Влияние и защита от манипуляций. Книга-тренинг: секреты Чалдини на практике

Дуглас Мосс

Влияние и защита от манипуляций. Книга-тренинг: секреты Чалдини на практике

Серия «Общайся, как Карнеги!»

© Мосс Д., 2025

© ООО «Издательство АСТ», 2025

Вступление

Восемь уроков, которые научат вас влиять, защищаться от вредного влияния и разоблачать манипуляторов

Почему мы поддаемся влиянию?

Возможно, вы не раз задавали себе вопросы:

• «Почему я сказал «да», хотя хотел сказать» нет»?»

• «Почему я согласился выполнить просьбу, которая противоречила моим интересам?»

• «Почему я позволил втянуть себя в неприятный разговор и продолжал его, вместо того чтобы повернуться и уйти (или положить трубку)?»

• «Почему я поддался на уговоры продавца и купил ненужную мне вещь?»

• «Почему я был как будто под гипнозом и не замечал, что меня обманывают?»

Не спешите корить себя за слабохарактерность или за глупость и доверчивость. Жертвой манипулятора может стать кто угодно, даже самый сильный, опытный и умный человек. Все дело – в особенностях нашей психики, которые умело используют манипуляторы и прочие нечестные люди. Есть у нас такие особые «кнопки» (или «спусковые крючки»), хорошо известные всевозможным хитрецам и обманщикам. Они знают, как нажать на эти «кнопки», чтобы получить от нас выгодный для них результат.

Роберт Чалдини называет таких людей «мастерами подчинения», ведь они настолько профессионально подчиняют нас своей власти, вынуждая уступать им, что мы даже не успеваем понять, что произошло и почему мы соглашаемся делать то, что они хотят.

Роберт Чалдини – современный американский психолог, писатель и преподаватель, исследователь в области социальной психологии. Он сам честно признается, что всю жизнь был в числе тех, кого то и дело одурачивают хитрые торговцы, разномастные дельцы, сборщики средств, рекламные агенты и прочие «мастера подчинения». Именно это и заставило его всерьез приступить к изучению тех механизмов психики, которые заставляют нас говорить «да», когда мы вовсе этого не желаем. Он начал выяснять, какие психологические принципы лежат в основе такой податливости, а также изучать тактики и стратегии, применяемые теми, кто хочет что-то от нас получить к своей выгоде. В итоге появились на свет его труды в области социальной психологии, ставшие уже классическими. В них вскрыты главные механизмы влияния и подчинения влиянию, а также созданные на их основе программы обучения студентов-психологов и всех, кто хочет проникнуть в тайны влияния и научиться защищать себя.

Влияние влиянию рознь

Все люди влияют друг на друга – это не только естественно и неизбежно, но и необходимо, иначе человечество просто не выжило бы. Но влияние влиянию рознь. Если кто-то искренне желает вам добра, оказывает какую-то услугу или делает подарок и вы отвечаете тем же – это нормальное, здоровое влияние людей друг на друга, в результате которого вы оба оказываетесь в выигрыше. Но представьте, что человек только притворяется доброжелательным, чтобы получить что-то за ваш счет, или преподносит вам дар вовсе не из дружеского расположения, а ради получения от вас чего-то гораздо более ценного. В таком случае подарок уже перестает быть подарком. Он становится хитрой уловкой, нацеленной на то, чтобы поймать вас на крючок. Здесь речь идет уже не о здоровом и честном взаимодействии, а о хитрых манипуляциях, которые по сути своей являются обманом.

Единственный надежный способ не стать жертвой подобного обмана – самостоятельно разобраться в том, как работают скрытые психические механизмы, способные сделать нас беззащитными перед нежелательным влиянием со стороны других людей.

Эта книга-тренинг поможет вам стать увереннее и защитить себя

Что это за «спусковые крючки» нашей психики, которые используют манипуляторы, чтобы мы начали действовать в их пользу и во вред себе? Что это за программы, которые они включают в нашем мозгу так, что мы будто перестаем принадлежать самим себе и делаем то, что хотят от нас другие, даже если при этом наносим самим себе невосполнимый ущерб? Тренинг по системе Роберта Чалдини не только даст вам ответы на эти вопросы, но и позволит на практике освоить способы противостояния нежелательному влиянию, обману и манипуляциям.

Восемь уроков тренинга дадут вам самое полное представление о теоретической части программы обучения Роберта Чалдини, а кроме того, позволят в безопасной и комфортной обстановке пройти практическую подготовку, благодаря который вы освоите необходимые навыки взаимодействия с самыми разными людьми и окажетесь надежно вооружены против манипуляторов любого рода.

• Вы узнаете, какие механизмы вашей психики используют против вас люди с корыстными интересами.

• Вы научитесь распознавать моменты, когда манипулятор «нажимает на кнопку», пытаясь включить эти механизмы, благодаря чему сможете остановить их действие.

• Вы получите необходимые навыки, чтобы отличать искреннюю доброжелательность и заинтересованность от хитрых уловок, нацеленных на нанесение вам ущерба.

• Вы сможете мгновенно разоблачать обманщиков, а значит, не утратите доверие к людям и миру в целом, не начнете всех и каждого подозревать в обмане – вы просто будете понимать, кому можно доверять, а кому нет.

• Вы улучшите ваши взаимоотношения с людьми, вы сами научитесь влиять на других – но сможете делать это честно, с уважением и доброжелательностью, так чтобы никто не пострадал и в выгоде остались все.

Наш мир сейчас предоставляет нам множество новых возможностей, шансов улучшить свою жизнь, повысить ее качество. Но в то же время растет и число всевозможных соблазнов, заманчивых с виду предложений, которые могут оказаться ловушкой и обернуться против нас. Часто манипуляторы также играют на наших страхах, тревожности, эмоциональной нестабильности. Но все это не повод впадать в панику и чувствовать себя беспомощными перед подобными угрозами. Старая истина: кто предупрежден, тот вооружен. Пусть этот тренинг придаст вам уверенности в себе и вооружит против всевозможных опасностей в сфере взаимодействия с другими людьми.

Урок 1

Контролируйте собственные автоматические реакции

Вот что удивительно: мы сплошь и рядом делаем что-то «на автомате», подобное поведение играет огромную роль в нашей жизни – но люди, как правило, слишком мало знают об этом. Чем бы ни объяснялась эта неосведомленность, мы должны понять: наша привычка к автоматическому поведению делает нас крайне беззащитными перед теми, кому известно, как это работает.

Роберт Чалдини

Две стороны автоматизма

Справедливости ради сразу скажем: привычка действовать «на автомате» далеко не всегда плоха, а иногда она просто необходима. Ведь что такое автоматическое поведение? Это когда мы делаем что-то не задумываясь. Но если представить себе, сколько разнообразных действий мы совершаем хотя бы в течение одного дня, то станет ясно: задумываться над каждым своим шагом и движением мы просто не в состоянии! Это будет непосильная нагрузка для психики. Мозг «перегреется» и, как минимум, нам будет обеспечено нервное истощение. Чтобы сэкономить свои силы, мозг ищет самые простые, наименее энергозатратные пути. Здесь и приходят на выручку автоматические модели поведения.

Самый простой пример: мы не задумываемся о том, как двигаются наши конечности при ходьбе, каким образом мы садимся и встаем, как моем руки, чистим зубы и совершаем еще множество привычных движений. Они доведены до автоматизма, а это значит, наше тело само знает, как их совершать, и контроля со стороны сознания здесь практически не требуется.

Но не надо думать, что автоматически мы совершаем только рутинные действия. Это не так, ведь многие творческие профессии тоже невозможны без них. Вспомните четко выверенные, отточенные движения танцоров – многочисленные тренировки позволили довести их до автоматизма, благодаря чему у артиста появляется возможность выражать в танце свои чувства и проявлять свою личность. Этого не произойдет, если артист будет полностью сосредоточен только на технике – у психики просто не хватит энергии еще и на эмоциональную составляющую танца. Это касается не только балета, или спорта, или музыки – у любого мастера своего дела (не важно, в какой области) многие вещи доведены до автоматизма, что позволяет ему справляться с работой легче, быстрее и эффективнее, по сравнению, к примеру, с учеником, который еще только осваивает определенные действия, а потому вынужден уделять им больше времени и сил.

Итак, автоматизм – естественное и важное свойство нашей психики, без которого мы обойтись не можем. Но у этой нашей способности есть далеко не безобидная оборотная сторона. Нередко привычка к автоматизму способна сослужить нам плохую службу. Может быть, и с вами случалось такое, когда, выйдя из дому, вы не могли вспомнить, выключили ли газ, свет, утюг? Вернувшись с полпути, вы обнаруживали, что все в порядке, – но тем временем у вас сорвалась важная встреча или вы опоздали в театр. А еще бывает, что масло обнаруживается в хлебнице, куда его автоматом положили вместо холодильника, а чай оказывается налит в сахарницу вместо кружки. Подобное случается не так уж редко – причем с вполне здравомыслящими людьми, безо всяких психических отклонений. Скорее всего, мысли в этот момент были заняты чем-то другим, а привычные автоматические реакции дали сбой.

«Я убедился, что постоянно ускоряющийся ритм нашей жизни очень часто приводит к тому, что мы не можем принять обдуманного решения даже по самым важным для нас вопросам. Подчас эти вопросы слишком сложны, время для их решения ограничено, отвлекающие факторы слишком мешают, эмоции зашкаливают, интеллект перенапрягается, и вот мы уже не можем проявить должное внимание и здравомыслие. Даже если ставки высоки – мы делаем выбор в пользу самых простых автоматических действий».

Роберт Чалдини

Опасность автоматических эмоциональных реакций

В особенно неприятные ситуации можно попасть, когда мы автоматически выдаем те или иные эмоциональные реакции. Ученые обнаружили, что у нас в мозгу имеются так называемые зеркальные нейроны, благодаря которым мы подражаем другим людям, копируем не только их поведение, но даже настроение и эмоции. Это хорошо, когда другие люди показывают нам положительный пример. Так, ребенок учится на примере родителей благодаря зеркальным нейронам. Благодаря им же так заразительны и смех, и плач. Но этим же свойством могут воспользоваться всевозможные манипуляторы и прочие недобросовестные люди.

Всем известно такое выражение, как «бить на жалость». Когда кто-то в своих целях добивается, чтобы его пожалели, у нас включается жалость как автоматическая ответная реакция. С одной стороны, это естественная реакция для любого человека, которому свойственны такие нормальные человеческие качества, как доброта и сочувствие. Но с другой стороны, если это реакция автоматическая – то есть неосознанная, – мы можем совершить ошибку, точно так же как когда положили масло в хлебницу вместо холодильника. Ведь особенность автоматической реакции состоит в том, что она не учитывает всех обстоятельств, всех аспектов ситуации, всей полноты поступающей информации. Мы реагируем лишь на один стимул, замечаем лишь один аспект ситуации – нас призывают к жалости, мы жалеем. И при этом не замечаем множества деталей и скрытых смыслов происходящего.

Вот почему в подобных ситуациях автоматическая реакция может привести к тому, что мы позволим другим причинить нам вред. Здесь как раз нужно включить разум и задать себе вопросы: этот человек действительно нуждается в моей жалости? Я готов искренне его пожалеть – или мне навязывают это чувство, а на самом деле оно не мое? Чем я заплачу за то, что пожалею его?

Задавая себе эти и другие подобные вопросы и находя на них ответы, мы как раз и сможем составить для себя более полную картину происходящего, потому что на смену автоматизму придет осознанность. Значит, мы будем реагировать, исходя из этой более полной картины, а не просто откликаясь на стимул, который кто-то направил нам, и не исключено, что сделал он это из каких-то корыстных побуждений.

Когда достаточно одного-единственного писка, чтобы перестать слышать и видеть все остальное

Роберт Чалдини приводит в пример эксперимент, в котором в вольер к индюшке подсадили чучело хорька. В природе хорек является злейшим врагом этой птицы, а потому обычно, увидев хорька, индюшка громко кричит и ведет себя довольно агрессивно, пытаясь отогнать его от своих птенцов. Но к этой искусственной копии хорька был присоединен механизм, который издавал особый писк – так пищат молодые индюшата. В итоге индюшка не только не встревожилась и не попыталась прогнать врага, но, напротив, подошла к нему и накрыла своим крылом, чтобы согреть, как она делала это со своими собственными детьми.

Она отреагировала на один-единственный признак – писк, потому что природой запрограммирована реагировать именно так, и не заметила всех других признаков, которые явно свидетельствовали о том, что это не ее детеныш. Что интересно – когда звук отключали, индюшка словно прозревала и бросалась в бой на своего врага, которого только что нежно обнимала.

Мы, люди, конечно, намного разумнее и сознательнее, чем птица, которой движут только инстинкты. И все же довольно часто мы, разумные существа, реагируем подобным же образом – когда один-единственный признак затмевает для нас все остальные. Один мощный стимул заставляет нас словно бы ослепнуть и оглохнуть на время, и мы уже не замечаем, что ситуация совсем не такая, как нам кажется, что реагируем мы на нее неадекватно, что на самом деле здесь требуется другая реакция и другое поведение.

Примеров того, как этим пользуются недобросовестные люди, множество. Они вполне целенаправленно могут создавать для нас стимулы, на которые мы автоматически выдадим нужные им реакции, и не заметим подлинной сути происходящего. В ход идут не только спекуляции на чувстве жалости, но и на чувстве вины, и на страхе. Страх – очень сильная и плохо контролируемая эмоция, она может возникать спонтанно в ответ даже на малейший сигнал об опасности, на едва заметный намек на то, что с вами может случиться что-то плохое или вы можете что-то потерять. Этим беззастенчиво пользуются манипуляторы, специально запугивая свою жертву, часто прикрываясь при этом видимостью заботы – якобы они из добрых побуждений предупреждают, что вас ждут самые неприятные последствия, если вы не сделаете то, что велит вам этот мнимый доброжелатель.

Но даже самым изощренным манипуляциям на чувстве страха можно противостоять, если знать о приемах, используемых манипуляторами. Если вы заметили, что во время общения с каким-то человеком у вас возникли неприятные эмоции – страх, тревога, беспокойство, чувство вины, стыда, жалости, неуверенности – прежде чем начать действовать, исходя из них, задайте себе вопрос: не провоцируют ли вас на эти чувства специально? Нет ли в этом какого-то недоброго умысла?

Конечно, подобные чувства могут возникать у нас и тогда, когда собеседник не собирается – по крайней мере осознанно – причинять нам какого-то вреда. Если человек и сам испуган, расстроен, чувствует жалость или вину – мы можем невольно скопировать его эмоции. Причина все в тех же зеркальных нейронах, а также в свойственном большинству людей чувстве сострадания. Но если мы будем внимательны и к себе, и к собеседнику, то обязательно отличим одно от другого.

Роберт Чалдини говорит, что для распознавания манипуляций и обмана у нас есть два прекрасных инструмента: первый – желудок, второй – сердце. Если происходит что-то нехорошее, в желудке обычно возникают неприятные ощущения, как будто там что-то сжимается, тянет и крутит. Ну а если желудок никак не реагирует, тогда обратитесь к своему сердцу. Сердце не способно врать. Обмануть может рассудок, обмануть может самая, казалось бы, четко выстроенная логика. Сердце же всегда скажет вам правду о том, что происходит на самом деле.

Как злоумышленники используют наши лучшие качества

Какие еще автоматические реакции могут нас подвести? Это привычка отвечать вежливостью на вежливость, добротой на доброту. Это нормальные человеческие реакции – но опять же важно научиться различать, искренние ли это вежливость и доброта или лишь видимость, притворство, цель которого – поймать вас на крючок.

Роберт Чалдини говорит и еще об одной интересной разновидности автоматических реакций: оказывается, если человек, обращаясь к нам с просьбой о какой-то услуге, называет причину, по которой ему необходима наша уступка, – сам факт того, что он озвучил причину, автоматом побуждает нас пойти ему навстречу. И не важно, что причина может быть вымышленной, несущественной или даже абсурдной: если мы видим, что человек не просто просит, но объясняет нам, почему ему это необходимо, – мы уже готовы ему доверять, и делаем то, о чем он просит, даже не задумываясь, в самом ли деле нужно выполнять эту просьбу.

Получается, озвучивание причины, как тот самый писк лжеиндюшонка, затмевает истинный смысл происходящего. Сравните: кто-то говорит вам: «Дай мне денег в долг» – или он же дополняет просьбу причиной: «Дай мне денег в долг – понимаешь, так случилось, сложились обстоятельства, что мне пришлось изрядно поистратиться». На какой призыв вы откликнетесь скорее? Вероятнее всего, на второй, ведь здесь возникает иллюзия, что с вами откровенны, вам доверительно сообщили о проблемной ситуации, а потому вы в ответ готовы доверять, сочувствовать и помогать. И вы даже не спрашиваете, а на что, собственно, человек поистратился, может, он был неразумно расточителен, и почему именно вы должны в этой ситуации ему помогать, – и не задумываетесь о том, что, вообще-то, его расходы вовсе не являются причиной для того, чтобы вы ему помогали.

Из этой же серии просьбы типа: «Пропустите меня без очереди, потому что я очень тороплюсь», «Помогите мне сделать эту работу, потому что я не успеваю», «Решите за меня эту задачу, потому что я в таких задачах вечно ошибаюсь» и т. п.

«Есть люди, которые очень хорошо знают, где у нас находятся «кнопки», вызывающие те или иные автоматические реакции, и не упускают случая, чтобы искусно пользоваться этим знанием, в итоге получая от нас то, что им нужно. Такие люди ловко устанавливают социальные контакты, перемещаясь от человека к человеку, требуя от каждого исполнения своих желаний, и просто поразительно, как легко им удается добиваться своего. Успех сопутствует им благодаря тому, что они знают, как сформулировать свое требование и как воспользоваться наиболее эффективным рычагом влияния исходя из особенностей данной социальной среды. Подобным «мастерам подчинения» часто бывает достаточно правильно подобрать лишь одно-единственное слово, которое включит в мозгу собеседника программу автоматических действий. Не сомневайтесь, манипуляторы очень быстро осваивают психологические принципы, позволяющие им извлекать пользу из нашей привычки автоматически реагировать на внешние воздействия».

Роберт Чалдини

Особенно безотказно действуют просьбы, если в качестве причины просящий ссылается на ребенка, например: «Пропустите меня без очереди, меня ждет ребенок». На такую просьбу люди с нормальным родительским инстинктом вряд ли ответят отказом. Все, что связано с детьми, обычно вызывает сочувствие и желание помогать. Кроме того, когда человек сообщает нам, что его просьба как-то связана с ребенком, мы автоматически начинаем ему доверять – срабатывает представление о том, что если человек заботится о ребенке, то это хороший человек.

Этим, к сожалению, пользуются злоумышленники, прекрасно знающие о такой особенности человеческой психики. Представьте себе такую ситуацию: вам звонит незнакомый человек и с извинениями, которые кажутся искренними, сообщает, что его ребенок по ошибке ввел номер вашего телефона, который только одной цифрой отличается от его собственного, для регистрации на игровом сервисе, и теперь плачет, потому что не может принять участие в игре. По этой причине звонящий просит вас назвать код, который придет с этого сервиса, и помочь тем самым ребенку. При слове «ребенок» вы, как индюшка, услышавшая звук, издаваемый птенцом, теряете бдительность и перестаете воспринимать ситуацию как есть, тем более, если у вас тоже есть дети и вы знаете, как это бывает. Вы преисполняетесь желанием помочь, и даже не задумываетесь о том, а что, собственно, мешает вашему собеседнику исправить ошибку, допущенную ребенком, и ввести там, где надо, правильный номер телефона.

Это все дойдет до вас позже – но в тот момент, когда «нажата кнопка», на которую ваша психика отвечает автоматической запрограммированной реакцией, вы делаете то, о чем вас просят, абсолютно некритично воспринимая происходящее. А потом выясняется, что вы оказались в ловушке, в которую вас заманили чьи-то умелые руки, и теперь, назвав запрашиваемую комбинацию цифр, можете лишиться всех своих денег. А ведь все начиналось так, казалось бы, безобидно!

Совет все тот же: слушать сердце, замечать неприятные сигналы в желудке, проявлять бдительность и осознанность, прежде чем поддаваться эмоциям и автоматическим реакциям, брать паузу, чтобы понять, что происходит на самом деле, и не подталкивает ли вас кто-то к переживаниям и действиям, совершенно неблагоприятным для вас.

Средство защиты номер один: осознавайте собственные чувства

Чтобы противостоять всевозможным «мастерам подчинения», надо научиться замечать и контролировать свои автоматические реакции. Для этого нам потребуется некоторая работа над собой с целью самопознания. Если мы хорошо разбираемся в собственных мыслях, чувства и реакциях, нас уже не так просто обмануть. Для этого прежде всего требуется внимание к себе, к тому, что и как мы чувствуем, и умение различать, какие наши состояния являются для нас нормой, а какие – нет.

К сожалению, множество людей слишком мало внимания уделяет собственным чувствам. На вопрос «Что ты сейчас чувствуешь?» кто-то может просто пожать плечами. Человек может даже не осознавать, что его чувства тревожны, что они говорят о чем-то неблагоприятном, прямо сейчас происходящим с ним. На то и рассчитывают манипуляторы – что вы будете слушать их, а не себя, что вы сосредоточитесь на посылаемом ими стимуле, а не на своих собственных чувствах по этому поводу. Но если мы невнимательны к собственным чувствам, мы даже не сможем понять, что нами манипулируют.

Ведь что такое манипуляция? Это скрытое воздействие на другого человека, когда манипулятор тщательно маскирует свое желание что-то получить за счет другого. Манипулятор никогда не скажет прямо: «Отдай мне свои деньги». Он будет воздействовать на эмоции, чтобы не напрямую, а косвенно подвести вас к исполнению того, чего он от вас хочет. Когда человек обращается к нам со своей просьбой напрямую – он апеллирует к нашей логике и разуму, а потому нам очень легко разобраться в происходящем и ответить ему «да» или «нет». Но когда идет воздействие на наши эмоции, все становится намного сложнее. Здесь уже недостаточно бывает обратиться за советом к логике – здесь требуется внимание к чувствам и к тому, что они нам говорят.

Обратимся к уже приведенному выше примеру: когда ваш знакомый говорит: «Дай мне денег в долг» – это не манипуляция, это простая просьба. Ничто не мешает вам здраво оценить свои возможности и сделать выбор, ответить согласием или отказать. Но когда он говорит: «Дай мне денег, а то я поистратился» – это уже попытка затронуть ваши эмоции, вызвать сочувствие, пробудить чувство долга, согласно которому друга нельзя оставлять в беде. Именно потому вторая фраза работает лучше – она отключает логику, апеллирует к чувствам и тем самым нажимает на чувствительные «кнопки» психики, которые заставляют вас опасаться, что вы окажетесь плохим другом и вообще бесчувственным человеком, если откажетесь. Именно поэтому подобная фраза является манипулятивной – она заставляет вас сомневаться в себе. Но если вы хорошо знаете самого себя, если вы уверены в том, что вы надежный друг, что вы умеете и сочувствовать, и помогать, то манипуляция не сработает, вы просто не поддадитесь этому скрытому внушению.

Еще несколько примеров того, как отличается просьба от манипуляции.

В автобусе:

• «Молодой человек, уступите, пожалуйста, место» (просьба).

• «Ишь расселся, не видит, что старики стоят, ну и молодежь пошла» (манипуляция: попытка унизить, вызвать чувство вины).

На работе:

• «Закончите этот проект к такому-то сроку» (просьба).

• «Если не справитесь в срок, будете уволены» (манипуляция: запугивание).