Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично

Если же вы намерены рассказать, почему решили изучать ораторское искусство, задайте себе следующие вопросы: в чем мои проблемы? Чего я надеюсь добиться? Есть ли у меня опыт публичных выступлений? Если да, то где и когда мне приходилось выступать? Как это было? Почему я считаю, что это обучение может быть полезным для представителей деловой среды? Знаю ли я мужчин и женщин, кто успешно продвигается в коммерческом плане или в политике, главным образом, благодаря своей уверенности, самообладанию, способности убедительно говорить? Знаю ли я и тех, кто, скорее всего, никогда не добьется успеха из-за отсутствия этих качеств? Приводите примеры, но не называйте подлинных имен.

Подготовившись таким образов, вы сможете ясно мыслить, когда встанете и начнете говорить. Ваша речь займет две-три минуты – этого вполне достаточно для первого выступления. А такая тема, как «Почему я изучаю ораторское искусство», очень проста, это очевидно. Если вы потратите немного времени на подготовку и систематизацию материала, сможете легко его запомнить, так как будете говорить о собственных наблюдениях, своих стремлениях и личном опыте.

Но, предположим, что вы решили рассказать о своем деле или профессии. Как приступить к подготовке такого выступления?

У вас наверняка уже есть огромное количество материала на эту тему. Тогда вам остается отобрать его и систематизировать. Не пытайтесь рассказать нам обо всем за три минуты. Это невозможно. Ваша речь будет выглядеть слишком схематичной и фрагментарной. Возьмите один единственный аспект своей темы и попробуйте развить и углубить его. Например, можно рассказать, почему вы пришли в свою профессию и как ее приобрели. Был ли этот выбор случайным или сознательным? Расскажите о трудностях, с которыми пришлось столкнуться, неудачах, надеждах и победах.

Постарайтесь, чтобы ваш рассказ, основанный на личном опыте, вызвал подлинный интерес и сочувствие. Правдивая история жизни, рассказанная откровенно и без самолюбования, всегда вызывает живой интерес. Можно сказать, что это беспроигрышный материал для выступления.

Если хотите, раскройте другой аспект вашего бизнеса или профессии: расскажите о трудностях, связанных с ними, и дайте молодым людям, кто хочет пойти по вашим стопам, советы и рекомендации.

Можно рассказать о людях, с которыми вам пришлось общаться, – о честных и нечестных. О задачах, которые вы решали, и о том, как ваша работа помогла вам в такой интереснейшей области, как понимание человеческой натуры. Если же вы станете говорить о технической стороне вашей работы, то есть о деталях, ваш рассказ может оказаться неинтересным для части аудитории или для всех слушателей. Но если речь пойдет о людях, об отдельных личностях, вы не прогадаете.

И, что особенно важно, не превращайте свое выступление в абстрактную проповедь. Это всегда скучно. Пусть ваш рассказ по своей структуре напоминает слоеный пирог: конкретные примеры из своего опыта чередуйте с рассуждениями общего характера.

Старайтесь выводы и суждения иллюстрировать конкретными реальными примерами из своей практики. Их гораздо легче запомнить, и они оживят вашу речь и сделают ее яркой.

Вот как это делает один очень интересный автор. Приведу здесь выдержку из статьи Б. Э. Форбса, в которой он показывает, как важно руководителям компаний делегировать полномочия своим подчиненным. Обратите внимание на множество приведенных в ней примеров, связанных с конкретными людьми: «Многие из наших крупнейших промышленных предприятий управлялись когда-то единолично. Но большинство из них переросло такую форму управления.

Причина вполне очевидна: несмотря на то что каждая большая корпорация – это „удлинившаяся тень одного человека“, предпринимательская деятельность и промышленные предприятия достигли таких колоссальных масштабов, что даже самый талантливый руководитель вынужден окружать себя умными коллегами, которые помогают ему держать в руках бразды правления.

Вулворт как-то признался мне, что сам единолично долгое время руководил своим бизнесом. Но в конце концов он подорвал свое здоровье и, томясь неделями в больнице, осознал: чтобы дело развивалось, как он хотел, ему придется разделить с другими управленческие обязанности.

Много лет сталелитейная компания Bethlehem Steel тоже управлялась одним человеком, Чарльзом Швабов, которому приходилось вникать практически во все. Но постепенно Юджин Дж. Грейс превзошел его, став лучшим специалистом в отрасли, что неоднократно публично признавал сам Шваб.

На первых этапах развития компанией Eastman Kodak единолично руководил Джордж Истмен. Но он оказался достаточно мудрым, чтобы создать эффективную организацию, которая существует уже долгое время. Такие же изменения претерпели все крупнейшие чикагские консервные заводы. А компания Standard Oil, когда достигла крупных масштабов, вопреки распространенному мнению, уже не была организацией, руководимой одним человеком.

Дж. П. Морган, несмотря на свой огромный потенциал, всегда был ярым сторонником разделения полномочий.

Конечно, сегодня все еще остаются честолюбивые руководители, готовые управлять своим бизнесом единолично. Но масштаб современных операций все-таки вынуждает их делегировать свои обязанности другим».

Некоторые люди, говоря о своем бизнесе, делают непростительную ошибку: касаются только тех аспектов, которые их интересуют. Но разве оратор не должен выяснить, что интересует его слушателей? Разве он не должен попытаться затронуть их потребности и чаяния? Например, если он занимается страхованием от пожара, он не должен объяснить, как уберечь имущество. А если он банкир, не лишним будет дать советы по вопросам финансов или инвестиций. Предположим, что оратор – руководитель национальной женской организации. В этом случае ей стоит рассказать своим слушательницам о том, что они часть этого сообщества, и привести конкретные примеры из местной программы.

Готовясь к речи, важно изучить свою аудиторию, узнать ее проблемы и желания. Иногда в этом состоит половину успеха. При подготовке некоторых тем бывает полезно почитать и узнать, что думали и говорили по этому поводу другие.

Но не начинайте читать, прежде чем не почувствуете, что исчерпали собственные идеи. Это очень важно. Затем отправляйтесь в публичную библиотеку и закажите материалы по вашей теме. Объясните библиотекарю, что готовитесь к выступлению и попросите помочь вам. Если вы не занимались раньше исследовательской работой, вас может удивить, какие материалы вам предложат. Это может быть целый том по вашей теме или краткие обзоры дебатов по актуальным общественно значимым вопросам, содержащие основные доводы обеих сторон. Вам могут принести указатель периодической литературы со списком журнальных статей, опубликованных с начала нашего века, Please Almanac, Всемирный альманах, энциклопедии и десятки справочников. Все это ваши инструменты. Используйте их.

Секрет «резервных» знаний

Незадолго до своей смерти Лютер Бербёнк, известный американский селекционер, сказал:

«Я часто выращивал миллион растений, чтобы отобрать одно-два действительно хороших, после чего уничтожал худшие». К подготовке речи следует подходить примерно так же: подберите сто мыслей и оставьте десять лучших, отбросив все остальные.

Соберите больше материала, больше информации, чем вы можете использовать. Приобретите все это ради той дополнительной уверенности в себе, которую вы получите, ради твердости руки. Когда вы пропитаете своей темой разум, сердце и настроение, манера вашей речи будет соответствовать ее характеру. Это основополагающий принцип подготовки, но многие ораторы часто его игнорируют, как в публичных выступлениях, так и в частных разговорах.

«Я обучал сотни мужчин и женщин – продавцов, продавщиц, агентов по сбыту товаров, – говорит Артур Данн, – и главный недостаток, который я обнаруживал у большинства, – это неспособность понять, насколько важно узнать все о своих товарах, прежде чем начать их продавать.

Многие их них, придя в мой офис и получив описание товара и информацию, предназначавшуюся для покупателей, готовы были тут же начать продавать. В результате многие не проработали и недели, а некоторые не продержались и сорока восьми часов. Обучая и тренируя агентов по сбыту и продавцов продовольственных товаров, я старался сделать из них экспертов в своей области. Я заставлял их изучать издаваемые министерством сельского хозяйства США спецификации на продовольственные товары, где указывалось количество влаги, содержащейся в продуктах, количество белков, углеводов, жиров и зольных веществ. Я заставлял их изучать элементы, из которых состоят продукты, которые им предстояло продавать. Даже устраивал им экзамен. Я обязывал их продавать товар другим агентам по сбыту и установил премию за лучшие переговоры о продаже.

Нередко сотрудники проявляли нетерпение, когда им требовалось сначала изучить товар. Они говорили:

– Мне не хватит времени рассказывать все это оптовым покупателям. Они слишком заняты. Если я буду говорить о белках и углеводах, они не станут слушать, а если станут, то ничего не поймут.

На это я отвечал:

– Эти знания нужны не покупателям, а вам. Когда вы знаете свои товары от «А» до «Я», у вас появляется чувство, которое трудно описать. Вы будете настолько позитивно заряжены, настолько уверены в себе, что станете просто неотразимы и непобедимы!»

Мисс Ида М. Тарбелл, известный историк нефтяной компании The Standard Oil, рассказывала мне, что много лет назад, когда она находилась в Париже, С. С. Макклюр, основатель McClure’s Magazine, заказал ей небольшую статью о трансатлантическом подводном кабеле. Она отправилась в Лондон, встретилась там с европейским руководителем, отвечающим за кабель, и собрала необходимый материал, чтобы выполнить задание. Но ей этого показалось мало. Чтобы получить дополнительные сведения, она посетила Британский музей и изучила все виды кабелей, выставленные там, а потом посетила расположенное на окраине Лондона предприятие и своими глазами увидела, как они изготавливаются.

Но для чего она собрала в десять раз больше информации, чем могла использовать? Она считала, что это придаст ей дополнительные силы, и, даже если ей не удастся использовать весь резервный материал, он усилит яркость и убедительность ее статьи.

Психолог Эдвин Джеймс Кеттел в общей сложности выступил перед тридцатью миллионами человек, тем не менее он признавался мне, что после каждого выступления чувствовал, что упустил нечто очень важное. И если бы он не стремился сделать следующее выступление лучше, он бы считал, что оно провалится.

Почему? Потому что, исходя из своего богатого опыта, он понимал, что хорошим может быть только тот доклад, который составлен на основе гораздо большего количества материала, чем он может использовать во время публичного выступления.

Резюме

1. Если в голове и сердце оратора действительно есть некое послание, потребность высказаться, успех ему почти полностью обеспечен. Хорошо подготовленная речь – это уже на девять десятых произнесенная речь.

2. Что включает в себя подготовка речи? Механическое перенесение на бумагу нескольких предложений и их заучивание? Нет! Настоящая подготовка заключается в том, чтобы обдумать идеи, собрать и упорядочить свои мысли и сформировать собственные убеждения. Вспомните, что мистер Джексон из Нью-Йорка провалился, когда пытался просто пересказать чужие мысли, вычитанные в журнале Forbs. Но он успешно выступил, когда воспользовался этой статьей как отправной точкой для составления своей речи, когда высказал собственные мысли и привел примеры из своей практики.

3. Не пытайтесь сочинить речь за тридцать минут. Это не стейк, ее нельзя приготовить на заказ. Она должна вызреть. Выберите тему в начале недели, обдумывайте ее в свободное время, размышляйте, возвращайтесь к ней и днем и ночью. Обсудите ее с друзьями. Сделайте ее предметом для бесед. Не уставайте задавать себе различные вопросы на эту тему и записывайте появляющиеся мысли на том, что попадет под руку. Не останавливайтесь, продолжайте искать идеи и соображения, и примеры сами будут приходить вам в голову в самые неожиданные моменты: когда вы принимаете душ, едете в транспорте или ждете обеда.

Этим методом пользовался Линкольн, а также другие выдающиеся ораторы.

4. После того как вы обдумали вопрос самостоятельно, сходите в библиотеку и, если позволяет время, почитайте что-нибудь на интересующую вас тему.

Обратитесь к библиотекарю, расскажите, что вам нужно, – и он обязательно поможет вам.

5. Постарайтесь собрать гораздо больше материала, чем сможете использовать в речи. Поступайте, как Лютер Бербанк, который выращивал миллион растений, чтобы отобрать одно или два, обладающие идеальными качествами. Соберите сто мыслей и отбросьте из них девяносто.

6. Чтобы развить дополнительную силу, используйте резервный запас информации, который расширит ваше представление о выбранной теме. При подготовке к выступлению, используйте метод, с помощью которого Артур Данн обучал своих агентов по сбыту, а также метод, который применяла Ида Тарбелл, когда готовила статью о трансатлантическом кабеле.

Глава третья. Знаменитые ораторы и их речи

Однажды я присутствовал на завтраке в New York Rotary Club. Главным оратором в тот день был видный правительственный чиновник. Высокое положение, которое он занимал, придавало ему веса, и мы с нетерпением ожидали предстоящей речи. Он собирался рассказать о деятельности своего департамента, которым интересовался почти каждый нью-йоркский бизнесмен.

Этот человек прекрасно знал свой предмет, знал намного больше, чем мог бы рассказать. Но он не спланировал свою речь, не отобрал материал, не расположил его в нужной последовательности. Тем не менее со смелостью, свойственной новичкам, он приступил к своей речи. Он не знал, куда движется, поэтому шел наугад.

В голове у него была настоящая мешанина, которую он и выдавал. Начал он с мороженого, а потом подал суп, за ними последовали рыба и орехи, а затем все это вместе, приправленное копченой селедкой. Пожалуй, я никогда еще не встречал оратора в таком замешательстве.

Он попытался было импровизировать, но потом в отчаянии вытащил из кармана пачку листов с записями, признавшись, что их составила для него секретарша. Никто в этом не усомнился. Записи эти оказались в таком же беспорядке, как груда металла на свалке. Он нервно перебирал их, переводил взгляд с одного листа на другой, пытаясь разобраться в них, и одновременно продолжал говорить. Но понять его было невозможно. Он извинился, попросил воды, схватил дрожащей рукой стакан, произнес еще несколько бессвязных фраз и принялся снова копаться в записях… С каждой минутой он становился все беспомощнее и растеряннее. На лбу у него выступил пот, и его рука дрожала, когда он вытирал его платком. Зал притих, наблюдая его провал и сочувствуя ему. Все мы тоже испытывали сильное замешательство. Однако оратор с непонятным упорством продолжал говорить, путаясь, копаясь в записях, извиняясь и глотая воду. Все, кроме него, понимали, что это позорное зрелище стремительно приближается к катастрофе, и все с облегчением вздохнули, когда он наконец сел и прекратил бессмысленные мучения. Мне никогда еще не приходилось видеть такую смущенную аудиторию и такого униженного оратора. Он произнес свою речь так, как, по словам Руссо, следует писать любовные письма: начал, не зная, что собирается сказать, и закончил, не поняв, что сказал.

Мораль сей истории, говоря словами Герберта Спенсера, такова:

«Чем больше знает человек, тем больше будет путаницы в его мыслях, если эти знания не упорядочены».

Ни один здравомыслящий человек не начнет строить дом, не имея его плана. Так почему же некоторые позволяют себе произнести речь, не удосужившись хорошо ее продумать? Выступление – это путешествие с конкретной целью, и его маршрут должен быть разработан. Тот, кто ниоткуда начинает, обычно никуда и не добирается. Над входом в помещение, где люди обучаются ораторскому искусству, я бы ярко-красными буквами, высотой в фут, вывел бы слова Наполеона: «Искусство войны – это наука, в которой не удается ничего, кроме того, что было рассчитано и продумано».

Это высказывание справедливо для публичных выступлений и обучения не меньше, чем для военных действий. Но понимают ли это ораторы, а если и понимают, то всегда ли так действуют? Во многих речах бывает не больше системы и порядка, чем в миске ирландского рагу.

Каким образом лучше всего упорядочивать свои мысли и идеи? На этот вопрос невозможно однозначно ответить, не изучив их. Перед вами всегда будет стоять эта проблема, и каждый раз ее придется самостоятельно решать. Не существует универсальных правил, однако можно на примере продемонстрировать, что понимается под упорядоченностью знаний.

Речь, получившая главный приз

Давайте рассмотрим текст одной речи, которая была произнесена несколько лет назад на заседании Национальной ассоциации бирж недвижимости. Она получила главный приз в конкурсе, где принимали участие двадцать семь других речей, посвященных различным городам. Думаю, сегодня она тоже оказалась бы победителем. Эта речь грамотно выстроена, наполнена наглядными примерами. В ней есть душа. Она вдохновляет и заслуживает того, чтобы ее читали и изучали.

* * *

«Господин председатель, друзья!

Сто сорок четыре года назад в моем родном городе, Филадельфии, были приняты документы, которые легли в основу создания нашей страны, Соединенных Штатов Америки. Поэтому вполне естественно, что город с такой историей проникнут сильным американским духом, который сделал его не только крупнейшим промышленным центром нашей страны, но и одним из красивейших городов мира.

Население Филадельфии приближается к двум миллионам человек, а площадь нашего города равна площади Милуоки, Бостона, Парижа и Берлина вместе взятых. Из ста тридцати квадратных миль территории мы выделили около восьми тысяч акров лучших земель под прекрасные парки, скверы и бульвары, чтобы у наших жителей было достаточно места для отдыха и развлечений, чтобы они находились в благоприятной окружающей среде, которой достоин каждый добропорядочный американец.

Друзья! Филадельфия не только большой, чистый и красивый город. Она еще известна во всем мире как великая мастерская. И это вполне заслуженно: мы располагаем огромной армией в четыреста тысяч человек, занятых на девяти тысячах двухстах промышленных предприятиях, где каждые десять минут рабочего времени производится полезных товаров на сто тысяч долларов. Как утверждает один известный статистик, в нашей стране нет другого такого города, который мог бы сравниться с Филадельфией по производству шерстяных и кожаных изделий, трикотажа, текстиля, фетровых шляп, скобяных изделий, инструментов, аккумуляторов, стальных судов и много другого. Мы выпускаем по одному железнодорожному локомотиву каждые два часа, и больше половины населения нашей великой страны пользуется трамваями, построенными в Филадельфии. Мы производим тысячу сигар в минуту, а в прошлом году на наших ста пятнадцати трикотажных фабриках было изготовлено по две пары чулочных изделий на каждого жителя страны. Мы производим больше пледов, чем Великобритания и Ирландия вместе взятые, а общий масштаб нашей коммерческой и промышленной деятельности настолько велик, что сумма взаимных расчетов наших банков за прошлый год составила тридцать семь миллиардов долларов, что достаточно, чтобы выкупить все имеющиеся в стране Liberty Bonds[6]. Однако, друзья, хотя мы очень гордимся огромными успехами нашей промышленности и тем, что стали одним из крупнейших центров медицины, искусства и образования в нашей стране, мы испытываем еще большую гордость от того, что в Филадельфии больше частных жилых домов, чем в любом другом городе мира. В Филадельфии насчитывается триста девяносто семь тысяч таких домов, и если бы можно было расположить их в один ряд на участках шириной в двадцать пять футов, то он бы протянулся от Филадельфии до этого конференц-зала в Канзас-Сити и далее до Денвера – то есть на расстояние в тысячу восемьсот восемьдесят одну милю.

Но особенно важно то, что десятки тысяч этих домов принадлежат трудящимся нашего города. А когда человеку принадлежит не только дом, но и земля, на которой он стоит, никакие завезенные из-за рубежа политические болезни, ему не страшны.

Филадельфия не лучшее место для европейской анархии, потому что наши дома, учебные заведения и развитая промышленность созданы благодаря тому истинно американскому духу, который здесь зародился и оставлен нам в наследство нашими предками. Филадельфия – мать Америки, родина американской свободы. Здесь появился первый американский флаг; здесь заседал первый Конгресс Соединенных Штатов и была подписана Декларация независимости. В нашем городе находится самая почитаемая реликвия Америки – Колокол свободы, который вдохновил десятки тысяч наших мужчин, женщин и детей. Поэтому мы верим, что у нас есть великая миссия, которая заключается не в поклонении золотому тельцу, а в распространении американского духа и поддержания пламени свободы, чтобы с Божьего позволения, правительства Вашингтона, Линкольна и Теодора Рузвельта могли бы стать источником вдохновения для всего человечества».

* * *

Давайте проанализируем эту речь и посмотрим, как она выстроена и как воздействует на слушателя. Прежде всего в ней есть начало и концовка. Это довольно редкое достоинство, гораздо более редкое, чем вы может подумать. С самого начала она стремительно развивается и летит вперед, словно стая диких гусей. Она не сбивается с намеченного плана и не тратит попусту время.

В ней есть свежесть, индивидуальность. Оратор начинает с того, что говорит о своем городе то, чего другие ораторы, возможно, не могут сказать о своих городах, а именно: отмечает, что Филадельфия – колыбель всей нации.

Он утверждает, что это один из крупнейших и красивейших городов мира. Но если бы такое заявление прозвучало как общая фраза, оно бы выглядело простой банальностью и не произвело бы никакого впечатления. Оратор это понимал и поэтому, сказав, что Филадельфия занимает территорию, равную «территории Милуоки и Бостона, Парижа и Берлина вместе взятых», дал своим слушателям возможность отчетливо представить размеры города. Такая конкретика и поражает и хорошо запоминается. Она доходит до сознания намного лучше, чем сухая статистика.

Затем оратор заявляет, что Филадельфия известна как «великая мастерская мира». Это могло бы показаться преувеличением или расхожим штампом, если бы он сразу перешел к следующему пункту. Но он так не сделал. Он перечислил ту продукцию, по производству которой Филадельфия стоит на первом месте в мире. Это «шерстяные и кожаные изделия, трикотаж, текстиль, фетровые шляпы, скобяные изделия, инструменты, аккумуляторы, стальные суда и многое другое».

И это совсем не похоже на пропаганду, не правда ли?

«Филадельфия выпускает по одному железнодорожному локомотиву каждые два часа, и больше половины населения нашей великой страны пользуется трамваями, построенными в Филадельфии», – утверждает оратор.

«А я и не знал всего этого, – думает слушатель. – Может быть, я как раз ехал сегодня в таком трамвае. Надо будет завтра узнать, где мой город закупает трамвайные вагоны».

«Тысячу сигар в минуту, – продолжает оратор, – … по две пары чулочных изделий на каждого жителя страны». Такая информация производит еще большее впечатление. «Возможно, и мои любимые сигары тоже делаются в Филадельфии… а еще носки, которые я ношу?..»

Что дальше делает оратор? Возвращается к вопросу о размерах Филадельфии и сообщает еще какой-нибудь факт, о котором забыл упомянуть?

Ничего подобного. Он придерживается одной темы, пока полностью не раскроет ее, поэтому ему незачем к ней возвращаться. И мы вам благодарны за это, господин оратор. Если выступающий постоянно перескакивает с одного вопроса на другой и мечется, словно летучая мышь в сумерках, слушатель теряет нить повествования, и в его голове возникает полная неразбериха. Но многие ораторы именно так и поступают. Вместо того чтобы освещать вопросы последовательно, они действуют, как капитан футбольной команды, который выкрикивает номера игроков – двадцать седьмой, тридцать четвертый, девятнадцатый, второй…. Нет, хуже этого. Их порядок бывает такой: двадцать седьмой, тридцать четвертый, двадцать седьмой, девятнадцатый, второй, тридцать четвертый, девятнадцатый…

Наш оратор идет по намеченному маршруту, не отклоняясь от него, не возвращаясь назад и придерживаясь расписания, словно тот локомотив, о котором он рассказывал.

Наконец он подходит к самому слабому месту речи, когда говорит, что Филадельфия «стала одним из крупнейших центров медицины, искусства и образования в нашей стране». Он лишь вскользь упоминает об этом, чтобы перейти к чему-то другому. Использует всего лишь двенадцать слов для того, чтобы эти факты остались в памяти слушателей. Но эти двенадцать слов теряются в общем повествовании, поэтому и не запоминаются.