Малое собрание сочинений. Том 1

Пример использования алгоритма

Для облегчения понимания, что именно нужно выполнить на том или ином этапе разработки стратегии, будет представлен сквозной пример использования той или иной части алгоритма применительно к стартапу, который в данный момент рассматривается. Хотя это пример условный, мы постарались приблизить его к реальности там, где это возможно. Главная задача примера – максимально облегчить понимание задания, которое нужно выполнить на том или ином этапе разработки стратегии своего стартапа. К слову, использование не просто описание шагов, но конкретного примера, по оценке наших клиентов из самых разных отраслей, значительно облегчает работу по разработке стратегии. Без сомнения, он поможет при разработке стратегии стартапа.

Дополнительные материалы

Хотя мы представили материалы таким образом, чтобы в ходе разработки стратегии стартапа по нашему алгоритму вы не чувствовали острую необходимость обращения к другим источникам, кроме книги «Стратегические секреты консультанта», дополнительные материалы, которые будут рекомендованы, помогут вам более глубоко изучить ту или иную тему.

Вопросы-ответы

Этот раздел будет постоянно обновляться – он содержит вопросы, которые задают те, кто уже использовал наш алгоритм, а также ответы на эти вопросы. Ждем и ваших вопросов. Система обратной связи подробно описана в конце этой книги.

Выпуск №1

Как устроен алгоритм разработки стратегии

План работы

Полезный словарь терминов по менеджменту, представленный во всех книгах серии «Русский менеджмент» поможет вам разобраться в лабиринтах особенно важных управленческих понятий и категорий.

А для начала вам представлен мини-словарь терминов по менеджменту, который поможет на самых первых шагах при разработке стратегии стартапа.

Несколько терминов – не являются общеупотребительными, они введены для удобства (такие термины выделены курсивом,

– жирным шрифтом – общеупотребимые термины). – особые термины – выведены одновременно курсивом и жирным шрифтом – это новые термины, которые мы вводим для нового раздела стратегического менеджмента – стратегии стартапа.

Понятийный аппарат

Бизнес-единица – отдельно управляемое подразделение компании, ответственное за всю деятельность, необходимую для разработки, производства и продажи однотипной продукции (товаров или услуг).

Бизнес-направление – одно из коммерческих направлений деятельности компании. На Западе чаще всего за бизнес-направление отвечает самостоятельная бизнес-единица.

Внутренний консультант по управлению — специалист фирмы, занимающийся управленческим консультированием предприятия на регулярной основе, входящий в штат фирмы. В данном проекте под внутренним консультантом предполагается специалист, занимающийся проектом по разработке стратегии фирмы.

Вторичные источники информации – источники, где представлена нужная информация для ваших целей. Но собиралась эта информация для других целей. Например – публикация в СМИ о ситуации на отраслевом рынке.

Главный специалист (проектная группа) – специалист фирмы-клиента, которому поручена задача по координации работы по проекту по разработки стратегии компании. В качестве Главного специалиста могут выступать или отдельный человек (например, директор) или проектная группа, в состав которой входит руководитель соответствующего выбранного бизнес-направления.

Долговременные конкурентные преимущества (SCA) – главная цель стратегических действий на рынке, SCA – то, чем владеет фирма, и что невозможно «отнять» за короткий промежуток времени (имидж, система распределения, качество персонала, доступ к сырью, ноу-хау, патент и др.).

Диверсификация – появление у фирмы новых направлений деятельности, ориентированных на новые рынки.

Корневые компетенции (CC) – знания и навыки, приобретенные фирмой – важная цель стратегических действий на рынке, CC – позволяют ей совершенствовать существующие и разрабатывать и выводить на рынок новые продукты и услуги.

Кривая опыта — модель, объясняющая, что при накоплении опыта фирма неуклонно повышает эффективность производства.

Миссия – главная общая цель предприятия, понимаемая, в первую очередь, как долговременная задача по отличному от конкурентов и желательно лучшему удовлетворению потребностей основных покупателей производимых товаров и услуг.

Миссия стартапа – матричное представление в осях «продукт – потребность»3 ситуации на рынке, куда выводится продукт стартапа.

Ноу-хау консультирования – применяемые консультантом приемы сбора и анализа информации, методики и технология работы, пользуясь которыми можно самостоятельно получить запланированные результаты консультирования.

Первичные источники информации – когда необходимая информация собирается впервые для каких-то целей. Носителем такой информации могут являются специалисты и руководители фирмы, а методы для сбора нужной информации могут быть самые разные – свободное интервью, опрос, анкета.

Позиционирование — создание в сознании потребителей определенного образа (имиджа) товара или фирмы4. Однако, может быть и субъективное позиционирование, например видение образа фирмы в глазах ее учредителей и/или руководителей.

Потенциал стартапа – потенциал продукта, который выводят на рынок предприниматели, включает в себя и потенциал самих предпринимателей.

Предприниматель – человек-творец, чья деятельность направлена на создание новых товаров или услуг, применение новых методов управления и т.п., предприниматель – это создатель новых потребностей у покупателей, удовлетворение которых приносит новое удовольствие или избавление от существующих мучений. Из понимания отличий в терминах бизнесмен, цель которого – «делать деньги», и предпринимательства, направленного, по меткому выражению П. Друкера, на то, чтобы вдохнуть в имеющиеся ресурсы новые свойства с целью создания благ, следует, что человек, работающий по найму, может быть в большей степени предпринимателем, чем бизнесмен, который выступает для него работодателем.

Ресурсная концепция стратегического управления — основана на системе взглядов на управление, согласно которой разработка долговременной программы действий фирмы на рынке начинается не с изучения рынка, а с анализа внутреннего потенциала фирмы (оценки ресурсов и компетенций фирмы), с учетом которого уже затем подбираются наиболее оптимальные рыночные возможности для фирмы

Синергия — реально наблюдаемый эффект, когда элементы системы положительно влияют друг на друга – эффект, когда «два плюс два больше четырех».

Среда косвенного воздействия — факторы, оказывающие косвенное (не прямое) воздействие на фирму. Принято в качестве элементов этой среды рассматривать политику, экономику, технологию, географию и т. п.

Среда прямого воздействия — факторы, которые непосредственно влияют на деятельность фирмы и сами испытывают прямое воздействие со стороны самой фирмы. Обычно сюда включают конкурентов, потребителей, поставщиков и др.

Стартап – проект, который запускают предприниматели (с поддержкой инвесторов или без поддержки инвесторов), имеющий целью разработку и выведение на рынок новых продуктов с целью извлечения прибыли. Обычно предполагается, что запуском стартапа занимается вновь организованная фирма. В данной работе мы не отличаем разработку нового продукта, который готовится для рынка уже сложившейся фирмой, от запуска стартапа начинающими предпринимателями.

Стратегическая сессия – очное консультирование проектной группы, которой поручено одно из заданий по разработке стратегии.

Стратегия стартапа – разработанная по классическим канонам стратегия нового продукта. Программа выведения на рынок нового продукта, возможное его усовершенствование, с учетом существующей ситуации на рынке, является результатом стратегического анализа рынка и самого стартапа и тех, кто запускает стартап.

Стратегический альянс — совместная работа нескольких фирм для победы на рынке против других конкурентов, обычно выгодна всем участникам за счет эффекта синергии. Простые формы – совместные акции, обмен информацией.

Стратегическое видение — современный инструмент менеджмента, применяемый для облегчения составления долгосрочной программы действий фирмы, желаемое представление о фирме, ее сфере деятельности и влияния на рынке в ближайшие 5 – 15 лет.

Стратегическое решение – отдельное решение, выводимое из SWOT – анализа, обеспечивает достижение или закрепление долговременного конкурентного преимущества/корневой компетенции компании.

Стратегия фирмы – план реализации стратегической концепции предприятия, предполагает определение основных направлений распределения ограниченных ресурсов организации. Результатом реализации стратегических решений должно быть появление у компании долговременных конкурентных преимуществ/и или корневых компетенций, позволяющих эффективно использовать особенности любой конъюнктуры рынка – благоприятной либо неблагоприятной. Формулируется из приведения в систему стратегических решений.

SWOT-анализ — инструмент анализа рынка, который позволяет в сжатом виде представить рыночную ситуацию – опасности и возможности, которые ожидают фирму на рынке, а также ее слабые и сильные характеристики – то есть ее потенциал. Английские буквы данной аббревиатуры связаны с первыми буквами английских слов – опасность, возможность, сила, слабость.

Управление по слабым сигналам — когда фирма увеличивает свою активность по мере получения более точной информации о рынке – нечто вроде бега с предварительным разгоном еще до линии старта, предварительный разгон используется, например, в эстафетных соревнованиях при передаче эстафетной палочки.

Функция маркетинга – в первую очередь обеспечивающая сбор информации о рынке, клиентах, конкурентах и др. с целью производства таких товаров и услуг, которые наилучшим образом удовлетворяют потребности потребителей (в маркетинге широко распространена модель 4P – это те переменные маркетинга, которые поддаются изменению со стороны фирмы – товар, цена, методы продвижения и распространения товаров)

Функция НИОКР5 — в первую очередь обеспечивающая разработку новых товаров и услуг фирмы. При широком толковании следует иметь в виду, что НИОКР может выполняться в таких сферах, как разработка новых методов торговли, если торговля – основная сфера деятельности фирмы.

Функция предпринимательства — обеспечивающая новые комбинации ресурсов, включая использование внешних ресурсов, не принадлежащих фирме, с целью производства новых товаров или услуг, возможно также использование новых методов управления.

Функция производства — обеспечивающая производство товаров и услуг для покупателей в относительно стандартизованном виде. Различают технологию массового производства, непрерывного производства, а также мелкосерийного производства (классификация по Дж. Вудворд), которые отличаются друг от друга особенностями управления.

Функция транзакций — в данном случае речь идет о коммуникационных действиях – переговорах с поставщиками, потребителями, госструктурами, фирмами, с которыми имеется или планируется совместная работа и др.

Функция управления персоналом6 — обеспечивает набор персонала, подготовку и переподготовку персонала, включая руководящий состав, продвижение персонала по службе, а также работу по созданию системы мотивации персонала, формированию корпоративной культуры и др.

Функция финансов — следует отличать от бухгалтерского учета, хотя исходная информация в бухучете и управлении финансами может использоваться одна и та же. Но если задача бухучета – это, в первую очередь, отчеты перед контролирующими органами, то отвечающий за финансовую функцию должен обеспечивать фирму информацией, обеспечивающей принятие финансово-обоснованных управленческих решений. Есть и «линейные» задачи у финансиста – получение кредитов, подготовка финансовой части бизнес-плана и др.

Цель — желаемый конечный результат или состояние, в то время как стратегия – это общий план достижения главных целей предприятия.

Экспресс-диагностика выбранного бизнес-направления – анализ информации, имеющейся на момент стратегической сессии у участников проектной группы.

Эскизная стратегия – стратегия компании, разработанная проектной группой при участии консультанта в период нескольких стратегических сессий. Выполняется на основе экспресс-диагностики. Не содержит подробного описания мероприятий по реализации стратегии.

Но прежде, чем разбираться с тонкостями стратегии стартапа (если таковые обнаружатся), мы должны разобраться с основами стратегического менеджмента отдельной компании.

Любознательный генеральный директор (далее Любозн. гендир) – Ты говоришь, что в этом практикуме предлагается какой-то особый режим разработки стратегии (не важно, фирмы или стартапа), или взаимодействия консультанта и клиента, я не очень понял. А какие еще бывают режимы?

Автор – Вариантов имеется как минимум три:

Рассмотрим их плюсы и минусы.

1. Консультант самостоятельно собирает и анализирует информацию о рынке и фирме, а затем обсуждает с руководством компании ту систему стратегических решений, вытекающую из анализа этой информации, которую считает наиболее подходящей.

Плюс этого подхода – экономится время руководства на анализ и сбор информации о фирме и рынке. Минус – предлагаемые консультантом стратегические решения руководитель не чувствует как «свои». И, чаще всего, принятое клиентом решение попадает «в стол» руководителя – для осмысления.

Мы применяем изредка (только по настоянию клиента) такой режим, хотя первые годы консультирования работали только так.

Любозн. гендир – А сколько стоит такой вариант?

Автор – Есть определенная практика, когда разработка стратегии для компании стоит от 50 тыс. долларов. Например, стратегия нашего нижегородского региона обошлась администрации в 500 тысяч долларов7. Но наша компания работала в таком режиме по значительно более низким ценам, что вполне объяснимо: когда мы применяли режим «полного консультирования», мы только начинали работать на рынке.

Этапы разработки стратегии стартапа

Этапы разработки стратегии, срок исполнения

Ниже представлено приложение, которое мы обычно составляем при заключении договора на работу по разработке стратегии компании. Полагаем, что оно не будет сильно отличаться, если это будет работа по разработке стратегии стартапа. Мы также будем с вами придерживаться этого содержания и графика работы. Будем полагать, что у меня с читателем (в качестве которого может выступать директор компании) заключен своего рода договор. Это позволит и автору и читателю более ответственно отнестись к нашей совместной работе.

ВИД УСЛУГ8

1. Передача Главному специалисту

По нашему стандартному договору с клиентом под Главным специалистом понимается или руководитель компании или проектная группа, которой поручен проект по разработке стратегии стартапа. В данном случае это сам человек который запускается новую карьеру как стартап.

необходимой методической информации9 для самостоятельной работы по разработке стратегии стартапа. Помощь Главному специалисту в составлении плана работ, освоении методов сбора информации, начале сбора информации о потенциале (прошлое, настоящее, будущее) стартапа.

2. Помощь Главному специалисту в сборе информации о потенциале предпринимателя и проведении анализа функциональных областей.

3. Помощь Главному специалисту в проведении интегрального анализа собранной информации о карьере как стартапе – выявление сильных и слабых сторон стартапа, основанных, в частности, на предыдущем анализе потенциала предпринимателя.

4. Помощь Главному специалисту в сборе и анализе информации о рынке с применением модели «Пять сил конкуренции» по методике, описанной в методических материалах (за исключением анализа конкурентов).

5. Помощь Главному специалисту в сборе информации о конкурентах по методике, описанной в методических материалах – проведение классификации конкурентов и разработка первого варианта программы действий для успеха стартапа на рынке.

6. Помощь Главному специалисту в начале сбора информации о рынке – применение модели STEP и ГИД, описанной в методических материалах.

7. Помощь Главному специалисту в проведении интегрального анализа собранной информации о рынке – выведение опасностей и возможностей на рынке.

8. Помощь Главному специалисту в приведении в соответствие потенциала стартапа10 и возможностей и опасностей на рынке с помощью SWOT – анализа по технологии, изложенной в методических материалах. Помощь Главному специалисту в выведении стратегических решений и формулировке стратегии стартапа.

9. Помощь Главному специалисту в разработке, при необходимости, функциональных стратегий, основанных на предыдущем анализе фирмы и рынка. Стратегический аудит: формулировка долговременных конкурентных преимуществ (SCA) и ключевых компетенций (CC), на достижение которых направлена стратегия стартапа. Разработка плана мероприятий, обеспечивающих реализацию разработанной стратегии стартапа и функциональных стратегий стартапа в сфере главного направления консультационного проекта11.

10. Подготовка графика работы по реализации стратегии стартапа на год. Подготовка совместного отчета о проделанной работе по разработке стратегии стартапа в сфере главного направления консультационного проекта. Ответы на вопросы.

Любозн. гендир – А 10 месяцев – это не слишком много для разработки стратегии стартапа?

Автор – По нашему многолетнему опыту по разработке стратегии компаний – в самый раз. Все наши попытки выполнить работу быстрее (например, за 6 месяцев) – завершались тем, что работа даже не укладывалась в 10 месяцев.

Но есть один положительный момент – при разработке стратегии есть вполне конкретные промежуточные «осязаемые» результаты. И иногда, пусть и редко, нам заказывали не стратегию от начала до конца, а только этапы до выявления сил и слабостей компании. И таких «осязаемых» результатов за 10 месяце будет как минимум целых четыре.

При разработке стратегии стартапа первым этапом будет выведение сильных и слабых сторон продукта и предпринимателей, запускающих стартап.

Сейчас я расскажу о втором варианте работы по разработке стратегии. Его обычно называют – Проведение стратегических сессий. Однажды наш будущий клиент спросил – «Мы уже поучились учились у специалистов такой-то компании. Хотелось бы знать, чем ваша работа отличается от работы ваших коллег?»

Я ответил: «Главное отличие в том, что, например, по теме стратегии эта компания проводит работу с клиентом в течение всего 1 дня. У нас тоже есть такой режим (1—2 дня) и мы его называем «Экспресс-диагностика (без сбора дополнительной информации о фирме и рынке, анализ только той информации, что в данный момент есть в головах участников). Работа по полному проекту (а мы предлагаем вам полный проект) занимает 10 месяцев. Понятно, что речь идет о разном качестве работы по разработке стратегии».

Переходим к первому этапу:

1 Этап

Передача Главному специалисту Методических материалов. Помощь Главному специалисту в составлении плана работ, освоении методов сбора информации, начале сбора информации о потенциале человека (прошлое, настоящее, будущее).

1. Немного теории

Кто должен разрабатывать стратегию стартапа по данному алгоритму

Стратегия стартапа направлена на достижение желаемых целей, исходя из особенностей потенциала стартапа и меняющейся ситуации на рынке.

Работу по разработке стратегии стартапа при использовании предложенного вам алгоритма может выполнять как один человек, так и целая группа под руководством назначенного координатора группы.

Период реализации и главные результаты проекта

Проект разработки стратегии, направленной на успех стартапа, рассчитан на период 4 – 10 месяцев.

На выходе получается несколько результатов:

• разработанная стратегия стартапа (программа, направленная на достижение желаемых целей стартапа),

• практическая подготовка каждого участника, способного выполнять аналогичную работу в будущем, и, соответственно, умение фирмы работать в условиях высокой неопределенности внешней среды,

• практические навыки управления проектом координаторами проекта,

• выявление аналитико-синтетических способностей участников проекта,

• снижение сопротивление управленческим нововведениям со стороны участников группы.

По поводу семинара по общему менеджменту

Любозн. гендир – А каком семинаре идет речь? И кто его будет проводить?

Автор – Всегда хотелось бы за одно и тоже время получить больше результатов. При разработке стратегии стартапа такая возможность имеется.

К сожалению, в нашей стране сложилась уникальная ситуация, когда разрыв между теорией (что в книгах) и практикой (что в жизни) управления огромен и даже продолжает увеличиться. Вот, чтобы уменьшить этот разрыв, мы обычно уговариваем высшего руководителя или кого-то из его первых замов, когда идет работа по разработке страрегии фирмы, вести семинар по менеджменту для участников проектной группы.

Что касается стартапа, то по нашему мнению здесь знания менеджмента необходимы еще в большей степени. Поскольку с предпринимательскими идеями особых проблемы в нашей стране не видно, а вот с воплощением этих идей в стабильный проект – беда.

А поскольку единственным, кто получает реальные глубокие знания, является всегда один человек в классе – это сам учитель, то ведущий такого семинара в лице например, руководителя стартапа или его первого помощника, может здорово подтянуться по менеджменту, по теории разумеется.

Но если руководитель стартапа сам (или кто-то из его замов) – координирует работу проектной группы по разработке стратегии стартапа, тогда можно заодно еще и подтянуться в реальной практике управления, но только не методом личных проб и ошибок (такая практика уже может и быть), а опираясь на полученные знания на семинаре по менеджменту.

Кстати, семинар – это не лекция, не нужно что-то самому рассказывать, – нужно просто задавать вопросы слушателям, а они, да и сам «преподаватель», к моменту короткого (раз в неделю) занятия примерно на 20 минут должны просто почитать теорию менеджмента по одной из книг.

Любозн. гендир – Ну и какую книгу ты рекомендуешь?

Автор – До 2016 года я рекомендовал тоненькую книжечку «Как научиться управлять, если у вас пока нет подчиненных», которую я издал давно, когда еще работал не только консультантом, но по совместительству еще и преподавателем кафедры экономики нижегородского иняза. Хорош для таких целей и учебник М. Мескона и др. «Основы менеджмента», но он слишком толстый.

Сейчас ситуация много проще – я рекомендую для проведения семинара по общему менеджменту второе издание серии «Русский менеджмент»12, она отличается тем, что ставит задачу приобретения так называемой критической массы управленческих знаний.

Если иметь в виду, что большая часть этой книги – это Сказки для топ-менеджеров, то чистой теории в этой книге совсем немного. Кстати, сказки предпринимателем очень полезно почитать. Ну, а по вопросам стратегического менеджмента книгу «Стратегические секреты консультанта», приложением к которой является наш практикум. Да, еще полезными могут оказаться другие дополнительные материалы, которые можно найти в интернет или в профильных журналах, также можно использовать и наш «Журнал «Русский менеджмент»13.