Больше денег за ту же неделю. Что делать, чтобы тебя замечали, продвигали и платили больше

Чаще всего побеждает лучший адвокат, а не лучшая сторона дела.

Судебные тяжбы редко приносят выгоду. Судебные разбирательства отнимают время и деньги, и результат, даже если он в вашу пользу, редко компенсирует потраченное время, деньги и переживания.

Хороший адвокат убережет вас от борьбы. Однако многие адвокаты – это корыстолюбцы, и они советуют бороться, потому что они выиграют независимо от того, выиграете вы или нет.

Урегулируйте споры, даже если вас к этому принуждают. Мало удовлетворения в получении решения суда на сто долларов, когда гонорар адвоката составляет пятьдесят долларов, а вы потратили на дело двести долларов своего времени и переживаний.

Обращайтесь за консультацией к своему юристу по вопросам правового статуса вашей деятельности, а не по коммерческим предложениям.

Успех в бизнесе, как правило, свидетельствует о хорошем суждении.

Вы можете получить любой совет бесплатно. Если вы изложите свою точку зрения и предложите план действий, а затем попросите совета у друзей, можете смело рассчитывать, что девять из десяти скажут, что ваше предложение в том виде, в котором вы его изложили, вполне приемлемо.

Эти друзья считают, что вы тщательно продумали и изучили план, и им гораздо проще согласиться с вашей точкой зрения, чем придерживаться противоположной.

Честно говоря, между нами следует признать, что, когда мы обращаемся за советом, мы, как правило, делаем это лишь для того, чтобы подтвердить собственное мнение, и, если наши друзья с нами не согласны, мы говорим, что они предвзяты.

Юристы не видят слаженной, систематической и сбалансированной стороны бизнеса, и их знания в деловых вопросах носят исключительно негативный, а не позитивный характер.

Если вы затеяли важный шаг, тщательно продумайте план, детально его изложите, будьте консервативны в оценке потенциальной прибыли и всегда закладывайте значительную сумму на издержки сверх подготовленных вами цифр, а также вычитайте значительный процент из ожидаемых поступлений. Будьте очень консервативны в вопросах цифр, и даже больше.

Строительство здания, которое вы планируете возвести, обойдется гораздо дороже, чем вам говорит архитектор. Вы знаете это заранее и учитываете дополнительные расходы, но когда придут счета, вы обнаружите, что помимо предполагаемой стоимости и учтенных вами дополнительных затрат, придется заплатить еще кое-что.

Объём продаж бизнеса, который вы планируете открыть, окажется меньше, чем вы или ваш руководитель предполагаете.

При планировании будущих поступлений всегда проявляйте энтузиазм и воображение.

Когда ваши планы будут окончательно согласованы, покажите документы, контракты и соглашения своему юристу и получите от него юридическую, но не личную, консультацию.

Вы должны быть врачом в собственном бизнесе.

Помните, юрист знает закон, а бизнесмен знает бизнес.

Станьте продюсером

Сотрудники делятся на две категории: те, кто приносит прибыль, и те, кто находится на стороне расходов.

Молодой человек, обладающий дальновидностью и способностью занять позицию продавца, то есть ту, которая приносит прибыль дому, имеет явное преимущество перед молодым человеком, который находится на стороне расходов.

Бухгалтеры, кладовщики, клерки и все прочие работники, занятые на покрытии расходов, получают гораздо меньшую зарплату, чем продавцы и закупщики, те, кто обеспечивает результаты.

В газетном бизнесе редактор с высшим образованием практически достигает предела своих возможностей к 40 годам. В качестве редактора он может получать от 20 до 80 или даже 100 долларов в неделю.

Молодой человек в рекламном отделе может зарабатывать от 50 до 200 долларов в неделю. Он добивается ощутимых результатов; редактор же добивается теоретических результатов.

В любом бизнесе тот, кто продает товары, кто приносит прибыль, получает самую высокую зарплату.

Начальник неохотно повысит зарплату бухгалтеру на доллар в неделю. Его волнует только то, во сколько ему обойдется замена бухгалтера.

Продюсер получает прибавку к зарплате в размере 5 и 10 долларов в неделю.

Работник, получающий оплату за счет работодателя, конкурирует с огромной армией безработных, и существует множество людей, готовых работать за меньшие деньги, чем тот, кто занимает должность, оплачиваемую за счет работодателя.

Производитель, с другой стороны, знает, какую прибыль он приносит своему предприятию, и если эта прибыль стабильно растет, он может быть уверен, что его зарплата будет расти пропорционально. Если же этого не происходит, он всегда может получить другую должность, представив факты и цифры более предприимчивомупредприимчивомупредприятию.

Продюсер редко оказывается в безвыходном положении. Если по какой-либо причине он временно безработный, он может пойти работать в хороший дом за комиссионное вознаграждение или получить небольшой доход, а через три-шесть месяцев договориться о зарплате в зависимости от фактически достигнутых результатов.

Проницательный бизнесмен не позволит прибыли ускользнуть, если это возможно, поэтому настоящий производитель находится в очень выгодном положении. Ему нужно лишь показать, на что он способен, и он получит соответствующее вознаграждение.

Единственное, что отличает специалиста по учету расходов, – это верность, аккуратность и умение доводить дело до конца. В вопросе заработной платы у него мало свободыдействий, ведь тысячи сотрудников верны, тысячи аккуратны и тысячи способны выполнять огромный объем работы.

Молодой человек, только что окончивший школу, должен стремиться сначала стать производителем, а затем – владельцем бизнеса. Для этого ему следует подготовиться, потратив четыре-пять лет на тщательное изучение всех этапов и отделов бизнеса, а также на освоение фактов о производстве товаров, которые он рассчитывает в конечном итоге продавать. Все эти знания и подготовка окажутся очень полезными, когда он станет продавцом, и еще более полезными, когда он станет владельцем бизнеса.

В четырнадцать лет писатель полностью зависел от собственных усилий в плане заработка. В пятнадцать лет он по вечерам освоил стенографию. В шестнадцать лет он работал в отделе корреспонденции и почтовых заказов своего работодателя. В восемнадцать лет он получал 8 долларов в неделю наличными за свои услуги, а также многократно больше – за ценный опыт.

«Однажды ему достался бланк заявления на должность клерка в почтовом отделении с зарплатой 75 долларов. В то время назначения производились по политическим связям, а не через государственную службу. Автор заявления отнес бланк родственнику, который был ведущим политиком штата. Он попросил одобрения этого сенатора и получил такой совет: «Молодой человек, моя подпись на этом листе обеспечит вам эту работу, но если бы вы были моим сыном, я бы не позволил вам занять это место. Я дам вам совет: никогда не соглашайтесь на политическую, железнодорожную или банковскую работу. Во всех этих профессиях вы конкурируете с тысячами других. Зарплата невелика, шансы улучшить свое положение ничтожны, и вы – машина. Если вы хотите добиться успеха в жизни, станьте производителем, научитесь продавать товары».

Этот совет был принят во внимание, и писатель вспоминает, что это стало поворотным моментом в его карьере.

Печально видеть, как старик работает за 40 или 50 долларов в месяц, хотя раньше его доход составлял 3000 или 4000 долларов в год. Такие люди были скорее расходными сотрудниками, чем производителями.

В деловой среде все происходит быстро. Седовласый мужчина может быть бухгалтером или секретарем, получающим хорошую зарплату. Что-то случается, его фирма закрывается или продается, и наш старый друг остается без работы. Он привык к комфорту и связям, которые дает хорошая зарплата, а теперь оказывается без места и вынужден начинать все сначала, а его конкурентами становятся молодые и активные люди, готовые к борьбе за жизнь.

Пожилой безработный ходит по кругу среди своих друзей. Друг ничего не может сделать, кроме как дать ему рекомендательное письмо. Его передают от одного к другому, пока у него не начинают болеть ноги, не начинает болеть сердце и он не устает от всего этого.

В итоге он устраивается кондуктором в спальный вагон, или получает должность помощника водителя или клерка в справочном отделе.

Продюсер, каким бы старым он ни был или каким бы часто он ни оставался без работы, может снова добиться успеха. Он получает работу благодаря результатам, а не сочувствию.

Бизнесмены ищут производителей.

Молодой человек, научись быть продюсером.

ГЛАВА 5 Человек, а не план.

Мы склонны приписывать успех бизнесу плану. Но дело не в плане, а в человеке, стоящем за этим планом, – именно он отвечает за успех.

Человек, имеющий четко определенный идеал, придерживающийся установленных правил, устраняющий все сдерживающие факторы, концентрирующий свою энергию на своем идеале, направляющий свои усилия на достижение одной-единственной цели, несомненно, добьется своей цели.

Мы часто видим, как человек добивается значительных успехов в области, которую другие считали бесплодной.

Возьмем, к примеру, небольшой городок, где много розничных магазинов. Жители города скажут потенциальному торговцу, что город и так переполнен магазинами, что ни один из магазинов, похоже, не зарабатывает больше, чем на жизнь, и что из-за переполненности еще один магазин не сможет добиться успеха. И все же появляется подходящий человек, открывает магазин в этом городе и добивается значительного успеха.

Если бы план был залогом успеха, предприимчивому бизнесмену оставалось бы лишь выбрать какой-нибудь успешный план и скопировать его.

В огромном океане бизнеса много недобросовестных людей, занимающихся копированием планов. Закон компенсации гласит, что человек, разработавший план и успешно его реализовавший, получает патент на свой бизнес. Этот патент – его индивидуальность и ценное бизнес-оборудование. Тот, кто крадет его план физически, не может украсть его ментальную цель.

Поскольку люди зафиксировали факты в форме истории, мы видим, что они успешно реализовали планы и предприятия, которые их предшественники сочли устаревшими.

Когда вам представляют план, оценивайте результат не по плану, а по человеку, который его реализует.

Два банка могут начинать свою деятельность бок о бок, имея совершенно одинаковую офисную мебель и осуществляя совершенно одинаковые бизнес-операции. Они используют одни и те же деньги; они выдают кредиты под залог земли или ценных бумаг. Операции этих двух банков могут быть максимально идентичными, однако в течение десяти лет один банк получит значительный излишек, а другой может обанкротиться.

Если бы мерилом успеха был план, то эти два банка должны были бы показать одинаково хорошие результаты, но тот факт, что они так существенно различаются, сам по себе свидетельствует о том, что успех определяется отдельными лицами, а не планом.

Изображение банка может быть использовано и в других сферах, таких как торговля, производство или железнодорожный транспорт.

Компенсация

Закон компенсации гласит: вы платите за то, что получаете, или получаете то, за что платите.

Этот закон гласит: если лошадь умеет быстро бегать, она не сможет тянуть хороший груз, и наоборот.

Этот закон гласит, что лошадь не может быстро бежать на большое расстояние.

Там говорится, что на каждое горе приходится радость, на каждое хорошее – плохое.

Там, где существует зло, найдется и добро, которое его уравновешивает, говорится в законе о компенсации.

Закон компенсации – это мера, которой руководствуются оптимисты, и почти в каждой главе этой серии мы находим компенсацию в качестве основы.

От этого правила компенсации нельзя уклониться, и его нельзя нарушить.

Это не ново, это так же древнее, как само сотворение мира.

Много веков назад это выражалось так: «Что посеет человек, то и пожнет».

Слишком многие пытаются игнорировать это великое правило, они пытаются получить что-то даром.

Вы можете сначала поесть, а потом расплатиться, или же сначала расплатиться, а потом поесть.

Вы можете быть бабочкой, наслаждаться сладостями жизни и сеять свои дикие семена сейчас, но день зарплаты придёт, и, возможно, вы не сможете её заплатить.

Вы можете потратить свои доходы сейчас и столкнуться с нуждой позже.

Вы можете усердно работать сейчас и развлекаться по ходу дела. Вы можете находить счастье каждый день своей жизни; вы можете сделать жизнь стоящей, если будете работать.

Счастье – это вознаграждение за труд; нет труда – нет счастья.

Вы можете получить то, что хотите, но за это вам придётся заплатить.

Миллионы стоят счастья, а зачастую и здоровья.

Ужин будет сбалансированным, если в нем будут как основные блюда, так и десерты. Разумный человек посчитает, что ужин будет лучше, если десерты будут подаваться после основных блюд.

Нарушить закон компенсации – значит сначала съесть сладости, а затем основные блюда, и по этому закону основные блюда невкусны, если их съесть после сладостей.

Человек, который откладывает дела на потом, нарушает закон вознаграждения. Когда вы видите свой долг, немедленно приступайте к его исполнению.

Босс

Под «начальником» мы подразумеваем активного владельца, руководителя, собственника бизнеса. Его иногда называют «стариком».

Успех учреждения во многом зависит от примера, который подает руководитель.

Если начальник небрежен в мелочах, но при этом искусен в своих действиях, если он действует целенаправленно, он может рассчитывать на то, что его сотрудники будут ему подражать, и позже, когда бизнес постигнет какой-либо удар, он обнаружит, что это произошло из-за действий сотрудников, которые переняли этот опыт у начальника.

Доброта побеждает доброту; любовь побеждает любовь. Если начальник щедр и великодушен, если он подает хороший пример, то среди его сотрудников возникнет дух товарищества, имеющий неоценимую ценность.

У начальника нет ни единого шанса из тысячи добиться успеха, если он не занял руководящую должность, не продвинулся по карьерной лестнице и не заслужил её благодаря неуклонному прогрессу.

Начальник должен уметь выполнять те задачи, для выполнения которых он нанимает других.

Начальник, который умеет вежливо указать сотруднику на его ошибку и предложить лучший способ решения проблемы, оставляет у сотрудника приятное впечатление.

Начальник, который проявляет искреннюю заботу о сотруднике и интересуется не только деловыми вопросами, получит тысячекратную отдачу в виде лояльности и преданности со стороны работника.

Сотрудники высоко ценят внимательность, и особенно те небольшие проявления доброты, которые нельзя назвать деловой практикой.

Начальник не должен быть слишком отстраненным; он должен быть чуть выше своих подчиненных, настолько выше, чтобы выделяться как командир.

Он должен быть готов уделить внимание сотруднику и сотрудничать с ним.

Начальник должен говорить «мы», а не «я». Он должен разговаривать с сотрудниками, а не свысока. Он должен дать каждому подчиненному почувствовать себя частью организации и внести свой вклад в ее успех.

Запомните это – сотрудники наблюдают за начальником и копируют его. Там, где вы найдете трудолюбивых сотрудников, вы найдете трудолюбивого начальника.

Начальник не может управлять всем бизнесом в одиночку; он зависит от желающих помочь, а чтобы найти желающих помочь, ему самому нужны желающие помочь.

Если руководитель бдителен и обнаруживает неэффективность и утечки в своем бизнесе, сотрудники тоже их обнаружат, и предприятие получит двойную выгоду.

Оценка ситуации

Одна из самых необходимых и полезных привычек, которую может выработать человек, – это ежедневно уделять пятнадцать минут или час на оценку ситуации, планирование работы на завтра, отделение зерен от плевел и подведение итогов дня.

Оценивать ситуацию по-настоящему эффективно можно только в одиночестве.

Преимущества оценки ситуации в одиночестве настолько велики, что удивительно, почему об этом написано так мало.

Растения растут в темноте, но при этом принято считать, что они растут на солнце. Солнечный свет абсолютно необходим для роста растения, но настоящий рост происходит в тишине и темноте.

Мозг человека развивается в одиночестве, однако суета, толпы и деловая активность так же необходимы человеку, как солнечный свет растению.

Настоящее интеллектуальное и нравственное развитие происходит в уединении.

Здесь снова следует вспомнить закон компенсации, ибо если бы у растения было только солнце и ни тени, а у человека была только суета и уединение, это было бы подобно машине без регулятора; человек и растение работали бы так быстро, что-нибудь обязательно должно было бы сломаться.

С другой стороны, компенсационная теория гласит, что если человек слишком долго пребывает в одиночестве, или растение слишком долго находится во тьме, оно засохнет и умрет.

Человек всегда испытывал глубокое восхищение перед сильными личностями, будь то птица, зверь, рыба, растение или человек.

Существует два вида птиц: те, которые живут стаями, как дрозд и дикая утка, и те, которые живут поодиночке, как орёл. Среди птиц орёл выбран в качестве эмблемы для флага, а не утка или дрозд.

Среди животных есть два класса: стадные, такие как овцы, и сильные особи, такие как лев. Лев – символ силы и храбрости, овца – символ невинности и простоты. Лев изображен на гербе, а овца – нет.

В семействе рыб есть два класса: те, которые живут косяками, как скумбрия, и те, которые живут поодиночке, как кит.

Когда этот дикарь впервые нарисовал на своей хижине грубое изображение рыбы, это был кит, а не скумбрия.

Изображение скумбрии можно найти разве что у торговцев рыбой и в меню, и то только потому, что скумбрия вкусная.

Среди деревьев те, что достигают огромных размеров и обладают прекрасной симметрией, – это гигантские дубы или вязы, растущие на открытом пространстве. Им нужно место, чтобы дышать и расти. Они лучше растут, если их изолировать от густого леса. Гигантское дерево – это не то, которое растет в густом лесу.

Существует два типа мужчин: те, кто живет в стаде, и те, кто обладает сильной индивидуальностью и нуждается в пространстве для развития. Человека-стадо гораздо больше, чем человека-одиночки.

Нам трудно представить, чтобы Линкольн, Бисмарк, Вебстер, Клей, Эдисон илиБербанкжили в стаде или проводили время в бульварных кафе.

Человек, живущий в стаде, постоянно находящийся там, где ярко горят огни, где царит веселье, где веселье, где веселье, где пиршества, вскоре привыкает культивировать это веселье. Он никогда не бывает счастлив в одиночестве.

Мозг никогда не спит, и его нужно чем-то занимать. Пастух наполняет свой мозг легкомысленными вещами, он ищет постоянного возбуждения. Он подобен растению, постоянно находящемуся на солнце, он истощает себя.

Великий человек, обладающий индивидуальностью, велик потому, что он всегда проводил много времени наедине с собой, оценивая вещи в одиночестве. Оценивание вещей способствует развитию и укреплению мозга.

Университеты этой страны в значительной степени склонны воспитывать стадных людей. Студенты одеваются одинаково. У всех одинаковые манеры, у всех одинаковый наклон шляпы и одинаковые подвернутые брюки. Они питаются в определенных ресторанах исобираются в стада. Очень немногие студенты понимают преимущества оценки ситуации в одиночестве, пока не пройдут годы обучения.

С другой стороны, студент в школе практического опыта не копирует своих однокурсников. Именно поэтому в этой великой школе практического опыта мы находим Линкольна, Эдисона, Джима Хилла и Карнеги. Эти люди должны были самостоятельно решать проблемы. Им приходилось оценивать вещи в одиночестве, а не читать учебники, как это делается в обычном университете.

Каждый мужчина перед сном, да и в течение дня, должен уделить несколько минут себе и внимательно проанализировать события прошедшего дня.

Ему следует взвесить положительные и отрицательные поступки, хорошее и плохое, мудрое и глупое, правильные и неправильные импульсы, выгоду и потери от достижений. Ему следует найти баланс, и если он увидит, что впереди его ждут плохие, сдерживающие и отстающие вещи, он должен решиться на собственные действия.

Человек, обходящийся без ежедневной оценки ситуации, подобен торговцу, не ведущему учет, оплачивающему счета из кассы и забирающему остатки в качестве прибыли. Через двадцать лет он все еще будет управлять небольшим магазином, в то время как его конкурент, ежедневно оценивающий ситуацию, займется оптовой торговлей или уйдет на пенсию, обретя необходимую квалификацию.

Попробуйте оценивать вещи в течение двух недель, и результаты будут настолько очевидны, что вам не понадобятся дополнительные напоминания, чтобы продолжать практику.

ГЛАВА 6 Соревнование

Существует поговорка: «Конкуренция – это жизнь торговли», и эта поговорка верна, иначе она не просуществовала бы так долго.

Если бы не конкуренция, мы бы жили в лесу в условиях дикой природы.

Много веков назад все мужчины и женщины вели простой образ жизни. Их главным занятием было безделье. В жаркую погоду мужчина сидел в тени; когда появлялось солнце, он снова уходил в тень. Зимой он делал то же самое в обратном порядке.

Когда у нашего дикого предка начинала болеть живот, простой инстинкт подсказывал ему, что если он положит что-нибудь в рот и проглотит, боль в желудке пройдет.

Для этого низкорослого человека единственной целью в жизни было избежать чувства голода, и все свои силы он тратил на добывание пищи и на защиту своих запасов от других дикарей.

Однажды человек заметил, что животные питаются друг другом, и ему пришла в голову идея, что ему было бы лучше питаться другими животными. Это было бы проще, чем копать корни и собирать травы, поэтому он стал ловить и есть медлительных животных. Для убийства он использовал дубинку.

Примерно здесь началось соревнование: один человек научился метать дубинку и побеждать свою добычу. Затем другой участник обнаружил, что круглый камень – более эффективное оружие, чем дубинка.

Наши волосатые предки жили в пещерах, пока конкуренция не привела к строительству хижин.

Однажды дикарь обнаружил, что, хотя шкуры животных и жесткие для еды, они, тем не менее, хорошо подходят для покрытия тела. Другой обнаружил, что если обвязать шкуры вокруг себя, то руки останутся свободными для действий. Этот человек стал первым портным. Он проделал в шкурах отверстия и скрепил эту грубую одежду полосками кожи. Этот первый портной был довольно важным человеком среди своих собратьев благодаря своему великому открытию.

Некоторые из этих диких людей были проворны и обладали хорошо развитой хитростью. Они стали опытными охотниками. С другой стороны, некоторые из менее активных, по закону компенсации, стали более искусными портными, так и возникла торговля. Охотник убивал достаточно для себя и портного, а портной шил одежду для них обоих.

В те времена лесорубы питались в основном животными, а жители равнин – овощами. Поэтому лесорубы обменивали шкуры на зерно и травы, и это положило начало торговле.

Затем были построены лодки-долблёнки и каноэ, и таким образом наши предки пересекали озёра и моря и развивали морскую торговлю.

С давних времен, еще со времен темных веков, и до наших дней конкуренция стимулировала человечество и подталкивала его к лучшим условиям. Все человечество извлекло пользу из каждого улучшения, которое принесла конкуренция.

Речь идёт об одной компании, занимавшейся торговлей по почте, которая до 1894 года действовала по-своему. Затем она ежегодно продавала товаров на два-три миллиона долларов. Появился конкурент, всё перевернуло с ног на голову, и теперь эта старая компания, занимавшаяся торговлей по почте, ежегодно увеличивает объём продаж в восемь-десять раз по сравнению с тем периодом до появления конкурентов.

В вопросах конкуренции нам следует с раннего возраста научиться не беспокоиться о конкуренции, а извлекать из нее как можно больше пользы.

Если конкурент делает что-то лучше вас, не стоит протестовать или возражать, а нужно присоединиться к нему и сделать это так же хорошо или даже лучше, чем он.

Снижение цен – это самый простой и распространенный этап конкуренции, но лучший способ получить преимущество перед конкурентами – это улучшить свой бизнес, сократив потери и издержки, а также уменьшив фиксированные и дополнительные расходы, чтобы предложить клиентам больше качества и количества за те же деньги.

По мере того, как вы повышаете ценность, которую придаете доллару, вам будет легче его получить.

Не рассматривайте конкуренцию как вред для вашего бизнеса, а скорее как фактор, способствующий его развитию.