Продавай себя, а не квадратные метры. Пособие для риелторов

Продавай себя, а не квадратные метры

Пособие для риелторов

Алексей Горохов

Анастасия Карпова

Корректор Ирина Суздалева

© Алексей Горохов, 2025

© Анастасия Карпова, 2025

ISBN 978-5-0067-2506-5

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

ВВЕДЕНИЕ, ИЛИ ПОЧЕМУ ВАЖНО ЧИТАТЬ ЭТУ КНИГУ?

Рынок недвижимости постоянно меняется. Клиенты стали требовательнее, конкуренция растет, а старая схема «разместил объявление – получил звонки» больше не работает.

Многие риелторы сталкиваются с одними и теми же проблемами:

• Нет стабильного потока клиентов.

• Сделки затягиваются, особенно если клиент берет ипотеку.

• Покупатели сомневаются, торгуются, уходят к конкурентам.

• Продавцы не доверяют, хотят продать сами.

Если вы сталкивались хотя бы с одной из этих ситуаций – эта книга для вас.

Здесь собраны практические стратегии, которые реально работают. Они помогут вам не просто выживать в профессии, а расти и увеличивать доход.

• Вместо хаоса – четкая система продаж.

• Вместо потери клиентов – высокий процент закрытых сделок.

• Вместо «гаданий» – конкретные инструменты, которые приносят результат.

Эта книга поможет вам стать тем риелтором, которого рекомендуют, к которому обращаются снова и который зарабатывает больше, чем 80% коллег на рынке.

Продажа недвижимости – это не просто размещение объявления и пассивное ожидание звонков от покупателей. Это выстроенный процесс, где каждый шаг влияет на результат. Успешные риелторы не надеются на удачу – они используют стратегии, проверенные на практике. И свои собственные личные наработки.

Но есть одна ключевая ошибка, которую совершают многие риелторы: они работают в одиночку.

На современном рынке недвижимости продавать эффективно можно только в команде.

Кто входит в такую команду?

Почему сотрудничество с ипотечным брокером делает риелтора более успешным?

Какие ошибки в рекламе и продажах мешают заработать больше?

Почему маркетолог может создать вам поток клиентов, продвинуть вашу публичность и вывести вас в топ риелторов?

Если вы не продвигаете себя и свои объекты – вас просто не замечают. Успешный риелтор – это не только специалист по сделкам, но и сильный маркетолог, который знает, как привлечь клиентов, выделиться среди конкурентов и быстро закрывать сделки. И знает, как создать оффер (предложение), от которого сложно отказаться клиентам, настолько мощным оно выглядит по сравнению с другими.

Но давайте честно: у риелторов нет времени разбираться в маркетинге, настраивать рекламу, вести соцсети, делать продающие тексты и профессиональные фото. Именно поэтому работа с маркетологом – это не трата денег, а инвестиция в быстрые продажи и высокий доход.

Отсюда идет вывод.

В команде должен быть риелтор, ипотечный брокер и маркетолог, который имеет опыт, знает и понимает, как продвигать ваши объекты. Тогда ваша работа будет быстрой, эффективной и приносить прибыль не только вам, но и компании. Если одна из составляющих отсутствует, то вы обречены на длительное и хаотичное плавание в море конкурентов.

Эта книга станет вашим помощником в мире маркетинга и даст вам толчок к развитию и движению вперед. И вы сможете обойти заскорузлых и закостеневших риелторов, которые не используют новые технологии, не изучают новые техники продаж и не следят за прогрессом. Эта книга станет именно вашим помощником в продвижении. Просто читайте внимательно и делайте все, что здесь написано.

ЧТО ДАЕТ ГРАМОТНЫЙ МАРКЕТИНГ РИЕЛТОРУ?

• Больше заявок от реальных покупателей.

• Настроенная реклама приводит платежеспособных клиентов, а не случайных людей.

• Продающие объявления, которые цепляют.

• Клиенты обращают внимание именно на ваш объект, а не на десятки других.

• Эффективная работа с соцсетями и точками контакта.

Личный бренд риелтора – это поток клиентов без холодных звонков. Личный бренд – это вообще одна из самых ключевых составляющих успешных продаж.

Остановимся на этом моменте подробнее, потому что здесь сокрыто 80% успеха.

Рынок недвижимости меняется. Клиенты больше не доверяют безликим объявлениям и не хотят работать с «просто агентом». Они выбирают экспертов, которым доверяют. И если вас не знают – вас просто не существует для клиента. Личный бренд – это не про популярность, а про стабильный поток клиентов без холодных звонков.

ЧТО ДАЕТ ЛИЧНЫЙ БРЕНД РИЕЛТОРУ?

• Клиенты приходят сами – не нужно бегать за ними, они находят вас через соцсети и рекомендации.

• Продажа без давления – люди уже доверяют вам, и сделки проходят быстрее.

• Больше сделок, выше комиссионные – за эксперта готовы платить больше, чем за «просто риелтора».

• Защита от конкуренции – к вам приходят именно за вашей экспертизой, а не за самым дешевым вариантом.

КАК ВЫСТРОИТЬ ЛИЧНЫЙ БРЕНД?

• Показывать свою экспертность. Делитесь знаниями, историями сделок, давайте полезные советы, пишите кейсы и публикуйте отзывы. Записывайте видео, чтобы люди видели и понимали, что вы говорите, как вы это говорите и какую модель транслируете в паблик.

• Быть активным в соцсетях. ВКонтакте, Telegram, Яндекс Дзен, Одноклассники, личный сайт – выберите удобную платформу. Одноклассники – это вообще очень широкая для выхода в паблик платформа. И самое главное, там практически нет конкурентов. Поэтому если вы зайдете туда правильно, то вы сможете очень быстро стать публичным, завоевать доверие и собрать вокруг себя преданную платежеспособную аудиторию. Нужно только делать, делать и делать.

ПОЧЕМУ ВАЖНО ДЕЛЕГИРОВАТЬ МАРКЕТИНГ?

Риелтор, который сам пытается делать рекламу:

• Вечно занят: бегает между показами, сделками и документами с созвонами.

• Запускает рекламу наудачу и теряет деньги.

• Не выделяется среди конкурентов и сливает клиентов.

• Не знает и не понимает, как сформировать маркетинговый план продвижения.

Риелтор, который работает с маркетологом:

• Получает заявки от клиентов без хаоса и стресса.

• Зарабатывает больше, потому что продает быстрее и дороже.

• Выстраивает личный бренд и получает клиентов на автомате.

• Рынок меняется – либо ты работаешь по-старому и теряешь клиентов, либо адаптируешься и зарабатываешь больше.

Вопреки распространенному мифу, риелтор не должен делать все сам. Попытка в одиночку вести переговоры, рекламировать объекты, проводить показы, разбираться в ипотечных нюансах и юридических аспектах – это прямой путь к перегрузке, стрессу и низкому доходу. Успешные риелторы работают в связке с профессионалами, которые закрывают важные этапы сделки.

Риелтор – главный переговорщик и стратег

Риелтор – это не просто посредник. Это эксперт. Он находит объекты и оценивает их стоимость. Он работает с клиентами, выявляет их потребности, ведет переговоры, помогает выбрать оптимальный вариант. Организует показы, готовит документы и контролирует весь процесс сделки.

Но у риелтора есть слабое место – он не может быть глубоким специалистом в ипотеке, финансах и в маркетинговом продвижении. Но он и не должен – это не его специфика.

Ипотечный брокер – эксперт по финансированию

Многие покупатели не готовы покупать за наличные – им нужна ипотека. Но банки не всегда дают хорошие условия, клиенты теряются в документах, не знают, как правильно подать заявку.

Задача ипотечного брокера:

• Помочь клиенту выбрать банк с лучшими условиями.

• Подготовить все документы без ошибок.

• Снизить процентную ставку (да, это возможно, если знать, как правильно оформить заявку).

• Экономить время, нервы и деньги покупателя.

ПОЧЕМУ РИЕЛТОР И ИПОТЕЧНЫЙ БРОКЕР ДОЛЖНЫ

РАБОТАТЬ В ПАРЕ?

Если риелтор работает без брокера, он рискует потерять клиентов, потому что:

• Клиент сам разбирается с банками, получает плохие условия и отказывается от покупки.

• Оформление затягивается, клиент теряет интерес, сделка срывается.

• Риелтор не может грамотно аргументировать цену, потому что не учитывает реальные финансовые возможности клиента.

Если же риелтор работает с ипотечным брокером, то:

• Клиент получает выгодные условия в самые кратчайшие сроки и быстрее принимает решение о покупке.

• Сделки закрываются быстрее, потому что документы готовы без ошибок.

• Риелтор может продавать дороже, потому что клиенту важны не только цены, но и условия кредита.

А теперь самое главное. Если вы все это умеете делать или у вас есть профессиональный ипотечный брокер, мастер своего дела, но про вас никто не знает…

…БУДУТ ЛИ К ВАМ ПРИХОДИТЬ КЛИЕНТЫ?

Ответ очевиден. Здесь нужен качественный и постоянный маркетинг. Но о нем я уже писал выше. Что бы вам ни говорили, как бы вы ни старались – если у вас нет маркетинга, нет продвижения, вы до конца жизни будете топтаться на одном месте. Таковы реалии рынка здесь и сейчас.

Поэтому помощь и поддержка маркетолога нужна как воздух.

КОМУ И ЧЕМ ПОЛЕЗНА ЭТА КНИГА?

Эта книга написана для риелторов, ипотечных брокеров и всех, кто хочет научиться продавать недвижимость быстрее и дороже. И для тех, кто хочет получить базовые основы маркетинга, выделиться среди огромной толпы серых непримечательных риелторов своей уникальностью, привлечь к себе внимание и зарабатывать больше денег для того, чтобы потом войти в топ. Если у вас нет цели войти в топ – вам эта книга не нужна. Она писалась именно с такой подоплекой.

Если вы риелтор, вы узнаете:

• Как правильно выстраивать рекламу себя, чтобы привлечь больше клиентов.

• Как работать с возражениями покупателей и продавцов.

• Почему сотрудничество с ипотечным брокером делает вас успешнее.

Если вы планируете работать в недвижимости, эта книга поможет вам избежать типичных ошибок и быстрее выйти на уровень топ и на высокий доход. А это взаимосвязанные вещи.

ОСНОВНЫЕ ОШИБКИ В РЕКЛАМЕ И ПРОДАЖЕ

НЕДВИЖИМОСТИ

Продажа недвижимости – это не просто выставить объявление на «Авито», «Циан», «Домклик» и других досках объявлений. Рынок перенасыщен, конкуренция высокая, а клиенты становятся все требовательнее.

Какие ошибки мешают риелторам зарабатывать больше?

Ошибка №1. Реклама без стратегии

• Разместить объявление и ждать звонков – не стратегия.

• Копировать стандартный текст «Продается уютная 2-комнатная квартира» – не стратегия.

• Публиковать фото с плохим освещением или беспорядком – не стратегия.

Ошибка №2. Работа только с горячими клиентами

Многие риелторы работают только с теми, кто уже готов купить. А те, кто еще не уверен, остаются без внимания.

Ошибка №3. Игнорирование психологии покупателя

• Клиенты всегда говорят, что дорого.

• Все хотят скидки.

• Покупатели сомневаются и откладывают покупку.

Если вы не знаете или не умеете закрывать возражения, то вы не сможете эффективно продавать. Если возражения клиентов выбивают вас из колеи, вы начинаете страдать, рыдать и переживать – вы не сможете эффективно продавать.

Психология продаж имеет огромное значение, и об этом мы еще будем говорить на протяжении всей книги.

Эта книга написана в соавторстве двумя авторами – Алексеем Гороховым и Анастасией Карповой. Настя писала часть книги, которая посвящена ипотечному кредитованию, я, со своей стороны, – маркетингу и психологии продаж. Я уже 10 лет в маркетинге, и у меня опубликованы две книги по маркетингу и копирайтингу.

Шесть лет своего маркетингового опыта я занимался продвижением и лидогенерацией банкротства. После этого я написал две книги, в которых изложил свой опыт для юристов по банкротству. Периодически я буду ссылаться на эти книги, потому что в них заложена база маркетинга.

Это книга «Как рекламировать и продавать банкротство» и вторая – «Как писать продающие и рекламные тексты для банкротства (копирайтинг в БФЛ)».

В этих книгах есть фундамент маркетинга для юристов. Но этот фундамент адаптируется и для других специалистов, помогающих и консультирующих профессий.

Мы писали эту книгу с Настей вместе. Разделы 1, 2, 4, заключение и приложение написаны мной. Раздел 3 написан Настей. Введение мы писали вместе

А теперь слово Насте.

Здравствуй, дорогой читатель, меня зовут Анастасия. Я действующий инвестор, риелтор и ипотечный брокер. А по сути являюсь «сапожником с сапогами». В настоящий момент у меня 10 действующих ипотек.

Есть пара семейных, сельская, льготные, стандартные. Прошла несколько процедур рефинансирования, вытаскивала деньги на первый взнос за счет удорожания объектов, искала участки земли с последующей реализацией, и большая часть всего этого была осуществлена мной, когда я работала на заводе с заработной платой 30 000 рублей с графиком 5/2 и двумя маленькими детьми. И этот путь был пройден за 5 лет, но, используя технологии, изложенные в книге, путь к получению новой востребованной профессии, путь к обладанию несколькими ликвидными объектами недвижимости, путь к пассивному доходу можно пройти в разы быстрее!

В сфере недвижимости я уже 10 лет, постоянно обучаюсь и практикуюсь, одни стратегии закрываются – другие появляются, какие-то меняются местами.

Переехав в другой город, за первый год, работая в своем агентстве, я стала по итогам года лучшим риелтором, который принес больше всех прибыли в компанию с отрывом от другого топа почти в два раза. Своими секретами, лайфхаками и структурой в работе я делюсь в данной книге.

Итак, что же отличает успешного риелтора от неуспешного? Почему у одного много продаж, а другой обивает пороги, но сидит без продаж? Что же их отличает?

Внешность? Ну, это очень субъективно. Отличает их, может быть, знание? Да, но есть агенты, которые смотрят вебинары месяцами, ведут конспекты, они весьма подкованы, начитаны, компетентны, но у них может и не быть продаж по полгода. Так что же отличает все-таки успешного агента от неуспешного? Какая между ними разница? В чем секрет, в чем, так сказать, вся соль?

Что же такое есть у одних и нет у других? Что это может быть? Возможно, какая-то секретная информация… Какая-то вот у них есть такая информация, которой у других нет. Да, возможно, но все же и это не главное!

Чему же такому нужно завидовать? Что же это за секретный такой ингредиент?

Внимание, барабанная дробь!

Отличает успешного агента от неуспешного такая характеристика, как страсть. Страсть к своему делу, вера в свой продукт, любовь к недвижимости. Когда ты каждой клеточкой уверен, что ты на правильном пути, что твой продукт САМЫЙ лучший на всем белом свете, что ты самый лучший агент, который готов все сделать – перевернуть весь имеющийся рынок и достать те самые лучшие варианты и стратегии, на которых твой клиент точно выиграет при всех прочих равных.

Между прочим, для этого нужно еще уметь слышать и слушать, понимать и даже чувствовать клиента, понимать его «хочу» и «могу» и суметь самому понять и донести до него эти две грани.

Итак, чтобы стать успешным риелтором, вам нужно себя «перепрошить», перепрограммировать. Вам нужно всей душой поверить, что недвижимость – это лучший товар во всем мире. И этому есть неоспоримые доказательства.

Я всегда говорю своему окружению, что недвижимость главнее еды! И пирамиду Маслоу я бы расшифровала по-своему. Все-таки в начале основ лежит крыша над головой. Ну вот, допустим, мы живем в России. А каковы у нас шансы выжить, если мы останемся на улице? Ну, согласитесь, небольшие. Недвижимость главнее еды, потому что еду ты можешь себе найти в мусорке. Можешь походить, листики пособирать и чай сварить. Воду попить из батареи. А вот если у тебя нет крыши над головой, то весьма призрачны шансы на жизнь.

К тому же я считаю, что обладание недвижимостью – это спокойствие. И когда у тебя есть свой тыл и ты понимаешь, что где бы ты ни жил, в случае чего ты можешь вернуться и жить в своей собственной недвижимости. Это опора, это психологически необходимо каждому человеку, чтобы где-то была своя собственная единица жилья.

А еще я считаю, что до пенсии каждый человек должен приобрести себе квартиру, которую он будет сдавать – получать за аренду средства и нормально жить. Как в том анекдоте: «Прежде, чем разводиться, подумайте – две пенсии всегда лучше, чем одна». Так и я говорю, что пенсия и арендный платеж всегда лучше, чем просто пенсия, – подумайте об этом!

Я сама люблю продавать недвижимость. А покупать недвижимость – люблю еще больше. И когда пройдешь вот этих несколько циклов: продать как можно выгоднее, затем купить как можно выгоднее, при этом понять, зачем ты это покупаешь, чтобы что потом с этим делать? Именно сам на себе испытаешь вот эти вот циклы, называемые купли-продажи, – сотрется страх, появится опыт! А еще лучше получить этот опыт заранее. Так вот мой опыт я постаралась изложить в данной книге.

Еще хочется сказать, что команда нужна правильная, ведь ни один клиент не будет оценивать отдельно юриста, брокера, маркетолога, за все ошибки будет спрос с одного человека – с риелтора… Он же специалист, он же жилетка, он же защитник, переговорщик и просто волшебник, который решает все вопросы – в одном флаконе.

И в настоящее время люди выбирают не конкретную компанию, а конкретного человека, которому доверяют. Люди идут на человека! Они прекрасно понимают, что при купле-продаже объекта с ними рядом будет тот или иной специалист, и хочется попасть к самому лучшему, согласитесь. Поэтому нужно развивать себя как специалиста, развивать свой бренд, вести активно социальные сети – и дружить с маркетологом, брокером и юристом))).

В общем, дорогой читатель и друг, приглашаю вас в прекраснейший мир недвижимости.

На этой мотивирующей ноте от Насти приступаем к чтению!

Спасибо, что приобрели эту книгу, спасибо за доверие. Все, кто купил эту книгу, могут получить бесплатную консультацию от меня или от Насти. Но главное – это чтобы вы сформировали свой запрос перед консультацией. Потому что правильный запрос – это зачастую 50% решения проблемы.

Ссылки на то, как с нами связаться, приведены в заключении книги.

РАЗДЕЛ 1. ОСНОВЫ ЭФФЕКТИВНОГО МАРКЕТИНГА ДЛЯ РИЕЛТОРА

ГЛАВА 1. ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ В НЕДВИЖИМОСТИ

• Как определить своего клиента?

• Психология покупателя и продавца

• Задание: составление портрета целевой аудитории

Как определить своего клиента?

Риелтор без понимания своей целевой аудитории как рыболов без удочки: сидишь ждешь, а клева все нет. И никто не приходит и не звонит. Можно бесконечно выкладывать объявления, давать рекламу, но если ты не знаешь, кому именно продаешь, – результат будет случайным. Чтобы сделки были успешными, важно понимать, кто твой клиент, чего он хочет и какие у него страхи. И какие его потребности ты можешь закрыть своей услугой.

В сфере недвижимости есть несколько основных групп покупателей, и у каждой из них свои мотивы, запросы и тревоги. И их можно идентифицировать: по манере общения, по ключевым словам, по запросам. Это необходимо, чтобы было проще предугадать потребности клиентов и закрыть их возражения в самом начале.

Психология покупателя и продавца

РАСШИРЯЮЩИЕСЯ СЕМЬИ: «КОТ, ДЕТИ, ИПОТЕКА —

НАМ НУЖНО БОЛЬШЕ МЕСТА!»

Это один из самых крупных сегментов аудитории. Люди растут, женятся, семьи развиваются и увеличиваются. Такие люди всегда будут иметь запрос на увеличение или улучшение жилплощади.

Это семьи, которые уже живут в городе, но понимают, что им нужно место попросторнее. Они переезжают из однушки в двушку, из двушки в трешку или даже из квартиры в дом.

Как их узнать?

• В разговоре часто звучат слова: «Мы ждем пополнения», «Детям нужна своя комната», «Хотим балкон / двор для кота / собаки».

• Их беспокоит инфраструктура для детей: сады, школы, кружки, детские площадки.

• Они спрашивают про ипотеку и готовы обсуждать финансовые условия. У них есть материнский капитал, сертификаты и другая атрибутика.

Чего они боятся?

• Что в новом районе не будет нормальной школы или садика.

• Что ипотека «съест» весь семейный бюджет.

• Что переезд будет стрессом для всей семьи.

• Что они не справятся в долгосроке с кредитной нагрузкой.

Как их убедить?

• Делайте упор на уют и комфорт. Им важно, чтобы новый дом был удобным, а не просто выгодным.

• Говорите про долгосрочную перспективу: «Здесь хорошая школа, через дорогу парк, детям будет где гулять.»

• Помогите с ипотекой. Если у вас есть знакомый ипотечный брокер (или вы пишете эту книгу в соавторстве с таким человеком), предложите его услуги.

• Говорите о детях. Сделайте проброс в будущее. Покажите им его, опишите его, предоставьте им все выгоды покупки в будущем и ориентируйтесь на их будущее поколение.

Пример

Клиент: «У нас двое детей, в однушке стало тесно, но мы не уверены, что потянем ипотеку».

Ошибочный ответ: «Ну, квартиры сейчас дорогие, конечно».

Правильный ответ: «Давайте посчитаем вместе. Я найду вам такую ипотечную программу, при которой будет льготная ставка для семей с детьми. Вы сможете без потерь для себя оплачивать ипотеку и обеспечивать себя и детей».

ИНВЕСТОРЫ: «КАКАЯ ДОХОДНОСТЬ?»

Эти люди не ищут «дом мечты». У них нет потребности в расширении жилплощади в связи с увеличением семьи. Здесь нужно давить на другое. Они покупают недвижимость, чтобы на ней зарабатывать.

Как их узнать?

• Они редко задают вопросы про школы и соседей. Их волнуют только цифры: цена, окупаемость, аренда.

• Они готовы рассматривать любые объекты, если те принесут прибыль.

• Они говорят профессиональным языком: «Какая рентабельность в этом районе?»

Чего они боятся?

• Вложить деньги в неликвидный объект, который потом не продать.

• Получить низкую доходность.

• Пропустить лучшие предложения.

Как их убедить?

• Покажите, сколько можно заработать на этом объекте. Конкретные цифры – ваш лучший инструмент.

• Дайте аналитику по району: «Сейчас цена за квадрат – 150 тыс., а за год она выросла на 10%. Это перспективное вложение».

• Если объект подходит для аренды – покажите расчеты: «Средняя ставка аренды в этом районе – 50 тыс. в месяц, окупаемость – 8 лет».

Пример

Инвестор: «Я хочу купить квартиру, чтобы сдавать, но не знаю, в каком районе лучше».

Ошибочный ответ: «Ну, вот тут неплохой вариант, давайте посмотрим».

Правильный ответ: «Если вам нужна максимальная доходность, обратите внимание на этот район. Здесь высокая арендная ставка, и квартиры не простаивают. Кроме того, у меня есть клиент, который готов заселиться в этом районе, просто пока еще не нашли лучший для него вариант».

На инвесторов часто хорошо срабатывает синдром FOMO. FOMO (Fear of missing out) – тревожное состояние, которое характеризуется упущенной выгодой. Человек боится упустить свой шанс, и на этом можно сыграть.

«Я думаю, если вы не купите квартиру в ближайшее время в этом новом объекте, вы потеряете очень многое. Прибыль, возможность вложить деньги. Но самое главное – после будет еще дороже. Я думаю, вы будете очень расстроены, когда поймете, что упущена отличная возможность для инвестирования».

ПЕРЕСЕЛЕНЦЫ: «ГДЕ ТУТ БЛИЖАЙШИЙ МАГАЗИН?

А ШКОЛА ЕСТЬ?»

Это люди, которые переезжают из другого города или района. У них тысяча вопросов, потому что они не знают местности и боятся ошибиться. Они хотят четкого и точного понимания, что у них будет после покупки недвижимости.