Сила обаяния. Как располагать к себе людей

Согласно общепринятому представлению, люди считают, что следование наставлениям авторитетных лиц всегда приносит им реальную и практическую пользу. Для этого не требуется какого-то глубокого научного анализа — этот вывод можно сделать на основе нашего собственного опыта. Когда мы были маленькими, эти авторитетные лица (такие как родители, учителя) знали больше нас, и мы тогда обнаруживали, что прислушиваться к их советам — разумно. Став взрослыми, люди обнаруживают, что по-прежнему готовы принимать советы авторитетных лиц, только теперь учителя и родители больше не занимают ведущее положение «авторитетов», а их место заняли предприниматели, юристы, средства массовой информации и т. д.

В чём же заключается секрет? Авторитеты всегда находятся в выгодном положении: они имеют доступ к большему объему информации и обладают большей властью, поэтому, следуя их воле, в целом невозможно ошибиться. Именно благодаря глубокой вере в это люди легко и решительно придерживаются одного принципа: даже если иногда слова авторитета кажутся нелогичными, они без колебаний поступают так, как он говорит.

Подводя итог, вам необходимо обрести следующие качества, чтобы умно занять такую авторитетную позицию:

① обладатель ценной и достоверной информации;

② распределитель полномочий или тот, кто устанавливает правила;

③ распространителем теорий;

④ обладатель опыта.

Когда вы выполните эти четыре условия или обретете такой статус, люди осознают, что подчиняться вашему распределению и руководству правильно, и легко начнут автоматически подчиняться вам, рассматривая вас как авторитет.

Перед по-настоящему влиятельными личностями широкая публика словно гипнотизирована, погружаясь в покорность «авторитету». Если вы сможете гипнотизировать мир — а это вполне возможно — вы сможете заставить больше людей работать на вас.

Глава 3. Вера и харизма

Вера — это наполненное позитивным смыслом чувство уверенности. Вера может ограничивать или освобождать ваш внутренний мир; она определяет, соответствуют ли ваши стремления вашим целям и ценностям, что чрезвычайно важно для вашей способности принимать решения и для жизненной мотивации.

Различия в вере

У меня в США было два друга из деловых кругов, с которыми меня связывала дружба более десяти лет. Оба они приехали в США в 90-е годы, были не только земляками, но и коллегами по цеху. Сегодня они по-прежнему тесно сотрудничают в одной отрасли. Контраст между ними весьма драматичен.

Один из друзей думал только о том, как заработать деньги, и его любимая фраза звучала так: «В бизнесе нужно зарабатывать деньги, иначе зачем так много трудиться?» Другой друг же мечтал построить свой бизнес-мир, уделял внимание производственной цепочке, заботился о формировании корпоративной культуры и всегда ставил интересы других выше своих, при этом сам был нищим.

Десять лет назад тот друг, который заработал много денег, постоянно высмеивал этого человека, у которого, кроме веры, не было ничего, и говорил мне: «Су, посмотри на этого парня, он каждый день только и делает, что говорит об идеалах, но какая от этого польза? Лучше заработать побольше денег — это гораздо практичнее. Могу поспорить, что через несколько лет он обязательно очнется от своих грез, но тогда будет уже слишком поздно».

Спустя десять лет всё сложилось не так, как он предполагал. Мой другой друг, благодаря многолетней отличной работе, наконец-то воплотил свои накопленные усилия в жизнь и одним махом стал известным во всей Америке производителем электротехники, а тот первый друг вынужден был довольствоваться ролью его подрядчика-поставщика, зарабатывая в год менее одного процента от его дохода.

Это яркий контраст: первый — типичный коммерсант, второй — успешный предприниматель с сильной верой.

Разница между коммерсантом и предпринимателем: разрыв в убеждениях

Разрыв в убеждениях определяет разницу в доходах между коммерсантом и предпринимателем в обозримом будущем. Причина заключается не в способности зарабатывать деньги, а в создании платформы для получения прибыли. Возьмём для примера двух человек, которые хотят построить дом. Первый не хочет вкладывать средства и ходит повсюду, собирая кирпичи; второй же вкладывает значительные средства, нанимая хороший кирпичный завод для производства кирпичей высочайшего качества. На начальном этапе у первого человека без особых затрат оказывается много кирпичей; у другого же он тратит все свои средства, но кирпичи так и не появляются. Со временем кирпичный завод доставил ему целые грузовики кирпичей, изготовленных по его заказу, и на этом месте вырос великолепный дом. А что же первый человек? Кирпичи, которые он подобрал, оказались то слишком большими, то слишком маленькими, и из них было невозможно построить такой красивый дом — он смог соорудить лишь убогую хижину, едва достаточную для проживания.

Бизнесмены чаще всего гонятся за краткосрочной выгодой и умеют оценивать успех или провал в делах и в жизни только с точки зрения прибыли. Предприниматели же стремятся к долгосрочной выгоде, особенно к той, которая несет в себе социальную ответственность. Они трудятся ради общего благосостояния своей команды, и в их действиях чувствуется искреннее чувство миссии и высокие ценности.

Человек становится предпринимателем не потому, что он основал компанию, не потому, что добился неплохих успехов в бизнесе, и тем более не потому, что его компания достигла определённых масштабов, а потому, что он обладает правильными убеждениями.

Предприниматели, как правило, мало говорят и много делают — они типичные практики. В глубине души их наполняет не только чувство ответственности перед компанией, но и перед обществом и другими людьми. Многие считают, что конечной целью предприятия является максимизация прибыли. На самом деле это крайне ошибочная точка зрения, которая не способна обеспечить долгосрочное развитие компании. С точки зрения китайской культуры предприниматель — это и мудрец, и человек добросердечный; его душа от начала до конца наполнена терпимостью и добротой. Он никогда не будет заниматься лишь внешними проявлениями, не будет вести себя одним образом на публике, а совсем иначе — в частной жизни. На протяжении многих лет его взгляды на других людей, на общество, на страну, на мир и на вселенную сформировали на определенном уровне его уникальную систему ценностей.

Их цель заключается не только в создании успешного предприятия и не только в погоне за какой-то реальной выгодой, но и в воплощении мечты, заложенной в глубине души. Эта мечта заключается не только в том, чтобы успешно управлять предприятием, но и в том, чтобы само предприятие приносило им душевное утешение и чувство ответственности, дарило им искреннюю радость и побуждало их посвятить ему всё, вплоть до собственной жизни. В этом и заключается величие предпринимателя.

Самое существенное различие между коммерсантом и предпринимателем заключается в том, что у них разные ценностные ориентиры, а уровень их духовного развития различается. Торговец может стать предпринимателем, но этот процесс чрезвычайно долгий и чрезвычайно труден, ведь формирование ценностных ориентиров человека никогда не бывает легким делом. Поэтому в этом мире, хотя торговцев и много, настоящих предпринимателей крайне мало. Размер предприятия и масштаб достижений не являются фундаментальным различием между ними; их различие всегда кроется в глубине души, и именно убеждения определяют разрыв между этими двумя типами людей.

Различия между коммерсантом и предпринимателем

Во-первых, как и предприниматели, коммерсанты должны учитывать прибыль. Однако коммерсанты в большей степени сосредоточены на том, как найти правильную модель получения прибыли в текущих рыночных условиях. Они идеально сочетают острую оценку рынка с реальными возможностями, чтобы вести бизнес, направленный на получение максимальной прибыли. В отличие от коммерсантов, предприниматели учитывают меняющуюся бизнес-среду; они обладают исключительной проницательностью и предвидением в отношении рынка, на основе чего разрабатывают долгосрочную стратегию развития компании.

Во-вторых, управляя компанией, предприниматель наполняет её духовными ресурсами, а не ограничивается лишь стратегическим планированием на уровне бизнеса. Иными словами, предприниматель обладает достаточной силой, чтобы сформировать для компании ключевые ценности и на их основе создать уникальную корпоративную культуру, обладающую глубокой жизнеспособностью. Хотя корпоративная культура может и не происходить исключительно из самой компании, она способна дать ей духовный импульс, помогающий преодолевать трудности и расти. Корпоративная культура будет существовать долго, и её жизнь зачастую превосходит жизнь самого предпринимателя.

В-третьих, успех предпринимателя зависит от комплексной системы управления кадрами, тогда как успех коммерсанта в большей степени опирается на поддержку самого коммерсанта или его близких. Поэтому предприниматель задумывается о том, как создать справедливую и беспристрастную систему отношения к талантам, их развития и использования. Сам предприниматель может и не быть профессионалом в своей области, но он обязательно способен помочь сотрудникам компании расти и выделиться среди других.

В-четвертых, большинство коммерсантов полагаются на собственную харизму для обеспечения долгосрочного развития предприятия; как только он уходит из компании, его бывшая команда и эта платформа погружаются в кризис или даже рушатся; в то же время образ и харизма предпринимателя находятся в относительно независимых отношениях с компанией. Превосходная система управления, созданная им до ухода из компании, является важнейшим вкладом предпринимателя в дело компании, а также основополагающей гарантией её долгосрочного выживания.

Распространение ценностей важнее зарабатывания денег

Начинающие предприниматели — те, кто стремится сделать карьеру в бизнесе, — часто сталкиваются с таким дилеммой: что важнее — зарабатывать деньги или следовать ценностям? Что же является истинным приоритетом: прибыль или ценности?

Как экономическая организация, как человек, стремящийся инвестировать и зарабатывать, и как руководитель команды, мы, конечно, должны учитывать прибыль. Ведь без прибыли компания не сможет выжить — это неоспоримый факт. Однако, если вы будете ориентироваться исключительно на прибыль, игнорируя потребности и интересы потребителей, то с большой вероятностью примете ошибочные решения, в результате чего сама компания окажется неспособной получать прибыль. На самом деле у руководителя компании есть только одна цель — создавать ценность для клиентов и обслуживать их.

Если вы ведете бизнес, руководствуясь принципом «прибыль превыше всего», то в случае конфликта между собственными интересами и интересами потребителей вы неизбежно пойдете на действия, наносящие ущерб интересам потребителей, что в конечном итоге нанесет ущерб как интересам предприятия, так и самим руководителям. Напротив, те предприятия, которые ставят своей целью создание ценности для потребителей, сталкиваясь с таким же конфликтом, предпочтут временно заработать меньше или даже пойти на убыточную сделку, но при этом будут во всех ситуациях отстаивать права и интересы потребителей.

Когда руководители компании в большей степени заботятся о собственных интересах, а не прилагают все усилия для выживания и развития компании, возникает кризис в предприятии. В этом смысле осознанность и уровень мировоззрения руководителей чрезвычайно важны. Кроме того, мы обнаруживаем ещё одну очень важную истину: представление о том, как зарабатывать деньги, на самом деле важнее самого зарабатывания денег.

Ценность веры

Во-первых, вера проистекает из потребности человека в силе воли; опираясь на эту основу, вера проявляет себя в богатых и решающих проявлениях ценности. Мы рассмотрим ценность этих трех сосуществующих видов веры с точки зрения индивидуума.

• Рациональный энтузиазм

Человек всегда склонен отступать перед неизвестным миром, поскольку наша природа полна страха. Однако как только кто-то осмеливается сломать эту психологическую преграду, толпа либо начинает смотреть на него другими глазами, либо возносит его в ранг божества. Иными словами, опираясь на рациональное мышление, тот, кто способен придать своим поступкам оттенок фанатичной веры, всегда сможет вырваться из окружения посредственности и подняться над всей группой.

Молчание и хладнокровие — это неизменные потребности нашего разума. Чувственность и любовь могут стать по-настоящему влиятельными только тогда, когда они преобразуются в сильный и строгий разум. С точки зрения реальности мечты каждого человека являются абсолютно эмоциональными, однако именно потому, что вы стремитесь их воплотить, вы склонны любить их, бережно лелеять и не позволять никому осквернить их; даже если на самом деле они являются бедствием для других, вы всё равно надеетесь, что они принесут им радость. Однако эту радость нельзя просто проповедовать другим — она должна исходить из глубины их сердца.

Когда вы рекомендуете другим то, что вам нравится, вы фактически берете на себя некую неосязаемую ответственность. Мечта и реальность должны совпадать. В противном случае беда неизбежно наступит.

Настоящий предприниматель должен стремиться донести свои мечты, идеи, ценности и т. д. — внутри компании, донося их до своих сотрудников; а вовне — с помощью подходящих средств, распространяя их среди широкого круга потребителей. Если предприниматель не способен осуществить такое решительное продвижение, то у компании не будет ни сильной внутренней сплочённости, ни идеала, способного задавать тренды. Выдающийся предприниматель, особенно лидерский тип, должен выполнить важную задачу — задавать тренды. Если вы недостаточно решительны, вам неизбежно придется сталкиваться с помехами; а если вы недостаточно рациональны, ваш энтузиазм превратится в авантюру «сумасшедшего».

• Дух самоотдачи

Прежде чем приступить к реализации собственной программы по формированию духа самоотдачи у сотрудников, вам необходимо сначала четко определить свои убеждения, а также выяснить убеждения своих руководителей высшего звена. Другими словами, харизматичный руководитель должен принять следующую точку зрения: мои сотрудники — самый важный и незаменимый актив моей команды. Им следует доверять, уважать их, позволять участвовать в принятии решений, касающихся компании; они, в свою очередь, стремятся раскрыть свой максимальный потенциал и надеются на поощрение, чтобы постоянно развиваться.

Как только вы проясните для себя эти представления, вам нужно будет зафиксировать эти ценности в письменной форме и, руководствуясь ими, нанимать и продвигать на соответствующие должности тех, кто придерживается принципа «человек превыше всего», а также постоянно воплощать эту ценность в своих повседневных действиях.

Общаясь с сотрудниками на протяжении длительного времени, вы обнаружите, что реализация собственных мечтаний, раскрытие потенциала и достижение успеха являются для них самыми сильными потребностями; ни одна другая потребность не превосходит их по важности. Сотрудник задает себе вопрос: «Учитывая мои навыки, таланты и мечты, достиг ли я всего, на что способен?» Если ответ отрицательный, он начнёт испытывать неприязнь к компании за то, что она мешает ему достичь личных целей. Наступает переломный момент в жизни: либо команда отвергает сотрудника, либо сотрудник отвергает своего «руководителя».

Следует понимать: в мире нет потребности сильнее, чем реализация собственных мечтаний, полное раскрытие талантов и достижение успехов, соответствующих собственным способностям.

Маслоу однажды сказал, что конечной потребностью человека является стремление все больше приближаться к тому образу, которым он хочет быть. Это означает, что стать тем, кем он способен стать, — это высшая мечта каждого человека. У каждого есть стремление к самореализации, то есть к тому, чтобы стать тем, кем он потенциально способен стать. Исследования показывают, что лишь очень немногие люди способны полностью посвятить себя своему делу.

Для этого нужно всего лишь чуть больше терпения, как у великих Баффета и Джобса. Посвятить себя каким-то ценностям и неизменно им следовать, несомненно, больно. Именно поэтому люди, обладающие этим качеством, выделяются из общей массы и вызывают восхищение.

• Сущность и уровень

Качество и тип убеждений, направление высвобождения энергии, а также построенная человеком система убеждений определяют, каких жизненных высот он в конечном итоге сможет достичь за свою жизнь.