 10 стран и регионов; Ян Хайцюань присутствовал на этом конгрессе в качестве единственного представителя Таиланда. Выступая на конгрессе как настоящий технический авторитет, он с энтузиазмом делился своим опытом разведения крокодилов с ведущими мировыми экспертами, а также рассказал о ситуации в сфере разведения крокодилов в Таиланде за последние 50 лет, что вызвало у всех большой интерес.

Он с гордостью объявил: «В моих водоемах для разведения крокодилов содержится 15 000 крокодилов всех размеров!»

В 1973 году в Бангкоке (Таиланд) состоялся Международный конгресс по охране крокодилов, местом проведения которого стало «Крокодиловое озеро Пхоклам» Ян Хайцюаня. Это стало высокой оценкой дела Ян Хайцюаня и прекрасной возможностью для распространения его передового опыта.

И вот этот мальчик из бедной семьи, практически не посещавший школу, теперь вошел в число самых авторитетных мировых экспертов по крокодилам, создал удивительное «королевство крокодилов» и стал одним из самых богатых людей Таиланда.

Тайцы высоко оценивают достижения Ян Хайцюаня. В одном из журналов было написано: «Деловые достижения Ян Хайцюаня в полной мере отражают великий творческий дух тайского народа!»

Ценность Ян Хайцюаня заключается в том, что он не «удовлетворяется достигнутым»: он знает, что для сохранения славы единственного в мире крупнейшего искусственного озера для разведения крокодилов необходимо прилагать ещё большие усилия и постоянно двигаться вперёд…

На примере успеха Ян Хайцюаня можно выделить один из секретов успеха: идти не проторенными путями, заниматься малопопулярным делом, смело придумывать и смело настаивать на своём…

«23 человека отвергают — я беру», и это тоже может сотворить чудо

То, что другие оспаривают, я отбрасываю; то, что другие отвергают, я беру — это особая тактика и стратегия, применимая как в военном деле, так и в деловой борьбе, и в обоих случаях дающая неожиданные результаты.

Чжоу Юньгуан, прозванный «королём чудес Шанхая», прославился в старом Шанхае умением создавать чудеса, улавливая «не-возможности». Если старый Шанхай был раем для авантюристов, то Чжоу Юньгуан был одной из самых ярких фигур в этом раю.

Банк Чжоу Юньгуана был основан в чрезвычайно опасных и нестабильных условиях. В то время как внутри, так и за пределами шанхайских концессий, располагалось множество иностранных банков: американские «Сити» и «Хуйсин», французский «Ориентал Хюри», британские «Хуффс» и «МакГалли», японские «Мицуи», «Сумيتсу» и «Мицубиси», бельгийские «Хуаби» и «Средне-французская промышленная компания», немецкий «Дехуа», российский «Даошэн», голландский «Анда» и другие — все они представляли собой финансовые консорциумы с исключительно мощным потенциалом. Опираясь на свою мощь, иностранные банки вообще не обращали внимания на китайские банки, а Шанхайский банк Чжоу Юньгуана тем более не вызывал у них никакого интереса. Многие считали, что крах Шанхайского банка — дело времени.

С самого начала своей деятельности Чжоу Юньгуан часто слышал насмешки: «Китайские банки невозможно вести успешно». В то же время конкуренция на внутреннем финансовом рынке становилась всё более ожесточённой. Не говоря уже о более отдаленных регионах, только в Шанхае появились такие чрезвычайно влиятельные крупные денежные дома, как «Цифэн», «Тонгкан», «Юанькан» и «Цинфу». Они не только располагали механизмами обмена векселями, позволявшими устанавливать ставки по межбанковским кредитам, но и через них осуществлялся весь межбанковский обмен векселями. Кроме того, между несколькими крупными банками сложилось негласное взаимопонимание, и между ними существовали неписаные «джентльменские соглашения».

Фактически на сложном и запутанном финансовом рынке финансовые дома позиционировали себя как «вторые» после иностранных банков. Китайские коммерческие банки, по сути, вынуждены были выживать в зазоре между иностранными банками и финансовыми домами. Чжоу Юньгуан понимал, что у Шанхайского банка нет ни сильных политических связей, ни прочной экономической базы. Поэтому для этого «крошечного банка» первоочередной задачей было укрепить свои позиции; а чтобы это сделать, необходимо было уделить особое внимание качеству обслуживания и внутреннему управлению. Чжоу Юньгуан знал, что именно в этом заключается источник жизни банка.

Наблюдательный Чжоу Юньгуан в ходе многолетней практики обнаружил, что иностранные банки и денежные дома уделяют особое внимание привлечению вкладов крупных клиентов, в то время как к мелким вкладам относятся довольно пренебрежительно. Поэтому он решил использовать это в качестве отправной точки, уделяя особое внимание именно мелким вкладам и рассматривая их как залог успеха Шанхайского банка. Он особо подчеркивал важность «служения обществу» и отстаивал такой принцип ведения бизнеса: «Другие стремятся к сиюминутной выгоде, а я — к долгосрочному успеху; другие пренебрегают мелочами, а я не боюсь хлопот».

Именно поэтому в управляемом им Шанхайском банке особо выделялось слово «сбережения», что очень явно указывало на то, что банк «ставит своей основой развитие бизнеса через поощрение сбережений». Чтобы привлечь мелкие вклады, Чжоу Юньгуан проявил оригинальность и первым предложил «открытие счета за один юань», то есть при наличии всего одного юаня можно было открыть счет в Шанхайском банке. «Открытие счета за один юань» было специально разработано для широких слоев населения старого Шанхая, поэтому в финансовых кругах Китая того времени это было беспрецедентным нововведением. Это событие на время стало предметом насмешек в шанхайских финансовых кругах, где считали, что это не соответствует статусу банка.

Даже простые люди с трудом могли в это поверить. В то время один клиент, услышав об этом, решил лично проверить: он принес 150 юаней и попросил открыть 150 сберегательных книжек. Шанхайский банк немедленно удовлетворил его просьбу и быстро открыл для него 150 счетов. Когда эта новость распространилась, многие люди, имевшие небольшие сбережения, стали приходить в банк, что сразу же привело к расцвету сберегательного бизнеса.

Поскольку эта инициатива соответствовала психологии и экономическим интересам широких слоёв населения, «открытие счёта за один юань» быстро завоевало всеобщую популярность среди городских жителей из среднего и низшего слоёв общества. Учителя с низким доходом, государственные служащие, домохозяйки, фрилансеры, а также часть мелких торговцев и ремесленников спешили вносить в Шанхайский банк свои доходы от труда и личные сбережения. Эта новаторская инициатива, над которой вначале насмехались коллеги по банковскому делу, в одночасье обрела огромный успех и произвела фурор во всем Шанхае. В результате впоследствии все крупные банки Шанхая стали соревноваться в том, чтобы подражать ей, и даже такой государственный банк, как Банк Китая, отбросил свою высокомерность и стал активно продвигать этот вид деятельности.

Успех акции «Открытие счета за один юань» превратил Чжоу Юньгуана в легенду, и он быстро стал предметом разговоров на улицах и в переулках. Люди искренне восхищались его проницательностью и даром предвидения. После того как акция «Открытие счета за один юань» сломала лед в сфере сбережений, Чжоу Юньгуан не остановился на достигнутом, а, воспользовавшись успехом, перешел к выездным услугам: он лично возглавил группу банковских сотрудников, которые посещали высшие учебные заведения для открытия студенческих и образовательных сберегательных счетов.