Отдел Продаж? Отдел Дохода!

RevOps анализирует:

Потенциал каждого региона (количество и размер потенциальных клиентов).

Текущее проникновение (сколько уже наших клиентов).

Конкурентную ситуацию.

Особенности региона (платежеспособность, специфика бизнеса).

На основе этого распределяет территории между продавцами так, чтобы:

У каждого был равный потенциал для заработка.

Не было «белых пятен» на карте.

Минимизировались расходы на командировки.

Учитывались особенности продавцов (кто-то силён в enterprise, кто-то – в SMB).

Пример из практики:

Компания имела 10 продавцов, каждый «владел» регионом. Московский продавец закрывал 50% всех сделок и выгорал. Сибирский – 5% и скучал. RevOps перекроила территории: Москву поделили на 3 части, Сибирь объединили с Дальним Востоком, добавили отраслевую специализацию. Результат: выравнивание нагрузки, рост продаж на 30%, снижение текучки.

Дизайн системы мотивации

Это самая деликатная часть работы RevOps. Неправильная система мотивации может разрушить любые процессы и технологии.

RevOps проектирует компенсационные планы, которые:

Стимулируют нужное поведение.

Справедливы и прозрачны.

Привязаны к общим целям компании.

Учитывают специфику каждой роли.

Типичные ошибки, которые исправляет