Полная версия
Темная риторика. Как победить манипулятора его же оружием
Ваше чувство неполноценности усиливалось каждый раз, когда детская воля сталкивалась с установленными нормами: вы захотели устроить «беспорядок», но это «плохо!», так как необходимо поддерживать чистоту и порядок. Вы поспорили с братом или сестрой, но это «плохо!», ведь вы должны были жить в постоянной гармонии. Вы решились отстоять свою точку зрения перед родителями, но и это «плохо!», поскольку вы должны были подчиняться. Так со временем ваша способность напрямую выражать свои желания начала угасать. Вы стали всё более сдержанным и начали сомневаться в себе.
Открыть огонь по контрманипуляции!Любое воспитание, даже самое заботливое и продуманное, неизбежно учит ребенка подавлять собственные чувства. Оно неизменно использует элементы эмоциональной манипуляции, формируя восприимчивость к ним на всю жизнь.
Вспомните, что говорили родители, когда вы приносили плохие оценки из школы и нужно было уделить учебе больше времени? Высказывались ли они об этом прямо? Или, быть может, их послание было скрыто под эмоциональной оболочкой, воздействуя на вас тонкими, но мощными способами?
• «Задумайся: чтобы добиться успеха в жизни, нужно получать хорошие оценки».
Благое намерение родителей: помочь ребенку понять значимость образования и развить навыки планирования своего будущего.
Но ребенок воспринимает это так: «В будущем я могу оказаться на улице, если буду продолжать в том же духе. (Страх!) Почему я так глуп, что уже сейчас, в таком юном возрасте, упускаю все жизненные шансы?»
• «Мы с папой тоже не любили ходить в школу, но брали себя в руки и в конце концов получали хорошие оценки».
Благое намерение родителей: вдохновить ребенка на усилия, предложив их собственный опыт как пример для подражания.
Но ребенок воспринимает это так: «Я позорю родителей. (Вина!) Они справились, а я не могу. Со мной что-то не так?»
• «В моем классе была девочка, которую оставили на второй год. Ты даже не представляешь, каково было ей, когда она оказалась в совершенно новом классе, да еще и с учениками младше нее».
Благое намерение родителей: предупредить ребенка о возможных последствиях и мотивировать его избежать подобной ситуации.
Но ребенок воспринимает это так: «Всё очень плохо, ведь я тоже могу остаться на второй год. (Страх!) Меня вырвут из привычного класса, и я стану белой вороной среди младших учеников».
Почему родители просто не могут сказать: «Мы очень хотим, чтобы ты находил больше времени для учебы и стремился к высоким результатам. Мы понимаем, что сейчас у тебя много других забот и переживаний, и это может быть непросто. Но для нас важно видеть, как ты раскрываешь свой потенциал, и мы верим, что у тебя всё получится! Мы всегда готовы поддержать тебя и помочь, если это понадобится».
Такой разговор был бы честным и открытым: без обвинений в лени, без запугивания о том, что будущее уже под угрозой, и без навязывания чувства вины за несоответствие родительским ожиданиям. Однако такая прямота требует времени, терпения, готовности объяснять и обсуждать. Манипуляция, напротив, кажется более быстрым и простым решением.
В детстве мы все были внимательными наблюдателями и легко перенимали поведение родителей. Возможно, именно поэтому семейные диалоги часто переходили в такие сценарии:
Мать. Почему ты снова получила четверку за контрольную? Сусанна Мюллер сказала мне, что ее дочь Ариана получила пятерку. Ариана занимается после школы каждый день. (Ариана старается, и у нее всё получается. А ты не стараешься, вот и оценки у тебя плохие. Соберись, наконец!)
Ребенок. Ариане за отличные результаты прошлой четверти подарили новый велосипед. Наверняка в конце года она опять получит что-то классное. (Я бы училась лучше, если бы чувствовала, что меня действительно ценят. Но раз поощрения такие незначительные, то и мои оценки будут такими же. Сами виноваты!)
Мать. А знаешь, как «награждали» меня за хорошие оценки? Мне приходилось работать на ферме: чистить сараи, заготавливать сено, копать картошку. Времени на учебу почти не оставалось, но мои оценки всё равно были хорошими. (Радуйся, что мы не заставляем тебя работать! Мы щедры и даем тебе всё необходимое, а твоя благодарность за это – плохие оценки? Стыдно должно быть!)
Ребенок. Если я такая неудачница, переведите меня из гимназии. Я не буду ее оканчивать. (Проблема не в том, что я получила плохую оценку, а в вашем чрезмерном контроле. Разве это нормально, что ты как мать заставляешь меня чувствовать себя полной неудачницей?)
Мать. В этой гимназии твои подруги. Неужели тебе всё равно, что, сменив школу, видеться ты с ними будешь только по выходным? (Я не верю, что ты и вправду согласишься сменить школу. Даже сама мысль о таком пугает меня. Ты просто пытаешься оправдать свою лень.)
Ребенок. Ты ведь сама запретила мне встречаться с Юлией после школы, хотя мы собирались готовиться к контрольной. (Ты говоришь, что заботишься о моих дружеских отношениях, но сама подрываешь их. А потом еще винишь меня за плохие оценки!)
Мать. Тогда пригласи Юлию к нам. Занимайтесь в гостиной, без телефонов, под моим присмотром. (Когда вы встречаетесь, вам не до учебы – только телефоны в руках. Это предложение – ловушка, ты всё равно его не примешь.)
Ребенок. Учиться в гостиной? Серьезно? Так ты мне доверяешь? (Я чувствую себя униженной, что ты не веришь собственной дочери.)
Мать. У тебя наверняка есть свои причины отказаться от моего предложения. (Теперь мне всё ясно: если не хочешь учиться с подругой под моим присмотром, значит, учиться ты и вовсе не собираешься. Лень доказана!)
Общение часто выглядит именно так: манипуляция сталкивается с контрманипуляцией. Воспитание, школьные годы, да и вся жизнь – одно психологическое противостояние сменяет другое.
Манипуляция словно кухонные ножницы: с их помощью можно разрезать пластырь, чтобы стянуть рану, но можно и причинить вред. Сами по себе ножницы нейтральны – их влияние зависит исключительно от намерений того, кто их применяет. То же самое справедливо и для манипуляции [19].
Она становится опасной, когда нас незаметно заставляют отказываться от собственных интересов ради чужих целей. В такие моменты мы превращаемся в марионетку, которая послушно движется по нитям собеседника, хотя сами искренне верим, что действуем по своей воле.
Глава 3. Я говорю прямо, а не увиливаю от ответа
В этой главе вы узнаете:
• какие скрытые игры за статус влияют на вашу повседневную жизнь;
• как уверенно отстоять свое забронированное место в поезде и прогнать незваного гостя;
• какие психологические потребности делают вас уязвимыми для манипуляций;
• как «профессорский трюк» поможет мгновенно укрепить вашу уверенность в себе.
Игра в статусГамбург, центральный вокзал. Я с трудом тащу тяжелый чемодан по узкому коридору. Вагон 9, место 41… наконец-то я нашел свое место. Но оно занято. Молодой человек с широкими плечами развалился на сиденье. Его огромная спортивная сумка занимает всю полку для багажа. На нем наушники, через которые слышны гремящие басы.
Лишь когда я осторожно касаюсь его плеча, он поворачивается ко мне. С явным раздражением в лице он вынимает один наушник:
– Извините, – говорю я, – похоже, вы сидите на моем месте.
– Нет, – отвечает он, – это мое место.
Я снова проверяю билет – всё верно, и показываю его ему.
– Видите, я забронировал это место.
Он пожимает плечами.
– И я забронировал это место. Вот и сижу здесь.
– Объясните, как так получилось, что одно место забронировано дважды?
– Вы думаете, железная дорога никогда не ошибается? Тогда почему, интересно, этот поезд, как обычно, опаздывает на десять минут…
– Я никогда не встречал ситуацию, чтобы одно место бронировали дважды, – говорю я.
– Всё бывает в первый раз. К тому же вон там, в конце, есть свободное место. Садитесь туда.
И что мне делать? Принять всё как есть или настоять на своем? Пока я размышляю, за мной начинают собираться пассажиры с багажом. Молодой человек с ухмылкой произносит:
– Вы мешаете людям пройти, сядьте уже там, в конце, иначе место займут!
Такой тон меня возмутил, и вдруг я замечаю на его сумке надпись «Universum Box Promotion». Передо мной что, боксер, пытающийся словесно меня нокаутировать? Я продолжаю сопротивление:
– Я показал свой билет. Думаю, было бы справедливо и вам показать свой.
– Нет, – отвечает он.
– Это почему же?
– Потому что вы не проводник.
Прежде чем я расскажу, чем всё закончилось, давайте проведем анализ: конфликты возникают, когда ожидания сторон расходятся. Он хочет остаться на своем месте, а я – занять это место. В такой ситуации у меня есть два варианта.
Первый – я могу побороться за свое ожидание и вступить в социальный конфликт, второй – отказаться, рискуя столкнуться с внутрипсихологическим конфликтом, например, когда позже начну сожалеть о своей уступчивости [20]. Если выиграю я – он уступает мне место, если выигрывает он – я уступаю это место. Пока неясно, кто прав. Действительно ли это ошибка сотрудников железной дороги, и он имеет такое же право сидеть на этом месте, как и я? Но если это так, почему же он не показывает мне билет? Складывается ощущение, что это блеф и попытки запугать меня своим доминирующим поведением. Этот молодой человек хитер: сначала игнорирует мою просьбу, а затем, видя мое раздражение, обращается ко мне, будто я нарушаю порядок и зря его беспокою, требуя освободить место, которое забронировал. Плюс ко всему вызывает у меня чувство вины за то, что я мешаю проходу других пассажиров и не соглашаюсь занять место в другом конце вагона.
Такие конфликты особенно часто возникают, когда сталкиваются два равных по статусу человека. Будь я проводником, имел бы право потребовать его билет. Но в данной ситуации мы были равны: два пассажира.
Это напоминает конфликт с коллегой, партнером, соседом или другим покупателем в супермаркете. Формально вы равны, поэтому единственный способ определить, кто возьмет верх, – это игра за статус, своего рода социальное противостояние.
В эпоху неандертальцев верх одерживал тот, кто размахивал самой тяжелой дубиной и обладал сильными руками. Он мог вытеснить соперника из пещеры и присвоить пещеру себе. Сегодня доминирование определяется тем, насколько уверенно вы ведете диалог и отстаиваете свои интересы.
• Когда вы предлагаете идею, а коллега ее отвергает, вы миритесь с отказом или продолжаете настаивать на своем?
• Если продавец отказывает вам в скидке, вы соглашаетесь или продолжаете бороться за снижение цены?
• Если кто-то в очереди утверждает, что вы его обошли, вы уступаете или стоите на своем?
Большинство людей, в особенности стремящиеся быть милыми для всех и вся, избегают конфликтов. Им неловко выражать несогласие, они стремятся избежать скандалов, ссор и предпочитают уступать или соглашаться на невыгодные компромиссы. Такое поведение часто сопровождается оправданиями вроде: «Я выше и умнее этого». Но действительно ли разумно жертвовать своими интересами только потому, что другой человек проявил больше наглости? Не ведет ли это к тому, что власть оказывается в руках безрассудных? [21]
Постоянно избегающий конфликтов постепенно утрачивает свой статус. Уступая, принижая себя, отказываясь от своих желаний и пытаясь быть чрезмерно вежливым, человек лишает себя равенства в отношениях.
Избегание конфликтов постепенно приводит к снижению статуса. Уступая, принижая себя, отказываясь от собственных желаний или стараясь быть чрезмерно вежливым, человек теряет равенство в отношениях. Это автоматически поднимает статус оппонента, давая ему психологическое и социальное преимущество. Чем чаще вы уступаете, тем ниже ваш статус в глазах окружающих. Такое поведение сигнализирует, что вы сами не цените свои интересы, а это неизбежно вызывает пренебрежение со стороны других.
Исследование Вашингтонского государственного университета показало, что «приятные» люди, старающиеся избегать конфликтов, оцениваются в группах особенно низко [22]. Причины этого парадокса я подробно описал в своей предыдущей книге «Неудобно быть удобным», которая отлично дополняет данную работу.
С другой стороны, чем чаще вы уверенно отстаиваете свои интересы и решительно преодолеваете сопротивление, тем выше ваш статус. Наибольшее уважение вызывает гармоничное сочетание доброжелательности и твердости – качества, которые обеспечивают баланс между уверенностью и уважением к другим. В общении мы неосознанно принимаем одно из четырех статусных состояний, постоянно переключаясь между ними, даже не задумываясь об этом. Два из них способствуют достижению целей, а два других – мешают [23].
• Внутренне и внешне «высокий» статус. Вы уверены в своих словах, ведете себя решительно и твердо стоите на своем. Вы производите впечатление человека харизматичного, человека-лидера, однако всё это может стоить вам симпатии, поскольку такое поведение часто не удовлетворяет окружающих. Такой стиль общения свойственен молодому человеку, который упорно отказывает мне уступить и беспочвенно утверждает, что это его место.
• Внутренне «высокий» и внешне «низкий» статус. Вы проявляете дружелюбие, но при этом остаетесь твердыми и бескомпромиссными в важных вопросах. Такой подход выглядит более привлекательным и вызывает уважение. Я использую этот стиль, обращаясь к молодому человеку с дружелюбным, но решительным тоном: «Я показал свой билет. Думаю, было бы справедливо и вам показать свой».
• Внутренне «низкий» и внешне «высокий» статус. Вы внутренне не уверены в себе, но пытаясь это скрыть, проявляете грубость и возмущение, что может привести к утрате уважения и симпатии. Такой стиль мог бы проявиться в моем случае, если бы я сказал: «С вашей стороны неприлично было занимать мое место – покажите свой билет немедленно!» Такое вряд ли звучит уверенно и внутренне «высоко».
• Внутренне и внешне «низкий» статус. Вы проявляете покорность и чрезмерное дружелюбие – это вызывает симпатию лишь на первый взгляд, но в действительности лишает вас уважения: «Конечно, я вам верю. Наверняка произошло какое-то недоразумение, вряд ли в этом есть ваша вина. Я пойду, сяду на свободное место. Доброго пути!»
Согласно исследованию немецкого профессора психологии Астрид Шютц, существует интересное различие в том, как люди обсуждают произведения искусства: люди с высокой самооценкой критикуют открыто, стремясь продемонстрировать свою компетентность. Люди с низкой самооценкой, напротив, склонны к смягчению критики. Они осторожно ее формулируют и дают понять, что сомневаются. Таким людям важно произвести хорошее впечатление [24].
Оба подхода имеют право на существование, каждый в нужное время и в нужном месте. Если вы хотите мастерски убеждать других, вам необходимо обладать следующими ключевыми качествами [25]:
• уверенность в себе: вера в свои силы и цели придает вам харизму и внутреннюю силу;
• настойчивость: вы не сдаетесь, восстанавливаетесь после неудач и продолжаете двигаться вперед, несмотря на преграды;
• эмпатия: способность поставить себя на место другого и общаться таким образом, чтобы он был готов пойти вам навстречу.
Использование каждого из этих трех элементов все-таки позволило мне занять свое место в поезде.
Столкновение в поездеЯ решил отстоять свое место с дружелюбной решимостью (внутренне «высокий» и внешне «низкий» статус). Решительно смотря на молодого человека, я говорю:
– Хорошо, тогда я останусь здесь и составлю вам компанию, пока не придет проводник. А тем, кто захочет пройти, я покажу свой билет и объясню, что вы заняли мое место. (Хитрый ход: ответственность за ситуацию с образованием пробки я перекладываю на его плечи, при этом говорю с ним с улыбкой, ведь он «занял» мое место, а я просто «составляю ему компанию».)
Он смотрит на меня с удивлением:
– Не могу поверить: вы собрались меня шантажировать! (Он теряет самообладание и переходит в состояние «внутренне “низкий” и внешне “высокий”» статус.)
– Это не шантаж, а простой вопрос, действительно ли вы бронировали это место. Как только вы покажете мне билет, я уступлю. (Я остаюсь дружелюбным, но очень настойчивым: продолжаю блокировать проход, тем самым усиливая давление на него.)
Он делает глубокий вдох.
– Мне абсолютно всё равно, стоите вы здесь или нет. (Он снова действует из статуса «внутренне “низкий” и внешне “высокий”», ведь я чувствую, что его всё же беспокоит моя настойчивость.)
В разговор вмешивается мужчина, стоящий за мной в коридоре:
– Этот человек прав! Вы должны или показать билет, или уступить.
Из очереди раздается одобрительное ворчание. Похоже, я обязан такой неожиданной поддержке тем, что мое дружелюбное, но решительное поведение вызывает больше симпатии, чем его грубое упрямство.
– Если у вас есть билет, покажите его прямо сейчас, – говорю я. (Этот решительный вопрос исходит из статуса внутренне и внешне «высокого».) – Ведь тогда мы можем значительно быстрее решить вопрос, ожидание проводника может занять немало времени – на мой взгляд, это непродуктивно. (Здесь я снова перехожу к дружелюбной настойчивости, то есть внутренне «высокий» и внешне «низкий» статус).
Он вдруг вскочил. Я испугался, что сейчас придется отбиваться, но он, схватив свою спортивную сумку, прошипел:
– Скажите мне спасибо (внутренне «высокий» и внешне «низкий» статус).
Он протиснулся между людьми в очереди и направился к вагону-ресторану.
Канадский психолог Джордан Питерсон в своей замечательной книге «12 правил жизни» пишет: «Любая тирания распространяется ровно настолько, насколько ей позволяют. Люди, которые отказываются бороться за свою территорию… будут безжалостно эксплуатироваться» [26].
Мое сердце бешено колотится, когда я, наконец, занимаю свое место. Оставаться настойчивым так долго и открыто решать конфликт было не так уж и просто.
Как человек я всегда стремлюсь к миру, ценю гармонию, но теперь понимаю: гармония не может означать отказ от собственных интересов. Постепенно успокаиваясь в дороге, я ощущаю глубокое удовлетворение – я достойно отстоял свои интересы.
Техника рефрейминга
Рефрейминг – это способность находить светлую сторону даже в самых сложных ситуациях и задаваться вопросом: «Как я могу переосмыслить происходящее, чтобы оно сыграло мне на пользу?»
Например, коллега заявляет: «Ты постоянно уклоняешься от работы!» Этот упрек совершенно не обоснован. Однако вы можете применить один из трех способов рефрейминга [27]:
• Рефрейминг значения. Как иначе я могу интерпретировать проблему?
Например: «Прекрасная обратная связь! Коллега только что подтвердил, что я умею четко отстаивать свои границы».
• Рефрейминг контекста. В каком контексте проблема может быть полезной?
Например: «Коллега не боится конфликтов. Это может быть полезно, если он, будучи представителем профсоюза, будет смело отстаивать права перед руководством».
• Рефрейминг содержания. Какое благоприятное намерение может скрываться за этим?
Например: «Возможно, коллега чувствует себя перегруженным и испытывает сильное давление, а его слова – это способ выразить свои переживания и привлечь внимание к своей ситуации».
Преимущество: чем позитивнее вы интерпретируете поведение другого человека, тем меньше чувствуете себя уязвимым и тем более уверенно способны реагировать, сохраняя внутреннюю устойчивость и внешнее спокойствие.
Ключ в мир манипуляцийКак распознать манипуляцию? После случившегося вы можете подумать: «Я ведь этого не хотел, но почему-то согласился».
В такие моменты вы фактически передаете управление своей жизнью в руки другого человека. Его желания начинают преобладать над вашими. Соглашаясь занять подчиненную позицию, вы уступаете доминирующую роль и предоставляете оппоненту значительное преимущество.
Ключом к таким манипуляциям служат четыре базовые потребности, которые немецкий психотерапевт Клаус Граве сформулировал следующим образом [28]:
• Потребность в ориентации и контроле
Мы стремимся управлять своей жизнью, самостоятельно принимать решения, имея свободу выбора, а не подчиняться навязанным обстоятельствам. Когда наша потребность в контроле оказывается под угрозой, мы склонны сопротивляться, стремясь к восстановлению утраченного равновесия. Манипуляторы умело этим пользуются, создавая иллюзию потери контроля, которую, как нам внушают, можно избежать лишь путем согласия на их условиях.
Пример. Продавец уверяет вас, что товар вот-вот закончится. Вы решаете купить его, хотя до этого сомневались. Однако страх упустить возможность и ощущение потери контроля заставляют вас принять такое решение.
• Потребность в получении удовольствия и избегание неудовольствия
Мы, естественно, стремимся к тому, что приносит удовольствие, и стараемся избегать того, что вызывает дискомфорт. Эта врожденная реакция играет ключевую роль в нашем выживании. Например, представьте первобытного человека, который попробовал кислую ягоду, отравился, несколько дней болел и страдал. С тех пор он начал избегать таких ягод (избегание неудовольствия) и искать сладкие ягоды, которые улучшали его самочувствие и приносили радость (получение удовольствия). Современные манипуляторы умело используют эти механизмы.
Пример. Начальник говорит вам: «Если не будете стараться, о премии можете даже не мечтать». Эти слова мотивируют вас работать на пределе своих возможностей, чтобы избежать потери (избегание неудовольствия). Или же руководитель намекает, что успешное завершение проекта может привести к вашему повышению – и вы, вдохновленный перспективой награды, прилагаете максимум усилий, даже если это лишь пустое обещание (получение удовольствия).
• Потребность в привязанности
С раннего детства каждый ребенок стремится к близости с взрослыми, чаще всего с матерью и отцом. Это стремление обусловлено его базовыми потребностями – быть сытым, утешенным и защищенным. Чтобы сохранить эту близость, ребенок адаптирует свое поведение, формируя модель взаимодействия, которая остается с ним на всю жизнь. Во взрослом возрасте эта потребность выражается в стремлении к близости, желании принадлежать к группе и страхе быть отвергнутым. Манипуляторы часто используют эту потребность в своих интересах.
Пример. Коллега заявляет: «Все в коллективе сдали на свадьбу Михаэля минимум по десять евро». Хотя вы не испытываете симпатии к Михаэлю и считаете сумму необоснованно высокой, вы всё же отдаете эти десять евро, чтобы не чувствовать себя белой вороной в коллективе (возможно, при этом остальные сдали гораздо меньшую сумму).
• Потребность в повышении самооценки
На вопрос, что же все-таки движет людьми, психолог Альфред Адлер дал удивительный ответ: стремление преодолеть чувство собственной неполноценности [29]. С детства мы часто искали причины своих неудач не во внешних обстоятельствах, а в себе. Нам казалось, что мы недостаточно хороши, и это ощущение сопровождает нас на протяжении всей жизни.
Чтобы обрести внутренний комфорт и заслужить признание и любовь окружающих, мы часто бессознательно создаем противовес своим сомнениям. Мы стараемся представить себя в более выгодном свете, приукрашивая свои знания, достижения или материальные блага, стремясь произвести впечатление. В ситуациях конфликта мы нередко склонны перекладывать вину на оппонента. Это становится своего рода «безобидной ложью», которая произносится без злого умысла [30]. Такое стремление к повышению самооценки делает нас уязвимыми для манипуляций.
Пример. Коллега жалуется вам: «Я на грани срыва, у меня столько работы… Я знаю, ты человек отзывчивый, поэтому обратиться могу только к тебе: выручишь?» Желая соответствовать образу «отзывчивого человека», вы соглашаетесь, хотя коллега не раз вас подводил.
Особенно эффективно манипуляторы используют страх. Как показал анализ более сотни исследований, страх воздействует на поведение человека вдвое сильнее других методов [31]. Приглашаю вас принять участие в небольшом эксперименте. Представьте, что перед вами стоит выбор: прочитать одну из двух статей. Какой заголовок скорее привлечет ваше внимание?
• Две статьи о карьере:
1. «Убийцы карьеры: эти ошибки могут стоить вам работы!»
2. «Карьерный успех: как сохранить свое место благодаря правильному поведению!»
• Две статьи об инвестициях:
1. «Грядет крах: почему вы можете потерять свои деньги?»
2. «Стратегии кризисного времени: как извлечь выгоду из кризиса?»
• Две статьи о преступности:
1. «Убийство в городе: безопасно ли в немецких городах?»
2. «Город без преступников: почему Германия становится безопаснее?»
Какую статью вы бы выбрали из каждой подборки? Девять из десяти участников моего теста везде выбрали вариант «1». Почему так происходит? Манипуляторы, которые хотят заставить вас, например, прочитать определенную статью, часто прибегают к использованию страха. Наш мозг эволюционно настроен на то, чтобы в первую очередь замечать угрозы. Представьте первобытного человека в лесу: если он одновременно натыкался на куст с ягодами и медведя, вполне логично, что первым делом обращал внимание на медведя, так как его выживание напрямую зависело от способности как можно скорее распознавать опасность.
