Джек Ма. 13 принципов бизнеса. Стратегия, команда и клиенты

Чтобы заключить сделку с одной из компаний в Ханчжоу, Ма Юнь ездил туда пять раз подряд. Но руководитель компании постоянно сомневался, не является ли электронная коммерция обманом. Чтобы убедить этого руководителя, Ма Юнь собрал для него огромное количество материалов по электронной коммерции и снова и снова объяснял ему, что электронная коммерция — это новая бизнес-модель, а реклама в Интернете дает более широкий эффект, чем в других СМИ. Несмотря на все усилия Ма Юня, руководитель по-прежнему относился к этому с недоверием. Столкнувшись с этой сложной задачей, Ма Юнь не сдался. Уходя, он попросил у руководителя рекламные материалы компании, а через несколько дней вернулся с ноутбуком. Когда руководитель увидел на экране веб-страницу своей компании, он наконец согласился оплатить услугу.

Все, кто слышал выступления Ма Юня, знают, что его речи полны страсти, словно он всегда переполнен энтузиазмом. Кажется, что в его возрасте он по-прежнему полон энергии. Можно сказать, что Ма Юнь рассматривает страсть как источник инновационной силы. Он говорит: «У молодых людей всегда есть страсть, но она приходит быстро и уходит ещё быстрее. Только непрекращающаяся страсть — это по-настоящему ценная страсть. «Вы можете потерять проект, потерять клиента, но вы не можете потерять стремление к самосовершенствованию. Вот что такое страсть. Потерпеть неудачу и попробовать снова — вот что такое страсть». Ма Юнь — это предприниматель, излучающий страсть, проповедник великих идеалов и поборник грандиозных мечтаний. Ма Юнь наглядно доказал одну истину: если у нас есть мечты, страсть и неустанные усилия, мы обязательно достигнем берега успеха.

Билл Гейтс однажды сказал: «Основой культуры нашей компании является культура страсти. Сотрудники должны обладать страстью, чтобы полностью посвятить себя работе, а навыки можно развить…» Создание компании Microsoft было продиктовано предпринимательской страстью Билла Гейтса, который считал, что «если не попробую, то всю жизнь не успокоюсь». Ради этого он бросил учебу и полностью посвятил себя идее создания компании по разработке программного обеспечения, что в конечном итоге привело к созданию всемирно известной компании Microsoft.

В Шанхайском технологическом университете находится национальный университетский научно-технологический парк. Как и во многих других стартапах, расположенных рядом с университетами, здесь на первый взгляд видны одни молодые люди. Однако среди них выделяется «старый товарищ» в возрасте около 50 лет — это основатель компании У Цзяжун.

Хотя У Цзяжун уже перешагнул шестидесятилетний рубеж и проработал 30 лет техническим специалистом в государственной компании, во второй половине своей жизни он основал эту высокотехнологичную компанию и не собирается уходить на пенсию. У Цзяжун с гордостью говорит: «Если вы хоть раз ездили на метро, то ваша сумка обязательно прошла проверку безопасности с помощью его продукции». У Цзяжун сейчас занимается «терагерцовым» диапазоном — самым востребованным в международной сфере детектирования, — хотя начинал свой бизнес с проверки всего одного лунного пирога.

В то время в газетах время от времени появлялись такие новости — в лунных пирогах известных брендов находили гвозди. Оказалось, что в процессе производства лунных пирогов на этапах вскрытия банок с начинкой и перемешивания в начинку легко попадают металлические посторонние предметы. Тогда У Цзяжун, опираясь на свои знания и мастерство, решил использовать принцип электромагнитного поля, чтобы своевременно обнаруживать металлические посторонние предметы на конвейере по производству лунных пирогов. Он раздобыл материалы на рынке на улице Цюцзян, соединил их с различными электронными приборами и в своей скромной комнате собрал первый металлоискатель.

В то время импорт одного подобного устройства стоил 20 000 долларов США, что по стоимости соответствовало одному седану «Фольксваген Саларенго». У Цзяжун, везя на себе этот «ручной» дебютный образец, в жаркую погоду при температуре 38 градусов по Цельсию, ездил на старом велосипеде по домам, предлагая свою продукцию. Как и следовало ожидать, металлоискатель был с восторгом принят предприятиями пищевой промышленности; тогдашнее городское управление товарной инспекции даже помогло наладить связи для продвижения продукта, а предприятия из других городов сами приезжали за товаром.

Создание собственного дела — это очень сложная задача, требующая учета множества факторов и обширных знаний; более того, этот процесс, скорее всего, займет очень много времени, и надежду на успех вряд ли удастся увидеть в краткосрочной перспективе. Не каждый молодой человек способен стать предпринимателем, но те, кто осмеливается создавать бизнес с энтузиазмом, остаются вечно молодыми.

«Насколько велик твой дух, настолько велика и твоя сцена»: предприниматель, обладающий энтузиазмом, всегда остаётся молодым, всегда, как и молодые люди, генерирует отличные идеи и открыт для нового. Энтузиазм предпринимателя, независимо от его возраста, всегда производит на окружающих свежее впечатление. Как сказал Ма Юнь: «Энтузиазм — это творческая сила». Только с энтузиазмом можно рисковать, делать то, на что другие не решаются, не следовать устаревшим канонам — именно эти качества должны быть присущи предпринимателю, и энтузиазм является здесь важнейшим элементом.

5. Сохраняйте хладнокровие, не идите на ненужный риск

Ма Юнь — человек, способный трезво оценивать ситуацию. Чтобы не допустить размывания контроля над компанией на уровне капитала, в переломный момент для своего дела он принял от SoftBank лишь 20 миллионов долларов инвестиций, отказавшись от более крупных вложений со стороны других крупных инвесторов. Ма Юнь всегда придерживался мнения, что при работе с венчурным капиталом нельзя слепо гоняться за деньгами и терять контроль над компанией.

Однако в начале нового века компания «Алибаба» Ма Юня становилась всё больше и больше: её бизнес стремительно распространялся в Кремниевую долину в США, Южную Корею и даже быстро расширялся в Лондоне и Гонконге. В то время наступила «зима Интернета»: множество интернет-компаний одна за другой обанкротились, а общая рыночная капитализация сократилась более чем на 60 %.Центр «Алибабы» в Кремниевой долине также оказался на грани выживания. В этот критический момент Ма Юнь собрался с мыслями и в конце 2000 года объявил о глобальном сокращении персонала. В 2001 году Ма Юнь также развернул в «Алибабе» «кампанию по исправлению стиля работы». Ма Юнь сказал сотрудникам: «Если вы неспокойны и нетерпеливы, пожалуйста, уходите».

Успокоившись, Ма Юнь начал размышлять о ключевых ценностях Alibaba. В конце концов он пришёл к следующим выводам: «Малые предприятия, объединившиеся через Интернет в независимый мир, — вот в чём заключается истинная революционность Интернета» и «Помогать малым и средним предприятиям зарабатывать деньги». Затем Ма Юнь задался вопросом: что является ключевым фактором, определяющим успех или провал B2B-сделок? Проанализировав ситуацию в сфере электронной коммерции в Китае на тот момент, он сосредоточил внимание на проблеме безопасных платежей.

В марте 2002 года «Алибаба» запустила программу «Чэнхинтун» («Доверие»), которая была горячо встречена предпринимателями, принесла Ма Юню огромную популярность и сделала «Алибабу» синонимом безопасных платежей. Вскоре доходы от 45 000 интернет-предприятий приносили «Алибабе» 1 миллион в день. Остывший Ма Юнь наконец-то определил направление развития «Алибабы».

Перед созданием «Алибабы» Ма Юнь созвал у себя дома первое собрание «акционеров» . Он сказал: «Стартовый капитал должен быть Pocket Money (свободными деньгами), нельзя брать в долг у родственников и друзей, потому что вероятность провала чрезвычайно высока. Мы должны быть готовы принять «самое худшее, что может случиться».

Впоследствии «Алибаба» добилась огромного успеха, и давние соратники Ма Юня, следовавшие за ним на протяжении многих лет, хотели как можно скорее вывести компанию на биржу, чтобы реализовать опционы. Однако Ма Юнь тогда усмотрел огромный стратегический пробел в деятельности «Алибабы» и был полон решимости создать сайт Taobao, чтобы восполнить эту рыночную нишу. В конце концов он, вопреки общему мнению, создал Taobao.

С сегодняшней точки зрения решение Ма Юня было абсолютно верным: он не пошёл на опрометчивые шаги, а сначала решил открыть внутренний рынок. Сегодня B2B и C2C — как пара близнецов: они поддерживают друг друга и обеспечивают стабильное развитие друг друга.

Ма Юнь однажды сказал: «Предприниматель должен часто задавать себе не вопрос „Что я могу сделать?“, а „Что я должен сделать и что я действительно хочу сделать?“. Необходимо не поддаваться соблазну денег, не поддаваться соблазну быстрого расширения, хладнокровно помнить, чем нужно заниматься, и хладнокровно выявлять, в чём заключается ценное ядро бизнеса».

У Ма Юня предпринимателям стоит перенимать не только его «энергию и смелость», но и умение действовать осторожно, хладнокровно реагировать на кризисы и не поддаваться соблазну выгоды. Его стратегия ведения бизнеса заключается в том, чтобы на начальном этапе прощупывать почву, учиться у мастеров и «плыть на чужой лодке»: Ма Юнь привык с минимальными затратами тщательно готовиться к запуску стартапа. Ма Юнь, по-видимому, производит на окружающих впечатление «сумасшедшего» или «безумца», но на самом деле он — предприниматель, который «сумасшедший, но не глуп». В эпоху интернет-«лихорадки» он, что редкость, сохранил трезвость ума и принял такие мудрые решения, как «возвращение в Китай», «остановка» и «отказ от выхода на биржу». Ведь он рассматривает создание и управление компанией как забег на 3000 метров, в котором важно не только бежать быстро, но и бежать ровно.

Развитие предприятия не может проходить гладко; в момент кризиса руководитель с взрывным характером обречен на провал. Только сохраняя хладнокровие, можно найти выход из сложной ситуации. Чтобы компания оставалась непобедимой в жестокой и бесконечной коммерческой борьбе, необходимо иметь решимость, позволяющую в любой момент притормозить.

В 1964 году японская компания «Мацушита Комуникационная промышленность» неожиданно объявила о прекращении производства крупных электронных компьютеров. Объявление об этом решении потрясло всех. Ведь «Мацушита» уже потратила пять лет на исследования и разработки, вложив в них огромную сумму в 1 миллиард юаней, и, когда проект, казалось, вступал в завершающую стадию, компания внезапно полностью отказалась от него. Сотрудники начали обсуждать это между собой, не понимая, что произошло с руководством; некоторые даже говорили: «Руководство хочет продать компанию».

На самом деле, Коносуке Мацушита принял это решение после тщательного обдумывания. Он считал, что, хотя прибыль от крупных компьютеров высока, риски слишком велики. К тому же в то время конкуренция на рынке крупных компьютеров, используемых компанией, была весьма жесткой, и любая оплошность могла бы оказать негативное влияние на «Мацушита Комуникационную промышленность». Если бы они решили выйти из проекта позже, было бы уже слишком поздно; лучше воспользоваться моментом, пока еще можно отступить, и вовремя остановиться на краю обрыва.

После инвестирования самое сложное — это отступление. Но если не суметь смело принять решение об отступлении, а лишь слепо идти на риск без каких-либо принципов, это может обернуться смертельным ударом. Коносуке Мацушита смело осуществил отступление, которое большинство людей не смогли бы понять, что свидетельствует о его дальновидности, превосходящей других, и о том, что он по праву является одной из ведущих фигур японского делового мира; именно это позволило компании «Мацушита» надолго занять непоколебимую позицию в Японии.

Как гласит пословица: «В мире нет бесплатного обеда», особенно в бизнесе. Многие предприятия обанкротились из-за стремления «рискнуть ради прибыли», поскольку предприниматели не заметили скрытого за этим кризиса. Поэтому отсутствие опрометчивости и хладнокровие — действительно обязательные качества предпринимателя.

6. Ставить под сомнение то, что мы всегда считали правильным

Ма Юнь однажды сказал, мотивируя сотрудников «Алибабы» к реформам и инновациям: «Мы должны постоянно задумываться: нет ли проблем в наших процессах, нет ли проблем в наших привычных способах мышления, осмелимся ли мы бросить вызов тому, что всегда считали правильным? Я верю: на тысячу вопросов в мире найдется тысяча ответов. Инновации — это отнюдь не заранее разработанный план, по которому нужно шаг за шагом следовать, как по чертежу. У инноваций нет теории и нет формулы — это просто решение проблем одна за другой».

На самом деле, в зависимости от индивидуальных особенностей каждого руководителя и особенностей его стиля управления, руководитель обязательно должен научиться постоянно внедрять инновации и ни в коем случае не должен слепо копировать чужие модели управления. По мнению Ма Юня, только разобравшись в текущей ситуации, проявив смелость к изменениям и постоянно пытаясь бросить вызов, руководитель сможет сломать устаревшие правила, решить проблемы и добиться нового прорыва в модели управления.

Однажды на собрании сотрудников Ма Юнь рассказал им следующую историю: «В конце 70-х годов я учился английскому в Ханчжоу, на берегу Западного озера. Иностранцы сказали, что у вас отличная зарядка, и я научил их этой зарядке. Когда я закончил, я оглянулся, они тоже оглянулись; я улыбнулся, они тоже улыбнулись; я наклонился, они тоже наклонились».

«На следующий день во время выступления, когда все выполняли это движение, все обернулись, улыбнулись и наклонились. Вот что такое привычка. То, что вы всегда считали правильным, возможно, в то время было продиктовано потребностями конкуренции, но когда мы выполняли это движение, мы выглядели глупо, и с каждым разом становились всё глупее, а масштабы — всё больше».

Эта история вызвала у сотрудников громкий смех, но и сама Ма Юнь извлекла из неё немало уроков.

В 2012 году Ма Юнь в ходе телеинтервью в Пекине сообщил, что в будущем «Алибаба» будет разделена на 30 компаний. Порядок этого разделения соответствует стратегии «платформа, финансы, данные», представленной Ма Юнем в сентябре этого года. На момент объявления этой стратегии прошло менее трёх месяцев с момента реализации стратегии «One Company» компании «Алибаба».

Тринадцатилетняя история электронной коммерции сделала «Алибаба» лидером этих перемен, но прошлые успехи остались в прошлом. Ма Юнь хорошо понимает, что сегодняшняя эпоха уже начала меняться, особенно в связи с тем, что «игра на платформе» электронной коммерции подходит к концу, а занавес новой экономической эпохи официально поднялся. В эту новую эпоху технологические инновации в трех областях — мобильный Интернет, облачные вычисления и большие данные — объединятся и создадут совершенно новые формы бизнеса и даже формы общества.

Поэтому Ма Юнь сказал: «Правила игры в новую эпоху пока неопределенны, но слепое следование старым традициям — это определенно ошибка. Помните, почему я иду на перемены: ведь следующий год и год после него станут золотым периодом для «Али», и мы ни в коем случае не должны проводить реформы тогда, когда компания уже потерпит неудачу». Ма Юнь прекрасно понимает, что на этот раз его реорганизация «Алибабы» включает в себя не только разделение и реструктуризацию организационной структуры, но и перестройку экосистемы компании. Это не только инновация, но и смелое стремление к переменам.

Лу Синь однажды сказал: «В этом мире изначально не было дорог; но когда по ним стало ходить много людей, они и стали дорогами». Применительно к компании это означает, что не следует идти по стопам других, а иногда даже нужно отрицать свой прежний путь; следует без колебаний прокладывать новые пути и смело говорить «нет» тому, что вы считаете неправильным. Превосходный руководитель должен обладать сильным стремлением к достижению целей и чувством ответственности. Ведь только человек с высоким чувством миссии способен проявить острую осознанность опасностей, «беспокоиться о проблемах мира раньше всех», преодолевать себя и постоянно искать новые прорывы. Если же руководитель сам всегда придерживается старых традиций, то при возникновении проблем он неизбежно окажется в затруднительном положении из-за полного отсутствия творческого подхода.

Кроме того, смелость в инновациях не только помогает руководителю улучшить текущее положение компании и обеспечить её стабильное развитие в условиях перемен, но и способствует повышению его собственных способностей. Ведь в процессе инноваций руководитель, постоянно обучаясь и пополняя свои знания, может лучше понимать будущие потребности рынка, смело осваивать новые направления и непрерывно разрабатывать новые продукты.

Смелое преодоление ограниченности собственного мышления способствует развитию в лучшем направлении.

Компания «Футянь Автомобиль» с самого начала своего существования применила смелую инновационную модель управления. Она избежала различных недостатков традиционных предприятий и, ориентируясь на рынок, успешно трансформировалась в рыночную компанию. «Футянь» быстро превратилась из акционерного предприятия без лицензий и влиятельных связей в лидера по продажам легких грузовиков в Китае. Это стало возможным благодаря внедрению рыночно-ориентированной модели управления и философии «производить то, что нужно потребителю».

В 2011 году компания «Футянь» выдвинула стратегические направления деятельности: «бизнес-модель, научно-технические инновации, управленческие инновации, развитие талантов, глобализация», а также разработала совершенно новую структуру управления — систему «1+N» и создала первоначальный проект системы организационных структур и процессов, основанной на разработке продуктов и производстве товаров. На этой основе были разработаны структуры первого и второго уровней по направлениям деятельности, процессам, организационным единицам и должностям, что в конечном итоге привело к созданию стратегически ориентированной организации, ориентированной на рынок и клиентов. Вокруг этой управленческой структуры была проведена реорганизация бизнеса с учетом направлений деятельности, процессов, организационных единиц и компетенций.

Инновации в области управления позволили компании «Футянь» выделиться из общей массы и быстро развиваться в сложных условиях, не полагаясь на поддержку со стороны; именно благодаря этим инновациям «Футянь» стала ориентиром в развитии автомобильной отрасли и примером для подражания со стороны многих предприятий. Можно сказать, что именно инновации в управлении позволили компании «Футянь» вновь оказаться на гребне волны трансформации и модернизации китайской автомобильной промышленности: в 2012 году она реализовала 620 тысяч автомобилей, заняв первое место в мире по объёмам производства и продаж коммерческого транспорта.

Чехов однажды сказал: «Дороги прокладываются ногами людей; чтобы проложить больше дорог, нужно чаще идти туда, где еще никто не бывал». Руководителю компании необходимо не только обладать решительностью в принятии решений и способностью действовать, но и иметь смелость для инноваций. Ведь тот, кто боится войти в воду и наглотаться воды, никогда не научится плавать.

Если руководитель хочет, чтобы компания не плыла по течению на рынке с жесткой конкуренцией, ему необходимо развивать способность к инновационному мышлению, не слепо следовать существующему опыту, не полагаться на уже достигнутые результаты, самостоятельно выявлять проблемы и самостоятельно их анализировать — только так можно найти эффективные способы решения проблем, прокладывая собственные пути.

7. Чем больше думаешь, тем меньше решаешься действовать

Ма Юнь — человек, который, придя к какой-то мысли, сразу же приступает к делу. Он говорит: «Если у тебя есть хотя бы 40 % уверенности в деле, нужно действовать». Это не призыв к молодым людям действовать импульсивно, а отражение уникального мировоззрения Ма Юня.

Первоначально Ма Юнь работал преподавателем в университете, но вдруг захотел создать сайт. Почти все — и родственники, и друзья — были против, считая его затею нереальной: во-первых, он не разбирался в компьютерных технологиях; во-вторых, у него не хватало средств и не было нужных связей; в-третьих, в то время в Ханчжоу даже не было доступа к Интернету. Разве Ма Юнь мог не знать об этом? Он знал, но всё равно решил действовать. Дело не в том, что он любил строить воздушные замки или был слепо уверен в себе, а в том, что, придя к какой-то идее, он немедленно приступал к делу и был готов терпеть лишения ради её реализации. Он бегал повсюду в поисках денег, не жалея сил, снова и снова рассказывая людям о преимуществах интернета, и в конце концов ему удалось добиться успеха.

Многие люди, прежде чем предпринять что-то важное, всегда пытаются учесть все до мелочей: достаточно ли у них средств, хороши ли перспективы отрасли, смогут ли они добиться успеха и так далее. Они долго размышляют, но так и не приходят к какому-то выводу. Это приводит к тому, что некоторые предприниматели впадают в пессимизм и отказываются от своей мечты о собственном деле. Ма Юнь говорит: «Перед тем как принять решение, не нужно слишком много размышлять, достаточно подумать о двух вещах: во-первых, нужна ли вам ценность этого дела? Во-вторых, сможете ли вы выдержать самый худший исход? Если вы уверены, что дело принесет пользу и вы сможете справиться с худшим исходом, смело принимайте решение».

По мнению Ма Юня, самое главное — это немедленно приступить к делу. Он отмечает, что в Китае он не встретил ни одного человека без идеалов, но многие только мечтают и пустословят: «На самом деле очень мало тех, кто действительно берется за дело; много тех, кто, столкнувшись с трудностями, отступает; много тех, кто жалуется на общество; и много тех, кто жалуется на отсутствие денег». А многие возможности для предпринимательства, по мнению Ма Юня, невозможно ни увидеть, ни реализовать, если не приступить к делу с полной самоотдачей.

Председатель совета директоров «Far East Holding Group Co., Ltd.» Цзян Сипэй в юности пережил нелегкие времена. Он был самым перспективным ребенком в семье, у которого были шансы поступить в университет. Родители говорили ему: «Если ты хочешь уехать из деревни, добиться успеха и выделиться из толпы, твой единственный путь — поступить в университет». Поэтому с детства он лелеял эту мечту и всегда отлично учился. Однако в то время в университет поступали лишь около 2 % выпускников, и, поскольку Цзян Сипэй не сдал экзамены, родители поддержали его решение повторить год.

Однако Цзян Сипэй решил пойти за старшим братом и научиться ремонтировать часы, что вызвало резкое несогласие со стороны родных: «Почему ты не учишься как следует, а упорствуешь в том, чтобы ремонтировать часы?» Цзян Сипэй считал, что ремонт часов — это очень хороший ремесло, за которое можно зарабатывать даже несколько десятков юаней в день. В 80-е годы это считалось высоким доходом, но родители не могли этого понять: ведь даже самый искусный часовщик — всего лишь ремесленник, торгующий на улице, и ни в коем случае не может сравниться с выпускником университета. В их глазах Цзян Сипэй был способен поступить в престижный университет. Но Цзян Сипэй твёрдо решил заняться ремонтом часов. Позже он рассказывал, что в тот день, когда он ушёл за старшим братом, родители даже не обратили на него внимания — они были на него в обиде.

Цзян Сипэй за два месяца освоил ремесло, на освоение которого у других уходило полгода. Он начал выставлять свой лоток на улице, дела шли всё лучше и лучше, люди даже были готовы ждать несколько месяцев, чтобы отдать ему часы на ремонт. Цзян Сипэй заработал свой первый капитал, который стал отправной точкой для его дальнейшей предпринимательской деятельности.

«Если ты не воплотишь это в реальность, то всё останется пустыми словами. Если же ты готов начать менять себя с сегодняшнего дня, шаг за шагом, то это уже не пустые слова», — сказал Ма Юнь. «Иногда я бываю романтиком и много размышляю, но я спрашиваю себя: готов ли я приступить к делу прямо сейчас? Если да, то это станет реальностью».

Самая большая проблема в предпринимательстве заключается в том, осмелишься ли ты действовать. Чем больше ты размышляешь, тем больше снижается твоя уверенность в себе. Если у человека нет смелости действовать, как только пришла мысль, он будет вечно топтаться на месте. В предпринимательстве всегда бывают моменты, когда нужно набраться смелости и сделать выбор. Иногда эти решения не только не соответствуют здравому смыслу и противоречат рациональности, но даже выходят за рамки общепринятых норм и оскорбляют близких и друзей. Но даже в этом случае нужно верить в своё решение и быть уверенным, что ты поступил так, как следовало.

В 1997 году несколько инженеров-акустиков японской компании Sony из любопытства переоборудовали портативный диктофон своей компании в четырёхдорожечный стереомагнитофон и подключили к нему обычные наушники. В результате получился неожиданный эффект: записанный звук звучал очень приятно.