Что мешает вашему успеху

2. Энтузиазм — это состояние сознания, способное вдохновлять и мотивировать человека к действию в своей работе. [Великобритания] Шекспир: «Генрих V»

3. В мире всегда существовали красота и волнение; он сам по себе настолько трогателен и очарователен, что мы должны быть к нему чувствительны, никогда не позволять себе становиться тупыми и бесчувственными, никогда не терять того энтузиазма, который нам положен. [Великобритания] Бэкон: «О прогрессе науки»

Энтузиазм — показатель успеха

Энтузиазм — это огонь, способный разжечь надежду на успех. Чтобы получить самую большую награду в этом мире, вы должны обладать тем энтузиазмом, которым обладали величайшие первопроходцы прошлого, — энтузиазмом, позволяющим превратить мечты в полноценное самоотдание, — чтобы развивать и продвигать свои таланты.

На рабочем столе Сэмюэля Смайлса висела табличка, а на зеркале в его доме — такая же, и на обеих был написан один и тот же девиз:

«Вера делает тебя молодым,

если сомневаешься — стареешь;

если веришь в себя — ты молод,

то стареешь;

если есть надежда — ты молод,

— отчаяние старит;

Годы набрасывают морщины на кожу,

но потеря энтузиазма

ты ранишь свою душу.

Это лучшая похвала энтузиазму. Развивая и проявляя энтузиазм, мы можем придать искру и интерес всему, что делаем.

Человек, полный энтузиазма, будь то копание земли или управление крупной компанией, будет считать свою работу священным призванием и выполнять её с огромным интересом. Человек, увлечённый своей работой, независимо от того, насколько она трудна или требует большой подготовки, всегда будет подходить к ней без спешки и суеты. При таком отношении любой человек обязательно добьётся успеха и достигнет своих целей. Эмерсон сказал: «За всю историю человечества ни одно великое дело не было успешным без энтузиазма». На самом деле это не просто красивые слова, а путеводная звезда на пути к успеху.

Энтузиазм — это важная сила

Энтузиазм — это состояние сознания, способное вдохновлять и мотивировать человека к действию в своей работе. Более того, он обладает заразительной силой: он оказывает значительное влияние не только на других энтузиастов, но и на всех, кто с ним соприкасается.

Отношение энтузиазма к человеку можно сравнить с отношением пара к паровозу: он является главной движущей силой действия. Величайшие лидеры человечества — это те, кто умеет вдохновлять своих последователей на проявление энтузиазма. Энтузиазм также является важнейшим фактором в умении продавать. Совместите энтузиазм со своей работой, и тогда она перестанет казаться вам тяжёлой и однообразной. Энтузиазм наполнит всё ваше тело энергией, позволит вам выполнять в два-три раза больше работы, чем обычно, даже если вы будете спать вдвое меньше, и при этом не чувствовать усталости.

Британский писатель Фрэнсис Бэкон писал в основном по ночам. Однажды ночью, когда он сосредоточенно печатал на машинке, он случайно взглянул из окна кабинета и увидел, казалось бы, самое странное отражение луны. Это был серебристо-серый отблеск, которого он никогда раньше не видел. Приглядевшись повнимательнее, Бэкон обнаружил, что это было отражение утреннего солнца, а не луны. Оказалось, что уже рассвело: он проработал всю ночь, но был настолько поглощён своей работой, что ночь показалась ему всего лишь часом, пролетевшим в мгновение ока. Затем он продолжил работать ещё сутки, не отдыхая, за исключением коротких перерывов на лёгкую еду.

Если бы не страстная увлеченность своей работой, которая наполняла его тело энергией, Бэкон не смог бы работать без перерыва целый день и две ночи, не чувствуя ни капли усталости. Увлеченность — это не пустой термин; это важная сила, которую можно использовать, чтобы извлечь для себя пользу. Без неё вы подобны батарейке, в которой закончился заряд.

Энтузиазм — это великая сила, которую вы можете использовать для восполнения физической энергии и развития сильного характера — некоторым повезло обладать энтузиазмом от природы, а другим приходится прилагать усилия, чтобы его обрести. Процесс развития энтузиазма очень прост. Во-первых, занимайтесь любимой работой или оказывайте услуги, которые вам нравятся. Если в силу особых обстоятельств вы в настоящее время не можете заниматься любимым делом, то вы можете выбрать другой весьма эффективный способ: поставить перед собой чёткую цель — в будущем заниматься именно этим любимым делом.

Нехватка средств и многие другие внешние факторы, которые вы не можете преодолеть сразу, могут вынудить вас заниматься работой, которая вам не нравится, но никто не может помешать вам определить в своем сознании чёткую цель на всю жизнь, никто не может помешать вам воплотить эту цель в реальность, и тем более никто не может помешать вам вложить энтузиазм в свои планы.

Энтузиазм ведёт к успеху

Оценивая человека, необходимо учитывать его таланты и способности, однако не менее важно учитывать и скрытую в нем страсть.

Ведь если у вас есть энтузиазм, вы практически непобедимы. Даже если у вас нет способностей, но есть энтузиазм, вы всё равно сможете собрать вокруг себя талантливых людей. Если у вас нет средств или оборудования, но у вас есть энтузиазм, чтобы убедить других, то обязательно найдутся те, кто откликнется на вашу мечту.

Энтузиазм — это источник успеха и достижений. Чем сильнее ваша сила воли, стремление к успеху и энтузиазм, тем выше вероятность успеха.

Энтузиазм — это состояние, при котором вы 24 часа в сутки непрерывно думаете об одном и том же, не забывая об этом даже во сне. На самом деле невозможно 24 часа в сутки мыслить в состоянии ясного сознания, однако такая сосредоточенность очень важна. Если вы действительно так поступите, ваше желание проникнет в подсознание, позволяя вам сосредоточиться как в бодрствовании, так и во сне.

Энтузиазм позволяет вам раскрыть огромную силу подсознания. На уровне сознания обычный человек не может соперничать с гением. Однако большинство психологов сходятся во мнении, что сила подсознания гораздо больше, чем сила сознания. Небольшой компании вряд ли удастся быстро нанять целую группу гениев, но мы верим, что, задействовав силу подсознания, даже обычный человек способен творить чудеса.

Истинная страсть часто приводит к успеху. Но если эта страсть продиктована жадностью или эгоизмом, успех будет мимолетным, как цветок лотоса. Если у вас нет чувства справедливости и вы во всём исходите из собственных интересов, такая же страсть, возможно, сначала позволит вам вкусить сладость успеха, но в конце концов вы всё равно потерпите крах.

Успех в конечном итоге зависит от того, насколько чисты наши желания в подсознании.

Идеальным вариантом было бы избавиться от собственного эгоизма, во всём руководствоваться интересами других и просто стремиться к укреплению счастья человечества и общества. Но для нас, простых смертных, полностью искоренить эгоизм и жадность невозможно. И нам не нужно стыдиться этого. Эгоцентричные желания — это механизм, позволяющий нам выживать. Однако мы должны пытаться контролировать эти желания и, по крайней мере, переориентировать цели своей работы: мы работаем не только для себя, но и для общества. Перенеся цель работы с себя на других, мы сделаем свои желания чище, и в конечном итоге эти чистые намерения обязательно возьмут верх.

Энтузиазм способен превратить опасность в безопасность

Энтузиазм — это основная составляющая человеческого сознания, способная побудить человека воплощать знания в жизнь. Для продавца энтузиазм так же необходим, как вода для рыбы. Все успешные менеджеры по продажам понимают психологию энтузиазма и используют её различными способами, чтобы помочь своим подчинённым заключать больше сделок. Практически все торговые организации регулярно проводят аналитические совещания, цель которых — поднять боевой дух всех продавцов и, опираясь на принципы психологии толпы, вселить в них энтузиазм к работе.

Такие совещания по продажам, пожалуй, следует называть «совещаниями возрождения», поскольку их цель — восстановить интерес продавцов, разжечь их энтузиазм и заставить их с новыми амбициями и энергией вновь выйти на поле боя, чтобы принять участие в новой битве за продажи. Хьюз Чамс, занимая должность менеджера по продажам в «Национальной компании кассовых аппаратов», столкнулся с крайне неловкой ситуацией, которая, скорее всего, могла привести к тому, что его и тысячи его подчиненных продавцов «уволили бы».

У компании возникли финансовые трудности, о которых стало известно сотрудникам отдела продаж, работающим на местах, и в результате они утратили энтузиазм к работе. Объемы продаж начали падать, и впоследствии ситуация стала настолько серьезной, что отдел продаж был вынужден созвать общее собрание всех продавцов; на это собрание были приглашены продавцы со всех уголков США.

Мистер Чамс вел это собрание.

Сначала он попросил нескольких лучших продавцов из своей команды встать и объяснить, почему упали объемы продаж. Когда этих продавцов назвали по имени, — они встали, и каждый из них рассказал всем свою шокирующую и печальную историю: экономический спад, нехватка средств, желание людей подождать с покупками до окончания президентских выборов и т. д. Когда пятый продавец начал перечислять всевозможные трудности, мешающие ему выполнить обычный план продаж, мистер Чамс внезапно вскочил на стол, поднял руки и попросил всех замолчать. Затем он сказал: «Стоп! Я объявляю десятиминутный перерыв, чтобы я мог начистить свои туфли». После этого он приказал сидевшему поблизости чернокожему рабочему принести его ящик с принадлежностями для чистки обуви и попросил того начистить ему туфли, а сам остался стоять на столе, не сходя с него. Присутствующие продавцы были ошеломлены; некоторые даже подумали, что мистер Чамс вдруг сошел с ума. Они начали шептаться между собой, а тем временем молодой чернокожий рабочий сначала начистил ему один ботинок, а затем другой, делая это неторопливо и демонстрируя первоклассное мастерство.

Закончив чистку, мистер Чамс дал юному работнику один цент, а затем приступил к своей речи.«Я хочу, чтобы каждый из вас, — сказал он, — внимательно посмотрел на этого маленького чернокожего рабочего. Он обладает привилегией чистить обувь на всей нашей фабрике и в офисах. Его предшественником был белый мальчик, гораздо старше его, и, несмотря на то что компания еженедельно доплачивала ему пять долларов к зарплате, а на фабрике работают тысячи сотрудников, он всё равно не мог заработать в этой компании достаточно, чтобы прокормить себя».

«Этот чернокожий мальчик не только получает вполне приличный доход, не нуждаясь в доплатах от компании, но и может откладывать немного денег каждую неделю, при том что условия его работы абсолютно такие же, как у его предшественника: он работает на том же заводе и обслуживает тех же самых клиентов. Теперь я задам вам вопрос: в чьей вине то, что тот белый мальчик не смог привлечь больше клиентов? В его вине или в вине его клиентов?»

Продавцы как по команде громко ответили:

«Конечно, это вина того мальчика».

«Именно так», — ответил Чамс. «Теперь я хочу сказать вам, что ваша текущая продажа кассовых аппаратов происходит в точно таких же условиях, как и год назад: тот же регион, те же клиенты и те же коммерческие условия. Однако ваши показатели продаж хуже, чем год назад. В чьей это вине? В вашей? Или в вине клиентов?»

И снова раздался громогласный ответ:

«Конечно, это наша вина».

«Я рад, что вы честно признали свою ошибку», — продолжил Чамс. «Теперь я хочу сказать вам, что ваша ошибка заключается в том, что вы услышали слухи о финансовых трудностях нашей компании, и это повлияло на ваш рабочий энтузиазм, в результате чего вы перестали работать так усердно, как раньше. Если вы вернётесь в свои торговые районы и гарантируете, что в течение следующих 30 дней каждый из вас продаст по 5 кассовых аппаратов, то у нашей компании больше не будет никакого финансового кризиса, а всё, что будет продано после этого, станет чистой прибылью. Вы готовы это сделать?»

Все ответили, что готовы, и впоследствии действительно справились с задачей.

Этот случай вошёл в историю «Национальной компании кассовых аппаратов» под названием «Миллион долларов Хьюза Чамса за чистку обуви» — ведь именно это событие помогло компании выйти из кризиса и принесло ей прибыль в размере 1 миллиона долларов.

Энтузиазм никогда не подводит. Менеджер по продажам, который умеет вдохновить своих сотрудников на работу, обязательно добьётся успеха, а главное — таким образом он повысит способность каждого из своих подчинённых зарабатывать деньги. Таким образом, его собственный энтузиазм приносит пользу не только ему самому, но и сотням других людей.

Человек, не испытывающий энтузиазма к работе, везде будет наталкиваться на препятствия

Основатель сети магазинов «Ten Cent Store» Чарльз Уолвокс также говорил: «Только тот, кто не испытывает энтузиазма к работе, везде наталкивается на препятствия». А Гилс Скоубер отмечал: «Тот, кто с энтузиазмом относится ко всему, добьётся успеха в любом деле».» Конечно, нельзя делать обобщений: например, человек, лишенный музыкального таланта, каким бы увлеченным и старательным он ни был, никогда не станет знаменитостью в мире музыки. Но любой, кто обладает необходимым талантом, ставит перед собой достижимые цели и проявляет огромный энтузиазм, добьется успеха в любом деле — как в материальном, так и в духовном плане.

Даже в высокотехнической профессиональной деятельности необходима такая страсть. Эдвард Апплтон — великий физик, который участвовал в изобретении радара и радиотелеграфа, а также был лауреатом Нобелевской премии. Журнал «Тайм» процитировал его вдохновляющие слова: «Я считаю, что для достижения успеха в научных исследованиях страстное отношение гораздо важнее специальных знаний».

Если бы эти слова прозвучали из уст обычного человека, их, возможно, сочли бы высказыванием дилетанта, но из уст такого авторитетного деятеля, как Эпплтон, они приобретают совершенно иное значение. Если энтузиазм так важен в научных исследованиях, разве не занимает он ещё более важное место для рядового сотрудника? Чтобы пояснить этот момент, можно привести несколько высказываний известного агента по продаже полисов страхования жизни Фрэнка Пайта.

Ниже приведены некоторые выводы из опыта, изложенные Пэтом в его книге:

«Это был 1907 год. Я недавно перешёл в профессиональный бейсбол и получил самый сильный удар в своей жизни — меня уволили. Мои движения были без силы, поэтому менеджер команды решил, что мне пора уходить. Он сказал мне: «Ты такой медлительный — как будто не 20 лет провёл на поле. Фрэнк, когда уйдёшь отсюда, где бы ты ни оказался и чем бы ни занимался, если не возьмёшь себя в руки, у тебя никогда не будет будущего».»

Раньше моя месячная зарплата составляла 175 долларов, а после ухода я присоединился к команде из Атланска, где зарплата сократилась до 25 долларов. При такой мизерной зарплате у меня, конечно, не было энтузиазма, но я решил постараться. Пробыв там около 10 дней, один из старых игроков по имени Дини Михан представил меня в «Нью-Ингленд». В первый же день в «Нью-Ингленде» в моей жизни произошёл важный поворот.

Поскольку там никто не знал о моём прошлом, я решил стать самым увлечённым игроком в «Нью-Ингленде». Чтобы этого добиться, нужно было, конечно, действовать.

Как только я выходил на поле, меня словно пронизывал электрический заряд. Я бросал мячи с полной силой и такой скоростью, что у принимающих игроков немели обе руки. Помню, как однажды я с огромным напором ворвался на третью базу: третий базовый игрок ошеломился, упустил мяч, и я успешно украл базу. В тот день температура достигала 100 градусов по Фаренгейту, и, бегая по полю, я вполне мог упасть от теплового удара.

Результаты, к которым привела эта страсть, были поистине поразительными и проявились в следующих трех аспектах:

1. Все мои страхи исчезли, и я продемонстрировал неожиданные навыки.

2. Моя страсть заразила остальных игроков, и они тоже наполнились энтузиазмом.

3. Я не получил теплового удара и как во время матча, так и после него чувствовал себя так здорово, как никогда раньше.

На следующее утро, читая газету, я был в неимоверном восторге. В газете писали: «Тот новоприбывший Пэт — настоящая «молния»; под его влиянием вся команда наполнилась энергией. Они не только выиграли, но и провели самый захватывающий матч сезона ».

Благодаря моему энтузиазму моя месячная зарплата выросла с 25 до 185 долларов — в 7 раз.

В последующие два года я продолжал играть на третьей базе, и моя зарплата выросла в 30 раз. Почему? Просто из-за энтузиазма, и ни по какой другой причине».

Позже Пэт получил травму руки и был вынужден бросить бейсбол. Затем он устроился страховым агентом в компанию «Фредерик Лайф», но целый год с лишним не добивался никаких результатов, из-за чего очень переживал. Однако впоследствии он вновь обрёл тот же энтузиазм, что и в те времена, когда играл в бейсбол.

Ещё позже он стал настоящей звездой в сфере страхования жизни: его не только приглашали писать статьи, но и выступать с лекциями о своём опыте. Он говорил: «Я занимаюсь продажами уже 30 лет. Я видел много людей, чьи доходы увеличивались в разы благодаря их увлечённости работой. Я также видел других, которые из-за отсутствия увлечённости оказались в безвыходном положении. Я глубоко убежден, что только энтузиазм является самым важным фактором успешных продаж».

Если энтузиазм дает столь поразительный эффект для любого человека, то он должен иметь такую же силу и для вас, и для меня.