Кухня продаж. Как с 0 выйти на миллион в онлайн

Пример для нутрициолога: Создайте пробную программу питания для нескольких клиентов и изучите, каких результатов они достигли через месяц соблюдения вашего плана.

Этап 5: Формирование уникального торгового предложения (УТП)

После того как вы определили свою ценность, аудиторию и протестировали гипотезы, пришло время создать ваше уникальное торговое предложение. УТП – это краткая, но ёмкая формулировка, которая чётко объясняет, чем вы отличаетесь от конкурентов и какой конкретный результат вы можете предложить клиентам. УТП должно быть понятным, запоминающимся и ориентированным на решение проблем вашей аудитории.

Пример УТП для разных специалистов

Пример УТП для психолога: «Помогаю женщинам построить здоровые и гармоничные отношения через работу с эмоциональным интеллектом и самооценкой, избегая токсичных связей и эмоциональных зависимостей».

Пример УТП для астролога: «Помогаю предпринимателям планировать их бизнес с учётом астрологических циклов, минимизируя риски и улучшая стратегические решения на долгосрочную перспективу».

Пример УТП для рилсмейкера: «Создаю рилсы, которые увеличивают вовлечённость вашей аудитории и приводят новых клиентов в ваш бизнес через короткие видео».

Пример УТП для нутрициолога: «Помогаю молодым мамам безопасно вернуть фигуру после родов, поддерживая здоровье и энергию без строгих диет и ограничений».

Ваше УТП должно акцентировать внимание на конкретных результатах, которых могут достичь ваши клиенты благодаря вашему подходу. Это помогает создать ясное ожидание от вашей услуги или продукта и позволяет клиентам понять, почему им стоит обратиться именно к вам.

Этап 6: Коммуникация УТП и ценности

После того как ваше уникальное предложение сформулировано, важно научиться правильно его доносить через разные каналы – будь то ваш сайт, социальные сети, вебинары или живые мероприятия. Все элементы вашего маркетинга должны отражать ваше УТП и акцентировать внимание на том, как ваш продукт или услуга решает проблемы клиентов.

Пример донесения УТП:

1. Веб-сайт: разместите ваше УТП на главной странице сайта и создайте отдельные секции с конкретными примерами того, как ваши продукты помогают клиентам решать их проблемы.

2. Социальные сети: используйте УТП в описании профилей и регулярно напоминайте об этом в постах. Публикуйте истории успеха клиентов, где описываются результаты, которых они достигли с вашей помощью.

3. Вебинары и мастер-классы: начните мероприятие с представления вашего УТП, подчеркнув, что клиенты получат конкретный результат, если будут следовать вашим рекомендациям.

4. Продажа: при обсуждении ваших услуг с потенциальными клиентами используйте УТП, чтобы чётко объяснить, чем вы можете им помочь и какие результаты они могут ожидать.

Этап 7: Постоянное улучшение и адаптация

Ваше УТП и определение ценности не статичны. Они могут меняться по мере того, как вы лучше понимаете потребности своей аудитории, развиваете свои продукты и услуги или совершенствуете свои навыки. Постоянно собирайте обратную связь от клиентов, анализируйте результаты и вносите корректировки в своё предложение. В конечном итоге вы должны прийти к одному флагманскому продукту в своей продуктовой линейке: по статистике эксперты, у которых один флагманский продукт, зарабатывают на рынке в разы больше остальных экспертов.

Пример адаптации для разных экспертов

Для психолога: Если вы замечаете, что большинство ваших клиентов интересуются темами, связанными с тревожностью и самооценкой, возможно, стоит адаптировать ваше предложение, сделав акцент на этих аспектах и создавая дополнительные продукты, такие как курсы или вебинары, на эту тему.

Для астролога: Если ваши прогнозы помогают предпринимателям планировать карьеру, подумайте о создании дополнительных продуктов – например, программ астрологического планирования или курсов для тех, кто хочет глубже понять влияние астрологии на бизнес.

Для рилсмейкера: Если вы замечаете, что определённый тип контента (например, развлекательные рилсы с обучающими элементами) получает больше откликов, сосредоточьтесь на разработке подобных продуктов и предлагайте клиентам больше форматов, которые приводят к лучшим результатам.

Для нутрициолога: Если вы видите, что клиенты больше ценят индивидуальные планы питания, создайте пакеты с регулярной поддержкой и сопровождением, которые помогут им следовать рекомендациям и достигать поставленных целей.

Определение ценности вашей экспертизы – это важнейший этап в построении успешного онлайн-бизнеса. Когда вы чётко понимаете, какие проблемы решаете, кто ваши клиенты и какие результаты они могут ожидать, вам становится легче создавать востребованные продукты и услуги. Следуя поэтапному плану анализа своей экспертности, изучению аудитории, тестированию гипотез и созданию уникального предложения, вы сможете структурировать свои знания и развить бизнес, который будет приносить стабильный доход и радость вашим клиентам. Например, когда я заходила в онлайн как эксперт, моё УТП было сфокусировано на выстраивании бизнес-процессов, но в ходе кастдевов я выяснила, что эксперты не ассоциируют себя с бизнесом и считают, что мои услуги не для них. Поэтому я переформулировала УТП и теперь оно звучит так: «Помогаю экспертам выстраивать стабильную систему продаж с 0 и масштабироваться».

После того как вы определили ценность своей экспертизы и чётко понимаете, какие проблемы решаете для клиентов, следующим шагом становится выбор между созданием продуктов и оказанием услуг. Каждый из этих подходов имеет свои особенности, и выбор зависит от ваших целей, аудитории и формата работы. В этом разделе мы подробно рассмотрим, чем различаются продукты и услуги, как выбрать подходящий вариант.

Продукты и услуги,

в чём разница

Услуги – это традиционная форма бизнеса для экспертов. Они предполагают непосредственное участие вас как специалиста в процессе оказания помощи клиенту.

Это может быть консультация, коучинг, проведение сессий или выполнение работы на заказ.

Плюсы услуг:

• Высокая стоимость: поскольку вы предоставляете индивидуальное внимание, ваши услуги могут стоить дороже, чем продукты.

• Прямое взаимодействие с клиентом: возможность лучше понимать клиента, быстро корректировать подход и давать более персонализированные рекомендации.

• Подходит для глубоких или сложных проблем: услуги особенно эффективны, если клиент нуждается в индивидуальном подходе или решении специфических задач.

Минусы услуг:

• Лимит на количество клиентов: ваши доходы ограничены количеством часов, которые вы можете выделить на работу с клиентами.

• Высокая вовлечённость: услуги требуют вашего постоянного личного участия, что ограничивает возможность масштабирования.

Как правило, все эксперты начинают свою деятельность с консультирования. Сначала личного, с ростом базы клиентов добавляют групповое и только потом переходят к продаже продуктов.

Продукты – это элементы вашего бизнеса, которые не требуют вашего непосредственного участия каждый раз, когда кто-то их покупает. Продукты могут включать онлайн-курсы, книги, видеолекции, обучающие материалы и многое другое.

Плюсы продуктов:

• Масштабируемость: однажды созданный продукт можно продавать многократно, что позволяет работать с большим количеством клиентов без увеличения затрат времени.

• Пассивный доход: после создания продукта его можно продавать без вашего участия, что создаёт поток пассивного дохода.

• Более широкий охват аудитории: продукты могут быть доступны людям в разных уголках мира, независимо от их местоположения.

Минусы продуктов:

• Сложность разработки: создание продукта требует времени и усилий на этапе подготовки.

• Необходимость в маркетинге: чтобы продавать продукты, нужно хорошо понимать, как привлекать и конвертировать клиентов в покупку без личного взаимодействия.

Как понять, что вам пора переходить с услуг на продукты?

Этап 1: Анализ вашей аудитории

Есть три варианта развития событий. Первый: вы научились продавать консультации, у вас очередь из клиентов, можно переходить на групповые продукты, а затем на онлайн-курсы. Второй: у вас есть аудитория, для которой ваша личная работа стоит дорого, можно сделать продукт без вашего личного участия за меньшую стоимость. Третий: вы создаёте воронку продаж, в которой продаёте недорогой трипвайер, чтобы аудитория могла с вами познакомиться и прийти в личную работу.

Например, фотографы традиционно предоставляют услуги: фотосессии, обработка фотографий, создание портфолио. Однако с ростом интереса к самостоятельной фотографии у непрофессионалов вы можете также предложить обучающие продукты – например, курсы по мобильной фотографии или видеоуроки по обработке изображений в Lightroom или Photoshop.

Этап 2: Определение целей вашего бизнеса

Ваши цели также определяют, стоит ли вам сосредоточиться на продуктах, услугах или комбинации обоих. Это очень важный этап, и я не советую вам его пропускать, в идеале, если у вас есть стратегия на десять-двадцать лет. Если у вас нет такой стратегии, через какое-то время может оказаться, что проделанная работа за предыдущие годы не вела вас на самом деле к тому, что вы хотите, и придётся начинать всё заново.

Задайте себе следующие вопросы:

1. Какого объёма дохода вы хотите достичь?

2. Сколько времени вы готовы тратить на работу с клиентами?

3. Хотите ли вы масштабировать бизнес или сосредоточиться на индивидуальной работе?

Пример для таролога: Если ваша цель – получить стабильный доход от небольшого числа постоянных клиентов, услуги могут быть вашим основным направлением. Если же вы хотите расширить аудиторию и увеличить доход без значительного увеличения рабочего времени, стоит подумать о создании онлайн-курсов или книг по таро.

Пример для фотографа: Если вы хотите зарабатывать больше, не увеличивая число съёмок, подумайте о создании продуктов, таких как обучающие курсы или мастер-классы для начинающих фотографов.

Пример для коуча: Если вы стремитесь к масштабированию, создание продуктов (например, курсов по личностному росту или программ саморазвития) может стать отличным решением. Но если вам важна глубокая работа с каждым клиентом, индивидуальный коучинг останется в приоритете, и тогда ваша задача будет перейти на работу со статусными клиентами, звёздами и увеличивать средний чек.

Пример для методолога: Если ваша цель – масштабировать свои знания, создание систематизированных курсов или пособий может принести стабильный доход. Если же вы хотите развивать личные связи и работать над сложными проектами, сосредоточьтесь на услугах.

Этап 3: Оценка ресурсов и возможностей

При выборе между продуктами и услугами важно также оценить, какими ресурсами и возможностями вы располагаете. Создание продуктов требует значительных временных и творческих затрат на этапе разработки, в то время как услуги предполагают постоянное вовлечение. Будет ошибкой перестать оказывать услуги, консультировать и перейти только на продукты, если вы не умеете привлекать трафик. Запуск – привлечение нового трафика – запуск – привлечение нового трафика, и так постоянно.

Для большинства экспертов идеальным решением является комбинированный подход, при котором вы предлагаете как продукты, так и услуги. Это позволяет вам работать с клиентами на разных уровнях, увеличивать доход и эффективно использовать своё время.

Например, коуч может предложить групповые программы или курсы личностного роста как продукт для широкой аудитории, а также индивидуальный коучинг для тех, кто хочет персонализированного подхода.

Выбор между продуктами и услугами – это важный этап в построении вашего бизнеса. В зависимости от ваших целей, ресурсов и аудитории вы можете выбрать одну из моделей или использовать их комбинацию. Продукты позволяют вам масштабировать бизнес и создать поток пассивного дохода, в то время как услуги обеспечивают возможность глубокого взаимодействия с клиентами и более высокую оплату за персонализированный подход.

В конечном счёте комбинированный подход, который включает и продукты, и услуги, может быть самым эффективным для достижения долгосрочного успеха. Продукты привлекают широкую аудиторию и создают пассивный доход, в то время как услуги позволяют вам работать с клиентами на более высоком уровне, предоставляя персонализированные решения.

Каждый эксперт может найти идеальный баланс между продуктами и услугами, адаптируя свою деятельность к потребностям рынка и своей аудитории.

Продуктовая линейка – это не просто набор услуг и курсов, это тщательно выстроенная экосистема, где каждое предложение, как ступень лестницы, ведёт клиентов к результатам, а вас – к заветному миллиону рублей в месяц. Всё начинается с малого, но каждое звено этой цепи прорабатывается с таким вниманием к деталям, что в итоге формируется мощный бизнес, способный на большее.

Представьте психолога. Он не просто помогает справиться с тревогой или депрессией – он восстанавливает жизнь, как скульптор, который с каждым словом освобождает мрамор от лишнего, открывая скрытую форму. Продуктовая линейка психолога начинается с мягкого приглашения в этот мир трансформации. Началом может быть бесплатный вебинар на тему «Как побороть тревогу за семь шагов», где клиент находит утешение и подсказку. Это как первый шаг к исцелению.

Но вебинар – лишь начало. Далее идёт трипвайер – мини-курс стоимостью до пять тысяч рублей, где уже заложены практики, упражнения и знания для тех, кто готов к первым шагам на пути к личностному росту. Это как прочный фундамент для дальнейшей работы. И вот, когда клиент готов к более глубокому погружению, ему открывается флагманская программа. Она словно обещает новую жизнь – восьминедельное путешествие, где участники шаг за шагом освобождаются от эмоциональных блоков, перерабатывают травмы, учатся быть сильными и независимыми. Стоимость флагманских продуктов сейчас доходит в нише психологии до ста тысяч рублей, но это те инвестиции, которые меняют жизнь. Для тех, кто хочет особенного внимания и глубокой работы, открывается возможность пойти на ВИП-тариф с вашим личным сопровождением, и цена может быть в два и более раз выше стандартного тарифа.

Таким образом, психолог не просто помогает людям, он выстраивает бизнес, приносящий ему миллион рублей в месяц. Всего двадцать продаж флагманской программы уже приносят миллион в месяц, а личные сессии и продажи мини-курсов лишь добавляют стабильности и разнообразия в доход.

Как создать онлайн-продукт, который будет давать результаты без вашего личного участия

Создание информационных продуктов – это ключевой элемент масштабирования бизнеса для экспертов. Правильно структурированные продукты не просто передают знания, они увлекают клиентов в процесс обучения, поддерживают их мотивацию и обеспечивают ощутимые результаты. Любой эксперт может превратить свои знания в мощные информационные продукты, которые не только принесут доход, но и помогут клиентам пройти трансформацию. Главное – правильно выстроить структуру этих продуктов, чтобы они стали действительно ценными для аудитории.

Представьте психолога, который хочет поделиться своими знаниями и опытом с широкой аудиторией. Как сделать так, чтобы его курс по борьбе с тревожностью или улучшению самооценки не стал очередным набором теоретических лекций, но превратился в пошаговый план действий для клиента? Здесь важно помнить: продукт должен быть не только содержательным, но и лёгким для восприятия, вызывающим у клиента желание действовать.

Первый шаг – это определение основной цели курса. Например, курс «Освобождение от тревожности за восемь недель» должен давать чёткий и измеримый результат. Психолог может начать с того, что делит процесс на этапы: знакомство с проблемой, изучение техник релаксации, выявление триггеров тревожности, проработка внутренних установок и закрепление результатов. Каждый этап должен строиться логически, так чтобы клиент шаг за шагом двигался вперёд, чувствовал прогресс.

Важной частью курса становятся практические задания. Например, после изучения методов расслабления клиенты могут получать задания на ежедневную медитацию или ведение дневника эмоций. Это поможет им не просто слушать лекции, а активно применять знания в своей жизни. Эти практические задания становятся основой для изменений, поскольку клиент, работая над собой, учится интегрировать новые навыки в повседневную жизнь.

Затем следует элемент обратной связи. Включите регулярные сессии обратной связи или вебинары с ответами на вопросы, где клиенты могут получить поддержку и рекомендации. Это особенно важно для курсов психологического характера, где трансформация требует индивидуального подхода.

Такой продукт станет для клиента не просто информацией, а реальной возможностью избавиться от тревожности, что делает его ценным и продаваемым.

Астрологи и другие ниши в эзотерике зарабатывают больше всего денег на продаже профессии.

Для астролога структурирование информационного продукта тоже становится решающим элементом успеха. Астрология может казаться сложной и запутанной для новичков, поэтому важно разделить материал на логичные блоки, которые помогут клиентам легко усвоить информацию и применять её в жизни.

Начать стоит с определения целевой аудитории. Это могут быть те, кто хочет научиться делать собственные прогнозы, планировать важные события или лучше понять свой гороскоп. Курс может быть построен по принципу ступенчатого обучения: от основ астрологии к глубокому анализу натальной карты и синтезу прогнозов.

Каждый модуль должен иметь свою конкретную задачу. Например, первый модуль курса может быть посвящён пониманию базовых элементов натальной карты – домов, планет и аспектов. Клиенты шаг за шагом учатся работать с основными инструментами, постепенно наращивая знания. Второй модуль может включать прогнозирование – транзиты планет и их влияние на жизнь человека. Важным элементом становится применение знаний: студенты могут анализировать свои карты или карты клиентов и тренироваться на реальных примерах.

Практика – это сердце астрологических курсов. Астролог может предложить задания: разбор реальных случаев, составление прогнозов на разные сферы жизни (карьера, отношения, здоровье). Каждое задание должно быть направлено на закрепление материала и понимание того, как теория работает в реальной жизни.

Для того чтобы поддерживать интерес и мотивацию, важно включить обратную связь. Это могут быть еженедельные разборы работ студентов, где астролог помогает корректировать ошибки, отвечает на вопросы и даёт рекомендации по улучшению.

В итоге такой продукт станет для клиентов путеводной звездой, которая научит их работать с астрологией и применять эти знания в жизни.

Обратите внимание, что и в первом, и во втором примере построение онлайн-курса начинается с конца, с результата, который получит клиент. Исходя из результата мы понимаем, какие практически задания он должен сделать, какую теорию нам надо дать, чтобы он смог справиться с практикой. Распространите этот принцип на весь курс и каждый модуль в отдельности, тогда ваши клиенты точно получат запланированный результат, а вы – кейсы. Структурирование информационного продукта – это как создание карты для путешествия. Вы не просто даёте клиентам знания, вы помогаете им пройти весь путь, от первых шагов до глубокой трансформации.

Важно сделать этот путь чётким, увлекательным и эффективным, чтобы каждый клиент мог ощутить на себе магию ваших знаний и опыта.

Глава 4. Система, которая будет работать за вас

Когда информационные продукты созданы и клиенты начинают получать свои первые результаты, приходит время подумать о том, как превратить успешный проект в масштабируемую бизнес-систему. Масштабирование – это ключ к стабильному и растущему доходу, который не зависит от вашего личного времени и вовлечённости. Масштабирование требует стратегического подхода, и вот как это можно сделать. Я буду приводить примеры для разных ниш.

Для фитнес-тренера масштабирование бизнеса связано с выходом за пределы личных тренировок и созданием систем, которые могут работать с тысячами клиентов одновременно. Первым шагом становится цифровизация тренировок. Видеоуроки и тренировочные планы могут быть превращены в пакеты онлайн-программ, которые клиенты могут покупать и использовать самостоятельно. Фитнес-программы с детализированными видеоинструкциями и календарями тренировок могут быть автоматизированы и продаваться через веб-сайт, создавая стабильный поток продаж без необходимости личного участия тренера.

Однако это только начало. Настоящее масштабирование происходит, когда тренер переходит к созданию онлайн-платформы для фитнеса. Платформа может включать программы разной сложности, от базовых курсов для начинающих до интенсивных тренировок для профессионалов. Важным элементом становится внедрение системы обратной связи: клиенты могут загружать свои видео с тренировками, получать рекомендации от автоматизированных систем или от самого тренера на ежемесячных онлайн-сессиях. Такой формат позволяет тренеру работать с огромным количеством клиентов, одновременно предоставляя им индивидуализированную поддержку.

Ещё один шаг к масштабированию – подписочная модель. Клиенты могут платить фиксированную сумму за ежемесячный доступ к новым тренировочным программам, рецептам, лайфхакам по питанию и живым сессиям с тренером. Такая модель делает доход тренера предсказуемым и стабильным. Например, клиенты платят пять тысяч рублей в месяц за доступ к обновляемому контенту и прямым тренировкам.

Но тренер может пойти ещё дальше, создав бизнес-наставничество для других тренеров. Опытные фитнес-тренеры могут стать наставниками для молодых специалистов, которые хотят развивать свои собственные онлайн-программы. В рамках такой программы тренер делится знаниями по созданию курсов, продвижению себя в соцсетях и работе с клиентами, получая за это значительные суммы. Наставничество может стать новым источником дохода и расширить влияние тренера на фитнес-индустрию.

Масштабирование – это не просто увеличение числа клиентов. Это переход на новый уровень бизнеса, где время эксперта освобождается для стратегической работы, а продукты и системы продолжают приносить доход. Масштабирование бизнеса требует стратегического подхода, автоматизации и создания сильных систем, но это путь к настоящей свободе и успеху. Вы больше не зависите от количества часов, проведённых на работе, вы создаёте машину, которая работает на вас, а не наоборот.

Автоматизация рутины и управление временем

Автоматизация процессов – это один из ключевых шагов на пути к масштабированию бизнеса. Она позволяет снизить зависимость бизнеса от вашего личного участия в операционных задачах и повысить эффективность, сокращая время на выполнение рутинных и повторяющихся операций. Автоматизация делает бизнес более устойчивым, помогает вам сохранять высокие стандарты качества обслуживания и увеличивает его масштабируемость без необходимости увеличивать затраты времени и человеческих ресурсов. Основная цель автоматизации – сократить ручной труд и сделать бизнес более автономным. Это особенно важно для экспертов, чья работа была построена на личном взаимодействии с клиентами. Пока вы работаете один на один, ваши ресурсы ограничены: количество часов в сутках остаётся фиксированным, а значит, и ваш потенциал для роста ограничен. Автоматизация же позволяет вам создать систему, которая будет работать независимо от того, сколько времени вы можете уделить проектам.

Преимущества автоматизации:

1. Снижение операционной нагрузки: автоматизация берёт на себя выполнение рутинных задач, таких как отправка писем, управление платежами, сбор и обработка данных, что позволяет вам сосредоточиться на стратегических задачах.

2. Повышение качества и стабильности: автоматизированные процессы снижают вероятность ошибок, связанных с человеческим фактором, и обеспечивают единый стандарт выполнения задач.