Искусство полезных связей

В этом и заключается секрет повышения ценности своей сети контактов. Не спешите заводить слишком много знакомств и не торопитесь обмениваться визитными карточками на различных вечеринках и форумах — все это не принесет большого пользы для расширения вашей сети контактов. Сначала сосредоточьтесь на самосовершенствовании, повысьте свою «ценность как ресурса», а уже потом выборочно знакомьтесь с теми, кто представляет для вас ценность, чтобы обмениваться взаимной пользой.

Золотое правило № 3

«Контакты — это банк, в котором хранится ваше богатство»

Открыв счет в банке, вы можете откладывать свободные средства на черный день. Чем больше вы вкладываете, тем богаче становитесь. Поддержание связей с людьми и расширение круга знакомств похоже на вклады в банк: чем больше вы вкладываете и чем дольше храните эти вклады, тем больше дивидендов вы получите. В отличие от сбережений в банке, создание «сберегательной книжки» связей — это открытие «счета» в сердцах друзей или клиентов, куда вы вкладываете искреннюю заботу и услуги, превосходящие ожидания, чтобы поддерживать отношения. Чем больше добрых дел вы вкладываете в свою «сберегательную книжку» связей, тем крепче становятся ваши отношения с друзьями.

То, что позволяет вашим сбережениям в «сберегательной книжке» постоянно расти, — это вежливость, честность, доброта и надежность. Чем больше добрых дел вы вкладываете в свою «сберегательную книжку», тем больше доверия вы вызываете у окружающих, что в нужный момент может сыграть весьма важную роль и даже помочь исправить ситуацию, если вы допустили ошибку. При наличии доверия даже неловкость в выражении мыслей не приведет к обиде собеседника, поскольку он не будет неправильно истолковывать ваши намерения. Таким образом, доверие способствует непринужденному, прямому и эффективному общению. Напротив, грубость, пренебрежение, давление и недобросовестность снижают баланс «счета отношений» и в конечном итоге могут привести к его овердрафту, что создаст проблемы с вашими связями.

Чем больше вы стремитесь поддерживать долгосрочные отношения, тем больше вам нужно постоянно пополнять свой «счёт доверия». Поскольку у обеих сторон есть определенные ожидания, первоначальное доверие может легко иссякнуть. Бывало ли у вас такое: случайно встретив старого одноклассника, даже если вы не виделись много лет, вы сразу же восстанавливаете прежнюю дружбу, не чувствуя никакой отчужденности? Это происходит потому, что накопленные в прошлом эмоциональные связи по-прежнему существуют. Но в отношениях с людьми, с которыми вы часто общаетесь, необходимо постоянно вкладывать усилия, иначе внезапный «овердрафт» застанет вас врасплох.

Если вы хотите, чтобы «сбережения» в вашем «счете» человеческих отношений постоянно приумножались, вам необходимо соблюдать следующие принципы:

Во-первых, держите слово. Соблюдение обещаний — это значительный доход, а нарушение обещаний — огромные расходы, цена которых зачастую превышает цену любой другой ошибки.

Во-вторых, будьте искренними и честными. Не обсуждать недостатки других за их спиной — лучшее проявление искренности и честности. Сохраняя уважение к людям даже в их отсутствие, вы сможете завоевать их доверие.

В то же время нужно понимать других. Понимание других — основа всех отношений. Чтобы тебя поняли, сначала нужно понять других. В общении с людьми следует уделять внимание мелочам. Некоторые, казалось бы, незначительные мелочи, такие как пренебрежение правилами вежливости или непреднамеренное невыполнение обещаний, на самом деле больше всего истощают «сбережения» на счете отношений. В сети контактов именно эти мелочи имеют наибольшее значение.

Как и в случае с банковскими сбережениями, недостаточно просто открыть счет и положить на него деньги — необходимо также поддерживать и грамотно управлять своим «счетом человеческих отношений», чтобы он в полной мере играл свою роль, не допускать его перерасхода и обеспечить постоянный рост «запаса добрых отношений» на этом счете.

Оказав кому-то услугу, вы создаете у этого человека перед вами долг благодарности — это естественная человеческая реакция. Таким образом, вы пополняете свой «счет» взаимоотношений. Возможно, кому-то покажется, что такой обмен напоминает купчую сделку: я даю вам деньги, а вы обязаны предоставить мне товар. На самом деле это не совсем так. Возвращение долга благодарности — это не равноценная сделка в торговом зале, где деньги и товар расплачиваются, и дело между сторонами считается законченным; это было бы слишком бесчувственно. Возвращение долга благодарности, как правило, трудно назвать равноценным, иначе дружба превратится в сделку, и вам обоим будет неловко. Чтобы получить значительные дивиденды из «банка благодарности», нужно научиться не преувеличивать и не афишировать свои поступки. Один молодой человек помог другу решить проблему с ипотечным кредитом. После этого каждый раз, когда он встречался с этим другом, разговор неизбежно сводился к этой теме: он рассказывал одну-две мелкие подробности, чтобы продемонстрировать, насколько он способен, что ставило друга в неловкое положение, словно тот всегда оставался у него в долгу. Со временем друг стал бояться его: при встрече он уходил подальше, словно Ян Байлао, увидев Хуан Ширена, и, как должник, избегал общения с ним.

Оказав достаточно одолжений, он в итоге потерпел неудачу из-за проблем, возникших после этого. Это называется «потерять и жену, и войско». На самом деле, даже если ты не будешь об этом говорить, люди не забудут твою помощь, а чрезмерные разговоры об этом приносят только вред. Возможно, они поспешат отплатить тебе за одолжение, но после этого будут относиться к тебе с уважением, но держаться на расстоянии. Даже если ты очень способный, друзья всё равно обратятся к кому-то другому. Поэтому не стоит постоянно упоминать о оказанных услугах — это покажет, что ты мелочен. Оказав должную услугу и сохранив лицо, ты должен просто наслаждаться результатом, но ни в коем случае не преувеличивай, лучше не хвастаться своими заслугами, а можно даже и не признавать их. То, что ты не признаёшься, не означает, что друг не в курсе.

Как гласит пословица: «Небо знает, земля знает, ты знаешь, я знаю» — то есть, когда дело касается отношений между двумя людьми, достаточно того, что знаете вы, знаю я, знает небо и знает земля; нет нужды вводить в курс дела третьего человека. Таким образом, вы помните мои заслуги, а я помню ваши, и мы оба знаем, как поступить в будущем. Люди, которые любят хвастаться, обычно обладают следующими чертами: либо они не держат язык за зубами, говорят не подумав, и слова вырываются у них подсознательно; либо они любят выставлять себя напоказ, демонстрируя свои способности перед другими друзьями. Хвастовство, помимо того, что заставит других сказать: «Этот человек очень способный», принесёт тебе только вред. Во-первых, ты обидишь друга, который попросил тебя об услуге: он посчитает, что ты принижаешь его перед всеми; во-вторых, ты вызовешь неприязнь у слушающих, и они подумают: «Какой же он друг! В будущем я не буду к нему обращаться за помощью, а то он, может быть, и сам об этом расскажет».

Держите язык за зубами. Дело уже в прошлом, делайте то, что нужно, и как нужно. Когда-нибудь настоящий друг обязательно отблагодарит вас. Если же он не намерен отплатить, то даже если вы будете повторять ему это сто раз в день, это не принесет никакой пользы.

Кроме того, не стоит легкомысленно тратить сбережения из «банка добрых отношений», ведь чем дольше они там лежат, тем больше приносят дивидендов. Не давайте собеседнику возможности забыть об этом — пусть он всегда держит это в сердце. Со временем это станет как выдержанное вино: чем дольше оно лежит, тем насыщеннее его вкус и тем дольше остается послевкусие.

Снимая «сбережения» из «счета добрых отношений», делайте это по мере необходимости и ни в коем случае не будьте алчными, чтобы у других не сложилось впечатление, что вы, имея право, не даете пощады и у вас огромный аппетит. Злонамеренное «перерасходование» добрых отношений приведет к убыткам на вашем «счете добрых отношений», что в итоге приведет к его закрытию и потере друзей. В сказке «Рыбак и золотая рыбка» старуха была именно таким жадным человеком. Рыбак поймал волшебную маленькую золотую рыбку и отпустил её. Золотая рыбка решила отблагодарить семью рыбака. Сначала старуха захотела хорошо питаться и жить в роскоши, затем — стать аристократкой, королевой, а потом — епископом, и в конце концов она даже захотела править миром и стать хозяйкой золотой рыбки. Золотая рыбка перестала обращать на неё внимание, и в конце концов счёт старухи в «банке связей» оказался в серьёзном минусе, и ей пришлось вернуться в свою лачугу.

В общении с людьми, когда у собеседника возникают трудности, вы должны, в меру своих возможностей, оказать ему особую помощь и поддержку, а он, в свою очередь, будет думать о том, как отплатить вам за новую услугу и увеличить проценты на вашем «счете добрых дел».

Доброта — это неиссякаемое богатство. Независимо от суммы и срока хранения, если однажды вы решите снять деньги, банк обязательно точно рассчитает для вас проценты. Но с «счётом добрых отношений» всё по-другому: как бы вы ни снимали с него, он никогда не иссякнет, не говоря уже о «дивидендах».

Золотое правило № 4

«Сетевые связи — это источник денег»

Сетевые связи — это система взаимоотношений, сформированная благодаря межличностным контактам. На самом деле: сетевые связи — это пропуск человека к богатству и успеху. В Голливуде популярна поговорка: «Успех человека зависит не от того, что он знает, а от того, кого он знает». Под управлением сетевых связей понимается умение эффективно использовать и развивать сеть контактов, ведь сетевые связи, как и деньги, требуют управления, накопления и приумножения.

В зависимости от процесса формирования их можно разделить на: связи по крови, связи по месту проживания, связи по учебе, связи по работе, связи с клиентами, случайные связи и т. д.; в зависимости от роли — на связи в правительстве, связи в финансовой сфере, связи в отрасли, связи в сфере технологий, связи в сфере идей и знаний, связи в СМИ, связи с клиентами, связи с высшим руководством и т. д.; в зависимости от степени важности — на ресурсы связей «ядра», «близкого окружения» и «слабого резерва»; в зависимости от динамики изменений — на ресурсы связей «настоящего» и «будущего» и т. д.

Для построения сетей контактов необходимо найти и сформировать свою ценность, а затем донести её до окружающих друзей и способствовать обмену информацией и ценностями — в этом заключается основная логика построения прочных отношений.

Создайте свою ценность. Прежде чем анализировать свои связи, спокойно спросите себя: «Полезен ли я другим? Какую ценность я могу предложить окружающим?» Не думайте только о взамен получаемом, не вкладывая ничего в отношения — если вас не используют, это означает, что у вас нет ценности. Чем полезнее вы будете, тем легче вам будет построить прочные связи.

Делитесь своей ценностью с другими. Обнаружив свою ценность, научитесь умело передавать её окружающим. Общайтесь с друзьями с открытым сердцем, умейте доносить до других свою «полезную ценность», тем самым создавая возможности для взаимодействия, углубляя взаимное понимание и доверие.

Передавайте другим ценность других людей, станьте узловым звеном в сети контактов. Вы очень ценны, и у вас много друзей, каждый из которых имеет свою ценность. Объединяйте их, помогайте им передавать друг другу больше ценности и интегрируйте свои ресурсы в сети контактов. Если вы являетесь лишь конечной точкой, принимающей или передающей информацию, то ценность, создаваемая вашими связями, будет ограниченной; однако, если вы станете узловым центром обмена информацией и ценностями, другие друзья будут с большей готовностью общаться с вами, а вы сможете создавать больше возможностей, тем самым укрепляя и расширяя свою сеть контактов.

В «Законах сетевых отношений» есть такая фраза: «Хочешь узнать, сколько ты сегодня стоишь? Найди трех своих лучших друзей, и средний доход этих людей будет тем доходом, который ты должен получать». В процессе развития сетевых отношений необходимо руководствоваться следующими принципами:

Взаимная помощь: отношения между людьми всегда взаимны. Как гласит пословица, «подарив розу, на руке остается аромат» — именно в этом и заключается суть. Если мы хотим только получать, но не давать, то станем эгоистами, а эгоисты не могут иметь настоящих друзей. Проявляйте инициативу в оказании помощи другим и не отказывайтесь от помощи друзей: чем больше вы помогаете, тем ближе становитесь; чем больше стесняетесь, тем дальше отдаляетесь.

Взаимное доверие: китайский иероглиф «человек» состоит из двух черт, которые словно опираются друг на друга. Так и отношения становятся устойчивыми, когда люди поддерживают друг друга.

Делиться — это лучший способ развивать сеть контактов: чем больше вы делитесь, тем больше получаете. Если то, чем вы делитесь, полезно и помогает другим, они будут вам благодарны; ваша готовность делиться с другими свидетельствует о желании отдавать, и окружающие будут считать вас честным и искренним человеком, с которым они захотят дружить. Когда вы готовы поделиться с друзьями своей мудростью и силой, вы расширяете свой круг знакомств.

Чтобы расширить круг знакомств, необходимо развивать уверенность в себе и коммуникативные навыки, научиться вовремя хвалить других и культивировать в себе чувство благодарности:

Уверенность в себе. Уверенный в себе человек чувствует себя свободно в любой ситуации, а тот, кто не уверен в себе, всегда боится отказа и поэтому не хочет проявлять инициативу в общении с людьми, не говоря уже о расширении круга знакомств. Поэтому, несмотря на то что многие возможности находятся прямо рядом с вами, мы часто просто позволяем им ускользнуть.

Коммуникативные навыки. Это способность понимать других, в том числе их потребности, стремления, способности и мотивацию, а также адекватно на них реагировать. В процессе общения уделяйте внимание выбору слов, интонации и использованию языка тела.

Умение хвалить других. Общаясь с разными людьми, сначала занимайте скромную позицию, умейте замечать их достоинства и хвалить их, ведь самой глубокой движущей силой человеческой натуры является стремление чувствовать свою значимость.

Благодарность. Независимо от того, с какой группой людей вы имеете дело, всегда сохраняйте в сердце благодарность: благодарите того, кто вас обидел, потому что он закалил вашу волю; благодарите того, кто вас обманул, потому что он расширил ваш кругозор; благодарите того, кто вас бросил, потому что он научил вас самостоятельности; благодарите того, кто вас критиковал, потому что он помог вам расти; благодарите своих конкурентов, потому что они заставляют вас быть более трезвым; благодарите себя и тех, кого вы любите, потому что это ваш долг.

Одним словом, чтобы повысить свою конкурентоспособность, нам необходимо развивать сеть контактов, ведь накопление богатства вначале зависит от способностей, затем — от капитала, а на самом высоком уровне — от интеграции ресурсов и развития сетей контактов.

Золотое правило № 5

«Сетевые связи — это жизненная артерия»

Ваша судьба находится в руках ваших друзей. — Контакты — это жизненная артерия

Когда речь заходит о термине «контакты», у большинства людей в сознании возникает представление о его двойственности. С одной стороны, люди считают, что контакты — это «фракции» или «связи», то есть относятся к ним отрицательно и скептически. С другой стороны, люди также считают, что на пути к успеху контакты являются незаменимым и важным фактором. Одна из рекрутинговых компаний провела опрос среди 1000 работающих специалистов, результаты которого показали, что 50 % участников, упоминая связи, ассоциировали их с негативным образом. Однако 96 % участников ответили: «Чтобы добиться успеха в профессиональной жизни, связи просто необходимы». Иными словами, половина опрошенных демонстрирует двойственное отношение к «связям». Хотя в сознании они относятся к ним негативно, в реальной жизни считают их необходимыми. Такое их мышление невольно заставляет нас думать о тёмной стороне связей.

Однако, к счастью, чем моложе человек, тем более позитивно он относится к связям. Поскольку молодые люди в возрасте от двадцати с лишним лет ещё не занимают центральное место в обществе, они могут более глубоко ощутить необходимость связей. Но даже если не учитывать этот момент, нельзя отрицать, что образ связей в сознании людей постепенно улучшается. На самом деле 85 % успеха человека обусловлено его связями. То, что с первого взгляда кажется «случайным» посещением бога удачи, на самом деле в большинстве случаев является результатом усердной работы над своими связями. Люди с хорошими связями всегда выглядят так, будто они могут все и способны на все. А те успешные предприниматели и профессиональные лидеры, которых мы знаем, без исключения уделяют большое внимание развитию своих связей. Работать над своими успешными связями можно «с нуля» в любом возрасте!

На самом деле, такие суперспособности в общении, как у «величайшего продавца», не являются врождёнными. Обучаясь с нуля, вы тоже сможете овладеть подобными навыками общения и стать более привлекательным. Более того, благодаря тренировкам с нуля вы сможете «получить божественную помощь» во всех сферах: при поиске работы, продажах, переговорах, выступлениях, даже при предложении руки и сердца. А то, чем вы раньше часто хвастались — «много знакомых» и т. п., — не обязательно является хорошей сетью контактов. Возможно, вам нужно разработать совершенно новый подход, чтобы завязать новые знакомства. Начав с нуля и вооружившись лишь несколькими правильными техниками, вы сможете быстро «наполнить» свою сеть контактов. А когда ваша сеть контактов будет повсюду, вы уже сделаете ключевой шаг на пути к успеху. В самом начале одного из крупных мероприятий известный мировой мастер по налаживанию связей среди китайцев задал всем присутствующим вопрос:

Как богатые люди зарабатывают деньги? Очень просто: инвестируют! Говоря об инвестициях, люди обычно в первую очередь думают об инвестициях в деньги, но есть один вид инвестиций, который не имеет большого отношения к деньгам, но при этом является самой мощной инвестицией в мире, а его эффект равен сумме всех других инвестиций. Это «инвестиции в связи»! Прежде всего, мы должны понимать: как социальные существа, в плане управления связями, по мнению учителя Чжоу, наших друзей можно разделить на три категории:

во-первых, душевные друзья: с ними можно говорить обо всём, не стесняясь ни в чём, особенно когда с вами происходит что-то неприятное или несчастное, или же когда вы испытываете радость и счастье — первым, о ком вы думаете, является ваш душевный друг;

во-вторых, друзья по интересам: в просторечии их называют «друзьями за столом», под этим подразумеваются люди с обычными дружескими отношениями, которые знакомы и понимают друг друга, часто общаются и имеют общие увлечения;

в-третьих, знакомые: это поверхностные знакомства, ограничивающиеся общими вежливостями и формальностями.

Старайтесь общаться с людьми, которые превосходят вас по всем параметрам — их способности, знания, должность, доход, статус и даже возраст могут быть выше ваших, — это принесет вам огромную пользу. По результатам некоторых исследований выяснилось, что после определенного периода работы ваш доход будет равен среднему доходу пяти ваших ближайших друзей. Например: у вас есть пять лучших друзей, их месячный доход составляет соответственно: 8000 юаней, 6000 юаней, 10 000 юаней, 4000 юаней и 12 000 юаней. В таком случае ваш месячный доход должен составить 8000 юаней.

Давайте рассмотрим ещё один интересный эксперимент: в двух лабораториях разместили, соответственно, оптимистичных и общительных людей и пессимистичных и одиноких людей, а затем с помощью ватных шариков, смоченных вирусом гриппа, нанесли его на кончики носа участников обеих групп и проследили за результатами эксперимента. Попробуйте угадать, в какой из групп заразилось больше людей? Результаты оказались поразительными — у одиноких людей заболевание протекало гораздо тяжелее. Насколько тяжелее? В 4 раза! Очень интересный эксперимент, не правда ли? Если у человека мало знакомых, мало друзей, он пессимистичен и одинок — даже микробы начинают его преследовать!

Поэтому я специально посмотрел определение в «Байду Энциклопедии»: «контакты» объясняются как «сеть взаимоотношений, сформированная посредством межличностных связей». Этот термин часто используется в политике или бизнесе, но на самом деле, независимо от сферы деятельности, каждый человек использует свои связи. В маркетинге, конечно, широкий круг знакомств облегчает работу, но даже если у вас есть 1000 визиток, это не значит, что все они являются «ресурсами связей», которые можно использовать. Имея ресурсы связей, невозможно обойтись без управления ими. Это «управление связями» — одновременно и принцип поведения, и навык общения. Использование навыков в общении может легко привести к «хитрости», но только с учетом этических и моральных факторов «хитрость» превращается в «тактичность».

Китайцы считают, что «дома полагаешься на родителей, а вне дома — на друзей», и то, насколько можно на них положиться, зависит от качества отношений. С другой стороны, китайцы стремятся во всём полагаться на собственные способности и не любят «завязывать связи». При этом они не осознают, что человек, лишенный способностей, не сможет добиться успеха, опираясь только на межличностные связи. Однако без хороших межличностных связей даже самый способный человек не сможет легко достичь успеха.

В Голливуде также популярна такая поговорка: «Успех человека зависит не от того, что ты знаешь (what you know), а от того, кого ты знаешь (who you know)». Подчеркнем: «Сетевые связи — это пропуск маркетолога к богатству и успеху!» Возьмём, к примеру, работу в сфере маркетинга: молодые люди, только что вышедшие в мир, резко погружаются в бизнес — их знакомые ограничиваются, в лучшем случае, однокурсниками или коллегами, и когда им нужна помощь, они часто попадают в затруднительное положение, не зная, к кому обратиться; даже опытные маркетологи, если не умеют налаживать и поддерживать связи, с трудом расширяют свой круг знакомств.

Возможно, это один крайний случай, но чтобы понять другую крайность в управлении связями, нам нужно ознакомиться с новым термином — «майке»! «Майке» специально обозначает группу людей, умеющих использовать и развивать свои связи (man-keep).«Man-keep» переводится как «управление связями», и мы называем таких людей «манькепами». В тайваньском мире инвестиций в ценные бумаги Ян Яоюй является одним из тех «манькепов», кто довел конкурентное преимущество связей до предела. Раньше он был заместителем генерального директора в «Unified Investment Consulting», но год назад ушел из бизнеса, чтобы работать финансовым консультантом для друзей и занимать должность директора в пяти электронных компаниях. По оценкам, его состояние должно составлять около 100 миллионов тайваньских долларов. Почему именно он, простой парень из деревни, приехавший на север из южной части Тайваня, чтобы добиться успеха, смог так быстро накопить состояние? «Иногда один телефонный звонок стоит десяти аналитических отчетов».— говорит Ян Яоюй. — «Моя сеть контактов охватывает самые разные сферы, насчитывает тысячи, даже десятки тысяч связей — их просто не сосчитать». Итак, преподаватель Чжоу Хаодун, опираясь на собственный практический опыт, делится с нашими читателями, занимающимися управлением связями, следующими 15 небольшими советами по управлению контактами, в надежде, что они помогут вам расширить и углубить свою сеть связей:

1. В разговорах затрагивайте темы, имеющие долгосрочную перспективу.

2. Общайтесь с людьми, которые на данный момент кажутся бесполезными.

3. Не давайте людям обещаний наобум.

4. Знакомьтесь с людьми и изучайте области, которые вам незнакомы или не нравятся.

5. Связывайтесь со старыми друзьями, когда у вас есть свободное время.

6. Делайте то, что не требует больших затрат, но показывает, что вы заботитесь о других.

7. Организуйте встречи, чтобы расширить круг общения.

8. Следите за тем, какое первое впечатление вы производите на окружающих.

9. Обязательно пользуйтесь визитными карточками.

10. Участвуйте в благотворительных акциях вместе с друзьями.

11. Создайте собственную базу данных контактов.

12. Поддерживайте связи, не теряйте контакты.

13. Умейте использовать поддержку окружающих.

14. Если вы интроверт, чаще пользуйтесь интернетом.

15. Станьте лучшей версией себя, чтобы привлекать людей.

И последний совет, который не является техническим приемом: развитие технологий сделало межличностные связи разнообразными и сложными. У некоторых в списке друзей в MSN сотни людей, а у тех, кто еще более успешен, — у владельцев интернет-магазинов — даже сотни и тысячи постоянных клиентов. В некотором смысле участницы шоу «Супердевушка» также собрали вокруг себя десятки тысяч знакомых, и только количество отправленных им SMS-сообщений превысило 10 миллионов. Имея такие связи, трудно не добиться успеха!