Красная кнопка для сайта

3) Ваше УТП правдоподобно? (Точно ли ваш товар не обладает

2) А ваши конкуренты удовлетворяют «боли» Клиента?

ему?

Формула №3. Продукт + его свойства

Пример: Застеклим балкон «под ключ». Замерим, спроектируем

и поставим за неделю. В день обращения замер бесплатно!

Формула №4. Продукт + креативность/особенность/инновация

Пример: Это чистящее средство убивает до 99% микробов (если

это проверено и одобрено).

17

ГЛАВА 3

Формула №5. Самое + продукт

Пример: Наш крем имеет самый натуральный состав (но вы должны

это

доказать,

чтобы

заявлять

подобное:

статистикой,

медицин-ским

Сколько стоит: 0 рублей.

товара. Это всегда нужно доказывать.

Ложные УТП – это изобретенная уникальность, перевирание

фактов или очевидные обещания, игра слов. Пример: «Если вам

не понравится качество, то обещаем возврат товара в течение

14 дней» – это не УТП, поскольку покупатель и так по закону в праве

вернуть товар в течение этого времени. Сам Ривз говорил, что УТП

определяется тем, что заложено в товаре, а не тем, что и как сказано

об этом товаре в рекламе.

Что делать: компания + УТП = рост продаж.

2) Отсутствие аргументации при заявлении о необычном свой-стве

Сроки выполнения: 1 день.

Что почитать: «Бизнес по чуть-чуть. 150 мелочей, которые помогут

стать успешным руководителем»”1 Владимира Моженкова, «Тим

Кук. Гений, который вывел Apple на новый уровень»2 Линдера Кани.

Регулярность: один раз.

Цель: составить УТП и разместить на своем сайте.

1 Владимир Моженков. Бизнес по чуть-чуть. 150 мелочей, которые

помогут стать

успешным руководителем. М.: МИФ, 2020.

только вы рассказали о себе и своем бизнесе. Можно использовать

анализом, опросом и т. д).

Формула №6. Продукт + положительные эмоции

Пример: Молоко, как у бабушки в деревне.

Формула №7. Если + то (результат + гарантия)

Пример: Если не заметите результата, мы вернем вам деньги.

18

ЧЕТКОЕ УТП. В ЧЕМ ВЫ ЛУЧШИЙ?

ВАЖНО: УТП рекомендуется составлять из 3-8 слов, а не на целый

абзац. УТП на Вашем сайте должно встречать Клиента сразу, как

разные УТП в меняющемся слайдере на одном экране. Можно сделать

отдельный блок «Почему мы» в инфографике. УТП базируется

на критериях выбора Вашего потенциального Клиента, поэтому

больше «вы», меньше «мы».

Ошибки:

1) Если вы отвечаете на вопрос об отличиях вашей компании та-кими

конструкциями, как: «гибкие условия», «хороший сервис»,

«низкие цены», то боюсь вас огорчить – это все вода, она для

безликих сайтов и встречается почти везде.

сторон компании. Он описывает внутренние и внешние факторы, влияющие

сотрудники.

Именно

они

подскажут

вам,

что

стоит

изменить,

улучшить или доработать. Кто лучше них знает все вопросы, беспокоящие

клиентов, всю боль и проблемы сайта, важную информацию, которой

так не хватает и о которой часто спрашивают клиенты? Соберите

свою команду за одним столом и проанализируйте свой сайт. Уверен,

вы точно извлечете из этого большую пользу.

О главном:

SWOT-анализ – проще говоря, это обнаружение сильных и слабых

их

на успех организации. Сильные и слабые стороны – это

внутренние характеристики компании, которые ей подконтрольны, а

возможности

и

угрозы

–

внешние

факторы,

обусловленные

рыночной

средой.

1) Найдите снепчат или большой ватман и посадите сотрудников

вместе.

20

ЗАБЫТОЕ СТАРОЕ

2

Линдер

Кани.

Тим

Кук.

Гений,

который

вывел

Appleна

новый

уровень. М.: МИФ, 2020.

19

4

ВНУТРЕННИЙ SWOT-АНАЛИЗ.

ВСЕ НОВОЕ – ХОРОШО

«Никогда не осуждайте человека,

пока не пройдете долгий путь

в его ботинках».

Лао-Цзы

Бизнесмены,

руководители

и

директора

часто

обращаются

к

по-

сторонним людям за оценкой качества своего сайта. Но, видимо, они

не догадываются, что самые лучшие «оценщики», как правило, – это

изъяны

может выру-чить слаженная и дружная работа во благо спасения экипажа. В

сильно

как

доказала,

также

Миссия

полетами.

управления

центра

команда

на Луну, экипаж боролся за выживание. Неоценимый вклад внесла

сломался по пути

Корабль

халатность.

и

незначительные

даже

при-вести

могут

Авария на космическом корабле Аполлон-13 четко показала, к чему

ЗАБЫТОЕ СТАРОЕ

ХОРОШО

–

НОВОЕ

ВСЕ

SWOT-АНАЛИЗ.

ВНУТРЕННИЙ

—

рост

дарству,

госу-

подконтрольность

потенциальная

–

(угрозы)

Threats

и

T

всего населения, а не только среди молодежи.

(Instagram, TikTok), популярность социальных сетей среди

Facebook, внедрение новых фишек, которые можно взять у конкурентов

O – Opportunities (возможности) – слабеющая популярность

уровень приватности, возможность взлома.

авторские права, но это может быть и сильной стороной), недостаточный

на-рушает

мошеннических схем.

уже пора.

в том, чтобы продвигать сайт». Начните заполнять свою таблицу,

у сотрудников низкая зарплата или они не видят смысла

«Команда не заинтересована в улучшении качества сайта, потому что

минусы – плохая команда (это ваша оценка), а например:

Избегайте общих фраз, оценок субъективности. То есть не просто:

максимально конкретно описывать каждую характеристику.

ВАЖНО: Когда вы будете заполнять все эти пункты, необходимо

который

рост

популярность,

их

также

а

конкурентов,

развитие

усилия для

стороны у сайта, какие – слабые и т. д. Сначала важно отрабо-тать

поле. Спрашивайте у сотрудников поочередно, какие сильные

сайт, допустим, «ВКонтакте». И заполните каждое

3) Для повышения активности выберите популярный и всем известный

ГЛАВА 4

21

2) Поделите лист на четыре части.

решения общей проблемы

задание на примере. Это будет неким разогревом перед

все

приложили

и

объединились

специалисты

квалифицированные

этой ситуации

приложений, многофункциональность (от прослушивания

(например,

контент

нелегальный

есть

песни),

две

W – Weaknesses (слабые стороны) – частая реклама (через каждые

музыки и просмотра видео до общения и видеозвонков).

бренд, простой и понятный дизайн, развитая система поиска, множество

S – Strength (сильные стороны) – удобная навигация, узнавае-мый

SWOT-анализ на примере сайта «ВКонтакте»:

не возникнет трудностей с примерами и идеями.

ваш сайт. Работа пойдет «как по маслу», и у сотрудников

4) Когда команда выполнит задание, можно спрашивать и про

тем, как приступать непосредственно к вашему сайту.

сайте не указаны «горячие» предложения, значит, нужно срочно дать

3.

После того, как вы заполнили таблицу, важно связать сильные

и слабые стороны с возможностями и угрозами.

Сильные

стороны

и

Возможности

(Что

делать?).

Например:

используя связи с партнерами, вы можете разместить рекламу у них.

Слабые стороны и Возможности (Что развивать?) Например: на

3.

задание на размещение контента.

Сильные стороны и Угрозы (С чем бороться?) Например: если

конкурент снизит стоимость своих услуг, то вы можете сделать боль-

ший акцент на том, что ваши сотрудники выполняют работу в два

раза быстрее.

Слабые стороны и угрозы (Что исключить?) Например: низкая

узнаваемость бренда может повлечь за собой рост клиентской базы

у конкурентов, выходом может быть упор на рекламе и продвижении

вашего сайта.

Также вы можете соотнести сильные и слабые стороны сайта по

сравнению с конкурентами. Но для начала надо найти этих самых

1.

22

ВНУТРЕННИЙ

SWOT-АНАЛИЗ.

ВСЕ

НОВОЕ

–

ХОРОШО

ЗАБЫТОЕ СТАРОЕ

Внутренние факторы

Сильные стороны

Слабые стороны

1.

2.

2.

3.

3.

Внешние факторы

Возможности

Угрозы

1.

1.

2.

2.

Нильс

Сколько стоит: 0 рублей.

Сроки выполнения: 1 день.

Что почитать: «Стратегический менеджмент по Котлеру. Лучшие

приемы и методы»1 Филипа Котлера, Роланда Бергера и Нильса

Бикхоффа.

Регулярность: Раз в год.

Цель: понимание реальной ситуации на рынке и формулирование

основных направлений развития.

1

Филип

Котлер,

Что делать: Команда + сайт = анализ.

Бикхофф,

Роланд

Бергер.

Стратегический

менеджмент

по Котлеру Лучшие приемы и методы. М.: Альпина Паблишер, 2021.

5

ФИШКИНГ.

ИГОРЬ МАНН И ЕГО ПОДХОД

«Собраться вместе есть начало.

Держаться вместе есть прогресс.

рассказать о них максимально быстро и эффективно?

конкурентов. Где их искать? Для вас интересны те сайты компаний,

которые рекламируют себя вашей целевой аудитории. Изучите рекламу в

Яндекс и Google по запросу ваших услуг. Отбирайте только

самых сильных, тех, кто агрессивно позиционирует себя на рынке.

Как правило, это всегда не больше двух компаний.

23

ГЛАВА 4

На какие еще пять вопросов вы можете ответить, опираясь на

SWOT- анализ:

– Какое преимущество вашего сайта нужно укреплять и развивать?

– Какие сильные стороны сайта не так заметны для Клиента? Как

– Чего не хватает сайту сейчас? Как быстрее всего это сделать?

– Как минимизировать влияние слабых сторон? Можно ли их

скрыть или доработать?

– Что нужно сделать, чтобы максимально быстро устранить угрозы?

Еще раз повторюсь, чтобы SWOT-анализ оказался для вас максимально

полезным, соберите за столом всю вашу команду. Проведите

мозговой штурм. Спросите каждого: какие плюсы и минусы он видит

в вашем сайте, чего не хватает или что стоит улучшить. А также ставьте

четкие временные рамки по доработке минусов и устранению всех

угроз, естественно, помимо тех, на которые вы не можете повлиять

(например, увеличение курса валют). Вперед!

и новых фишек.

и

усовершенствовать бизнес в целом. В своей книге «Маркетинг без бюджета»

он подробно описал, как действует данный инструмент.

О главном: В чем же заключается фишкинг? Тут все просто.

Конкурс:

1) Снова соберите всех сотрудников за одним столом.

2) Дайте всем отделам задание придумать, как можно улучшить

ваш сайт. Объявите, что хотите собрать максимальное количество идей

но

3) Назначьте сроки, например, в неделю.

4) Поставьте в общем офисе ящик, либо просто попросите сбра-сывать

идеи вам на почту (в электронном/печатном виде, как

вам будет удобно).

25

ГЛАВА 5

коллективом,

с

связь

наладить

только

не

чтобы

метод,

интересный прием под названием «фишкинг». Это очень удобный

маркетологов и издателей России Игорь Манн придумал

работы и прогресс (либо регресс) компании. Один из самых известных

того, насколько мотивированы ваши сотрудники, зависит качество

Я уже говорил, что команда – это двигатель вашего бизнеса. От

Генри Форд

Работать вместе есть успех».

Левитаса, «Провинциальный маркетинг. Жизнь маркетера без

ФИШКИНГ. ИГОРЬ МАНН И ЕГО ПОДХОД

ВАЖНО: Ваше личное участие. Команда должна видеть, что вы

также готовы помогать. Мотивирование в этом плане на первом

месте. Команда, как и вы, должна «гореть» поиском идей, иначе ваша

задумка быстро забудется и потухнет.

Что делать: команда + мотивация = идеи.

Сколько стоит: 0 рублей.

Сроки выполнения: 1 неделя.

Что почитать: «Еще больше денег от Вашего бизнеса»1 Александра

26

бюджета»2 Анатолия Дуракова, «1001 способ успешного маркетинга,

даже если вы ненавидите продавать»3 Рика Крэнделла.

Регулярность: раз в 3 месяца.

Цель: собрать как можно больше крутых идей для улучшения

вашего сайта.

1 Александр Левитас. Еще больше денег от вашего бизнеса. М.: АСТ,

2020.

2 Анатолий Дураков. Провинциальный маркетинг. Жизнь маркетера без

бюджета. СПб.: ПИТЕР, 2007.

еще могут пригодиться вам в будущем. Также может подойти метод

Первая бригада ресторана «Макдональдс». Посмотрите на их лица,

многие идеи

привнесли они

5) Премию в итоге получат два человека: с самой крутой идеей

и с самым большим количеством идей.

6) Итоги конкурса будут объявляться на общем собрании с вы-дачей

премии. Это отлично повысит мотивацию сотрудников

и принесет вам много полезных идей.

И даже если не все получится внедрить с первого раза, эти идеи

мозгового штурма, его принципы таковы: участвуют все сотрудники,

слушают друг друга и не перебивают, нет критики и оценок, не

существует безумных идей, установка четкого времени окончания

работы – самые гениальные идеи всплывают в основном в конце.

ОДИН ЗА ВСЕХ

Вы также можете назначить только одного сотрудника для поиска

«фишек», либо нанять нового. И каждый день этот сотрудник будет

искать и выдумывать идеи для вашего бизнеса. Такой метод тоже

может принести свои результаты.

О главном:

28

плохо.

4) Теперь вы можете составить список: у кого, что хорошо, у кого, что

конкуренты и ваш сайт.

3) Распечатаны должны быть: местные конкуренты, федеральные

2000 рублей).

снимки в типографии на А3 формате. (Стоимость примерно

2) Сделайте скриншоты лучших сайтов и распечатайте эти

процессах и не видим, что за окном.

станет огромным стимулом к собственному разви-тию, ведь мы зашорены в

рекламным сайтам. Смотрите на конкурентов из других городов – это

«пластиковые окна Москва», особое внимание стоит уделить

лучше поменять регион на Москву и ввести, например, так:

ту же целевую аудиторию. P.S. В поисковой системе Яндекс

1) Найдите лучшие сайты конкурентов, которые опираются на

сделать, – это лишь сравнить себя и ваших конкурентов.

который займет лидирующие позиции на рынке. Все, что вам нужно

и время могут впоследствии окупиться в виде прибыльного сайта,

даже досконально изучить. Потраченные на изучение силы

Чтобы удачно выделяться среди конкурентов, нужно их детально, нет,

Фредрик Браун

наш противник».

«Вы должны лучше знать, что делает

АУДИТ ИХ САЙТОВ

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ.

6

ГЛАВА 6

продавать. ФАИР-ПРЕСС, 1999.

ненавидите

3 Рик Крэнделл. 1001 способ успешного маркетинга, даже если вы

стремлением заработал

есть жемчужина – крутая идея или фишка. Ваша задача – собрать

их опытом и не перенять некоторые фишки. У каждой компании

вложили в свои сайты миллионы, и почему бы вам не воспользовать-ся

увидеть их у конкурентов и не допустить. Федеральные компании

ВАЖНО: Зачем вы будете совершать чужие ошибки, когда можете

о деятельности конкурентов. Отв. Иванов».

8) Впишите в свой календарь: «Понедельник, 16 часов – отчет

объявлений, это может быть полезно.

7) Анализируйте и делайте скрины групп в соцсетях и рекламных

обратной связи.

каталог, карточка товара, калькуляторы стоимости и формы

6) Уделите внимание не только сайту, но и внутренним страницам:

Для этого достаточно уменьшить окно браузера.

5) Можно взять не только сайты, но и мобильные версии сайтов.

репутацию «жесткого» бизнесмена

маниакальным

этим

И

рынка.

с

их

убирая

поочередно

конкурентами,

времени, но и как тот, кто постоянно и целенаправленно следил за

своего

Джон Рокфеллер вошел в историю не только как богатейший бизнесмен

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ. АУДИТ ИХ САЙТОВ

1 Митч Мейерсон, Мери Скарборо. Основы интернет-маркетинга. Все,

печати

макетов

А3

в

типографии.

Сроки выполнения: 2 дня.

Что почитать: «Основы интернет-маркетинга. Все, что нужно

знать, чтобы открыть свой магазин в интернете»1 Митча Мейерсона

и Мэри Скарборо.

Регулярность: раз в 6 месяцев.

Цель: сравнить себя с конкурентами и вобрать весь их опыт и лучшие

идеи.

стоимость

что нужно

знать, чтобы открыть свой магазин в интернете. М.: МИФ, 2014.

7

ГЛАВНАЯ СТРАНИЦА: ЧЕТКО,

ПОНЯТНО И ПО ДЕЛУ. КЛИЕНТ

НЕ БУДЕТ РАЗГАДЫВАТЬ РЕБУСЫ

«Как правило, самый простой подход

оказывается самым эффективным».

Дональд Трамп

Вспомните, как вы ищете подрядчика в интернете. Открываете

множество вкладок и по очереди начинаете закрывать «ненужные».

мы вместе с клиентом сразу понимаем объем необходимых работ

все жемчужины.

29

ГЛАВА 6

Удобная схема работы. Рекламная акция. Распродажа. Идея по

допродаже и увеличению чека. Об этом и многом другом можно

узнать, проводя регулярный мониторинг сайтов.

В 2015 году мы решили полностью обновить подход к разработке

сайтов. До этого мы, как и все веб-студии, делали пару дизайнов,

высылали клиенту и ждали его решения. После чего в голову пришла

идея. Как мы можем делать сайты, не зная, с кем воюем: и сейчас

даже перед поездкой к клиенту менеджер печатает топовые сайты

его конкурентов не только по городу, но и по России. В этом случае

и аргументацию ресурсов для их выполнения. И после разработки

дизайна мы не приступаем к программированию сайта до тех пор, пока

не утвердим с клиентом получившийся дизайн, кропотливо

сравнивая его с дизайном конкурентов. Именно так делаются сайты,

которые отлично выстреливают в любой маркетинговой кампании.

Что делать: вы + ваши конкуренты = рост ваших клиентов.

Сколько

стоит:

1000

рублей

–

важное

31

обложки будут мастера за работой. Покажите, как выглядят

вы продаете пластиковые окна, то удачной фотографией для

иллюстрация того, что Клиент получит в итоге. Если

и

действию

к

предложение, четкий призыв

похожа на объявление:

Она не должна быть навязчивой. Иногда обложка наоборот

интересным. Главная фотография – это фон и настроение сайта.

вкладку. Так что ваша задача – сделать слайдер максимально цепляющим и

и на этом этапе принимает решение: остаться на странице или закрыть

именно верх начальной страницы сайта. Это первое, что видит посетитель,

–

самое

Поэтому

экране.

первом

на

только

информацию

1) Первый экран (слайдер). 87% людей обращают внимание на

О главном:

таким: понятным, простым, удобным.

должен понять, чем вы занимаетесь. И ваш сайт должен быть именно

Когда Клиент откроет главную страницу сайта, он за три секунды

фактором выбора является именно простота и понимание.

Почему одни сайты вы оставляете, а другие закрываете? Решающим

а

решили поставить на фон фотографию, на которой текст читается

не сможет рассмотреть объект и прочитать сообщение. Если вы

закрывайте его лицо текстом. Клиенту будет некомфортно, он

фото. И если на фотографии у вас присутствует человек, то не

восприятие текста. Лицо человека – самый значимый элемент

слишком много мелких деталей. Все это затрудняет

шано все: фото, видео, разные цвета, масса информации. Когда на фото

Перегруз сайта – когда на первой странице сме-

Неправильно:

стоковых изображений лучше отказаться.

от

доверие,

вызывают

фотографии

Реальные

сотрудники.

ваши

подкупает своей простотой

«Рим не за день строился. А ваша кухня может». «Икеа»

ГЛАВА 7

больше

важную информацию.

4)

Навигация.

Вся

информация

на

странице

должна

быть

струк-

турирована, чтобы не перегружать страницу. Пунктов в меню

не

должно

быть

может просто не обратить на него внимания, про-скроллить и не найти

7.

Названия

делайте

короткими.

Ми-

нимизируйте количество кликов, путь от главной страницы до

заказа должен быть максимально коротким.

Неправильно: Слишком большое разнообразие вариантов

ссылок, слишком длинные названия, перегрузка графикой, изменение

расположения привычных блоков (телефон и контакты в шапке и подвале,

слайд-шоу под основным меню и т. д.), главное меню не на видном месте.

5) Шрифты – это одежда текста. И каждый шрифт имеет свой

характер, поэтому подбирайте такой, который соответствует

содержанию вашего сайта. Шрифты должны легко читаться

длинных предложений, особенно с причастными и деепри-частными

с трудом, то можно приглушите ее фильтром, немного затемнить.

2) Яркий и эффективный заголовок – «приманка» Клиента. Заголовок

ловит внимание пользователя, побуждая остановиться.

Идеальный заголовок – из шести слов. Беглый взгляд всегда

охватывает и запоминает три слова (с начала или с конца).

32

ГЛАВНАЯ СТРАНИЦА: ЧЕТКО, ПОНЯТНО И ПО ДЕЛУ. КЛИЕНТ

НЕ БУДЕТ РАЗГАДЫВАТЬ РЕБУСЫ

Неправильно:

перегруженный заголовок, скучный и баналь-

ный, шаблонный, слишком обобщенный и не привязанный

к выгодам.

3) Контент. Сайт нужен для того, чтобы его просматривали, это

не «изба-читальня». Упрощайте формулировки, откажитесь от

оборотами. Элементы сайта не должны содержать

лишнюю

и

неактуальную

информацию.

Бесполезная

информация

конкурирует с полезной и делает ее менее заметной. И самое главное:

информация, которую вы размещаете на первой

странице, должна быть уникальной. Плагиат плохо скажется

на вашем сайте. Покажите вашу главную страницу человеку

с незамыленным взглядом: если за 10 секунд он не поймет

основной посыл, то вам есть над чем работать.

Неправильно: Если текст сливается с фоном и плохо читается, человек

Если вы хотите, чтобы люди воспринимали ваш бизнес как