Продавай себя, а не квадратные метры. Пособие для риелторов

Как их узнать?

• Они могут долго сомневаться и спрашивать о вещах, которые для местных очевидны.

• У них часто тревожные вопросы про инфраструктуру, соседей, качество дома.

• Они склонны сравнивать все с тем местом, где жили раньше.

Чего они боятся?

• Переехать в никуда и обнаружить, что автобус ходит раз в три дня, а до ближайшего супермаркета 40 минут пешком.

• Что район окажется неблагополучным (особенно важно для семей с детьми).

• Что жилье окажется хуже, чем ожидалось (из-за недостатка знаний о местных реалиях).

Как их убедить?

• Расскажите про район так, будто это ваш лучший друг. Где какие магазины, школы, фитнес-центры, удобные дороги, парки, заведения.

• Покажите не только квартиру, но и окружение – для них это критически важно. Можно даже прогуляться с ними по району и показать, что и где есть.

• Будьте их «гидом» по новому месту. Хороший риелтор для переселенцев – это человек, который поможет не просто найти жилье, а адаптироваться к новой жизни.

Пример

Покупатель звонит и говорит: «Мы переезжаем из другого города в ваш. Нам нужна квартира, но мы вообще не знаем районы. Где лучше селиться?»

Ошибочный ответ: «Ну, район хороший, все тут живут».

Правильный ответ: «Смотрите, если хотите поближе к природе – вам подойдет этот район, а если важен быстрый доступ до центра – вот этот вариант».

Ваша задача закрыть возражения до их озвучивания. Если вы заранее перечислите все проблемные моменты, которые закрывает ваш диалог, то вы очень сильно повысите и свой профессиональный уровень, и доверие в глазах клиента. Это один из самых быстрых способов выстроить раппорт с клиентом.

Понимание своей целевой аудитории – ключ к успешным сделкам. Когда вы знаете, что волнует клиентов, вы можете дать им то, что они ищут, и быстрее закрывать сделки.

• Семьи хотят больше пространства и безопасности для детей.

• Переселенцы ищут уверенность, что их новый дом будет комфортным.

• Инвесторы ищут выгоду и прибыль.

Задание: составление портрета целевой аудитории

Цель: определить четкий и детализированный портрет целевой аудитории для эффективного маркетинга и продаж недвижимости.

• Основная информация

◦ Возраст.

◦ Пол.

◦ География (город, регион, страна).

◦ Семейное положение.

◦ Образование.

◦ Род деятельности.

• Финансовое положение

◦ Уровень дохода.

◦ Готовность тратить деньги на вашу услугу/товар.

• Проблемы и боли

◦ Какие трудности/страхи/боли испытывает клиент?

◦ Почему он еще не решил свою проблему?

◦ Как он сейчас пытается решать этот вопрос?

• Цели и желания

◦ Чего хочет добиться клиент?

◦ Какие у него мечты и стремления?

• Мотиваторы и триггеры покупки

◦ Что может подтолкнуть клиента к покупке?

◦ Какие аргументы для него важны?

◦ Какой стиль общения ему ближе (официальный, дружеский и т. д.)?

• Каналы коммуникации

◦Где чаще всего получает информацию (соцсети, блоги, сайты, форумы, радио, телевидение и т. д.)?

◦Как предпочитает взаимодействовать с риелтором (онлайн-консультация, личная встреча, звонок и т. д.)?

• Пример типичного представителя (аватар клиента)

◦ Имя (выдуманное).

◦Короткая история этого человека (его проблемы, мечты, поведение при выборе товара/услуги).

После этого вы садитесь и письменно, именно письменно – это очень важно – отвечаете на все вопросы. Составляете портрет своей аудитории и сравниваете его с реальными клиентами.

Самое главное – это все прописать на бумаге. Лень – это то, что рушит продажи и не дает вам возможности продвигаться и зарабатывать больше.

ГЛАВА 2. УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ РИЕЛТОРА

• Как выделиться среди конкурентов?

• Формирование личного бренда

• Как брать отзывы

Рынок недвижимости переполнен риелторами. В каждом городе их сотни, а в крупных мегаполисах – тысячи. Тогда почему клиенты должны выбрать именно вас? ПОЧЕМУ?.. Чем вы лучше других?

Если у вас нет четкого ответа на этот вопрос, то у клиента тоже не будет. Он просто пойдет к тому, кто первый попался на глаза или показался более убедительным.

Хотите выделиться на фоне остальной бесцветной массы риелторов? Тогда вам нужно уникальное торговое предложение (УТП) – то, что отличает вас от остальных. Именно – то, что отличает. То, что делает вас уникальным.

И сразу плохая новость – если уникальности у вас нет, то мы упираемся в уровень навыков. В этом случае вам нужно нарабатывать свою уникальность, иначе вы никогда не войдете в топ. Таковы реалии.

Как выделиться среди конкурентов?

Обычный риелтор говорит: «Я помогаю купить и продать квартиры».

Риелтор с УТП говорит:

«Я продаю квартиры за 30 дней, иначе уменьшаю свою комиссию!»

«Я специализируюсь на новостройках и помогаю клиентам получить ипотеку без отказов».

«Я работаю с инвесторами и подбираю объекты с доходностью от 20% годовых».

Чувствуете разницу? УТП – это не просто громкий лозунг, а конкретное обещание, которое важно для клиента. И вы должны это обещание выполнить. Если вы не можете дать такое обещание, то здесь мы упираемся в вашу экспертность и навыки.

Ниже я приведу ряд примеров, которые можно поставить в основу УТП и отделиться от конкурентов.

Что может стать вашим УТП?

• Гарантия скорости продажи: «Продам вашу квартиру за 30 дней или уменьшу комиссию».

• Экспертность в узкой нише: «Работаю только с элитной недвижимостью».

• Особая технология продаж: «Применяю маркетинговую стратегию, которая ускоряет сделки в 2 раза и помогает продавать квартиры по максимально высокой цене».

• Финансовые выгоды: «Помогаю получить ипотеку с минимальной ставкой, даже если вам уже отказали».

• Удобный сервис: «Работаю без выходных, подстраиваюсь под ваш график. Всегда на связи онлайн».

• Ряд дополнительных услуг: «Помогу вам с переездом, вам не нужно будет беспокоиться об этом. У меня есть хорошие и проверенные подрядчики для ремонта квартиры и т. д.».

Формирование личного бренда

Как только у вас есть УТП, его нужно доносить до аудитории. Клиенты должны знать, чем вы отличаетесь и почему именно с вами выгодно работать.

Шаг 1. Определите свою нишу

Риелтор, который занимается всем и сразу, редко становится успешным. Гораздо проще стать экспертом в конкретной области.

Примеры ниш:

• Новостройки – знаете все жилые комплексы города, условия застройщиков и тонкости ипотеки. Можете с закрытыми глазами рассказать все преимущества одного ЖК перед другими, дать клиенту бесценные советы, где выгоднее всего покупать здесь и сейчас.

• Коммерческая недвижимость – помогаете бизнесу найти лучшие помещения. Можете посчитать рентабельность и сделать небольшой бизнес-план, который покажет выгоду клиенту.

• Элитное жилье – работаете с дорогими квартирами и домами. Знаете, как разговаривать с такими клиентами, знаете их потребности и возражения. И можете их закрыть.

• Загородная недвижимость – разбираетесь в коттеджных поселках и земле. Знаете все о межевании, природоохранных зонах и всех необходимых тонкостях.

Когда у вас есть специализация, вас легче запомнить и рекомендовать. И вам легче закрыть возражения клиентов. И визитки ваши будут расходиться много быстрее!

Шаг 2. Создайте узнаваемый образ

Клиенты должны вас узнавать. Это значит:

• Оформите соцсети – ваш профиль должен выглядеть профессионально.

• Фотография и стиль – люди доверяют реальным людям, а не аватаркам. И не безликим брендам.

• Единый тон в постах – пишите просто и понятно, без канцелярщины.

Допустим, вы риелтор по новостройкам. Ваша страница ВКонтакте или в Telegram наполнена:

• разбором ЖК,

• новостями о застройщиках,

• лайфхаками по ипотеке.

Клиент, увидев вашу страницу, понимает: «О, этот человек разбирается в новостройках, он мне и нужен!»

Если у вас есть грамотно написанный оффер и вы проводите консультации оффлайн и онлайн, помогаете людям подобрать жилье, то ваша публичность будет расти в геометрической прогрессии.

А публичность – это один из самых важных шагов для продвижения в топ-риелторов. Без публичности вас не будут знать, и если у вас есть такой страх, то вы можете даже и не мечтать об этом. Но о страхах мы поговорим в нашей книге ниже.

Шаг 3. Расскажите о себе правильно

Люди покупают не только услугу, но и человека, который эту услугу оказывает. Поэтому ваша история тоже важна.

Как НЕ надо писать о себе:

«Я занимаюсь недвижимостью уже 10 лет. Работаю по всем направлениям. Индивидуальный подход к каждому клиенту».

Как надо:

«Я помогаю семьям выбрать идеальную квартиру в новостройке. Работаю с проверенными застройщиками и показываю, где лучше взять ипотеку, чтобы не переплачивать. Сам когда-то столкнулся с трудностями покупки, поэтому знаю, как их избежать. Помогу вам оформить ипотеку за 2 часа даже с самой плохой кредитной историей».

Здесь есть:

• конкретная ниша,

• ценность для клиента,

• личная история, вызывающая доверие.

Шаг 4. Работайте с отзывами и кейсами (это очень критично)

Когда клиент выбирает риелтора, он хочет видеть доказательства вашей работы.

• Собирайте отзывы – попросите клиентов оставить комментарий, записать видео или просто написать пару слов.

• Показывайте кейсы – рассказывайте, как вы продали квартиру за 10 дней или помогли клиенту купить жилье с выгодой.

Ваши отзывы и кейсы – это одно из самых сильных преимуществ. Собирайте их в видеоформате, в виде скриншотов, в виде кейсов, в виде постов-историй и располагайте на личном аккаунте. Располагайте их там, где у вас есть точка контакта с максимальным количеством аудитории.

Пример успешного кейса

«Недавно ко мне обратился клиент – семья с двумя детьми, искали трешку, но боялись брать ипотеку из-за высокой ставки. Я нашел для них застройщика с выгодными условиями, помог получить семейную ипотеку под 5,5%, и теперь они живут в просторной квартире, не переплачивая».

Дальше вы рассказываете, с какими трудностями столкнулись клиенты до вас и почему не могли подобрать выгодную квартиру. Затем – что вы делали в процессе работы. И в конце – какой результат получил клиент. После этого прикладываете его отзыв в любом формате. Таким образом и формируются кейсы.

Такой формат дает доверие и понимание, что именно вы можете сделать для клиента.

Как брать отзывы?

Зачастую ваши клиенты просто никогда не писали отзывы и не знают, как это делать. Вообще, я рекомендую перед тем, как взять отзыв, написать некий скрипт для клиента, на который он будет ориентироваться. В этом скрипте есть три ключевых вопроса:

• с какой проблемой (жилищной) пришел клиент;

• что происходило в процессе решения его проблемы, какие трудности преодолели, как вел себя риелтор и как закрывал сомнения и возражения клиента;

• что получили по итогу (вывод, общее представление о работе, что понравилось).

Для начала этого достаточно, главное – скинуть этот скрипт клиенту перед тем, как он будет его писать, и даже можно попросить его поправить некоторые места в отзыве после написания.

РЕАЛЬНЫЕ ПРИМЕРЫ ЛИЧНОГО БРЕНДА В

НЕДВИЖИМОСТИ

Пример 1: Риелтор для айтишников

Марина работает с IT-специалистами, помогая им покупать квартиры по программе «Ипотека для айтишников». Она ведет Telegram-канал, где рассказывает про все тонкости и подбирает лучшие варианты.

Почему клиенты идут к ней?

• Она знает, какие документы нужны именно для IT-ипотеки.

• У нее уже есть готовые схемы с банками.

• Она говорит на языке айтишников – без воды, все четко и по делу. Понимает их проблемы, потребности и знает, как их закрывать на продажу.

Пример 2: Риелтор, который продает быстро

Алексей обещает продать квартиру за 30 дней или снизить свою комиссию. Он показывает, какие инструменты использует – профессиональную фотосъемку, рекламу, пишет продающие тексты, использует для рекламы самые топовые и рентабельные площадки, делает аналитику по районам и объектам.

Почему к нему идут люди?

• Он дает гарантию скорости.

• Он использует маркетинг, а не просто выкладывает объявления на авось.

Пример 3: Эксперт по новостройкам

Иван работает только с новостройками. Он знает все о застройщиках, скидках, акциях. ВКонтакте он выкладывает обзоры ЖК и делится лайфхаками по ипотеке.

Почему его выбирают?

• У него есть уникальная информация о рынке.

• Он дает клиенту ощущение уверенности в успешности сделки.

• Он не боится публичности, показывает свое лицо и хорошо говорит на камеру. Люди ему доверяют.

ВЫВОД

Чтобы выделиться среди риелторов, вам нужно:

• Уникальное торговое предложение – что-то, что выгодно отличает вас от конкурентов.

• Личный бренд – узнаваемость, профессионализм и доверие.

• Соцсети и кейсы – доказательства вашей компетентности.

Помните, клиенты хотят работать не с абстрактным риелтором, а с экспертом, которому можно доверять. Если у вас есть своя ниша, стиль и история – клиенты сами будут вас находить.

ГЛАВА 3. ВЫБОР КАНАЛОВ ПРОДВИЖЕНИЯ

• Площадки объявлений: «Авито»,

«Циан», «ДомКлик» и другие платформы: где размещать объявления?

• Социальные сети: где реально искать клиентов

• Личный сайт: нужен ли он риелтору?

• Задание

Выбор каналов продвижения: где искать клиентов риелтору?

Как бы вы ни были круты в недвижимости, без рекламы о вас никто не узнает. Представьте, что у вас есть отличная квартира по хорошей цене, но вы просто молча ждете покупателя. Долго будете ждать? Скорее всего, да.

Продвижение – это не роскошь, а необходимость. Вопрос в том, какие каналы работают лучше всего.

Рассмотрим основные площадки, соцсети и личный сайт – что реально приносит клиентов риелтору?

Площадки объявлений: «Авито», «Циан», «Домклик» и другие платормы. Где размещать объявления

Эти платформы – первая точка контакта с клиентами.

• «Циан» – крупнейшая база недвижимости в России.

• «Авито Недвижимость» – огромный трафик, объявления видят даже те, кто просто «полазил».

• «ДомКлик» – хорош для работы с ипотечными клиентами.

• «Яндекс Недвижимость» – удобный сервис с фильтрацией по районам и ценам.

Как сделать объявления заметными?

На всех этих площадках тысячи объявлений. Важно не просто разместить, а выделиться.

Продающий заголовок

«Продам 2-комнатную квартиру» – это уже не работает.

«Светлая 2-комн. квартира с видом на парк, метро 5 мин.!» – это гораздо более привлекающий внимание вариант.

Качественные фото

Фотографии – это первое, что смотрит покупатель. Без хороших фото клиент объявление может просто проигнорировать. Лучше заказать профессиональную фотосъемку.

Продающий текст объявления

«Продается квартира. Все вопросы по телефону.» – не сработает.

«Просторная 2-комнатная квартира в доме комфорткласса. Окна выходят на парк, метро в шаговой доступности. Подберем ипотеку с минимальной ставкой (от 5,5%) для семей с детьми!»

В общем и целом правильное написание объявлений – это целая отрасль. Я написал книгу про копирайтинг, можете прочитать ее, ну а для тех, кто ищет самый быстрый путь и хочет срезать углы, гораздо проще записаться на консультацию. На ней я покажу, расскажу и дам понимание и шаблон, как писать продающие заголовки и тексты для объявлений.

Дополнительные услуги

Платное продвижение объявлений дает больше просмотров.

С рекламой тоже все либо достаточно просто, если вы ее уже делали, либо это потребует отдельного подхода. Здесь мы этого подхода не будем касаться – это отдельная тема, но опять же на консультации я даю четкую и пошаговую схему, как продвигать недвижимость

Социальные сети: где реально искать клиентов?

Соцсети – это не только для лайков, но и для продаж. В соцсетях вы в первую очередь продвигаете себя как эксперта, как профессионала. И как я уже говорил ранее – люди идут на человека. На его харизму, на его манеру говорить, на его внешний вид. Это очень критичная вещь для вызова доверия.

Какие соцсети работают?

• VK – удобно для размещения постов, историй, отзывов и кейсов и ведения групп.

• Telegram – клиенты любят каналы с полезными советами.

• YouTube – идеален для видеообзоров квартир.

Другие соцсети – подходят для демонстрации лайфстайла риелтора.

• YouTube, VK Video – отлично работают для коротких видео о недвижимости.

Какие форматы контента работают?

Посты с полезными советами.

Пример: «5 ошибок при покупке квартиры в ипотеку»

Видеообзоры объектов

Пример: риелтор снимает 2-минутное видео, рассказывая про квартиру и показывая вид из окна. Подробно говорит обо всех преимуществах и делает призыв к действию: «Почему важно купить эту квартиру именно сейчас, почему она такая конкурентная».

Истории успеха

Пример: «Как я помог продать квартиру за 10 дней без торга».

Ответы на частые вопросы

Пример: «Что такое альтернативная сделка и чем она опасна?»

Закулисье работы риелтора

Люди любят видеть настоящую жизнь. Можно показывать, как проходят показы квартир, встречи с клиентами.

Реклама в соцсетях

Можно запускать таргетированную рекламу – особенно в VK и Telegram. И в Одноклассниках, а они сильно недооценены в рекламе. Одноклассники мало кто использует, там нет конкуренции, поэтому я рекомендую очень внимательно присмотреться к ним. А аудитория там огромная.

Пример успешного подхода

Я не буду называть его настоящее имя, но я за ним долго наблюдал.

Алексей – риелтор из Санкт-Петербурга. Он ведет Telegram-канал, где разбирает сложные случаи сделок и рассказывает, как правильно выбрать квартиру. За год он набрал 5000 подписчиков, и теперь клиенты приходят к нему сами.

Вот для этого вы и должны вести соцсети, привлекать собой клиентов, вызывать у них доверие и желание получить ответы на вопросы или консультацию. Или даже прийти к вам в работу.

Личный сайт:

нужен ли риелтору?

Многие риелторы думают, что сайт – это сложно и дорого. На самом деле это ваша визитка в интернете, и он может работать на вас 24/7.

Зачем риелтору сайт?

• Это ваш онлайн-офис, где можно размещать объявления, контакты и кейсы.

• Он помогает выглядеть серьезнее и солиднее в глазах клиентов. Это ваш social proof. Ваш социальный капитал и доказательство вашей экспертности.

• На сайте можно запускать SEO-продвижение (люди будут находить вас через поисковики).

• На сайт можно запускать контекстную рекламу для привлечения клиентов на консультацию. Есть даже несколько разных вариантов.

• Можно настроить заявки через формы (человек оставляет контакты, и вы ему перезваниваете).

Каким должен быть сайт?

• Простым и понятным – без перегруженного дизайна.

• С фото и кейсами – примеры сделок, отзывы клиентов.

• С контактами – телефон, мессенджеры, форма обратной связи.

• С полезными статьями – чем больше пользы, тем больше доверия.

Где лучше продвигаться риелтору?

Размещать объявления на «Циане», «Авито» и «ДомКлике» – это база клиентов. Вести соцсети – Telegram, VK и YouTube работают лучше всего. Запустить личный сайт, если хотите долгосрочный поток клиентов. Чем больше каналов вы используете, тем больше клиентов вас найдет!

Задание

Проанализируйте, какие точки контакта с аудиторией у вас есть. Продумайте контент-план для тех точек контакта, в которых вы не присутствуете и не размещаетесь там. Ведите контент, запускайте рекламу и продавайте свои услуги постоянно. ПОСТОЯННЫЕ МАССОВЫЕ ДЕЙСТВИЯ – именно это дает поток клиентов и продажи, а не редкие и хаотичные попытки.

ГЛАВА 4. СИЛА КОНТЕНТА: ТЕКСТЫ, ФОТО И ВИДЕО

• Как писать продающие объявления?

• Фотографии и видео: как сделать так, чтобы объект продавал себя сам?

• Ошибки в подаче информации

• Задание

В рекламе недвижимости контент – это не просто красивое оформление, а ключевой инструмент продаж. Ведь если объект не выглядит привлекательно в объявлении, покупатель даже не захочет его смотреть вживую. И наоборот – если контент ярко и грамотно подан, то покупатель будет готов к покупке прямо с экрана.

Но важно понимать: контент должен работать на вас. Тексты, фотографии и видео – каждый элемент должен быть продуман, чтобы вызвать желание узнать больше и, в идеале, купить, а не наоборот.

Как писать продающие объявления?

Тексты – это то, что покупатель видит первым. Даже если вы разместили фото или видео, покупатель все равно начнет читать описание. Если описание не продает – объявление и смотреть не станут.

Что должно быть в продающем тексте?

• Четкое и привлекательное начало.

• Заголовок объявления должен сразу привлекать внимание. Вспомните, сколько раз вы листали ленту, но остановились на ярком заголовке. Именно это нужно вашим потенциальным покупателям.

Неправильно – «Продам квартиру».

Правильно – «Шикарная 3-комнатная квартира в центре с видом на парк».

Такой заголовок сразу дает покупателю представление о квартире и ее преимуществах. Также в заголовке стоит использовать цифры и конкретику: «3 комнаты», «метро 5 минут», «новый ремонт 2025 года» и так далее.

Заголовок объявления – это то, на что клиент обращает внимание в первую очередь. Заголовок я всегда пишу последним и делаю 3—4 варианта, после этого выбираю самый привлекательный по моему мнению.

Описание объектов – конкретика, а не общее описание

Ваши потенциальные клиенты хотят знать, что они покупают. Это не место для поэтических сравнений и размышлений о том, как чудесно в этой квартире жить. Дайте им конкретные данные:

«Площадь квартиры – 75 м², 3 комнаты, два санузла. Планировка: кухня-гостиная, две спальни, просторный коридор».

«Большие окна, из которых открывается вид на парк. Просторный балкон – (площадь балкона)».

«Квартира с ремонтом в стиле минимализма, полы – ламинат, окна пластиковые».

Будьте честны и конкретны – у покупателя не должно быть вопросов по описанию квартиры. Не надо обманывать, лучше тогда не акцентировать внимание на недостатках, но сказать про них на показе, клиент все равно их увидит. Но когда он на показе, у него есть к вам доверие, и дайте ему скидку (приготовьте заранее) для такой ситуации.

Выделите преимущества

Какие особенности квартиры могут стать решающими для покупателя? Местоположение, удобства, новые коммуникации, развитая инфраструктура – все это важные моменты, которые нужно подчеркнуть:

«Квартира в жилом комплексе с охраняемой территорией и детской площадкой».

«Развитая инфраструктура: школа, детский сад и супермаркеты в шаговой доступности».

«Готова к заселению: не требует ремонта, меблированная, можно въехать прямо сейчас».