Отстройка от конкурентов. Как продавать дорого

Чтобы облегчить себе и будущим сотрудникам жизнь, предлагаем сделать простые вещи – запишите видео-обучение по продукту, программам, всей работе.

Это должна быть подобная и понятная инструкция. Вообще изначально нужно сотрудника обучать как ребёнка, подробно ему все объяснять, но сразу требовать результаты от проделанной работы.

Создайте пакет для менеджера по продажам, включите в него полное видео – обучение вашему продукту, программам, с которыми ему предстоит работать

Выбирайте сотрудников долго, увольняйте быстро

Меня часто спрашивают о найме персонала – я всегда отвечаю, что проще доверить это профессионалу, но ему нужно четко объяснить кого вы хотите видеть в команде.

Самая главная рекомендация по найму сотрудников отдела продаж, которую могу дать – устраивайте групповое собеседование.

Групповое собеседование покажет вам менеджеров по продажам в действии

Дайте возможность презентовать себя – рассказ о своих заслугах и достижениях на 2 минуты – менеджер по продажам должен уметь делать презентации, хорошо говорить и не бояться людей

Проведите любую деловую игру, посмотрите кто и как проявляет себя в работе, вы удивитесь на сколько видны деловые качества соискателей

Только после этого лучших кандидатов приглашайте на личное собеседование

Меньше обращайте внимание на резюме. Хорошо составленное резюме – это, безусловно, плюс. Но очень много кандидатов преувеличивают и врут в резюме.

Если вы набираете продавцов – пусть они вам продадут любой предмет, не важно как, главное, ПРОДАДУТ! Если вы не покупаете, значит вы не берете его на работу.

Если соискатель не выполняет элементарных требований – он опаздывает; вы попросили подтвердить письмо, он этого не сделал; попросили заполнить резюме повторно, он отказался – НЕ ПРИНИМАЕМ такого кандидата, с ним в дальнейшем будут одни проблемы.

Слушаем внимательно все, что говорит кандидат и соотносим это с философией компании. Если он постоянно говорит про "хорошие отношения" с коллегами и клиентами, а у вас в приоритете не дружба, а продажи. Он вам не подходит.

Задание № 11. Проверьте, знает ли ваш персонал о ваших планах развития компании?

Отождествляет ли персонал себя с философией вашей компании?

Привержен ли персонал ценностям компании?

Участвует ли каждый сотрудник вашей фирмы в заботе о клиентах и вкладывается в них?

Удовлетворены ли ваши сотрудники условиями труда и заработной платой?

Настроена ли в вашей компании автоматизированная система обучения сотрудников?

Сформирована ли корпоративная культура компании и все ее придерживаются?

Немного о внутрикорпоративном сервисе

Точно также как захватить сердца клиентов, вы можете захватить сердца ваших сотрудников. Механизм один и тот же – сервис.

Для нематериальной мотивации сотрудников существуют виды внутрикорпоративного сервиса. К ним относятся: горячие обеды, бесплатный проезд до работы и обратно, оплачиваемые билеты на самолет для всей семьи в любую точку мира раз в год, компенсация технического обслуживания автомобилей сотрудников на которых они приезжают на работу.

Для построения эффективной команды можно также использовать корпоративные тренинги и выезды на природу, совместный фитнес и т. д.

Дальше всех во внутрикорпоративном сервисе пошли японцы. В японских компаниях руководители стремятся полностью захватить внимание сотрудников. Им выгодно, чтобы сотрудники проводили как можно больше времени на работе. Есть корпоративный фитнес, бассейн, совместные праздники. Про праздники – отдельная история, их много и посещение обязательно.

Сотрудники испытавшие на себе внутрикорпоративный сервис готовы получать более низкую зарлату и при этом будут оставаться максимально лояльными к своему работодателю в течение долгих лет. При чем качество выполняемой ими работы будет более высоким, чем в других компаниях, не интересующихся своими сотрудниками и их проблемами.

Глава 7

Управление компанией

Управление – это делегирование и контроль.

Весьма редкое умение. Единицы людей готовы делегировать, а не выполнять самостоятельно.

Тест на определение хороший ли вы руководитель?

Представьте – завтра вы попали на необитаемый остров, там нет никакой связи. Вы пропали на несколько дней, неделю, месяц, другой. Что тогда будет происходить с вашим предприятием?

Если ответ – все будет по-прежнему функционировать без меня, так как все бизнес-процессы налажены. Поздравляю вас! Вы – грамотный руководитель, я видел таких немного и эффективность вашей компании можно повысить намного проще и быстрее.

Если же вы понимаете, что без вас сотрудники не справятся – это нужно срочно менять, вы занимаетесь не тем чем нужно! Я каждый день общаюсь с десятками руководителей из разных областей – встречаю одни и те же ошибки.

Важно, все они весьма умные предприниматели, признают эту проблему, но не знают, КАК разрешить ее. Потому что сегодня в России нет образования для руководителей.

Руководителю посвящается:

Запомните одну простую истину, вы плохой руководитель, если делаете все сам и не допускаете сотрудников к работе. Либо, принимаете решения за сотрудников, снимая тем самым с них ответственность.

Помните, одно из заданий в этой книге было просчитать сколько стоит ваш час и час вашего сотрудника. Я верю, что вы это сделали. Если нет, то сделайте прямо сейчас.

Например, стоимость моего часа примерно 30 000 руб., стоимость часа моих сотрудников – 500 руб. Как вы думаете, если я перестану делегировать, и возьмусь выполнять работу за сотрудников к чему это приведет?

Нельзя выполнять работу за своих сотрудников, ваш час стоит значительно больше

Пример:

Такая ошибка встречается не только с начинающими предпринимателями, но и с владельцами крупных компаний. Когда перед работой я проводил аналитику в огромной сетевой компании, я был поражен загрузке владельца!

Его топ-менеджеры буквально жаловались на него, он не давал им принимать никаких решений, более того он сам выстраивал за них путь и указывал как им работать. Надо сказать, он всех успевал контролировать, правда, с работы уходил ближе к ночи.

Топ-менеджмент в этой компании – прекрасные специалисты, это тот самый редкий случай, когда им не нужно мешать.

Грамотный руководитель – ставит подчиненным цели и задачи с указанием времени их исполнения, а также намечает промежуточные точки и контролирует их. При этом он не вмешивается в процесс.

Чем это чревато?

1. Погрязнуть в рутине повседневных дел, которые в сущности, не влияют на прямую на прибыль. В этот момент руководители не эффективны.

Единственное, чем руководители должны заниматься – это развитие своей компании, а не операционной деятельностью!

2. Рано или поздно компания под таким руководством упрется в свой логичный потолок.

3. Руководитель просто не сможет позволить себе отпуск, болезнь, а это категорически не допустимо! Бизнес должен работать на вас, а иначе ради чего все затевалось?

Это не трудоголизм, это идиотизм, простите, но как есть.

Что делать в такой ситуации: понять, что дальнейшего роста компании не будет до тех пор, пока вы не измените своё мышление! Я прекрасно понимаю все ваши страхи, никто не выполнит работу лучше вас – это правда! Но, в действительности, в этом нет такой необходимости.

Достаточно, чтобы ваши сотрудники делали свою работу нормально! И это вы в состоянии обеспечить с помощью контроля.

Я работаю с личностью собственника, помогаю устранить неэффективные приемы и усиливаю сильные его стороны. В некоторых случаях, я понимаю, что руководитель, который проживает жизнь на работе делает это намеренно. Потому что другой жизни у него нет или она его не устраивает. Это перегиб, так не должно быть.

Мир прекрасен и удивителен, хорошо бы его успеть включить в свой плотный график.

Также есть другой вариант – у руководителя уже есть подчиненные, которые прекрасно ИМ управляют. Парадоксально, не правда ли? У такого типа руководителя всегда есть страх остаться одному, именно поэтому он боится своих сотрудников и всегда идёт у них на поводу.

Изменить в такой компании что-либо, не сменив почти весь штат, практически невозможно. И в первую очередь, работа должна вестись с руководителем, иначе через непродолжительное время новая команда вернёт все на круги своя.

Пример:

У одного из моих клиентов вышла именно эта история. Проводился реинжиниринг отдела продаж: был набран новый персонал, а старый частично заменён. Ввелись сценарии разговоров с клиентом и дело пошло в гору.

Но руководитель этой компании как и прежде не хотел контролировать своих сотрудников, он их боялся, в его голове ничего не поменялось. Поэтому через какое-то время новые сотрудники "освоились", попробовали нарушить правила, наказания за этим не последовало и произошло неотвратимое – они присоединились к «старичкам».

Запомните, если вы делаете какое-то действие впервые, вам будет некомфортно, страшно и вам захочется все вернуть – это нормально. Но если вы будете продолжать делать то, что вы делаете сегодня, принципиально другого результата вы не получите! Чтобы появился другой результат, нужно делать другие действия!

Как выйти из операционного управления и не потерять бизнес и деньги

Прежде всего, необходимо создать четкую систему бизнес-процессов. Другими словами все цепочки действий от показа рекламы до отгрузки товара (если мы говорим про отдел маркетинга и продаж).

В производственных компаниях бизнес-процессы играют ключевую роль, они позволяют сократить время и затраты на все технологические операции, значительно увеличив прибыль.

Следующий шаг – регламент сотрудников. Все действия ваших сотрудников, вне зависимости от того в офисе они работают или удаленно должны быть зарегламентированы. Это делается для того, чтобы вы могли в любой момент времени снять аналитику и проверить результат.

Когда сотрудник понимает, что он делает, знает где его зона ответственности и за что ему платят деньги он замотивирован и управляем.

Понимая, что за чем следует и кто за что отвечает, вы можете сокращать свое присутствие в офисе или на производстве и больше уделять времени своим непосредственным обязаностям – делегированию и контролю.

Системы компьютерной автоматизации такие как ERP и CRM позволят значительно сократить время на проведение операций между сотрудниками и отделами компании.

Структура компании в части продаж должна состоять из трех взаимосвязанных отделов.

Отдел входящих заявок или отдел лидогенерации. В его обязанности входит создание непрерывного потока заявок и телефонных звонков от потенциальных клиентов.

Отдел продаж. Он занимается исключительно доведением потенциальных клиентов до первой оплаты.

Отдел по работе с клиентами или клиентский. В его функции входит работа с уже существующими клиентами. На первый взгляд может показаться, что в третьем отделе работать проще всего, но это только на первый взгляд.

Клиентский отдел формирует самый большой трафик денег в компанию за счет регулярных продаж, допродаж и постоянного взаимодействия с существующими клиентами.

Известно, что стоимость нового клиента в 7 раз выше, чем однажды купившего. Именно поэтому в отделе по работе с клиентами должны работать самые лучшие продавцы. Постоянно растущая база требует ежедневного внимания и это тоже работа клиентского отдела.

После того как все процессы прописаны и сотрудники легко получают задания по CRM, вы можете работать удаленно и производить контроль выполнения своих функций каждым отделом в лице его руководителя.

Таким образом, в вашем прямом подчинении остается не более 3–7 человек, даже если ваш бизнес давно вышел за рамки малого предприятия.

Один человек не может эффективно управлять более чем 7 подчиненными, но в нашей четко выстроенной системе этого и не потребуется.

Теперь у вас достаточно времени для развития своей компании.

Единственное, что я никогда не доверял никому – это финансы. Именно на это у меня и уходило 15 минут в день и только по рабочим банковским дням. Я не призываю вас самостоятельно печатать платежки, тем более что в некоторых видах деятельности исходящих платежей бывет слишком много, но лично контролировать расходные операции по счетам свыше определенных сумм я все же настоятельно рекомендую.

Задание № 12. Посчитайте сколько стоит ваш час? И Сколько стоит час ваших сотрудников?

Задумайтесь, стоит ли овчинка выделки

Какие средства автоматизации уже внедрены на вашем предприятии?

Что можно автоматизировать уже завтра без значительных вложений

Есть ли регламенты для каждого сотрудника

Прописаны ли все бизнес-процессы

Глава 8

Выход за рамки вашей компании

Анекдот про блондинку.

Преподаватель просит студентов рассчитать теорию вероятности.

– Какова вероятность встретить динозавра на улице:

Она отвечает:

– 50 %. Либо встречу, либо нет.

В нашей совместной работе так и происходит. 50 % мои – проанализировать, разработать стратегию отстройки от конкурентов и донести ее до вас. Сосредоточить весь мой опыт и знания конкретно для вашей компании.

А ваша часть – взять ее и внедрить. Это большая работа. Это очень трудно. Потому что вам придется делать непривычные для вас действия. Все новое – это жутко неудобно и страшно.

Сопротивление обязательно будет. Проверено всеми моими клиентами. Сопротивление – это норма. Я к ней привык и готов с этим работать. И обязательно будет много переломных моментов. Когда все захочется бросить и оставить все как есть.

Но огромное преимущество, что я все это время буду идти с вами рядом, помогать и поддерживать. Потому что сам когда-то находился в этом. И вижу заранее все трудности.

Знаете про флаттер? Флаттер – это дрожание, вибрация. Термин используется в авиации. Перед тем, как преодолеть скорость звука, самолет начинает жутко трястись. И многие пилоты раньше этого боялись и снижали скорость. Первым, кто преодолел звуковой барьер, был летчик-испытатель Чарльз Эдвурд Йегер (Чак Игер).

Он интересно описал это событие. Вместо того, чтобы снизить скорость (как делали все до него), он резко ускорился:

– Произошел резкий хлопок, напоминающий взрыв и наступила тишина! Я подумал, что умер! Где я? Наверное, я в раю! – В реальности он преодолел звуковой барьер.

Также происходит и в нашей жизни. Если мы хотим решить какую-то проблему, нужно идти на встречу своим страхам, а не снижать скорость. Даже если трясет и штормит.

От скорости, качества и точности внедрения результат зависит если не больше, то точно не меньше, чем от самой стратегии. 50 на 50.

Поэтому ответственность и делится пополам. Также я беру 100 % предоплату. Как не парадоксально, но деньги – отличный стимул и мотивация к действию. Многие очень долго готовятся к изменениям. Так долго, что не доходят до самих изменений.

А когда деньги заплачены – это самый радостный момент для меня! Потому что клиенты активизируются, они желают получить новые знания и внедрить их. Поэтому только такая последовательность.

Двигайтесь, живите полноценной жизнью, радуйтесь каждому достижению и еще больше радуйтесь допущенным ошибкам. Потому что все направлено только на ваше обучение!

Слова благодарности читателю

Дорогой предприниматель, благодарю за то, что ты дочитал мою книгу до конца. Я надеюсь, она оказалась для тебя полезной и в жизни твоей компании произойдут изменения к лучшему.

Отстройка от конкурентов позволяет не только зарабатывать больше, сделать клиентов лояльнее, но и освободить свое время для занятий не связанных с работой.

Вы можете записаться на личную встречу со мной, где мы разберем ваш бизнес. Просто найдите меня в интернете и оставьте мне личное сообщение

И я отвечу на самые острые вопросы.

Для читателей встреча бесплатная.

Желаю успехов!