Джек Ма. 13 принципов бизнеса. Стратегия, команда и клиенты

В своей бизнес-стратегии «Алибаба» также в полной мере воплощает этот прагматичный подход. В начале своего существования «Алибаба» не пошла по избитому пути других интернет-компаний — «найти деньги — нанять людей — начать работу», — а проложила свой собственный путь: «нанять людей — начать работу — найти деньги». В то время как другие сначала привлекали финансирование, а уже потом занимались продвижением бренда, Ма Юнь сначала тщательно работал над брендом, не говоря об инвестициях. Затем он был чрезвычайно придирчив к венчурным инвесторам, последовательно отклонив предложения от нескольких десятков инвесторов, которые обращались к нему, и только в конце концов принял первую венчурную инвестицию от Goldman Sachs.

Первоначальной целью Ма Юня при создании «Алибабы» было создание собственного китайского сайта электронной коммерции, на котором информация о спросе и предложении — о покупках и продажах — после обработки публиковалась бы в Интернете. 21 февраля 1999 года 18 первых основателей «Алибабы» собрали 500 000 юаней и основали компанию; тогда они надеялись, что сайт сможет привлечь инвестиции через 10 месяцев после создания. Таким образом, 10 марта 1999 года команда «Алибабы», не имея финансирования, приступила к созданию сайта. С этого момента начался шестимесячный период работы «за закрытыми дверями». В течение этих шести месяцев «Алибаба» работала практически в режиме полной изоляции.

Темпы роста Alibaba за эти шесть месяцев были поразительными. В сентябре 1999 года, спустя полгода после основания, Alibaba появилась на свет. С самого начала Alibaba стала одним из лучших B2B-сайтов в мире, и этот успех заложил основу для успешного привлечения финансирования.

Исполнительный вице-президент Alibaba Group Цзэн Мин однажды опубликовал в «Harvard Business Review» статью под названием «В бизнесе нужно “смотреть высоко, а действовать скромно”». Цзэн Мин пояснил, что под «смотреть высоко, а действовать скромно» он не подразумевает «завышенные амбиции» в обычном понимании. По мнению Цзэн Мина, «ставить высокие цели» означает иметь дальновидность, видеть будущее и обладать стратегической дорожной картой; «действовать с осторожностью» — это значит, что при реализации планов необходимо оставаться реалистичным и приземлённым, а также иметь очень хорошую отправную точку, чтобы воплотить эту стратегическую дорожную карту в жизнь. Твердое приземленное отношение позволяет компании стоять на ногах более устойчиво и дольше, дает руководителям возможность в любой момент ощущать изменения рынка; при этом, когда происходит «сильное землетрясение», те, кто твердо стоит на земле, всегда страдают меньше всего, а в конечном итоге терпят крах именно те компании, которые парят в воздухе, словно взлетев в небо. Такие компании сильны снаружи, но пусты внутри, подобно ажурному камню, и не выдерживают испытаний ветрами и дождями.

Поэтому любой руководитель должен не только рассматривать направления развития компании с точки зрения стратегии устойчивого развития, но и сочетать эти далеко идущие стратегические цели с конкретными шагами. Только так можно объединить мысли и действия воедино, создать большую ценность для компании и позволить хорошим идеям по-настоящему проявить свою ценность в компании.

Глава 2. Попытка: неизвестность — залог возможностей

1. Только неугомонность позволяет постоянно добиваться прорывов

Сегодня Ма Юнь, вспоминая те времена, хвалит себя за смелость, а не за дальновидность. Он говорит: «На самом деле самая большая решимость заключалась не в том, насколько я верил в Интернет, а в том, что я считал: если ты что-то делаешь, то сам опыт уже является успехом. Попробуй, а если не получится, всегда можно развернуться и пойти в другую сторону».

После окончания университета Ма Юнь остался преподавать в Ханчжоуском институте электронной промышленности. В те времена это было, безусловно, предметом зависти. Однако Ма Юнь по натуре был неугомонным человеком, и ему было не суждено тихо и спокойно заниматься преподавательской деятельностью.

Вскоре он начал задумываться о том, чтобы «погрузиться в бизнес». Поразмыслив над этим, Ма Юнь основал переводческое агентство «Хайбо» — это, по-видимому, было первым профессиональным переводческим агентством в Ханчжоу и воплощением первой мечты Ма Юня. Но вскоре, отточив свои предпринимательские навыки в «Хайбо», Ма Юнь стал мечтать о большем, а его кругозор расширился. Такое небольшое переводческое агентство уже далеко не могло удовлетворить мечты человека, стремящегося к успеху.

В 1995 году благодаря случайному стечению обстоятельств он оказался в США, где открыл для себя чудеса Интернета. Хотя Ма Юнь и не был техническим специалистом и практически ничего не понимал в технологиях, это не имело значения. Важно то, что он увидел новую надежду, которая не давала ему покоя — и это стало достаточным поводом, чтобы он «сошел с ума».

На самом деле, ещё до поездки в США 30-летний Ма Юнь уже был признан одним из «десяти выдающихся молодых преподавателей» города Ханчжоу, а также занимал должность директора зарубежного представительства своего университета. Однако неугомонный Ма Юнь в конце концов почувствовал, что такая жизнь не для него, и уволился. Он не знал, принесёт ли ему Интернет успех, но просто хотел попробовать.

Многие любят обсуждать секреты успеха Билла Гейтса, Стива Джобса и других подобных им людей. Если отбросить в сторону технические и маркетинговые аспекты, то по сути оба они были людьми, не знающими покоя, «желавшими привнести в этот мир что-то новое». Только так они смогли внести огромный вклад в развитие еще не получивших широкого распространения персональных компьютеров. Оба они осмелились начать свой бизнес, даже не закончив университет — сколько людей способны на такое? Человек, следующий установленным нормам и «не выходящий за рамки», ни за что не пойдёт на риск; такой человек не увидит ни изменяющихся возможностей, ни кризисов на меняющемся рынке; он не станет искать новые пути и прокладывать собственный маршрут, а значит, не получит и неожиданных плодов. С определённой точки зрения, для предпринимательства нужна именно эта неугомонность, то есть «непрерывное экспериментирование».

Если человек всё время идёт по дороге, уже проложенной другими, где путь ровный, а пейзажи прекрасны, захочет ли он искать другой путь? Ответ таков: те, кто ищет другой путь, часто становятся первопроходцами. Как, например, Ма Юнь, который в своё время завидовал должности университетского преподавателя, но осмелился отказаться от всего этого, чтобы следовать за своим неугомонным духом.

Многие уже привыкли к 8-часовому рабочему дню или к беззаботной, бродячей жизни, каждый день прячась в уютном офисе. Можно сказать, что в свободное от работы время они привыкли к беззаботности, демонстрируя вид, будто им больше ничего и не нужно: их повседневная жизнь сводится к тому, чтобы идти на работу, возвращаться домой, спать и снова идти на работу. Не то чтобы такая жизнь была плоха — многим нравится спокойная жизнь, и в этом нет ничего плохого, — но с точки зрения предпринимательства неугомонность — это начало преодоления собственных ограничений. Благодаря своим усилиям человек выходит в авангард рынка и дарит людям совершенно новые впечатления — именно это и приносят успешные люди.

Основатель «New Oriental» Юй Миньхун однажды сказал: «Я заметил, что у всех успешных людей есть одна общая черта — неугомонность. Например, многие успешные люди из поколения моих родителей в период реформ и открытости отказались от своих прежних «железных рисовых чаш» и в одиночку отправились покорять мир. Но это отнюдь не дух «умения отказываться», а результат их неугомонности — они не довольствовались стабильным status quo. Я унаследовал этот «ген неугомонности».

Он также добавил: «Мне не нравится жизнь по шаблону, безмятежность вызывает у меня внутреннее беспокойство. На самом деле Пекинский университет уже давал мне большую свободу, ведь занятий было всего восемь часов в неделю, а все остальное время принадлежало мне. Ежемесячные премии и зарплату я по-прежнему получал, так что в целом жизнь была довольно безмятежной. Если бы я продолжил в том же духе, у меня сложилась бы вполне стабильная жизнь. Но потом я подумал, что это не совсем соответствует моему характеру. Ведь я почувствовал вкус успеха на стороне, увидев, что за один месяц я могу заработать столько, сколько в Пекинском университете за десять месяцев, и это не давало мне покоя».

Так, уволившись из Пекинского университета, Юй Миньхун, несмотря на холодный ветер и палящее солнце, разъезжал на велосипеде по улицам и переулкам Пекина, расклеивая объявления, и в пропускающей ветер самовольно построенной постройке основал школу английского языка «Новый Восток»;

позже «New Oriental» успешно вышла на основной фондовый рынок США, и состояние Юй Миньхуна за одну ночь взлетело до 242 миллионов долларов, сделав его самым богатым учителем в истории Китая.

Непридерживаться «своего места» — это создает впечатление неугомонности. Часто, когда все остальные строго следуют установленным нормам, такие люди идут вразрез с общепринятыми представлениями, плывут против течения и делают то, что не соответствует общепринятым тенденциям. Но нельзя не отметить, что большинство успешных людей добиваются успеха именно благодаря прорывам, благодаря смелости идти по тернистому пути, на который никто не осмеливается ступить.

Неугомонные люди всегда открывают что-то новое или создают что-то новое, и они всегда способны додуматься до того, о чём другие не догадываются, смело идут впереди всех, а задуманное сразу же воплощают в жизнь — в этом и заключается суть неугомонности. Только когда человек неугомонен, он задумывается о том, чтобы нарушить устоявшиеся нормы, преодолеть привычки своего собственного и чужого мышления и проложить новый путь как для себя, так и для тех, кто придёт после него.

Только те, кто не довольствуется существующим положением дел, жаждет постепенного прогресса, постоянно стремится подняться на более высокий уровень жизни и готов для этого раскрыть весь свой потенциал, имеют надежду достичь вершин успеха.

2. Избегайте ситуации, когда «ночью вы обдумываете тысячу путей, а утром встаете и идете по прежнему пути»

У Ма Юня есть любимая фраза: «Вы должны действовать немедленно, прямо сейчас, немедленно, прямо сейчас». Это в полной мере отражает характер Ма Юня, который, как только определился со своей идеей, сразу же приступает к делу. Для него «мысли» не решают проблем — ему нужно «действовать», и только так он может понять, удастся ли реализовать задуманное.

В 1995 году Ма Юнь, «вдохновившись» в США, вернулся на родину, и его идея создать сайт становилась всё более настойчивой. Однако, поскольку он сам не разбирался в технике, в душе он всё ещё испытывал неуверенность. Поэтому Ма Юнь пригласил к себе домой 24 друга — в основном это были студенты, с которыми он познакомился, преподавая в вечерней школе, среди них была даже 82-летняя пожилая дама. Ма Юнь сказал им: «Я хочу создать такую штуку — Интернет». Затем он долго рассказывал им о преимуществах Интернета.

По правде говоря, Ма Юнь не разбирался в технике ни на йоту, но у него было много идей, и он хотел высказать их все сразу, поэтому он говорил сбивчиво, а слушатели слушали с недоумением, ведь никто из них вообще не понимал, что это такое.

Друзья Ма Юня были очень удивлены и сказали: «Ты бросаешь нормальную работу учителя, чтобы заниматься этой ерундой? У тебя что, вода в голове?» В конце концов Ма Юнь предложил этим 24 людям проголосовать поднятием рук, и в результате 23 из 24 высказались против. Они сказали: «Делай что хочешь — открой бар, ресторан или даже вечернюю школу, но это точно не пойдет, это принесет беду». Остался только один человек, который сказал Ма Юню: «Если ты действительно хочешь этим заняться, можешь попробовать, а если не получится — быстро сбегай обратно».

Вечером Ма Юнь ворочался в постели и не мог заснуть; чем больше он думал, тем тверже становилось его решение: «Даже если все 24 человека будут против, я всё равно это сделаю». На следующий день Ма Юнь приступил к делу. Ему приходилось каждый день ходить к людям и рассказывать им о коммерческом потенциале Интернета, убеждая их вложить деньги и разместить информацию о своих компаниях в сети. В глазах окружающих он был мошенником и сумасшедшим. Но он не сдался, он взялся за эту компьютерную штуку, в которой не разбирался ни на йоту, и добился огромного успеха.

Многие молодые люди полны идей и способны обдумывать самые разные вещи, но на следующий день после того, как они лежат вечером в постели и придумывают что-то, они всё равно идут по старой дорожке, а свои идеи оставляют в прошлом и больше о них не вспоминают. Дело не в их забывчивости, а в том, что, с их точки зрения, всегда найдутся многочисленные причины, мешающие воплощению их идей в жизнь. Например: «Это же слишком сложно реализовать», «Что делать, если никто не захочет мне помочь?», «Что делать, если все будут меня подвергать сомнению?» и так далее. Такое самоотрицание замыкает идеи большинства людей в их головах, где они в конце концов исчезают.

Билл Гейтс на выпускной церемонии в Гарвардском университете в 2007 году рассказал, что когда он начинал свой бизнес, он твёрдо определил цель и оставался непоколебимым и неустанным в её достижении. Он точно подметил: не позволяйте сложностям этого мира мешать вам двигаться вперёд, смело станьте человеком действия. Он сказал: «Главное — никогда не переставать думать и действовать».

Эдисон также говорил: «Кто из нас в молодости не мечтал? Кто не строил воздушных замков? Мечтательность — признак молодости. Но, мои молодые друзья, помните: человек рано или поздно взрослеет. Небо и земля так безграничны, мир так прекрасен, что вам понадобятся не только крылья мечты, но и ноги, смелые идти вперед!»

Поскольку много людей, которые осмеливаются мечтать, но не осмеливаются действовать, многие, увидев, как другие успешно создали бизнес на основе идей, которые когда-то пришли им в голову, хлопают себя по бедру и восклицают: «Разве это не та идея, которая когда-то пришла мне в голову?» И тогда они очень сожалеют о том, что в своё время не реализовали её самостоятельно.

Был один человек из провинции Хунань, рядовой сотрудник одной компании. В 1983 году, когда он поехал в Гуанчжоу в качестве туриста, он впервые попробовал «Кока-Колу». В то время этот напиток, хотя и пользовался популярностью у многих жителей Гуанчжоу, по всей стране практически не пользовался спросом.

Он подумал: «Этим бизнесом никто не занимается, но если я этим займусь, он обязательно будет процветать». Поэтому он немедленно, после многосторонних переговоров, наконец добился того, что стал генеральным дистрибьютором в провинции Хунань.

Но когда он доставил первую партию из 300 ящиков «Кока-Колы» в Чаншу, никто не проявил к ней интереса — не было даже ни одного любопытного прохожего. Ему пришлось разъезжать по улицам на трехколесном велосипеде, держа в руке бутылку «Кока-Колы» и устно рекламируя её прохожим: «Кока-Кола — популярный во всём мире американский напиток высшего качества. Приглашаем всех попробовать бесплатно». Затем он ходил от магазина к магазину, стучал в двери и предлагал владельцам попробовать напиток, чтобы они согласились продавать «Кока-Колу».

Так, потратив почти два месяца, он не только открыл рынок сбыта и полностью распродал 300 ящиков «Кока-Колы», но и завоевал доверие клиентов. В результате заказы на поставку стали сыпаться со всех сторон, как снежинки, и «Кока-Кола» становилась всё более известной в Чанше и во всей провинции Хунань.

Его решительность и целеустремленность в конце концов впечатлили Гуандунскую компанию по импорту и экспорту пищевых продуктов и напитков, и в 1983 году он был официально утвержден в качестве генерального агента отдела маркетинга Coca-Cola этой компании в Чанше.

Ма Юнь сказал: «Смелость мыслить и действовать — это первый фактор успеха в предпринимательстве». Смелость действовать — это инструмент, раскрывающий внутренний потенциал; она позволяет человеку раскрыть свои способности до предела, а также заставляет его отдать всё, преодолевая все препятствия. Смелость действовать позволяет человеку двигаться вперёд на полной скорости, не оглядываясь назад. Те, кто способен преодолевать все препятствия, часто совершают выдающиеся подвиги или получают неожиданные результаты». Если что-то пришло в голову — действуйте, не бойтесь неудач или сомнений и возражений окружающих. Только лично попробовав, можно понять, осуществима ли ваша идея. В процессе непрерывно совершенствуйте свои замыслы, не позволяйте великой идее погибнуть, не успев воплотиться. Действуйте в соответствии со своим внутренним голосом, не нарушая закона и моральных норм. Если что-то нужно сделать, просто делайте это, не задумываясь о том, как это сделать, и не затягивая процесс.

3. Смелость делать то, что другие не хотят делать

Каждый предприниматель стремится к прибыли своего бизнеса, но Ма Юнь, создавая «Алибаба», пошёл против течения: ему нравилось заниматься тем, чем другие не хотели заниматься. Он не ограничивался лишь стремлением к прибыли, а провозгласил принцип «сначала дайте другим заработать», что вызвало непонимание у многих в то время: «Твоя компания и так неплохо зарабатывает, зачем притворяться таким высокомерным?»

Цель создания «Алибабы» заключалась в том, чтобы стать платформой, помогающей предпринимателям зарабатывать деньги, но Ма Юнь призывал сотрудников отдела продаж не зацикливаться на деньгах клиентов, а помогать им зарабатывать больше — ведь когда клиенты начнут зарабатывать, деньги придут и к ним самим. С самого начала Ма Юнь настаивал на совместном использовании ресурсов: с помощью бесплатных услуг он обеспечивал максимально быстрое сбора информации и предоставлял её пользователям.

Каждый продукт «Алибабы» создавался с целью помочь клиентам получать прибыль. Вначале недоверие клиентов создавало много препятствий для маркетинга, но как только они обнаруживали, что использование продуктов «Алибабы» действительно приносит им огромную пользу, они естественным образом с удовольствием расплачивались и даже спешили засунуть деньги в карман «Алибабы». Кроме того, «Таобао» первым ввел бесплатную модель, что, с точки зрения других, означало отказ от огромных доходов. Однако Ма Юнь смотрел дальше: он пожертвовал тем, чем другие не хотели жертвовать, и таким образом победил могущественный eBay, захватив китайский рынок, а «Таобао» из года в год приносит прибыль.

Ма Юнь говорит: «В современном мире, на мой взгляд, очень сложно делать то, что по силам мне, но не другим, или то, что я делаю лучше других. Ведь технологии уже стали очень прозрачными: если я могу что-то сделать, другим это тоже не составит труда. Но я считаю, что у того, кто выбирает то, чем другие не хотят заниматься и что они презирают, всё ещё есть шанс на успех — это мой многолетний опыт. Когда все на что-то набросились, ни в коем случае не стоит в это лезть, потому что у других больше сил, и больше способностей, чем у меня».

Работа, которой занимаются успешные люди, — это то, чем подавляющее большинство не хочет заниматься. Это «закон Уэйтли», названный в честь американского ученого в области менеджмента Уэйтли. Иными словами, если делать то, чем другие не хотят заниматься, и делать это лучше всех, вы добьётесь успеха.

Известный тайваньский предприниматель-патриот Ван Юнцин в начале своей карьеры открыл рисовую лавку в Цзяи, где в то время царила острая конкуренция. Лавка Ван Юнцина была небольшой, не имела ни известности, ни каких-либо преимуществ, и дела шли вяло. Чтобы выйти из этой ситуации, Ван Юнцин предпринимал различные попытки, но результаты были неудовлетворительными.

Ван Юнцин понял, что для того, чтобы его рисовый магазин закрепился на рынке, ему необходимо иметь преимущества, которых у других нет или которые они не хотят использовать. Ван Юнцин начал самостоятельно отсеивать примеси из риса для покупателей. Благодаря этому его магазин завоевал высокую репутацию среди клиентов за высокое качество, и дела пошли в гору.

Увидев результаты от повышения качества риса, он пошёл ещё дальше и начал самостоятельно доставлять товар на дом. Это было очень непростое дело, ведь мешки с рисом были тяжёлыми, а доставка неизбежно сопрягалась с физическими трудностями и усталостью. При этом Ван Юнцин не ограничивался просто доставкой риса к клиентам. Каждый раз, доставляя рис, Ван Юнцин помогал людям пересыпать его в рисовые бочки; если в бочке оставался старый рис, он высыпал его, вытирал бочку дочиста и смешивал новый рис со старым. Кроме того, Ван Юнцин ввёл практику сначала доставлять рис, а затем, по договорённости, забирать оплату в день выплаты зарплаты, что значительно облегчало жизнь покупателям. Именно благодаря такому духу — смелости делать то, что другие не хотят делать, — Ван Юнцин, начав с небольшого рисового магазина, впоследствии стал самым богатым человеком Тайваня.

То, что другие не хотят делать, может быть связано с недостатком смелости или дальновидности, но если вы сможете пойти на уступки или будете готовы терпеть трудности и усталость, выполняя то, что другим не по душе, в конечном итоге именно вы извлечете из этого пользу. Ведь кто не мечтает о комфортной и беззаботной жизни? Кто не хочет работать на высокооплачиваемой, нетяжёлой и престижной работе? Трудиться впустую, не получая признания, и заниматься делом, которое, как кажется, приносит мало дохода — это общая слабость всех людей. Но если вы сможете справиться с этим и сделать это хорошо, что тогда будет для вас невозможным? За это время вы закалите себя и будете постоянно повышать свои способности. Кроме того, в том, что другие не хотят делать, всегда скрываются нераскрытые бизнес-возможности, которые невозможно обнаружить, если не попробовать.

Много лет назад в Японии одна молодая девушка устроилась официанткой в известный отель.

Во время обучения новичков начальник, к её удивлению, поручил ей чистить унитазы, причём требования к качеству работы были просто шокирующими: унитаз нужно было отполировать до блеска, как новый! Ей было тяжело это вынести — она не ожидала, что ей придется мыть унитазы. При одном только виде унитаза у неё подкатывала тошнота. Именно в этот решающий момент перед ней вовремя появился один из старших коллег. Он лично продемонстрировал ей, как нужно мыть унитаз. Сначала она снова и снова мыла унитаз, пока он не стал блестеть, как новый; затем она набрала из унитаза стакан воды и выпила его залпом, не испытывая ни малейшего отвращения.

Она остолбенела, словно пробудившись от сна! Она осознала, что проблема заключалась в её собственном отношении к работе, и приняла твёрдое решение: «Даже если мне придётся мыть унитазы всю жизнь, я стану лучшей в этом деле!» С тех пор она преобразилась до неузнаваемости, став совершенно другим человеком, а качество её работы достигло безупречного уровня. С тех пор она прекрасно сделала первый шаг в жизни; с тех пор она вступила на путь успеха и начала свой жизненный путь, ведущий к непрерывным достижениям. Прошло много лет, и эта японка, которая когда-то чистила унитазы, стала одним из главных чиновников японского правительства — министром почты; её зовут Секо Нода.

Подобно некоторым выпускникам университетов, которые считают себя очень талантливыми, не хотят начинать с самых низов, мечтают о высокой зарплате и даже смотрят свысока на некоторые небольшие компании. На самом деле это неправильно: если молодой человек готов делать то, чего не хотят делать другие, то в будущем он обязательно найдет свой путь и добьётся больших успехов.

4. Страсть к приключениям: предприниматели «вечно молоды»

Ма Юнь основал «Алибаба» в 35 лет; в 1999 году ему уже давно исполнилось тридцать, но в нём всегда была эта страсть, благодаря которой люди постоянно ощущали его силу.

Поскольку в начале предпринимательского пути Интернет не был общепринят, Ма Юнь и его команда были вынуждены взять на себя тяжёлую ношу по продвижению и популяризации Интернета. Не имея денег на рекламу, они ходили от компании к компании, устраивая демонстрации и убеждая руководство. Чтобы продвигать Интернет, Ма Юнь не упускал ни одной возможности, не обращая внимания на время и место. Он рассказывал об Интернете как одержимый. Рассказывал каждому встречному, везде, где только можно. Одновременно он обходил одну компанию за другой, одно предприятие за другим, предлагая им интернет и «Желтые страницы Китая». В то время Ма Юнь был одновременно фанатичным добровольным пропагандистом и безумным продавцом, и его даже называли «сумасшедшим».

Как говорится, где есть искреннее стремление, там даже камень расколется. После нескольких дней неустанных поездок Ма Юнь и его команда наконец получили первый заказ. Чек на эту сумму выписала частная фабрика по производству рубашек; хотя сумма составляла всего 15 000 юаней, это, в конце концов, стало первым настоящим прорывом в бизнесе «Китайских желтых страниц». Впервые это доказало трем основателям компании, что придуманная Ма Юнем беспрецедентная бизнес-модель «возможно, имеет перспективу».