MBA для блондинок

Удачное УТП всегда про конкретику и про живого человека. Там есть:

кто ваш клиент;

какую его боль или желание вы закрываете;

каким способом вы это делаете;

и чем вы отличаетесь от соседей.

Понять своё УТП – это не про придумать красивую фразу, а про честно сформулировать свою суть.

Сядьте и напишите от руки несколько вариантов ответа на простой вопрос: “Почему нормальная женщина выбрала бы меня, если рядом есть ещё пять салонов и три домашних мастера?”

Не стесняйтесь быть честной:

“Потому что у нас реально чисто и спокойно”.

“Потому что я терпеть не могу хамство и поэтому слежу за отношением”.

“Потому что я не делаю абы как, даже если спешу”.

А потом упакуйте это в одно‑два предложения, которые можно поставить в шапку профиля, на сайт, сказать вслух подруге или клиентке – и вам не будет за них стыдно.

Ваше УТП – это ваш характер в словах. Как только вы его проясните, вам будет проще и продвигаться, и общаться с клиентами, и объяснять, чем вы отличаетесь от всех остальных, кто тоже хочет денег от ваших клиентов.

Глава 9. Каналы продвижения: где вы ловите своих клиентов

Продвижение – это не про “плясать в сторис ради лайков”. Это про один простой вопрос: где и как ваши люди вообще могут о вас узнать. Каналы – это и есть места, через которые вы ловите внимание клиентов.

Представьте, что вы рыбак. Можно часами сидеть с сетью посреди сухого поля и удивляться, почему нет рыбы. А можно один раз понять: вот здесь озеро, вот здесь речка, вот здесь пруд. Маркетинг – это как раз про то, чтобы перестать махать сетью в воздухе и выйти к своим “водоёмам”.

Для бьюти‑сферы каналы продвижения, как правило, одни и те же: соцсети, сарафанка, офлайн‑таблички и разные виды рекламы. Разница только в том, как вы этим пользуетесь.

Соцсети – это ваша витрина. ВК, Телеграм, что бы вы ни выбрали – человек заходит к вам “посмотреть, что вы за фрукт”. Там он видит ваши работы, вас, атмосферу, ваши цены и отношение.

Через соцсети вы:

показываете, что живы, работаете и не стесняетесь своих работ;

даёте почувствовать стиль и настроение: у вас “по‑домашнему”,

строго, гламурно, спокойно;

объясняете, кому вы подходите и с чем можете помочь.

Соцсети – это не только про “красивую ленту”, скорее про доверие. Если человек не может вас “пощупать” вживую, он щупает вас через сторис, посты и фото.

Сарафанное радио – это ваши довольные клиентки, которые становятся вашей рекламой. Когда вы нормально относитесь к людям, делаете свою работу аккуратно и без “обманул, забыл, пообещал – не сделал”, они начинают говорить: “Иди к ней, у неё хорошо”.

Сарафанка включается, когда: клиентке у вас комфортно, результат ей нравится, и ей не стыдно назвать ваше имя подруге.

Сарафанное радио можно мягко стимулировать:

просить: “Если вам понравилось, вы можете рассказать подругам”;

давать маленькие бонусы за приведённого клиента;

делать так, чтобы у человека было желание сказать: “Вот теперь я нашла своего мастера”.

Офлайн‑таблички и окружение – это то, что видит человек в реальной жизни. Вы можете вложиться в крутые сторис, но если у вас на двери криво приклеенный листочек “маникюр”, который выцвел три месяца назад, это тоже маркетинг – только плохой.

Вывеска, табличка у подъезда, указатели, как вас найти, – всё это решает, дойдёт до вас человек или развернётся, потому что “да ну его, непонятно куда идти, забыла”.

Ваша задача – чтобы путь до вас был простой: понятно, где вход, какая дверь, какой этаж, есть ли звонок, как вы выглядите с улицы.

Реклама – это когда вы платите за внимание. Таргетированная реклама, блогеры, взаимореклама, листовки, купоны – всё это варианты, как “быстро докричаться” до нужных людей.

Рекламу часто начинают слишком рано, когда ещё не понятно, кто вы, чем вы отличаетесь и что показывать. Тогда реклама не окупается: люди вроде заходят, но не цепляются.

Реклама должна быть не первой, а следующей ступенькой: сначала вы понимаете, кто вы и для кого, приводите в порядок профиль, продукт, цены, и только потом вкладываетесь в то, чтобы вас увидело больше людей.

Теперь про воронку продаж. Не пугайтесь слова, это очень простая идея.

Воронка продаж – это путь клиента от “увидел” до “заплатил”. Шаг за шагом.

Представьте воронку: сверху широкая часть, снизу узкая.

Сверху – много людей просто мельком видят вас. Ниже – часть из них проявляет интерес. Ещё ниже – кто‑то из них пишет или звонит. Ещё ниже – приходит и покупает.

На каждом этапе часть людей “отваливается”. Ваша задача – сделать так, чтобы как можно больше дошли до низа воронки, то есть до оплаты.

Разберём на простых примерах.

Воронка салона красоты

Верх воронки: человек вас где-то увидел. Например: увидел вашу работу в сторис у подруги; наткнулся на вашу страницу через геотеги или рекламу; прошёл мимо вывески.

Дальше: заинтересовался и зашёл к вам в профиль или заглянул внутрь салона. Он смотрит фото работ, читает, как вы пишете, смотрит, как у вас внутри. Если на этом этапе всё мутно и непонятно – он уходит.

Следующий шаг: написал вам или позвонил. Задал вопрос: “Сколько стоит?”, “Когда можно записаться?”, “Что посоветуете?”. Если ему грубо ответили, долго игнорировали или замучили голосовыми по минуте – он тоже может отвалиться.

Потом: записался и пришёл. Тут включается уже сервис: как встретили, насколько всё чисто и понятно, как работал мастер, есть ли ощущение “сюда хочу вернуться”.

И последний шаг: вернулся снова и привёл подругу. Вот это и есть цель – не просто единичный визит по акции, а человек, который становится “своим”.

Воронка онлайн‑курса

Верх: человек случайно увидел ваш пост, рекламу, вебинар, сторис.

Например: вы ведёте блог для мастеров и набираете курс по повышению квалификации.

Дальше: он заходит к вам в профиль, смотрит, кто вы, что умеете, какие результаты у ваших учеников. Если он не понимает, чему вы обучаете и кому это нужно – он уйдёт.

Следующий шаг: он оставляет заявку, подписывается на рассылку, пишет в директ “расскажите про курс”.

Потом: вы даёте ему понятную информацию – что будет на курсе, сколько стоит, для кого подходит, какие результаты. Если всё прозрачно, без обмана, с понятными условиями – часть людей оплачивает.

Финал: он прошёл курс, доволен, оставил отзыв, привёл ещё пару коллег.

Воронка блога

Тут продуктом может быть вы сами: как мастер, эксперт или будущий автор курса.

Верх: человек увидел ваш пост, рилс, сторис у кого‑то в репосте.

Дальше: он подписался.

Потом: какое‑то время читает, привыкает к вам, начинает доверять, задаёт вопросы.

Следующий шаг: вы предлагаете ему что‑то платное – услугу, консультацию, мини‑курс.

И он принимает решение: заплатить или нет. Это зависит от того, насколько за это время вы показали свою ценность, понятность и стабильность.

Важно понять одну вещь: каждый канал продвижения – это просто вход в вашу воронку. Соцсети, сарафанка, вывеска, реклама – это разные двери, через которые человек может зайти в ваш мир. А дальше всё решает то, как вы выстроили путь внутри:

что он увидел в профиле,

как ему ответили,

как его встретили,

что он почувствовал во время услуги,

что осталось после – желание забыть вас или желание вернуться.

Когда вы начинаете думать о продвижении не как “где бы взять побольше подписчиков”, а как “каким путём проходит мой клиент от момента, когда впервые обо мне услышал, до момента, когда остался со мной”, – вы начинаете управлять процессом, а не метаться.

Сначала определяете свои основные каналы: через что конкретно в вашем случае проще всего ловить “своих людей” – соцсети, сарафанка, таблички, реклама.

Потом смотрите на свою воронку честно: на каком этапе большинство людей теряется? Они видят, но не заходят? Заходят, но не пишут? Пишут, но не доходят? Доходят, но не возвращаются?

И потихоньку чините эти места. Именно так и растёт бизнес – шаг за шагом, а не только за счёт “магической рекламы”, которая якобы решит всё сама.

Часть 4. Продажи: как не стесняться брать деньги

Глава 10. Психология продажи

Продажи начинаются не с фраз “сколько с вас”, а с того, что у вас в голове. Можно идеально делать маникюр, брови, ресницы, но, если внутри вы зажимаетесь, когда речь заходит о деньгах, – вы сами себе режете доход.

Давайте разберёмся, откуда вообще берётся этот стыд “продавать” и почему это большая ошибка.

С детства многим из нас вбивали в голову: “Не выпрашивай”, “Не будь навязчивой”, “Деньги – это что‑то не очень приличное”, “Лучше пусть сами оценят и заплатят, сколько считают нужным”. В итоге вы вырастаете, открываете салон или начинаете работать мастером, и внутри сидит маленькая девочка, которая боится поднять цену, напомнить про оплату или предложить допуслугу.