Слова, которые убеждают. Как подбирать аргументы и понимать собеседника

Ной Эверт

Слова, которые убеждают. Как подбирать аргументы и понимать собеседника

Предисловие

Один молодой человек глубоко влюбился в дочь купца, но девушка так и не удостоила его вниманием, поскольку он был странным и смешным горбуном, да к тому же очень бедным. Однажды молодой человек нашел девушку и, набравшись смелости, спросил: «Ты веришь, что брак предначертан судьбой?» Девушка, уставившись в потолок, ответила: «Я верю». Затем она спросила его в ответ: «А ты веришь?»

Молодой человек не ответил прямо, а сказал: «Я слышал, что каждому мальчику ещё до рождения Бог сообщает, на какой девушке он в будущем женится. Когда я родился, моя будущая невеста уже была мне предназначена. Бог также сказал мне, что моя невеста будет горбатой. Тогда я умолял Бога: „Боже, горбатая женщина — это трагедия. Прошу Тебя, дай горб мне, а моей невесте оставь красоту“». В тот момент девушка посмотрела молодому человеку в глаза, и в её душе всколыхнулись какие-то смутные воспоминания. Она протянула к нему руку, и впоследствии стала его самой любимой женой.

Эта история показывает, как умело подобранные слова помогли юноше завоевать сердце девушки.

Убеждение других — это ситуация, с которой мы чаще всего сталкиваемся в работе и в жизни: будь то просьба об услуге, побуждение к действию, изложение собственной точки зрения или предложение совета; будь то дебаты, отказ, продажи или переговоры; будь то критика, совет, завязывание дружбы или ухаживание — ничто из этого не обходится без убеждения.

Под убеждением понимается способность с помощью слов заставить собеседника принять вашу точку зрения или согласиться на вашу просьбу. В жизни и на работе существует множество людей, которых нужно убеждать, включая ваших родителей, детей, начальников, подчинённых, коллег, клиентов, друзей… Мы в любой момент можем столкнуться с ситуацией, когда нужно убедить кого-то, и если не владеть соответствующими навыками, то достичь желаемого результата будет сложно.

Многие, стараясь заставить собеседника принять их точку зрения, говорят часами без передышки. В результате собеседник не только не соглашается, но и начинает раздражаться. Причина проста: такие люди не владеют искусством убеждения и не понимают его сути.

Убеждая человека, нужно опираться на факты и подкреплять слова доказательствами; иначе ему будет трудно по-настоящему понять и принять вашу точку зрения. Важно следить за тоном и мимикой: холодность и сухой деловой тон вызывают сопротивление. Не менее важно психологическое взаимодействие: прежде чем апеллировать к разуму, нужно понять чувства собеседника. Без этого одной правоты для убеждения часто недостаточно…

Средства, позволяющие убедить других, разнообразны: они проявляются не только в речи, но и в фактах, действиях, энергетике, намеках, молчании и даже в мельчайших жестах. Именно благодаря овладению этими навыками убеждения способные предприниматели, политики, находящиеся на пике славы, успешные продавцы, красноречивые адвокаты и другие специалисты могут диктовать свои условия в деловом мире, играть ведущую роль в политике, с легкостью справляться со своими задачами и чувствовать себя как рыба в воде в самых разных межличностных отношениях.

Умение с помощью проверенных приёмов менять взгляды, отношение и поведение собеседника — настоящее искусство.

В книге «Как убеждать: мгновенный результат» мы познакомим вас с эффективными и понятными приёмами убеждения: косвенными методами, воздействием на эмоции, напором и личным обаянием. Внимательно прочитав эту книгу, вы освоите эти приёмы и сможете легче добиваться согласия и в повседневной жизни, и на работе.

Глава 1. Убеждение других: ничто не действует так эффективно, как воздействие на душу

У каждого человека есть свои радости и печали, свои эмоции и желания, а также свои сильные и слабые стороны. При убеждении других, если удастся правильно учесть все это и начать с воздействия на душу, то вы непременно сможете пробить внутреннюю крепость собеседника. В результате собеседник, сам того не замечая, примет ваше предложение или согласится на ваши требования.

Сближение с собеседником через выслушивание его жалоб

Когда мы пытаемся убедить собеседника, необходимо внимательно слушать, сначала дать ему возможность высказаться и поделиться своими проблемами, чтобы он почувствовал, что вы разделяете его переживания. Только так убеждение пойдет как по маслу, и собеседник с радостью примет ваше предложение.

Убеждая других, иногда не следует держать всю инициативу в своих руках, а нужно дать собеседнику возможность высказаться, чтобы понять его мысли и требования из его слов. Тогда вы сможете воспользоваться этой возможностью и достичь цели убеждения, удовлетворив его требования.

Многие люди не любят, когда им навязывают свои мысли, поэтому не хотят внимательно слушать. Даже если ваше предложение обосновано и выгодно для собеседника, он все равно будет раздражаться. Опытные убедители с удовольствием берут на себя роль слушателя и даже готовы отложить свои дела, чтобы выслушать жалобы собеседника. А собеседник, почувствовав их искреннюю заботу, сам по себе станет ближе к ним и с радостью примет их предложение.

Джон и Мак — соседи; их сады соединены между собой, и между ними стоит лишь символическая изгородь. На самом деле изгородь очень простая, и собака Мак может свободно пролезать через неё. У этой живой и милой собачки была одна плохая привычка: она часто пролезала через изгородь и делала свои дела в саду Джона. Миссис Джон была этим недовольна: ей приходилось целый день убирать эти экскременты, что было и грязно, и утомительно. Поэтому она решила поговорить с миссис Мак, чтобы те присмотрели за своей собачкой.

Миссис Джон пришла к Максам, и в этот момент миссис Мак сидела в плетеном кресле, сидя в одиночестве и дуясь. Оказалось, что вчера мистер Мак забыл о её дне рождения и не купил ей подарка, а сегодня утром так и не извинился за это. Женщины очень обидчивы, неудивительно, что она рассердилась. Миссис Джон почувствовала себя неловко, она села и решила поболтать с соседкой.

Женщинам всегда есть о чём поговорить, а миссис Мак, находясь в раздражённом настроении, хотела высказать тысячи слов. Она без умолку жаловалась на то, как небрежен её муж, как он игнорирует её существование, как озорны её дети, как они не слушаются, а также на другие мелкие неприятности повседневной жизни. На протяжении всего разговора миссис Джон с улыбкой слушала её, ни разу не перебивая и не упоминая о цели своего визита. Постепенно миссис Мак успокоилась, и обе дамы решили вместе прогуляться по саду.

Когда они вошли в сад дома Джон, щенок как раз делал свои дела. Миссис Мак почувствовала себя очень неловко, поспешно извинилась и позвала своего щенка. Миссис Джон сначала успокоила её, сказав, что ничего страшного, и попросила в будущем присматривать за своим щенком. Миссис Мак сразу же пообещала, что больше такого не повторится.

В этом примере миссис Джон, просто выслушав собеседницу, продемонстрировала ей внимание и тем самым завоевала её симпатию. Опираясь на эту симпатию, она в подходящий момент высказала свою просьбу, и миссис Мак, естественно, с готовностью согласилась. Более того, с тех пор отношения между соседями стали ещё теплее: обе дамы часто беседовали по душам и стали близкими подругами.

Представьте себе: если бы миссис Джон, как только пришла к миссис Мак, сразу же прямо высказала свою просьбу, это неизбежно вызвало бы ещё большее недовольство у и без того недовольной миссис Мак. Миссис Мак, возможно, согласилась бы на словах, но на деле закрыла бы на это глаза и не стала бы строго следить за своей собачкой. Более того, это негативно отразилось бы на отношениях между соседями. Для миссис Джон это было бы явно невыгодной сделкой. А благодаря тому, что она выслушала соседку, миссис Джон не только достигла своей цели, но и еще больше укрепила отношения с соседями — это действительно удачный ход, принесший двойную выгоду.

Поэтому, когда мы пытаемся убедить собеседника, необходимо уделять внимание тому, чтобы выслушать его, сначала дать ему возможность высказаться и почувствовать, что вы разделяете его переживания. Только так убеждение пойдет как по маслу, и собеседник с радостью примет ваше предложение.

Использование любопытства людей для косвенного убеждения

Китайский пекинский оперный театр на протяжении нескольких столетий не пользовался популярностью, но с тех пор, как в императорском дворце стали приглашать театральные труппы, он сразу же распространился по всей стране. Здесь люди проявили именно любопытство: они считали, что то, что дорого и недоступно, обязательно должно быть хорошим.

В человеческой природе заложено отторжение всего незнакомого: люди не решаются принимать новое, опасаясь, что оно может причинить им вред. В то же время в человеческой природе заложено стремление к дорогостоящим и редким вещам. Причем чем дороже и реже вещь, тем сильнее она пробуждает в людях желание обладать ею.

Поэтому, когда вы пытаетесь убедить других принять новые идеи или явления, ни в коем случае не полагайтесь исключительно на речи, чтобы достичь своей цели, ведь как бы хорошо вы ни говорили, вам не удастся тронуть сердце собеседника. В этом случае вам нужно сменить подход: попробуйте превратить страх людей в любопытство и убедить их косвенным образом. Во Франции один агроном именно таким образом успешно способствовал распространению выращивания картофеля.

Этот французский агроном, попробовав картофель в других странах и оценив его по достоинству, решил популяризировать его выращивание во Франции. Однако чем усерднее он это пропагандировал, тем меньше ему верили крестьяне. Кроме того, врачи считали, что картофель наносит вред здоровью, а другие агрономы полагали, что его выращивание истощает почву.

После долгих раздумий этот агроном наконец придумал удачный выход. Он умолял короля разрешить ему выращивать картофель на участке, известном своей низкой урожайностью, под специальной охраной королевских гвардейцев. Затем агроном публично объявил, что никому не разрешается самовольно приближаться к этому участку, а тем более выкапывать с него картофель. Однако солдаты охраняли участок только днём, а ночью все уходили.

В результате люди, не устояв перед соблазном, по ночам приходили копать картофель и пересаживали его в свои огороды, где относились к нему как к сокровищу. Вскоре картофель распространился по всей Франции.

В этой истории агрономы сначала пытались убедить людей с помощью увещеваний, но безуспешно. Дело в том, что к новому люди обычно относятся с недоверием, поэтому, как бы агрономы ни хвалили картофель, люди просто не верили. После того как этот подход оказался неудачным, агрономы проявили находчивость и решили воспользоваться слабостями человеческой натуры.

Картофель был посажен при дворе, и король лично назначил гвардейцев для его охраны, что заставило людей поверить: это ценный продукт, который не так легко достать. А чем ценнее и реже вещь, тем сильнее у людей становится желание её заполучить. Поэтому многие, воспользовавшись темнотой, украли картофель. И это как раз и было в планах агронома. Унеся картофель домой, люди сами сажали его, а во время сбора урожая пробовали на вкус и убеждались, что он полезен и безвреден, благодаря чему выращивание картофеля естественным образом распространилось по всей Франции. В этой истории агрономы очень искусно использовали человеческую любознательность и достигли своей цели.

Например, китайский пекинский оперный театр на протяжении нескольких столетий не получал широкого распространения, но как только во дворце пригласили труппу, он сразу же стал популярен по всей стране. В данном случае люди проявили именно любопытство: они считали, что то, что дорого и недоступно, обязательно должно быть хорошим.

Поэтому, когда вы пытаетесь продвигать свои новые идеи или убедить людей принять что-то новое, и если ваши уговоры не приносят результата, нужно немедленно сменить стратегию и воспользоваться человеческим любопытством. Следует помнить, что любопытство присуще каждому человеку и никогда не исчезнет.

При убеждении других нужно проявлять искренность

Дорогая мадемуазель Лоран, я люблю вас не за вашу внешность и не за то, что вы дочь директора школы, а за вашу любовь к природе и сострадание ко всему живому. Я думаю, что такая добрая девушка обязательно будет заботиться о своём муже, а мне очень нужна забота милой женщины. К тому же, ваш яблочный пирог очень вкусен, и я хотел бы наслаждаться им всю жизнь, можно?

В жизни искренние люди всегда пользуются наибольшей популярностью, им легче всего завоевать друзей и доверие окружающих. Поэтому, убеждая кого-то, стоит проявить свою искренность, чтобы собеседник от всего сердца доверился вам и убедился, что вы — человек, которому можно доверять и на которого можно положиться. Только так собеседник поверит в чистоту ваших мотивов и в то, что принятие вашего совета не нанесёт ущерба его интересам. И только тогда он примет вашу точку зрения, а вы достигнете своей цели — убедите его.

Известный французский микробиолог XIX века Луи Пастер именно своей искренностью тронул семью ректора и, как и желал, стал его зятем.

Когда Бастер преподавал в Страсбургском университете во Франции, он познакомился с дочерью ректора Лорана, мадемуазель Мари. Вскоре после знакомства Бастер был покорен красотой, благородством, нежностью и великодушием Мари; он глубоко влюбился в мадемуазель Мари и решил сделать ей предложение.

Тогда Бастер написал письма с предложением руки и сердца господину Лорану, госпоже Лоран и мадемуазель Мари.

В письме к мадемуазель Мари Бастер написал: «Дорогая мадемуазель Лоран, я люблю вас не за вашу внешность и не потому, что вы дочь ректора, а за вашу любовь к природе и сострадание ко всему живому. Я думаю, что такая добрая девушка обязательно будет заботиться о своём муже, а мне очень нужна забота милой женщины. К тому же, ваш яблочный пирог очень вкусен, и я хотел бы наслаждаться им всю жизнь, можно?»

В письме к миссис Лоран Бастер писал: «Уважаемая миссис Лоран, вы воспитали прекрасную дочь, которая глубоко покорила меня. Думаю, если я буду страдать от того, что не смогу заполучить её, вы тоже должны будете нести за это определённую ответственность; по крайней мере, у вас должно возникнуть угрызение совести, ведь вы воспитали свою дочь настолько прекрасно, что я просто не могу расстаться с ней. Позвольте мне позаботиться о ней вместо вас, хорошо? Мне нужна всего лишь жена — девушка, которая любит меня и которую я люблю, а вашу дочь я буду бережно хранить для вас. Поверьте в мою искренность: я клянусь во имя Христа, что буду заботиться о ней и любить её, как отец.

В письме к господину Лорану Бастер писал: «Сначала я должен сообщить вам следующие факты, чтобы вам было легче принять решение — согласиться или отказать. Моя семья живет скромно, у нас нет большого состояния. По моим подсчетам, наше имущество не превышает 50 тысяч франков, да и я уже давно решил отдать свою долю сестрам. Так что меня можно считать бедняком. Все, что у меня есть, — это здоровье, смелость и любовь к науке, однако я не из тех, кто занимается наукой ради престижа.

В письме Бастер выразился очень откровенно, полностью продемонстрировав свою искренность, а между строк проступали горячие чувства. В конце концов семья Лоран приняла его искренность, и так образовалась супружеская пара.

Искренность — это одно из самых прекрасных, редких и ценных чувств в человеческой натуре. Каждый человек жаждет искренности, хочет, чтобы к нему относились искренне и от всего сердца; и когда другие проявляют к нему искренность, он отвечает тем же. Поэтому, убеждая кого-то, необходимо научиться проявлять искренность, дать собеседнику почувствовать вашу искренность и понять вашу заботу о нём. Только тогда собеседник сам захочет сблизиться с вами, придаст значение вашим советам и, в итоге, примет их.

Помогите собеседнику понять, что это принесет ему пользу

Когда вы пытаетесь убедить человека сделать что-то, лучше сначала спросить себя: «Если бы это был я, при каких условиях я бы это сделал? Какую выгоду получит собеседник, выполнив это?»

В повседневном общении чуткие люди всегда завоевывают симпатию и доверие окружающих, потому что они умеют поставить себя на место собеседника и по-настоящему подумать о его интересах. Исходя из этого, при убеждении других, если вы сможете поставить себя на место собеседника и подумать о его интересах, вы непременно добьётесь большего эффекта с меньшими усилиями.

Когда вы пытаетесь убедить кого-то сделать что-то, лучше сначала спросить себя: «Если бы это был я, при каких условиях я бы это сделал? Какую выгоду получит собеседник от этого?» В этом отношении мастер межличностных отношений Карнеги является настоящим асом. Именно благодаря такому подходу ему удалось отговорить менеджера отеля от идеи повышения арендной платы.

Каждый квартал Карнеги проводил в Нью-Йорке курсы по навыкам общения и арендовал зал в одном и том же крупном отеле на 20 вечеров.

Однажды, когда он уже напечатал и разослал входные билеты и собирался начать занятия, ему внезапно поступило уведомление от менеджера отеля с требованием уплатить аренду, в три раза превышающую первоначальную сумму.

Чтобы обеспечить бесперебойное проведение курсов, Карнеги решил пойти на переговоры с менеджером отеля. Перед этим он тщательно обдумал: что они выиграют, а что потеряют, повысив арендную плату? Как его убедить? Через два дня Карнеги вошел в кабинет менеджера отеля.

«Когда я получил ваше уведомление, я был немного шокирован», — сказал Карнеги, переходя сразу к делу и сохраняя вежливость. «Однако вы в этом не виноваты: будь я на вашем месте, возможно, написал бы точно такое же уведомление. Вы — менеджер этой гостиницы, и ваша обязанность — обеспечить гостинице максимальную прибыль, иначе вас заменит кто-то другой. Но повышение арендной платы, хотя и выгодно для вас, приносит вам и убытки».

— Давайте сначала поговорим о выгодной стороне, — сказал Карнеги. — Большой зал можно использовать не для лекций, а для проведения вечеринок, балов и подобных мероприятий, и тогда вы сможете получить значительную прибыль. Ведь такие мероприятия обычно длятся недолго, и за каждое из них вы получаете высокую арендную плату, что гораздо выгоднее, чем сдавать его мне.

«Это я знаю, — сказал менеджер, — но я не понимаю, в чём же заключаются наши убытки?»

«Повышая мне арендную плату, вы фактически снижаете свои доходы. Ведь если вы повысите арендную плату, я найду другое место для проведения тренингов, а это будет невыгодно для вас. Подумайте сами: каждый раз, когда я провожу этот тренинг, в ваш отель приезжают тысячи и десятки тысяч культурных, образованных руководителей среднего и высшего звена, чтобы посетить лекции. Разве это не является для вас бесплатной рекламой? Представьте: даже если бы вы потратили 5000 юаней на рекламу в газете, вам не удалось бы привлечь столько людей, чтобы они лично посетили ваш отель, а мои тренинги привели их к вам. Разве это не выгодно?»

«Пожалуйста, тщательно обдумайте это и дайте мне ответ позже». С этими словами Карнеги попрощался.

Менеджер тщательно обдумал слова Карнеги и в конце концов пошёл на уступку.

На протяжении всего переговора Карнеги ни разу не упомянул о том, чего он хочет, а лишь ставил себя на место собеседника, заботился о его интересах и потерях, что в итоге позволило ему убедить собеседника и достичь своей цели.

Можно представить, что если бы Карнеги ворвался в кабинет менеджера в ярости, повысил голос и громко поспорил с ним, это наверняка не привело бы к удовлетворительному результату. Даже если бы он выиграл спор, уязвленное самолюбие менеджера отеля не заставило бы его отменить решение о повышении арендной платы, что было бы невыгодно для обеих сторон.

Секрет убеждения заключается в том, чтобы поставить себя на место другого человека и понять его мысли и точку зрения. Если же исходить исключительно из собственной позиции, то часто можно попасть в ловушку бессмысленного спора.

Уловите суть проблемы и говорите разумно и убедительно

Шан-Тан объединил весь мир, располагая территорией в семьдесят ли, а Цзоу Вэнь-ван подчинил себе князей, имея всего тридцать ли земли. Разве их успех объясняется тем, что у них было много людей и они обладали большой силой? Причина, по которой им удалось добиться таких результатов, заключается в том, что они умели правильно оценивать ситуацию и полностью использовать свои преимущества.

Когда вы пытаетесь убедить кого-то, если будете только излагать общие принципы, собеседник посчитает вас слишком многословным; ему будет не до того, чтобы слушать ваши советы, да и раздражаться он будет.

Однако если вы сумеете уловить суть проблемы, высказаться разумно и с учетом обстоятельств, дать понять, что ваши слова и поступки на самом деле направлены на его благо, тогда собеседник всерьёз рассмотрит ваш совет и в итоге будет им тронут. Герой пословицы «Мао Суй сам предложил себя» — Мао Суй — именно таким образом тронул сердце царя Чу и в итоге убедил его объединиться с государством Чжао для совместного противостояния государству Цинь.

Во второй половине периода Воюющих царств государство Цинь осадило столицу государства Чжао — город Ханьдань, и Чжао не имело сил снять осаду. Тогда царь Чжао послал канцлера Пинъюаньцзюня в государство Чу в надежде, что Чу объединится с Чжао для совместного противостояния Циню. Пинъюаньцзюнь взял с собой 20 сопровождающих, среди которых был и саморекомендовавшийся Мао Суй.

Прибыв в Чу, Пинъюаньцзюнь явился на аудиенцию к царю Чу, чтобы обсудить вопрос о союзе. Однако переговоры, начавшиеся ранним утром, продолжались до полудня, но так и не привели к какому-либо результату. Свита, изнемогая от ожидания, беспокойно ходила туда-сюда снаружи.

В этот момент Мао Суй, с мечом в руке, подошёл к царю Чу и с праведным гневом заявил: «Шан-Тан объединил весь мир, владея территорией в семьдесят ли, а Цзоу Вэнь-ван подчинил себе князей, владея территорией в тридцать ли. Разве их успех объясняется тем, что у них было много людей и они обладали огромной силой? Они смогли добиться таких побед потому, что умели правильно оценивать обстановку и полностью использовать свою мощь. Сейчас государство Чу простирается на пять тысяч ли, а его армия насчитывает миллион воинов — это и есть тот капитал, который позволяет бороться за звание царя и гегемона. При такой мощи Чу ни одно государство под небом не способно противостоять ему. Циньский полководец Бай Ци — ничтожный и невежественный человек; он привёл несколько десятков тысяч воинов на Чю, захватил две столицы Чю — Би и Цю, сожг могилы предков Чю, и царь Чю был вынужден перенести столицу. Это поистине глубокая и вечная вражда, о которой не забудут ни в одном из будущих поколений; даже государство Чжао испытывает стыд за Чу, а вы, будучи наследником престола Чу, напротив, не испытываете ни капли стыда. Объединение сил для сопротивления Цинь необходимо как для снятия осады с Чжао, так и для того, чтобы отомстить за Чу и успокоить дух предков. Надеюсь, что царь Чу примет решение как можно скорее и в скором времени отправит войска».

Эти слова Мао Суй точно попали в самую душу царя Чу. Сначала он похвалил могущество Чу, избавив царя от опасений за тыл, а затем, приведя в пример Шан-Танга и Цзу Вэнь-Ваня, пробудил в сердце царя чувство величия и дух «только я один верховен». Затем Мао Суй, сославшись на перенос столицы Чу и разрушение родовых могил, задел самолюбие царя Чу, заставив его прийти к мысли, что с государством Цинь невозможно сосуществовать. Наконец, Мао Суй указал, что объединение сил для сопротивления Цинь выгодно не только для государства Чжао, но и для государства Чу. Таким образом, Мао Суй убедил царя Чу, и тот наконец выступил с войском, отразил нападение Цинь и снял осаду с государства Чжао.

Пинъянь-цзюнь долго убеждал, но так и не смог заставить царя Чу кивнуть, тогда как Мао Суй несколькими простыми фразами тронул сердце царя. Почему? Главным образом потому, что Мао Суй уловил суть проблемы и высказался разумно и убедительно.

Поэтому, пытаясь убедить других, нам тоже следует использовать этот подход: при правильном применении он даст двойной результат с меньшими усилиями. Конечно, самое главное — правильно оценить ситуацию и уметь прочувствовать психологию собеседника.