Падение Керваг Фарма

Александр Федячкин

Падение Керваг Фарма

Все написанное в книге – плод фантазий автора, представляющий взаимодействие нескольких миллиардов нейронов и сотен миллиардов дендритов и синапсов в коре головного мозга. Всякие обнаруженные совпадения случайны, имена вымышлены и естественно автор за написанное никакой ответственности нести не может.

«Фармация стала искусством превращать

миллиграммы в миллиарды и зачастую при эффекте плацебо»

Гришин А.В., ректор сибирской фармака-

демии, д.м.н., профессор, академик РАЕН

2003-2006

– Саша посмотри, мне кажется это должно тебя заинтересовать.

Это произнесла жена Александра – Елена, миловидная стройная женщина, с тонкими чертами лица, блондинка с голубыми глазами. Она держала в руках газету «Из рук в руки». Александр, отставной майор медицинской службы, стройный и высокий, только что закончивший службу в небольшом закрытом гарнизоне Н-ской области и наконец-то вернувшийся на родину в Самару сидел в съемной двухкомнатной хрущевке и разбирал домашние вещи после переезда.

Объявление гласило, что немецкая фармацевтическая компания «Керваг Фарма» примет на работу медицинского представителя в г.Самара. Требования к соискателю были следующие – высшее медицинское образование, законченная клиническая ординатура, мотивация работать и развиваться в новой сфере – продвижении фармацевтических препаратов.

– Да разве меня возьмут Лена? Найдутся помоложе, мне то уже 45 лет. Да и чем они там занимаются? Опыта такого рода работы у меня нет.

– Саша у тебя клиническая ординатура и не где-нибудь законченная, а в военно-медицинской академии им.Кирова в Ленинграде. Ты кандидат медицинских наук, кому же как не тебе? Да и попытка не пытка, съезди на собеседование, нельзя упускать хоть маленький шанс. Нам нужно работать.

В объявлении стоял московский номер телефона, куда было необходимо позвонить. И Александр сделал это, не откладывая. На том конце провода назначили собеседование через три дня в гостинице «Центральная» г.Самары на 16:00 часов. Да видимо кандидатов хватает, сделал вывод Александр, с утра уже все забито.

Три дня пролетели быстро, в суете раскладывания вещей, сборке мебели и прочих хозяйственных мелочах. День собеседования наступил, утром Елена подошла с вопросом:

– В чем пойдешь?

– Одену свои любимые джинсы и джинсовую рубашку – отвечал Александр

– Нет, так не пойдет, ты должен соответственно выглядеть, я помогу тебе. Помнишь в Москве мы купили тебе костюм «Бриони» и белую рубашку с запонками? Ты одевал костюм всего пару раз, сегодня как раз тот день, когда его следует надеть. Конечно к нему итальянские туфли и не забудь про аксессуары: одень свои часы «Тиссот», запонки с шлифованной яшмой, стильный галстук в тон запонкам, захвати перьевую ручку «Паркер», новый красивый блокнот, кожаный портфель. Не забудь все документы.

В 15:55 ровно Александр, находясь в холле гостиницы «Центральная» позвонил Светлане Владимировне, ответственной за наем новых сотрудников и был приглашен на третий этаж гостиницы. Светлана Владимировна – региональный менеджер по России, миловидная, хрупкая женщина лет 47 руководила медицинскими представителями, принятыми в компанию. Она же и расширяла список городов с сотрудниками, принимая их на работу, после тщательного собеседования. Пока в отделе продаж компании работало 8 медицинских представителей: в Казани-1, в Санкт-Петербурге – 2, Нижнем Новгороде – 1, Воронеже -1, Москве – 3.

Проходя по коридору третьего этажа гостиницы «Центральная», в холле – пространстве вроде комнаты без одной стены, Александр заметил Светлану Владимировну и проходящего собеседование молодого человека, чуть старше 30 лет, удобно расположившихся в креслах, между журнальным столиком.

– Подождите меня немножко, я сейчас закончу – произнесла Светлана Владимировна. Александр заметил, как в его голове пронеслась мысль – более молодой претендент на место, конечно шансов у него больше.

Через несколько минут Александр уже сидел в кресле, достав из кожаного портфеля, атрибута чиновников, все свои документы он положил их перед Светланой Владимировной. Она внимательно осмотрела сначала паспорт, потом все медицинские дипломы и, как показалось Александру, с теплой ласковой улыбкой задала первый вопрос:

– Александр, Вы когда- нибудь продавали что либо?

– Только мясо свинину помогал на рынке родителям продавать. А так работа военного врача продажи не предусматривает. Все по уставу, клиническим рекомендациям, по регламентирующим документам.

– Хорошо Александр, продайте мне ручку, – с этими словами Светлана Владимировна протянула в руки Александру обычную шариковую дешевую ручку.

Александр неуклюже стал это делать, всячески нахваливая свой товар, со словами «…посмотрите как она тонко пишет, как удобно лежит в руке. Вы купите ее?»

Улыбнувшись Светлана Владимировна оборвала этот спектакль.

– Вы Александр не выявили главного – мою потребность. Нужна ли вообще мне ручка и какая именно нужна.

Ну вот, провалил собеседование, подумал Александр. Задавались еще какие-то второстепенные вопросы. «Итак давайте подведем итог» – прозвучало из уст Светланы Владимировны. «Обещать Вам я ничего не могу, если Вам позвонят в течение недели – Вы приняты, если не позвонят – нет».

Они сухо распрощались в холле, а следующий соискатель уже ждал своей очереди.

Придя домой, Александр все рассказал жене и что надеяться не на что, собеседование провалил, остальные кандидаты на работу более молодые. Елена уже нашла работу менеджером отдела скоропортящихся продуктов в магазине «Перекресток», что было не удивительно, имея высшее экономическое образование.

Но жизнь порой выкидывает удивительные фортели. Через три дня позвонили из компании «Керваг Фарма» и сообщили, что принимают на должность медицинского представителя и через 2 дня нужно быть в Москве со всеми документами. Трудно передать радость Александра, охватившего его в эти минуты. Открывались новые неизведанные горизонты. Какая-то новая интересная работа, связанная с иностранной компанией. Приятно было, что компания из Германии, в школе Александр изучал немецкий и два года в институте тоже и мог бегло говорить по-немецки, читал стихи и художественную литературу на немецком. Он любил страну Шиллера и Гете.

ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВО В МОСКВЕ

Москва сильно изменилась с тех, еще советских времен, когда удавалось побывать в ней. Приобрела больше размаха, лоску, нагуляла жирку. Нужно было доехать до метро Пражская и пройти около 800 метров до башни, в которой и располагался офис, занимая весь 14-й этаж. Внизу стандартно сверились со списком приглашенных в компанию, проверили паспорт и пропустили наверх.

Руководитель представительства Лаксимова Людмила Петровна, одетая в строгий деловой костюм темно-синего цвета, стройная, подтянутая с почти незаметным макияжем выглядела на 42-43 года. Изящная серебряная брошь в виде ящерицы хорошо дополняла костюм. Волосы были тщательно уложены в красивую прическу. В углу стояло знамя компании «Керваг Фарма» – на большом сером полотнище по центру круга эмблемы инь и янь в виде двух черно-белых запятых, в которых в черной был белый кружочек, а в белой – черный кружочек. Сверху по кругу шла надпись «KERWAG», а снизу ровно по горизонтали «PHARMA». На большом красного дерева столе также располагалось много атрибутов с символикой компании , выделялась подставка для ручек из карельской березы с золотым «Паркером» в ней. В углу стоял шкаф с медицинской литературой, монографиями и статьями. Выделялась смешная и безобразная фигурка человечка, шитая из ткани, как потом узнал Александр еще одна из эмблем «Керваг Фарма» – человечек кремого цвета ростом окодо 160 см с большим отвислым животом, тонкими ножками и ручками и большой головой. Видимо так представляют себе немцы среднестатистического больного диабетом 2 типа, ведь компания выпускала в основном препараты и БАДы для лечения диабета.

–Здравствуйте Людмила Петровна, очень рад находиться в представительстве «Керваг Фарма» – Александр был тот еще дипломат.

– Здравствуйте Александр – Людмила Петровна вышла из-за стола и пожимая руку внимательно смотрела на Александра. «Проходите и садитесь. Я знаю, что Вы никогда не занимались продажами, но это не беда, этому мы Вас научим. Мы выбрали Вас, потому что у Вас хороший врачебный опыт, хорошее образование, в том числе клиническая ординатура. Вы кандидат наук, а это тоже важно на визитах к врачам, когда необходимо убедить их назначать именно препараты компании. Также мы надеемся, что Вы, как бывший военный врач, будете всегда дисциплинированны, ответственны и целеустремленны в достижении целей. Помните, что теперь Вы представляете не себя, Вы – лицо компании «Керваг Фарма» и именно по Вас будут судить о компании. Поэтому всегда свежий костюм и галстук, этичное поведение, светские манеры. У Вас будет небольшое практическое занятие по структуре визита в поликлинику которое проведет наш хороший, опытный сотрудник из Воронежа – Дмитрий Ветров. Он сейчас находится в Москве и завтра Вы с ним сходите на визиты в поликлинику. А сейчас отправляйтесь к нашему кадровому работнику, оформите документы».

При подписании договора Александр обратил внимание, что договор имел № 9, это значило что всего в отделе продаж было 9 человек на данный момент, а всего в Российском представительстве компании на сентябрь 2003 года работало ещё плюс шесть офисных сотрудников. Также был указан размер денежного содержания в евро с переводом их в рубли при получении. Выделялись на представительские расходы 100 евро в месяц. Также, в перспективе, после трех месяцев работы на испытательном сроке, выделялась машина для работы и оплачивался бензин и стоянка машины. Компания оплачивала все расходы по сотовому телефону, обязалась обучать и развивать сотрудника. Размер зарплаты в рублях в месяц составлял 2 зарплаты врача поликлиники. Назначался испытательный срок – три месяца, во время которого могли уволить, без объяснения причин. В общем недурно для начала. В гостинице недалеко от метро «Пражская» Александру сняли хороший номер на 3 дня.

ВИЗИТЫ В ПОЛИКЛИНИКЕ

Утром, на следующий день Александр встретил Дмитрия у метро «Пражская» и вдвоем отправились к ближайшей поликлинике. По дороге Дмитрий рассказал, что раньше работал врачом в МВД и тоже носил погоны.

– Так, что офицерского полку прибыло и этому я рад,– продолжал Дмитрий. Теперь поговорим о структуре визита, это то в какой последовательности ты должен проводить визит и эту последовательность нельзя нарушать. Если ты хочешь, чтобы врач назначал препарат компании, а не просто формально сделать визит и поставить в отчетной базе за этот день галочку. Начнем с цели. Как ты думаешь какая цель на визите к врачу у медицинского представителя?

– Ну, наверное, дать врачу всю необходимую информацию о препарате – неуверенно отвечал Александр

– Нет, цель: убедить врача выписывать препараты компании. На сегодняшний день врач-новатор (доктор который начинает рекомендовать препарат с первого визита) это большая редкость. А медицинских представителей становиться все больше и больше. Поэтому убедить доктора выписывать препарат компании «Керваг Фарма» не так уж и легко. В первую очередь для достижения цели нужно установить с доктором доверительные отношение. Поэтому не зря в планах стоит 2 визита к конкретному врачу в месяц. Визит к врачу, так же, как и в аптеку, состоит из нескольких этапов.

1этап. Знакомство – мы знакомимся, представляем себя и компанию. Устанавливаем контакт с врачом и объясняем причину визита, для того, чтобы привлечь и удержать внимания клиента. Так как доктор при виде МП подсознательно задает себе вопрос: «Опять одно и тоже, стоит ли мне тратить время? Или почему я должен это слушать?».

2 этап. Выявление потребностей.

3 этап. Презентация (она проводится на основании выявленных потребностей с демонстрацией промоматериалов, статей, рекламных буклетов, презенторов, с описанием портрета больного для которого предназначен дпнный препарат.

4 этап. Работа с возражениями. Ответы на вопросы доктора

5 этап. Завершение сделки. Подведение итогов.

6.этап. Время после визита (анализ визита).

На данном этапе нужно дать себе ответ на ряд вопросов:

Достигнута ли цель?

Все ли средства я использовал для достижения цели?

Все ли сделано правильно?

Что можно сделать лучше?

Поможет ли этот доктор мне в выполнении взятых мною обязательств?

Правильно ли я выбрал доктора (стоит ли его заменить)?

Когда нужно сделать следующий визит к доктору и что будем обсуждать?

Другие вопросы, которые помогут мне выполнить план продаж.

Довольно часто рекомендуют после приветствия провести small talk (небольшой комплимент). Очень хорошая и полезная вещь. Но в неумелых руках ничем не поможет, а может даже и навредить. Представьте себе у врача за день было 5 медицинских представителей и каждый начал визит с того, что похвалил цветы на окне или его сертификаты на стене. Шаблон – не всегда хорошо. Поэтому не рекомендую на первых визитах пользоваться small talkом. Очень хорошо работает при установлении доверительных отношений.

Не забывайте выяснять информацию о докторе: день рождение и другие знаменательные для него даты, как зовут детей, имя жены или мужа, что любит читать, кушать, какими духами пользуется, где отдыхает, занимается ли спортом, на каком автомобиле ездит, как зовут домашних животных, хобби, увлечения, и т.д. Записывайте всю информацию по доктору в карточку доктора. Тогда вы становитесь интересным собеседником, если сможете поддержать разговор. Главное научиться правильно и вовремя переводить разговор на нужную тему (промоцию препаратов).

Раньше в арсенал МП входила так называемая «карта доктора», куда заносилась и эта информация. Но при появлении CRM – «карта врача» утратила свое значение. Но все же, я бы рекомендовал вести записи с информацией на каждого клиента (врача), и каждый раз ее дополнять. Я всегда беру на визиты карточки врачей и часто дополняю информацию в них, а до визита пробегаю глазами и освежаю информацию о враче, к которому зайду через минуту.

Не забывайте про комплементы, в умелых руках они является хорошим оружием. Способствуют установлению контакта и более эффективному общению с собеседником, влияют позитивно на атмосферу сотрудничества. Эмоциональное сопровождение речи врача («…, да вы что, как интересно»), искренняя улыбка – творят чудеса.

Начинающие МП часто жалуются, что доктора, во время выяснения потенциала, не хотят отвечать сколько у них пациентов с данной патологией в месяц, какие препараты назначают и т.д…… В процессе развития доверительных отношений – врачи становятся более разговорчивей (лучше идут на контакт). Это связано с тем, что почти все МП так спрашивают и доктора устали от этих вопросов. Причем МП спрашивают так, как их научили на тренингах. Поэтому на определенные шаблонные вопросы доктора уже выработали свои стандартные ответы, у них сложились свои стереотипы. С этим явлением легко бороться – спросите по-другому. Вам все понятно Александр?

– Не совсем, пока в голове какая то каша, все перемешалось

– Ничего, в процессе работы отшлифуете, я Вам приготовил шпаргалку по структуре визита – Дмитрий протянул исписанный листок А4, препараты я надеюсь выучили?

– Пока только два препарата: Магнебот и Мильальфа

– Вот сегодня и проверим Ваши знания на практике. Когда мы зайдем в кабинет врача Вы тихонько присядьте, где будет возможность и внимательно слушайте.

Тем временем они подошли к зданию поликлиники. Ознакомившись с расписанием работы врачей зашли, предварительно постучав, в кабинет терапевта Ольги Степановны Старыниной. Она как раз закончила выписку рецептов и отпускала больного. В кабинете также находилась медицинская сестра.

– Дмитрий, медицинский представитель компании «Керваг Фарма» Германия с коллегой, прошу уделить несколько минут препаратам магния. Врач кивнула в ответ головой.

После того, как больной был отпущен Дмитрий начал выяснение потребностей врача. Выяснилось, что препараты магния врач знает, назначает Магне В6 до 2-4 раз в день, но препарат магния компании «Керваг Фарма» не знает. Спросив разрешения Дмитрий устроил презентацию препарата Магнебот. Акцент сделал на то, что назначаемый доктором препарат Магне В6 неплохой, но магний в нем в виде лактата, а это не самая хорошо усвояемая форма, как известно из исследований цитрат и аспартат магния наиболее легко усвояемые формы, к тому же в большой по размерам таблетке Магне В6 всего 48 мг магния, поэтому их приходится употреблять по 6-8 таблеток в день. У Магнебота 100 мг магния аспартата в таблетке и прием всего 3 таблетки в день. После этого Дмитрий заручился, что доктор попробует назначать Магнебот двум больным в день и если убедится в эффективности и безопасности препарата то полностью перейдет на его назначение.

– Итак, давайте подведем итог – сказал в конце визита Дмитрий. Я Вам сегодня рассказал о новом перспективном препарате магния Магнеботе в наиболее доступной форме с большим содержанием магния и приемом всего трех таблеток в сутки. Вы согласились назначить Магнебот двум больным в день. Правильно ли я Вас понял? – Дмитрий вопросительно посмотрел на врача.

– Да, все так, ответила Ольга Степановна

– Хорошо, – продолжил Дмитрий, разрешите посетить Вас через две недели, узнать Ваше мнение о препарате?

– Да, приходите

На этом визит был закончен и медицинские представители вышли из кабинета.

– Ну а теперь, разбор визита, – улыбнувшись сказал Дмитрий. – Какие у Вас вопросы по визиту.

Александр несколько подумав спросил – А вот Вы сказали про Магне В6 неплохой препарат, может быть лучше было сказать плохой препарат?

– Запомните, врачу нельзя говорить о препаратах конкурентов – плохой, это и не этично и доктор подумает с иронией «ну конечно ваш препарат самый лучший». Ответ неплохой препарат самый правильный, дело здесь в частичке «не», которая все отрицает, поэтому это как бы отрицание препарата Магне В6. Затем я привел весомые аргументы для назначения Магнебота – это его легкое усвоение в организме и прекрасная дозировка в 100 мг, достаточно всего трех таблеток в сутки, а не восьми. И как видели я договорился с доктором о назначении Магнебота двум больным в день.

Затем прошли еще 3 визита к докторам по препаратам Мильальфа и Магнебот. И выйдя в коридор Дмитрий сказал, – теперь Ваша очередь сделать визит.

Александр почувствовал, как сердце учащенно забилось в груди, появилась легкая потливость – вегетативные реакции, волнение. Все когда-то приходится делать в первый раз. Ну что же – время пришло.

Пошли в кабинет врача общей практики Сидорцева Анатолия Михайловича. Александр представился как положено, выявил потребность в препаратах магния и приступил к презентации.

– Магний, как важный внутриклеточный катион, необходим для более чем 300 ферментативных реакций, регуляции проницаемости клеток и нервно-мышечной возбудимости. Так начал Александр свою презентацию,-участвует в обмене белков, жиров, углеводов и нуклеиновых кислот, необходим для обеспечения многих энергетических процессов. Магний важен для стабилизации мембран, нервной проводимости, деятельности кальциевых каналов и механизма переноса ионов.

Помимо лечения симптомов дефицита магния путем восстановления физиологических условий, при приеме магния следует отметить следующие клинические эффекты: магний проявляет курареподобный эффект на холинергические нервные окончания, т.к. высвобождение ацетилхолина снижается, магний и кальций обладают частично синергическим действием на организм, но магний также может действовать как "физиологический антагонист кальция" за счет конкурентного ингибирования кальция в местах его связывания.

Оротовая кислота участвует в процессе обмена веществ. Кроме того, оротовая кислота необходима для фиксации магния на АТФ в клетке и проявления его действия. Оротовая кислота – ключевое промежуточное соединение в биосинтетическом пути метаболизма пиримидинов.

Прозвучал вопрос доктора о показаниях к назначению Магнебота и Александр четко ответил заученными фразами:

– Установленный дефицит магния, изолированный или связанный с другими дефицитными состояниями, сопровождающийся такими симптомами, как:

повышенная раздражительность;

незначительные нарушения сна;

желудочно-кишечные спазмы;

учащенное сердцебиение;

повышенная утомляемость;

боли и спазмы мышц;

ощущение покалывания в мышцах

Следующий вопрос доктора был о побочных эффектах при применении Магнебота. Ответ – только диарея при передозировке препарата.

Затем доктор спросил о противопоказаниях при назначении препарата и вот тут Александр начал «плавать», назвал всего четыре противопоказания из девяти:

– гиперчувствительность к магния оротату или любому из вспомогательных веществ препарата;

– мочекаменная болезнь;

– нарушения функции почек;

– предрасположенность к образованию кальциево-магниево-аммониево-фосфатных камней;

Доктор почувствовал заминку и неуверенность и сказал, – Я вижу Вы недостаточно подготовились, приходите когда будете знать все. Визит оказался скомкан, договоренностей с доктором достигнуто не было, как не был и подведен итог. Попрощавшись с врачом вышли из кабинета.

– Ничего, первый блин всегда комом – ободряюще прокомментировал Дмитрий. Лучше выучите препараты, на это Вам дадут неделю времени, и спокойно будете ходить на визиты.

Третий день прошел с двумя медицинскими представителями Москвы: с Катериной до обеда, с Оксаной после обеда. Ничего нового от них Александр не получил. Структура визита не соблюдалась, договоренностей с врачом не было, в рабочее время решались домашние проблемы по закупке продуктов и фруктов к столу. В общем они показали – как не надо делать визиты. Только зря потерянное время.

На четвертый день пребывания в Москве Александра нагрузили в офисе промоматериалами, статьями, сувенирами и ручками для врачей, сложив все в большую коробку. Попрощавшись с сотрудниками «Керваг Фарма» Александр еще заехал в гостиницу и взял свой чемодан. Пора было отправляться в родные пенаты.

ПЕРВЫЕ ШАГИ

Первая неделя ушла на изучение препаратов и разбор как правильно заполнять систему отчетности CRM по визитам. Пришлось миллионный город разбить на сектора и в них выделить ведущие поликлиники, а это были 4 – 6 этажные отдельно стоящие здания, ведущие стационары с большой коечной емкостью. Александр помнил пословицу Кузьмы Пруткова «Нельзя объять необъятное» и ходил только по самым перспективным учреждениям. Он уже не волновался на визитах, препараты были выучены досконально и ни один вопрос врача не мог поставить в тупик.

На каждого врача заводилась карточка, в которой были все добытые сведения: семья, круг интересов и увлечений, день рождения, сколько врач обещал назначать препаратов компании и другое. Часто Александр слышал от врачей, зайдя в кабинет – Дед Мороз пришел. Это потому что, кроме портфеля в руках находилось до четырех пакетов с рекламными материалами (промоматериалы), научными статьями, доказывавшими преимущество назначения препаратов компании «Керваг Фарма», сувенирами и ручками для врачей. На каждой ручке, каждом сувенире для врачей выделялась крупно написанная надпись «Керваг Фарма» и красивый логотип компании – отражающий вечную гармонию и взаимопроникновение. Таким образом при пользовании в сознание врачу невольно закладывалось название препарата и компании. Особенно нравилось Александру дарить врачам, назначение препаратов которыми подтверждалось аптечными продажами, большие махровые белые полотенца, на которых крупными красными буквами было написано «Мильальфа» и был крупный логотип компании.

Как гласила рекламная листовка – компания Kerwag Pharma GmbH & Co. KG – международная фармацевтическая компания, основанная в Германии. Ассортимент продукции KERWAG Pharma включает рецептурные лекарственные средства, БАДы и биологически активные добавки. Наши лекарственные средства предназначены для лечения неврологических заболеваний, осложнений диабета, заболеваний сердечно-сосудистой системы, поддержки женского здоровья, а также иммунной системы. Мы выпускаем биофакторы от альфы до омеги нужные человеческому организму.

Мильальфа являлся ведущим по продажам препаратом компании и состоял в сочетании витаминов В1, В6 и В12, которые все мирно уживались в одной ампуле благодаря специальному стабилизатору. Данные витамины не зря называются нейротропными, в них очень нуждается нервная ткань. Нейротропные витамины группы В оказывают благоприятное воздействие на воспалительные и дегенеративные заболевания нервов и двигательного аппарата. Способствуют усилению кровотока и улучшают работу нервной системы. Физиологической функцией обоих витаминов является потенцирование действия друг друга, проявляющееся в положительном влиянии на нервную, нейромышечную и сердечно-сосудистую системы. Витамин В12 восстанавливает миелиновую оболочку, которая покрывает нервные волокна, как изоляция покрывает провода. При различных неврологических заболеваниях в этой оболочке возникают дыры, затрудняется проведение нервного импульса, тормозится скорость проведения. По этому препарату устраивали презентацию неврологам, эндокринологам, терапевтам и врачам общей практики и продажи его хорошо росли. Александр помнил во время работы в стационарах, как только зайдешь в неврологическое отделение в воздухе стойко ощущался запах витамина В1, это был болезненный укол для больного, А кому было необходимо отдельным шприцом кололи витамин В6 и отдельно В12. Вместе их было смеши вать нельзя. А тут три в одном, чем не чудо! И вводить не больно, в ампуле есть Лидокаин.