Невидимая сторона продаж. Как люди принимают решение купить – и как превращать внимание в продажи

«Делай то, что велит тебе твоя мужественность, и жди похвалы только от самого себя;»

Достойнейшая жизнь и достойнейшая смерть тот, кто создает и соблюдает свои собственные законы.

Вся остальная жизнь – это живая смерть, мир, где обитают лишь Призраки.

Дыхание, ветер, звук, голос, звон верблюжьего колокольчика.

Разница между эгоизмом и эгоизмом в значительной степени заключается в разнице между самоуважением и одобрением окружающих. Развивайте первое и сдерживайте второе, если хотите стать индивидуальностью. А успешный продавец всегда является индивидуальностью, выделяясь из толпы «простых людей» или «принимающих заказы». Будьте человеком, а не зеркалом, отражающим идеи, мнения и желания всех окружающих. Будьте креативны, а не подражательны. Лесть – пища для обезьян, а не для людей.

Личное самовыражение.Хотя личное самовыражение человека в отношении одежды, походки, голоса и т. д. вряд ли можно назвать ментальными качествами, тем не менее, его следует рассматривать каквыражениементальных качеств – внешнее проявление внутренних состояний. Это настолько верно, что люди, естественно, судят о характере человека по этим внешним проявлениям. Более того, существует тонкая реакция внешних проявлений на его ментальное состояние. Походка, осанка и манера поведения влияют на его ментальное состояние, что мы можем доказать, изменяя эти внешние проявления и отмечая изменившиеся чувства. Как кто-то сказал: «Осознание того, что ты хорошо одет, дарит определенное спокойствие и умиротворение, которые даже религия иногда не может нам дать».

Что касается физических поз и т. д., послушайте, что говорят несколько выдающихся психологов. Профессор Халлек говорит: «Вызывая определенное выражение лица, мы часто можем вызвать и связанную с ним эмоцию». Профессор Джеймс говорит: «Свист, чтобы не терять мужества, – это не просто фигура речи. С другой стороны, если весь день сидеть в унылой позе, вздыхать и отвечать на все мрачным голосом, то меланхолия будет преследовать вас. Нет более ценного наставления в нравственном воспитании, чем это: если мы хотим победить в себе нежелательные эмоциональные наклонности, мы должны усердно и, прежде всего, хладнокровно, пройти черезвнешние проявлениятех противоположных качеств, которые мы хотим культивировать. Разгладьте лоб, освежите глаза, сузьте спину, а не живот, говорите в мажорном тоне, делайте доброжелательные комплименты, и ваше сердце действительно замерзнет, если оно постепенно не оттает».

Доктор Вудс Хатчинсон говорит: «В какой степени мышечные сокращения влияют на эмоции, как предположил профессор Джеймс, можно легко проверить с помощью простого и незамысловатого эксперимента на группе самых маленьких произвольных мышц тела – тех, которые двигают глазное яблоко. Выберите время, когда вы спокойно сидите в своей комнате, свободные от всех тревожных мыслей и влияний. Затем встаньте и, приняв удобную позу, поднимите глазавверх и удерживайте их в этом положении в течение тридцати секунд. Мгновенно и непроизвольно вы почувствуете склонность к благоговейным, назидательным, созерцательным идеям и мыслям. Затем поверните глаза в сторону, глядя прямо вправо или влево, сквозь полузакрытые веки. В течение тридцати секунд в уме невольно возникнут образы подозрения, беспокойства или неприязни. Поверните глаза в сторону и слегка вниз, и невольно возникнут мысли о ревности или кокетстве. Направьте взгляд вниз, к полу, и вы, вероятно, впадете в приступ» «Мечтание или абстракция». Модсли говорит: «Специфическое мышечное действие – это не просто выражение страсти, а поистине её существенная часть. Если мы попытаемся, пока черты застыли в выражении одной страсти, вызвать в уме другую, мы обнаружим, что это невозможно».

В свете вышеизложенного, мы легко можем увидеть важность развития тех внешних проявлений, которые связаны с желаемыми психическими состояниями или чувствами. Таким образом, мы пробуждаем в своем сознании эти конкретные состояния или чувства. Более того, мы склонны производить впечатление на других, обладая этими связанными психическими качествами. Внешнее выражение является мощным инструментом внушения окружающим, и люди бессознательно и инстинктивно подвергаются его влиянию, как в свою пользу, так и во вред. Поэтому давайте кратко рассмотрим общие принципы, лежащие в основе личного самовыражения, в соответствии с указанными принципами.

Положение тела и походка.В первой части предыдущей главы, в подразделе «Самоуважение», мы дали вам совет авторитетного специалиста относительно правильной осанки. Ключевой момент: держитесь так, чтобы демонстрировать свое самоуважение, самообладание и уважение к окружающим. Другой авторитет дает следующие указания относительно правильной позы стоя: «1 Пятки вместе; 2 голова поднята, подбородок слегка втянут, а не выпячен; 3 взгляд направлен прямо; 4 плечи отведены назад, но не приподняты; 5 грудь расширена; 6 живот слегка втянут, но не выпячен; 7 руки естественно опущены вдоль тела, мизинцы слегка касаются боков бедра. Поначалу это может показаться немного скованным и неуклюжим, но, если вы проявите настойчивость, вскоре это станет для вас привычным делом».

Другой авторитетный источник утверждает: «Самый простой способ обрести правильную осанку – представить, что вы подвешены высоко на веревке, нижний конец которой прикреплен к нижней части грудной клетки. Если вы будете стоять и ходить так, как будто вас подвесили, то в результате вы приобретете легкую, грациозную, плавную походку, правильную осанку и естественное положение тела». Другой авторитетный источник дает следующий совет: «Следующий метод, если его соблюдать при ходьбе и стоянии, придаст вам желаемую физическую осанку и поможет сохранять прямую осанку и грациозность во время ходьбы: встаньте спиной к стене, пятки, ноги, бедра, плечи и затылок должны касаться стены, а подбородок должен быть слегка втянут. Плотно прижмитесь к стене. Вы окажетесь в неудобном, неестественном и неправильном положении. Затем, удерживая пятки прижатыми к стене, позвольте телу плавно перейти в естественное положение, стараясь сохранять ту же «форму», избегая расслабления и движения вперед только за счет голеностопных суставов. Когда вы достигнете правильного, сбалансированного, естественного положения, задержитесь в нем и шагайтевперед в естественной, нормальной, хорошо сбалансированной позе для ходьбы. Практикуйте это многократно, несколько раз в день, пока полностью не выработаете эту привычку».

Рукопожатие.Когда вы пожимаете руку другому человеку, не делайте это вяло, холодно – не протягивайте ему дряблую, влажную, рыбью руку. Но возьмите его за руку так, как будто вам это нравится – вложите в это действие интерес. Более того – вложите в это чувство. Вложите в рукопожатие чувство: «Ты мне нравишься, и я тебе нравлюсь». Затем, когда вы отводите руку, по возможности позвольте своим пальцам скользнуть по ладони другого человека ласково, позволяя его указательному пальцу пройти между большим и указательным пальцами, близко к пазу большого пальца. Хорошо потренируйтесь, пока не сможете делать это, не задумываясь. Вы найдете в этом методе смысл. Возьмите другого человека за руку, «как будто он – миллионер-свекор вашей лучшей подруги».

Голос.Продавец должен развивать выразительный голос. Его голос должен передавать его убежденность в том, что он говорит, и его интерес к рассказу. В этом вам поможет, если вы научитесь визуализировать свои мысли – то есть, создавать в уме образ того, о чем вы говорите. Всегда можно лучше описать то, что видишь перед собой. Чем лучше вы видите свой мысленный образ, тем сильнее будет ваша способность выразить его другому человеку словами, и тем сильнее будет чувство в вашем тоне. Голос должен выражать смысл вашей мысли, а не быть просто ее символом. Попробуйте сказать «Доброе утро» так, как будто вы действительно этого хотите, а затем произнесите это обычным способом. Видите разницу? Вложите свои мысли и чувства в свой голос. Забудьте о себе и о другом человеке и сосредоточьте свои мысли и чувства в своем голосе.

Многие люди ошибочно «говорят мускулами, а не нервами». Они вкладывают в слова мышечную энергию, тогда как следовало бы использовать нервную энергию или силу мысли. Первая мало влияет на разум собеседника, в то время как вторая действует тонко и затрагивает чувства тех, к кому обращаются.Почувствуйте, когда хотите говорить убедительно, и ваш тон отразит это, вызывая аналогичные чувства у других. Стоит помнить, что можно «понизить» голос возбужденного человека до своего собственного, если голос собеседника твердо и уверенно держится на привычном уровне. Это не только «понизит» голос собеседника, но и его чувства последуют за этим, а кроме того, вы сохраните самообладание и спокойствие. Никогда не повышайте голос только потому, что другой повышает свой – сопротивляйтесь этому желанию и сохраняйте спокойствие и уверенность. Это стоит помнить.

Взгляд.Научитесь смотреть людям в глаза, когда разговариваете с ними. Не пристально, а твердо, вежливо и непринужденно. Этому можно научиться с небольшой практикой. Можете потренироваться на себе перед зеркалом, если хотите. Беспокойный, непостоянный взгляд производит плохое впечатление, в то время как твердый, честный взгляд расположит к вам людей. Вы обнаружите, что сильные мужчины – мужчины, которые влияют на других – почти всегда обладают твердым, сильным взглядом. Стоит попрактиковаться, потрудиться и потратить время, чтобы приобрести это личное качество.

Одежда.Мужчину очень часто узнают по его одежде, или, по крайней мере, судят по ней. Продавцу следует обратить внимание на этот аспект самовыражения, поскольку он может сыграть как за, так ипротив него. Первое, что нужно помнить, это то, чточистота– первостепенное требование к одежде. Держите свою одежду чистой и хорошо выглаженной. Особенно чистое белье, ведь ничто в одежде не играет против мужчины так сильно, как грязное белье. Еще один важный момент – хорошо одевать конечности, то есть голову, ноги и руки. Грязная или изношенная шляпа; грязный или потертый воротник; старые или нечищеные туфли; рваные рукава или потертые манжеты – эти вещи легче заметить и играют против мужчины, чем потертый костюм. Лучше старый, хорошо вычищенный костюм с хорошей шляпой, туфлями и чистыми манжетами, чем наоборот.

Следует всегда носить одежду как можно лучшего качества, соответствующую роду занятий и положению человека. Правило таково: использовать как можно более качественную ткань и разумный крой, соответствующий модным тенденциям, избегая крайностей и вычурных фасонов.Хорошо одетый деловой человек не должен производить впечатление ни неряшливого, ни нарядно одетого.