АНТИПРОДАЖИ: Как гарантированно потерять всех клиентов. Вредные советы для тех, кто хочет научиться продавать правильно

Евгений Петрович

АНТИПРОДАЖИ: Как гарантированно потерять всех клиентов. Вредные советы для тех, кто хочет научиться продавать правильно

Предисловие

Дорогой читатель, добро пожаловать в ад!

Перед вами не просто книга о продажах. Это путеводитель по всем кругам продажного ада, написанный кровью несостоявшихся сделок и слезами потерянных клиентов. Это концентрированный опыт тысяч провалов, собранный в одном месте специально для вас.

Зачем я написал эту книгу?

За 15 лет работы в продажах я видел всё. Я видел, как талантливые люди превращались в токсичных манипуляторов. Как перспективные компании теряли миллионы из-за неграмотных продавцов. Как целые рынки рушились под натиском агрессивных и непрофессиональных "специалистов по впариванию".

И знаете что? Я устал.

Устал от того, что на каждого профессионала приходится десять шарлатанов. Устал от того, что слово «продажи» стало ругательным. Устал от того, что клиенты шарахаются от продавцов, как от прокажённых.

Поэтому я решил написать книгу-прививку. Книгу-вакцину. Книгу, которая покажет все болезни нашей профессии настолько ярко и отвратительно, что у вас выработается стойкий иммунитет.

Почему "Антипродажи"?

Вы когда-нибудь учились на чужих ошибках? Нет, серьёзно. Большинство книг по продажам рассказывают, КАК НАДО. Они полны успешных кейсов, вдохновляющих историй и правильных техник. И это прекрасно, но…

Проблема в том, что мы лучше запоминаем то, что НЕ надо делать.

Наш мозг эволюционно заточен на избегание опасности. Мы лучше помним негативный опыт. Мы быстрее учимся на провалах, чем на успехах.

Эта книга использует силу негативного примера. Она показывает продажи с изнанки, обнажая все язвы и нарывы профессии. И через это отвращение, через это отторжение вы придёте к пониманию того, как надо работать на самом деле.

Метод "от противного"

Помните школьную математику? Метод доказательства от противного: предполагаем, что утверждение неверно, и приходим к противоречию. Значит, утверждение верно.

Эта книга – сплошное доказательство от противного. Каждая глава показывает, что происходит, когда вы делаете всё неправильно. И через это понимание вы неизбежно придёте к правильным выводам.

Это как учиться водить машину, наблюдая за авариями. Жестоко? Да. Эффективно? Безусловно.

Как работать с этой книгой

Правило № 1: Не воспринимайте буквально

Это книга-провокация. Книга-ирония. Книга-сарказм. Если вы начнёте применять советы из неё напрямую, вы не просто потеряете всех клиентов – вы потеряете работу, репутацию и, возможно, веру в человечество.

Каждый "вредный совет" – это зеркало, в котором вы должны увидеть свои ошибки.

Правило № 2: Ищите себя

Читая каждую главу, задавайте себе вопросы:

• Делаю ли я что-то подобное?

• Видел ли я такое поведение у коллег?

• Сталкивался ли я с этим как клиент?

Если ответ «да» – поздравляю, вы нашли зону роста. Если «нет» – читайте внимательнее, наверняка что-то пропустили.

Правило № 3: Конвертируйте негатив в позитив

После каждой главы останавливайтесь и переформулируйте:

• Если НЕ надо делать X, то что надо делать вместо этого?

• Какая правильная техника скрывается за этим антисоветом?

• Как я могу применить это понимание уже завтра?

Правило № 4: Делитесь с командой

Эта книга – отличный инструмент для тимбилдинга. Читайте главы вместе с коллегами. Смейтесь над узнаваемыми ситуациями. Обсуждайте, как не допустить подобного в вашей компании.

Совместное осмеяние глупости – лучший способ от неё избавиться.

Предупреждение: побочные эффекты

Синдром узнавания

Вы начнёте видеть антипродажи повсюду. В магазинах, банках, автосалонах, даже в зеркале. Это нормально. Это значит, что вакцина работает.

Приступы стыда

Вы вспомните все свои провалы и ошибки. Вам станет стыдно за то, что вы делали раньше. Отлично! Стыд – это признак роста. Человек, которому не стыдно за себя вчерашнего, не развивается.

Непреодолимое желание всё изменить

После прочтения книги вы захотите переделать все скрипты, изменить все процессы, уволить половину отдела. Остановитесь. Дышите. Изменения должны быть постепенными.

Аллергия на непрофессионализм

Вы больше не сможете спокойно смотреть на плохую работу – ни свою, ни чужую. Это неизлечимо. Примите это как данность.

Для кого эта книга?

Для новичков в продажах

Вы избежите 90 % типичных ошибок, просто прочитав о них. Вы не потратите годы на изобретение велосипеда. Вы начнёте карьеру с правильных установок.

Для опытных продавцов

Вы увидите свои слепые зоны. Вы вспомните, почему выбрали эту профессию. Вы найдёте мотивацию стать ещё лучше.

Для руководителей отделов продаж

Вы получите чек-лист всего, что может пойти не так. Вы сможете диагностировать проблемы в команде. Вы найдёте аргументы для изменений.

Для владельцев бизнеса

Вы поймёте, почему продажи не идут. Вы увидите, где теряете деньги. Вы узнаете, как не надо строить отдел продаж.

Для покупателей

Да-да, и для вас тоже. Вы научитесь распознавать манипуляции. Вы поймёте, как работают продавцы. Вы сможете отличить профессионала от шарлатана.

Структура книги: путешествие по кругам ада

Книга построена как путешествие Данте по кругам ада, только вместо грешников – продавцы, а вместо наказаний – потерянные клиенты.

Часть I погружает вас в психологию провала. Вы узнаете, как думает антипродавец и почему он обречён.

Часть II показывает, как отпугнуть клиента с первого контакта. Холодные звонки станут ледяными, а встречи – последними.

Часть III раскрывает техники гарантированного провала. От неумения слушать до неспособности презентовать.

Часть IV учит превращать любое возражение в конфликт. Вы узнаете, как поссориться даже с самым лояльным клиентом.

Часть V демонстрирует искусство проваливать сделки на финишной прямой. Когда клиент почти готов купить – самое время всё испортить.

Часть VI показывает, как потерять клиента навсегда после покупки. Постпродажное обслуживание может стать могилой вашей репутации.

Часть VII раскрывает специфические антитехники для разных типов продаж. B2B, B2C, онлайн – везде есть свои способы провалиться.

Часть VIII учит создавать токсичную команду и разрушительную корпоративную культуру. Системный подход к провалу.

Эпилог – это свет в конце туннеля. Трансформация антисоветов в работающие техники. План выхода из ада.

Моя история: почему я имею право об этом писать

Меня зовут Петрович Евгений, и я профессиональный неудачник. Нет, серьёзно. За свою карьеру я:

• Провалил сделок более чем на $1 миллион

• Потерял более 1000 клиентов

• Получил более 200 жалоб

И знаете что? Это лучшее, что со мной случалось.

Потому что каждый провал учил меня больше, чем десяток успехов. Потому что каждая ошибка делала меня сильнее. Потому что именно благодаря этому опыту я стал тем, кто я есть сегодня:

• Выстроил более 20 отделов продаж

• Провел более 100 аудитов бизнесов

• Спикер на конференциях

• Тренер, обучивший более 3 000 продавцов

Я прошёл путь от худшего продавца до лучшего. И я точно знаю, где находятся все грабли на этом пути. В этой книге я щедро делюсь координатами каждой из них.

Благодарности

Я благодарен всем плохим продавцам, которых встречал в жизни. Вы были моими учителями от противного.

Спасибо всем клиентам, которые хлопали дверью, бросали трубку и писали гневные отзывы. Вы помогли мне понять, как не надо работать.

Отдельная благодарность предпринимателям, которые отказывались со мной работать. Без ваших пинков я бы не начал меняться.

И конечно, спасибо моей команде, которая терпела мои эксперименты и помогала собирать материал для этой книги.

Авторские права

© 2025 Петрович Евгений Анатольевич

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без разрешения владельца авторских прав.

Запрещается копирование, воспроизведение, распространение, перепечатка (целиком или частично), а также иное использование материала без согласия автора.

Дисклеймер

Все совпадения с реальными людьми и компаниями случайны. Если вы узнали себя в примерах из книги – примите мои соболезнования и начните меняться.

Автор не несёт ответственности за последствия прямого применения антисоветов из книги. Если вы всё-таки решите им следовать – пожалуйста, предупредите окружающих.

Книга содержит сарказм, иронию, юмор и неприкрытую правду о продажах. Читать людям с неустойчивой психикой и завышенным самомнением не рекомендуется.

Последнее предупреждение

Эта книга изменит вас. После её прочтения вы не сможете продавать по-старому. Вы не сможете смотреть на профессию прежними глазами. Вы не сможете мириться с непрофессионализмом.

Если вы не готовы к изменениям – закройте книгу прямо сейчас. Подарите её конкурентам. Пусть они прочитают и станут лучше, пока вы остаётесь на месте.

Но если вы готовы стать профессионалом, если вы хотите продавать так, чтобы клиенты стояли в очереди, если вы мечтаете о карьере, которой можно гордиться – продолжайте читать.

Добро пожаловать в ад. Через него лежит дорога в рай профессиональных продаж.

* * *

P. S. Если во время чтения вам станет плохо от узнавания себя – это нормально. Выпейте воды, подышите свежим воздухом и продолжайте читать. Будет больно, но оно того стоит.

Часть I. Фундамент провала

Глава 1. Психология антипродавца

«Если хочешь гарантированно провалить все продажи, начни с правильного настроя. Точнее, с неправильного».

Дорогой читатель! Добро пожаловать в увлекательный мир профессионального провала. В этой главе мы заложим прочный фундамент вашей будущей карьеры неудачника в продажах. Помните: правильное (то есть неправильное) мышление – это 90 % успеха в деле потери клиентов.

Мышление неудачника

Клиент – твой враг

Первое и главное правило настоящего антипродавца: клиент – это не партнёр, не источник дохода и уж точно не человек, которому нужно помочь. Клиент – это враг, который пришёл отнять у вас время, нервы и силы.

Практические советы по формированию враждебности:

• Начинайте день с аффирмаций:

«Все клиенты – идиоты»

«Они не понимают, что им нужно»

«Если бы не клиенты, работать было бы приятно»

• Визуализируйте конфликт:

Представляйте каждую встречу как поле битвы, где есть победитель и проигравший. Естественно, победитель должен быть только один – вы. Клиент по определению должен проиграть.

• Ведите чёрный список:

Записывайте все «грехи» клиентов: кто-то долго думал, кто-то задавал слишком много вопросов, кто-то посмел усомниться в ваших словах. Перечитывайте этот список каждое утро для поддержания боевого духа.

История из практики:

Менеджер Андрей так успешно применял эту технику, что за полгода его отдел потерял 40 % клиентской базы. Оставшиеся 60 % – это те, кто просто не успел дозвониться, чтобы отказаться.

Продукт важнее человека

Запомните золотое правило антипродаж: вы продаёте не решение проблемы клиента, а продукт. Точка. Человек со своими потребностями, болями и желаниями – это просто помеха между вами и закрытой сделкой.

Как правильно игнорировать человеческий фактор:

Заучите характеристики продукта как мантру:

• Повторяйте их при любой возможности, независимо от того, спрашивал ли об этом клиент. Процессор 2.4 ГГц? Обязательно расскажите об этом покупателю детской коляски.

Используйте технический жаргон:

• Чем больше непонятных терминов, тем лучше. Клиент должен чувствовать себя необразованным дураком, который не достоин вашего божественного продукта.

Никогда не спрашивайте «Зачем вам это нужно?»:

• Это опасный вопрос, который может привести к пониманию потребностей клиента. А это прямой путь к успешной продаже, чего мы категорически избегаем.

Кейс-антипример:

Продавец техники Ольга 40 минут рассказывала пенсионерке о преимуществах восьмиядерного процессора в смартфоне. Пенсионерка хотела просто большие кнопки и громкий звонок. Результат предсказуем.

Деньги решают всё

Истинный антипродавец видит в клиенте только кошелёк на ножках. Причём кошелёк, который обязан раскрыться по первому требованию.

Техники финансового фокуса:

Начинайте разговор с цены:

• «Здравствуйте! У нас минимальный чек 50 000 рублей. Потянете?»

Оценивайте платёжеспособность по внешнему виду:

• Клиент в простой одежде? Не тратьте время. Дорогие часы? Накручивайте цену втрое.

Говорите только о своей выгоде:

• «Мне нужно план закрыть», «У меня ипотека», «Начальник требует продажи» – отличные фразы для первого контакта.

Математика антипродаж:

• Клиент = Деньги

• Нет денег = Нет клиента

• Много вопросов = Мало денег

• Согласие на всё = Лох (можно брать больше)

Установки для гарантированного провала

"Я самый умный в комнате"

Базовая установка профессионального неудачника: вы всегда умнее клиента. Всегда. Без исключений. Даже если перед вами профессор квантовой физики, а вы продаёте канцтовары.

Как культивировать интеллектуальное превосходство:

• Перебивайте и поправляйте:

Клиент: «Мне нужен ноутбук для рабо…»

Вы: «Вам нужен не ноутбук, а персональный компьютер портативного типа»

• Используйте фразы-маркеры превосходства:

«Вы просто не понимаете»

«Давайте я объясню попроще»

«Это же элементарно»

«Все умные люди выбирают именно это»

• Демонстрируйте эрудицию не к месту:

Продавая чайник, обязательно расскажите о влиянии температуры воды на экстракцию полифенолов из чайного листа. Клиенту просто нужен был чайник подешевле? Его проблемы.

Практическое упражнение:

Каждый вечер записывайте три случая, когда вы были умнее клиента. Если таких случаев не было – придумайте. Самообман – важная часть профессионального роста антипродавца.

"Покупатель должен быть благодарен"

Вы тратите своё драгоценное время на общение с клиентом. Он должен это ценить, понимать и выражать благодарность. Желательно материально.

Формирование ожидания благодарности:

• Постоянно напоминайте о своих жертвах:

«Я специально для вас задержался»

«Обычно мы так не делаем, но для вас исключение»

«Вам очень повезло, что попали именно ко мне»

• Требуйте признания:

«Вы же понимаете, как вам повезло?»

«Другие продавцы бы вам такого не предложили»

«Надеюсь, вы оцените мои старания»

• Обижайтесь на отсутствие восторгов:

Клиент не расплылся в благодарной улыбке после вашей презентации? Покажите своё разочарование. Вздохи, закатывание глаз, фразы типа «Некоторые не ценят хорошего отношения» – ваши лучшие друзья.

Шкала благодарности клиента:

• Не сказал спасибо – неблагодарная свинья

• Сказал спасибо – формалист

• Много благодарил – подхалим

• Принёс подарок – наконец-то нормальный человек

"Возражения – это личное оскорбление"

Любое сомнение клиента, любой вопрос, любое «мне нужно подумать» – это не рабочий момент, а личный выпад против вас.

Эмоциональная реакция на возражения:

• Визуальные сигналы обиды:

Сразу меняйте выражение лица на страдальческое

Скрестите руки на груди

Отвернитесь или демонстративно посмотрите на часы

• Вербальные маркеры оскорблённости:

«Я столько времени вам уделил, а вы…»

«Думал, мы друг друга понимаем»

«Ну если вы мне не доверяете…»

«Я же от чистого сердца предлагаю»

• Эскалация обиды:

Лёгкое возражение = вздох разочарования

Среднее возражение = эмоциональный монолог о неблагодарности

Серьёзное возражение = «Знаете что? Идите к конкурентам!»

• Дневник оскорблений:

Ведите специальную тетрадь, где фиксируйте все случаи, когда клиенты осмелились с вами не согласиться. Периодически перечитывайте для поддержания градуса обиды на должном уровне.

Эмоциональный антиинтеллект

Как игнорировать эмоции клиента

Эмпатия – враг неудачной продажи. Ваша задача – полностью отключить способность чувствовать и понимать эмоциональное состояние клиента.

Техники эмоциональной слепоты:

• Игнорируйте невербальные сигналы:

Клиент хмурится? Продолжайте улыбаться

Смотрит на часы? Добавьте ещё 20 минут к презентации

Отодвигается? Придвиньтесь ближе

• Противоположные реакции:

Клиент расстроен – пошутите

Клиент торопится – замедлитесь

Клиент устал – добавьте энергичности

• Обесценивание эмоций:

«Да ладно вам расстраиваться»

«Что вы как маленький»

«Другие клиенты не так реагируют»

«Вы слишком эмоциональны»

Упражнение «Каменное лицо»:

Тренируйтесь перед зеркалом сохранять одно и то же выражение лица независимо от ситуации. Идеал – когда ваша улыбка выглядит одинаково при словах «Здравствуйте» и «У моей бабушки вчера умерла собака».

Искусство создавать напряжение

Комфортная атмосфера способствует продажам, поэтому ваша задача – создать максимально некомфортную обстановку.

Инструменты создания напряжения:

• Физический дискомфорт:

Нарушайте личное пространство

Говорите слишком громко или слишком тихо

Используйте агрессивную жестикуляцию

Не моргайте, смотря в глаза (эффект психопата)

• Психологическое давление:

Задавайте личные вопросы

Комментируйте внешний вид

Сравнивайте с другими клиентами

Создавайте искусственный дефицит времени

• Коммуникативные ловушки:

Задавайте вопросы с подвохом

Используйте двойные послания

Противоречьте сами себе

Обвиняйте в непонимании

Шкала напряжения:

• Лёгкий дискомфорт – клиент ёрзает

• Среднее напряжение – клиент ищет глазами выход

• Высокое напряжение – клиент придумывает срочные дела

• Критическое напряжение – клиент убегает, забыв вещи

Мастерство неуместных шуток

Юмор – мощный инструмент. В руках антипродавца он становится оружием массового поражения сделок.

Категории убийственного юмора:

• Личные шутки:

О весе («Вам, наверное, нужен усиленный стул?»)

О возрасте («В вашем возрасте уже пора о вечном думать»)

О внешности («С такой причёской только наш продукт спасёт»)

О финансах («Для вас у нас есть варианты попроще»)

• Профессиональные подколы:

«Бухгалтер? Понятно, почему такие вопросы»

«Учитель? Сразу видно – любите поучать»

«Программист? Общаться с людьми не умеете?»

• Ситуативный антиюмор:

Клиент сказал о проблеме – пошутите над ней

Клиент серьёзен – расскажите пошлый анекдот

Клиент в трауре – вспомните что-нибудь «весёленькое»

Золотые правила плохих шуток:

• Смейтесь первым и громче всех

• Объясняйте шутку, если не смеются

• Повторите шутку, если не поняли

• Обидьтесь, если не оценили

Практикум «Убийца настроения»:

Каждый день придумывайте по три шутки, которые гарантированно испортят любой разговор. Тестируйте на коллегах, родственниках, случайных людях. Записывайте реакции в специальный «Журнал неудачного юмора».

Контрольные вопросы к главе 1

• Почему клиент – это враг? Приведите пять доказательств.

• Как правильно демонстрировать интеллектуальное превосходство?

• Составьте топ-10 фраз для создания напряжения.

• Какие эмоции клиента наиболее опасны для антипродавца?

• Придумайте пять шуток, которые оскорбят любого клиента.

Домашнее задание

Упражнение «Враждебный настрой»:

• В течение недели начинайте каждое утро с проговаривания антиаффирмаций о клиентах. Фиксируйте изменения в количестве потерянных сделок.

Практика «Эмоциональная глухота»:

• Проведите три встречи, полностью игнорируя эмоциональное состояние клиентов. Запишите результаты.

Эксперимент «Мастер напряжения»:

• Попробуйте довести хотя бы одного клиента до состояния, когда он сам прервёт встречу. Зафиксируйте время и использованные техники.

Чек-лист антипродавца по главе 1

• Воспринимаю каждого клиента как личного врага

• Никогда не интересуюсь потребностями клиента

• Вижу в клиентах только деньги

• Уверен в своём интеллектуальном превосходстве

• Жду благодарности за каждое действие

• Воспринимаю возражения как личное оскорбление

• Полностью игнорирую эмоции клиентов

• Мастерски создаю напряжённую атмосферу

• Использую юмор как оружие

• Получаю удовольствие от дискомфорта клиентов

Резюме главы

Поздравляем! Вы освоили базовые принципы психологии антипродавца. Теперь вы знаете, как правильно настроить своё сознание на волну гарантированного провала.

Помните: клиент – это не человек со своими потребностями и эмоциями, а досадное препятствие между вами и его деньгами. Ваше интеллектуальное превосходство не подлежит сомнению, любое возражение – это личное оскорбление, а создание дискомфорта – это искусство.

В следующей главе мы научимся правильно НЕ готовиться к продажам, чтобы максимизировать шансы на провал. А пока практикуйтесь в освоенных техниках. Помните: путь к дну требует постоянной практики и самосовершенствования в обратную сторону.

Мотивирующая антицитата:

«Относись к клиенту так, как не хотел бы, чтобы относились к тебе, и успех (в потере клиентов) не заставит себя ждать!»

* * *

Продолжение следует в Главе 2: «Подготовка к катастрофе»…

Глава 2. Подготовка к катастрофе

"Провал в подготовке – это подготовка к провалу. Но что если провал – это и есть наша цель?"

Дорогой читатель, добро пожаловать в святая святых антипродаж – этап подготовки! Именно здесь закладывается фундамент вашего грандиозного провала. Многие наивно полагают, что успех в продажах начинается с тщательной подготовки. Какая глупость! Мы-то с вами знаем: чтобы гарантированно потерять всех клиентов, нужно подготовиться к катастрофе.

В этой главе я поделюсь с вами бесценными антисоветами, которые помогут вам стать настоящим мастером провала ещё до первого контакта с клиентом. Вы узнаете, как профессионально НЕ изучать продукт, мастерски игнорировать рынок и создать внешний вид, от которого клиенты будут разбегаться быстрее, чем от огня.

Как НЕ изучать продукт

Поверхностные знания – ваш друг

Первое и главное правило антипродавца: никогда, слышите, НИКОГДА не изучайте продукт досконально! Зачем забивать голову лишней информацией? Достаточно знать название и примерную цену. Всё остальное – излишества для зануд-перфекционистов.

Практический антисовет № 1: Прочитайте только первый абзац описания продукта на сайте компании. Этого более чем достаточно! Если клиент задаст конкретный вопрос, просто уверенно скажите: "Это техническая информация, я вам потом вышлю на почту" (и, конечно же, никогда не высылайте).

История из практики:

Мой знакомый антипродавец Петр продавал системы очистки воды. На вопрос клиента "Какая производительность у этой модели?" он гордо ответил: "Большая!" Когда клиент уточнил в литрах, Петр не растерялся: "Ну… много литров! Хватит на всю семью и соседей!" Удивительно, но сделка не состоялась.