Когда денег нет, а действовать надо. Находчивость в трудных условиях

Диверсификация должна быть прагматичной, а не коммерческим риском.

Глава 3.

Что такое управление на основе опыта

7. Личные качества партнера также являются одним из важных факторов сотрудничества

Компания «Йонгу» была основана 25 лет назад и в то время представляла собой лишь небольшой завод. Позже она приобрела профессиональные навыки в области производства стальных листов и начала изготавливать архивные шкафы, а также другие металлические изделия для офиса. Постепенно офисное оборудование стало её основной продукцией. Однако в течение последних шести лет прогресс в технологиях производства офисного оборудования поставил будущее компании под угрозу, а ограниченные финансовые возможности и ресурсы на исследования и разработки ещё больше ухудшили её положение.

Например: компания использовала импортные комплектующие для сборки мини-компьютеров, которые продавались на рынке, но ее руководство считало, что разработать текстовый процессор им просто не по силам.

Когда компания «Йонгу» стояла перед выбором, компания «Глобал Дейта Процессинг» предложила решение, которое очень заинтересовало генерального директора Фу Цзюня. Это был идеальный способ решить задачу модернизации и диверсификации бизнеса, но Фу Цзюнь столкнулся с моральной дилеммой.

Решение проблем компании

Генеральный директор компании «Глобал Дейта Процессинг» Ся Гожун объяснил Фу Цзюню, что «Глобал» намерена приобрести доли участия в некоторых отечественных компаниях, а затем приложить все усилия, чтобы предоставить этим компаниям самые современные технологии. Он сказал: «Таким образом, мы не только сможем занять более высокую долю рынка, но и повысим социальный статус нашей компании. А компании, уступающие доли участия, в свою очередь получат передовые технологии и значительные финансовые средства. Это выгодно для обеих сторон».

Затем они обсудили план, согласно которому компания «Юнгу» должна была уступить «Глобал» 45 % акций, причём «Глобал» в течение трёх лет оплатит часть акций наличными, а остальную часть — новыми технологиями.

Выслушав это, Фу Цзюнь изо всех сил сдерживал волнение. Он надеялся, что компания «Глобал» увеличит долю оплаты наличными, и, судя по всему, это совместное предприятие было готово пойти на это. Для Фу Цзюня эта сделка могла бы решить сразу множество проблем компании «Йонгу».

Ся Гожун продолжил: «Однако есть ещё один вопрос: знаете ли вы, что ваш финансовый менеджер Фэн Сяодун раньше работал в нашей компании?»

Фу Цзюнь кивнул, давая понять, что знает.

«А ты проверял его предыдущие данные?» — спросил Се Горун.

Фу Цзюнь ответил: «Конечно, проверял. Но вы же должны понимать: ваша компания не раскрывает никакой информации, кроме дат приёма на работу и ухода, а также его должности. Но, несмотря на это, я всё равно очень рад, что мы наняли Фэн Сяодуна. Он привлек для нашей компании немало средств, благодаря чему наша продукция не отстаёт от времени. Думаю, во всей компании не найдётся и двух-трёх человек, способных на такое».

Ся Гожун помолчал, а затем сказал: «Компании „Глобал“ не требуется управление денежными средствами, особенно крупными суммами. Изначально мы хотели, чтобы он уволился именно из-за того, что он присвоил служебные средства. Если он останется в вашей компании, то, боюсь, о нашей сделке не может быть и речи».

Судя по тому, как Фу Цзюнь наблюдал за Фэн Сяодуном, он не очень верил, что это правда. Но после 24 часов тщательного размышления Фу Цзюнь наконец вызвал этого финансового менеджера в свой кабинет и спросил, правда ли это.

Фэн Сяодун ответил: «Это зависит от того, с какой точки зрения вы смотрите на этот вопрос. Да, я действительно одолжил у компании «Глобал» некоторую сумму, но я полностью её вернул, и в то время я также сообщил об этом руководству компании. Я просто использовал эти деньги, чтобы справиться с тяжёлым семейным бременем, возникшим в результате непредвиденных обстоятельств».

Призыв к Се Гожуну сохранять беспристрастность и проявлять великодушие

Нынешняя позиция Ся Гожуна не позволит этим двум компаниям поддерживать дружественные отношения. То, что Ся Гожун и его коллеги тогда решили не передавать Фэн Сяодуна в полицию, а сейчас занимает прямо противоположную позицию, действительно очень странно, и Фу Цзюнь должен откровенно рассказать об этом Ся Гожуну.

Фу Цзюнь, возможно, пересмотрит свои методы проведения собеседований, поскольку очевидно, что в то время он не задал вопросов по этому поводу, а Фэн Сяодун сам об этом не рассказал. По логике вещей, учитывая, что информация, предоставленная компанией, в которой ранее работал Фэн Сяодун, была весьма ограниченной, Фу Цзюнь должен был задавать более подробные вопросы во время собеседования.

В таких условиях ни у Фу Цзюня, ни у кого-либо другого нет оснований упрекать Фэн Сяодуна в том, что он тогда не рассказал по собственной инициативе о «заимствовании» государственных средств. В то же время Фу Цзюнь, вероятно, уже осознал, что Ся Гожун — человек, с которым довольно сложно иметь дело. Фу Цзюнь должен был лично выяснить у Се Горуна, остаются ли у Фэн Сяодуна какие-либо претензии; если бы их не было, Фу Цзюнь мог бы постараться убедить Се Горуна в том, что его требования крайне несправедливы. Такой подход позволил бы определить, обладает ли Се Горун чувством справедливости и способен ли он проявить великодушие; если бы убеждение не возымело действия, то я бы посоветовал Фу Цзюню лучше поискать других партнеров.

[Практические соображения]

Личные качества партнера являются одним из важных факторов сотрудничества.

Компания должна защищать своих лучших сотрудников.

Не привязываться к прошлым ошибкам — важный принцип, особенно если эти ошибки были оправданы обстоятельствами.

8. Предприятие должно готовиться к будущему

Новые продукты требуют совершенно новых маркетинговых ресурсов и возможностей

Если компания намерена диверсифицировать свою деятельность, ей необходимо не только изменить ассортимент продукции, но и переориентироваться на новые целевые рынки и каналы сбыта — именно это следует учитывать компании «Тенда» при реализации нового инвестиционного плана. Ассортимент продукции компании «Тенда» не слишком широк, к тому же у нее недостаточно опыта в разработке и продаже новых продуктов, что также является неблагоприятным фактором при осуществлении новых инвестиций. Вывод на рынок новых продуктов означает переход от чистого продажи товаров к «продаже идей», что одновременно влечет за собой изменение устоявшихся представлений и поведения покупателей. Подготовка к продаже новых продуктов, несомненно, потребует значительных затрат времени и средств, а также усилий по изучению различных техник продаж; эти затраты будут гораздо выше, чем при продаже таких широко известных и находящихся в стадии зрелости продуктов, как пылесосы.

Учитывая все эти факторы, можно сделать вывод, что если новый инвестиционный план будет реализовываться в рамках структуры материнской компании, вероятность его успеха не превысит 20%; кроме того, новый продукт совершенно не связан с существующими продуктами, и его запуск не только не поможет решить проблемы, связанные с существующими продуктами, но и потребует от руководства дополнительных усилий по управлению.

Кроме того, материнской компании потребуется вложить средства и предоставить другие ограниченные ресурсы. Конечно, это не означает, что новый продукт не имеет ценности: результаты маркетингового исследования, проведенного генеральным директором Фан, а также тот факт, что Чэнь и его коллеги намерены приобрести дочернюю компанию, свидетельствуют о том, что этот новый инвестиционный проект действительно имеет ценность. Однако для обеспечения успеха проекта лучше отделить его от материнской компании и реализовывать в меньших масштабах и с большей гибкостью.

Приобрести бизнес, который вас устраивает

Чэнь и его команда должны выкупить всю дочернюю компанию и разорвать связи с материнской компанией. Средства можно получить за счет кредита, что увеличит шансы нового продукта на успех. Кроме того, покупку можно осуществить в рассрочку: Чэнь и его команда будут управлять дочерней компанией, материнская компания не будет вмешиваться в её деятельность, но дочерняя компания должна будет ежегодно выплачивать материнской компании определённую сумму наличными, полностью погасив все затраты в течение нескольких лет, после чего дочерняя компания перейдёт в собственность Чэня и его команды. С точки зрения компании «Тенда», вышеупомянутый вариант решения может смягчить возникшую в компании нехватку средств, что позволит ей сосредоточить усилия на решении коренных проблем. Если компания продолжит заниматься производством пылесосов, то, несмотря на многолетние усилия, генеральный директор Фань по-прежнему не сможет остановить постепенное сокращение доли рынка и прибыли, и компании «Тенда», возможно, придется искать нового генерального директора. Кроме того, они могут найти руководителя, специализирующегося на стратегическом планировании, чтобы спасти сложившуюся ситуацию.

Первый вариант решения основан на анализе с точки зрения компании и предполагает отказ от нового проекта наиболее выгодным способом. Однако генеральный директор Фан с оптимизмом смотрит на новый продукт и не хочет собственными глазами наблюдать, как этот многообещающий проект заканчивается на полпути, но у него нет выбора: он вынужден направлять свои усилия на существующие продукты, причем на те, которые, по его мнению, безнадежны; Председатель совета директоров не доверяет его способности принимать решения и не поддерживает новый проект, поэтому сейчас — идеальный момент для ухода генерального директора Фанга с должности. Чэнь и его коллеги обладают глубокими профессиональными знаниями, но не имеют опыта в области управления, и, возможно, они с радостью примут генерального директора Фанга в свою команду.

Конечно, в нашем анализе не учтены возраст г-на Фан, его финансовое положение, психологическое состояние, привязанность к компании «Тенда», а также его отношение к переменам и т. д. Если бы г-н Фан принимал решение самостоятельно, он наверняка не забыл бы учесть все эти факторы.

[Практические соображения]

Новые продукты требуют новых маркетинговых ресурсов и компетенций, которые, как правило, превышают первоначальные оценки.

Не стоит заниматься работой, если руководитель не видит в ней перспектив.

После того как основной продукт компании вступает в фазу зрелости, следует заранее приступать к разработке новых продуктов и рынков.

9. Внедрение CIS в компании не должно сводиться к пустой формальности

Вчера генеральный директор компании Фэн Сяовей, участвуя в дружеской встрече, услышал, как руководители других компаний, присутствовавшие на мероприятии, с большим энтузиазмом обсуждали систему CIS. Поскольку он ранее не сталкивался с CIS, он не присоединился к разговору, как обычно, а просто сидел в стороне и молча слушал. Генеральный директор Фэн не совсем понимал некоторые термины, которые они употребляли, и стеснялся задавать подробные вопросы, но почувствовал, что эти руководители проявляют большой интерес к CIS, словно это панацея для повышения конкурентоспособности предприятия.

Знакомство с CIS

Сегодня, как только он пришел в офис, генеральный директор Фэн поручил секретарю вызвать менеджера отдела планирования Лю Мина немедленно в свой кабинет. Как только Лю Мин вошел в кабинет, генеральный директор Фэн спросил: «Лю Мин, ты знаешь, что такое CIS?»

Лю Мин на мгновение озадачился — он не ожидал, что генеральный директор Фэн вдруг заговорит о CIS. Но вскоре он оправился от неожиданности и ответил: «Конечно, знаю. CIS — это система корпоративной идентификации. Генеральный директор Фэн, почему вы вдруг заговорили об этом?»

«Дело в том, что вчера я слышал, как руководители других компаний упоминали о CIS; они проявили к ней большой интерес, поэтому я решил разобраться в этом вопросе», — пояснил генеральный директор Фэн. «Пожалуйста, объясните мне это подробнее».

«Это замечательно!» — радостно воскликнул Лю Мин. «Наш отдел планирования как раз готовит отчет о внедрении CIS в нашей компании. То, что вы готовы поддержать эту инициативу, стало для меня настоящей неожиданностью».

«CIS — это аббревиатура от английского термина „корпоративная идентификационная система“, цель которой — решить проблему чрезмерной конкуренции на рынке со стороны аналогичных предприятий и продуктов, из-за которой потребители не могут эффективно распознавать конкретные компании. CIS использует системный подход, чтобы выделить имидж конкретной компании среди множества конкурентов и тем самым повысить её конкурентоспособность на рынке. В то же время CIS — это наука о решении проблем в компании, которая позволяет устранять различные внутренние препятствия для развития, оптимизировать имеющиеся ресурсы и укреплять сплочённость сотрудников. Одним словом, CIS — это современный подход к ведению бизнеса», — красноречиво говорил Лю Мин.

«CIS состоит из трёх систем: MIS, BIS и VIS…», — продолжил Лю Мин, но его прервал генеральный директор Фэн.

«Вы говорите слишком быстро, я не успеваю следить за вашими мыслями. Давайте так: просто объясните мне, что нужно делать?» — сказал господин Фэн.

«Что делать? Вы имеете в виду, как внедрить CIS?» — спросил Лю Мин.

«Да, именно о том, как наша компания будет использовать CIS», — ответил господин Фэн.

«Этот вопрос сложно объяснить в двух словах», — немного помедлив, сказал Лю Мин: «Внедрение CIS — сложный процесс, в некоторых зарубежных компаниях на это обычно уходит несколько лет».

«Так долго?» — не поверил генеральный директор Фэн и сказал: «Вчера я слышал, как генеральный директор Лю говорил, что их компания справилась всего за три месяца. По-моему, он говорил, что достаточно просто найти рекламное агентство, и это не будет стоить много денег».

«Не может быть», — не поверил и Лю Мин, но, подумав, добавил: «Они, наверное, просто провели несложный дизайн визуального образа, а это не настоящая система корпоративного стиля».

«Давайте так, Лю Мин», — генеральный директор Фэн, решив самостоятельно разобраться в CIS, обратился к Лю Мину: «Найдите мне две книги по CIS, я сначала изучу материал, а потом мы сможем общаться на одном языке».

Лю Мин очень быстро принес генеральному директору Фэну две книги по CIS. Прочитав их, генеральный директор Фэн ещё больше убедился, что CIS будет очень полезен для его компании, но, судя по тому, что было написано в книгах, внедрить его в своей компании будет довольно сложно.

Поразмыслив несколько дней, генеральный директор Фэн решил заглянуть в компанию генерального директора Лю, чтобы посмотреть, как тот это делает.

Генеральный директор Лю выслушал, зачем пришёл генеральный директор Фэн; одновременно он достал из шкафа толстый том и сказал: «На самом деле CIS — это очень просто. Я тоже услышал об этом от друзей, решил, что это неплохо, и сделал систему по их образцу. Посмотрите на CIS моей компании».

Красивый справочник по CIS

Генеральный директор Фэн взглянул на него — это действительно был набор красивых дизайнерских чертежей, но они показались ему знакомыми, очень похожими на материалы другой компании, и он спросил: «Старый Лю, вы разве не взяли эту систему CIS у генерального директора Ли?»