Книга 12. Виды не интернет рекламы

Приём важных посетителей

Помощь сотрудникам в переговорах с клиентами

Передача важных сообщений на фирму

Чёткие инструкции персоналу, скрипты разговоров, регламенты действий

Подготовка персонала для работы на выставке

Инструкции персоналу:

представление коллектива, привлечённого персонала

информация о выставке («соцдем»)

информация о целях выставки

мероприятия и особые события во время выставки

комментарии к важным документам

разъяснения по поводу учёта посетителей

указания по обслуживанию клиентов

поручения ответственному за прессу

распределение обязанностей в соответствии с рабочим планом

кодекс поведения

Оформление и оборудование стенда

Выставочный креатив, будь то оформление стенда или рекламная акция, должен соответствовать

маркетинговым задачам компании

Витрины с продукцией

Образцы оборудования

Визуализация услуг

Офис

Комната отдыха с чтивом или телевизором

Модель бизнеса

Плазма

Интернет-кафе

Стенд из живых цветов

Барные высокие столики

Бесплатность!!!

Привлечение посетителей на стенд

Моментальная фотография – press-wall, тантамареска

Зона отдыха – груши

Зеркало

Конкурсы (призы – серьёзные привилегии при заказах)

Громкая связь

Рекламные и PR-акции

Пресс-конференции, мастер-классы

Презентации для партнёров

Увеселительные мероприятия

Хитрость

Раздаточный материал

Визитки

Раздатка для оптовиков должна содержать условия поставок, цены, номенклатуру моделей и т. п.

Розничному покупателю – прежде всего дать информацию о потребительских свойствах продукта

Если у компании много видов продукции, то к каждому из них должен быть презентационный материал

Два типа буклетов и сувениров Промо и Бизнес:

– попроще – на раздатку всем желающим,

– красивый каталог – если человек похож на серьёзного потенциального партнёра или клиента

Работа с посетителями Вашего стенда

Успех от участия напрямую зависит от персонала, который работает на стенде!

Бесплатность!!!

Сбор контактов

Скрипты разговоров и кодекс поведения

Лототрон

Степлер – крепить к прайс-листам и буклетам гостей стенда их визитки

Классификация полученной информации

Работа с посетителями выставки

Узнать мнение потребителей (о новой продукции компании)

Посчитать количество потенциальных потребителей

Рассчитать потребность этого количества в вашем продукте на период

Оценить платёжеспособность (для ранжирования и сегментирования, для создания товарных групп)

Исследование конкурентов на выставке

Узнать технические характеристики предлагаемого продукта

Узнать ориентировочную цену предлагаемого товара (услуги)

Узнать условия реализации и гарантии

Наблюдение за рыночными тенденциями

Получить закрытую информацию

Придумать себе легенду

Когда лучше всего собирать информацию?

Оценка собственного предприятия

Оценить конкурентоспособность производимого (предлагаемого) товара (услуги)

Оценить полноту полученной документации (лицензии, техническая документация, сертификаты и т.п.)

Оценить собственные условия реализации

Подведение итогов и оценка эффективности

Если для обычного заключения сделки требуется около четырех встреч, то после выставки – в среднем 0,8 встречи.

Почти 1/3 экспонентов в России не только не обрабатывает контакты, но и не занимается оценкой выставочного эффекта.

После закрытия выставки папки с контактами распределяют по отделам: потенциальных дилеров – в отдел продаж, поставщиков – в производственное подразделение и т. п.

Со всей полученной информации имеет смысл снять копию, иначе сотрудник, уйдя из компании, эту базу унесёт с собой.

Оценка окупаемости инвестиций в выставку – 6 ключевых показателей

1. Затраты на установленные контакты

Объем инвестиций в выставку, делённый на общее число установленных контактов.

2. Затраты на впечатление

Объем инвестиций в выставку, делённый на суммарное количество посетителей стенда (Это количество может быть рассчитано подсчётом количества людей, посетивших презентацию, зарегистрировавшихся для конкурса и т.д., и может быть больше, чем вы оценивали).

3. Процент перспективных контактов, приведших к покупке

Число продаж, делённое на общее количество установленных контактов

4. Процент заинтересованных посетителей

Общее количество установленных контактов, делённое на общее количество посетителей выставки.

5. Продажи на рубль затрат

Общий объем продаж (за определённый временной период), делённый на объем инвестиций в выставку (также может рассчитываться от запланированных продаж).

6. Воздействие средств информации

Тираж публикаций, умноженный на средний коэффициент передачи (среднее число людей, видевших одну копию одного издания публикации, обычно принимается в среднем 1,5 – 2,5).

Процент решённых задач

• Список задач

• Количество решённых задач На основании списка задач:

– выставочная политика предприятия

– концепция участия в конкретной выставке

Экспресс-анализ, показывающий % решённых задач, имеет смысл проводить не раньше чем через три месяца после окончания выставки.

Дополнительные параметры оценки участия в выставке

1. Анализ выставочного бюджета

Выделить и скорректировать статьи, по которым был перерасход (изготовлено слишком много сувенирной продукции или арендован слишком большой зал для презентации), и по которым финансирование было недостаточным (недостаточно визиток, мало персонала для стенда).

2. Анализ рекламной кампании

Общаясь с посетителями стенда, вы сможете оценить, какие из предпринятых вами рекламных ходов были особенно успешны, а от каких в будущем можно отказаться (например, сколько процентов от общего количества посетителей пришло на стенд после получения пригласительного, и сколько процентов это составляет от общего количества отправленных билетов).

3. Анализ экспозиции и работы во время выставки

Фиксировать все замечания и отзывы посетителей стенда, определить, какая продукция вызвала наибольший интерес, был ли избыток или недостаток информации. После выставки – поручить каждому стендисту заполнить анкету, в т.ч. отметить все возникшие проблемы (например, недостаточная ширина прохода между образцами продукции, отсутствие места для верхней одежды, недостаточная слышимость во время презентации, нехватка раздаточных материалов).

4. Анализ работы конкурентов

Во время выставки можно собрать уникальную информацию о ваших конкурентах, в т.ч. об их выставочной политике. В дальнейшем можно как скопировать успешные ходы конкурентов, но более эффективно – найти их слабые места, что-то, что они упустили, и использовать это.

5. Анализ отработки перспективных контактов

По мере отработки контактов с выставки возникает потребность в дополнительной информации о каждом клиенте. Необходимо фиксировать возникающие вопросы и в дальнейшем использовать их для усовершенствования анкет, заполняемых во время выставки.

6. Анализ технологической цепочки в целом

После анализа отдельных активностей, связанных с выставкой – отследите взаимосвязь между ними. Проанализируйте весь технологический процесс участия вашей компании – до, вовремя и после выставки.

Чем чётче отработана технологическая цепочка, тем меньше вероятность сбоя. Как правило, именно в процессе анализа всей цепочки обнаруживаются ошибки, приведшие к неудаче (например, проблемы логистики и страхования, не сделанный вовремя звонок важному посетителю стенда, не отправленный в СМИ пресс-релиз, не внесённый в рекламный буклет экспонат и т.п.).

7. Анализ выставки в целом и ситуации на рынке

Возможно, что недостаточная эффективность вашего участия в выставке связана вовсе не с ошибками в технологическом процессе, а с неправильным выбором выставки или с неправильной оценкой ситуации на рынке и, соответственно, с неправильным определением основных целей участия в выставке!

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.