Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей

«Наша обширная клиентская база – основа стабильной работы радиостанций по всей стране, от западного побережья до восточного! Мы последовательно с каждым годом наращиваем объем вещания, что делает нас одним из крупнейших рекламных агентств США».

(Вы хвалитесь тем, что вы лучше всех на свете и круче, чем «Дженерал Моторс», «Дженерал Электрик» и армия США вместе взятые? Или просто хотите указать на мою ничтожность? Меня волнует только моя значимость и крутизна, парень. И поверь, я думаю об этом каждый день.)

«Нам бы хотелось, чтобы наши клиенты имели в распоряжении лучшие технологии радиовещания».

(Вам бы хотелось, поздравляю! А мне бы хотелось, чтобы сэндвич с индейкой, который делает моя жена, был повкуснее. Что вы за недоумки такие? Мне абсолютно наплевать, чего хочется вам, вашим клиентам, Муссолини или Бингу Кросби! Вам не приходило в голову сказать хоть что-нибудь про меня?)

«В связи с вышеизложенным мы просим вас занести нашу компанию “…” в список с предпочтительными адресатами для еженедельной информации о работе радиостанции. Нашему агентству важны любые детали вещания для рационального распределения эфирного времени!»

(Список с предпочтительными адресатами? Вот это наглость! Вы настолько крутые, а я столь ничтожен, что просите вы даже без «пожалуйста»? Отправляйтесь-ка в школу подучить манеры!)

«Ваш незамедлительный ответ о подробностях работы вашей радиостанции взаимовыгоден обеим сторонам».

(То есть ты прислал мне письмо-копирку, которое разослал по всем радиостанциям страны в количестве большем, чем по осени листьев опадает, а сам просишь меня тут же сесть и составить вдумчивый ответ? Моя голова занята термитами, гипертонией и ипотекой, но ты, конечно же, не в курсе! И вот только здесь, в этом «взаимовыгоден обеим сторонам», появился тонкий намек на то, что нужно мне. Но я все равно не представляю, зачем мне все это).

«С уважением, Господин Y,руководитель отдела радиовещания “…”,Нью-Йорк.

P.S. В приложении к данному письму – статья из журнала “Вестник города X”. Возможно, она вас заинтересует, и вы захотите пустить ее в эфир».

(Ух ты! Хотя бы в постскриптуме ты написал что-то про мою заинтересованность. Да ты гений! А почему было бы не начать письмо именно с этого? Похоже, что тебе нужен не «незамедлительный ответ о работе радиостанции», а прием у невролога – похоже, у тебя что-то с головой!)

* * *

Реклама – это искусство, пусть многие ее и недолюбливают. Это не просто инструмент рынка, но способ влиять на людей. Как видите, не всякий работник даже этой сферы обладает нужными навыками. Что уж тогда говорить про мясников и пекарей, про автомехаников и водителей трамваев?

А сейчас давайте немного попрактикуемся. Я покажу вам другое письмо. Оно пришло одному из слушателей моего курса, Эдварду Вермилену, от управляющего грузового терминала. Прочитайте текст, пытаясь мысленно «подчеркнуть красным карандашом» места, на ваш взгляд, ошибочные с точки зрения влияния на получателя.

«Компания “А. Зегарс и сыновья”

Фронт стрит, 28

Бруклин, Нью-Йорк

Ко вниманию господина Э. Вермилена

Господин Вермилен!

Настоящим сообщаю следующее: наша логистическая компания испытывает сложности с приемом, обработкой и отправкой грузов из-за того, что основной объем товара приходит к нам во второй половине дня. В результате нагрузка распределяется неравномерно: до полудня мы ожидаем груз, а после сотрудники терминала сбиваются с ног – им приходится перерабатывать. В итоге многие рейсы опаздывают, задерживая доставку. Это сказывается на нашей эффективности в целом. Например, 10 ноября мы получили от вас большую партию с 510 единицами товара. Машина приехала только в 16:20. Как мы должны умудриться обработать такой объем день в день?

Пожалуйста, войдите в наше положение и помогите не допустить снижения эффективности наших услуг по обстоятельствам, которые от нас не зависят. Очень прошу вас, чтобы в день, когда вы собираетесь отправлять такие объемы, машина привозила весь или хотя бы часть товара до обеда. Если вы станете так делать, ваши же грузовики будут возвращаться из терминала раньше, а грузы уходить дальше по назначению в тот же день, а не на следующий. Все в выигрыше.

С уважением, Д. Б.,Управляющий терминалом»

Господин Вермилен, вниманию которого взывало это послание, отправил мне свою реакцию на него: «Признаться, письмо вызвало эффект скорее противоположный тому, на который было рассчитано. Управляющий в красках расписывает в первом же абзаце о проблемах своего терминала. А мне-то какое до них дело? Мне хватает забот с собственными обязанностями. Дальше он просит войти в положение и поменять мое расписание отгрузки товара, чтобы его компания действовала более эффективно. Что? Серьезно? Это должно быть в моей компетенции? И лишь в последнем предложении он упоминает о моей выгоде. Но к этому моменту я уже немного на взводе и готов скорее спорить, чем сотрудничать!»

Готовы ли вы сделать «пробу пера» и попробовать улучшить это письмо? Отложите ненадолго книгу и набросайте ваш вариант – с чего бы вы начали? Помните слова Генри Форда о навыке ставить себя на место другого человека и смотреть на все с его позиции.

Справились? Вот, какой вариант получился у меня:

«Компания “А. Зегарс и сыновья”

Фронт стрит, 28

Бруклин, Нью-Йорк

Ко вниманию господина Э. Вермилена

Господин Вермилен!

Ваша компания вот уже 14 лет доверяет нам вести логистику своих товаров. Мы рады такому долгому сотрудничеству и будем счастливы повысить эффективность наших услуг для вас. Но, к сожалению, в некоторых случаях эта миссия терпит фиаско – в дни, когда крупная партия груза приходит от вас после обеда. Так было, например, 10 ноября. Многие из наших клиентов тоже пригоняют машины в это время, и это, конечно, замедляет работу терминала. В итоге ваш товар задерживается, а дальше по назначению отправляется только на следующий день.

Полагаю, для вашего бизнеса было бы лучше, если бы груз обрабатывался и покидал наши склады день в день? Это возможно! При условии, что вы сможете безболезненно скорректировать свой график отгрузки, не могли бы вы присылать машины к нам до полудня? Особенно когда партия крупная. Ну или хотя бы часть товара. Так мы успеем его обработать задолго до массового “наплыва” машин от других клиентов – и ваши товары окажутся в приоритете!

Прошу, не воспринимайте это письмо как претензию или вмешательство в вашу способность вести бизнес. Я лишь пытаюсь найти решение, которое позволит обеим нашим компаниям функционировать эффективно!

P. S. Понимаю, насколько вы занятой человек – можете не отвечать на это письмо.

С уважением, Д. Б.,Управляющий терминалом»

Возможно, этот вариант не самый идеальный, и у вас получилось лучше. Но, надеюсь, я продемонстрировал суть: говорить о том, что волнует другого, а не тебя самого. Если перевести эту аналогию в сферу маркетинга: не продавайте, а помогайте человеку купить. По улицам городов ежедневно снуют торговые агенты, стараясь продать нам очередной пылесос, парфюм или миксер. И всегда в плюсе будет тот, кто расскажет отворившей дверь домохозяйке, какие ее проблемы решит этот супер-навороченный пылесос: мощность всасывания позволит ей провести уборку быстрее, а в управлении он настолько простой (и легковесный!), что она сможет иногда поручать уборку своим детям.

Если вы чего-то хотите добиться от другого, помогите ему сделать жизнь проще, а не усложняйте ее.

Например, я живу в Форрест Хиллс, спальном районе в центре штата Нью-Йорк. Как-то раз по дороге на станцию я встретил знакомого риэлтора, давно и успешно продающего местную недвижимость. Я воспользовался случаем и спросил:

– Не могли бы вы уточнить, какой материал скрывается под штукатуркой моего дома – металлическая сетка или пустотелый кирпич?

Он ответил, что не имеет ни малейшего понятия, но я могу сделать запрос в ассоциацию «Форрест Хиллс Гарденс». Я это знал и так, но предположил, что риэлтор может знать нужную информацию и избавит меня от бюрократической волокиты.

На следующий день я очень удивился, получив от него письмо. Поначалу обрадовался: «Надо же, вспомнил обо мне и все выяснил сам – ведь ему не нужно составлять официальный запрос в ассоциацию, он может просто позвонить им».

Как думаете, что я обнаружил в письме?

1. Напоминание о том, что я могу официально обратиться в «Форрест Хиллс Гарденс».

2. Предложение, чтобы он занялся страхованием моего имущества.

Риэлтору была важна лишь собственная выгода. Упрости он мне жизнь – я бы, может, и задумался о страховке, но в таком виде, как есть, его письмо мигом отправилось в мусорную корзину. Это примерно как визит к врачу: многие из них первым делом спрашивают у пациента, чем тот занимается, чтобы оценить толщину его кошелька. Всякий раз это создает отвратительное впечатление.

Мир устроен так, что большинство людей способны думать только о собственной выгоде. «Как жаль», – подумали вы. Безусловно, это печально. Но позвольте я открою вам светлую сторону этого факта устами Оуэна Янга, американского промышленника и дипломата: «Тому, кто может поставить себя на место другого человека и понять, как тот мыслит, нет нужды беспокоиться о том, что уготовано ему будущим».

Сделайте бескорыстную помощь другим своей броней против несовершенств этого мира. Большинство людей думают лишь о собственной выгоде – это значит, что у вас будет мало конкурентов на пути добродетели.

Не знаю, как много вы почерпнете из этой книги, но если это будет только лишь этот навык – ставить себя на чужое место и думать о том, что волнует других, – я буду считать, что мой труд оказался успешным.

«Когда же думать о себе, если постоянно заботиться о желаниях других?» – допускаю, что у вас может родиться такой вопрос. Но помните: мы говорим о влиянии. Если вы станете при всякой коммуникации следовать советам выше, то возведете для своей жизни крепкий фундамент, устойчивый к любым штормам судьбы. Хотя бы потому, что люди в вашем окружении станут надежными опорами этого фундамента. Позвольте, еще раз процитирую вам профессора Оверстрита: «За того, кто обладает этим навыком, весь мир стоит горой. Тот, кто так не умеет, – остается в одиночестве». Как нельзя потерять огонь, если поджечь фитиль одной свечи от другой, так и нельзя лишиться позитивной энергии, отдавая ее. Бескорыстно помогая другим, не опасайтесь ничего утратить – вы сможете только приобрести. А потом жизнь сама позаботится о вас.

Представлю вам несколько совершенно простых и бытовых ситуаций, в которых вы можете использовать навык «говорить о том, что нужно другим», и как этим можно повлиять на других.

Однажды я читал лекции по ораторскому искусству молодым студентам, которые планировали проходить собеседование в «Карьер Корпорейшн» в Ньюарке. И в долгом перерыве один из ребят пытался убедить других поиграть с ним в баскетбол:

– Парни, пошли в местный спортзал, поиграем в мяч! Мне так этого хочется! Я не смог набрать здесь команду, не хватило народу. Только раз сыграли, но мне тогда так подбили глаз, что я две недели ходил с фингалом! Давайте, пойдем, я просто мечтаю побросать мяч в кольцо! Очень хочется!

Что услышали в этом предложении другие студенты: а) по какой-то причине спортзал в кампусе не очень популярен, что даже небольшую команду собрать сложно; б) «Я хочу!», «Я хочу!» – а я, может, хочу сэндвич и кофе? в) баскетбол – отличная возможность заработать фингал!

Мог ли этот студент как-то иначе попытаться вызвать у одноклассников желание захотеть побросать мяч? Конечно, и аргументов много: засиделись на лекциях и хорошо бы размяться, выплеснуть энергию и нагулять аппетит перед ланчем, поближе познакомиться в командной игре, привести мышцы в тонус. И в конце концов – это просто весело!

А вот еще одна история, на сей раз с участием ребенка. Один из моих учащихся сильно переживал за своего сына – тот был слабым и худеньким, потому что отказывался есть. Нет-нет, он был здоров, просто заставить его прожевать кусок курицы и съесть брокколи было невозможно.

«Ну давай, ложечку за маму, ложечку за папу?»

«Сын, папа очень хочет, чтобы ты вырос большим и сильным!»

Каждый родитель имеет в арсенале свои способы убеждения. Но есть ли дело ребенку до этих «ложечек» и того, чего хочет папа? Не больше, чем христианину до мусульманского Рамадана.

И тогда отец мальчика спросил себя: «А чего хочет мой сын? Где та логическая цепочка, которая могла бы связать его желания с моими?»

Семья жила в Бруклине. Каждый день сын отправлялся покататься по тротуару на своем новеньком велосипеде и каждый же день возвращался с прогулки в слезах. Всему виной был местный хулиган – мальчишка постарше, гроза всего квартала. Он отбирал у малыша велосипед и сам на нем катался, а мог и стукнуть. С этим приходилось разбираться маме: на жалобы сына она выходила на улицу, сама отбирала велосипед и сыпала угрозами в адрес хулигана. Но ничего не менялось.

Чего же хотел мальчик? Тут не нужно быть Шерлоком Холмсом. Его задетая гордость, злость, желание ощутить себя значимым в этом мире – все эти сильные переживания требовали выхода. Мальчик хотел засветить «грозе квартала» в нос.

– Ты сможешь постоять за себя перед хулиганом, если будешь есть все, что тебе дает мама. Ты окрепнешь и задашь взбучку тому, кто постоянно ворует твой велосипед.

Надо ли говорить, что с этих пор с тарелки быстренько сметалось все, что в нее клали: и брокколи с мясом, и шпинат, и тушеная капуста, рыба… Только бы скорее стать сильным!

Еще один мой ученик рассказал о похожей проблеме. Его трехлетняя дочь категорически отказывалась завтракать. Будь то блинчики или хлопья, омлет или тосты – ничего ее не привлекало. Конечно, уговоры не действовали. «Чего хочет наша дочь?» – спросили себя родители.

Малышка очень любила во всем подражать маме. Часто наряжалась в ее бусы и туфли, помогала печь пироги. Девочка хотела самовыражения, жаждала почувствовать себя значимой, как взрослые, – и это именно то, что нужно было ей дать.

– Детка, – сказал ей отец как-то утром, – а что, если ты сама приготовишь нам завтрак? Мы с мамой очень хотели бы попробовать сделанные тобой хлопья!

И проблема была решена – дочка с радостью сама съела двойную порцию. Ей это было интересно, она почувствовала себя важной и значимой.

«Самовыражение – доминирующая потребность в человеческой природе», – так однажды сказал Уильям Винтер, английский шахматист.

Помните: «Первым делом пробудите в человеке потребность. За того, кто обладает этим навыком, весь мир стоит горой. Тот, кто так не умеет, – остается в одиночестве»

II часть. Шесть правил, чтобы понравиться людям

Глава 4. Делайте так – и вас радушно примут

Искренне интересуйтесь другими людьми

Вы читаете эту книгу, желая узнать, как легко заводить друзей. Но что, если для достижения этой цели достаточно просто понаблюдать за одним из виртуозов дружбы? Поверьте, этого непревзойденного эксперта вы видели не раз – обычно он бегает в ошейнике, а при встрече виляет хвостом. Подойдите ближе, почешите его за ухом – и он чуть ли не из шкуры станет выпрыгивать, демонстрируя, какой вы классный и как ему нравитесь! Просто так, не за заслуги. Вместе с тем и вы будете знать, что за любовью собаки не стоит никаких скрытых мотивов – пес не намерен ничего вам продавать или очаровывать, чтобы затащить под венец. Ему все равно, сколько вы зарабатываете, каковы ваши моральные принципы и что вы любите больше – мясо или кукурузу (лучше бы, конечно, мясо – тогда можно выпросить кусочек).

Думали ли вы о том, что собака – редкое животное, которому не нужно «отрабатывать» перед человеком свое существование? По крайней мере, в современном мире. Курица должна нести яйца, корова – давать молоко. Петуху положено будить хозяина криком. Собаке же для того, чтобы получить миску корма и лежанку у теплого очага, достаточно просто быть и вилять хвостом.

Мне было пять, когда отец подарил мне щенка, купленного у какого-то фермера за 50 центов. Типпи стал всей моей жизнью: ежедневно в половине пятого он встречал меня со школы. Выходил во двор и сидел неподвижно, глядя на дорогу. Завидев меня издалека, он несся по холму, чтобы сбить меня с ног своей радостью, восторженно прыгать и гавкать, и показывать, как он счастлив, что я вернулся домой!

Однажды во время сильной грозы в Типпи попала молния. Он умер на месте. Это стало для меня невосполнимой потерей и самой большой трагедией детства. Больше со школы меня никто не встречал.

Типпи не оканчивал университет по специальности «Психология» и не читал книги о поведении человека. Он просто сам по себе знал, что за пару месяцев можно завести больше друзей, чем за два года, если быть искренне заинтересованным в людях.

Казалось бы, если это понимает даже собака, почему у людей с этим проблемы? Но мы эгоистичные существа.

И раз большую часть времени мы думаем о себе, то и энергию направляем на то, чтобы побудить других быть заинтересованными в нас. Круглосуточная самопрезентация.

Одна телефонная компания в Нью-Йорке провела исследование, чтобы выяснить, какое слово их абоненты чаще всего употребляют в беседе. Конечно, это было «Я». 3990 раз в 500 телефонных разговорах.

Я! Меня! Мое! С одной стороны, логично, что мы ставим себя в центр обозримого мира. Кого же еще нам туда ставить? С другой – мир об этом не знает. Потому что абсолютно каждый делает так же, как и мы. Сколько людей на свете – столько и центров мироздания, с этим уж ничего не поделаешь. И это намекает нам на еще один чудесный инструмент, на способ понравиться другим и завести друзей, которые впоследствии будут искренне заинтересованы в нас.

Настоящая дружба не возникает из «Я». Знаменитый венский психолог Альфред Адлер в своей книге «Наука жить» писал так:

«Тот, кто не заинтересован ни в ком кроме себя, в жизни больше всего страдает – и вместе с тем больше всего травмирует других. Причина того, что человечество так часто оступается, кроется именно в таких людях».

Когда-то я посещал курс по мастерству короткой прозы в Нью-Йоркском университете. Одну из лекций нам читал редактор журнала «Кольерс». Он часто извинялся за то, что звучит, будто проповедник, но его слова были действительно значимыми:

– Каждый день на моем столе оказываются десятки статей. По паре абзацев я могу сказать, хороший это текст или плохой. Как? По ним сразу видно, любит ли автор людей. Потому что только тот, кто интересуется их жизнями и судьбами, может стать успешным писателем. Если автор любит людей, те в ответ полюбят его истории. Только так.

Это безотказно работает не только в литературе, но и в нашем каждодневном общении. Проявите интерес к человеку, зажгите искру в его глазах через внимание к его персоне, и отдача не заставит себя ждать.

Как писатель в своих произведениях через героев говорит не о себе, а о читателе, так и хороший собеседник говорит о том, кто сидит напротив. А тот, кто стоит на сцене, – о зрителе.