АНТИПРОДАЖИ: Как гарантированно потерять всех клиентов. Вредные советы для тех, кто хочет научиться продавать правильно

Чек-лист поверхностного изучения продукта:

• Знаете название продукта (можно с ошибками)

• Примерно представляете, как он выглядит

• Слышали, для чего он вроде бы нужен

• Можете назвать цену (± 50 % погрешность допустима)

• НЕ читали инструкцию

• НЕ знаете технических характеристик

• НЕ понимаете преимуществ

• НЕ можете ответить на базовые вопросы

Придумывайте характеристики на ходу

Креативность – вот что отличает настоящего антипродавца! Если вы не знаете реальных характеристик продукта, просто придумайте их. Клиент всё равно не разбирается, правда же?

Практический антисовет № 2: Используйте универсальные фразы-заглушки:

• "Это сделано по новейшей технологии"

• "Там используется инновационный подход"

• "Это эксклюзивная разработка инженеров"

• "Аналогов на рынке нет"

Шаблоны для импровизации:

• Про мощность: "Это самая мощная модель в линейке" (даже если это самая слабая)

• Про качество: "Сделано из космических материалов" (особенно эффектно при продаже пластиковых изделий)

• Про срок службы: "Вечная гарантия!" (юридический отдел потом разберётся)

• Про функционал: "Умеет всё, что вы захотите" (пусть клиент сам додумывает)

Золотое правило: Чем увереннее вы врёте, тем правдоподобнее звучит. Сомнения – удел профессионалов!

Технические детали важнее выгод

Забудьте о том, что клиенту важны выгоды и решение его проблем. Засыпьте его техническими терминами, аббревиатурами и цифрами! Чем меньше он понимает, тем лучше для вас.

Практический антисовет № 3: Вместо того чтобы говорить "Этот кондиционер сделает вашу жизнь комфортной", скажите: "Данная сплит-система оснащена инверторным компрессором с SEER 5.8, работающим на фреоне R-32 с функцией I-PAM и технологией Plasma Quad Plus".

Примеры замены выгод на технические детали:

Анти-исследование рынка

Игнорируйте конкурентов

Конкуренты? Какие конкуренты? Вы работаете в вакууме! Зачем знать, что предлагают другие, если ваш продукт… ну, он же ваш!

Практический антисовет № 4: Если клиент упоминает конкурентов, используйте универсальные фразы:

• "Не слышал о таких"

• "А, эти? Они же банкроты уже почти"

• "У них всё китайское"

• "Даже не стоит сравнивать"

Антистратегия работы с конкурентами:

• Полное игнорирование: Делайте вид, что конкурентов не существует

• Безосновательная критика: Ругайте всех подряд без конкретики

• Придумывание недостатков: "Я слышал, у них постоянно всё ломается"

• Паника при сравнении: Если клиент начинает сравнивать, меняйте тему

Запрещённые действия настоящего антипродавца:

× Изучать продукты конкурентов

× Знать их цены

× Понимать их преимущества

× Готовить сравнительные таблицы

× Честно признавать сильные стороны других

Не изучайте целевую аудиторию

Целевая аудитория – это миф маркетологов! Ваш продукт подходит абсолютно всем: от младенцев до пенсионеров, от студентов до миллиардеров.

Практический антисовет № 5: Используйте один и тот же подход для всех:

• Говорите с пенсионером как с подростком

• Предлагайте премиум-продукты малообеспеченным

• Используйте сложные термины с новичками

• Применяйте агрессивные техники с интровертами

Примеры игнорирования особенностей аудитории:

• Возраст не важен:

70-летней бабушке: "Вам точно нужен этот игровой компьютер!"

16-летнему подростку: "Страхование жизни – ваш must have!"

• Доход не имеет значения:

Студенту: "Всего 100 000 в месяц за нашу премиум-подписку!"

Бизнесмену: "У нас самые дешёвые решения на рынке!"

• Потребности? Какие потребности?

Вегетарианцу: "Попробуйте нашу мясную продукцию!"

Жителю студии: "Вам нужен набор мебели для загородного дома!"

Тренды – для слабаков

Следить за трендами? Изучать изменения рынка? Это всё ерунда! Продавайте так, как продавали 20 лет назад.

Практический антисовет № 6: Игнорируйте:

• Цифровизацию ("Интернет – это временное явление")

• Экологические тренды ("Кому нужна эта экология?")

• Изменения в поведении потребителей ("Люди не меняются")

• Новые технологии ("Проверенное временем лучше")

Антипримеры работы с трендами:

• В эпоху онлайна: "Приезжайте к нам в офис за каталогом!"

• При тренде на экологию: "У нас самая неэкологичная упаковка, зато красивая!"

• В период пандемии: "Личные встречи обязательны, маски не нужны!"

• При росте мобильных устройст: "Наш сайт отлично работает в Internet Explorer 6!"

Внешний вид катастрофы

Небрежность как стиль жизни

Внешний вид – это первое, что видит клиент. И это ваш шанс произвести незабываемо ужасное впечатление!

Практический антисовет № 7: Основы антистиля:

• Мятая одежда – признак творческой личности

• Пятна на рубашке – показатель того, что вы много работаете

• Нечищеная обувь – вы слишком заняты продажами

• Небритость (для мужчин) – брутальность

• Размазанная косметика (для женщин) – естественность

Гардероб антипродавца:

Для мужчин:

• Джинсы с дырками на деловую встречу

• Футболка с принтом под пиджак

• Кроссовки с костюмом

• Галстук с пальмами для серьёзных переговоров

• Носки с сандалиями (высший пилотаж!)

Для женщин:

• Мини-юбка на встречу с консервативными клиентами

• Леггинсы вместо деловых брюк

• Декольте до пупка

• Каблуки 15 см для выездных встреч

• Спортивный костюм в офис

Парфюм вместо душа

Гигиена переоценена! Зачем тратить время на душ, если можно просто вылить на себя полфлакона парфюма?

Практический антисовет № 8: Правило трёх П:

• Пот

• Парфюм

• Провал сделки

Ароматные антисоветы:

• Используйте минимум 20 пшиков парфюма

• Смешивайте несколько ароматов

• Не чистите зубы – жвачка справится

• Курите перед встречей и не проветривайтесь

• Ешьте чеснок и лук на обед перед переговорами

История из практики:

Антипродавец Михаил пришёл на встречу после спортзала. Решил не принимать душ, а просто обильно побрызгаться дезодорантом. Клиент открыл все окна в переговорной, но это не помогло. Встреча длилась рекордные 5 минут.

Дресс-код для отпугивания

Дресс-код – это не правила, а рекомендации, которые можно игнорировать!

Практический антисовет № 9: Золотые правила антидресс-кода:

• Всегда одевайтесь неуместно:

На пляжную вечеринку – в смокинге

В банк – в шортах

На завод – в белоснежном костюме

В IT-компанию – в строгом костюме-тройке

• Аксессуары-убийцы сделок:

Золотые цепи поверх галстука

Часы с кукушкой

Значки с политическими лозунгами

Кепка с надписью "Босс"

Солнцезащитные очки в помещении

• Цветовые антисочетания:

Красный пиджак с зелёными брюками

Леопардовый принт с полоской

Все цвета радуги в одном образе

Кислотные оттенки для деловых встреч

Чек-лист внешнего вида антипродавца:

• Одежда мятая и/или грязная

• Обувь нечищеная

• Причёска отсутствует как явление

• Аромат чувствуется за 5 метров

• Аксессуары вызывают недоумение

• Общий вид вызывает желание держаться подальше

Практические упражнения к главе 2

Упражнение 1: "Импровизация характеристик"

Возьмите любой предмет со стола. Придумайте для него 10 несуществующих характеристик. Чем абсурднее, тем лучше!

Упражнение 2: "Антиисследование"

Выберите любую компанию-конкурента. НЕ заходите на их сайт, НЕ читайте о них. Придумайте 5 их недостатков из головы.

Упражнение 3: "Создай образ"

Составьте самый неподходящий наряд для:

• Встречи в банке

• Презентации в IT-стартапе

• Переговоров на производстве

• Встречи с VIP-клиентом

Упражнение 4: "Ароматный коктейль"

Смешайте минимум 3 разных парфюма. Добавьте естественные «ароматы» (чеснок, сигареты). Оцените реакцию окружающих.

Кейс полного провала

"История Марины, или Как подготовка определяет результат"

Марина устроилась продавать элитную недвижимость. В первый же день она решила применить все принципы антиподготовки:

• Изучение продукта: Марина посмотрела только фото фасада дома. На вопрос клиента о планировке ответила: "Ну там комнаты есть, и кухня вроде".

• Исследование рынка: Когда клиент спросил про другие варианты в районе, Марина заявила: "Не знаю, я только наши дома продаю. Но они точно лучше!"

• Внешний вид: На встречу с миллионером Марина пришла в рваных джинсах и футболке с надписью "Богатые тоже плачут". От неё пахло вчерашней вечеринкой.

Результат: Клиент ушёл через 10 минут, а Марина установила рекорд агентства по скорости увольнения – 1 день.

Выводы главы

Поздравляю! Вы освоили искусство антиподготовки. Теперь вы знаете:

✓ Как НЕ изучать продукт и импровизировать на ходу

✓ Почему исследование рынка и конкурентов – пустая трата времени

✓ Как создать внешний вид, отпугивающий клиентов на расстоянии

Помните: подготовка – удел профессионалов. А мы с вами стремимся к обратному результату! В следующей главе мы научимся превращать холодные звонки в ледниковый период отношений с клиентами.

Мотивирующая антицитата:

"Лучшая импровизация – это отсутствие подготовки. Лучшая подготовка – это путь к успеху. Выбирайте с умом!"

* * *

P. S. Если вы дочитали эту главу и ужаснулись, сколько антипродавцов вы встречали в жизни – поздравляю, вы на правильном пути к пониманию, как НЕ надо делать. А значит, уже знаете, как делать правильно!

Часть II. Первый контакт: искусство отталкивания

Глава 3. Холодные звонки ледникового периода

Или как превратить потенциального клиента в вашего заклятого врага за 30 секунд

Дорогие неудачники от продаж! Вы когда-нибудь задумывались, почему ваша база потенциальных клиентов тает быстрее антарктических ледников? Почему люди бросают трубку, едва услышав ваш голос? Почему ваш номер попадает в черный список быстрее, чем вы успеваете произнести "уникальное предложение"?

Если нет – эта глава для вас! Я научу вас превращать холодные звонки в ледниковый период отношений с клиентами. После прочтения этой главы вы гарантированно сможете вызвать у любого человека стойкое отвращение к вашей компании, продукту и вам лично.

Время для звонка: Искусство максимального раздражения

Звоните в обеденный перерыв

Нет ничего прекраснее, чем прервать человека во время священного ритуала поглощения пищи! Идеальное время – с 12:00 до 14:00. В этот момент люди особенно расслаблены, наслаждаются едой, общаются с коллегами или отдыхают от работы. Ваша задача – разрушить эту идиллию!

Почему это работает:

• Человек голоден = человек злой

• Прерванный обед = испорченное настроение

• Остывшая еда = личная обида на вас

Практический совет: Если слышите звуки жевания, говорите еще громче и быстрее. Пусть подавится!

Пятница, 18:00 – идеальное время

Представьте: человек уже мысленно в баре с друзьями, на диване с сериалом или в пробке домой. Рабочая неделя закончена, впереди выходные… И тут звоните ВЫ!

Сценарий успешного провала:

• "Добрый вечер! Я знаю, что вы уже собираетесь домой, но…"

• "Это займет всего 30–40 минут вашего времени!"

• "Я специально дождался конца рабочего дня, чтобы вам никто не мешал!"

Раннее утро выходного дня

Суббота, 8:00 утра. Идеальное время для звонка! Особенно если накануне была пятница (см. выше).

Золотые фразы для утра выходного:

• "Доброе утро! Уже проснулись?"

• "Я тут подумал в 6 утра – надо же позвонить Ивану Ивановичу!"

• "Решил не тратить ваше рабочее время, поэтому звоню в выходной!"

Бонусные баллы: Если человек сонным голосом говорит, что спит, ответьте: "Ну так проснитесь! Бизнес не ждет!"

Специальные дни для гарантированного провала:

• 1 января, 9:00 – "С Новым годом! Начинаем год с выгодных предложений!"

• День рождения клиента – "Поздравляю! В честь праздника готов продать вам со скидкой 3 %!"

• Во время важных событий – финалы чемпионатов, выступления президента, сериальные финалы, праздники

Начало разговора: Первое впечатление – последнее впечатление

Не представляйтесь

Зачем тратить драгоценные секунды на представление? Сразу к делу!

Примеры мастерского начала:

• "Алло! Слушайте внимательно, повторять не буду!"

• "Это Вася! Помните меня? Нет? Ну и ладно, слушайте…"

• "Короче, есть предложение. Интересно?"

Говорите максимально быстро

Оптимальная скорость – 300 слов в минуту. Человек не должен успевать обрабатывать информацию!

Техника "Пулемет":

"ЗдравствуйтеменязовутВасилийязвонюиз компанииРогаИКопытаунасестьуникальноепредложениекотороедействуеттолькосегодняивыпростообязаныэтоуслышатьпотомучтотакогобольшенебудетникогда…"

Важно: Не делайте пауз! Паузы – это возможность для клиента вставить слово или повесить трубку.

Сразу переходите к продаже

Никаких прелюдий! Никакого установления контакта! Сразу в лоб!

Шаблоны-убийцы:

• "Покупайте наш продукт!"

• "Когда переводить деньги?"

• "Диктуйте номер карты!"

Игнорируйте любые попытки прерваться

Если клиент пытается что-то сказать, говорите громче! Если просит перезвонить – говорите быстрее! Если говорит, что занят – начинайте презентацию!

Фразы для подавления сопротивления:

• "Подождите, я еще не закончил!"

• "Не перебивайте, это невежливо!"

• "Дайте мне договорить, а потом задавайте вопросы!"

Скрипты-убийцы: Фразы, после которых трубку бросают

"Вы же хотите быть успешным?"

Эта манипулятивная классика работает безотказно… для отпугивания клиентов!

Развитие темы:

• "Вы же хотите быть успешным? Нет? Значит, вы неудачник!"

• "Все успешные люди уже купили наш продукт. Вы что, не такой?"

• "Если откажетесь, останетесь позади конкурентов!"

"У меня есть уникальное предложение"

Слово «уникальное» – красная тряпка для современного покупателя. Все знают, что следом идет что-то совершенно обычное.

Вариации на тему:

• "Эксклюзивное предложение только для вас!" (и еще для 50000 человек)

• "Такого вы точно не слышали!" (слышали, и не раз)

• "Революционный продукт!" (обычная ерунда)

"Это займёт всего минутку"

Классическая ложь, которую распознают все!

Правильное использование:

• Скажите «минутку», говорите 30 минут

• "Буквально два слова" = получасовая презентация

• "Один быстрый вопрос" = допрос с пристрастием

Специальные скрипты для разных ситуацийДля руководителей:

"Я знаю, вы очень занятой человек, поэтому буду отнимать ваше время целый час!"

Для бухгалтеров:

"Не волнуйтесь о цене, это же не ваши личные деньги!"

Для технических специалистов:

"Вам необязательно разбираться в деталях, просто купите!"

Фразы-паразиты, которые нужно использовать максимально часто:

• "Честно говоря" – сразу вызывает подозрения

• "Поверьте мне" – значит, врет

• "Без обмана" – 100 % обман

• "Это не продажа" – это продажа

• "Я не продавец" – продавец

Техника "Ложная дружба"

Притворитесь, что знаете человека:

• "Привет, дружище! Как дела?"

• "Мы же с тобой договаривались!"

• "Ты помнишь наш разговор?"

Когда человек говорит, что не помнит, обидьтесь:

• "Как не помнишь? Мы же общались!"

• "Ты что, совсем память потерял?"

• "Ну ты даешь! Забыл старого друга!"

Запрещенные приемы, которые нужно использовать обязательно:1. Эмоциональный шантаж

• "У меня дети голодные, купите!"

• "Меня уволят, если не продам!"

• "Вы разрушаете мою жизнь отказом!"

2. Ложная информация

• "Ваш конкурент уже купил 10 штук!"

• "Завтра цена вырастет в 3 раза!"

• "Это последний экземпляр!"

3. Давление на больные места

• "В вашем возрасте пора задуматься о…"

• "С вашей зарплатой это единственный шанс…"

• "Ваши дети будут страдать, если вы не купите…"

Работа с голосом: Как звучать максимально раздражающе

• Монотонность – читайте скрипт как робот

• Крик – чем громче, тем убедительнее

• Нытье – жалостливый тон всех бесит

• Фальшивая радость – "Я ТАК РАД ВАС СЛЫШАТЬ!!!"

• Агрессия – сразу показывайте, кто тут главный

Техника "Не давать опомниться"

Задавайте вопросы и сами на них отвечайте:

• "Хотите узнать подробности? Конечно хотите! Слушайте…"

• "Интересно? Еще бы не интересно! Итак…"

• "Возражения есть? Нет конечно! Тогда оформляем…"

Завершение звонка: Как оставить максимально плохое впечатлениеЕсли клиент заинтересовался:

• Резко повысьте цену

• Скажите, что ошиблись и предложения нет

• Бросьте трубку со словами "Я вам перезвоню" (и не перезванивайте)

Если клиент отказался:

• "Вы совершаете огромную ошибку!"

• "Пожалеете об этом!"

• "Я запомню ваш отказ!"

• Громко вздохните и бросьте трубку

Универсальное завершение:

Независимо от результата, всегда заканчивайте фразой: "Ну и дурак!" (желательно так, чтобы клиент услышал).

Чек-лист идеального провального звонка:

• Позвонили в неудобное время

• Не представились толком

• Говорили без пауз

• Использовали манипуляции

• Врали о продукте

• Давили на клиента

• Не слушали возражения

• Перебивали

• Грубили

• Испортили репутацию компании

Если набрали 10 из 10 – поздравляю! Вы мастер холодных звонков ледникового периода!

Домашнее задание:

• Составьте список из 100 потенциальных клиентов

• Позвоните всем в самое неудобное время

• Используйте все техники из этой главы

• Подсчитайте, сколько человек вас послали

• Если меньше 95 % – вы недостаточно старались!

* * *

В следующей главе мы научимся превращать личные встречи в незабываемый кошмар для клиентов. Оставайтесь с нами!

Глава 4. Встречи, после которых вас забудут

"Первая встреча – это ваш шанс произвести незабываемо ужасное впечатление. Используйте его на полную!"

Опоздание как искусство

Философия непунктуальности

Представьте: клиент выделил время в своём плотном графике специально для встречи с вами. Он отложил важные дела, возможно, перенёс другие встречи. И что может быть лучше, чем показать, насколько вы НЕ цените его время?

Опоздание – это не просто задержка. Это целое искусство демонстрации неуважения, которое требует тщательной подготовки и правильного исполнения.

15 минут – это только начало

Новички в антипродажах часто совершают ошибку, опаздывая всего на 5–7 минут. Это слишком мало! Клиент может подумать, что вы действительно попали в пробку или задержались по уважительной причине.

Оптимальное время опоздания:

• 15–20 минут – для первой встречи (клиент уже нервничает, но ещё не ушёл)

• 25–30 минут – если клиент приехал к вам в офис (он уже потратил время на дорогу, вряд ли уйдёт)

• 35–45 минут – для онлайн-встреч (можно подключиться, когда клиент уже собирается отключаться)

Техника "Радиомолчание"

Ключевой элемент профессионального опоздания – полное отсутствие коммуникации. Ни в коем случае не предупреждайте клиента о задержке!

Почему это работает:

• Клиент начинает сомневаться в своей важности

• Растёт раздражение и негативный настрой

• Разрушается доверие ещё до начала встречи

Продвинутый уровень: Отключите телефон или поставьте на беззвучный режим. Когда клиент начнёт звонить (а он начнёт), вы просто не будете доступны. Это добавит остроты ситуации.

Энциклопедия нелепых оправданий

Когда вы наконец появитесь, важно правильно объяснить своё опоздание. Забудьте о банальных пробках или сломанном будильнике. Ваше оправдание должно быть настолько абсурдным, чтобы клиент понял – вы даже не пытаетесь выглядеть правдоподобно.

Топ-10 оправданий для истинного антипродавца:

• "Я забыл, что у нас встреча" – честность обезоруживает

• "Перепутал время/день/месяц" – показывает вашу "внимательность"

• "Застрял в лифте… дома" – для любителей сюрреализма

• "Кот заболел, пришлось срочно искать ветеринара" – особенно эффективно, если у вас нет кота

• "GPS привёл не туда" – даже если встреча в вашем офисе

• "Ждал важный звонок от мамы" – инфантильность всегда впечатляет

• "Не мог найти носки" – мелочность причины подчёркивает ваше отношение

• "Досматривал серию" – честность на грани наглости

• "Думал, встреча отменилась" – хотя никто не отменял

• "А разве мы договаривались на сегодня?" – газлайтинг в действии

Язык тела опоздавшего

Когда вы наконец появляетесь, важно правильно преподнести своё опоздание через невербальные сигналы:

• Не торопитесь – идите медленно, показывая, что никуда не спешите

• Улыбайтесь – как будто ничего не произошло

• Не извиняйтесь первым – ждите, пока клиент сам поднимет тему

• Достаньте телефон – покажите, что у вас есть дела поважнее

Бонусные техники для продвинутых

"Двойное опоздание": Опоздайте, извинитесь, скажите, что вам нужно срочно отлучиться на 5 минут, и вернитесь через 15.

"Неправильное место": Придите вовремя, но в другое место. Потом ещё 20 минут добирайтесь до правильного адреса.

"Технические проблемы": Для онлайн-встреч – подключайтесь с опозданием, потом 10 минут «настраивайте» микрофон и камеру.

Монолог вместо диалога

Правило 95/5

Золотое правило антипродаж гласит: вы должны говорить 95 % времени встречи. Оставшиеся 5 % – это время, когда клиент пытается вставить слово, а вы думаете, что сказать дальше.

Техники захвата эфирного времени

1. "Поток сознания"

Начните говорить и не останавливайтесь. Переходите с темы на тему без пауз и логических связей. Рассказывайте о продукте, о компании, о себе, о погоде – главное, не давайте клиенту возможности вставить слово.

Пример потока сознания:

"Наш продукт уникален знаете я вчера ехал на встречу и думал как же повезло нашим клиентам кстати о клиентах у нас их уже 1000 или 10000 точно не помню но много и все довольны как и моя жена когда я прихожу домой вовремя, что бывает редко, потому что я много работаю над тем, чтобы наш продукт был ещё лучше, хотя он и так лучший на рынке я это точно знаю, потому что…"

2. "Мастер перебивания"

Как только клиент открывает рот, немедленно перебивайте. Используйте фразы:

• "О, это напомнило мне…"

• "Кстати говоря…"

• "Да-да-да, я знаю, что вы хотите сказать, но…"

• "Подождите, я ещё не закончил…"

3. "Риторические вопросы"

Задавайте вопросы, но не ждите ответа. Отвечайте на них сами:

"Знаете, что самое важное в нашем продукте? Я вам скажу – это…"

"Хотите узнать секрет успеха? Конечно хотите! Так вот…"

Темы для бесконечного монолога

История компании в деталях

Расскажите, как основатель придумал идею компании, что он ел на завтрак в тот день, какая была погода, что сказала его бабушка. Чем больше ненужных подробностей, тем лучше.