Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей

Позвольте мне уточнить, что слегла эта молодая госпожа не на неделю, а на целых 10 лет. Ее бедная старушка-мать все 10 лет ухаживала за ней и носила подносы с едой на третий этаж, пока сама же не скончалась от изнеможения. Почахнув еще немного и осознав, что позаботиться о ней больше некому, неизлечимо больная госпожа наконец-то встала с постели… и продолжила жить как ни в чем не бывало.

* * *

История знает немало и таких случаев, когда стремление быть значительным приводило людей в мир иллюзий, в котором они застревали надолго, если не навсегда. Вы знаете, что в больницах США от душевных болезней люди страдают больше, чем от всех других вместе взятых? По статистике, если вам больше 15 лет и вы проживаете в штате Нью-Йорк, ваш шанс провести пять – семь лет своей жизни в комнате с мягкими стенами составляет один к двадцати. Довольно пугающий расклад, верно?

С органическими поражениями мозга все понятно. Есть множество факторов, начиная от сифилиса и заканчивая травмами и алкогольной интоксикацией, уничтожающих клетки мозга. Человек буквально растворяет свою личность в котле безумств. Но вот что любопытно и пугающе одновременно: примерно у половины пациентов после вскрытия мозг выглядит до скучного обыкновенно. Как у меня, как у вас. Каким бы мощным ни был микроскоп, он покажет примерно «ноль» отклонений от нормы.

Недавно я беседовал с главным терапевтом одной из крупнейших психиатрических клиник США.

– Почему сходят с ума люди, не имеющие никаких физиологических нарушений в мозге? – спросил я его.

И этот психиатр, авторитетный во всех смыслах специалист со множеством наград, пожал плечами и ответил:

– Я не знаю. Но для многих из этих людей иллюзии дают возможность ощутить себя важными, присвоившими ту значимость, в которой им отказала реальность.

Он рассказал мне об одной пациентке, обыкновенной женщине с типичной историей неудавшегося брака. Юной девушкой она грезила о прекрасной семье, которую когда-нибудь создаст. О муже, с которым у них будет гармония в быту и страсть в постели. О детях и красивом доме. Реальность же вывернула ее представления наизнанку: муж не любил ее и даже обедать предпочитал в отдельной комнате. Положения в обществе она не получила, детей у них не было. Бедняжка сошла с ума – но в какой мир иллюзий она попала! Первым делом там она развелась. Теперь дама представляется всем леди Смит, увлеченно рассказывает о прекрасном доме и новом муже-аристократе. И каждый, абсолютно каждый вечер она сообщает врачам клиники, что родила первенца. «Доктор, – нежно говорит она, – вы даже не представляете, какого чудесного малыша я произвела на свет накануне!»

Жизнь швырнула корабль мечты этой дамы на острые скалы реальности. Но он разбился лишь отчасти – воображение создало для него безопасный порт на сказочном острове, где всегда тепло и солнечно. Я не перестаю спрашивать себя: есть ли драма в этой истории? Пожалуй, для нас ситуация определенно драматична. Но психиатр сказал мне:

– Даже будь я в силах вернуть женщине рассудок, то не стал бы этого делать. Ведь только теперь она счастлива.

Парадокс! Но безумцы в целом счастливее нас. Там, в мире иллюзий, они решили все свои проблемы. Там они миллионеры, Наполеоны, почтенные семьянины и великие первооткрыватели. Фантазия наконец-то подарила им чувство собственной важности, в котором отказала реальность. Можем ли мы осуждать тех, кто наслаждается своим безумием?

И раз уж некоторые готовы свихнуться ради того, чтобы закрыть потребность в значимости, представьте, чего можно добиться, если честно и открыто ценить людей по эту сторону дверей психиатрических лечебниц? Подпитывать эту жажду, не скупиться на лишнюю похвалу, на жест признательности, на «внеурочную» благодарность? Уверяю вас, это разжигает в людях энтузиазм. Это – тот ветер в паруса кораблей, что ведут их не к воображаемым, а к настоящим островам, на которых всегда тепло и солнечно. И они прекрасно это понимают. А понимаете ли вы?

* * *

Каждый из нас часто оказывается в ситуации, когда совершает неосознанный выбор – подпитать чувство чьей-то значительности, нужности этому миру и обществу либо заставить человека ощутить себя ничтожным. Не думайте, что речь идет лишь о больших начальниках и растяпах-подчиненных. Вы обладаете властью подбодрить дворника, отметив, какую важную работу он выполняет и как приятно идти по чистой улице благодаря его стараниям. И даже если он где-то пропустил один-другой окурок, после такой похвалы и их не останется.

* * *

Эндрю Карнеги, выдающийся сталепромышленник и мультимиллионер (однофамилец, а не родственник Дейла Карнеги, автора этой книги. – Прим. ред.), платил Чарльзу Швабу, президенту своей «Карнеги Стил Компани», миллион долларов в год. Я не знаю, кто еще в те времена получал бы столько же. Разве что, пожалуй, Уолтер Крайслер.

Миллион долларов в год – это почти 3000 долларов в день. Почему? Был ли Чарльз Шваб выдающимся гением? Не был. Может, он знал о производстве стали больше, чем все инженеры компании вместе взятые? И здесь мимо. Сам Шваб говорил, что в его подчинении находится огромное число людей, которые разбираются в стали больше его самого.

– Думаю, моя высокая зарплата – следствие моего умения обращаться с людьми, – сказал он мне в личной беседе.

Я попросил уточнить, что он имеет ввиду.

– Мои главные рабочие инструменты – благодарность и похвала. С их помощью я могу проявить лучшее, что есть в человеке. Это вызывает такой ответный энтузиазм, что лучшего стимула к труду и не придумать. В то время как критика – это орудие уничтожения всяческих амбиций. Когда мне что-то нравится в работе моего подчиненного, я хвалю его, искренне и от души.

Считаю, что эти слова следует отлить в бронзе, повесить такие таблички в каждой школе и изучать на уроках – зубрить вместо сведений о том, сколько осадков выпадает в Бразилии или как верно спрягать латинские глаголы. Потому что, если все мы будем жить в соответствии с этими словами, жизнь на всей планете переменится к лучшему:

С помощью благодарности и похвалы можно проявить лучшие качества, что есть в человеке. Это вызывает такой ответный энтузиазм, что лучшего стимула к труду и не придумать. В то время как критика – это орудие уничтожения всяческих амбиций.

Вот как поступает Чарльз Шваб. А что же другие люди, как обычно действуют они? С точностью до наоборот. Подмечают малейшие оплошности, не упустят шанса побрюзжать, когда лично им что-то не нравится. Высказывают презрение, недовольство, неприкрыто раздражаются и даже пытаются осмеять или унизить.

Как поступают эти же люди, когда их все устраивает? Молча проходят мимо.

– Я много поездил по свету, у меня есть знакомые в каждом уголке, – говорил мне Шваб. – Разные люди с разными жизнями. Но я никогда не встречал ни одного человека, который работал бы лучше и с большей отдачей под воздействием критики, а не похвалы.

«Здесь покоится тот, кто умел окружить себя людьми, намного более выдающимися, чем он сам», – гласит эпитафия на надгробии Эндрю Карнеги, которую он же сам и сочинил. Чарльз Шваб именно этим объясняет феноменальный успех Карнеги: в его щедрости на восхваление чужих достоинств.

Ищите поводы для благодарности даже в чужих неудачах. Таков был один из секретных инструментов Джона Рокфеллера. Как-то раз его партнер Эдвард Бэдфорт совершил критическую ошибку в инвестировании – из-за этого филиал в Южной Америке «прогорел» на миллион долларов. Мог бы Рокфеллер накинуться на Бэдфорта и обрушить на него праведный гнев? Мог бы. И так бы сделал практически любой. Но было два факта, заставивших Рокфеллера поступить иначе: во-первых, он знал, что его партнер сделал все, что было в его силах, чтобы попытаться взять ситуацию под контроль. Во-вторых, несмотря на неудачу, Бэдфорт сумел спасти 60% инвестированных денег. Поэтому Джон Рокфеллер не просто не устроил разнос своему партнеру, но и похвалил:

– Не каждый руководитель справился бы в такой неоднозначной ситуации, Эд. Ты сохранил больше половины вложенных средств, это дорогого стоит.

* * *

«Но он потерял столько денег!» – может возмутиться читатель. Да, потерял. Но и Джон Рокфеллер, и Эндрю Карнеги, и даже Чарльз Шваб, впоследствии сам ставший сталелитейным магнатом, пользовались инструментом благодарности и похвалы – и добились невероятного финансового благополучия! Это может значить лишь одно:

Похвала и признательность, которую вы выражаете другим людям, только приумножают богатство и уж точно никак не способны его сократить. Быть щедрым на благодарность – это инвестиция со 100% гарантией доходности.

В свое время американское общество захватила повальная мода на голодание. Я не стал исключением и в течение недели абсолютно ничего не ел. Не сказать, что это было приятно, но к концу срока я даже практически не чувствовал себя голодным. Эксперимент я посчитал удавшимся. Но, если вы скажете, что поступили так не с собой, а со своим ребенком или сотрудником, лишив их еды на неделю, люди вполне справедливо сочтут это преступлением.

Эти же самые люди не видят ничего преступного в том, чтобы на семь дней, недель, а порой и десятилетий лишать своих близких похвалы. Но ведь в ней человек нуждается столь же остро, как и в пище: ее нехватка не так видна со стороны, но влияет на все сферы его деятельности. На жизненный успех и на то, как он сам впоследствии будет обращаться с людьми.

Мы кормим детей мясом и картофелем, поим их молоком, чтобы у них были силы и энергия каждый день. Но отчего-то лишаем их слов благодарности, признания талантов и значимости их маленьких побед. Ребенок, с детства знакомый с похвалой и признательностью, живет с утренним пением птиц в душе: они вдохновляют его и дают обещание чудесного дня. Энтузиазм, который не оплатишь никакой другой валютой, кроме искренней благодарности.

В этом моменте я хочу остановиться на слове «искренний».

Некоторые читатели справедливо могут возразить: «Подхалимаж не работает – по крайней мере, не с умными людьми!» И будут правы: подхалимаж не работает. Ну, только если вы не Бенджамин Дизраэли, премьер-министр Великобритании времен королевы Виктории. Он искусно и по-настоящему гениально заваливал монаршую особу комплиментами, благодаря чему прославился как самый изворотливый политик, когда-либо допущенный к управлению Британской Империей. Но это – исключение, а не правило. Подхалимаж такого уровня едва ли по силам вам или мне.

В долгосрочной перспективе лесть приносит вреда намного больше, чем пользы. Эта фальшивая банкнота подведет вас именно в тот момент, когда вы решите ей расплатиться.

«Не бойтесь врагов, атакующих вас оружием. Бойтесь друзей, чествующих вас лестью», – это написано на пьедестале бюста генерала Альваро Обрегона в Чепультепекском дворце в Мехико.

«Научи меня обходиться без дешевой похвалы и не слышать ее в свой адрес», – это один из шести заветов, которые появились на стене в Букингемском дворце при короле Георге V.

Так в чем же разница между похвалой и лестью?

«Лесть – это когда вы говорите человеку то, что он хотел бы думать о себе». Когда-то я видел такое определение.

Похвала искренна – лесть фальшива.

Похвала идет из души – лесть просачивается сквозь зубы.

Похвала бескорыстна – лесть всегда преследует эгоистичные мотивы.

Получать похвалу любят все – лесть не любит никто.

Да, некоторые люди бывают столь голодны до простой человеческой благодарности, что с энтузиазмом вкушают лесть, как умирающий от голода человек готов есть траву, корешки и даже падаль с опарышами.

Я ни в коем случае не предлагаю никому льстить! Наоборот, предостерегаю вас от этого. Я призываю жить и мыслить по-новому: с искренней благодарностью в сердце.

Лесть поверхностна и фальшива – и потому чаще всего приводит к неудаче для обеих сторон.

Если бы лесть действительно была одним из лучших инструментов достижения желаемого, все давно бы освоили ее, как осваивают управление автомобилем. Если бы лесть так хорошо и надежно работала, не давала бы осечек и помогала управлять людьми – ее преподавали бы в школе и считали обыкновенным способом коммуникации. Но фальшь подхалимства вскрывается слишком быстро и дает противоположный эффект.

«Неважно, на каком языке вы говорите, – слова всегда раскроют вашу истинную сущность», – так говорил американский поэт и философ Ральф Уолдо Эмерсон.

Люди, которые нас окружают, жаждут признания 24 часа в сутки и семь дней в неделю. Все мы – я, вы, ваша бабушка и сын, ваш парикмахер, подчиненный и кассир в магазине, отчаянно хотим почувствовать себя значимыми. Не отказывайте им в благодарности, потому что искры даже маленькой похвалы способны разжечь огромные костры энтузиазма и вдохновения.

95% времени человек думает о самом себе. Таковы мы, люди, и это не вопиющий эгоизм, а простой факт. Но если мы возьмем хоть небольшой процент от этого времени, скажем, 5-10%, чтобы подумать о хороших качествах других людей, – мы от этого только выиграем. Давайте не будем предавать забвению простые добродетели, а станем признавать успехи наших детей, супругов, сотрудников и партнеров. Щедро и искренне хвалить. Отыскивать в каждом, кто встречается на пути, что-то выдающееся, стоящее благодарности и признательности.

Поверьте, люди будут помнить ваши добрые слова намного дольше, чем вы сами.

Глава 3. «За того, кто обладает этим навыком, весь мир стоит горой. Тот, кто так не умеет, остается в одиночестве»

Ставьте себя на чужое место

Каждый год в разгар лета я езжу на рыбалку на север штата Мэн. Лично сам я безумно люблю клубнику со сливками и не разделяю вкусовых пристрастий рыбы к червякам. Но когда я собираюсь закинуть удочку в озеро, то не цепляю на крючок ягоду клубники. Какая разница, чего хочу я? Я думаю о том, что по вкусу рыбе. Поэтому на рыбалку я иду с заготовленной банкой с червями и кузнечиками:

– Миссис рыба, кушать подано! Попадись-ка на крючок.

Почему же мы поступаем с людьми совсем наоборот, пытаясь убедить их через методы и предпочтения, которые по нраву нам, а не им?

Ллойд Джордж, премьер-министр Великобритании в 1916–1922 гг., так объяснял тот факт, что он единственный смог остаться у политического руля, в то время как прочие лидеры военной поры – Уилсон, Орландо, Клеменс – уже стали историей. «Если что и удерживает меня на плаву, так это умение подбирать правильную наживку для рыбы», – говорил он.

Говорить с людьми только о том, чего хотим мы сами, – это детский подход. Да, это может быть безумно интересно! Вам. Но беззаботная пора, когда все с восторгом слушают об увлечении сына или дочери, быстро проходит. Каждый взрослый думает только о том, чего хочет он сам. Пока вы рассказываете начальнику, что хотите взять дополнительный выходной, чтобы отвезти детей в парк аттракционов, он думает о том, как повысить стоимость предстоящей сделки. Или о жене, ставшей не в меру ворчливой. Наконец о том, что ему жмут эти чертовы новые ботинки. Запомните: каждый человек постоянно думает только о том, чего хочет он сам.

Эгоизм? Нет, всего лишь свойство человеческой натуры. Которое так и просится, чтобы мы использовали его для воздействия на людей:

Самый верный способ повлиять на других: говорить о том, чего хотят они, а не вы. И не просто говорить, но показывать пути, как они могут этого достичь.

Например, вы очень хотите, чтобы ваш сорванец-сын бросил курить. Вы уже сбились со счета, сколько раз упрашивали его оставить дурную привычку – мольбами или руганью, но вы транслировали ему только свое желание. «Я хочу, чтобы ты бросил курить!» – это тот вид посланий, которые пролетают из одного уха подростка в другое, не встречая препятствий. Но попробуйте рассказать ему, что с посаженными сигаретами легкими он не сможет первым пробежать стометровку и не попадет в бейсбольную команду – и тогда этот камень преткновения сдвинется с места.

Об этом свойстве важно помнить независимо от того, с кем вы имеете дело: с бунтарем-подростком, ребенком, взрослым или… теленком.

Приведу пример: случай приключился с Ральфом Уолдо Эмерсоном и его сыном. Как-то раз они пытались завести уже подросшего теленка в амбар. Именно что пытались: Эмерсон толкал, его сын тянул за повод. А теленок стоял как вкопанный, не желая уходить с пастбища. Эти мучения заметила горничная-ирландка и решила помочь. Она подошла и засунула теленку в рот большой палец, и пока тот сосал, спокойно завела животное в амбар. Да, эта женщина не смогла бы написать диссертацию, но в тот момент здравого смысла у нее оказалось больше, чем у Эмерсона и его сына, – она дала теленку то, чего он хотел. В то время как мужчины думали лишь о том, что нужно им самим, и пытались добиться этого силой. Любое живое существо на этой планете делает только то, что хочет.

* * *

Точно так же поступаете и вы с самого рождения. Здесь можно возразить: а как же благотворительность? Допустим, вы пожертвовали сотню долларов Красному Кресту. Но вы именно что хотели это сделать. Из желания помочь, совершить красивый поступок. Приблизиться к божественному бескорыстию. И вот что получается: желание испытать это чувство оказалось для вас ценнее сотни долларов. Хотели бы на порядок усилить свои ощущения? Прошу – впишите в чек тысячу!

Безусловно, некоторые жертвуют на благотворительность, потому что им стыдно отказать. Или об этом просит клиент или диктует условия контракт. Но тогда вы заплатите, потому что хотите другого: сохранить лицо или избежать неприятностей на работе. Но совершенно точно: вы делаете что-либо только потому, что чего-то хотите.

«Человек действует лишь тогда, когда чего-то вдохновенно желает. Моя лучшая рекомендация для всех, кто хочет повлиять на других: на начальника или ученика, на домохозяйку или политика. Первым делом пробудите в человеке потребность. За того, кто обладает этим навыком, весь мир стоит горой. Тот, кто так не умеет, – остается в одиночестве».

Так написал профессор Гарри Оверстрит в своей книге «Воздействие на человеческое поведение».

Эту науку хорошо усвоил бедный паренек родом из Шотландии, который начинал с двух центов в час за работу на ткацкой фабрике. И пусть он не доучился и четырех классов, но блестящий навык влиять на людей привел его к тому, что за жизнь он потратил 365 миллионов долларов на благотворительность. Его имя – Эндрю Карнеги. История знает прекрасный пример того, как талантливо бизнесмен умел пробудить в других людях потребность и заставить действовать.

Его невестка очень переживала за своих сыновей. Те учились в Йельском университете и были слишком увлечены студенческой жизнью – настолько, что игнорировали все письма из дома. Мать была на грани отчаяния, не получая ни весточки. В одной из семейных бесед Карнеги поспорил, что сможет заставить юношей ответить ему, без просьб и увещеваний.

Эндрю Карнеги написал в Йель пространное письмо, в которым не было ничего, кроме обыкновенных семейных россказней. Но в конце, в постскриптуме, вскользь упомянул: «Посылаю каждому из вас по пять долларов».

И не вложил в конверт ни одной банкноты.

Конечно же, ответ не заставил себя ждать: «Дорогой дядя Эндрю, премного благодарны вам за письмо, но…» – продолжение, полагаю, вы додумаете и сами.

Если вы хотите повлиять на человека, побудить его к действию – сделайте паузу и спросите себя: «Как мне заставить его захотеть это сделать?»

Наши желания важны. Но значимы они только для нас, через них мы способны влиять лишь на собственные действия. Вдохновение низменно связано с потребностями человека. И если вы попробуете с помощью собственной потребности повлиять на чужое вдохновение, у вас ничего не получится. Мы загораемся и действуем только тогда, когда внутри вступают в «химическую реакцию» все эти компоненты. Поэтому, желая разжечь энтузиазм в других, зажигайте искры в их глазах.

* * *

Каждый год я провожу курс из 20 лекций. Для этих целей я снимаю конференц-зал одного и того же милого отеля на Лонг-Айленде на 20 вечеров подряд. Однажды, когда реклама курса уже вовсю работала, а почти все билеты были проданы, я получил письмо от управляющего. Он сообщал, что поднимает стоимость аренды в три раза.

Конечно, я был шокирован и платить не хотел. Я мог бы сию минуту позвонить ему и в гневной манере рассказать, как я не хочу платить. Или даже ворваться к нему в кабинет: «Абсурд! Билеты распроданы! Вы ополоумели?! Я не выложу такую баснословную сумму! Триста процентов!» – признаем правду, так поступил бы практически любой. Но это значило бы говорить только о своих желаниях. А как вы уже знаете, это никогда не работает.

Поэтому через два дня я лично приехал к управляющему, чтобы поговорить о том, чего хочет он.

– Ваше письмо совершенно меня обескуражило, – признался я. – Но я вас не виню. Понимаю, что ваша задача как управляющего – обеспечивать доходность отеля. Вы отвечаете за это своим местом здесь. Но позвольте вам наглядно расписать преимущества и недостатки положения, в котором мы с вами оказались.

Я взял лист бумаги и разделил его на две колонки с преимуществами и недостатками.

– Какие плюсы есть для вас в том, чтобы настаивать на своих условиях? Прибыль, безусловно. Либо я заплачу вам в три раза больше обычного, либо на 20 вечеров вы получите свободный конференц-зал, который сможете сдавать кому-то еще. Например, для танцев, собраний ветеранов или под мастер-классы по живописи. Будут ли стабильно зарезервированными (а значит, и прибыльными) все эти 20 дней? Увы, такой гарантии я дать не могу. Но уверяю, что практически все билеты на мой курс уже проданы. Поэтому, как ни крути, проведение моих лекций здесь – ваш самый большой плюс.

Управляющий задумался, но промолчал. Безусловно, я говорил лишь о том, чего хочется ему: получить деньги за сдачу зала в аренду. И побольше. Заметьте, я ни слова не упомянул о том, как мне не хочется раскрывать свой кошелек на его условиях.

– Теперь к минусам. Настаивая на таком повышении стоимости аренды, вы в итоге получите меньше денег. Вернее, вообще не получите: такой суммы, как вы хотите, у меня просто нет. Поэтому мне придется искать другое помещение. Но есть еще один недостаток, который в перспективе видится мне даже серьезнее. Люди, посещающие мои лекции, – не студенты и не скучающие домохозяйки. Это интеллигентные и образованные члены общества, состоятельные предприниматели. Они проведут в вашем конференц-зале 20 вечеров. Вдруг потом кто-то из них захочет снять ваш милый отель для свадьбы своей дочери? Устроить в зале прием для партнеров? Даже если вы заплатите 5000 долларов за рекламу в газетах, не сможете привлечь столько целевой аудитории. Прошу, взвесьте все плюсы и минусы и сообщите, изменится ли ваше решение.

На следующий день мне доставили письмо, в котором управляющий сообщил, что повышает арендную плату всего на 50% вместо 300% и будет несказанно рад видеть меня и всех моих дорогих слушателей.

Я ни разу не заговорил с ним о том, чего хочу или не хочу я. А лишь о его желаниях и о путях, которыми он может это получить.

«Вы спрашиваете меня, существует ли особый секрет успеха, – говорил Генри Форд. – Я считаю таковым умение поставить себя на место другого человека и посмотреть на ситуацию с его стороны так же четко и ясно, как и со своей».

Это очень простая истина, которую элементарно усвоить с первого раза. Просто ставь себя на место другого человека. Но, увы, эту истину отвергают 90% людей планеты Земля 90% времени.

* * *

Наверняка в вашем офисе на столе лежит немало деловых писем, от маркетинговых предложений до переписок с клиентами. Если вы взглянете на них по-новому, то обнаружите, что многие из них напрочь игнорируют здравый смысл. Абсолютное большинство отправителей говорит только о том, что нужно им. Я приведу вам пример такого делового письма. Его составил руководитель отдела радиовещания крупного рекламного агентства из Нью-Йорка и отправил управляющим радиостанций по всей стране. В скобках в комментариях я попытаюсь передать реакцию предполагаемого получателя на то, что пишет этот человек.

«Господину N,

Город N, штат Индиана.

Добрый день, господин N!

Я представляю “…” и спешу сообщить, что наша компания стремится удержать лидирующую позицию среди рекламных агентств для радиостанций Америки!»

(Пф, и что? Да хоть в космос летите, мне своих проблем достаточно. Банк задрал проценты по ипотеке, в моем доме завелись термиты, накануне обвалился фондовый рынок, а утром я проспал. Жена меня постоянно пилит, Джонсы не позвали на барбекю, а еще врач сообщил, что у меня гипертония и перхоть. В офис я прихожу уже на нервах. И в первом же письме читаю разглагольствования какого-то недоноска из Нью-Йорка о том, куда стремится его компания. Парень, быть рекламщиком – не твое, иди-ка ты лучше гнать виски!)