Джек Ма. 13 принципов бизнеса. Стратегия, команда и клиенты

Об этом новом открытии вскоре стало известно председателю совета директоров компании Акио Морита, который был уверен, что у такого нового товара обязательно найдутся покупатели. На совещании по плану разработки новых продуктов он активно продвигал эту новинку, объясняя членам совета директоров, что это карманный монофонический магнитофон, созданный путём удаления записывающего модуля и усилителя из высокопроизводительного кассетного магнитофона и замены их на стереоусилитель. Однако на совещании никто не поддержал его предложение. Большинство возражало, что «никто не станет покупать плеер без записывающего модуля», и утверждало, что «если этот новый продукт не найдет спроса, компания понесёт огромные убытки». Морита возразил: «Столько людей устанавливают в своих автомобилях стереомагнитолы без записывающих устройств. Поэтому у этого продукта обязательно найдётся рынок сбыта».

Он непреклонно настаивал на выпуске этой новинки. Вскоре после появления на рынке этот магнитофон стал любимым устройством молодого поколения и быстро завоевал популярность по всему миру.

Перед тем как приступить к делу, правильно тщательно всё обдумать, но нужно соблюдать меру: не стоит ставить себе ограничения, «забивать себе голову», подрывать собственную уверенность и способность к действию. Успех Ма Юня во многом объясняется тем, что он человек, который смело думает и смело действует; он всегда прокладывает путь вперёд, и все ценные находки открывает именно он первым.

8. Не ищите оправданий — как только появилась идея, сразу же приступайте к делу

Идея создания переводческого агентства «Хайбо» возникла у Ма Юня совершенно случайно. В то время экономика стремительно развивалась, международные проекты начали появляться как грибы после дождя, а в Ханчжоу царила атмосфера процветания. Рост числа отраслей привёл к дефициту кадров, и возник острый спрос на переводчиков иностранных языков.

В то время Ма Юнь часто получал приглашения от различных компаний, но, поскольку он подписал с университетом пятилетнее соглашение о невыходе на работу, ему приходилось заниматься переводами только в свободное от учебы время. Постепенно Ма Юнь перестал справляться с работой, и, увидев, что многие пенсионеры-преподаватели сидят дома без дела, он решил, что сможет им помочь. Так у Ма Юня родилась идея открыть бюро переводов. Он сразу же нашел нескольких партнеров и основал в Ханчжоу первое в городе профессиональное бюро переводов. В начале своего существования бюро переводов терпело серьёзные убытки, и Ма Юнь, чтобы поддержать его, занялся спекуляцией, пережив немало трудностей, но он так и не сдался. Это свидетельствует о некоторых чертах характера Ма Юня как предпринимателя.

Ма Юнь — человек, который, как только у него появляется идея, сразу же приступает к действию: например, он был успешным преподавателем в университете, но решил открыть бюро переводов; увидев прелести интернета, он занялся интернет-бизнесом; а обнаружив потенциал электронной коммерции, сразу же основал компанию «Алибаба». Таков Ма Юнь: он никогда не был скован общепринятыми нормами, он следовал только своим собственным идеям. Ма Юнь однажды сказал: «Молодые люди должны обладать способностью воплощать свои идеи в жизнь. Только так вы сможете опередить рынок и получать удовольствие от своей работы. Даже если вы потерпите неудачу, это не страшно, потому что, если вы ничего не сделаете, вы будете об этом вечно сожалеть».

Именно эта способность действовать быстро позволяет Ма Юню идти своим путем и опережать других. Будь то его B2B-бизнес или бесплатная модель «Таобао», всё это принесло Ма Юню огромный успех.

«Не упустите шанс, ведь время не вернётся» — возможности часто мимолетны, как вспышка молнии. Если не воспользоваться ими вовремя, то, упустив удачу, потом придётся сожалеть об этом до конца жизни. Основатель сайта, посвященного искусству успеха, Наполеон Хилл, говорил: «Жизнь — это партия в шахматы, где вашим соперником является время. Если вы будете колебаться перед тем, как сделать ход, или откладывать его, вы проиграете эту партию из-за чрезмерной задержки — ваш соперник не позволит вам колебаться!»

Однажды Ли Ка-син, листая английскую версию журнала «Plastics», наткнулся на статью о том, что одна итальянская компания разработала технологию изготовления искусственных цветов из пластикового сырья и собирается запустить их массовое производство, чтобы активно выйти на рынки Европы и Америки. В этот момент проницательный Ли Ка-син предположил: в Европе и Америке семьи любят украшать свои дома и сады цветами, но из-за быстрого темпа жизни у людей нет времени выращивать прихотливые растения. А искусственные цветы — это совсем другое дело: они не требуют ухода, и таким образом могут восполнить недостаток живых цветов, поэтому здесь, несомненно, кроется огромный коммерческий потенциал. Кроме того, Ли Ка-Чен прозорливо заметил, что европейцы и американцы по своей природе ценят природу, поэтому перспективы искусственных цветов не будут длительными. Следовательно, чтобы завоевать этот рынок, необходимо действовать быстро, иначе можно упустить выгодную возможность.

Бизнес сталкивается с множеством факторов неопределённости. Именно эта неопределённость позволяет многим предпринимателям накопить огромное состояние. В результате Ли Ка-син в кратчайшие сроки импортировал оборудование из Италии, потратил значительные средства на привлечение специалистов по искусственным цветам и активно занялся их разработкой. Благодаря тому, что он начал действовать раньше других, Ли Ка-син воспользовался уникальной возможностью первым вывести на рынок искусственные цветы и, применив стратегию низких цен, быстро захватил рынок искусственных цветов в Гонконге, что позволило компании стремительно развиваться.

В мире нет ничего важнее и эффективнее, чем принять решение и немедленно действовать. Ведь в жизни человека есть только один момент, когда можно чего-то добиться, — и это «сейчас». «Действуй немедленно» — это позитивный жизненный принцип, афоризм для самомотивации, сигнал к самоактивизации, который может повлиять на вашу жизнь и даже определить ваш успех или неудачу.

Всегда будьте на шаг впереди, действуйте немедленно — это поможет вам смело избавиться от «прокрастинации», «вора», и позволит вам использовать драгоценное время для того, чтобы сделать то, что вам не хочется, но что необходимо. Если вы хотите опередить других и добиться успеха, то, как только у вас появится идея, действуйте немедленно.

Ма Юнь никогда не ищет оправданий для себя. Будь то трудности на этапе создания бизнеса, нехватка средств, раскол в коллективе или кризис, возникающий по мере роста компании. Многие люди хотят начать собственное дело, но говорят: «У меня нет денег, я не могу начать бизнес». Ма Юнь скажет вам, что все это — оправдания, которые вы придумываете для себя, и что без денег можно начать бизнес. Капитал для «Китайских желтых страниц» составил 20 тысяч юаней, собранных со всех рук; на начальном этапе у «Алибабы» было всего 500 тысяч юаней, которые 18 человек собрали, скинувшись. Эти 500 тысяч юаней для крупных порталов того времени были лишь небольшой суммой на рекламу, но для них это было всё, что у них было. Тем не менее, имея в распоряжении всего 500 тысяч, Ма Юнь провозгласил следующее: «Мы построим крупнейшую в мире компанию в сфере электронной коммерции и войдём в десятку лучших сайтов мира». «Алибаба», без сомнения, является чудом в истории китайского интернета, и это чудо было сотворено Ма Юнем и его командой, которые «не ищут оправданий».

Люди всегда любят оправдывать свою нерешительность или неудачи, оправдывать свои колебания, и их фразы всегда звучат так: «Если бы… я бы уже давно…». Так называемые успешные люди в большинстве своём отказываются искать оправдания; они бросают вызов всем причинам и трудностям, которые можно было бы использовать в качестве оправдания. Решив что-то, они немедленно приступают к действию и упорно идут до конца. В этом процессе они отсекают мысли о том, чтобы «найти себе оправдание», веря в свои силы, и поэтому им легче добиться успеха, чем тем, кто склонен к нерешительности и поиску оправданий.

Глава 3. Следуя за другими, вы никогда не добьётесь успеха

1. Проект может привлечь внимание только в том случае, если он уникален

Когда Ма Юнь участвовал в шоу «Победа в Китае», один из участников предложил план по экономии воды для предприятий. Выслушав его, Ма Юнь сказал: «Возможно, я говорю неверно, но это точно мои искренние мысли. Я не боюсь ошибиться — сегодня я именно так думаю. Если проект или идея недостаточно уникальны, их трудно сделать привлекательными для других; у вашего проекта будет очень сильная конкуренция. Кроме того, мне кажется, что в том, что вы рассказали — от самого проекта до плана и всей логики вашего выступления — я не нахожу ошибок, но мне кажется, что это обязательно ошибочно. Таково мое мнение, пойдите и поразмыслите над этим».

Ма Юнь — человек, идущий своим путем. И его жизнь, и его стиль работы отличаются уникальностью, особенно его компании: он уделяет особое внимание уникальному содержанию — чтобы пройти его отбор, проект обязательно должен отличаться от других.

1999 год стал «весной Интернета». В то время за один месяц появлялись тысячи интернет-компаний. В новогоднем фильме Фэн Сяогана «Звезды» есть классическая фраза, которая точно отражает тогдашнюю ажиотажную атмосферу в Интернете: «Ты тратишь деньги на создание сайта, добавляешь к сумме расходов ещё один ноль — и сразу же продаёшь его следующему покупателю».

Однако в то время большинство сайтов работали по модели порталов, подобных Sina и Sohu. Ма Юнь не соглашался с такой моделью: владельцы множества малых и средних предприятий были людьми с невысоким уровнем образования, и использование порталов затрудняло бы им работу.

Ма Юнь уже твердо решил сделать карьеру в сфере электронной коммерции и четко определил свою целевую аудиторию — эти стратегические вопросы были решены. Оставалось только определиться с тем, как именно это реализовать и как управлять проектом.

Уволившись с работы в Пекине и готовясь вернуться в Ханчжоу, Ма Юнь вместе со своей командой отправился на Великую китайскую стену, чтобы оставить что-нибудь на память перед отъездом. На Великой китайской стене Ма Юнь увидел множество надписей типа «Такой-то побывал здесь». Эти надписи вдохновили Ма Юня. Он решил использовать модель BBS: он хотел сделать «Алибаба» «интернет-рынком», который, хотя и не отличался эстетичностью, но был очень практичным.

Так Ма Юнь возглавил молодую команду, которая в течение шести месяцев, закрывшись от внешнего мира, усердно работала над созданием той модели «Алибабы», которую мы знаем сегодня. Появление «Алибабы» потрясло весь мир, ведь ни в Китае, ни за рубежом не было ничего подобного, на что можно было бы ориентироваться. Более того, её уникальная модель стала предметом исследования в бизнес-школах десяти ведущих университетов США и была включена в учебные материалы программы MBA Гарвардской школы бизнеса.

Суть так называемой уникальности или непохожести на других заключается в инновациях: создать то, чего нет у других, — вот что значит инновация. Для компании, вечно идущей вслед за другими, никогда не наступит день прорыва. Ма Юнь однажды сказал: «Десять лет назад, если бы вы предложили бесплатные услуги, над вами бы все смеялись, но вы бы добились успеха; через десять лет, если вы снова предложите бесплатные услуги, Alibaba и Tencent помогут вам потерпеть крах». Эта фраза само по себе говорит о важности инноваций.

Друзья Ма Юня так о нем отзываются: «Если у этого человека три дня подряд не появляется ни одной новой идеи, он, наверняка, страдает невыносимо». Даже сам Ма Юнь говорит: «Если я утрачу творческое мышление, я перестану представлять какую-либо ценность». В японском бизнес-сообществе есть лозунг: «Делай то, чего не делают другие». В настоящее время конкуренция в бизнесе становится всё более ожесточённой, крупных компаний, обладающих деньгами и ресурсами, пруд пруди. Если предприниматель по-прежнему рассчитывает нажиться на том, что уже было сделано другими, это невозможно. Только прокладывая собственный путь, придумывая то, о чём другие не думали, и делая то, чего другие не делали, можно заложить основу для взлёта компании — и именно в этом заключается капитал для конкуренции с крупными корпорациями.

Именно так Ма Юнь построил модель «Алибаба»: в то время три крупнейшие компании в каждой отрасли США контролировали подавляющую часть рынка и ресурсов, и практически вся электронная коммерция была ориентирована на обслуживание этих гигантов. Однако 99 % китайских предприятий — это малые и средние компании, а рыночная экономическая среда кардинально отличалась от американской. Ма Юнь считал, что китайская электронная коммерция не должна следовать американской концепции B2B (Business To Business), а должна быть построена по модели «бизнесмен-бизнесмену» (Businessman To Businessman). Создание коммерческих сайтов через Интернет могло бы помочь китайским предприятиям в экспорте, а также помочь иностранным компаниям выйти на китайский рынок.

Эта креативная модель сразу же была принята всеми, и «Алибаба» начала стремительно выходить в мировые лидеры.

Раньше часто говорили, что в истории было три яблока, изменивших мир: яблоко, соблазнившее Еву, яблоко, упавшее на голову Ньютона, и компания «Apple» Стива Джобса.

Появление Apple, без сомнения, перевернуло представления людей, и это неразрывно связано со стратегией Стива Джобса, который всегда придерживался индивидуализма и настойчиво стремился к постоянным инновациям. Джобс говорил: «Если ты сделал что-то неплохое, тебе следует продолжать делать что-то ещё лучше, а не задерживаться на достигнутом слишком долго — нужно постоянно думать о следующем шаге».

Достижения Apple основаны на постоянных инновациях. Когда смартфоны только начинали завоевывать рынок, а Nokia по-прежнему занимала подавляющую долю рынка мобильных телефонов, Apple всё же вошла в ряды производителей смартфонов благодаря модным элементам, привнесённым сенсорным экраном iPhone, а оригинальная модель App Store привела к новой рыночной революции. Это заставило мобильных операторов, некогда обладавших абсолютной властью, склонить свои гордые головы.

Американские СМИ отмечают, что Джобс и Apple изменили то, как мир «играет», превратив существующие идеи в массовые приложения. Apple создает не только технологические, но и культурные инновации. Apple — это «идеальное сочетание умного кода и совершенной эстетики, а также передовые достижения в таких областях, как психология, поведенческие науки и философия».

Уникальные проекты всегда дарят ощущение свежести и беспрецедентный опыт, привлекая внимание пользователей — именно по этим причинам они и добиваются успеха. В любое время и в любом месте инновации остаются качеством, которое никогда не выходит из моды.

2. Инновации — это создание собственной индивидуальности

Работая над Taobao, Ма Юнь по-прежнему придерживался политики бесплатного доступа. Он говорил: «Чтобы ввести плату за пользование Taobao, нужен какой-то инновационный подход. Я считаю, что всё, что является подражанием, не превзойдёт собственные ожидания. Google смог достичь высот, превосходящих ожидания людей, именно благодаря своим инновациям, а крупнейший в мире портал Yahoo также был создан на основе собственных инноваций».

На протяжении всего своего пути Ма Юнь во всём придерживался собственной индивидуальности; он считал это проявлением инноваций. Например, B2B-модель «Алибабы» и модель бесплатного обслуживания «Таобао». Очевидно, что поскольку модель «Алибабы» не имела аналогов даже в США, Ма Юнь благодаря неустанным выступлениям и пропаганде помог всем увидеть преимущества этой модели. Число членов «Алибабы» начало стремительно расти по всему миру, и «Алибаба» стала общепризнанной в отрасли как лучший B2B-сайт в мире; а бесплатная модель Taobao одержала победу над eBay, который постоянно вкладывал средства, но в итоге ушел с китайского рынка.

В 1999 году, когда Ма Юнь вышел на рынок интернета с новой моделью B2B, он прямо заявил, что хочет создать компанию, которая просуществует 80 лет. Многим это показалось безумием. Ведь вскоре после этого наступила «зима интернета», и «Алибаба», как и другие незрелые компании, переживала наступивший кризис.

За три года одни компании обанкротились, другие укрепили свои позиции, а «Алибаба» постепенно выделилась из этого множества предприятий и стала новым лидером.

Именно в это время eBay, долгое время остававшийся лидером в сфере онлайн-аукционов C2C в Китае, полностью приобрел контроль над компанией «Ицю». Однако пока отрасль, СМИ и общественность все ещё были потрясены слиянием двух компаний с названием «И», Ма Юнь уже приступил в другой столице Южного Китая — Ханчжоу — к реализации другого грандиозного замысла, который стал неожиданностью для всех: Ма Юнь тайно создавал ещё один сайт C2C, готовясь бросить вызов лидеру этой отрасли. В июле 2003 года Ма Юнь возглавил команду «Алибаба» и провел серию пресс-конференций под названием «Алибаба инвестирует в Таобао» в Ханчжоу, Шанхае и Пекине. На них было официально объявлено: «Алибаба» инвестирует 100 миллионов юаней, чтобы выйти на рынок C2C.

В то время компания eBay только что поглотила «Ицю», и вскоре ввела политику взимания комиссионных, нацелившись на получение прибыли, тогда как Ма Юнь заявил: «Мы уже пять лет копили средства, чтобы поддержать политику бесплатного обслуживания на Таобао». Ма Юнь считал, что в период около 2005 года вопрос о том, следует ли взимать комиссионные на китайском рынке C2C, ещё не стоял на повестке дня. Дело в том, что потребительский рынок C2C в Китае был крайне незрелым и нуждался в развитии.

Затем, после двух лет быстрого роста, Таобао обогнал eBay и стал самым популярным и крупнейшим сайтом C2C в стране.

Можно пересчитать магазины на улицах: один «ресторан с горячим котлом из диких грибов Юньнани» легко закрепился в Пекине и быстро разросся, в то время как выживаемость «чунцзинских горячих котлов», которыми завалены улицы, крайне низка. Величайшая мудрость в бизнесе — это искать ниши, заполнять пробелы, продвигать новые продукты: чем новее, тем лучше; чем уникальнее, тем лучше. То, чего нет у других, а есть у вас, — это ваша особенность, это ваша инновация.

Если при создании компании с самого начала копировать чужие успешные модели, то на первых порах, возможно, недостатки этого подхода будут незаметны. Однако в долгосрочной перспективе появление конкурентов приведет к усилению конкурентного давления: без собственной бизнес-модели у вас не будет преимуществ, позволяющих противостоять многочисленным конкурентам, и в конечном итоге вас ждет неминуемый провал.

Ма Юнь считает: «Слепое подражание успешным компаниям или копирование практик крупных корпораций — это ошибка, которую часто допускают многие предприниматели. Многие люди, пришедшие из крупных компаний, при создании собственного бизнеса неосознанно устанавливают правила и системы, следуя практике крупных компаний. Необходимые нормы, конечно, полезны, но крупные компании, стремясь к надежности, обычно действуют довольно медленно. Крупные компании могут себе позволить платить цену за эту «медлительность», но для небольших компаний это станет катастрофой».

Он также добавил: «Некоторые новые стартапы похожи на кроликов, но считают себя слонами, действуют с менталитетом слона, медленно прогуливаются перед волком и в итоге попадают ему в пасть. Стартап — это, прежде всего, творческий подход к делу».

Крупнейшей особенностью сайта Alibaba, помимо его бизнес-модели, является программа «Chengxintong» (Доверие). Появление «Chengxintong» решило проблему доверия в интернет-торговле.

Участники программы «Чэнсинтун» могут в любое время просматривать объявления о закупках и контактные данные покупателей, размещенные на сайте Alibaba. Они получают доступ к веб-сайту, объединяющему домен верхнего уровня, неограниченное пространство для презентации, корпоративную почту объемом 20 ГБ и онлайн-представительство компании. Информация о сделках, размещенная этими участниками на торговой платформе Alibaba, отображается перед объявлениями обычных участников. Участники проходят проверку квалификации авторитетным независимым сертификационным органом, получают эксклюзивный знак доверия и владеют собственным онлайн-кредитным досье.

Когда Ма Юнь впервые заявил, что за год нужно привлечь 10 000 участников, никто ему не поверил. В результате уже через два месяца число участников превысило 20 000.

У Ма Юня было своё собственное видение того, как зарабатывать деньги: «Я не хочу, чтобы мы, выполнив всего 10–15 % работы, уже думали о том, что нам нужно зарабатывать — это неправильно. Я считаю, что способов извлечь из этого прибыль много, но время ещё не пришло. Когда однажды в этой сети будет 5 миллионов участников, разве останется что-то, на чём нельзя будет заработать?»

Древние мудрецы когда-то сформулировали двенадцатисловное правило ведения бизнеса: «У других нет того, что есть у меня; у других есть то, что у меня лучше; у других лучше, чем у меня — у меня уникально». Сегодня конкуренция в деловом мире повсеместна и жестока; если следовать за другими шаг за шагом и вечно оставаться позади, рано или поздно тебя поглотят. Только те, кто способен возглавить волну инноваций и развить собственную уникальную концепцию, смогут занять выгодную позицию, стать лидерами рынка и, в конечном итоге, добиться успеха в предпринимательстве.

3. Все новое развивается на фоне критики

В одном из интервью Ма Юнь рассказал, что с момента своего основания «Алибаба» постоянно подвергалась сомнениям: «Ещё восемь лет назад, когда я создавал «Алибабу», меня постоянно ругали, все говорили, что это невозможно. Но ничего страшного — я не боюсь критики, в Китае меня всё равно никто не переругает. Мне также все равно, как меня ругают, потому что я всегда твердо верю в следующее: если все, что ты говоришь, правильно, и все с тобой согласны, то какая тебе тогда еще роль? Ты должен твердо верить в то, что делаешь».

Ма Юнь сказал: «На протяжении всего моего пути меня постоянно подвергали сомнениям: многие сомневались в этом, отвергали это, клеветали на это — так бывает со всем новым. Если бы все с этим согласились, разве до нас дошла бы очередь? Каждое новое явление растет на фоне критики. Чтобы добиться успеха, нужен дальновидный взгляд и острое чутье — нужно делать то, на что другие пока не решаются, чтобы воспользоваться первым шансом. Когда другие поймут, мы уже добьемся успеха. Когда другие осознают, мы уже станем богатыми».

«Когда я создавал „Китайские желтые страницы“, все мои родные и близкие были против, — вспоминает Ма Юнь. — В тот день, когда я впервые вышел в Интернет, я пригласил друзей и сотрудников телеканала в свою комнату, чтобы посмотреть на это. Тогда использовалось очень медленное модемное подключение, и нам пришлось ждать целых три с половиной часа, чтобы открыть всего половину веб-страницы. Пока страница загружалась, мы пили, смотрели телевизор и играли в карты. Но я всё равно был очень горд. Я доказал им, что Интернет существует».

Ма Юнь повсеместно рекламировал свой сайт, и многие владельцы компаний считали его мошенником, иногда относясь к нему крайне неприязненно, но Ма Юнь всё равно продолжал ходить по компаниям одна за другой, рассказывая о преимуществах своего сайта.

Позже, когда он основал «Алибаба», B2B-модель Ма Юня также подвергалась недопониманию и критике; его считали мечтателем, и многие говорили: «Если «Алибаба» добьётся успеха, это будет равносильно тому, чтобы поднять 10-тысячетонный корабль на вершину Гималаев». Ма Юнь без устали выступал с речами, летал из страны в страну, иногда даже три раза в месяц в Европу, постоянно рассказывая людям о преимуществах своей модели. Его неустанные усилия наконец принесли плоды: сегодня уже никто не называет его модель «мусором», а рыночная стоимость «Алибабы» достигнет сотен миллиардов, и все аплодируют и поздравляют Ма Юня как гения и лидера китайского интернет-сообщества.

Из-за социальных причин или инерции привычного мышления люди реагируют на новое с задержкой, скептически и даже с противодействием. Всякий раз, когда появляется что-то новое, часть людей обязательно выступает против, причём с большим размахом, пугая людей и сея панику. В результате многие лидеры новых начинаний не выдерживают такого натиска критики и в конце концов отказываются от своих убеждений, сдаваясь и уходя со сцены.

Однако, как говорится, «великая волна отсеивает песок»: всегда найдутся новые явления, которые выдержат испытание общественным мнением и враждебностью со стороны окружающих, дойдут до конца и добьются успеха. Ма Юнь осмелился столько лет противостоять критике и в конце концов доказал всем, что его уверенность проистекает из веры в уникальную ценность того, чем он занимается.