100 глав для успешного бизнеса

Подвох: Требует инвестиций в людей и процессы. Сложно масштабировать, сохраняя качество. Один недовольный клиент из-за плохого сервиса может испортить репутацию надолго.

Динамичный совет: Когда станок клиента встал в три часа ночи пятницы, а у него горит план – кому он позвонит? Тому, кто дешевле, или тому, кто реально поможет? Сделай свой сервис легендарным! Это мощнейшее конкурентное преимущество, которое сложно скопировать.

Дизайн и Юзабилити: Красота и Удобство Спасут Промзону?

Что это? Да-да, даже в B2B! Внешний вид оборудования (эргономика, современные материалы), интуитивно понятный интерфейс ПО, легкость обслуживания и доступа к узлам для ремонта.

Пример из промзоны: Панель управления вашего станка настолько проста и логична, что «даже вахтер разберется» (без обид вахтерам!). Чтобы поменять фильтр в вашей системе вентиляции, не нужно разбирать полцеха. Ваше ПО для проектирования не выглядит как привет из 90-х.

Подвох: Субъективно. Не всегда является ключевым фактором выбора, особенно для «олдскульных» производственников. Может увеличить стоимость.

Динамичный совет: Не недооценивай удобство! Если с вашим оборудованием или ПО приятнее и проще работать, его будут выбирать чаще (даже если не всегда в этом признаются). Подумай об опыте оператора, наладчика, ремонтника. Их благодарность может конвертироваться в повторные заказы.

Бренд и Репутация: Невидимый Актив

Что это? Магия имени. История, доверие, ассоциации, которые возникают у клиента при упоминании вашей компании. Ощущение надежности, инновационности, экспертности.

Пример из промзоны: Завод с вековой историей, известный своими инженерами. Или молодая IT-компания, которая ассоциируется с самыми передовыми технологиями в автоматизации. Или поставщик, про которого все знают: «Эти ребята не подведут».

Подвох: Строится годами, разрушается мгновенно. Требует постоянных инвестиций в маркетинг, PR, качество и сервис. Сложно измерить прямой эффект.

Динамичный совет: Бренд – это не логотип. Это обещание, которое ты даешь клиенту и выполняешь изо дня в день. Работай над репутацией постоянно. Собирай отзывы, участвуй в выставках, публикуй кейсы. Стань именем, которому доверяют.

Нишевая Специализация: Большой Босс Маленького Пруда

Что это? Вы не пытаетесь угодить всем. Вы выбираете узкую нишу и становитесь в ней абсолютным гуру. Глубокая экспертиза, заточенность продукта и сервиса под специфические нужды.

Пример из промзоны: Вы делаете не просто насосы, а только высокотемпературные насосы для перекачки агрессивных сред в нефтехимии. Или вы поставляете системы аспирации исключительно для деревообрабатывающих производств. Вы знаете все боли этих клиентов и предлагаете идеальное решение.

Подвох: Зависимость от одной ниши. Если рынок сузится – будут проблемы. Сложно расширяться в другие сегменты.

Динамичный совет: Если выбрали нишу – станьте в ней номером один! Знайте своих клиентов лучше, чем они сами себя знают. Говорите с ними на одном языке. Решайте их уникальные проблемы.

Клиентский Опыт (CX): От Заявки до «Спасибо!»

Что это? Дифференциация на уровне всего процесса взаимодействия с тобой. Насколько легко сделать заказ? Насколько прозрачно идет процесс? Как быстро вы реагируете? Как решаете проблемы?

Пример из промзоны: У вас на сайте удобный конфигуратор продукта. Менеджер перезванивает в течение 30 минут. Вы даете доступ в личный кабинет, где клиент видит статус заказа, отгрузки, все документы. Вы присылаете уведомления. После сделки звоните не продавать, а узнать, доволен ли клиент.

Подвох: Требует слаженной работы всех отделов – продаж, производства, логистики, сервиса. Нужны CRM, автоматизация, правильные KPI.

Динамичный совет: Пройдите путь своего клиента сам! От первого клика на сайте до получения товара/услуги. Найди все «косяки» и «узкие места». Сделайте этот путь максимально гладким и приятным. Люди готовы платить за комфорт и отсутствие геморроя.

Как Выбрать Поле Битвы? Стратегия – Это Выбор!

Вы не можете быть лучшим во всем. Пытаться дифференцироваться сразу по десяти пунктам – значит размазать ресурсы и не добиться ничего. Что делать?

Знай Себя: В чем ваша реальная сила? Крутые инженеры? Отлаженное производство? Супер-сервисники? Честный анализ своих сильных и слабых сторон – первый шаг.

Знай Клиента: Что действительно важно для ваших идеальных клиентов? Скорость поставки? Надежность? Простота использования? Цена? (Да, иногда и она, но старайся найти что-то еще!). Спросите их!

Знай Конкурентов: А чем сильны они? Где их слабые места? Есть ли область, где вы можете их обойти, предложив что-то уникальное?

Выбери 1-2 Ключевых Направления: Сфокусируйся! Выбери те области дифференциации, где пересекаются ваши сильные стороны, потребности клиента и слабости конкурентов. И вкладывай ресурсы именно туда.

Расскажи Миру, Чем Ты Крут!

Мало быть другим. Нужно, чтобы об этом узнали. Ваша дифференциация должна красной нитью проходить через весь ваш маркетинг и продажи:

Сайт

Коммерческие предложения

Презентации

Рекламные материалы

Выступления на выставках

Скрипты продажников

Ваш клиент должен с первого касания понимать: «Ага, вот эти ребята – про надежность / про сервис / про инновации / про мою узкую нишу».

Заключение: Хватит Быть Невидимкой!

Дифференциация – это не опция, это необходимость для выживания и роста в B2B. Перестаньте соревноваться только ценой. Найди свою уникальность, свою суперсилу. Что это будет – решать вам. Невероятное качество? Фантастический сервис? Узкая специализация? Прорывные технологии?

Главное – найдите это, развивайте и громко заявите о себе! Покажите рынку, что вы не «еще один», а тот самый, единственный, кто нужен вашему клиенту.

Минутка Самопроверки

Прямо сейчас, не подглядывая (честно!), попробуйте за 60 секунд назвать ТРИ конкретные вещи, которые делают ваш продукт или услугу реально ОТЛИЧИМЫМИ от конкурентов в глазах вашего идеального клиента.

Получилось легко и быстро? Супер, вы на верном пути! Задумались? Потратили больше минуты? Не смогли назвать три? Отлично! Значит, эта глава была точно не зря, и у вас есть крутая возможность найти или усилить свою уникальность. Время действовать!

Часть IV: Ценообразование и Управление Себестоимостью

Глава 1: Ценообразование в B2B: Устанавливаем Правильное Напряжение для Вашего Бизнеса!

Сколько стоит ваш высоковольтный выключатель? А силовой трансформатор? А комплектная распределительная установка (КРУ)? Если ваш первый ответ – это просто сумма затрат плюс какая-то маржа, то у меня для вас плохие новости: вы играете в русскую рулетку со своим бизнесом.

Цена в B2B, особенно на сложное оборудование – это не просто цифра на бумажке. Это МОЩНЕЙШИЙ СИГНАЛ, который вы посылаете рынку. Сигнал о вашей уверенности, о качестве, о надежности, о ЦЕННОСТИ, которую вы несете клиенту.

Правильная цена – это как правильное напряжение в сети. Слишком низкое – ваш бизнес не сможет работать на полную мощность, не будет ресурсов на развитие, на качество, на сервис. Поставишь слишком высокую, не обосновав ее – и клиент просто «сгорит» от возмущения и уйдет к конкуренту, который предложил цену «поинтереснее».

Так как же найти этот идеальный баланс? Как установить цену, которая будет питать ваш бизнес энергией прибыли и одновременно зажигать интерес у клиентов? Давай разбираться и попутно разнесем в щепки пару вредных мифов!

Миф №1 (Самый Опасный!): «Себестоимость + Наша Хотелка = Цена»

Ах, этот старый добрый Cost-Plus pricing! Посчитали все затраты (материалы, зарплаты, аренда цеха, кофе для инженеров), накинули сверху желаемый процент прибыли – и вуаля! Цена готова. Звучит просто? Да. Работает? НЕТ! Точнее, работает очень плохо и вот почему:

Полный Игнор Клиента: Эта цена никак не связана с тем, сколько клиент готов заплатить и какую ценность он получает от вашего оборудования. Может, ваш трансформатор суперэффективный и экономит клиенту миллионы на электроэнергии, а вы продаете его чуть дороже себестоимости? Поздравляю, вы только что подарили клиенту кучу денег! Или наоборот, ваше оборудование стандартное, а вы накинули 50% маржи, потому что «нужны деньги» – клиент покрутит пальцем у виска.

Игнор Конкурентов: Ваша себестоимость и «хотелка» могут быть выше или ниже, чем у конкурентов, просто потому что у вас разные процессы, объемы, аппетиты. Ориентируясь только на себя, вы рискуете выставить неадекватную рынку цену.

Нет Стимула к Эффективности: Зачем снижать себестоимость, если можно просто переложить все затраты на клиента? Этот подход расслабляет.

Вывод: Метод «себестоимость плюс» годится разве что для расчета минимальной цены, ниже которой вы уйдете в минус. Но как основная стратегия – это путь в никуда.

Миф №2 (Тоже Вредный): «Поставим Как у Соседа!»

Окей, раз на себя смотреть нельзя, посмотрим на конкурентов! Найдем похожий высоковольтный выключатель у какой-нибудь компании и поставим цену чуть ниже (или такую же, или чуть выше – зависит от смелости). Логично? Вроде бы. Но и тут ловушка!

Гонка на Дно: Если все будут ставить цену «чуть ниже соседа», куда это приведет? Правильно, к ценовой войне! Все будут снижать цены, пока маржа не испарится, как утренний туман. Выиграет только клиент (и то не всегда, так как качество может упасть).

Ты НЕ Сосед!: У вас другой бренд, другая репутация, другой сервис, другие сроки поставки, возможно, другие технические нюансы. Почему ваша цена должна быть такой же? Копируя цену конкурента, вы по сути говорите рынку: «Мы такие же, как они, только может чуть дешевле». Это путь к коммодитизации, превращению вашего сложного оборудования в безликий товар, где решает только цена.

А Сосед Умный? А вы уверены, что ваш конкурент правильно посчитал свою цену? Может, он сам работает в минус, демпингует, или использует другую стратегию (например, зарабатывает на сервисе, а не на железе)? Слепое копирование может завести вас в его же финансовую яму.

Вывод: Смотреть на цены конкурентов НУЖНО. Это ориентир, точка отсчета. Но строить всю свою стратегию на копировании – это подписать себе приговор на вечную битву за скидки.

Священный Грааль Ценообразования: Ценность для Клиента!

Хватит ходить вокруг да около! Единственный по-настоящему стратегический, прибыльный и устойчивый подход к ценообразованию в B2B – это основываться на ЦЕННОСТИ, которую ваш продукт создает для клиента.

Перестаньте думать о том, сколько вам стоило произвести этот трансформатор. Начните думать о том, сколько он СТОИТ для вашего клиента! Что он ему дает?

Надежность = Избежание Простоев. Сколько стоит час (или день!) простоя крупного промышленного предприятия из-за сгоревшего трансформатора? Миллионы? Десятки миллионов? Если ваш трансформатор ЗНАЧИТЕЛЬНО надежнее конкурентов (и вы можете это доказать!), он несет огромную ценность! И цена на него может и должна быть выше.

Энергоэффективность = Экономия Ресурсов. Ваши новые вакуумные выключатели или КРУ снижают потери электроэнергии на X% по сравнению со старым оборудованием или аналогами? Посчитайте, сколько это сэкономит клиенту денег за год! За 5 лет! За весь срок службы! Эта сэкономленная сумма – часть ценности вашего продукта.

Безопасность = Предотвращение Аварий и Штрафов. Высоковольтное оборудование – зона повышенного риска. Если ваши решения (например, системы дуговой защиты) минимизируют риск аварий, травм персонала, экологических штрафов – это колоссальная ценность! Ее сложно посчитать напрямую, но она критически важна для клиента.

Скорость Поставки/Монтажа = Ускорение Запуска Проекта. Для строящегося объекта или при аварийной замене каждый день на счету. Если вы можешь поставить и смонтировать оборудование быстрее конкурентов, вы сэкономите клиенту время и деньги (например, на аренде генераторов или штрафах за срыв сроков). Это тоже ценность!

Уникальное Инженерное Решение = Решение Нестандартной Задачи. Клиенту нужна подстанция для работы в условиях Крайнего Севера? Или оборудование с нестандартными габаритами? Если вы можете разработать и произвести такое кастомное решение, а другие не могут – это огромная ценность, и цена должна это отражать.

Сервис и Поддержка = Спокойствие Клиента. Быстрая реакция, склад запчастей, грамотные инженеры, готовые приехать 24/7 – это та самая «страховка», за которую клиент готов платить, чтобы спать спокойно.

Как это Делать на Практике?

Пойми Клиента ГЛУБОКО: Не просто его техзадание, а его бизнес! Чем он живет? Как зарабатывает? Чего боится? Какие у него KPI? Только так вы поймете, что для него реально ценно.

Квантифицируй Ценность: Переводите преимущества в деньги! «Наш выключатель на 10% надежнее» – это ни о чем. «По статистике, наши выключатели экономят клиентам в среднем X рублей в год за счет сокращения простоев по сравнению с аналогом Y» – вот это разговор! Используйте кейсы, расчеты ROI (Return on Investment).

Обучи Продажников: Ваши менеджеры по продажам должны быть не просто «передатчиками прайс-листов», а консультантами по ценности. Они должны уметь выявлять потребности клиента и объяснять, как ваш продукт решает его проблемы и сколько денег ему экономит или помогает заработать. Они должны уметь обосновать цену, а не просто давать скидку при первом «дорого!».

Сегментируй: Разные клиенты ценят разные вещи. Для кого-то важнее надежность, для кого-то – скорость поставки, для кого-то – цена. Адаптируйте свое предложение и ценообразование под разные сегменты. Возможно, стоит создать разные пакеты: «Базовый», «Оптимальный», «Премиум» (с разным уровнем сервиса, гарантии, фич).

Конкретные Стратегии Цен (Да, они тоже нужны!)

Понимание ценности – это фундамент. Но на нем можно строить разные «здания» – ценовые стратегии:

«Снятие Сливок»: Ставите высокую цену на старте для инновационного продукта (например, первый на рынке вакуумный выключатель с какой-то супер-фичей). Цель – быстро окупить R&D за счет новаторов, готовых платить за эксклюзив.

«Проникновение на Рынок»: Ставите низкую цену, чтобы быстро захватить долю рынка, особенно если выходите на новый для себя сегмент или регион с сильными конкурентами. Потом цену можно будет поднять. Опасно – можно застрять в имидже «дешевого» поставщика.

«Премиум-Цена»: Ставите цену выше рынка, основываясь на сильном бренде, доказанной репутации, исключительном качестве или сервисе. Для высоковольтного оборудования с высокими требованиями к надежности – вполне рабочая стратегия, если сможете ее обосновать.

«Проектное/Тендерное Ценообразование»: Очень распространено в этой сфере. Цена формируется под конкретный проект/тендер. Здесь КРИТИЧЕСКИ важно не просто дать самую низкую цифру, а максимально подробно расписать ценность вашего предложения в технико-коммерческом предложении (ТКП). Почему ваше решение лучше, надежнее, эффективнее в долгосрочной перспективе, даже если оно дороже на старте?

«Пакетное Ценообразование»: Продаешь не просто трансформатор, а комплексное решение: трансформатор + монтаж + пусконаладка + годовой контракт на сервисное обслуживание. Цена пакета обычно выгоднее, чем сумма отдельных компонентов, и это повышает лояльность.

«Динамическое Ценообразование»: Менее применимо к основному оборудованию, но возможно для запчастей, стандартных компонентов или услуг (цена может зависеть от срочности, объема, истории клиента).

Не Забывай про Психологию! (Да, и в B2B она работает)

Эффект Якоря: Первая названная цена (даже если она завышена) становится «якорем», от которого идет дальнейшее обсуждение.

Правило 999: Цена 999 900 рублей психологически воспринимается лучше, чем 1 000 000. В B2B работает слабее, но все же.

Эффект Приманки: Введение третьего, не очень выгодного варианта, может подтолкнуть клиента к выбору нужного тебе варианта из двух других.

Фрейминг: Как ты подаешь цену? Огромная сумма за КРУ? Или «всего X рублей в месяц на протяжении срока службы, что обеспечит бесперебойное питание вашего цеха»?

Коммуникация Цены = Коммуникация Ценности

Ваше коммерческое предложение – это не просто счет-фактура. Это маркетинговый документ! Он должен не только называть цену, но и ПРОДАВАТЬ ЦЕННОСТЬ.

Четко покажи связь между характеристиками продукта и выгодами для клиента.

Используй расчеты ROI, кейсы, сравнения.

Подчеркни свои УТП (уникальные торговые преимущества).

Объясни, из чего складывается цена (если это уместно, например, в проектных продажах).

Заключение: Цена – это Рычаг Управления, а не Просто Цифра!

Перестань относиться к цене как к чему-то статичному или производному от затрат. Цена – это мощнейший стратегический инструмент! Используя ценностный подход, ты сможешь:

Уйти от разрушительных ценовых войн.

Повысить свою прибыльность.

Построить более прочные отношения с клиентами, которые ценят результат, а не только скидку.

Обоснованно инвестировать в качество, инновации и сервис.

Да, это сложнее, чем просто «накинуть процент». Это требует глубокого понимания рынка, клиента и собственного продукта. Но игра стоит свеч! Ведь правильная цена – это энергия, которая питает ваш бизнес и позволяет ему светить ярче конкурентов!

Мозговой Штурм на 60 Секунд

Подумай о своем основном продукте. Как вы сейчас формируете на него цену? А теперь главный вопрос: какие ТРИ ключевые ЦЕННОСТИ (в измеримых показателях!) этот продукт дает вашему идеальному клиенту? Можешь ли ты легко и быстро назвать эти ценности и подкрепить их хотя бы примерными расчетами или фактами?

Если да – отлично! Если нет – самое время начать копать в сторону ценностного ценообразования! Это ваш путь к устойчивой прибыли.

Глава 2: Функционально-Стоимостной Анализ (ФСА): Хирургия для Себестоимости – Режем Лишнее, Оставляем Главное!

Окей, мы научились ставить цену на наши трансформаторы и выключатели, основываясь на их ЦЕННОСТИ для клиента. Круто! Но чтобы эта ценность превращалась в звенящую монету прибыли, нам нужно держать под контролем другую важную штуку – СЕБЕСТОИМОСТЬ.

И вот тут многие совершают ошибку. Думают, что снижение себестоимости – это тупо резать расходы: закупать материалы подешевле (пусть и похуже), платить рабочим поменьше, экономить на лампочках в цеху. Эй, стоп! Это не оптимизация, это путь к деградации качества, потере репутации и, в конечном счете, к краху. Особенно когда речь идет о высоковольтном оборудовании, где надежность – это альфа и омега!

Так что же делать? Как снизить затраты, не превратив свой надежный силовой трансформатор в потенциальную бомбу замедленного действия? Ответ есть, и имя ему – Функционально-Стоимостной Анализ (ФСА). Иногда его еще называют Value Engineering или Value Analysis – суть одна.

Представь себе ФСА как хирургическую операцию на вашем продукте. Мы не будем кромсать все подряд тупым топором. Мы возьмем тонкий скальпель и будем аккуратно разбираться: какие ФУНКЦИИ выполняет наш продукт и каждая его деталька? Сколько СТОИТ выполнение каждой функции? И можно ли добиться той же функции ДЕШЕВЛЕ, не потеряв (а может, даже улучшив!) качество и надежность?

Что за ФУНКЦИИ такие? Разбираем Трансформатор на Атомы!

ФСА начинается с главного: мы смотрим на продукт не как на набор железок, а как на носителя функций. Каждая деталь, каждый узел, каждый винтик существует (или должен существовать!) для выполнения какой-то задачи.

Функции бывают:

Главные: То, ради чего продукт вообще покупают. Без них он бесполезен.

Пример (для силового трансформатора): "Трансформировать напряжение" (понижать или повышать). Это его главная миссия!

Основные: Важные функции, поддерживающие главную.

Пример: "Обеспечивать изоляцию" (между обмотками, от корпуса), "Отводить тепло" (охлаждение), "Защищать от внешних воздействий" (корпус/бак), "Обеспечивать подключение" (вводы, клеммы).

Вспомогательные: Функции, нужные для работы основных или главные, но не являющиеся самоцелью.

Пример: "Удерживать обмотки" (каркас), "Уплотнять соединения" (прокладки), "Показывать уровень масла" (маслоуказатель), "Обеспечивать перемещение" (транспортировочные проушины).

Ненужные/Избыточные/Вредные (!): Функции, которые либо не нужны клиенту, либо дублируют другие, либо вообще мешают. Да, такое тоже бывает! Может, какая-то деталь осталась от старой конструкции "по привычке"? Или какой-то индикатор нужен только в 1% случаев, а платит за него каждый клиент?

Формула Ценности (Вспоминаем Прошлую Главу!):

Помнишь? Ценность = Функции / Затраты (Value = Function / Cost)

ФСА как раз и работает с этой формулой! Наша цель:

Увеличить Ценность, сохранив Функции, но снизив Затраты. (Делаем то же самое, но дешевле).

Увеличить Ценность, улучшив Функции при тех же (или даже меньших) Затратах. (Делаем лучше за те же деньги).

Увеличить Ценность, убрав Ненужные Функции (и связанные с ними Затраты). (Убираем лишнее, за что платит клиент).

Процесс ФСА: Как Проходит «Операция»? (Пошаговая Инструкция для Бизнес-Хирурга)

Это не хаос, а четкий процесс. Обычно выделяют такие этапы:

Подготовительный (Сбор Анамнеза): Собираем всю возможную инфу о нашем «пациенте» (например, масляном трансформаторе ТМГ 100 кВА). Чертежи, спецификации, технологические карты, калькуляции себестоимости (разбитые по деталям, материалам, операциям!), данные об отказах, отзывы клиентов, требования стандартов (ГОСТы, ПУЭ). Создаем рабочую группу: конструкторы, технологи, производственники, закупщики, экономисты, маркетологи (!), продажники (!). Да, все вместе!

Информационный (Детальный Осмотр): Изучаем собранную инфу. Разбираем изделие (хотя бы виртуально) на компоненты. Понимаем, как оно работает. Анализируем рынок – что делают конкуренты? Какие есть альтернативные технологии?

Функциональный (Постановка Диагноза): Самый важный этап! Описываем функции КАЖДОГО элемента трансформатора. Используем пары "глагол + существительное".

Бак: "Содержать масло", "Защищать активную часть", "Отводить тепло".

Медная обмотка ВН: "Проводить ток ВН", "Создавать магнитное поле".

Изолятор ввода НН: "Изолировать вывод НН", "Обеспечивать подключение".

Термосифонный фильтр (если есть): "Очищать масло", "Продлевать срок службы масла".

Табличка с характеристиками: "Информировать пользователя". Классифицируем функции (главная, основная, вспомогательная). Оцениваем (хотя бы экспертно) важность каждой функции для клиента.

Аналитический (Поиск Проблемных Зон): Сопоставляем функции и затраты. Строим матрицу "Функция-Затраты". Ищем "слабые звенья":

Элементы с высокой стоимостью, но выполняющие второстепенные или малозначимые для клиента функции. (Пример: слишком дорогой материал корпуса там, где нет агрессивной среды?).

Элементы, выполняющие важные функции, но имеющие неоправданно высокую стоимость. (Пример: можно ли эту важную функцию изоляции обеспечить более дешевым, но столь же надежным материалом?).

Наличие ненужных или дублирующих функций и затрат на них. (Пример: действительно ли нужен этот дополнительный датчик всем клиентам?).

Творческий (Мозговой Штурм Решений): Генерируем идеи! Как можно выполнить ту же функцию по-другому? Дешевле? Лучше?

Заменить материал? (Медь на алюминий в обмотках? Сталь на композит для бака в спец. исполнениях?).

Изменить конструкцию? (Упростить форму детали? Использовать стандартный узел вместо уникального?).

Изменить технологию? (Штамповка вместо литья? Лазерная сварка вместо ручной?).

Унифицировать компоненты между разными моделями?

Исключить ненужную функцию/деталь?

Объединить несколько функций в одном элементе? На этом этапе – никакой критики! Любые, даже самые безумные идеи приветствуются.

Исследовательский и Рекомендательный (Консилиум и Назначение Лечения): Анализируем сгенерированные идеи. Оцениваем техническую реализуемость, влияние на надежность (!), потенциал снижения затрат, сроки внедрения, реакцию рынка. Выбираем самые перспективные идеи и формулируем конкретные рекомендации для конструкторов, технологов, закупщиков.

Внедрение (Операция и Реабилитация): Реализуем выбранные изменения. Вносим правки в документацию, перестраиваем процессы. И обязательно отслеживаем результат – насколько реально снизилась себестоимость? Не пострадало ли качество? Как отреагировали клиенты?

Пример ФСА для Ячейки КРУ (Комплектное Распределительное Устройство)

Представим, что мы анализируем стандартную ячейку КРУ 6(10) кВ.

Функции: "Коммутировать цепь" (выключатель), "Защищать от токов КЗ и перегрузки" (реле), "Измерять ток/напряжение" (трансформаторы тока/напряжения), "Обеспечивать видимый разрыв" (разъединитель), "Изолировать оборудование", "Обеспечивать безопасность персонала" (блокировки, заземление), "Индицировать состояние".