Слова, которые убеждают. Как подбирать аргументы и понимать собеседника

Намеренно демонстрировать свои недостатки, чтобы сблизиться

Перед группой учеников с низкой успеваемостью можно намеренно неправильно написать простой иероглиф или сказать что-то не так, чтобы ученики поняли: даже учитель иногда ошибается. Или перед людьми, страдающими от низкой самооценки, можно намеренно сказать, что, возможно, не справишься с этой задачей, давая им понять, что и у других бывают моменты потери уверенности, что, в свою очередь, сблизит обе стороны.

При работе с учениками, у которых не очень хорошие оценки, или с людьми, страдающими от комплекса неполноценности, стоит попробовать намеренно снизить уровень своих требований, чтобы сократить дистанцию между вами и сделать свои аргументы более убедительными.

Например, перед группой учеников с низкой успеваемостью можно намеренно ошибиться в написании простого иероглифа или неправильно сформулировать фразу, чтобы ученики поняли: даже учитель иногда допускает ошибки. Или перед людьми, страдающими от комплекса неполноценности, можно намеренно сказать, что, возможно, не справитесь с этой задачей, давая им понять, что и у других бывают моменты потери уверенности, что, в свою очередь, сблизит вас.

По той же логике, когда вам нужно убедить людей, которые в каком-то отношении уступают вам, вы также можете использовать этот метод. Например, если вас пригласили выступить с речью в каком-то месте, перед началом выступления намеренно расскажите несколько забавных анекдотов или сделайте несколько простых жестов — это сразу же разрядит атмосферу в зале, и слушатели с большей готовностью воспримут вашу речь.

Один известный профессор часто использовал этот приём, чтобы «завоевать» сердца слушателей. Чтобы устранить барьер между собой и аудиторией, перед выступлением профессор рассказывал небольшие анекдоты, вызывая громкий смех всего зала. Среди смеха слушатели начинают понимать, что профессор вовсе не так строг и серьёзен, как они себе представляли, а напротив — такой же приветливый и доброжелательный, как пожилой дядя, греющийся на солнышке в парке. Таким образом, в спокойной и непринуждённой атмосфере слушатели естественным образом принимают точку зрения профессора. На выступлениях этого профессора редко можно увидеть, чтобы кто-то засыпал, шептался или уходил с зала до конца, и это, безусловно, является эффективным способом убеждения.

При первой встрече, если разница в статусе сторон значительна, у стороны с более низким статусом может возникнуть чувство неполноценности, в результате чего разговор станет чрезмерно торжественным, утратив должную непринужденность и дружелюбие, а такой разговор станет мучением для обеих сторон. Поэтому сторона с более высоким статусом должна принять меры, чтобы устранить чувство неполноценности собеседника. Например, он может рассказать о своих небольших недостатках, чтобы собеседник почувствовал, что этот человек тоже вполне обычный, или же похвалить собеседника, помогая ему увидеть свою ценность и достоинства, тем самым сокращая дистанцию между ними. Таким образом, у людей, испытывающих чувство неполноценности, возникнет психологическое ощущение близости, они будут более охотно сближаться с вами и легче примут ваши предложения.

Если человек, разговаривая, совершенно не учитывает позицию собеседника, то расстояние между ними будет только увеличиваться, и вам не удастся его убедить. Напротив, если вы будете постоянно учитывать чувства собеседника, он почувствует, что к нему относятся с уважением, проникнется к вам симпатией, и ваши аргументы будут гораздо убедительнее.

В случае со слушателями, с которыми вы ощущаете психологический разрыв, намеренное произнесение неверных утверждений с целью снизить свой статус и сократить дистанцию между вами позволит вашему убеждению легче тронуть сердце собеседника.

Использование стремления людей к знаменитостям для убеждения клиентов

Стремление примкнуть к влиятельным людям присуще большинству людей: кто не мечтает иметь известного друга? Если удастся войти в их круг, то и самому достанется часть славы, а в глазах окружающих твой авторитет значительно возрастет.

Многие люди восхищаются знаменитостями, с почтением прислушиваются к их словам и беспрекословно следуют их указаниям. Поэтому при убеждении клиентов, если удастся связать свой товар с какой-либо знаменитостью, продажи естественным образом пойдут в гору.

К северу от острова Цюн в пекинском парке Бэйхай находится старинный ресторан под названием «Фаншань», имеющий многолетнюю историю. Хотя все блюда здесь готовятся по рецептам императорской кухни династии Цин, дела у ресторана всегда шли неважно. Позже, проведя исследование, владельцы обнаружили, что иностранные туристы в большинстве своём проявляют живой интерес к образу жизни и рациону императора, и поэтому решили сделать «блюда, которые ел император» визитной карточкой ресторана «Фаншань», начав широко рекламировать их.

Они собрали множество легенд и анекдотов о дворцовых блюдах, составили из них истории, которые официанты выучили наизусть, и теперь при приеме заказа и подаче блюд рассказывали их в зависимости от посетителей и ситуации — и дела ресторана сразу пошли в гору.

Однажды мэр Вашингтона, США, устроил здесь банкет в знак благодарности. Во время трапезы официант принёс блюдо с закусками и вежливо представил его так: «Императрица Циси однажды ночью приснилось, что она ест лепешки с мясным фаршем, и на следующее утро поваром для неё как раз приготовили именно такие лепешки. Она была в восторге и посчитала это символом исполнения желаний и благополучия. То, что вы сегодня едите, — это те самые лепешки с мясным фаршем, о которых когда-то мечтала императрица Циси. Желаю всем, чтобы в будущем у вас всё складывалось удачно, и каждый ваш шаг сопровождался удачей!»

Эти слова развеселили американских гостей. Мэр Вашингтона с радостью поднял бокал в честь официанта и сказал: «В следующий раз, когда я приеду в Пекин, с удовольствием снова загляну к вам в гости!»

Многие рекламные кампании не жалеют средств на привлечение знаменитостей, фактически стремясь использовать их популярность для продвижения товаров. То, что нравится знаменитостям, легко находит отклик в сознании обычных людей: им кажется честью пользоваться продукцией той же марки, что и та или иная знаменитость. Поскольку речь идет о потреблении, наличие ореола «приближения к знаменитостям» естественным образом побуждает многих воспользоваться этим преимуществом.

Продажи натурального пищевого продукта из цветочной пыльцы «Баолиньми», производимого одной американской компанией, шли вяло. Менеджер ломал голову, пытаясь найти способ разжечь интерес потребителей и убедить их в том, что «Баолиньми» приносит огромную пользу здоровью. Простая реклама вряд ли сработала бы, ведь к такому подходу все уже привыкли.

Как раз когда она была в полном отчаянии, сотрудница отдела по связям с общественностью принесла радостную новость: президент США Рейган уже давно употребляет этот продукт. Оказалось, что эта сотрудница отдела по связям с общественностью отлично умела заводить знакомства с известными людьми и часто получала от них очень ценную информацию. На этот раз она узнала от дочери президента Рейгана информацию, весьма выгодную для компании. По словам дочери Рейгана: «Уже более двадцати лет в нашем холодильнике всегда есть пыльца. Отец любит ежедневно в четыре часа дня употреблять этот натуральный продукт, и так продолжается уже давно».

Позже другой сотрудник отдела по связям с общественностью компании получил информацию от помощника президента Рейгана о том, что у президента Рейгана есть свой секрет поддержания здоровья: употребление пыльцы, регулярные физические нагрузки и полноценный сон.

Получив вышеуказанную информацию и заручившись согласием президента Рейгана, компания немедленно развернула широкомасштабную рекламную кампанию, чтобы вся Америка узнала: самый пожилой президент в истории США обладает крепким здоровьем и полным запасом энергии именно благодаря регулярному употреблению натуральной пыльцы. В результате «Баолинми» завоевал американский рынок.

Большинство людей стремятся примкнуть к влиятельным людям — кто же не хочет иметь известного друга? Если удастся войти в их круг, то и самому достанется часть славы, а в глазах окружающих твой авторитет значительно возрастет.

Поэтому предпринимателю следует умело использовать эту психологическую особенность потребителей, чтобы убедить как можно больше людей присоединиться к своему рынку.

Завоевать симпатию собеседника, сопереживая ему

«Ой, у меня тоже так бывает», — ученик словно обрёл родственную душу, и его застенчивость исчезла без следа. Затем учитель и ученик, перекидываясь фразами, завели разговор о «моче», и когда доходили до забавных моментов, оба громко смеялись. В этот момент между ними уже не было разницы между учителем и учеником — они были похожи на двух «товарищей по моче», обменивающихся опытом.

Был один учитель средней школы, который ответственно и активно относился к работе, искренне общался с людьми и заботился о своих учениках, поэтому его очень любили и коллеги, и ученики. Что еще более ценно, этот учитель отлично умел проводить идеологическую работу и обладал целым арсеналом стратегий для убеждения учеников.

В его классе учился один очень умный мальчик, который при переходе в среднюю школу занимал третье место по успеваемости в классе. Однако на итоговых экзаменах он опустился на 27-е место. Учитель долго ломал голову, но так и не смог понять причину ухудшения успеваемости этого ученика. Позже, во время одной из бесед с родителями, он узнал, в чём дело.

Оказалось, что у этого ученика была проблема с ночным недержанием мочи. Он очень стеснялся этого, а неверный подход родителей к решению этой проблемы создал у него сильное психологическое давление, что в итоге сказалось на его успеваемости.

Проблема была сложной: если просто поговорить с учеником, это только усугубило бы его чувство неловкости и психологическое давление. Но если оставить его наедине с этой проблемой, позволив ему самому справиться с ней, это могло бы навсегда затормозить его развитие. Учитель долго размышлял и прочитал множество книг по психологии, пока, наконец, не нашёл подходящий выход.

После уроков учитель отвел ученика в небольшой лесок возле школы, где было очень тихо, особенно после уроков, когда здесь почти никто не проходил. Сначала учитель поговорил с ним о различных мелочах из класса и о работе его родителей, а затем спросил: «Я слышал от твоих родителей, что ты мочишься в постель. Это правда?»

Услышав эти слова, мальчик сразу покраснел и опустил голову. Учитель улыбнулся, посмотрел на него, притянул его к себе, взял за руку и сказал: «На самом деле, мочиться в постель — это не страшно. Специалисты говорят, что среди подростков и детей подросткового возраста довольно многие мочатся в постель, просто многие родители не афишируют это».

Видя, что ученик по-прежнему молчит, учительница продолжила: «К тому же, когда я была в твоём возрасте, я тоже мочилась в постель». Сказав это, она смущённо улыбнулась.

«Правда?» — ученик поднял голову и с удивлением посмотрел на учительницу, спросив.

«Конечно, правда. И это продолжалось почти до самого окончания средней школы. Иногда за ночь я мочился два-три раза. Во сне мне было так не терпелось, что я искал туалет повсюду, а когда находил уголок у стены, расстегивал штаны и мочился прямо там, в результате чего моча попадала на постель».

«Ой, у меня тоже так бывало», — ученик словно нашёл единомышленника, и его стеснительность исчезла без следа. Затем учитель и ученик, перекидываясь фразами, завели разговор о «мочевых приключениях» и, дойдя до смешного момента, вместе громко рассмеялись. В этот момент между ними уже не было разницы между учителем и учеником — они были похожи на двух «товарищей по мочевым приключениям», обменивающихся опытом.

«А как ты потом перестал мочиться в постель?» — внезапно спросил ученик учителя.

«А я… в 15 лет перестал мочиться в постель сам по себе», — учитель, делая вид, что вспоминает, медленно ответил: «Тогда я ещё не закончил среднюю школу, и это прошло незаметно».

Ученик, пересчитывая на пальцах, серьезно спросил: «Мне сейчас 13 лет. Через два года у меня тоже пройдет?»

«Конечно!» — уверенно ответил учитель. «Ночное недержание — это не болезнь. Когда наступит возраст полового созревания, это пройдет само собой, поэтому тебе не стоит об этом беспокоиться».

Когда они вышли из рощи, ученик уже совершенно не чувствовал напряжения, он без умолку болтал, смеялся, прыгал и скакал.

Впоследствии, благодаря слаженной совместной работе родителей и учителя, этот ученик наконец-то избавился от психологического груза, преодолел трудности и значительно улучшил свои успехи в учебе.

В этом примере учитель использовал «сопереживание» как отправную точку, чтобы сблизиться с учеником, а затем шаг за шагом убеждал его принять свою точку зрения. Благодаря этому учитель в итоге снял с ученика психологическое давление.

Поэтому, когда мы сталкиваемся с какими-то довольно неловкими ситуациями, можно попробовать применить этот метод: сначала устранить чувство неловкости у собеседника, а уже потом приступать к убеждению.

Используйте своё влияние как отправную точку, чтобы заставить собеседника уступить

Когда мы пытаемся убедить кого-то, и другие методы не срабатывают, стоит обратить внимание на то, какое влияние мы оказываем на собеседника, а затем использовать это влияние в качестве отправной точки, чтобы заставить его уступить.

Просить кого-то об услуге — дело не из лёгких. По разным причинам иногда бывает так, что чем больше вы льстите собеседнику, тем высокомернее он себя ведёт, и тем дальше вы удаляетесь от своей цели. В таком случае лучше найти точку прорыва, понять, какое влияние вы оказываете на собеседника, а затем использовать это в качестве «шантажа», чтобы заставить его согласиться на ваши условия.

Президент автомобильной компании «Крайслер» Айкока именно благодаря тому, что удачно определил влияние своей компании на членов Конгресса, а затем использовал это в качестве «рычага давления», в итоге добился от правительства согласия на предоставление гарантий по кредитам для «Крайслера».

Икока изначально работал в компании «Форд». Однако из-за одного весьма неприятного инцидента ему пришлось покинуть «Форд» и перейти в «Крайслер». Только что приняв руководство «Крайслером», Икока, хотя и понимал, что ему достался «развалившийся бизнес», не предполагал, что ситуация настолько серьезна.

Эйкока был в крайнем беспокойстве, опасаясь, что «Крайслер» развалится у него на глазах. Более того, если ему не удастся спасти компанию, это не только подорвет его надежды на возвращение на вершину, но и даст повод тем, кто всегда был настроен против него, добить его, воспользовавшись ситуацией.

К тому моменту Chrysler уже оказался в бедственном положении и нуждался в поддержке извне, чтобы преодолеть трудности. Но кто обладал достаточным влиянием, чтобы помочь автомобильной компании, находящейся на грани банкротства?

В конце концов, Айкока догадался обратиться к правительству США. Дело обстоит именно так: только правительство могло оказать такую помощь и вытащить «Крайслер» из беды.

Айкока принял решение убедить правительство США согласиться гарантировать долг компании «Крайслер» в размере 1,2 миллиарда долларов. Следующим шагом было убедить членов Конгресса принять его просьбу. Для достижения этой цели Айкока постоянно курсировал между компанией и Вашингтоном. Однако, сколько бы он ни говорил, конгрессмены либо оставались равнодушными, либо просто избегали встреч с ним.

Эйкока понимал, что одними лишь мольбами этого дела не решить, поэтому он искал лазейку. В конце концов, ему удалось найти эту лазейку.

Он временно прекратил поездки в Вашингтон, вернулся в компанию и составил список всех филиалов и заводов Chrysler, сгруппировав их по избирательным округам, а также призвал всех сотрудников внести в список своих родственников и друзей.

Работая днём и ночью, Айкока собрал целый ящик списков, чётко систематизированных по избирательным округам.

Вооружившись этими списками, Айкока вновь отправился в Вашингтон. Увидев, что в их избирательных округах проживает столько сотрудников «Крайслера», конгрессмены сразу же изменили своё отношение и приступили к рассмотрению предложения Айкоки.

Конечно, Айкока в итоге добился успеха. Конгресс принял решение, согласившись на то, чтобы правительство выступило поручителем по долгу «Крайслера» в размере 1,2 миллиарда долларов. А «Крайслер» вернулся к жизни.

Успех Айкоки заключался в том, что он точно определил точку прорыва, а именно: сотрудники компании могут оказать значительное влияние на выборы членов Конгресса. Именно это обстоятельство заставило конгрессменов принять во внимание его требования. В конечном итоге, руководствуясь собственными интересами, они согласились на условия Айкоки.

Когда мы пытаемся убедить кого-то, и если другие методы не срабатывают, стоит поискать, какое влияние мы оказываем на собеседника, а затем использовать это влияние в качестве рычага давления, чтобы заставить его уступить.

Начните с устранения психологических барьеров собеседника

В данном случае этот человек использовал метод, заключающийся в устранении психологических барьеров собеседника, а затем в его дальнейшем убеждении. С помощью такого подхода можно проложить путь для собственного убеждения. В таком случае достичь цели убеждения не составит большого труда.

Стратеги эпохи Воюющих царств были мастерами слова. В «Стратегиях Воюющих царств» записана следующая история.

Цзин Гоцзюнь был аристократом из государства Ци, который изначально пользовался большим доверием у царя Ци и обладал значительной властью в стране. Позже у него возникли противоречия с царем Ци, и он опасался, что однажды их отношения окончательно разорвутся. Поэтому он решил возвести крепостные стены вокруг своего феодального владения, чтобы защититься от нападения царя Ци.

Этот шаг явно был неразумным: противостоять могущественному царю Ци силами одного рода — все равно что бить яйцом по камню. Возведение высоких стен не только не остановило бы царя Ци, но и привело бы к дальнейшему ухудшению отношений между сторонами, что означало бы навлечь на себя беду. Поэтому все его гости и приспешники пытались отговорить его, но Цзин Гоцзюнь был очень упрям: он не только не слушал их, но и приказал стражникам у ворот не пропускать к нему никаких посланцев.

Как раз в тот момент, когда все были в растерянности и не знали, что делать, один житель Ци вызвался добровольцем и явился к нему с просьбой о встрече. Он заверил Цзин Гоцзюня, что во время встречи скажет всего три слова, а за каждое лишнее слово готов подвергнуться наказанию в виде варки в кипящей воде. Такое необычное условие пробудило любопытство Цзин Гоцзюня, и он наконец согласился, чтобы стражи впустили его внутрь.

Войдя, этот человек очень серьёзно уставился на Цзин Гоцзюня и только спустя долгое время медленно произнес три слова: «Море, большая, рыба». Сказав это, он развернулся и ушёл.

Услышав это, Цзян Гоцзюнь был крайне озадачен и поспешил остановить его, чтобы расспросить, но тот не захотел говорить больше. Только когда Цзян Гоцзюнь объявил, что предыдущее соглашение аннулировано, он дал более подробное объяснение. Он сказал Цзян Гоцзюню: «Господин, разве вы не видели большую рыбу в море? Как она свободна и беззаботна! Её не поймает ни сеть, ни крючок. Однако, как только она покидает море и оказывается на мелководье, даже крошечные муравьи могут собраться стаей и напасть на неё, чтобы съесть. Сейчас государство Ци — это ваше море. Если у вас есть благосклонность царя Ци, зачем вам строить крепость? А если вы лишитесь поддержки царя Ци, то какая польза от самых высоких крепостных стен?»

Услышав эти слова, Цзин Гоцзюнь невольно несколько раз согласился и отказался от плана строительства крепости.

Этот оратор смог тронуть сердце Цзин-Гуо-цзюня именно потому, что устранил психологический барьер собеседника.

С точки зрения психологии общения, само по себе поведение, выражающееся в увещевании, несет в себе некий подтекст. А именно: собеседник совершил ошибку, а тот, кто его увещевает, обладает истиной, специально пришёл помочь ему и указать ему путь. Поскольку этот подтекст противоречит самолюбию слушателя, он легко вызывает у него неприязнь.

Что касается Цзин Гоцзюня, то это психологическое сопротивление проявилось особенно сильно — он не только отвергал советы, но и закрылся в своих покоях, отказываясь принимать гостей. Поэтому нетрудно представить, что одна из главных причин, по которой усилия его многочисленных гостей остались безрезультатными, заключалась в том, что они не умели анализировать психологию слушателя. Пока психологические барьеры не устранены, даже самые убедительные слова бесполезны.

Убедительная работа этого человека из Ци начиналась именно с устранения психологических барьеров. Прежде всего, он с помощью трёх слов — «море», «большой» и «рыба» — пробудил любопытство Цзин Гоцзюня. По общепринятому правилу, во время беседы разговор должен вращаться вокруг конкретной темы. Три слова «море», «большой» и «рыба», если смотреть буквально, не имели ни малейшего отношения к теме, которая в то время интересовала обе стороны — строительству крепости. Такое непонятное высказывание не могло не заинтриговать Цзин Гоцзюня и не пробудить в нём сильное любопытство. Как только любопытство пробудилось, соотношение сил между хозяином и гостем изменилось. Изначально Цзин Гоцзюнь занял оборонительную позицию, строго настроенный отклонить совет; теперь же он сбросил с себя высокомерие, ласково успокаивал собеседника и с открытым сердцем просил о совете.

Однако одного лишь пробуждения любопытства было явно недостаточно, чтобы преодолеть психологический барьер господина Цзин-Го. Без сопутствующих стратегических ходов он по-прежнему не был готов прислушаться к правде. Вторым важным шагом, к которому прибег этот житель Ци, стал обходной маневр. Хотя Цзин Гоцзюнь и проявил готовность выслушать советы, он не спешил обсуждать вопрос о строительстве крепости, поскольку «строительство крепости» — это деликатная тема; слишком раннее затронутие этой темы могло бы пробудить у Цзин Гоцзюня настороженность и заставить его вернуться к прежнему закрытому состоянию.

Поэтому этот опытный убедитель вначале по-прежнему держался на расстоянии, рассказывая истории о «море» и «большой рыбе». Только после того, как он досконально разъяснил взаимозависимость «большой рыбы» от «моря» и ярко описал кровавую и жестокую картину, как «большая рыба, выброшенная на берег и лишившаяся воды», становится добычей муравьев, он, как бы поставив точку над «i», раскрыл истинный смысл этой притчи.

Для Цзин Го это, без сомнения, стало прозрением, как будто ему на голову обрушился гром, и он не мог не прозреть и немедленно отказаться от плана строительства крепости.

В данном случае этот человек использовал метод, заключающийся в устранении психологических барьеров собеседника, а затем в его дальнейшем убеждении. С помощью такого подхода можно проложить путь для собственного убеждения. В результате достичь цели убеждения не составит большого труда.

Глава 3. Подавление оппонента фактами и напором, заставляющее его принять вашу точку зрения

Как гласит пословица, факты сильнее красноречия: если у вас есть достаточные факты, вам нечего бояться, что собеседник не уступит. При убеждении собеседника принять вашу точку зрения важную роль играет и напор: иногда, подавив собеседника своим напором, можно заставить его согласиться.

Факты убеждают сильнее, чем слова

Чтобы убедить другого, не обязательно использовать слова; иногда убеждение действиями может дать лучший результат. Ведь действия говорят сами за себя, и факты убеждают сильнее, чем слова.

Чтобы убедить кого-то, не обязательно использовать слова; иногда убеждение с помощью действий может дать лучший результат. Ведь действия говорят сами за себя, а факты убеждают сильнее, чем слова.

Два молодых человека одного возраста одновременно устроились на работу в один супермаркет и получали одинаковую зарплату. Однако вскоре Джейсон начал стремительно продвигаться по карьерной лестнице, а Том остался на прежнем месте.

Том был очень недоволен таким несправедливым отношением. Наконец, однажды он подошёл к начальнику и высказал ему своё недовольство. Начальник терпеливо выслушал его жалобы, одновременно обдумывая, как лучше объяснить ему разницу между ним и Джейсоном. В конце концов, начальнику пришла в голову отличная идея.