MBA для блондинок

Адриан Новак

MBA для блондинок

ЗАЧЕМ ВАМ ВООБЩЕ “УМНЫЙ БИЗНЕС‑ЯЗЫК”, ЕСЛИ ВЫ НЕ СОБИРАЕТЕСЬ В ОФИС С 9.00 ДО 18.00

Вам совсем не обязательно мечтать о кресле топ‑менеджера, чтобы говорить о бизнесе уверенно и грамотно. “Умный бизнес‑язык” нужен не только тем, кто ходит в костюме и с бейджиком.

Он нужен вам, если:

вы хотите понимать, что обсуждают умные люди за столом, а не просто улыбаться и кивать;

вы ведёте своё дело, блог, салон, маленький бизнес, но чувствуете, что вам не хватает “делового словаря”;

вы общаетесь с предпринимателями, инвесторами, начальниками и хотите звучать на их уровне, не теряя своей индивидуальности;

вы хотите выглядеть и быть человеком, который понимает, как устроен бизнес, а не “просто девочкой”.

Бизнес‑язык – это не понты и не умничанье, это реальный инструмент. Когда вы понимаете, что такое “маржа”, “стратегия”, “бренд”, вы:

легче ориентируетесь в разговорах;

точнее понимаете, где вас могут “обвести вокруг пальца”;

увереннее чувствуете себя в любой компании – от салона красоты до делового ужина.

Вам не нужно становиться другой. Вам достаточно освоить набор идей и терминов, которые помогут:

мыслить более структурно,

проще общаться с деловыми людьми,

защищать свои интересы.

Что такое MBA и почему это не страшнее, чем научиться краситься стрелками

MBA (Master of Business Administration) – это международная программа обучения управлению бизнесом. Если сказать по‑простому: MBA – это системное образование для тех, кто хочет понимать, как устроен бизнес “от и до”.

На классических программах MBA изучают:

стратегию (куда ведём компанию);

маркетинг (как привлекаем и удерживаем клиентов);

финансы (как считаем деньги, планируем, инвестируем);

управление людьми (как строим команды);

операции (как организован сам процесс работы);

юридические и этические вопросы.

Звучит серьёзно, но суть очень простая:

 MBA – это большой, сложный, дорогой способ упорядочить знание о том, как сделать бизнес управляемым и прибыльным.

Что в этом хорошего для вас:

вам не нужно платить тысячи долларов и годами сидеть на лекциях;

вам не нужно разбираться в сложной теории;

вы можете взять суть: основные понятия, модели и подходы – в переведённом на простой язык виде.

Освоить базовые идеи MBA не сложнее, чем: сначала дрожащей рукой рисовать первые стрелки, а потом делать их уверенно и ровно.

Сначала вы будете путаться в терминах, проверять себя, перечитывать. Потом всё начнёт “клацать” в голове: вы услышите слово “стратегия” – и поймёте, о чём речь, услышите “маржа” – и сможете переспросить цифры, а не просто кивнуть.

Как читать эту книгу

Вы можете использовать эту книгу по‑разному. Выбирайте формат, который подходит вашему образу жизни и характеру.

Вариант 1. Читать по порядку, как курс

Подходит, если вы хотите:

собрать цельную картину,

постепенно войти в тему,

шаг за шагом расширять свой бизнес‑словарь.

В этом случае начинайте с Введения и двигайтесь по главам; не переживайте, если какие-то слова покажутся сложными – дальше они повторятся в других контекстах, и вы “нащупаете” смысл.

Вариант 2. Читать выборочно, по интересующим темам

Подходит, если у вас уже есть запрос:

хотите лучше понимать финансы;

готовитесь к разговору о маркетинге;

собираетесь обсуждать с кем‑то стратегию, команду или продажи.

В этом случае выберите тему, которая актуальна именно сейчас; прочитайте нужную главу – этого уже достаточно, чтобы поддержать разговор и задать грамотные вопросы.

Вариант 3. Использовать как справочник перед важной встречей

Подходит, если:

у вас впереди переговоры,

деловая встреча,

разговор с партнёром, начальником, инвестором,

и вы хотите быстро “освежить” ключевые понятия.

В этом случае просмотрите основные идеи и выделенные термины; при необходимости загляните в словарь терминов в конце книги.

Как устроена эта книга

Я буду говорить с вами простым языком, но при этом:

использовать настоящие бизнес‑термины;

сразу же объяснять их понятным образом;

показывать, как эти понятия звучат и выглядят в живых разговорах.

Структура книги:

В тексте – простые объяснения. Каждую “умную” тему вы получите в виде образов, примеров, ситуаций из жизни. Никаких формул ради формул, только то, что можно применить или обсудить.

“Умные слова” выделены и объяснены сразу. Если появляется термин, вы увидите:

как он выглядит “по‑научному”;

что он значит “по‑человечески”;

как его можно использовать в разговоре.

В конце – словарь терминов. Там собраны все ключевые понятия, с которыми вы столкнётесь. Вы сможете быстро освежить в памяти значение слова и использовать словарь как “шпаргалку” перед встречей или обсуждением.

Ваша цель не в том, чтобы зазубрить сотню терминов.

Ваша цель – научиться чувствовать себя уверенно в деловых разговорах, понимать логику бизнеса и свободно пользоваться базовыми понятиями.

С этой задачей эта книга справится, даже если у вас нет ни экономического образования, ни опыта работы “в корпорации”, ни желания превращаться в “сухого менеджера”. Вы остаетесь собой, просто добавляете к себе ещё один мощный слой – понимание бизнеса.

Часть 1. Что такое бизнес, если объяснить “на пальцах”

Глава 1. Бизнес – это не только огромные компании

Когда большинство людей слышит слово «бизнес», в голове сразу возникает картинка: небоскрёб, огромный офис, мужчины в строгих костюмах, совещания, графики, презентации. И кажется, что бизнес – это что‑то далёкое, чужое, “их мир, – не мой”. На самом деле бизнес гораздо ближе к вашей повседневной жизни, чем вы привыкли думать.

Если объяснить совсем просто: бизнес – это когда вы что-то делаете, а вам за это платят. Не важно, насколько это «крупно» или «солидно» выглядит со стороны. Если есть человек, который готов заплатить вам деньги за то, что вы сделали или организовали, – вы уже находитесь в зоне бизнеса. Да, это может быть маленький, неоформленный, хаотичный бизнес, но по сути – это он.

Представьте мастера маникюра, который принимает у себя дома. Она покупает материалы, тратит своё время, делает работу, получает деньги. С точки зрения жизни – она “делает ногти девочкам”. С точки зрения бизнеса – она оказывает услугу, у неё есть расходы и доходы, а разница между тем, сколько она потратила и сколько заработала, – это её прибыль.

Вот здесь важно спокойно разложить всё по полочкам.

Клиент – это тот, кто платит. Тот, кто достаёт деньги и отдаёт их вам. Клиентом может быть женщина, которая приходит к вам на процедуру, человек, который заказывает у вас торт, компания, которая нанимает вас как специалиста, подписчик, который покупает ваш онлайн‑курс. Неважно, кто перед вами – физическое лицо или целая корпорация. Клиент – это не обязательно «богатый дядя». Это любой человек или организация, которые принимают решение: «Да, я готов заплатить за то, что вы делаете».

Продукт или услуга – это то, за что платят. Если вы продаёте что-то материальное – сумку, платье, торт, свечу, ежедневник – это продукт, вещь, которую можно потрогать. Если вы делаете что-то руками или головой – стрижёте, красите, консультируете, ведёте блог, оформляете интерьеры, обучаете, – это услуга. В реальной жизни всё часто смешано: вы можете продавать и продукт, и услугу одновременно. Например, стилист продаёт услугу подбора гардероба, но при этом может предлагать подбор конкретных вещей в магазинах, и это уже чуть ближе к продуктному мышлению.

Важный момент: не вы решаете, бизнес у вас или “просто подработка”, а логика денег. Если есть клиент, продукт или услуга и регулярные оплаты – у вас есть бизнес, даже если вы сами так его не называете.

Теперь давайте спокойно подойдём к слову, которое многим кажется “страшным”, – прибыль. Прибыль – это то, что остаётся после всех расходов. Звучит скучно, но на деле это очень жизненно.

Представьте, вы печёте торты на заказ. Клиент платит вам, допустим, 3000 рублей за торт. Эти 3000 – это не ваша чистая прибыль. Это выручка, то есть сумма, которую вы получили от клиента. Из этих трёх тысяч вы вычитаете стоимость продуктов, упаковку, доставку, аренду кухни, если вы её снимаете, электричество, воду, расходники, налоги, и – что часто забывают – своё собственное время. Вот всё это – ваши расходы.

Если после вычета всех этих расходов у вас, условно, осталось 800 рублей – это ваша прибыль. Если вы не считаете расходы, вам может казаться, что “я нормально зарабатываю”, но по факту вы просто крутитесь, как белка в колесе, и получаете копейки.

Бизнес – это всегда про три вопроса:

кто платит,

за что платит

и что в итоге остаётся вам.

Клиент, продукт/услуга, прибыль – это три основы, которые нужно держать в голове всегда, о чём бы вы ни говорили: о салоне красоты, о маленьком интернет‑магазине, о блоге, о консалтинге, даже о продаже своего времени как специалиста.

Очень важно, чтобы вы перестали думать о бизнесе как о чём‑то “где‑то там, у больших дядь”. Когда вы помогаете кому‑то за деньги – вы уже взаимодействуете с бизнес‑логикой. Ваша задача – постепенно научиться смотреть на любую деятельность через эту простую схему: кто мой клиент, что я ему даю и какая прибыль у меня остаётся.

Пока вы мыслите так, что “я просто делаю что‑то, а мне что‑то платят”, вы остаётесь в режиме хаотичной подработки. Как только вы начинаете осознанно видеть клиента, понимать свой продукт или услугу и считать прибыль – вы делаете шаг в сторону осмысленного бизнеса, даже если работаете одна, без офиса и огромных оборотов.

Глава 2. Зачем людям ваш бизнес

Чтобы бизнес приносил деньги, мало просто что‑то уметь делать. Важно понять одну вещь: людям не нужен “маникюр”, “торт”, “курс” или “блог” сами по себе. Им нужна польза, которую они через это получают. Им нужно, чтобы вы закрыли их внутреннюю потребность, решили их проблему, облегчили жизнь или сделали их чуточку счастливее.

В бизнесе это называют ценностью. Ценность – это полезность, за которую человек готов заплатить. Не та польза, которую вы себе придумали, а та, которую он действительно чувствует. Если человек не видит для себя ценности – он не платит, как бы красиво вы ни говорили.

Подумайте так: каждый ваш клиент живёт своей жизнью. Он устает, переживает, спешит, сомневается в себе, иногда любит себя, иногда ругает. У него есть свои боли – то, что ему мешает, раздражает, напрягает, чего не хватает. В бизнес‑языке это и называют “боль клиента”. У кого‑то болит из‑за нехватки времени, у кого‑то – из‑за внешнего вида, у кого‑то – из‑за денег, у кого‑то – из‑за одиночества или ощущения, что он “хуже других”. Ваш бизнес нужен ровно постольку, поскольку вы эти боли замечаете и помогаете с ними справиться.

Возьмём простой пример – маникюр. Если смотреть по поверхности, кажется, что вы просто красите ногти. Но на самом деле вы даёте женщине намного больше. Вы даёте ей чувство ухоженности, уверенности, иногда – ощущение, что она “не хуже и не беднее других”. Вы даёте ей время для себя, маленький ритуал заботы, возможность почувствовать себя красивой. Для многих клиенток кабинет мастера – это ещё и терапия: они выговариваются, расслабляются, отключаются от бытовых забот. Вот за это всё вместе они и платят. Ногти – это форма. Ценность – в эмоциях, удобстве, красоте и уверенности.

Теперь доставка еды. Казалось бы, что тут такого – привезли еду в пакетике. Но по сути люди платят не за пакет и не за суп. Они платят за экономию времени и сил. За то, что не надо бежать в магазин, стоять у плиты, мыть посуду. За возможность, вернувшись усталыми вечером, просто открыть дверь и получить готовый ужин. Платят за комфорт, за то, чтобы не чувствовать себя плохой хозяйкой, если не успела приготовить. Иногда – за ощущение “я могу себе это позволить”. Видите, это уже совсем другой уровень понимания, чем “мы просто привозим еду”.

Онлайн‑курс. На первый взгляд – видеоуроки и задания. Но люди платят не за ролики. Они платят за изменения, которые хотят получить. Выучить язык, научиться краситься, похудеть, начать зарабатывать, изменить профессию, разрулить отношения. Они платят за надежду, за структуру, за поддержку, за то, что кто‑то проведёт их по пути – от “как сейчас” к “как я хочу, чтобы было”. И когда вы понимаете, в чём именно здесь ценность для ваших учеников, вы можете по‑другому говорить о своём курсе, по‑другому его строить и по‑другому брать за него деньги.

Блог. Многие думают: “Ну что там, просто постики в интернете”. Но успешный блог – это тоже бизнес, потому что он создаёт ценность. Кто‑то даёт развлечение – люди отдыхают головой, переключаются, смеются. Кто‑то даёт вдохновение – показывает красивую жизнь, идеи, как можно по‑другому. Кто‑то даёт знания – учит, объясняет, помогает разобраться. Кто‑то – поддержку и ощущение “я не одна такая”. Если ваш блог даёт людям важные эмоции, мысли и идеи, они готовы тратить на вас своё самое ценное – время и внимание. А внимание – это валюта, которую потом можно превратить в реальные деньги: реклама, партнёрства, свои продукты, курсы, мероприятия.

Самое главное, что вы должны для себя усвоить: ваш бизнес существует не потому, что вы что‑то умеете, а потому, что кому‑то это нужно. И нужно не в теории, а по‑настоящему. Когда вы начинаете смотреть на себя глазами клиента, задавать себе вопросы: “Что я реально облегчаю? Что делаю удобнее? Где человеку становится лучше после контакта со мной?” – вы начинаете попадать в самую суть.

Попробуйте приучить себя думать так. Не “я делаю маникюр”, а “я помогаю женщине чувствовать себя ухоженной и уверенной”. Не “я пеку торты”, а “я создаю праздник без головной боли”. Не “я веду блог”, а “я даю людям ощущение, что они не одни, и показываю им решения”. Как только вы это поймёте и прочувствуете, у вас появится внутреннее право брать деньги за свой труд, и вы сможете гораздо увереннее объяснять другим, в чём ценность вашего бизнеса.

Ваш бизнес нужен людям ровно настолько, насколько он решает их боль и даёт им ощутимую для них пользу. Всё остальное – детали.

Глава 3. Типы бизнесов, чтобы не путаться

Давайте сейчас разложим по полочкам, какие вообще бывают бизнесы, но без умных заумных лекций. Ваша задача – просто понять, где на этой карте находитесь вы, и научиться не путаться в терминах, которыми любят разбрасываться “деловые люди”.

Начнём с самого простого: товар и услуга.

Товар – это вещь. То, что можно потрогать, понюхать, положить в сумку, поставить на полку. Сумка, платье, свеча, торт, блокнот, косметика, украшения – всё это товары. Вы их продали – и клиент унес с собой результат.

Услуга – это действие. Вы не отдаёте человеку предмет, вы делаете для него что‑то: стрижёте, красите, делаете маникюр, массаж, делаете фото, ведёте его аккаунт в соцсетях, консультируете, учите, настраиваете рекламу, делаете дизайн. Услугу нельзя положить в пакет, но она тоже очень реальна: человек платит за ваш труд, опыт, время и результат, который вы ему создаёте.

Маникюр – это классический пример услуги. Сумка – пример товара. Но в реальной жизни всё смешано. Например, вы делаете маникюр (услуга), а ещё продаёте клиенткам уходовое масло для кутикулы (товар). Или вы ведёте онлайн‑курс (услуга), а к нему продаёте рабочие тетради или блокноты (товар). Важно не столько “чистота жанра”, сколько ваше понимание: вы продаёте вещи, действия или и то, и другое вместе. От этого зависят и себестоимость, и подход к продажам, и уровень ответственности.

Теперь разберёмся с ещё одной парой слов: онлайн и офлайн.

Офлайн – это когда всё происходит в реальном, физическом мире. Клиент к вам приходит ногами, вы с ним видитесь, трогаете, делаете, общаетесь лично. Салон красоты, кафе, магазин одежды, студия танцев, фотостудия, шоурум, мастер, который принимает дома – это офлайн. Здесь важно место, интерьер, запах, как выглядит кабинет, как вас встречают, как вы одеты, насколько удобно добираться.

Онлайн – это когда ваша встреча с клиентом происходит через телефон, компьютер, интернет. Онлайн‑курс, консультация по Zoom, блог, интернет‑магазин, продажа товаров через маркетплейсы, доставка еды, обучающие программы, онлайн‑марафоны – всё это онлайн. Здесь уже важны другие вещи: картинка, звук, как вы пишете тексты, как вы общаетесь в директе, как работает сайт, как быстро отвечаете на сообщения, насколько удобно платить.

Сегодня большинство современных бизнесов – это коктейль онлайн и офлайн. Вы можете быть мастером маникюра офлайн, но вести соцсети, принимать записи через мессенджеры, брать предоплату онлайн. Вы можете продавать товары, но продвигать их через блог, сторис, рекламу в социальных сетях. И это нормально. Важно понимать, где ваш главный “центр” и какие инструменты вы используете вокруг.

Теперь перейдём к страшным аббревиатурам, которые многие стесняются спросить: B2C и B2B. На самом деле всё очень просто.

B2C – это business to consumer, по‑простому: бизнес для обычных людей. Когда вы продаёте маникюр, торты, одежду, украшения, консультации для частных клиентов, курсы для “простых людей” – вы работаете в B2C. Ваш клиент – конкретный человек, у которого есть свои желания, эмоции, страхи, комплексы, мечты. Его решение “купить или не купить” очень часто связано с эмоциями: “хочу”, “нравится”, “стыдно, если не сделаю”, “буду красивой”, “буду чувствовать себя лучше”.

B2B – это business to business, то есть бизнес для других бизнесов. Это когда вы делаете что‑то не для обычного человека, а для компании. Например, вы настраиваете рекламу для салона красоты, ведёте соцсети для студии, делаете корпоративный сайт, обучаете персонал в отеле, проводите тренинг для команды, поставляете оптом косметику в салоны или одежду в магазины. Ваш клиент здесь – не “Маша из ВК”, а предприниматель, директор, владелец бизнеса, менеджер, который отвечает за закупки.

Разница очень важна, потому что стиль общения, реклама и даже цены в B2C и B2B устроены по‑разному.

С обычным человеком вы чаще говорите через эмоции и понятный язык. Показываете красивые фото, делаете сторис из жизни, делитесь отзывами, рассказываете истории, показываете “до/после”. Ваши тексты могут быть более лёгкими, живыми. Решение покупателя часто быстрое: увидела – захотела – купила. Цена может быть небольшой, но покупки происходят чаще.

С бизнесом вы работаете иначе. Там сидит человек, который отвечает за бюджет и результат. Его меньше интересует, что вам “хочется творить”, и гораздо больше – сколько клиентов вы приведёте, насколько вы надёжны, есть ли у вас опыт, кейсы, договор. Здесь важнее структура, чёткость, цифры. И сами сделки чаще крупнее по суммам, но длиннее по времени: нужно обсудить, согласовать, подписать, иногда подождать решения нескольких людей.

В рекламе это тоже чувствуется. B2C можно продвигать через соцсети, блог, сарафанное радио, личный бренд. Там важно, кто вы, какая вы, какой у вас вкус, как вы общаетесь. В B2B, помимо личного бренда, уже подключаются деловые встречи, коммерческие предложения, презентации, участие в профильных мероприятиях, рекомендации других бизнесов.

С ценами тоже есть разница. В B2C вы чаще делаете более доступные цены, но рассчитываете на количество клиентов. В B2B чек может быть намного выше, потому что вы решаете задачи сразу для компании, а не для одного человека. Но и уровень ответственности, и ожидания по качеству и результату выше.

Ваша задача сейчас – просто понять: вы про товары или услуги, вы больше онлайн или офлайн, вы работаете с обычными людьми или с бизнесами. Можно быть в смеси всего этого, это нормально. Важно, чтобы вы сами могли про себя чётко сказать: “Я продаю вот это, вот так, вот кому”. Как только вы перестаёте путаться в этой базе, вам становится гораздо проще понимать, как говорить о себе, где искать клиентов и почему в одном случае уместно писать “девочки, смотрите, какая красота”, а в другом лучше подготовить нормальное коммерческое предложение, а не милый постик в сторис.

Часть 2. Стратегия: как не метаться, а понимать, куда идёте

Глава 4. Стратегия – это просто “план, куда я веду свою лодку”

Представьте, что ваш бизнес – это лодка. Не яхта за миллионы, не лайнер, а обычная лодка. И вот Вы в ней сидите, у Вас есть вёсла, вокруг – огромное озеро возможностей. Красиво, но немного страшно: куда грести, как понять, что Вы вообще движетесь в нужную сторону?

Вот здесь и начинается разговор про стратегию.

Стратегия простыми словами – это Ваш осознанный ответ на три вопроса:

Куда я хочу приплыть?

Зачем мне туда?

Что я готова делать и чего не буду делать ради этого пути?

Стратегия – это не сложный документ на сто страниц, который пишут консультанты за миллионы. Стратегия – это Ваш план маршрута. Карта, по которой Вы ведёте свою лодку. Без карты Вы тоже будете двигаться, просто, скорее всего, будете наматывать круги и уставать сильнее, чем нужно.

Теперь давайте разберём, чем стратегия отличается от хаотичных действий.

Хаотичные действия – это когда:

– сегодня Вы решили делать скидки, потому что “все так делают”;

– завтра придумали вести блог, потому что “надо быть в соцсетях”;

– послезавтра запустили новую услугу, потому что “клиентка спросила”;

– через неделю сменили ценник, потому что “кажется, слишком дорого”.

Вроде бы Вы постоянно заняты. Что‑то делаете, двигаетесь, выкладываете, меняете, придумываете. Но при этом у Вас внутри ощущение: “Я устаю, а понятного результата нет. Как будто гребу, гребу – а берег где-то далеко и непонятно где”.

Это и есть жизнь без стратегии – когда лодка движется, но капитан не решил, куда именно он плывёт.

Стратегия – это когда Вы сначала выбираете точку на карте, а уже потом решаете, как будете туда добираться.

Например:

– Я хочу, чтобы через два года мой бьюти‑салон был самым известным в этом районе.

– Я хочу, чтобы ко мне шли за качеством, а не за скидками.

– Я хочу работать с такими клиентками, с которыми приятно, а не “со всеми подряд”.

Вот это – уже зачатки стратегии. Вы обозначили направление: “куда я веду свою лодку”.

Теперь обещанный пример. Маленькое бьюти‑ателье, которое решило стать лучшим в своём районе.

Было: маленькая студия, которая делает “всё для всех”.

В один день Вы (как владелица этого ателье) садитесь и говорите себе:

“Хватит метаться. Я хочу, чтобы через год, когда в нашем районе кто‑то спросит: ‘Где делают самый аккуратный и безопасный маникюр? ’ – все называли именно нас”.