Исследование неудач компаний

(2) Правильный выбор модели: даже небольшой проект может принести большие доходы

Ни один отдельный фактор не является надёжным источником прибыли; только органичное сочетание внутренних и внешних факторов предприятия является более надёжным фактором прибыльности. Этот фактор — не управление, а бизнес-модель.

Хорошая бизнес-модель приносит щедрую прибыль. Поскольку уникальная бизнес-модель, сформированная предприятием с учетом собственных условий и сложной внешней бизнес-среды, трудно поддается копированию и не втягивает компанию в трясину конкуренции, что позволяет избежать возможных убытков.

1. Выбор правильного пути

Будь то инвестиции или открытие компании, самое главное — выбрать правильный путь. Перед принятием решения необходимо провести тщательную подготовительную работу и правильно выбрать проект или отрасль. Затем следует сформировать целостное видение и руководствоваться следующими принципами.

Разработайте стратегию, соответствующую вашим реальным условиям; ни в коем случае не действуйте вслепую. Постарайтесь максимально повысить вероятность успеха — это важнее всего.

Регулярно анализируйте и корректируйте инвестиционные проекты — нельзя идти по одному пути до конца, нужно адаптироваться к обстоятельствам и плыть по течению. В процессе реализации необходимо проявлять гибкость в ведении дел.

Уделяйте время исследованиям и анализу: изучайте динамику рынка, следите за последними новостями и пытайтесь понять психологию других участников рынка. Ведите тщательные записи и проводите анализ — нельзя сидеть сложа руки и ждать, пока все само собой решится; пассивное ожидание успеха — это совершенно не характерно для успешного предпринимателя.

Анализ деятельности должен быть максимально объективным и беспристрастным; при рассмотрении различных факторов влияния сохраняйте хладнокровие, ни в коем случае не действуйте под влиянием эмоций и тем более не привносите азартный настрой в коммерческую деятельность.

[Секрет защиты от убытков]Только правильный выбор позволяет действовать правильно. Если с самого начала сделать неверный выбор, то какие бы усилия ни прилагались, все будет идти вразрез с целью. Чтобы выбрать подходящую для себя бизнес-модель, необходимо много изучать, проводить исследования и вносить корректировки на практике.

2. Стимулируйте повторные покупки

Умелое использование жизненного цикла продукта позволяет стимулировать повторные покупки клиентов и, таким образом, удвоить прибыль. Успех модели управления жизненным циклом в основном зависит от следующих трех факторов.

1) Факторы, связанные с производителем

Эффективное управление жизненным циклом продукта стало чрезвычайно важной бизнес-моделью, особенно в тех областях, где требуются значительные инвестиции в исследования и разработки, где управление жизненным циклом продукта приобретает еще большее значение.

2) Сила конкуренции

Доминирующие или монопольные производители при управлении жизненным циклом продукта всегда действуют четко и выглядят весьма уверенно. Однако подавляющее большинство малых и средних предприятий вынуждены управлять жизненным циклом продукта в условиях жесткой конкуренции, и в этом случае высока вероятность того, что они будут вытеснены с рынка из-за непонимания или игнорирования закономерностей жизненного цикла продукта.

3) Управление жизненным циклом

Вся суть управления жизненным циклом заключается в правильном выборе темпа. Обновление и эволюция любого продукта подчиняются своим собственным законам, и если компания не способна предвидеть ход жизненного цикла продукта и реагирует на изменения с опозданием, она в конечном итоге потерпит неудачу.

[Секрет предотвращения убытков]Модель управления жизненным циклом продукта широко применяется в таких сферах, как производство и продажи, а также во всех отраслях — от потребительских товаров до промышленной продукции, от услуг до развлечений. Умение выбрать подходящий момент, постоянно привлекать внимание целевых клиентов и удовлетворять их потребности, побуждая их к повторным покупкам, естественным образом приведет к неуклонному росту прибыли.

3. Бизнес-модель с низкой долей активов

Бизнес-модель с низкой долей активов — это модель, которую особенно высоко ценит компания McKinsey, и которую используют бесчисленные успешные предприятия, такие как Coca-Cola, Walmart и Apple. Чтобы эффективно применять эту модель, в первую очередь необходимо разобраться в трёх вопросах.

1) Что такое «легкая» бизнес-модель

Проще говоря, бизнес-модель с низкой долей активов заключается в отказе от масштабного и громоздкого производственного бизнеса и сосредоточении внимания на продажах, контроле качества продукции и построении бренда, а также в стимулировании развития компании и всей отрасли за счет роста розничных продаж.

2) В чём заключается ключевое конкурентное преимущество бизнес-модели с низкой долей активов?

Ключевое конкурентное преимущество модели «легких активов» заключается не в силе бренда (хотя, конечно, наличие сильного бренда — это плюс; как в случае с такими компаниями, как Nike, Coca-Cola и KFC, которым достаточно просто продвигать свой бренд). Ключевое конкурентное преимущество модели «легких активов» заключается в быстрой интеграции ресурсов и оперативности реагирования на рыночные изменения.

3) Усовершенствование бизнес-модели с низкой долей активов

Модель «легких активов» не является неизменной; нет такой модели, которая могла бы подойти для всех случаев. Необходимо внедрять инновации на разных звеньях производственной цепочки, в подходах к формированию бренда и в выборе целевой аудитории. При использовании этой модели также необходимо исходить из таких фундаментальных факторов, как понимание рыночной конъюнктуры и изменений в поведении клиентов.

[Секрет предотвращения убытков] Использование компанией бизнес-модели с низкой долей активов позволяет не только сохранить гибкость производства, но и расширить производственные мощности без необходимости вкладывать огромные средства в строительство собственных заводов, а также сократить накопление запасов и снизить риски, связанные с колебаниями цен на сырье и готовую продукцию.

4. Придание значения «модели переноса»

По сравнению с другими моделями «модель переноса» не является оригинальной бизнес-моделью, а представляет собой перенос уже зрелой бизнес-модели. Поэтому по сравнению с другими бизнес-моделями «модель переноса» легче реализовать.

Что касается модели переноса, то, несмотря на более низкую стоимость рабочей силы в странах Юго-Восточной Азии, в настоящее время Китай по-прежнему остается страной-получателем в рамках этой модели.

Поэтому для инвесторов Китай создает больше инвестиционных возможностей для предприятий из стран-источников переноса. В то время как иностранные компании массово инвестируют в китайский рынок, отечественные предприятия, напротив, испытывают нехватку инвестиционных возможностей. Модель переноса довольно четко делится на два этапа.

Первый этап модели переноса заключается в том, что транснациональные корпорации, открывая филиалы и создавая совместные предприятия за рубежом, переносят в другие страны те части своей деятельности, которые, по их мнению, позволяют сократить затраты или способствуют расширению рынка. Такой перенос, как правило, имеет достаточно очевидные преимущества и является осуществимым; все показатели в основном можно получить с помощью точных финансовых расчетов.

Второй этап модели перемещения — это процесс обучения местных предприятий в стране, куда осуществляется перемещение. Если вся модель той или иной формы ведения бизнеса в значительной степени зависит от географического перемещения, это зачастую открывает множество возможностей для местных предприятий.

[Секрет предотвращения убытков] Большая часть прибыли в бизнесе генерируется в динамике, и модель перемещения — это способ получения такой динамической прибыли, причем своевременное выявление ключевых моментов получения прибыли в отрасли является самым важным аспектом этой модели. Если у вас есть дальновидность, но не хватает ресурсов, это отличный способ разбогатеть.

5. Добывать золото из мусора

«Добыча золота из мусора» — это уникальная бизнес-модель, суть которой заключается в том, чтобы зарабатывать там, где другие и не догадываются. Для проницательных предпринимателей нет ничего невозможного, и они способны добиться успеха в любом деле. Даже из мусора они смогут добыть золото.

1) Искать бизнес-возможности в укромных уголках рынка

Уголки рынка часто считаются сферами, в которых невозможно вести бизнес, или которыми никто не хочет заниматься, однако именно в них часто скрываются огромные возможности. Поскольку у вас нет конкурентов, бизнес будет стабильным, как гора, а деньги будут сыпаться рекой. Главное — суметь воспользоваться этими возможностями.

2) Искать возможности в разнице между спросом и предложением на рынке

В условиях рыночной экономики между спросом и предложением на рынке существует определённый разрыв, и именно в этом разрыве и заключаются бизнес-возможности. Когда спрос превышает предложение, разница между ними становится бизнес-возможностью для предприятия.

3) Использование недостатков продукции конкурентов

Изучение конкурентов с целью выявления слабых сторон их продукции и недостатков в маркетинге также является одним из эффективных способов для компании найти возможности для бизнеса.

4) Поиск бизнес-возможностей в потенциальном спросе рынка

Как правило, рыночный спрос имеет закономерность постепенного роста. Поэтому предприниматели должны обладать дальновидным мышлением, чтобы прогнозировать потенциальный спрос на рынке, выявлять возможности для развития и осваивать новые рынки.

[Умный способ избежать убытков]В каждой из 360 профессий есть свои мастера. В любой сфере, если заниматься ею правильно, можно заработать — везде есть бизнес-возможности. Достаточно принять за основу бизнес-философию «добывать золото из мусора» и обладать проницательным взглядом, способным улавливать бизнес-возможности, — и вы сможете заработать целое состояние там, где другие даже не подозревают об этом.

6. Можно заниматься любым бизнесом

В бизнес-моделях нет жестких правил — главное, чтобы они приносили прибыль. В противном случае, даже если ваша модель облечена в самую роскошную оболочку бизнес-идеи, но приносит убытки, от этого не будет никакой пользы.

Поэтому мышление успешных предпринимателей очень свободно и нисколько не ограничено общепринятыми представлениями. В их глазах, если не нарушать закон и соблюдать следующие четыре принципа, можно заниматься любым бизнесом и зарабатывать любые деньги.

1) Заниматься можно любым бизнесом, но важно, кто этим занимается

В бизнесе, прежде всего, нужно иметь упорство, чтобы довести дело до конца и сделать его наилучшим образом; в противном случае не стоит вкладывать средства.

2) Заниматься можно любым бизнесом, но всё зависит от того, с кем вы работаете

Ведение бизнеса неизбежно предполагает деловые отношения с конкретными людьми, поэтому выбор партнеров имеет огромное значение.

3) Заниматься можно любым бизнесом, но важно, когда вы начнёте

Любой продукт, поступающий на рынок, проходит этапы внедрения, становления, зрелости, пика и спада. Обычно лучшим временем для входа на рынок является этап становления; если начать инвестировать только на этапе пика или спада, это точно не сработает.

4) Заниматься можно любым бизнесом, главное — правильно сделать выбор

В бизнесе нужно выбирать отрасль, и перед принятием решения необходимо тщательно продумать цели по прибыли и свои ожидания.

[Секрет защиты от убытков] Для предпринимателя главное не в использовании фиксированной бизнес-модели, а в том, как заработать больше денег. Или, другими словами, в их глазах метод, позволяющий заработать деньги, и есть хорошая бизнес-модель, а фраза «Можно заниматься любым бизнесом, можно зарабатывать любые деньги» точно отражает основной принцип, которому необходимо следовать при выборе бизнес-модели.

7. Придерживайтесь принципа «не заниматься тем, в чём не разбираетесь»

В бизнесе очень важна одна бизнес-модель — «не занимайся тем, в чём не разбираешься». Однако любое дело начинается с незнания и переходит к знанию, поэтому, сталкиваясь с новейшими и самыми популярными отраслями, предприниматель должен всегда оставаться бдительным и соблюдать следующие три правила.

1) Консерватизм — это тоже мудрость

Перед любой инвестицией необходимо тщательно провести исследование и не принимать поспешных решений, пока вы не изучите вопрос досконально и не разберетесь в нём. Потерять хладнокровие и терпение при виде появления новейших и самых популярных отраслей и бездумно вкладывать в них огромные средства — типичная причина неудач многих инвесторов.

2) Действуйте на пол-шага позже, чтобы глубже понять рынок

Действуя на полшага позже других, вы оставляете себе время для наблюдения и размышлений. В случае малейших колебаний на рынке вы сможете принять соответствующие меры и действовать по обстоятельствам. Глубокое понимание рынка позволит вам действовать с полной уверенностью при инвестировании и ведении бизнеса.

3) Всегда учитывайте «спрос» и «применение»

У самых новых и популярных отраслей обязательно есть свои причины существования. Самое главное — увидеть, в чём заключается спрос, а если речь идёт о технологии, то в чём заключается её практическая ценность и возможна ли её коммерциализация. Все это необходимо подвергнуть научному и глубокому анализу с точки зрения затрат, осуществимости и т. д., чтобы сделать точное суждение.

[Совет по предотвращению убытков] Для предприятия легче добиться успеха, войдя в знакомую отрасль. Благодаря знакомству риски остаются в пределах, поддающихся контролю; благодаря знакомству легче справляться с неопределённостью. Одним словом, знакомство означает более высокую вероятность успеха.

8. Умелое использование «оплаты третьей стороной»

«Оплата третьей стороной» — это совершенно новая модель достижения коммерческого успеха в условиях сетевой экономики. Один из вариантов заключается в том, что компания не является ни производителем, ни потребителем, а выступает в роли посредника. Задолженность компании перед производителем погашается за счет платежей потребителей. Другой вариант — когда третьей стороной, осуществляющей оплату, выступает аффилированная компания, должник или инвестор. Такой подход, кардинально отличающийся от традиционных маркетинговых теорий, помогает предприятиям анализировать и решать важные задачи в области стратегии, маркетинга и инноваций, возникающие в процессе их развития.

Чтобы эффективно использовать модель «оплата третьей стороной», необходимо учитывать следующие четыре момента.

Выявление потенциальных функций продукта. Сюда входит выявление скрытых функций продукта, добавление новых функций и инновации в области аргументов продаж.

Использование экономии от масштаба в производственных или сервисных процессах предприятия. Сюда входят экономия от масштаба в процессах закупок, производстве, каналах сбыта, продвижении и продажах.

Создание маргинальных недефицитных продуктов. Цель снижения затрат достигается не за счёт поиска конкретной третьей стороны, а за счёт собственных возможностей предприятия.

Выявление стратегических выгод для продукта и клиентов. Сюда входят: стратегическая выгода для клиентов от взаимодействия с третьей стороной, стратегическая выгода для самого предприятия, стратегическая выгода одной группы клиентов от взаимодействия с другой группой, а также стратегическая выгода самого продукта и т. д.

[Умный способ избежать убытков] Суть подхода «заставить третью сторону платить» заключается в том, чтобы привлечь третью сторону для оплаты ваших продуктов или услуг. Для этого необходимо усилить преимущества продукта или услуги и завоевать признание непосредственных клиентов.

9. Как избежать трёх заблуждений в бизнес-моделях

Бизнес-модель не является панацеей и не гарантирует вечной прибыли. В разные периоды, в разных регионах и для разных компаний применимы разные бизнес-модели. При использовании бизнес-модели следует избегать следующих трех заблуждений.

1) «Чем больше, тем лучше»

Если это способствует росту доли рынка и наносит сокрушительный удар по конкурентам, многие компании готовы пойти на любые затраты и приложить все усилия. Однако результатом такого подхода зачастую становится кратковременный расцвет компании, за которым следует убыточность и даже угроза ее существованию.

2) Чрезмерная инновационность

Успеха благодаря инновациям добиваются лишь немногие счастливчики, а большинство новаторов становятся «пушечным мясом». Проблема в том, что ореол славы первых бесконечно преувеличивается, а останки вторых молча закапываются, что создает у людей ложное впечатление, будто любая инновация обязательно приведет к успеху. Поэтому инновации нужны, но не стоит слишком «увлекаться» ими.

3) Массовый ажиотаж

Как только появляется бизнес-возможность, все бросаются на нее, и это особенно ярко проявляется в Китае. От ассортимента продукции до методов продаж — все подчиняется «эффекту стада». Как только в каком-то месте появляется прибыль, устремившиеся туда люди, словно пролетевшая саранча, становятся неудержимыми, и везде, где они проходят, не остается ни травинки.

[Умный способ избежать убытков]Если сравнить предприятие с серфингистом, то бизнес-модель — это направление волны. Нужно постоянно принимать решения, применять «хитроумные модели» и превратить бизнес-модель в коммерческий инстинкт, чтобы идти в ногу с развитием тенденций.

Глава 2. Управление убытками: формирование концепции предотвращения убытков, повышение прибыли компании

Предотвращение убытков, проще говоря, — это предотвращение потерь и рисков. Если посмотреть на историю развития китайских предприятий за последние годы, то управление потерями никогда не рассматривалось как отдельное понятие или, по крайней мере, не уделялось ему достаточного внимания.

Как решить проблемы расточительства, коррупции и внутренних хищений в компании; как защитить коммерческую тайну и обеспечить информационную безопасность; как решить вопросы охраны окружающей среды, безопасности, охраны труда и здоровья, а также как повысить эффективность работы, снизить себестоимость товаров и уменьшить ущерб имиджу компании — все это требует от руководителя приложения значительных усилий.

(1) Формирование концепции предотвращения убытков

При экстенсивном управлении предприятием часто уделяется внимание выполнению макроэкономических показателей, но при этом отсутствует институциональная система для работы по предотвращению потерь. Проблемы, которые в повседневной жизни кажутся несущественными, зачастую рассматриваются и решаются изолированно, и как только возникает риск, руководитель вынужден выступать в роли «пожарного». Это, несомненно, приводит к увеличению убытков и затрат на устранение последствий, оказывает определенное влияние на непрерывную деятельность предприятия, а некоторые риски могут даже нанести ему смертельный удар.

На первый взгляд концепция предотвращения убытков не приносит компании прямой прибыли, однако она позволяет сократить утечку прибыли. В то время как технологии, инновации, кадры и управление стали общепризнанными факторами конкурентоспособности для многих компаний, передовые предприятия уделяют больше внимания профилактике рисков, что является одним из отличительных признаков таких компаний.

1. Осознание ценности предотвращения убытков

В термине «предотвращение потерь» слово «предотвращение» означает профилактику, а «потери» — убытки. Предотвращение потерь — это процесс профилактики убытков. Для любой компании потери являются повсеместным явлением; различия заключаются в масштабах убытков и в применяемых средствах их предотвращения.

На примере розничных предприятий: предотвращение потерь начинается с проверки и охватывает весь процесс — от проверки закупок, исследования поставщиков, анализа цен на товары, проверки доставки, приемки товаров, проверки документов, инвентаризации, проверки выкладки товаров, контроля продаж до проверки возвратов — и требует тщательного анализа всего процесса. В процессе анализа каждой детали необходимо выявлять случаи потерь и их причины, а также определять меры по их устранению.

Смысл предотвращения потерь заключается в том, чтобы с помощью процессно-ориентированного и системного механизма свести потери компании к минимуму и тем самым максимально увеличить прибыль компании. В частности, для реализации полной ценности предотвращения потерь необходимо уделить особое внимание следующим двум моментам.

1) Создание эффективного механизма предотвращения потерь

Перед каждым руководителем стоит задача создания механизма предотвращения потерь, отвечающего требованиям предприятия. Создание такого механизма требует не только концепции «каждый предотвращает потери, коллективная защита и борьба», но и практичной системы предотвращения потерь.

2) Четкое определение принципов предотвращения потерь

Предотвращение потерь — это активные усилия по упреждению ненужных убытков. Вложения в эту сферу необходимы, но не должны становиться бременем для предприятия. В противном случае чрезмерные затраты финансовых, людских и материальных ресурсов, превышающие допустимый уровень, приведут к результату, противоположному первоначальной цели. Основной принцип предотвращения потерь заключается в «преимущественном упоре на профилактику при сочетании проверки и предотвращения».

[Эффективные методы предотвращения убытков] Роль предотвращения убытков в современных предприятиях постепенно возрастает, поскольку оно позволяет предприятиям эффективно предотвращать риски, повышать прибыль и обеспечивать стабильное развитие.

2. Основные положения концепции предотвращения убытков

По сути, «предотвращение убытков» относится к сфере внутреннего контроля и представляет собой один из способов, с помощью которого предприятие снижает потери и повышает рентабельность внутри организации. Для реализации эффективного управления по предотвращению убытков в первую очередь необходимо иметь научно обоснованную концепцию предотвращения убытков. В целом «концепция предотвращения убытков» включает пять аспектов.

1) Формирование культуры предотвращения убытков

Формирование культуры предотвращения потерь в основном заключается в создании внутри предприятия атмосферы проактивного и активного отношения к предотвращению потерь, а также в достижении консенсуса о том, что предотвращение потерь является взаимовыгодным решением, позволяющим защитить интересы предприятия и, как следствие, максимизировать личные интересы.

2) Выявление и предотвращение рисков

Операционные риски присутствуют повсеместно: некоторые из них поддаются контролю, а другие — нет. Управление по предотвращению потерь направлено на те риски, которые поддаются контролю и могут быть устранены. Выявление и предотвращение контролируемых рисков являются важной составляющей управления по предотвращению потерь.

3) Система надзора и сдержек

Эффективный механизм предотвращения убытков основан на научно обоснованной системе надзора и сдержек. Предотвращение действий, наносящих ущерб предприятию, и побуждение лиц, которые могут причинить убытки, к добровольному избеганию таких действий — вот основные задачи системы надзора и сдержек в области предотвращения убытков.

4) Разработка нормативных документов

Что касается конкретных правил по предотвращению убытков, то они должны включать как общие принципиальные положения, так и четкие нормы поощрений и взысканий. Только так можно мотивировать сотрудников, занимающихся предотвращением убытков, и оказать сдерживающее воздействие на тех, кто наносит ущерб, достигнув тем самым цели сокращения убытков.

5) Управление прибылью