Падение Керваг Фарма

Кроме того выпускались таблетки Мильальфа Композитор, в которые входили только витамины В1 и В6. Это нужно было для продолжения лечения, т.к. Мильальфы можно было сделать в/м только 10 иньекций, больше было нельзя из-за токсичного действия витамина В12. Поэтому продолжение лечения осуществлялось уже без витамина В12. Мильальфа Композитор продавалось меньше, но всегда стабильно.

Также выпускалась Бенфойота, препарат с витамином В1 в особой форме, так называемом Бенфотиамине, жирорастворимой форме витамина В1, усвоение которого более 90% от введенной дозы. Показания для лечения: дефицит B1, подтвержденный клиническими и биохимическими исследованиями, развивающийся на фоне:

– недостаточного и неполноценного питания (бери-бери);

– парентерального питания в течение длительного времени, гемодиализ;

-хронического алкоголизма

-повышенной потребности в витамине B1.

– полинейропатия, обусловленная дефицитом витамина B1.

Здесь продажи были небольшие, стоил препарат из-за особой формы не дешево.

Уже через месяц работы Александр запланировал круглый стол. Это когда в кафе на определенное время приглашаются врачи 20-30-40 человек. Им устраивается презентация препаратов компании, ответы на вопросы и организуется стол с вином и закусками. Каждому врачу вручается пакет с рекламными материалами и научными статьями компании.

Были приглашены врачи из ведущих поликлиник города №1, №12. №14, №15 и №6 всего 25 человек. Всех пришедших обычно обычно отмечаешь в списке приглашенных. Но тут возник нюанс, неожиданно пришел мужчина около 55 лет. На вопрос кто он отрекомендовался, что терапевт Виктор Бухтенко и работает в поликлинике № 6. Александр не помнил такого терапевта в шестой поликлинике, решил проверить потом. Правила этикета не позволяют выгнать с круглого стола пришедшего без приглашения доктора. Поэтому добавили еще один стул и приборы к уже накрытому столу. Презентацию из отдела маркетинга компании прислали заранее с красивыми картинками в повер-понте. Препараты Мильальфа и Мильальфа Композитор упоминались вскользь, как уже известные и упор был сделан на Бенфойоту и Цинкомегу.

Презентацию Александр выучил заранее и смотреть на экран приходилось только для переключения слайдов. Он начал с того что поблагодарил присутствующих врачей за то, что они откликнулись посетить круглый стол компании «Керваг Фарма» и отметил, что компания является одним из лидеров по выпуску препаратов для лечения осложнений диабета, биофакторов, микро и макроэлементов и витаминов на рынке. Как говорится про компанию – от альфы до омеги биофакторов (от первой до последней буквы греческого алфавита). Вскользь пройдя по Мильальфе и Мильальфе Композитор Александр привлек внимание слушателей к Цинкомеге, который благодаря чистому содержанию цинка 12 мг восполняет 70% суточной потребности в цинке. Цинк имеет большое значение для иммунной системы. Дефицит цинка может привести к повышению восприимчивости к инфекционным болезням. Цинк участвует в поддержании противовирусной и антибактериальной активности иммунной системы.

Цинк также называют микроэлементом «красоты»: он активно участвует в процессе регенерации и обновления кожи; регулирует работу сальных желез, стимулирует синтез коллагена и кератина, влияя на рост волос и ногтей.

Недостаток цинка в рационе может привести к выпадению волос, появлению перхоти; ломкости и расслоению ногтей; сухости и шелушению кожи, медленному заживлению ран; потере аппетита; повышенной утомляемости, нервозности; нарушению восприятия вкуса и запаха.

Дополнительный прием цинка может быть рекомендован при нарушении всасывания цинка, например, при кишечных заболеваниях; усиленном выделении цинка при курении или злоупотреблении алкоголем; соблюдении строгой диеты или увлечении вегетарианством; при интенсивных занятиях спортом.

Цинк это важнейший микроэлемент в человеческом организме, одинаково необходимый взрослым и детям. Наиболее высокая его концентрация содержится в мышцах 60% и в костях 30%. Цинк нужен детям и подросткам для нормального развития и формирования внутренних органов. Дефицит элемента в раннем возрасте способен запустить патологические процессы и привести к тяжелым порокам развития.

В составе человеческого тела цинк является самым распространенным металлом после железа. В норме в теле взрослого человека содержится примерно 2-3 грамма этого вещества. Микроэлемент активирует свыше 200 ферментов, используемых организмом для переваривания и качественного всасывания пищи. Роль цинка невозможно переоценить: он участвует в метаболизме, повышает иммунные силы, обладает сильными антиоксидантными свойствами.

Не получая достаточного количества цинка, организм сигнализирует следующими проблемами:

ухудшением ночного зрения, постоянной усталостью глаз;

очень медленным заживлением ран;

выпадением волос;

характерным серым оттенком кожных покровов;

расстройством пищеварения;

нарушением вкуса и обоняния;

снижением концентрации;

дистрофией;

нарушениями в работе нервной системы (раздражительностью, высокой нервной возбудимостью);

быстрой утомляемостью;

заболеваниями кожи (в их числе угри, чешуйчатые высыпания, экзема, частые воспаления);

снижением синтеза коллагена.

Злоупотребление кофе и спиртными напитками, длительный прием гормональных медикаментов, а также период восстановления после операций и тяжелых травм истощает резервы цинка. В группе риска по развитию дефицита находятся также вегетарианцы, беременные женщины, диабетики и люди с хроническими воспалительными заболеваниями ЖКТ.

Цинк незаменим для мужчин. Мужским организмом он используется для нормального функционирования половых органов и выработки спермы. После сорока лет мужчины должны особенно тщательно следить за уровнем цинка, в противном случае дефицит минерала приведет к снижению уровня тестостерона, что вызовет эректильную дисфункцию. Достаточное содержание цинка также предупреждает аденому предстательной железы.

У женщин дефицит цинка зачастую приводит к задержке полового созревания. В зрелом возрасте минерал необходим для поддержания интимного здоровья, гормонального фона и стабильного менструального цикла. Цинк принимает активное участие в выработке женских половых гормонов эстрогенов. Нехватка цинка во время беременности может привести к осложнениям, развитию патологий у плода и преждевременным родам.

К другим полезным свойствам цинка относятся:

цинк существенно понижает риск развития воспалительных процессов. Его антиоксидантные свойства препятствуют развитию хронических недугов (в том числе сахарного диабета, онкологических болезней и пороков сердца). Проведенное исследование показало эффективность препаратов цинка во время простудных болезней. Их употребление снизило продолжительность и выраженность симптомов ОРВИ, а систематический прием цинка в профилактических целях позволил предотвратить инфекционные болезни. Микроэлемент минимизирует уровень кортизола – гормона стресса, который «убивает» иммунитет и разрушает мышечные волокна.

Улучшает деятельность сердечно-сосудистой системы. Регулярное употребление цинка помогает очищать сосуды от холестерина и триглицеридов, стабилизировать систолическое давление. Добавки с цинком стимулируют мозговую деятельность, улучшают память, умственные способности и общее самочувствие.

Активная борьба с дерматологическими заболеваниями. Добавки с цинком очищают кожу даже при тяжелых формах угревой болезни и кистозных акне. Врачи рекомендуют повысить количество этого минерала в рационе при склонности к дерматозам. Стимулируя выработку коллагена, цинк разглаживает ранние морщинки и повышает упругость кожных покровов.

Поддержание остроты зрения. Цинк способен остановить развитие одной из самых опасных глазных патологий – дегенерацию желтого пятна (макулодистрофию), могущую привести к полной утрате зрения. Также он ускоряет усвоение витамина А, который является эффективной профилактикой блефарита и катаракты.

Нормализация сахара в крови. Микроэлемент регулирует уровень сахара и участвует в секреции гормона инсулина. Он эффективен при контролировании сахарного уровня у больных диабетом.

Внешняя привлекательность. Волосы и ногти состоят из белка, в синтезе которого активно участвует цинк. Его дефицит приводит к тому, что локоны начинают сечься, утрачивают силу и блеск, а ногтевые пластины – плохо расти, расслаиваться и покрываться белесыми пятнами. Цинк для волос и ногтей является настоящей панацеей, способной реанимировать самые безжизненные пряди и крошащиеся ногти.

По Бенфойоте было подчеркнуто, что такая форма Тиамина в виде Бенфотиамина впервые представлена в России и ее биодоступность в более чем 90% уникальна. Когда необходимо длительное лечение витамином В1 – это самая подходящая форма препарата.

После этого были ответы на вопросы и презентация была закончена. Первый тост Александр провозгласил за присутствующих врачей, потом пили за благородную профессию, за отсутствующих врачей, за Гиппократа, пока запасы вина не иссякли.

Взяв в кафе закрывающие мероприятие документы, Александр в тот же вечер отчитался по мероприятию, выслав в бухгалтерию компании необходимые документы. В целом мероприятие прошло хорошо, врачи остались довольны.

В безмашинный период особенно запомнился Александру один день. Он тогда закалялся по Иванову и зимой при любой погоде обливался двумя ведрами холодной воды, стоя на снегу во дворе. Ходил по улице без шапки. И вот как-то в марте случился ледяной дождь, волосы сначала намокли от дождя и тут-же слепились в ледяной ком. Хорошо, что это случилось уже на обратной дороге домой. Александр ехал на трамвае домой, а на голове была глыба льда, в виде совковой лопаты. Было не очень комфортно. Дома пришлось подставить голову под горячий душ.

Машину обещали дать через 3 месяца, но обещанного, как известно, три года ждут. Дали машину через 1 год и три месяца и это была подержанная короткобазная Нива из под медицинского представителя в Казани. Очень шумная, с рулем без усилителя. Зачем Нива, почему Нива была закуплена? Не собирались ведь ездить по сельским грунтовым дорогам. Правда через 1 год, ее заменили на новую Шеви-Ниву (опять Нива неизвестно почему), еще через год заменили на новенький Мицубиси Лансер девятого поколения. Вот это уже была действительно машина, надежная, комфортная, юркая, с острым рулем

НА УЧЕБУ

С сентября по декабрь 2003 года в компанию были приняты еще девять медицинских представителей в Новосибирске, Ставрополе, Волгограде, Владивостоке, Екатеринбурге, Москве, Санкт-Петербурге. Необходимо было собрать всех новых, да заодно и «старых» медицинских представителей на учебу. Тема стара как мир – первичный и вторичный визит медицинского представителя ко врачу и вторая тема – визит в аптеку. Всем медицинским представителям были высланы билеты до Москвы, программа мероприятия. Должны были уложиться в четыре дня. Мероприятие проводилось в загородном четырехзвездочном отеле с бассейном, зоопарком и прочими атрибутами. Три дня отводилось учебе и практической тренировке-отработке навыков и в четвертый день экскурсия в Москву на выбор в Алмазный фонд или Оружейную палату. Александр записался в Алмазный фонд.

В день приезда, сбора всех медпредставителей руководство компании старается поднять всем настроение, особенно приехавшим из глубинки, дать им почувствовать свой вес и значительность для компании, сделать в очередной раз внушение в какой отличной компании они работают, чтобы ни у кого никогда не возникло желание перейти работать в другую фармкомпанию. Затем начинается первый день учебы-тренинга и все переходят к серьезным делам.

Тренер компании Кваошин Алексей Владимирович когда-то в девяностых работал на ФСБ врачом – психиатром, но быстро смекнув что хорошие деньги совсем в другом месте переключился на ведение тренингов. Он был худым и длинным под 185 см, с пронизывающим серым, ледяным взглядом, казалось он видит тебя насквозь и ты не утаишь от него даже свои самые потаенные мысли. Самый высокомаржинальный сегмент просматривался в фармацевтике, здесь компании зарабатывали не десятки процентов прибыли, а сотни, на некоторых препаратах и тысячи процентов прибыли. Поэтому создав несколько примитивных тренингов по навыкам продаж, по визитам к врачу и в аптеку, надергав красивых картинок из интернета он стал предлагать в начале 2000-х свои услуги фармкомпаниям. Работал он всегда один, зарабатывал хорошо – несколько сот тысяч рублей за 3-х дневный тренинг. И как потом узнал Александр, через несколько лет от него же самого, имел хороший дом недалеко от МКАД, второй дом был куплен на Кипре и соответственно имелось второе гражданство – Кипра. Вместе с паспортом он получил права гражданина Евросоюза и возможность путешествовать без виз по 178 странам. Опасаясь за свои готовые продукты тренинги, он создал отключенный от интернета компьютер, чтобы в него не попали вирусы, где и хранил свои тренинги. А создание новых проводилось на ноутбуке. Отдыхал он теперь в изысканных местах: на Маврикии, Мальдивах, Тенерифе, Куршевеле, Швейцарии. Обычно это было 2 раза в год, в моменты спада обучения в фармкомпаниях в июле и в январе. Часы он теперь носил золотые «Вашерон Константин», а телефон был «Верту». Гордился он особым звонком вызова на Верту, говорил, что такой только на этом телефоне. Неплохо поднялся говорят про таких.

Утром первого дня тренинга всем медицинским представителям раздали хорошо изданное в формате А4 и сброшурированное в защитный пластик издание с ключевыми сообщениями первого и второго дня тренинга. Первый день досконально разбирали и обсасывали первичный и повторные визиты к врачу, во второй – визиты в аптеку.

Во второй день тренер начал свою презентацию с того, что, – аптека и является тем конечным звеном цепи в которой совершается покупка препарата, тем более для компании в которой продажа биофакторов, БАДов , витаминов составляет основную долю прибыли. Вспомните девиз компании «От альфы до омеги среди биофакторов, витаминов и микроэлементов». Поэтому визитам в аптеку вы должны уделять пристальное внимание, знать все нюансы. А до похода в аптеку вы должны знать досконально сколько препаратов компании находится у дистрибьюторов (дистрибьютор – крупный оптовик по продаже фармпрепаратов) в вашем городе.

Казалось бы, что такое визит в аптеку? Можно разобрать за 1 час структуру визита и все. Нет, здесь много нюансов и мы будем заниматься этим целый день. Я знаю, что вы должны делать в день 12 визитов: 10 к врачам и 2 в аптеки. Соответственно за месяц вы можете сделать визиты в 44-46 аптек. Поэтому это должны быть самые крупные, проходные аптеки, расположенные в самых людных местах.

При визите в аптеку нужно учитывать, что сетевая аптека состоит из:

–хозяина

–генерального директора

–коммерческого директора

–отдела закупок

–отдела маркетинга

–заведующих аптеками

–первостольников

Структура аптек скромнее:

– заведующая

–закупка

– первостольники

Структура аптечных пунктов и киосков, как правило сводится к двум первостольникам, один из которых, являясь старшим, исполняет функции и заведующей и закупки.

В поликлиниках, как правило, располагаются именно аптечные пункты. Эти аптечные пункты имеют узкий ассортимент, рассчитанный на назначения врачей, находящихся в здании поликлиники. Данные аптечные пункты, обычно, первыми реагируют на появление нового рецептурного препарата, который начинают назначать доктора, т.к. пациенты чаще спрашивают новый препарат именно в аптеках при поликлиниках, после того, как препарат им назначил врач.

Во время перерыва в коридоре был накрыт так называемый кофе-брейк: чай, кофе, пирожные, пирожки. Получалось за день пятиразовое питание: завтрак, обед, ужин и 2 кофебрейка. Рука сама тянулась к чаю и пирожкам. Да на таком питании легко набрать лишние килограммы, – подумал Александр. Он вспомнит об этом потом, через 5 лет, когда придется менять одежду 48 размера на 52-54, прибавка массы тела за эти годы составила около 20 кг и появился диабет 2 типа, с которым пришлось срочно бороться, но об разговор позднее.

После перерыва слушали о структуре визита в аптеку:

1. Подготовка, планирование

2. Контакт с первостольником и с заваптекой

3. Выявление потребностей. Потребности первостольника (П. – это провизор или фармацевт, который непосредственно продает вам препарат). Потребности заваптекой.

4.Презентация компании и препарата

5. Марчендайзинг (М.– это комплекс мероприятий, направленный на прдвижение товаров и брендов на региональном рынке).

Каждый пункт структуры распадался на десятки подпунктов и нюансов, которые и докладывал тренер до конца дня.

Вечером , после ужина, Александр предложил сходить в бассейн и сауну немного расслабиться и дать отдых пухнущей от знаний голове. И как приятно было после прохладной воды погреться в сауне и опять поплавать. Так чередовали 3 раза. Затем Александр предложил продолжить вечер у него в номере, за рюмкой хорошего коньяка.

Все медпреды были расселены в номера по одному. На столе в номере Александра стояла бутылка Хеннеси ХО, бородинский хлеб, сливочное масло и красная икра нерки, как гласила надпись на банке,– изготовленная прямо в море. Икра была очень мелкая, по размеру почти как черная. Маленький глоток хорошего коньяка, под прекрасную закуску, что может быть лучше для неторопливой беседы с другом.

Выпили первый тост за прекрасную профессию, позволяющую нормально жить, развивать свои навыки, пользоваться всеми благами цивилизации.

– Дима, а почему наши препараты не продаются в ведущих мировых странах: США, Англии,Франции, Японии? – Спросил Александр

– Это не наши препараты, это препараты компании «Керваг Фарма», наши только голова да руки, – с улыбкой отвечал Дмитрий. Запомните, мы никогда не говорим «наши препараты», а говорим только «препараты компании Керваг Фарма». Компании просто не пробиться на эти рынки, нужно затратить столько денег и усилий, что это не окупится. Там работает Бигфарма, гигантские фармкорпорации с оборотами в сотни миллиардов долларов. К тому же, в этих странах зарплата представителей компании в несколько раз больше. Из врачей там никто не работает представителем фармкомпании. Это западло. Врачи получают огромные оклады, для начала это 20.000 долларов в месяц, их работа застрахована, так, что даже если случаются врачебные ошибки, платит за них не врач из своего кармана, а страховая организация. Поэтому там медпредставители не имеют никакого медицинского образования, это коммерческие агенты, продвигающие препараты. Они просто заучивают листовку вкладыш, препараты конкурентов и все это докладывают врачу. А у нас врач, чтобы просто выжить должен работать на 1,5 ставки, зарплаты то мизерные и любой главный врач может эту зарплату еще урезать, если он посчитает, что врач за месяц работы допустил какой-то косяк. У нас же в компании зарплата хорошая, тебе не могут ее обрезать даже если ты не выполняешь план, обучают, платят за телефон и интернет, дают машину и платят за бензин и стоянку, дают медицинскую страховку ДМС для тебя и членов твоей семьи – только старайся, работай, продвигай продажу препаратов. Можно и так сказать – работа в «Керваг Фарма» это работа мечты. Половина хороших и толковых врачей уже свалили в фармкомпании, условия то не сравнить. Хорошие деньги именно здесь.

А вот по научным статьям,– вновь задал вопрос Адександр. – вот статья по препарату Окситета, где в кучу смешали ликопин и селен, витамины С и Е, бета-каротин. В статье сказано, что этот БАД апробирован на 18 больных в одной из клиник Нижнего Новгорода. Но ведь согласись это туфта, а не научное исследование. Во-первых 18 человек это ни о чем, в исследовании должно быть минимум несколько сотен правильно подобранных больных в разных городах. Потом, мы знаем, как делаются такие научные исследования – компания «Керваг Фарма» выделяет доктору деньги по 100 евро за 1 больного, выдает препараты. Платит за опубликованную статью и после этого врач просто не может не написать положительную статью на препарат. Порой все притянуто за уши.

– Александр, никогда не поднимай такой вопрос, если хочешь работать в компании. Не все врачи знают, как необходимо проводить исследования. Да собрали в кучу все, что обладает антиоксидантными свойствами, не известно на сколько % всасывается и усваивается препарат и оказывает ли он антиоксидантное действие. Но ведь ты знаешь, что для БАДов вообще не требуется исследований. Никто состав БАДов не контролирует, хоть муку зафасуй и продавай в капсулах, как чудесный антиоксидант. Главное требование тут, чтобы никто не отравился и все. Мы тут не для того, чтобы сомневаться, а для того, чтобы продавать, приносить прибыль компании.

– Дима, а почему такие странные названия препаратов, что-то связанное с греческим алфавитом?

– Саша, господин Керваг немного сдвинут по фазе на греческом, видимо начитался в детстве греческих философов, поэтому и девиз компании такой – от альфы до омеги в биофакторах, т.е. от первой до последней буквы греческого алфавита. Типа у нас все есть, мы передовые. И в каждом названии препарата есть какая – то буква греческого алфавита. Да и своих детей он назвал на одну букву – Герхард и Грета. Они тоже в компании работают в головном офисе в Карлсруэ.

– Хорошо хоть не греческими буквами назвал, типа Каппа и Зита, – улыбнулся Александр. – Мы все учили в медицинском и латынь, и греческий, видимо запало в память. А что там за история с круглым столом в Серпухове.

– Знаешь Александр на работу по Подмосковью был принят молодой, да ранний сотрудник Виктор Бахметьев. Так он устроил фальшивый круглый стол. Документы закрывающие все представил, список врачей, расходы на стол и аренду кафе. Это он договорился с владельцем кафе, а деньги потом разделили между собой. Одного этот Виктор не учел, все врачи с их сотовыми телефонами в базе центрального офиса есть, отчеты то посылаем каждую неделю. И вот звонят врачу в Серпухове из офиса представительства в Москве и спрашивают как ему понравился круглый стол? А он ни сном, ни духом. Какой говорит круглый стол? Так все и вскрылось. Представителя конечно сразу уволили.

– Ладно, давай за компанию «Керваг», которая дает нам работу, кормит, поит и учит, – Дмитрий поднял очередную рюмку.

Чокнулись рюмками и наслаждались коньяком и бутербродами, вспоминали минувшие дни и интересные случаи на визитах.

Дима вдруг вспомнил трехстишия (хокку)известного японского поэта Мацуо Басе, видимо нахлынули сентиментальные воспоминания

Одинокий мой шалаш!

День померк – и вдруг вино прислали

С лепестками хризантем.

– Здорово! Александр чуть хлопнул в ладоши, в каком веке он жил?

– В 17 веке в городе Осака, он из самурайской семьи, работал чиновником, потом учил других писать стихи. А вот еще

Тихая лунная ночь

Слышно как в глубине каштана

Ядрышко гложет червяк.

– Грустно, не знал, что ты такой эстет, произнес Эдуард, медпредставитель из Санкт-петербурга.

– А вот Кибирова не читали "Сквозь прощальные слезы"? – спросил Александр и убедившись, что все только вопросительно посмотрели, достал сборник и процитировал :

Пахнет дело мое керосином,

Керосинкой, сторонкой родной,

Пахнет «Шипром», как бритый мужчина,

И как женщина, – «Красной Москвой».

(Той, на крышечке с кисточкой), мылом,

Банным мылом да банным листом,

Общепитской подливкой, гарниром,

Пахнет булочной там, за углом.

Чуешь, чуешь, чем пахнет? – Я чую,

Чую, Господи, нос не зажму —

«Беломором», Сучаном, Вилюем,

Домом отдыха в синем Крыму!

Пахнет вываркой, стиркою, синькой,

И на ВДНХ шашлыком,

И глотком пертусина, и свинкой,

И трофейным австрийским ковром,

Свежеглаженым галстуком алым,

Звонким штандыром на пустыре,

И вокзалом, и актовым залом,

И сиренью у нас на дворе.

Чуешь, сволочь, чем пахнет? – Еще бы!

Мне ли, местному, нос воротить? —

Политурой, промасленной робой,

Русским духом, едрить-колотить!

Вкусным дымом пистонов, карбидом,

Горем луковым и огурцом,

Бигудями буфетчицы Лиды,

Русским духом, и страхом, и мхом.

Заскорузлой подмышкой мундира,

И гостиницей в Йошкар-Оле,

И соляркою, и комбижиром

В феврале на холодной заре,

И антоновкой ближе к Калуге,

И в моздокской степи анашой,

Чуешь, сука, чем пахнет?! – и вьюгой,

Ой, вьюгой, воркутинской пургой!

– Почитайте, там еще много дальше, про весь двадцатый век России, очень талантливо.

– Ну что, давайте подведем итог, Эдуард поднял рюмку с коньяком, сегодня мы хорошо и интересно прожили день. Так держать.

В третий день разбившись на пары изображали по очереди то врача, то медицинского представителя, то зав. аптекой в беседе с медпредставителем. То есть в третий день происходило практическое натаскивание, нарабатывание до автоматизма навыков в общении с врачом, с заведующим аптекой. Тренер Алексей тоже работал в парах, изображая то привередливого врача, задающего каверзные вопросы, то недовольного зав.аптекой.