Правки, деньги, два ствола. Как работать с клиентом, вести переговоры и быть богатым творцом

Часто клиенты даже не будут ругаться из-за сорванных сроков, только выражать озабоченность. А творец сделает такой вывод: раз на него не наорали, то ничего страшного не произошло. А значит, следование плану – это пожелание, а не священный долг. Еще придумает себе сказку в таком духе: «В нашей отрасли никто не соблюдает сроки. Это творческий процесс, тут нужно вдохновение, а план убивает креативность». Хотя на самом деле креативность убивают плохой режим дня и ночные переработки.

Еще одна причина в том, что отсутствие плана иногда можно компенсировать сверхурочной работой – особенно если вы делаете проект в одиночку. Например, фрилансер рисует иллюстрации для книг. Ничто не мешает ему пять дней прохлаждаться, а потом за сутки отрисовать весь заказ. Пока такие люди творят единолично и их устраивает работа в последний момент, зачем им план?

Если всерьез следовать плану, нужно постоянно напрягать себя и всех окружающих. Нужно быть неприятным, требовательным и настойчивым. Нужно выходить на разговор, принимать сложные решения, договариваться, отказываться от чего-то в изначальном плане. Никто этого не любит – ни исполнители, ни клиенты. Гораздо приятнее работать в аврале и говорить друг другу «мы сделали всё, что могли».

Например, в понедельник у вас презентация работы клиенту, а в среду нужно получить комментарии. Если вы не успеваете к понедельнику, вам придется напрячься – например, поработать выходных. А если клиенту неудобно дать комментарии до среды, то вам придется его напрягать и убеждать, проявлять жесткость. План – это в принципе постоянный напряг.

Если же вы не следуете плану, то можно не суетиться: ну сдвинете презентацию с понедельника на вторник, ну ничего страшного. Всего лишь день. Ну не даст клиент замечания на этой неделе, даст на следующей, ничего страшного, никто не умрет. Зато никто не напрягается и все сдают проекты на пару месяцев позднее. А то, что проект при этом уходит в минус, здоровье портится и клиент тревожится – это не так страшно. Спокойствие дороже.

Наконец, бежать в сторону цели – это красивая история, люди такое любят. Есть целая культура: творцы жалуются на переработки, хвастаются ночными сменами, злоупотреблением кофе и выгоранием. Об этом снимают тиктоки и слагают мемы. У нас как будто есть культ производственного героизма, когда не спать двое суток из-за работы – круто. А хороший компетентный менеджмент – нудятина для взрослых с ипотекой (закрытой).

Короче, хороший план – это сложно, неудобно и иногда больно. Но если его нет, мы просто разбазариваем свое время и выглядим как типичный фрилансер за три копейки. А крутые ребята уважают себя и напрягают других.

Остановитесь на этой мысли – о неудобстве, настойчивости и напряге из-за плана. Давайте возьмем понятный всем пример и посмотрим, как всё это наглядно реализуется в нем. Как это будет выглядеть в вашей работе – перенесите сами.

Когда вы станете сказочно богатым, вы купите себе за наличку хорошую большую квартиру в новостройке. Но в ней нужен будет ремонт. Вы наймете дизайнера, он притащит свою бригаду, сделает проект, и начнутся сами строительные работы – полы, стены, коммуникации и т. д.

Худший вариант – не будет вообще никакого плана. Бригада пришла, материалов нет – сидят, курят, смотрят «Камеди». Материалы привезли – начали неторопливо работать. Делают-делают, вот и день подошел к концу. Завтра продолжим. Неделя за неделей постепенно объект делается. Не хватило плитки? Сидят, ждут. В доме отключили электричество на полдня? Сидят, ждут. У поставщика застрял на таможне ламинат? Ну, это же не в нашей власти, будем ждать. Забыли проложить какую-то трубу в полу? Ну что ж, вскрываем стяжку, прокладываем заново. А стяжке надо закрепиться 20 дней, работы проводить нельзя, ждем…

Никто никого не напрягает, всё деликатно и бережно, ремонт идет уже больше года. Бригада фактически у вас живет; из квартиры доносятся веселые песни по радио и ароматы домашней еды – рабочие организовали жилое пространство в комнате, где сейчас не ведутся грязные работы. Соседи говорят, что они то и дело водят туда подруг.

Бригадир разводит руками: «Ремонт – такое дело… Много непредсказуемых факторов… Мы стараемся… Как только – так сразу». Если вы лох, вы это всё принимаете. А что вы сделаете?

Когда ремонт готов на 90 %, у вас сдают нервы, вы выгоняете бригаду и сами всё доделываете: ставите решеточки, докрашиваете углы, крепите плинтуса и вызываете электрика на установку розеток. Криво-косо спустя полтора года вы заезжаете в свою уже изрядно потасканную квартиру.

А теперь тот же ремонт, но внедрен управленческий террор – как будто вам реально нужно уложиться в срок.

1. Составлен план с небольшим запасом.

2. Вы как коршун клюете всех поставщиков по срокам поставки, а строителей – по срокам работы. Все они боятся звонков от вас, потому что при любой задержке вы выносите им мозги. «В смысле нет цемента? У нас в договоре прописаны сроки, мне этот цемент нужен завтра. Достаньте из-под земли. Иначе будете платить за простой бригады». Все суетятся и достают.

3. В доме отключили электричество? Управляющая компания уже пожалела, что не поставила вас в известность. Вы устроили им разнос, и вот их инженер уже устанавливает в вашей квартире генератор.

4. Ламинат застрял на таможне? Поставщик вынужден отгрузить вам более дорогой ламинат из своих запасов, потому что вы уже довели до слез их менеджера и юриста. Вам нужен ламинат завтра – он будет завтра.

5. Дизайнер забыл включить в проект какую-то трубку, из-за этого теперь нужно вскрывать стяжку. Вы принимаете тяжелое решение отказаться от этой трубки вообще. Вам от этого горько, но важнее не нарушать порядок работ и не отбрасывать работы на месяц.

6. Строители не успевают возвести стену? Пророаб уже находит им в помощь людей, чтобы успели.

Вас боятся все: прорабы, строители, менеджеры поставщиков и даже ваша кошка, когда вы говорите с ними по телефону. Вы всем создаете неудобства.

Никто не хочет быть жестким неудобным менеджером. Все хотят быть миленькими и дружелюбными. Но именно у неудобных менеджеров проекты делаются вовремя.

Ошибка: бег в сторону цели. Чуть раньше мы упомянули термин «бежать в сторону цели». Это важный психологический феномен, который мешает нормально планировать и в итоге много зарабатывать. Феномен проявляется так:

✗ У творца нет плана. Он не понимает, какие действия на самом деле нужно предпринять, чтобы успеть.

✗ Творец работает суперинтенсивно. Настолько, что никто не может обвинить его в лени. Он всегда может сказать, что сделал всё, что было физически возможно, и все требования сверху просто нереальные.

✗ Творец не принимает правильные решения. Единственное решение – насиловать организм и работать ночами, потому что только при такой работе к творцу не может быть никаких претензий.

Бредовость этого подхода легко понять на примере с тем же аэропортом. «Бежать в сторону цели» – это как если бы пассажир схватил чемодан, выбежал на улицу и побежал в сторону аэропорта, прямо ногами. При этом он бы не знал, успевает он или нет; и сколько бежать до аэропорта – тоже не знал. «Когда добегу – тогда и добегу» – такая задумка. И когда он прибежит в аэропорт, мокрый и измученный, он будет выглядеть для себя героем – смотрите, мол, как интенсивно бежал. Звучит как бред, но так делаются почти все творческие проекты.

Как нормальные люди едут в аэропорт?

✓ Рассчитывают, где и когда надо быть, – это план.

✓ Спокойно двигаются по плану, без суеты.

✓ Если что-то идет не так, принимают новые решения – например, пересаживаются с такси на электричку или решают вообще обменять билеты, пока не поздно.

Звучит логично и здраво, но почему-то, когда вместо вылета из аэропорта у нас сдача макета, никто так не делает.

Как выглядит «бег в сторону цели» в типичном творческом проекте на примере дизайна обложки книги.

Дизайнеру дают задание и далекий срок, например два месяца. Дизайнер уходит с созвона и забывает об этой задаче. Он знает, что за два месяца он точно успеет нарисовать обложку, а вводные сто раз поменяются. Пока что можно не спешить и заниматься другими делами.

Спустя месяц менеджер решает напомнить дизайнеру, что задача актуальна. Они составляют план, что через неделю он даст варианты обложек.

До дедлайна 3 недели. Дизайнер дал варианты обложек, клиенту не понравилась ни одна. Дизайнера это очень расстроило, но он продолжает генерировать новые варианты. Заметьте: не приняты новые решения, мы лишь продолжаем «бежать в сторону цели».

До дедлайна 1,5 недели. Дизайнер предложил еще несколько вариантов, их клиент тоже забраковал. Все уже очень напряжены, потому что сожжена бо́льшая часть времени, а результата всё нет. Дизайнер пеняет на капризного клиента. Клиент – на тупого дизайнера. По-прежнему нет ни нового плана, ни новых решений. Никто не понимает, мы вообще успеем сдать обложку или нет.

До дедлайна 5 дней. Все в панике. Дизайнер генерирует один вариант за другим. Менеджер подключает новых дизайнеров, создается худсовет. Все с утра до вечера перебирают варианты обложек. Дизайнер бросил все остальные дела и только создает бесконечный и бессмысленный поток обложек. Вот это прямо типичный бег в сторону результата – нет плана, никто не принимает никаких решений, все просто адски трудятся, не понимая перспектив.

Дедлайн прошел. Еще неделю спустя клиенту всё еще не нравится ни одна из предложенных обложек. Понимая, что ему досталась кучка дилетантов, он берет одного из дизайнеров и его руками сам рисует обложку. Получается лажа, но клиенту она нравится, потому что он ее автор.

Ключевая ошибка в примере с обложками в том, что никто не принимал новых решений. У всех в головах была одна программа: «Дизайнер рисует варианты, клиент их принимает или критикует». Единственным путем вперед было «больше вариантов».

А вот как можно было спасти ситуацию:

1. В первый день проекта составляется план. В этом плане есть промежуточные этапы: «Клиент согласовал общую концепцию», «Клиент согласовал детальную проработку», «Отдали в печать финальную версию».

2. Когда пришли к первому этапу и клиент не согласовал концепцию, все поняли, что что-то не рассчитали. Если клиент сейчас не принял концепцию, значит, мы неправильно выстроили работу. Делается новый план. Вот исходя из оставшегося времени – сколько у нас теперь времени на общую концепцию?

3. Когда клиент сорвет приемку концепции и во второй раз, принимается новое решение. Как это он не принимает концепцию? Почему? Как мы будем работать, если клиенту не нравится ничего из того, что мы предлагаем? Организуется встреча с клиентом.