Люди открывают двери. Как знакомиться, нравиться, запоминаться и превращать общение в новые возможности

Карен Берг на примере Люси раскрывает причину неудачи в общении: неспособность учесть личные потребности и интересы членов команды. Люси предположила, что члены команды добровольно пожертвуют своим личным временем ради интересов компании, но на самом деле это не так. Берг рекомендует использовать таблицу «WIIFM (What's In It For Me?)», чтобы лучше понять потребности собеседника и правильно на них реагировать. Эта таблица состоит из трёх частей: «имя» собеседника, «препятствия», с которыми он сталкивается, и факторы, способные стимулировать его «мотивацию».

В случае с Люси, как только она с помощью таблицы WIIFM выяснила конкретные потребности и препятствия каждого члена команды, она пересмотрела свою коммуникационную стратегию, убедившись, что каждый понимает личную выгоду от участия в задаче, и внесла соответствующие корректировки с учетом их текущей рабочей нагрузки. На этот раз общение прошло гораздо гладче и в итоге получило широкую поддержку со стороны команды.

Этот пример учит нас тому, что перед любой коммуникацией следует сначала поставить себя на место собеседника, понять его потребности и интересы, а затем на основе этой информации скорректировать свою коммуникационную стратегию. Таким образом, мы не только повысим эффективность общения, но и сможем построить более прочные и плодотворные межличностные отношения.

Как по языку тела собеседника определить, чувствует ли он себя комфортно или нет?

Язык тела является важной частью нашего общения, и основную информацию, которую он передает, можно разделить на две категории: комфорт и дискомфорт. Джо Наваро в своей книге «Суперконтроль», основываясь на опыте работы в ФБР, объясняет, как различать эти два типа информации по языку тела подозреваемых. Он отмечает, что когда человек испытывает дискомфорт, например, напряжение, беспокойство или обман, его тело демонстрирует соответствующие признаки. Напротив, если человек демонстрирует комфорт, это может означать, что он находится в расслабленном состоянии или чувствует себя уверенно.

Наваро предложил метод распознавания языка тела, известный как «принцип 3+2». «Принцип 3F» в данном случае обозначает три формы проявления дистресса: замирание (freeze), бегство (flee) и борьба (fight). Когда человек испытывает дистресс, его телесное поведение в большинстве случаев можно отнести к одной из этих трёх реакций. Эти реакции проистекают из наших эволюционных инстинктов, предназначенных для противодействия потенциальной угрозе.

Например, почувствовав угрозу, человек может застыть на месте — это инстинктивная реакция, имеющая наивысший приоритет. Если попытка застыть на месте не удается, и человек обнаруживает, что его заметили или он находится в опасности, следующей инстинктивной реакцией может стать бегство, чтобы уйти от угрозы. Наконец, если бегство невозможно, человек может выбрать борьбу в целях самозащиты.

Исследования Наваро подчеркивают важность понимания и интерпретации языка тела. Наблюдая за языком тела собеседника, мы можем более точно понять его истинные чувства, что, в свою очередь, улучшает эффективность нашего общения. Это полезно не только при допросе подозреваемых, но и в повседневной жизни: будь то деловые переговоры или личные отношения, понимание языка тела помогает нам лучше общаться с другими людьми. Поэтому знание и освоение основ языка тела имеет решающее значение для совершенствования наших навыков межличностного общения.

Поведение, связанное с «бегством», не всегда означает буквальное бегство, а представляет собой ряд жестов, указывающих на то, что человек пытается сохранить пространственную дистанцию с собеседником. Например, если во время разговора вы заметили, что ноги собеседника начинают непроизвольно смещаться наружу, это может означать, что он хочет уйти. На свидании, если собеседник кладет мобильный телефон или сумку между вами, это может быть попыткой использовать предметы в качестве барьера, чтобы увеличить дистанцию. Другие действия, такие как отклонение тела назад или принятие «позы судьи» (полусидячее положение, готовность в любой момент встать и уйти), также являются признаками желания уйти.

Чтобы распознать дискомфорт, обратите внимание на следующие моменты: во-первых, направлено ли тело собеседника в сторону, противоположную вам; во-вторых, создаёт ли он препятствия между вами; в-третьих, не отдаляется ли он от вас невольно во время общения. Если собеседник демонстрирует склонность к уходу, возможно, он испытывает дискомфорт в общении с вами. В этом случае следует немного увеличить дистанцию или завершить разговор.

В ситуации, когда бегство невозможно, борьба может стать третьей инстинктивной реакцией на дискомфорт и угрозу. Мы можем совершать ряд действий, готовящихся к борьбе, таких как расширение ноздрей для обеспечения полноценного дыхания, сжатие бровей для защиты глаз, слегка опущенная голова и подтянутый подбородок для защиты шеи и т. д. Когда человек демонстрирует эти подлинные реакции готовности к борьбе, это может быть вызвано ощущением дискомфорта, за которым могут скрываться такие негативные эмоции, как отторжение, страх или раздражение.

В отличие от трех проявлений дискомфорта, язык тела, выражающий комфорт, можно распознать по «антигравитационным действиям». Такие действия возникают, когда человек чувствует себя особенно довольным или комфортно, и различные части тела непроизвольно совершают движения вверх, словно он действительно собирается взлететь. Например, когда человек чувствует, что его точка зрения получила признание, он скрещивает руки, направляя большие пальцы вверх; или, услышав хорошие новости, он приподнимает брови. Все это — антигравитационные действия, выражающие чувство комфорта.

Понимая и распознавая эти жесты, мы можем лучше интерпретировать истинные чувства собеседника и корректировать собственное поведение для более эффективного общения. Помните: хотя язык тела и сложен, он даёт нам мощный инструмент для понимания и установления связи с другими людьми.

Несмотря на всю свою сложность, язык тела в основном передаёт информацию о двух состояниях: комфорте и дискомфорте. Например, такие чувства, как уверенность, расслабленность и принятие, относятся к комфорту; а напряжение, отторжение и чувство неполноценности — к дискомфорту. Важно распознавать тенденции и нюансы, стоящие за этими сигналами. Например, если человек при ответе на вопрос поднимает оба плеча одновременно, он, возможно, искренне уверен в себе; если же поднимается только одно плечо, это может означать, что он испытывает внутренние сомнения. Такие мелкие движения могут раскрыть истинные эмоции человека.

Кроме того, синаптическое поведение, то есть бессознательное подражание собеседнику во время общения, также является положительным сигналом. Проведя небольшой тест на подражание, можно определить, искренне ли собеседник рад общению с вами. Такое поведение отражает уровень комфорта и взаимного принятия обеих сторон.

Джо Наваро также предлагает упрощенный метод наблюдения: обратите внимание на ноги. Ноги — это часть тела, которая меньше всего подвержена обману, поскольку отражает инстинктивные реакции человека. Например, поднятые носки могут свидетельствовать о хорошем настроении, а носки, направленные к двери, — о желании уйти, а покачивание ногами, как, может означать враждебность или несогласие.

Конечно, интерпретация языка тела не является абсолютно точной, но она открывает для нас новое измерение в понимании других людей. В условиях жесткой конкуренции это поможет вам стать более проницательными и внимательными. В то же время, если человек одновременно посылает как положительные, так и отрицательные сигналы, обычно следует отдавать предпочтение отрицательным, поскольку реакция людей на потенциальную угрозу зачастую бывает более сильной и непосредственной.

Как определить, нравитесь ли вы человеку?

Прежде всего, очень важно понимать сигналы неприязни. Эти сигналы обычно сводятся к принципу «3F»: замирание (freeze), бегство (flee), борьба (fight). Эти инстинктивные реакции глубоко укоренились в нашей биологии и помогают нам справляться с внешними угрозами и дискомфортом.

Замирание — это защитная инстинктивная реакция, подобно тому, как первобытные люди, сталкиваясь с хищником, инстинктивно прекращали всякое движение. Например, когда сотрудник, подвергаясь критике, крепко вцепится в стул или внезапно застынет на месте, это является сигналом замирания, указывающим на то, что он испытывает дискомфорт или страх. Реакция «бегство» означает попытку уйти от дискомфорта или угрозы; она может проявляться в позах, направленных наружу или в сторону от источника угрозы, например, когда во время свидания собеседник намеренно ставит между вами какой-то предмет, создавая барьер. Реакция «борьба» — это инстинктивная реакция, возникающая в случае невозможности бегства; например, сдвинутые брови или опущенный подбородок — все это сигналы о готовности к борьбе с целью самозащиты.

Поняв эти сигналы, нам также необходимо разобраться в сигналах симпатии. «Радостные ножки» — один из ярких примеров, означающий комфорт и удовольствие. Когда люди радуются, их тело невольно демонстрирует движения, направленные вверх. Например, скрещенные руки с поднятыми большими пальцами или приподнятые носки во время разговора. Еще одним сигналом является синаптическое поведение, которое показывает, что в комфортной и приятной обстановке люди невольно подражают движениям собеседника — это проявление глубокой взаимосвязи и доверия. Например, если вы скрестили ноги, собеседник может невольно повторить ваш жест.

Понимание и распознавание этих сигналов языка тела имеет решающее значение для интерпретации и улучшения межличностных отношений; они помогают нам лучше понимать чувства и отношение других людей, что позволяет выбирать более подходящие стратегии общения и поведения.

Подсознание заставляет нас формировать предвзятое мнение о людях

Неприятные ощущения, возникающие при первом знакомстве, обычно предвещают потенциальные проблемы, хотя мы склонны давать людям второй шанс, чтобы избежать предвзятости, основанной на внешнем виде. Это явление, хотя и широко распространено, проистекает из естественного подсознательного отбора и не является проявлением поверхностности. Наше первое впечатление о человеке часто основано на подсознательных суждениях, включая внешний вид, отношение и эмоции.

Профессора Кастер и Аттерс из Утрехтского университета в Нидерландах в своей статье, опубликованной в журнале «Science», отмечают, что поведение людей обычно направлено на достижение ожидаемых результатов. Мы часто ошибочно полагаем, что им движет сознательная воля, тогда как на самом деле в большинстве случаев решающую роль играет подсознание. Подсознание, как базовый инстинкт, не только помогает животным выживать в процессе эволюции, но и оказывает глубокое влияние на наше субъективное сознание.

Мы можем использовать влияние подсознания для повышения личной привлекательности. В общении у каждого человека есть своего рода метафорическая завеса, скрывающая его истинное «я». Мы можем судить о других только по внешним признакам, таким как внешность, одежда, мимика и поза. Например, мельчайшие изменения в офисной обстановке — наличие портфеля, картина в библиотеке или запах чистящего средства — могут неосознанно влиять на наше поведение.

Независимо от того, кто вы — соискатель, продавец или учитель, — ваше внешнее поведение, включая одежду, манеры, речь и поступки, влияет на то, какое впечатление вы производите на окружающих. Кроме того, впечатление, которое люди производят друг на друга, часто формируется не только посредством вербального общения: невербальная реакция слушателя, когда вы говорите, также имеет решающее значение. Например, вы можете продемонстрировать свое внимание и понимание, кивая в такт дыханию собеседника.

Хотя мы все считаем, что тщательно обдумываем просьбы других и принимаем разумные решения, подсознание при решении множества задач часто автоматизирует некоторые решения, чтобы сэкономить ресурсы для более важных дел. Поэтому при решении повседневных задач подсознание может, услышав всего одну убедительную причину, по умолчанию принять её за обоснованную. Понимая эти механизмы работы подсознания, мы можем лучше использовать их для оптимизации личного влияния и навыков межличностного общения.

Используйте подсознание, чтобы другим было легче нас принять

Хотя подсознание трудно уловить, оно часто за кулисами определяет наше поведение и решения. Понимание и использование силы подсознания может значительно повысить наш социальный интеллект, сделать жизнь мудрее и облегчить получение признания со стороны других. Вот несколько стратегий:

1. Подчеркивайте сильные стороны, используя эффект ореола: замечали ли вы, что в шоу-бизнесе некоторые люди, несмотря на привлекательную внешность и талант, не могут стать популярными, в то время как звезды с недостатками, напротив, добиваются успеха? Это происходит потому, что наше подсознание выносит общую оценку человека и обращает внимание на его наиболее заметные черты. В межличностном общении, если мы слишком много показываем себя, это может, напротив, привести к потере индивидуальности. Эффект ореола означает, что как только мы замечаем у человека одну положительную черту, мы можем распространить это впечатление на другие его качества. Поэтому нам следует подчеркивать свои сильные стороны, а не чрезмерно выставлять себя напоказ.

2. Ищите общие черты, используйте эффект самореференции: психологические исследования показывают, что информация, имеющая отношение к нам самим, запоминается лучше всего. Это связано с тем, что у каждого человека есть определенная доля самолюбия, и мы уделяем больше внимания тому, что касается нас. В общении нам следует стараться найти общие черты с собеседником — только так он будет уделять нам больше внимания и лучше запомнит нас.

3. Создавайте обстановку, ускоряющую сердцебиение, используя «эффект висячего моста»: Классический эксперимент с висячим мостом показывает, что влюбленность и испуг вызывают схожие физиологические реакции, сопровождающиеся учащенным сердцебиением. Если мы окажемся с человеком в обстановке, способной вызвать учащенное сердцебиение, даже если собеседник изначально не испытывал к нам особой симпатии, у него может возникнуть иллюзия влюбленности. При ухаживании за кем-то или поддержании отношений совместное переживание новых, захватывающих событий может эффективно способствовать формированию симпатии.

Благодаря этим стратегиям мы сможем лучше понять и использовать силу подсознания, что позволит нам не только чувствовать себя более уверенно в общении, но и мудрее ориентироваться в жизни.

Раскрытие слабостей, недостатков и личной информации — быстрый способ установить близкие отношения

Существует множество эффективных приемов для укрепления близости. Незначительный физический контакт и частый зрительный контакт могут значительно повысить степень близости. Исследования показывают, что зрительный контакт во время собеседования тесно связан с вероятностью успешного приема на работу.

Один из высокоэффективных приёмов, часто используемых экспертами по переговорам, — раскрытие личных слабостей. Продемонстрировав собеседнику свою уязвимую сторону, можно быстро завоевать доверие и создать ощущение безопасности. В программе MBA Стэнфордского университета есть специальный модуль, посвящённый налаживанию близких отношений. Вначале разговоры всех участников носят довольно поверхностный характер, но по мере того, как обсуждение переходит к личным эмоциональным переживаниям и сокровенным тайнам, связи между студентами быстро углубляются.

Прямое затронутие эмоциональных тем в ходе краткого общения, например, рассказ о недавних несчастьях или подавленном настроении, позволяет быстро сократить дистанцию между людьми. Такая последовательность общения — от непринуждённой беседы до разговора о самых печальных событиях — способна сформировать очень тесные отношения.

Эксперименты доказали, что люди способны испытывать эмоциональную реакцию даже при обмене чувствами с компьютером. Это свидетельствует о том, что раскрытие личных эмоций, независимо от того, с кем происходит обмен, эффективно способствует укреплению близости.

Во время предвыборной кампании 1992 года Клинтон использовал стратегию самораскрытия, поделившись проблемами своей семьи, и этот искренний шаг привёл к значительному росту его рейтинга. Аналогичным образом, игра «Правда или вызов» и некоторые социальные мероприятия, такие как совместное употребление алкоголя, также могут быстро укрепить близость в отношениях.

Лю Бан, хотя и не отличался знанием этикета, был чрезвычайно успешен в межличностных отношениях. Его прямолинейность и искренность привлекали множество преданных последователей. Когда Цин Бу пришёл к нему, неформальность Лю Бана фактически передала сигнал близости и равенства, что, в свою очередь, заставило Цин Бу почувствовать себя в своей тарелке и тем самым укрепило его готовность следовать за Лю Баном.

При установлении близости нам следует руководствоваться двумя принципами: во-первых, умеренное раскрытие себя может быстро укрепить доверие, но нужно следить за тем, чтобы не переусердствовать. Во-вторых, следует осознавать, что близость между людьми часто основана на общих эмоциональных переживаниях, а не только на содержании разговора. Используя эти методы, мы можем более эффективно устанавливать глубокие связи с другими людьми.

Что касается поведения Лю Бана, то обычно считается, что, будучи выходцем из простого народа, он обладал открытым характером и был готов делить с братьями как риски, так и выгоды. Однако поведение Лю Бана не ограничивалось этим. На самом деле, посредством «разрушительных инноваций» он тщательно создал систему рыцарских обрядов, в центре которой стоял он сам, и этот шаг вышел за рамки сложных традиционных этикетных норм того времени.

Например, то, что он принимал гостей, совершая такие повседневные действия, как омовение ног, было не случайностью, а стратегией. Сначала он намеренно занижал свой статус, демонстрируя грубость, а затем, предлагая гостям высококлассное обслуживание, быстро сближался с ними, показывая свою щедрость и искренность. Такое поведение позволило ему успешно привлечь множество талантливых и целеустремленных людей, и даже те, кто занимал более высокое положение и был старше его, были готовы присягнуть ему на верность. Поведение Лю Бана не только воплощало принципы «праведности» и «выгоды», заложенные в духе рыцарства, но и искусно вплетало их в его собственные нормы поведения.

Аналогичную стратегию применяла в управлении и Шерил Сандберг. В своей выпускной речи в Гарвардском университете она поделилась тем, как, открыто обсуждая свои недостатки, удалось получить более искреннюю и конструктивную обратную связь. Она обнаружила, что люди с большей готовностью принимают и реагируют на её самокритику, чем на прямые указания на её недостатки. Такая стратегия не только сблизила её с командой, но и способствовала созданию атмосферы открытого и честного общения.

Открытое раскрытие своих слабостей, недостатков или личной жизни — это, по сути, приглашение других людей войти в вашу жизнь, установить доверие и взаимопонимание. Хотя многие люди не хотят раскрывать свою уязвимость из-за опасений, что их могут использовать или вызвать жалость, при правильном подходе это на самом деле является эффективным способом построения глубоких отношений. Главное — убедиться, что раскрываемые слабости не являются фатальными; в таком случае искреннее самораскрытие может стать мостом, соединяющим сердца и создающим глубокую связь.

Женщин привлекает восхищение, мужчин — понимание

Чтобы стать харизматичным мужчиной, особенно в глазах женщин, недостаточно просто демонстрировать внешность или физическую силу. Настоящая харизма проистекает из понимания и уважения к мыслям и чувствам женщин. Харизматичный мужчина умеет эмоционально приближаться к женщинам и влиять на них своими словами и поступками.

Крайне важно понимать, откуда у женщин берутся чувство собственной ценности и самоуважение. Большинство женщин черпают уверенность в себе из социального взаимодействия; они придают большое значение внешнему виду и тому, как их воспринимают окружающие. Женщины глубоко жаждут любви, внимания и уважения. Типичная ошибка мужчин — игнорировать то, что говорят женщины, что вызывает у них недовольство и упреки.

Поэтому стать харизматичным мужчиной означает по-настоящему слушать то, что говорят женщины. Это позволит каждой женщине, с которой вы разговариваете, почувствовать вашу заботу и доброжелательность и быть привлеченной вашим шармом. Общаясь с женщинами, следует больше слушать, чем говорить. Чрезмерное саморекламирование часто вызывает у женщин подозрения и настороженность. Общаясь с женщиной, которая вам интересна, избегайте чрезмерных разговоров о себе, а сосредоточьтесь на её чувствах и жизни, демонстрируя свой интерес и заботу с помощью вопросов и внимательного слушания. Внимательное отношение к её мыслям и чувствам не только позволит ей почувствовать себя ценной, но и вызовет у неё к вам симпатию.

В то же время крайне важно понимать, что для мужчин имеет значение чувство собственной ценности. Мужчины обычно открыты к людям, которые проявляют харизму; они черпают огромное чувство собственной ценности из достижений, статуса и уважения. Многие мужчины в глубине души скрывают чувство неуверенности и боятся потерять всё, что у них есть. Поэтому выражение признания и восхищения его достижениями, признание его усилий и успехов может значительно повысить его самооценку и чувство собственной ценности, заставив его почувствовать, что вы очень привлекательны.

Во всех этих взаимодействиях искренние похвалы и признание, будь то в адрес мужчин или женщин, являются важными инструментами для установления связи и близости. Демонстрируя понимание и уважение к внутреннему миру собеседника, вы не только сможете привлечь его, но и построить глубокие межличностные отношения. Таким образом, независимо от внешности, благодаря умению понимать других, вы сможете проявить свою уникальную привлекательность.

Следует стремиться к тому, чтобы они уважали вас

В книге «Смелость быть нелюбимым» Адлер исследует двойственность межличностных отношений, отмечая, что они являются одновременно источником страданий и источником счастья. Если вы безразличны к межличностным отношениям, это может уменьшить количество страданий, но в то же время лишит вас счастья. Чрезмерное внимание, в свою очередь, может привести к тому, что страдания перевесят счастье. Например, люди с «личностью, стремящейся угодить», которые крайне жаждут одобрения окружающих, изо всех сил стараются избегать конфликтов и отказов, но зачастую не могут обрести истинного уважения и удовлетворения.

Напротив, эгоцентричные люди уделяют слишком много внимания себе, игнорируя чувства других; хотя они и могут испытывать чувство самоудовлетворения, их часто считают незрелыми и эгоистичными. Находясь между этими двумя крайностями, технические специалисты или гики могут стремиться избежать неприятностей, снизив свою заметность в межличностном общении, но это также не способствует сотрудничеству и достижению более значительных успехов.

Так стоит ли, как некоторые лидеры, тщательно создавать образ дружелюбного человека? Такой подход не только отнимает много энергии, но и, при неправильном подходе, легко может быть расценен как фальшь. Кевин Келли в своей книге «Великолепные советы по жизни» выдвигает важную мысль: стремитесь к уважению, а не к тому, чтобы вас любили. Уважение даёт вам свободу действий в межличностных отношениях и открывает безграничный потенциал, а настоящее уважение завоевывается собственными усилиями и достижениями.

Как же завоевать уважение окружающих? Вам нужно значительно превосходить их, а не просто немного опережать. Когда вы лишь немного превосходите других, это может вызвать зависть и соперничество; но когда ваши способности и достижения намного превосходят их, окружающие, не имея возможности достичь вашего уровня, будут испытывать к вам только благоговейное уважение и восхищение. Значительно превосходить других означает не только профессиональное мастерство или высокий уровень навыков, но и ваш характер, мудрость и заботу о ближних. Таким образом, даже в сложных межличностных отношениях вы сможете сохранить достоинство и уверенность в себе, завоевав настоящее уважение и почтение.

4. Как построить исключительные межличностные отношения