bannerbanner
Магия маркетинга. Я SMMщик
Магия маркетинга. Я SMMщик

Полная версия

Магия маркетинга. Я SMMщик

Язык: Русский
Год издания: 2023
Добавлена:
Настройки чтения
Размер шрифта
Высота строк
Поля
На страницу:
3 из 4

– Конечно, ведь главная, ключевая цель маркетинга, как и любого бизнеса – это увеличение прибыли. Чтобы достичь ее, маркетологу необходимо выполнить ряд задач. Давайте перечислим их.

– Давайте, – согласился я.

– Итак, первая задача заключается в донесении сведений о ценности товара или услуги до наших клиентов. Ценность товара определяется успешностью проведенной рекламной кампании и брендингом бизнеса. Если пользователь узнал обо всех преимуществах продукта, понял, что он будет решать его проблему, то велика вероятность, что потребитель будет готов приобрести продукт и заплатить любую цену.

Маркетолог закончил говорить и жестом руки дал понять, что теперь моя очередь.

– Вторая задача, – начал я, – заключается в выборе целевых рынков сбыта и анализе рынка в целом. Анализ рынка позволяет следить за трендами в каждой отрасли. Также есть необходимость наблюдать за конкурентами. Своевременно реагировать на действия ключевых игроков и вовремя развивать свои наиболее доходные и перспективные направления.

– Неплохо, – одобрительно кивнул маркетолог и продолжил: – Третья задача заключается в работе с клиентами. Выявление потребностей потенциальных покупателей, их ценностей, моделей поведения на всех этапах продажи, отработка возможных причин отказов от покупок. Сбор данной информации служит источником для выявления целевой аудитории и ее сегментирования. Также в эту задачу входит повышение лояльности со стороны пользователей. Лояльность позволит нам нарастить количество повторных покупок и увеличить средний чек.

Снова очередь дошла до меня, и я не стал дожидаться жеста от Сергея Николаевича и начал сам:

– Четвертая задача заключается в разработке стратегии для компании, которая удовлетворит все поставленные цели. Выбор и реализация правильной стратегии позволит увеличить продажи, а за ней и прибыль. Вроде все.

– А вот и нет. Можно еще обозначить задачу по управлению ассортиментом товаров или услуг. Помимо определения рентабельности товаров, нам необходимо как можно больше расширить наш ассортимент.

– Наверное, вы правы, – согласился я, наблюдая, как Сергей Николаевич празднует свое превосходство.

Это было заметно по положению его тела в белом кожаном кресле. Он откинулся на спинку и положил руки на подлокотники. Явно ощущал себя королем ситуации.

– Вот скажите, а маркетолог участвует в процессах формировании нового товара? – спросил он.

– Да, мы об этом уже говорили ранее, – маркетолог принимает непосредственное участие в формировании товара. На основе данных о товаре, его характеристик нам необходимо составить семантическое ядро. Семантическое ядро – это набор ключевых слов9, которыми пользуются покупатели для поиска нужного им товара. Это ядро нам понадобится при запуске контекстной рекламы, настройке SЕО и таргетированной рекламы. Также ключевые слова будут использоваться при написании текстов во всех рекламных инструментах.

– Конечно, ведь в любой стратегии лучшим вариантом будет использование всех инструментов Digital-маркетинга. Таким образом, задействование всех каналов поможет достигать наибольших показателей.

– Получается, нам надо совершить как можно больше касаний с пользователем? – удивился я.

– Хотя бы семь. Вы слышали о теории семи касаний? – спросил маркетолог.

– Вроде бы нет. А что это за теория? – удивился я.

– Данная теория предполагает, что клиенту необходимо соприкоснуться с нашей компанией не менее семи раз, чтобы в итоге совершить целевое действие. А где, как не в онлайн-пространстве, мы можем это реализовать?

– В онлайн это будет намного проще, – согласился я.

– К примеру, мы работаем в отделе маркетинга в одном из фитнес-клубов Москвы. Нам необходимо продать как можно больше абонементов. Как мы можем применить эту теорию? В первую очередь нам необходимо увеличить узнаваемость нашего фитнес-клуба и простимулировать покупку абонемента. Далее привлекаем горячую аудиторию. И завершим конверсию при помощи ретаргетинга.

Как это будет выглядеть в действии? Первое наше касание будет при помощи медийной или контекстной рекламы, по ключевым словам «абонемент фитнес-клуба», «фитнес-клубы в Москве» – это первый шаг. Параллельно запускаем таргетированную рекламу по интересам «фитнес», «бодибилдинг» и «кроссфит» в Москве. Таким образом формируем спрос у аудитории, тех, кто уже увидел медийную или контекстную рекламу. Так происходит второе касание.

Третье касание осуществляется посредством контента сайта и публикаций в социальных сетях. В соцсетях запускаем таргетированную рекламу на пользовательскую аудиторию с использованием технологии Look-a-Like10.

Для получения четвертого касания внедряем контекстную рекламу в Yandex и Google по нашим ключевикам и по запросам бренда. Пятым касанием будет запуск таргетированной рекламы по конкурентам. А в соцсетях мы проведем рекламную кампанию по их сообществам.

На этом этапе мы можем пересмотреть бюджеты использованных инструментов: так как есть спрос, основной прирост идет по брендовым запросам. Следовательно, уменьшаем бюджет медийной рекламы.

В заключение используем ремаркетинг в социальных сетях, а также в Yandex и Google. Начинаем увеличивать бюджет по ключевикам по бренду. Это и будет шестое и седьмое касание.

– Если я правильно подсчитал, то результатом у нас будет увеличение лида и уменьшение его стоимости? – уточнил я.

Когда я это говорил, Сергей Николаевич продолжал что-то записывать на листке бумаги, не отрывая глаз.

– Вы все правильно подсчитали, – утвердительно кивнул он.

– То есть получается, что для достижения конечной цели необходимо использовать как можно больше каналов взаимодействия с клиентом? – уточнил я.

– Совершенно верно. На данный момент в Digital имеется большое количество инструментов для запуска рекламных кампаний. Подбор применяемых инструментов зависит от используемой стратегии. Давайте разберемся, какие есть вообще инструменты Digital-маркетинга.

Тем временем на листке бумаге начала появляться новая схема.



– Пожалуй, самый старый инструмент в мире Digital – это сайт. И неважно, используем мы полноценный интернет-магазин или одностраничный лендинг. Далее я бы выделил SEO. Этот инструмент исходит из первого, хотя на данный момент также присутствуют стратегии по SEO-оптимизации не только сайта бренда, но и сообществ или аккаунтов в социальных сетях.

– Вы хотите сказать, что используете SEO в социальных сетях? – маркетолог сделал вид, будто удивлен, но мне это показалось наигранным.

– Конечно, я обращаю внимание на SEO. Его применение необходимо везде, где есть поисковая строка. А она есть у каждой социальной сети.

– Допустим, что дальше? – продолжал спрашивать он.

– Следующим инструментом будет email-маркетинг. Рассылки занимают важное место в стратегии по продвижению бренда.

– Давайте остановимся на этом инструменте немного подробнее. Я хочу, чтобы вы познакомились с ним поближе, так как он встречается также в соцсетях. У меня есть перечень того, что вам необходимо знать про email-рассылку. Как вы думаете, что первое?

– Первое, наверное – это разновидности писем, – предположил я.

– Именно так. Они бывают приветственные – когда пользователь регистрируется или заполняет форму обратной связи. Реактивационные – письма для пользователей, которые продолжительное время не проявляли активность. Следующими будут тиггерные, или автоматические письма. Они, как правило, используются для сопровождения клиентов на разных этапах. И, в заключение, следуют регулярные письма.

– Когда мы информируем о проводимых акциях и распродажах, о появлении новых товаров или услуг и специальных предложениях. Email-рассылка чем-то напоминает виджеты11 сообщений в социальных сетях. Мы также можем настроить приветственные сообщения или делать рассылки.

– Иногда кажется, что SMM представляет собой маленькую копию Digital-маркетинга.

– И все же, я думаю, сейчас email-рассылки работают не так, как раньше. Большинство людей воспринимают их как обычный спам12. Маркетологи очень сильно злоупотребляют этим инструментом, в связи с чем он перешел из источника информации о продукте, которую можно было отправить по электронной почте, в то, что никто не читает…

– Это не совсем так. Если все правильно настроить и грамотно определить целевую аудиторию, то email-маркетинг может хорошо увеличить конверсии и продажи. Так…

Сергей Николаевич немного задумался, наверное, я сбил его с мысли своими откровенными высказываниями по поводу email-рассылок.

– Ну, а если вы имеете в виду регулярные рассылки, то надо ответить на вопрос: «Зачем они нужны пользователю?»

– Наверное, чтобы наши письма сразу же не улетали в спам, – улыбнулся я. – Мы должны приносить пользу подписчикам, – через небольшую паузу продолжил я уже более серьезно.

– Да, именно так. Если мы будем делиться полезной информацией с пользователями, регулярно писать актуальные новости, не более одного раза в неделю, то мы вполне и сами сможем получать пользу…

– Как вариант, еще можно проводить опросы и исследования, – я не выдержал и в очередной раз перебил маркетолога.

– Да, и в дополнение к письмам с опросами можно включить отзывы клиентов.

– Насколько мне известно, лучше включать в рассылки призывы подписаться на наши социальные сети. Ну и, конечно, не стоит забывать и о продажах, – добавил я.

– Конечно, главное – не переборщить. Отправлять промо-письма с содержанием информации о скидках, акциях и распродажах в умеренных количествах. Такие письма хорошо работают по праздникам и в преддверии информационных поводов.

– И на этом совпадения инструментов Digital-маркетинга и SMM не заканчиваются, – добавил Сергей Николаевич. – Далее, как вам, наверное, известно, у нас идет контент-маркетинг. В этот инструмент входит работа с контентом, размещение его на сайтах и в блогах, которые подходят по тематике нашему бренду. И хотел бы добавить про рассылки: стоит не забывать о SMS-рассылках. Кстати, довольно действенный инструмент.

– А как же контекстная реклама?

– Конечно, как же без нее. Контекстная реклама является одним из основных инструментов цифрового маркетинга. Она идет параллельно с таргетированной рекламой в социальных сетях. Такой подход обуславливается тем, что эти два инструмента в большой степени направлены на создание трафика на наши посадочные страницы.

– А как же мы забыли про медийную рекламу?

Вдруг меня осенило, ведь она стояла у истоков цифрового маркетинга и должна была быть первым инструментом при разборе.

– Ее, наверное, надо было поместить на первое место, так как она была одной из первых в Digital.

– Мы про нее не забыли. Все дело в том, что медийная реклама плавно эволюционирует в другие области применения. Она идет бок о бок с аудио- и видеорекламой. Мы уже все привыкли, что во время прослушивания музыки то и дело включается реклама или перед просмотром ролика нам показывают видеорекламу.

– Наверное, вы правы, – согласился я.

– Ну и, конечно, самый для вас знакомый инструмент – это SMM.

– Я бы сказал, что он становится на лидирующие позиции среди всех инструментов. И наступит время, когда это будет очевидно.

– Вы правы, ведь уже сейчас многие мелкие фирмы, у которых нет бюджетов на медиарекламу и на создание видеоконтента, используют только SMM, так как он может собрать все инструменты в себе.

– Как мы с вами убедились, в цифровом маркетинге достаточно большое количество инструментов. При этом их можно разделить на две основные группы. Вы знаете, какие именно? – с улыбкой на лице ко мне обратился маркетолог. Мне показалось, что его вопрос таит в себе какой-то подвох. Но, к сожалению, у меня не было ответа, и я не стал ничего придумывать, чтобы не оказаться в глупой ситуации.

– К сожалению, ничего не слышал об этом, – кратко ответил я.

Я сразу же почувствовал, как мое лицо покраснело. Первый раз за время нашей беседы у меня не было ответа. Эта ситуация напомнила мне случай, когда я провалил зачет по философии в институте. Тогда преподаватель также задал мне вопрос, на который я не смог ответить.

– Ничего страшного, – снова улыбнулся он, – подумайте.

– Ну… – начал было я, – ведение и продвижение, как, например, в SMM.

– Именно. Только в Digital эти группы называются по-иному…

– Как? – я выкрикнул, не удержался, воодушевленный тем, что мой ответ оказался правильным.

– Первая и она же основная группа – это контент-маркетинг или, как некоторые его называют, бренд-маркетинг. Он считается наиболее эффективным.

– А какой второй?

– А вторая группа – это Performance-маркетинг, или трафик.

– Ну да, все как в SMM, ведение – это бренд-маркетинг, а продвижение – это Performance-маркетинг.

– Как вы думаете, какие инструменты входят в бренд-маркетинг?

– Наверное, посты в блогах и соцсетях, – неуверенно начал я.

– Так, хорошо, что еще?

– Статьи и … – что-то в голову совсем ничего не приходило, – ну…

– Не будем тянуть, – серьезно произнес он. – К ним также можно отнести инфографику, онлайн-брошюры, каталоги и лид-магниты13. Контент-маркетинг за счет размещения контента на различных площадках, в том числе и в социальных сетях, повышает узнаваемость бренда.

– То есть он используется для повышения лояльности к бренду за счет увеличения его узнаваемости? – уточнил я.

– Да, но не только. Также он применяется для генерации лидов и даже для увеличения трафика на посадочную страницу14.

– Так вроде трафик15 – это отдельное направление?

– И да, и нет.

– Что-то я совсем запутался.

– Вы все поймете, когда мы разберем Performance-маркетинг.

– Хорошо, – согласился я.

– Давай вернемся к нашему бренд-маркетингу. На сегодня одна из главных наших задач – это повысить лояльность пользователей к нашему бренду.

– Так…

– Поэтому нам необходимо добиться максимального взаимодействия с нашим контентом, графикой, интерфейсом со стороны пользователей. Что послужит решению вопроса увеличения вовлеченности нашей целевой аудитории, вследствие чего велика вероятность, что последует совершение ими нужного нам действия.

– Как вариант, это может быть конверсия16 на сайт. Таким образом, контент-маркетинг используется для увеличения трафика.

– Вот вы и ответили на свой вопрос, про трафик в бренд-маркетинге.

– Теперь мне понятно, – улыбнулся я. – А Performance-маркетингом будет непосредственно прямой трафик на посадочную страницу.

– А какие именно инструменты мы можем отнести к трафику?

– Контекстная реклама, таргет в соцсетях, – ответил я.

– Хорошо, а как же SЕО? – удивленно спросил маркетолог.

– Ну да, как же я забыл про него. Наш старый SЕО. И его тоже можно отнести к трафику.

– А как вы думаете, публикации постов в тематических сообществах социальных сетей к чему можно отнести?

– Я думаю, это Performance-маркетинг. Так как мы публикуемся с целью направить аудиторию данного сообщества на нашу посадочную страницу.

– Верно, но партнерство с брендами смежных направлений также помогает увеличить узнаваемость нашего бренда, расширить целевую аудиторию и повысить лояльность пользователей. Но только при условии, что они нам не конкуренты.

– Это логично, что конкуренты не захотят продвигать наш бизнес, – рассмеялся я.

– Ну, они могут только с радостью что-нибудь испортить, – рассмеялся вслед за мной Сергей Николаевич. – А если по существу, то с партнерами можно наладить довольно широкий спектр взаимодействия, такой как совместные акции, взаимный обмен ссылками на наши ресурсы.

– Как я понимаю, на данный момент существует большое количество рабочих инструментов. А какой из них самый полезный для нас?

– На ваш вопрос нет однозначного ответа. Это связано с тем, что у всех перечисленных нами инструментов есть как плюсы, так и минусы. По большому счету, они все хороши и при правильном применении дадут результат. Так, перед нами возникает главная задача: определить, какие именно инструменты дадут лучший результат при наименьших затратах. А, как показывает практика, хорошие результаты дает комплексный подход.

– В принципе, я так и думал. А что включает в себя алгоритм работы маркетолога? Как устроена его работа? С чего он начинает и чем заканчивает?

– Принцип такой же, как и в SMM. Для начала нам необходимо определиться с бизнес-идеей. К примеру, мы хотим открыть интернет-магазин детских игрушек. Далее – проводим анализ конкурентов, смотрим, как они себя позиционируют в интернет-среде. На следующем этапе нужно проработать семантическое ядро и определить целевую аудиторию. Разрабатываем уникальное торговое предложение, что поможет нам в настройке рекламы и привлечении новых клиентов. В заключение создаем сайт, настраиваем метрики и прорабатываем наш медиаплан.

– Название действий другое, но смысл тот же. Есть что-то общее с SMM, – согласился я.

– Даже больше, чем вы думаете, – сказал маркетолог. – Социальные сети все больше и больше проникают в нашу жизнь. Из банального развлечения они превратились в источник информации, новостей, способов совершения покупок. Соответственно, чтобы зарабатывать, бизнесу следует идти за пользователями.

– И сегодня практически нет такого бренда, у которого не было бы странички в социальных сетях.

– Именно так. Как насчет небольшого перерыва на кофе, что скажете? – неожиданно предложил Сергей Николаевич.

– Да, хорошая идея, – поддержал его я.

Маркетинг в социальных сетях

SMM – история, задачи, преимущества

– Ну, немного отдохнули и снова за работу? – с улыбкой начал Сергей Николаевич.

Во время перерыва он куда-то уходил, возможно, решать какие-то текущие вопросы. А я в это время гулял по офису со стаканчиком кофе в руке и делал вид, что уже работаю здесь давно и являюсь опытным, квалифицированным специалистом. Это придавало мне уверенности в себе.

– Да, давайте, – согласился я.

– Максим, а вы когда-нибудь задавали себе вопрос: когда зародился SMM как самостоятельный элемент цифрового маркетинга?

– Если честно, то нет. Как-то не было в этом необходимости. Наверное, это было не так давно, как, к примеру, SЕО или контекстная реклама.

– В сравнении со многими видами маркетинга, SMM – один из самых молодых. Он начал появляться именно тогда, когда социальные сети широко распространились по всему миру. Сейчас виртуальные сети превратились в повседневный ритуал времяпрепровождения большого количество людей.

– Мы с каждым годом все больше и больше времени проводим в сети. Общаемся с друзьями, читаем новости, оцениваем фотографии и видео, слушаем музыку и совершаем покупки. Все это уже норма, – добавил я.

Ну наконец-то мы перешли к теме разговора, которая мне ближе и где я могу продемонстрировать свои знания. Тем временем мое тело уже расслабилось, в сравнении с началом собеседования, когда волнение заставляло меня быть скованным, и теперь я смог спокойно устроиться в кресле. Мой собеседник расположился напротив меня, на том же месте, которое он занимал с самого начала.

– Конечно, и, что удивительно, соцсети востребованы не только среди молодежи, но и у старшего поколения.

– И чем больше люди окунаются в сеть, тем больше там становится бизнеса и маркетинга соответственно. Ведь бизнес всегда следует за людьми.

– И самое интересное – это то, что люди сами оставляют информацию о себе в своих аккаунтах, что для нас является большим преимуществом, – с улыбкой сказал маркетолог.

В этот момент мы были на одной волне. Наш диалог превратился в песню о признании значимости социальных сетей среди инструментов маркетинга. Мне даже показалось, что я разговариваю не с будущим начальником, а с коллегой, другим SMM-щиком.

– Вы правы, благодаря этой информации нам проще найти свою целевую аудиторию при настройке таргета, тем самым мы будем увеличивать CTR17 и снижать затраты на рекламные кампании.

– Именно поэтому таргетированная реклама считается одним из самых дешевых и эффективных способов продвижения в Digital.

– Уже сейчас социальные сети решают все маркетинговые задачи.

– Они стремятся к тому, чтобы удержать пользователей внутри сети как можно дольше.

– Именно по этой причине социальные сети внедряют новые инструменты, которые способны решать все проблемы пользователей. Уже сегодня мы можем продавать, покупать, оплачивать, оформлять доставку в режиме онлайн. И это я не говорю о сфере услуг, которая достаточно давно действует через сети.

Сергей Николаевич сделал паузу и подошел к окну, вид из которого был потрясающим. Офис, где проходило мое собеседование, находился на 34-м этаже, и поэтому просматривалась большая часть города. Выдержав небольшую паузу, он продолжил.

– А вы знаете, что если грамотно использовать и знать особенности работы алгоритмов, можно получать очень конверсионный трафик?

– Я скажу даже больше. На данный момент функционал некоторых социальных сетей позволяет нам и вовсе отказаться от использования сайтов. К тому же сами соцсети способствуют тому, чтобы пользователи оставались именно на их ресурсах как можно больше времени.

– Вы имеете в виду магазины внутри самих площадок?

– И не только. Все намного шире. Мы можем начать с аккаунта или сообщества, оформить его как магазин, создать карточки товара, принимать платежи, оформлять доставки, собирать отзывы и взаимодействовать с клиентами на всех этапах воронки продаж. И нам уже незачем переводить пользователей на Web-сайт.

– Я бы сказал, что на данный момент социальные сети по популярности опережают газеты и телевидение, – добавил маркетолог.

– Вы серьезно? – рассмеялся я. – Уже достаточно продолжительное время они опережают многие ресурсы, и отрыв только увеличивается. И это не только развлечение, такое как просмотр видеороликов и фильмов, общение с друзьями, но и получение полезной информации от квалифицированных экспертных сообществ. Все новостные ресурсы дублируют свои материалы у себя в сообществах и на каналах. И это все позволяет нам, через взаимодействие и активную коммуникацию, стимулировать пользователей совершать целевые действия.

– Хорошо. Так скажите же мне, что такое SMM?

– Для меня SMM – быстро развивающееся направление в Digital, которое позволяет нам при меньших затратах привлечь клиентов и увеличить продажи.

– Ну, а если еще упростить, – добавил маркетолог, – это некий набор действий, который помогает аккумулировать прибыль посредством администрирования и продвижения своих аккаунтов или сообществ.

– Именно так, мы сможем повысить узнаваемость нашего бренда, завоевать доверие клиентов, показав свою экспертность в нашей сфере.

– Так, давайте с вами систематизируем ваши знания о маркетинге в социальных сетях. А начнем с задач. Какие именно задачи решает SMM?

– Давайте, – согласился я.

Сергей Николаевич снова взял чистый листок бумаги и приготовился записывать. Я так понял, что задачи SMM придется называть мне.

– Ну… – сначала затянул я, – первое – это… – что-то совсем мысли разбегались. Это все волнение. Но, наверное, уже хватит мямлить, пора становиться увереннее в ответах.



– Пусть первым будет повышение лояльности к бренду нашей целевой аудитории, – начал он, чтобы вывести меня из ступора.

– Да, пусть. Ведь одно из главных достоинств социальных сетей – это простота в общении с нашими клиентами. Они могут в удобной для них форме задать интересующие вопросы и в кратчайшие сроки получить на них ответы.

– Ну а мы, в свою очередь, можем быстро отрабатывать возникающие возражения, размещать отзывы клиентов, информировать об акциях и скидках, делиться полезным контентом, проводить конкурсы.

– И это все будет служить увеличением лояльности наших клиентов.

– А какая вторая задача? – с вопросительным выражением лица обратился ко мне Сергей Николаевич.

– Это узнаваемость нашего бренда. Если правильно использовать все инструменты по продвижению в социальных сетях, можно значительно увеличить узнаваемость любого бренда.

– А скажите мне, какая цель из таргета хорошо подходит под эту задачу? – спросил маркетолог.

– Все зависит от конкретной социальной сети. Но в основном это рекламная кампания с настройкой на охват18. Данная цель поможет нам за наименьшую цену получить наибольший охват целевой аудитории.

– Я думаю, вы со мной согласитесь, что следующая задача будет нацелена на репутацию бизнеса.

– Из опыта могу сказать, что данную задачу можно решить путем освещения в социальных сетях участия бренда в общественных или релевантных бизнесу мероприятиях.

На страницу:
3 из 4