Бизнес-камасутра

Получается, что поиск идей – это и анализ, и удача, и «палец в небо». В любом случае, вам пора определиться. Если вы ещё в чём-то сомневаетесь, поиск ниши подскажет в какую сторону вам лучше двигаться. До конца главы вам важно определиться с идеей своего бизнеса.

Поиск ниши

Что такое хорошая ниша?

Соответствие вашим увлечениям и опыту всё это позволит вам позиционировать себя как эксперта в отрасли, что повысит доверие и авторитет ваших клиентов.

Кроме того, ваша ниша должна предлагать уникальное торговое предложение, которое отличает вас от конкурентов. Это может быть что угодно: от определенной ценовой категории или уровня качества до исключительного обслуживания клиентов.

Почему вам нужно найти нишу, чтобы построить прибыльный бизнес?

Одна из распространенных ошибок предпринимателей: они пытаются быть всем для всех. За этим стоит убеждение, что если они помогут всем, то получат больше клиентов.

Это огромная ошибка. Если вы универсал, то фактически ограничиваете свою способность устанавливать более высокие цены, ослабляете свой потенциал, сбиваете с толку клиентов и делаете свой маркетинг менее эффективными.

Напротив, когда вы определяете свою нишу, у вас появляется «свой идеальный клиент». Это упрощает весь ваш маркетинг и продажи. Наличие ниши и идеального клиента позволяет вам привлекать определенную группу людей, заинтересованных в ваших услугах, поскольку они полностью соответствуют ИХ потребностям.

Когда у вас есть своя ниша, вы можете разрабатывать индивидуальные решения и стать экспертом в глазах своих клиентов.

Что такое прибыльная ниша

Бизнес-ниша – это определенный сегмент рынка, на обслуживании которого сосредоточен ваш бизнес. Вы можете выделить свою нишу многими различными способами, включая целевую аудиторию, структуру предложения, местоположение, ценообразование, личный бренд и т. д. По сути, это то, что отличает ваш бизнес от остальных и делает его уникальным.

Почему важно иметь свою нишу

Это позволяет вам позиционировать себя как эксперта в определенной области, что формирует доверие и авторитет у ваших клиентов. Кроме того, это помогает вам выделиться среди конкурентов и привлекает определенный тип клиентов, которые с большей вероятностью будут заинтересованы в ваших предложениях.

Сосредоточившись на своей нише, вы лучше адаптируете свои маркетинговые усилия и выделяете свой бизнес на переполненном рынке.

Поиск своей ниши – это непрерывный процесс, требующий постоянного совершенствования и корректировки. Поскольку рынок развивается и потребности клиентов меняются, важно оставаться в курсе этих изменений и соответствующим образом корректировать свой подход. Однако при чётком понимании своей ниши и готовности адаптироваться вы сможете построить успешный и процветающий бизнес, отвечающий потребностям вашей целевой аудитории.

Чтобы найти свою прибыльную нишу, определите свои увлечения и опыт

Это важно, поскольку ваша ниша должна соответствовать тому, чем вы увлечены и в чем вы хороши. Это позволит вам построить бизнес, который действительно нравится, и для управления, которым у вас есть уникальная квалификация.

Чтобы определить свои увлечения и компетенции, ответьте на вопросы:

– о каких темах или отраслях я постоянно читаю или изучаю?

– какие у меня есть навыки и знания, которые можно применить в бизнесе?

– с какими проблемами или трудностями я столкнулся и мог бы помочь решить другим?

Определите 2 важнейших фактора, которые помогут вам найти прибыльную нишу

Когда дело доходит до поиска своей ниши, легко увязнуть в собственных интересах и экспертизе. Однако важно помнить, что ваша ниша в конечном итоге должна быть о людях, которым вы служите, и о том, чего они хотят от вас.

Поиск прибыльной ниши. Первый шаг

Определите своё «КТО»:

Вы ДОЛЖНЫ конкретно указать тип человека, которому вы можете помочь.

– Кто ваш идеальный клиент и каковы его конкретные потребности и желания?

– На каком этапе своего бизнеса или жизни они находятся?

– С кем вам больше всего нравится работать?

– Кому из вас известны ваши навыки и опыт, необходимые для оказания лучшей помощи?

– Кто приносит прибыль и имеет деньги, чтобы заплатить вам столько, сколько вы хотите получить?

– Каковы их демографические данные, интересы и болевые точки?

Ответив на эти вопросы и определив людей, которым вы хотите помочь, вы лучше адаптируйте свою нишу под их уникальные потребности и создадите предложения, специально разработанные для решения их уникальных проблем.

Поиск прибыльной ниши. Второй шаг

Второй компонент поиска ниши – «ЧТО».

Чётко определите: В ЧЁМ вы поможете своей аудитории? Как вы ей поможете? и какие результаты она получит в результате работы с вами?

– Какую проблему необходимо решить, и для решения какой из этих проблем у вас есть необходимые навыки?

– Какие конкретные преобразования вы дадите клиенту?

– КАКОЙ результат вы получите сами от работы с клиентов?

– Что вы отличаетесь от конкурентов?

Объединив свои личные увлечения и опыт с потребностями и желаниями ваших идеальных клиентов, вы сможете создать уникальную и прибыльную нишу, которая выделит ваш бизнес среди конкурентов.

Конкретизируйте сообщения и позиционирование своей ниши

Определив КТО и ЧТО, начинайте работать над позиционированием и сообщениями для своей ниши. Детально этот вопрос рассмотрим далее, здесь же предлагаю изучить основы, чтобы понимать к чему готовиться.

Конкретизация в своей нише важна для поиска и привлечения «своих» клиентов. Когда вы сосредотачиваетесь на определенной аудитории и проблеме, вы позиционируйте себя как эксперта в своей области и создаёте целевые сообщения, которые находят отклик у ваших идеальных клиентов.

Например, если вы предлагаете услуги по консультированию по вопросам здоровья, вместо того чтобы ориентироваться на всех, кто хочет улучшить своё здоровье, вы сужаете круг вопросов «КТО» и «ЧТО» до женщин в возрасте 40 лет с гормональным дисбалансом.

Поступая так, вы формулируете сообщения, которые будут напрямую «давить» на их болевые точки, таких как: приливы, набор веса и перепады настроения, и позиционировать себя как эксперта, который поможет им найти облегчение.

Когда кто-то ищет решение своей конкретной проблемы, он с большей вероятностью откликнется на сообщения, которые говорят напрямую с ним, и с большей вероятностью будет взаимодействовать с компанией, которая специализируется на его потребностях.

Чтобы создать прибыльный бизнес, создайте целевое предложение для своей ниши

Наличие ниши также позволяет глубже понять болевые точки, желания и поведение вашей целевой аудитории, что может повлиять на ваши предложения и маркетинговые стратегии.

Понимая проблемы и цели ваших идеальных клиентов, вы можете создавать предложения, которые отвечают их конкретным потребностям и напрямую отвечают желаниям. Помните, люди хотят конкретных решений своих уникальных проблем, поэтому дайте им это.

Например, тренер по здоровью может создать предложение, которое включает персонализированные планы питания, рекомендации по добавкам и стратегии управления стрессом, разработанные специально для конкретной демографической группы. Тем самым он предлагает решение, которое решает уникальные проблемы этой ниши и позиционируют себя как эксперта в этой области.

Итак, предложение для этого тренера по здоровью с конкретными вопросами КТО и ЧТО может выглядеть следующим образом:

Программа здорового образа жизни

Представляем программу здорового образа жизни – 12-недельный план обучения здоровому образу жизни, разработанный специально для женщин в возрасте от 40 лет и выше и с гормональным дисбалансом. В этой программе вы получите персональные рекомендации и поддержку, и справитесь с такими симптомами, как перепады настроения, набор веса, отсутствие баланса в вашем теле.

Благодаря сочетанию индивидуальных занятий, групповых семинаров и чек-листам вы узнаете, как питаться правильно, какие добавки и образ жизни вам подходят для поддержания оптимальной гормонального фона и хорошего самочувствия. Вы также получите экспертные рекомендации по методикам управления стрессом, я дам комплекс упражнений, которые помогут вам чувствовать себя лучше.

На протяжении всей программы у вас будет доступ к поддерживающему чату и прямой поддержке вашего тренера по здоровью. Программа, ориентированная на целостное благополучие и индивидуальную поддержку, является идеальным решением для женщин в возрасте от 40 лет, которые хотят избавиться от гормонального дисбаланса и жить лучшей жизнью.

При правильном подходе к определению своей ниши вы сможете привлечь первого клиента и начать строить свой прибыльный бизнес уже очень скоро.

Бизнес-модель

Бизнес-модель – это основная стратегия компании по прибыльному ведению бизнеса.

Модели обычно включают в себя такую информацию, как продукты или услуги, которые бизнес планирует продавать, целевые рынки и любые ожидаемые расходы.

Рычаги бизнес-модели – ценообразование и затраты.

Бизнес-модель следует периодически пересматривать, чтобы убедиться, что она по-прежнему отражает бизнес-среду и потребности клиентов. Аналитики и инвесторы часто смотрят на валовую прибыль компании, чтобы оценить успешность бизнес-модели.

Как создать бизнес-модель

Не существует «универсального размера» при создании бизнес-модели, но есть общие рекомендации:

– определите кому хотите продавать свои товары или услуги: большинство планов бизнес-моделей начинаются либо с определения проблемы, либо с анализа аудитории и целевого рынка;

– сформулируйте проблему: вам важно чётко понимать, какую проблему клиента вы решаете: производитель оборудования продаёт товары для ремонта дома; ресторан кормит общество. Без проблемы или потребности, которая создаёт спрос на ваши услуги или продукты, сложно будет найти свою опору;

– поймите свои предложения: что конкретно вы предлагаете. Какие продукты вы продаёте, как ваш опыт соответствует этому продукту, как это соотносится с целевой аудиторией и её проблемой? Здесь важно адаптироваться к потребностям рынка и тому, что вы можете предоставить;

– зафиксируйте свои потребности: выбрав продукт, подумайте о препятствиях, с которыми можете столкнуться: проблемы, связанные с конкретным продуктом, позиционирование, конкуренция, сырье и т.п. Запишите и оцените, готовы ли вы к запуску;

– найдите ключевых партнеров: большинство компаний используют партнёров для достижения своего успеха. Например, организатор свадеб сотрудничает с площадками, поставщиками общественного питания, флористами и портными, чтобы улучшить своё предложение. Подумайте, кто будет поставлять вам материалы, как вы будете продвигаться и рекламироваться. Возможно, есть способы сделать коллаборации, что-то оплатить по бартеру в начале деятельности;

– поймите как монетизировать модель: бизнес-модель не будет завершена, пока не определите, как вы будете зарабатывать и получать прибыль. Это значит нужны стратегии;

– протестируйте модель: когда ваш план будет готов, проведите опросы или запуски. Спросите, как клиентам ваш товар или услуга. Это поможет скорректировать бизнес-модель, но на будущее запомните, что обратная связь – ваш верный друг и помощник в доработке стратегии продвижения.

Чтобы составить бизнес-модель поймите, как будете себя позиционировать.

Шаг 1. Опишите свой продукт

Вопросы:

Из каких материалов он сделан?

Как можно подтвердить качество продукта?

Уникален ли он?

Это ручной работы?

Где был произведен продукт?

Полезные советы: используйте опыт конкурентов, чтобы улучшить свой продукт.

Шаг 2. Объясните цену

Как бы глупо это ни звучало, важно объяснить себе свою же стоимость: если вы не понимаете, почему ваш продукт стоит именно столько, то не поймёт и ваш покупатель. Будьте честными, даже если результат кажется вам не таким уж и желаемым.

Вопросы:

Сколько стоит ваш продукт?

Какова ваша норма прибыли?

Доступна ли эта цена для вашего покупателя?

Как часто ваш покупатель может совершать у вас покупки?

Какую часть маржи вы собираетесь реинвестировать в бизнес?

Шаг 3. Продумайте продажи

До сих пор вы знаете свой продукт, свою аудиторию и свои преимущества перед конкурентами. Теперь выберите правильное место для распространения вашей продукции.

Вопросы:

Собираетесь ли вы продавать свой продукт на своём сайте?

Будете ли продавать офлайн, онлайн или и то, и другое?

Какие социальные сети планируете использовать?

У вас есть блог?

Есть ли у вас партнёрская или реферальная программа (маркетинговый инструмент, который стимулирует процесс сарафанного радио)?

Будете ли работать с влиятельными лицами, запускать платные кампании?

Какие форматы рекламных акций планируете использовать?

Шаг 4. Разработайте и протестируйте путь клиента и процесс выполнения заказа

Опишите путь покупателя к покупке и путь продукта к конечному пользователю. Убедитесь, что знаете каждый этап пути, и что нет никаких преград.

Вопросы:

Откуда приходит ваш клиент?

Что они видят в первую очередь (целевую страницу)?

Что они делают, если у них есть вопрос?

Как они заказывают товар?

Как они за это платят?

Как вы принимаете заказы?

Как быстро вы выполняете заказы?

Как клиент видит статус заказа?

Как вы доставляете продукцию?

Как вы отслеживаете доставку?

Как вы собираетесь получать отзывы о продукте?

Как клиенты могут поделиться положительными отзывами о вашей продукции?

Как осуществляется возврат товара?

Какова ваша процедура возврата средств?

Предприниматель, даже в одном лице – экосистема, у которой всегда есть план действий кому продавать, что продавать, сколько взимать и какую ценность она создаёт. Бизнес-модель описывает, что вам надо делать для получения прибыли. Далее мы детальнее пройдемся по всем пунктам, разрабатывая бизнес-план. Сейчас же вам необходимо понять своё позиционирование.

После построения бизнес-модели у вас должны проясниться и ниша, и идеи для бизнеса. Можно пойти от обратного, ответив на вопросы выше (непросто, но вдруг вам поможет), и так вы найдете «то самое», что будете продавать и что обеспечит вам стабильное финансовое будущее.

Возможные проблемы и как их избежать

Путь предпринимателя тернист и непрост. Даже когда будут говорить обратное, дорога всегда будет наполнена испытаниями. Хотите верьте, хотите нет, но как минимум, это интересно.

Рассмотрим как быстрее найти свою нишу и уже приступить к активным действиям.

Идите к прибыли, а не к страсти. Потенциал прибыли важнее вашего личного интереса к предмету. Помните, вы всегда можете передать бизнес на аутсорсинг, продать франшизу, передать тому, кто действительно много знает о теме.

Выбирайте большие, вечнозеленые ниши массового рынка, которые всегда продаются.

Сосредоточьтесь на решении конкретной проблемы. «Привести себя в форму» – это широкая ниша. «Как накачать пресс за 6 недель или меньше» – уже конкретная проблема.

Некоторые скажут: «Да, следуйте своей страсти! Вы будете несчастны, если будете вкалывать, сочиняя контент для неинтересной вам ниши. Найдите то, что вас воодушевляет, и направьте эту страсть в нужное русло. Если увлекаетесь автомобилями – займитесь автомобильными аксессуарами или покраской авто. Если вы увлекаетесь модой – начните шить или станьте стилистом».

Но есть и иное мнение: «Неважно, насколько сильно вы что-то любите, когда вы делаете из этого бизнес – это перестанет вас привлекать. Бизнес – это бизнес, – хобби – это хобби. Выберите к чему вы более нейтральны, но что, как вы знаете, будет продаваться».

И что делать?

Признаемся, ответ только в вас. Есть много примеров, когда из хобби делали бизнес и он становился успешным. Есть предприниматели, которые подошли к выбору направления более прагматично, а хобби оставили на свободное время. Нам ближе второй вариант: выбрать нишу, опирающуюся на вашу конечную цель – получить прибыль и стать успешным предпринимателем. Но это не значит, что вы не можете выбрать нишу, в которой хотя бы немного разбираетесь:

– многие хобби и интересы, честно говоря, довольно сложно превратить в товар. Если вы, скажем, увлекаетесь русскими формалистами (школа теории литературы в России с 1910-х по 1930-е годы), с этим не так уж много можно сделать. По крайней мере, не в том масштабе, чтобы получать достойные деньги;

– рано или поздно вы отдадите на аутсорсинг бо́льшую часть «черновой работы» либо наймете сотрудников. В начале большинство предпринимателей пишут сами для соцсетей. Но как человек, опубликовавший километры текстов, скажу следующее: как бы вам ни нравилось писать, делать это целый день в больших количествах (для разных площадок требуется свой формат) – это выматывает. Когда-нибудь вы всё же достигнете точки, когда вам захочется передать такую работу на аутсорсинг.

Почему? Потому что если вы будете делать всю работу самостоятельно, вы никогда не масштабируетесь. Но вы ведь читаете эту книгу как раз для противоположного: начать и в скором времени развить свой бизнес, начать зарабатывать хорошие деньги. По этой причине имеет смысл сосредоточиться на доходности ниши и идеи, уровне конкуренции, потенциале преимущества «первопроходца» на зарождающемся рынке и других подобных вещах.

Но, повторюсь, у вас может быть хобби, которое действительно хорошо подходит для открытия какого-то бизнеса. Всё индивидуально. Одно «но»: никогда не идите против своих ценностей, потому что вы в конечном итоге начнете саботировать себя.

Нужно ли хорошо разбираться в своей нише?

Зависит от того, каким бизнесом вы занимаетесь, каковы ваши цели и другие переменные, которые у каждого предпринимателя разные.

Вам необязательно быть экспертом мирового класса в какой-либо области, чтобы построить вокруг неё бизнес. Не позволяйте себе поддаться «синдрому самозванца». Вы будете удивлены, что можете сделать, просто погуглив время от времени.

Приложив немного усилий в свободное время и воспользовавшись магией поисковых систем, вы при желании быстро освоите основы практически любой темы.

И, честно говоря, всё, что вам действительно понадобится, – это основы. Кому-то нужно скрепить два куска дерева гвоздем? Вам не нужно быть экспертом мирового класса по молоткам. Вам не нужно знать богатую историю молотков или процесс их изготовления, не нужно даже особо разбираться в строительстве в принципе. Вам просто нужно знать, что вашей аудитории необходим молоток.

Как найти прибыльную нишу?

Начните с вечнозеленых ниш, которые всегда продаются, на том, как «продавать то, что продаётся». Существуют большие, огромные, вечнозеленые ниши, где всегда будет рынок, полный людей, жаждущих раскошелиться и заплатить вам за решение своих проблем.

Что это за ниши?

Всё сводится к базовым человеческим желаниям: любовь, чувственные удовольствия, материальное богатство, уверенность в себе, социальный успех, самореализация – эти желания универсальны. Они вращаются вокруг вещей, которых люди хотят на очень глубоком и фундаментальном уровне, причём такими способами, которые они даже не всегда полностью осознают.

Любовь и дружба. По большей части люди хотят найти партнёра, с которым они могли бы разделить как эмоциональную, так и сексуальную близость. Кого-то, кто будет любить их и поддерживать.

Социальный успех. Люди хотят нравиться другим. Это связано с такими вещами, как красота и обретение формы, хотя это также связано с желанием найти партнёра. Это также связано с темами самопомощи, например, как стать более уверенным в себе, как стать лучше в публичных выступлениях и т. д.

Материальное богатство. Старый добрый вопрос «как заработать деньги?»: инвестирование в недвижимость, открытие малого бизнеса или что-то ещё – люди всегда ищут способы заработать больше денег. Опять же, это также связано с концепцией социального успеха.

Развлечение. Людям нравится веселиться. Им нравится юмор, нравится смеяться, читать о знаменитостях или о чем-то ещё, косвенно наслаждаясь роскошным гламуром и сексуальными скандалами богатых и знаменитых. Многие социологи и мыслители конца XXвека писали о концепции «культурной индустрии». Подумайте о таких вещах.

Самореализация и личностная самореализация. Люди хотят чувствовать себя довольными своей жизнью. Они хотят найти чувство мира с неизбежной реальностью своего собственного существования, найти способы создать смысл и наполнить свою жизнь чувством цели, которое заставляет их чувствовать себя полноценными.

Чтобы найти наконец нишу, воспользуйтесь техникой SMART. Ответьте на вопросы:

Кто будет «делать» ваш бизнес? (S – конкретно)

Какая цифра (уровень) будет означать успех? (М – измеримый)

Возможно ли это реализовать? (A – достижимо)

Какие ресурсы вам понадобятся; есть ли они у вас? (R – релевантно)

Каковы сроки достижения цели? (T – ограниченный по времени)

Первый шаг к поиску идеальной целевой аудитории для вашего бизнеса – решить, какими должны быть основные ценности вашей будущей компании. Затем определите какие именно рынки лучше всего соответствуют этим ценностям. Продажи на нишевом рынке – способ выделиться среди конкурентов. Это поможет вам (и вашему бренду) получить признание на рынке (то есть завоевать долю и получить прибыль).

Сосредоточьтесь на небольшой аудитории и сегменте клиентов – это позволит вашему бизнесу расширить свою команду и привлечь клиентов, которым просто необходим ваш продукт. Ваши клиенты останутся довольными, это увеличит лояльность – ключ к расширению бизнеса: больше шансов, что они порекомендуют ваши услуги окружающим.

Как зарекомендовать себя на рынке:

– найти подходящую рыночную нишу в соответствии с потребностями и целями своего будущего бизнеса;

– разработать маркетинговую стратегию вокруг вашей новой нишевой аудитории;

– понять, чего хотите от отношений с потенциальными клиентами/донорами/верующими. Для этого сформулируйте свои ценностные предложения, которые будут соответствовать их потребностям и желаниям.

Заключительные мысли о процессе поиска идеальной рыночной ниши для вашего бизнеса

Подумайте о своих увлечениях и интересах.

Пообщайтесь и выявите проблемы и потребности клиентов.

Проведите маркетинговое исследование и изучите конкурентов.

Определите нишу будущего бизнеса и его прибыльность.

Быстро протестируйте свой продукт или услугу на целевых клиентах, чтобы быстро адаптироваться.

Примеры для вдохновения

Начинать бизнес важно с понимания отрасли, в которой планируете работать. Полностью погрузитесь в тему, изучите поставщиков, покупателей, логистику, финансовые схемы. Хорошо бы заранее познакомиться с поставщиками, чтобы впоследствии привлечь их на свою сторону. Это идеальный вариант, когда вы параллельно развиваете своё дело и одновременно уходите с работы, постепенно перетягивая клиентов и поставщиков на себя.

К сожалению, многие думают, что гениальная идея – уже бизнес, но это только начало. Необходимо просчитать, как и кому вы будете продавать, сколько потребуется на рекламу. Важно составить план и понять, сколько денег необходимо вложить в проект и какие риски предстоят.

Когда Павел работал заместителем директора в инвестиционном департаменте, они анализировали множество проектов и рассчитывали их показатели эффективности (PIR – организованная процедура оценки, которая проводится после завершения проекта для оценки его эффективности, результатов и извлечённых уроков). 99% проектов не проходили проверку, потому что цифры не сходились. Большинство предпринимателей думали, что хватит и одного миллиона рублей инвестиций. Тогда как по факту требовалось 150-200 миллионов, причём без гарантии успеха.

Поэтому, начиная бизнес, Павел рекомендовал заранее изучить все аспекты и быть готовым к тому, что вложения могут быть намного больше ожидаемого.

«В идеале сначала поработайте в той сфере, которую выбрали для развития себя как предпринимателя, лишь затем открывайте свой бизнес на основе накопленного опыта, если, конечно, желание ещё останется. И это не для того, чтобы потом скопировать одного из игроков (конкурентов), а для изучения всех скрытых подвохов и нюансов».

Павел также поделился пример неудачного проекта, который он курировал. Он был связан с таргетированной рекламой на электронных табло. Предприниматель хотел показывать рекламу на экранах в зависимости от времени суток и аудитории. Например, утром на экранах, расположенных на маршрутах, где ходят мамы с детьми, он планировал показывать рекламу детских товаров, а в другое время – для студентов.

Предприниматель с партнерами разработали MVP (минимально жизнеспособный продукт) и даже успешно выступили на конференции. Однако их главный программист неожиданно отказался продолжать работу над проектом. В результате команда осталась без технической поддержки, и проект не получил развития, несмотря на успешное начало.