Влияние и защита от манипуляций. Книга-тренинг: секреты Чалдини на практике

На улице:

• «Пожертвуйте бездомным животным» (просьба).

• «Без вашей помощи животные погибнут» (манипуляция: попытка вызвать жалость, обращение к совести).

В медучреждении:

• «Пройдите обследование» (просьба, совет).

• «Без этого обследования ваше здоровье под угрозой» (манипуляция: способ вызвать тревогу и страх).

В разговоре с друзьями:

• «Пойдем с нами в поход» (просьба, предложение).

• «Если не пойдешь в поход, значит ты слабак» (манипуляция: стремление обидеть, посеять неуверенность в себе).

Манипуляторы всегда ищут наши слабые места, чтобы ударить по ним. А потому, чтобы распознать манипуляцию, в первую очередь обращайте внимание на то, задеты ли ваши чувства. Кто-то что-то вам сказал, и вы испытали страх, чувство вины, чувство жалости, обиду или другие негативные эмоции? Это уже повод заподозрить, что вами пытаются управлять, целенаправленно воздействуя на ваши чувства. Выход из-под влияния начинается именно с осознания собственных чувств и с понимания, ваши ли это собственные чувства, возникли ли они по естественным причинам, или кто-то искусственно вас на них провоцирует.

Также важно прислушиваться к тем сигналам, которые шлет нам наш организм в разных ситуациях. Как мы уже знаем, согласно Роберту Чалдини, самые явственные сигналы посылают два органа – сердце и желудок, но очень часто о происходящем могут предупреждать и симптомы других органов – например, ком в горле, холодок по спине, спазмы мышц, слабость в ногах и т. д. Эти проявления могут быть очень индивидуальны, вот почему важно понаблюдать за собой и выяснить, какие ощущения в теле у вас порождают те или иные ситуации и связанные с ними эмоции.

Средство защиты номер два: развивайте критическое мышление

Когда «мастера подчинения» задевают чувствительные кнопки нашей психики, у нас обычно напрочь отключается критическое мышление. С точки зрения эволюции мозга такая реакция вполне объяснима: ведь мыслить критически человечество в исторических масштабах времени научилось сравнительно недавно. Привычка действовать не рассуждая – гораздо более древняя, ведь на заре человеческой цивилизации людей подстерегало так много опасностей, что им было не до рассуждений: надо было бороться за жизнь, спасаться, сражаться, охотиться, защищать себя и сородичей, то есть существовать в постоянном и очень жестком режиме выживания.

И по сей день древние структуры мозга подчас одерживают победу над более современными, особенно если мы оказываемся в стрессовой или просто непонятной ситуации. Мозг мобилизует все силы на действие, и ему уже не до размышлений. В таком состоянии мы очень легко принимаем ложь за правду, не замечая даже явных признаков обмана. Недобросовестные люди пользуются этим, специально создавая стрессовые ситуации для тех, кого они хотят обмануть.

Хорошая новость состоит в том, что наш мозг способен обучаться. И если мы целенаправленно уделим внимание тренировке критического мышления, то манипуляторам будет намного сложнее справиться с нами. Тренировки придают уверенности в себе, а потому, даже оказавшись в стрессовой ситуации, мы не растеряемся и сможем применить уже знакомые нам и отточенные навыки.

Мыслить критически – это вовсе не значит ничему не верить и все отрицать. Это прежде всего означает умение вникать в суть происходящего и видеть его истинный смысл. Для этого нужно задавать вопросы, проверять информацию, отличать факты от мнений и суждений, сомневаться в том, что вам преподносят как правду, замечать, нет ли логических несоответствий и противоречий в обращенных к вам речах.

Если вам сообщают какие-то факты, которые вызывают у вас замешательство, сразу же надо спросить себя: правда ли это? И при первой же возможности проверить достоверность сообщаемых вам фактов. А лучше всего сделать это сразу, прервав разговор и сообщив собеседнику, что вы разберетесь с этим самостоятельно. Так вы на корню ликвидируете возможность манипулировать вами.

Средство защиты номер три: установите прочные границы

«Мастера подчинения» часто производят впечатление очень хороших, доброжелательных людей – они умело играют подобные роли, чтобы разоружить нас и заставить отвечать тем же. В самом деле, если человек вежлив, улыбчив и ведет себя так, словно он ваш лучший друг, нам очень хочется произвести на него самое положительное впечатление. Как же можно с таким человеком быть невежливым, а тем более грубым? Как можно не захотеть продолжать общаться? Как можно сказать ему «нет»? Нам очень не хочется разочаровать такого замечательного человека!

И даже когда этот «замечательный человек» сообщает нам что-то неприятное, или обращается с просьбой, которая нам не нравится, или выступает с требованиями, вызывающими у нас страх и протест, – мы все еще можем оставаться под гипнозом этого ложного обаяния, а потому не решаемся резко изменить тон разговора, ответить отказом на просьбу или просто уйти от общения. Этим и пользуются манипуляторы, играя на нашем страхе оказаться «нехорошим человеком», который так невежливо обходится с таким милым собеседником.

Маску милого человека «мастера подчинения» надевают с легкостью. Не поддавайтесь на эту видимость – обращайте внимание на то, что человек говорит, а не с каким выражение лица он это делает. Вникайте в то, чего он хочет от вас. Спрашивайте себя: почему он так себя ведет, в чем его умысел? И если вас вынуждают делать то, что вызывает ваш внутренний протест, прямо и уверенно говорите «нет». Отказывайтесь продолжать общение и в том случае, если у вас есть хоть малейшие сомнения, хоть крошечная неуверенность в том, что вам действительно нужно слушать этого человека и выполнять его просьбы.

Умение сказать «нет» позволяет нам установить наши собственные границы и защитить их от всего того, что для нас неприемлемо, а тем более вредно. Границы личности – это та невидимая черта, за которой должно оставаться все, что является небезопасным для нас. Только вы можете определить, что вы готовы стерпеть, а что – категорически нет. Это можно выяснить только путем самонаблюдений и самоанализа. Решите, что для вас хорошо, а что плохо, чему в своей жизни вы готовы сказать «да», а чему необходимо в любой ситуации говорить категорическое «нет», как с вами можно поступать, а как нельзя. Если вы решите, что не станете общаться с человеком, который явно о чем-то умалчивает, хитрит, напускает туману в разговоре, лишает вас душевного равновесия и, похоже, хочет от вас чего-то, что вы не собираетесь ему давать, – это правило, принятое вами для себя, способно обезопасить вас от манипуляторов разного рода.

Средство зашиты номер четыре: тренируйте внутреннюю устойчивость

Важный вопрос: где же найти силы для того, чтобы сохранять уравновешенность и ясный ум при контакте с манипулятором? Не так просто это сделать, когда нажаты чувствительные кнопки нашей психики и мозг запускает автоматическую реакцию, так что нашего внимания уже не хватает на то, чтобы воспринимать ситуацию как она есть.

Ответ может быть только таким: надо научиться не отдавать все свое внимание другим людям, их словам, поведению и влиянию, а удерживать его на самом себе.

Когда мы удерживаем внимание внутри себя, мы отдаем себе отчет в том, что мы чувствуем в данный момент, чего хотим, а чего не хотим. Прочные границы как раз и позволяют создать такую внутреннюю устойчивость, что другие люди уже не могут нас подчинить своему влиянию.