Думай, общайся, богатей! 6 бестселлеров под одной обложкой

Помните, что ваше выступление не удостоится похвалы инструктора, если вы не подкрепите свой довод вескими примерами, когда это будет желательно.

Просим вас заучить наизусть эти четыре вопроса

Следующей задачей инструктора на сегодняшнем занятии будет проверить, что все учащиеся в группе знают наизусть четыре вопроса, которые следует задавать на любом совещании, посвященном решению тех или иных проблем – эти диагностические вопросы придадут совещаниям легкость и ясность, цель и направление, скорость и действенность. Обязательно выучите четыре вопроса наизусть и всегда задавайте их на совещаниях – на работе, дома, всегда, когда нужно решить какую-то проблему.

Итак, диагностические вопросы:

1. В чем состоит проблема?

2. В чем причины проблемы?

3. Каковы возможные решения?

4. Каково лучшее из возможных решений?

Посмотрим, как применять эти четыре вопроса на практике. Предположим, к примеру, что мы – партнеры в предприятии розничной торговли и проводим совещание по вопросу о том, как увеличить прибыль. Итак, мы спрашиваем.

Вопрос 1. В чем состоит проблема?

У нас слишком высокие цены? Недостаточно привлекательная реклама? Нерасторопная служба доставки? Неудобная система кредитов? Нет; предположим, в результате обсуждения выясняется, что главная наша проблема – незаинтересованные, неприветливые продавщицы.

Вопрос 2. В чем причина проблемы?

Почему наши продавщицы не заинтересованы в своей работе и неприветливы? Может быть, никто не позаботился о том, чтобы они были заинтересованы и приветливы?

А может быть, они перегружены работой? Смертельно усталый человек часто бывает недостаточно вежлив. Пожалуй, даже лорд Честерфильд был несколько раздражительным, когда падал с ног от усталости.

Не исключено, что продавщицам кажется, что им недоплачивают, они на это обижаются и поэтому не хотят перетруждаться на службе.

Вопрос 3. Каковы возможные решения?

Возможные решения таковы:

1. Можно уволить главных разгильдяек и пригрозить увольнением остальным.

2. Можно прочитать продавщицам нотацию о том, как важно быть приветливыми и проявлять интерес к своей работе.

3. Можно давать им премию в процентах от выручки.

4. Можно объяснить, что если они выработают у себя привычку к приветливости, то и сами получат выгоду, поскольку:

(а) станут популярнее в обществе. Приветливость делает девушку привлекательной в глазах молодых людей и помогает найти мужа;

(б) приветливость повышает настроение;

(в) поскольку неприветливость – главный недостаток продавцов в магазинах, приветливая продавщица легко найдет себе работу и продвинется по службе;

(г) приветливость и интерес к работе развеют скуку, снимут усталость, и девушки будут возвращаться домой уже не такими разбитыми.

Вопрос 4. Каково лучшее из возможных решений?

Мы обсудили четыре возможных решения проблемы незаинтересованных продавщиц. Лучшим выходом из положения станет сочетание двух из четырех решений, и не нужно быть доктором наук, чтобы выбрать те два, которые мы имеем в виду.

Как провести совещание

Сегодня инструктор, обучив группу четырем вопросам и ответам на них, повесит на стену четыре плаката, на которых напечатаны четыре вышеупомянутых вопроса: «В чем состоит проблема?», «В чем состоят причины проблемы?» и т. д. Вероятно, сегодня вы обратитесь к ним несколько раз.

Если вы человек дальновидный, то изучите эти правила

Поскольку вам, несомненно, придется сегодня принимать участие в совещании и поскольку вы, вероятно, выступите в роли ведущего, вам необходимо знать правила проведения совещания и правила участия в совещании. Они приведены ниже. Пожалуйста, перечитывайте их до тех пор, пока не почувствуете, что вполне их усвоили. Если по долгу службы вам приходится часто принимать участие в совещаниях, заучите правила слово в слово.

Правила проведения совещания

Дейл Карнеги рекомендует ведущим совещаний придерживаться следующих правил.

1. Откройте совещание краткой формулировкой проблемы.

2. Не высказывайте собственных идей. Ваше дело – вести и направлять, а не участвовать в обсуждении.

3. Не слишком увлекайтесь правилами парламентских дискуссий.

Ни один нормальный человек не держит в голове все хитроумные правила и прецеденты парламентского регламента. Скажем, правила, регулирующие деятельность Палаты представителей США, составляют восемь томов по тысяче страниц каждый! Чтобы изучить все эти правила и установления, нужно десять лет усердного труда. Поэтому опирайтесь на свой здравый смысл.

4. Не давайте совещанию застаиваться. Краткость! Темп! Действие!

5. Следите, чтобы все участвовали в обсуждении. Обуздайте лихачей, которые выступают слишком часто и пространно.

6. Не давайте отклониться от курса. Если кто-то уходит от темы – бах! – стучите по столу! И говорите: «Мы обсуждаем вопрос того-то и того-то. Не надо отвлекаться».

7. Часто подводите итоги.

8. Никогда не опрашивайте всех участников по очереди. Не надо говорить: «Билл, что вы думаете? Джон, а вы что думаете? Пэт, каково ваше мнение?» Вместо этого сформулируйте проблему (тему) и подождите, пока кто-нибудь что-нибудь скажет. Вмешиваться можно только в случаях, когда (а) кто-то говорит слишком много (тогда вежливо заткните ему рот), (б) кто-то говорит слишком мало (тогда вовлеките его в обсуждение) и (с) когда совещание уклоняется от темы.

9. Когда обсуждение дошло до логического конца, подведите итог. Затем объявите голосование и, если нужно, назначьте ответственных за претворение решения в действие.

Правила участия в совещании

Совещания станут гораздо полезнее и продуктивнее, если их участники будут придерживаться следующих правил.

1. Выступления должны быть краткими.

2. За один раз обсуждайте только один пункт. (Это значит, что если у вас есть три возражения против какого-то предложения, не излагайте их все сразу. Сначала приведите одно, затем дайте возможность выступить другому, лишь после этого выскажите второе и так далее.)

3. Не говорите слишком часто; но, с другой стороны…

4. Принимайте активное участие в обсуждении.

5. Придерживайтесь темы, не отклоняйтесь от нее.

6. Каждое свое высказывание подкрепляйте примером или другими доказательствами.

7. Не перебивайте других.

8. Не болтайте с соседями.

9. Внимательно выслушивайте всех выступающих.

10. Не произносите речей — придерживайтесь простого разговорного стиля.

11. Если в ходе обсуждения нужно прийти к какому-то решению, проверяйте все свои высказывания и поступки, задавая себе следующий вопрос: «Поможет ли это мне отстоять свою точку зрения?»

12. Не вставайте, когда говорите. Говорите со своего места.

13. Задавайте вопросы вместо того, чтобы высказывать категорические суждения.

14. Следите за тем, каким тоном вы говорите. Вы же знаете, что тон иногда важнее слов! Например, вопрос можно задать тоном, который предполагает смиренный поиск истины, а можно – тоном, который показывает, что ваш собеседник – клинический идиот. Как добиться, чтобы голос звучал дружелюбно? Прежде всего – дружелюбно относиться к собеседнику.

15. Если кто-то делает заявление, с которым вы не согласны, не спорьте, лучше спросите, почему он так считает. Если вопрос «Почему?» задан в нужном тоне, он не вызовет возмущения, а вы получите возможность разобраться, почему ваш собеседник думает так, а не иначе. Возможно, вы получите весьма ценную информацию. Спрашивайте «Почему?» раз за разом. Вы поймете, какие карты на руках у другого игрока, не открыв собственные. Фрэнк Бетжер – вероятно, лучший в Америке специалист по продажам – считает, что слово «Почему» – одно из самых главных слов в нашем языке. Он утверждает, что привычка спрашивать «Почему?», а не спорить, принесла на его личный банковский счет тысячи долларов. Почему бы и вам не попробовать спросить «Почему» на ближайшем совещании?

Не забывайте и о правилах приобретения друзей

Кроме вышеперечисленных правил, вашими словами и делами в ходе совещания должны также управлять правила, изложенные в книге «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» – и неважно, ведете вы совещание или просто участвуете в нем. Поэтому к сегодняшнему занятию обязательно освежите в памяти правила, приведенные в конце нашей книги.

Если вы будете искренне придерживаться этих правил – и если будете задавать четыре диагностических вопроса и следовать правилам проведения совещания и участия в совещании, – то на любом совещании вам гарантированы влиятельность, власть и престиж.

Теперь вы поймете, как это делается

Затем вы примете участие в демонстрации того, как нужно проводить совещание. В этом совещании примут участие все учащиеся из вашей группы. В роли ведущего выступит ваш инструктор. Он выберет тему для обсуждения. Это и будет проблема, которую группе предстоит решить. Сформулировав проблему, инструктор спросит вас, какие у нее могли бы быть причины.

После того как вы тщательно изучите все причины, инструктор попросит учащихся предложить возможные решения. В конце он объявит голосование, чтобы выяснить, какое решение признать лучшим, а скорее всего, безо всякого голосования просто спросит у каждого учащегося, какое решение нравится ему больше всего.

На протяжении всего показательного совещания инструктор будет тщательно следовать правилам проведения совещания, а также будет настаивать на том, чтобы все учащиеся следовали правилам участия в совещании. Если вы нарушите какое-нибудь правило, он укажет вам на этот промах.

Как только инструктор объявит, что показательное совещание окончено, группу отпустят на обычный перерыв.

А теперь – совещания в подгруппах

Сразу после перерыва учащиеся разобьются на подгруппы по восемь-десять человек.

Каждую подгруппу возглавит куратор (или кто-то из учащихся, назначенный исполняющим обязанности куратора). Он не будет участвовать в совещании, однако проследит, чтобы и ведущий, и все участники придерживались правил совещания.

Каждая группа выберет ведущего без голосования. Инструктор задаст всем подгруппам одну и ту же тему для обсуждения.

Затем ведущий в подгруппе должен задать диагностические вопросы. Сначала он спросит: «В чем состоит проблема?» Когда участники группы сузят тему настолько, чтобы можно было четко сформулировать проблему и начать ее обсуждать, ведущий поднимет следующий вопрос – «Как она возникла?» По этому поводу не надо произносить речей – надо просто в нескольких словах предлагать «причины». После этого можно переходить к третьему вопросу: «Каковы возможные решения?» Тут должна начаться настоящая дискуссия. Участники групп предложат свои варианты решений и подкрепят их доказательствами – или статистикой, или мнением авторитетов, или, скорее всего, описанием случаев (пожалуйста, позаботьтесь о том, чтобы после того, как вы предложите решение обсуждаемой проблемы, предоставить какие-то доказательство в поддержку вашего убеждения в том, что предложенное решение возымеет действие. О том, какими должны быть доказательства, прочитайте немного выше, там, где говорилось о «заседании городского совета» (стр. 99–102).

Когда пройдет около 15 минут, инструктор объявит, что все совещания закончились, и попросит ведущих каждого совещания рассказать всей группе за одну минуту, к какому решению пришла та или иная подгруппа.

Новая подгруппа, новый ведущий, новая тема!

Чтобы совещания стали интереснее, инструктор задаст вам новую проблему, вы разобьетесь на новые подгруппы и выберете новых ведущих. Для этого:

1. Он попросит половину участников каждой подгруппы перейти в соседнюю подгруппу.

2. Он попросит каждую подгруппу выбрать нового ведущего.

3. Он даст всем группам новую тему для обсуждения – одну на всех.

Затем пройдет следующее совещание – в точности по тому же плану, что и раньше.

Следующее совещание продлится около 15 минут. Затем ведущие огласят результаты, и группы снова перемешают, как уже было рассказано. Пятнадцатиминутные совещания будут продолжаться примерно до половины одиннадцатого.

Если во время этих совещаний кто-то из учащихся нарушит одно из правил участия в совещании, ведущий должен тактично указать ему на это. Если ведущий этого не делает, за него это должен сделать куратор. Если ведущий сам нарушает правило, куратор или исполняющий обязанности куратора привлекут его внимание к этому промаху. Инструктор будет переходить от подгруппы к подгруппе и отвечать на вопросы, решать возникающие проблемы и следить, чтобы все совещания проходили примерно в одном темпе и с одной скоростью.

Инструктор завершит занятие двухминутным подведением итогов – он расскажет, чему вы сегодня научились и как можно этим пользоваться.

Темы выступлений, награды и домашнее чтение к занятию № 13

Темы выступлений

18:00–20:00. 60 секунд. Неформальное выступление о ваших сложностях в ораторском искусстве и в отношениях с людьми.

20:00–22:40. 60 секунд. Тема: «Как улучшить жизнь в нашем городе».

Неформальные дискуссии в ходе совещаний – темы будут объявлены на занятии.

Награды

Сегодня мы наград не присуждаем.

Домашнее чтение

Для подготовки к занятию № 13 прочитайте, пожалуйста, главы XII – «Как ясно изложить свою мысль» – и XVI – «Как улучшить дикцию» – из книги «Ораторское искусство и оказание влияния на деловых партнеров».

Прочитайте также следующие 15 страниц из книги «Как перестать беспокоиться и начать жить».

Занятие 14

18:00–20:00. Конкурс экспромтов

20:00–22:40. Как еще лучше построить выступление по волшебной формуле

Дата ____________________________________________

Инструктор ______________________________________

Конкурс экспромтов 18:00–20:00

Сегодня в вашей группе пройдет конкурс, в результате которого мы выберем чемпиона группы по экспромтам.

Темы для выступлений подготовит ваш куратор.

Он должен подготовить для каждого из учащихся в группе тему, на которую этот учащийся заслужил право выступать – но еще не выступил. Например, предположим, продавец выступал на тему «Как пробудить интерес» и «Как завершить сделку», а теперь куратор попросит его рассказать, «Как пробудить у покупателя желание обладать вашими товарами». В этом случае оратор должен быть близко знаком с предметом разговора и способен интересно рассказать о нем. Поскольку к этому времени ваш куратор уже прекрасно знает всех учащихся в группе, в его силах предложить каждому подходящую тему.

Имена всех учащихся напишут на бумажках и сложат в шляпу. За четыре минуты до начала конкурса куратор вытянет из шляпы бумажку с именем и даст тему выступления выбранному таким образом учащемуся. Учащийся тут же начнет готовиться к выступлению. Когда истечет две минуты, из шляпы вытянут другую бумажку, и учащийся, чье имя выпадет (он станет вторым оратором) также получит тему от куратора. Когда пройдет еще две минуты, вытянут имя третьего конкурсанта – а первый начнет свою речь.

Далее каждый раз, как только очередной оратор закончит говорить, из шляпы будут вытаскивать следующую бумажку с именем учащегося, который получит тему. Так у каждого выступающего будет примерно четыре минуты на подготовку речи.

Выходя на подиум, каждый оратор должен отдать тему выступления куратору, а тот прочитает ее вслух слушателям, чтобы они убедились, что оратор придерживается назначенной темы.

Когда все выступят, группа тайным голосованием изберет того, кто выступил сегодня лучше всех. Победитель станет чемпионом группы по экспромтам и получит в награду цанговый карандаш с надписью «Курсы Дейла Карнеги – Чемпион по экспромтам».

Сегодня подумайте, через неделю проголосуйте

Вы уже знаете, что от куратора в группе зависит очень многое, поскольку он ведет все тренировочные диспуты и первую часть всех обычных занятий. Просим вас подумать над вопросом, кто из вашей группы обладает способностями к тому, чтобы стать куратором – за этих людей вы проголосуете, когда на следующей неделе будете выбирать кандидатов на должность кураторов. Выберите человека искреннего, полного энтузиазма, рвущегося помочь окружающим. Выберите человека, который проштудировал наши учебники, человека, который способен произнести, по меньшей мере, приличную речь. Выберите человека, который говорит правильно, красиво, элегантно. Выберите человека, который обладает лидерскими качествами и организаторскими способностями. Обязательно подумайте над этой задачей, ведь голосовать придется уже на следующей неделе.

Как еще лучше построить выступление по волшебной формуле 20:00–22:40

За одно-два занятия невозможно узнать все, что следует знать о волшебной формуле, поэтому мы посвящаем ей уже третье занятие!

Для подготовки к этому занятию обязательно перечитайте брошюру «Как ввести волшебство в волшебную формулу» еще раз. Затем придумайте выступление, в котором вы попросите слушателей что-то сделать.

То, насколько хорошо получится ваше сегодняшнее выступление, полностью определяется темой, которую вы выберете! Поэтому запомните правило: выберите тему, на которую вы заслужили право говорить, тему, которую вы честно хотите «продать» слушателям. Например, обратитесь к соученикам с просьбой сделать что-то такое, чего вы от них искренне хотите, – например, чтобы они регулярно ходили на занятия или выступили в защиту какого-нибудь правого дела. Однако может статься, что вам не приходит в голову ничего такого, к чему вы хотели бы побудить своих соучеников. Это не страшно – представьте себе нужную аудиторию и придумайте, какую мысль вы бы хотели ей внушить. (Если ваша речь обращена к воображаемым слушателям, обязательно уточните, кто они, прежде чем произносить первое предложение своей речи.)

Призовите слушателей к действию

Сегодня не произносите скучных, безжизненных речей. Пусть ваше выступление будет полно огня, жизни и искренности. Это в ваших силах – стоит лишь выбрать взрывной сюжет, который задевает в вас самые глубокие струны. Представьте себе, что вы выступаете перед городским советом и уговариваете его сделать Цветочную улицу пешеходной зоной. Представьте себе, что вы выступаете перед педсоветом школы, где учатся ваши дети, и убеждаете учителей ввести в программу ораторское искусство в качестве обязательного предмета. Представьте себе, что вы выступаете перед правлением вашего гольф-клуба и увещеваете его членов заделать наконец ту зловредную выбоину у третьей лунки. Короче говоря, выберите тему, которая вас глубоко волнует – и вы хотите, чтобы она глубоко взволновала слушателей и чтобы они наконец-то ЧТО-ТО С ЭТИМ СДЕЛАЛИ!

Особое внимание уделите тому, чтобы начать с действенного «Кхм». Не забудьте, что если вы хотите сделать интересное «Кхм», нужно применить пять правил, рекомендованных в брошюре «Как ввести волшебство в волшебную формулу».

Вот они:

1. Пообещайте слушателям рассказать, как они могут получить то, что хотят.

2. Попросите поднять руки. (Только, пожалуйста, не делайте этого сегодня, если еще не овладели этим приемом. Если в ответ на предложение проголосовать поднятием рук поднимают руки все присутствующие (или не поднимает никто), значит, «Кхм» не удалось. Определяющая черта «Кхм» – заставляет ли оно слушателей задуматься? Если да, такое «Кхм» обычно действенно. Ваш инструктор не зачтет «Кхм» с поднятием рук, если оно глупо, банально или тускло.)

3. Создайте напряженность. («Это слишком трудно», – скажете вы. Тогда скопируйте один из примеров «Кхм» из брошюры о волшебной формуле – и вы увидите, как это просто.)

4. Сообщите интересный факт.

5. Начните с иллюстрации.

Пожалуйста, возьмите брошюру о волшебной формуле и подробно проштудируйте варианты начала выступления.

Проделайте «Обеденный тест»

Когда вы выберете «Кхм», проделайте «Обеденный тест», как рекомендует Дейл Карнеги в брошюре «Как ввести волшебство в волшебную формулу» – то есть подумайте, сможете ли вы высказать его между прочим приятелю за обеденным столом. Если нет – либо переделайте свое «Кхм», либо откажитесь от него.

Обычно достаточно лишь небольших изменений, чтобы «Кхм» стало звучать непринужденно. Скажем, вы остановились на следующем «Кхм»: «В море вдоволь рыбы, просто иногда нужна новая приманка». С такой фразы разговор не начинают, но вы можете сказать так: «Представьте себе, со мной вчера вечером приключилась история, которая сразу натолкнула меня на мысль, что в море…» и т. д.

Начать разговор таким образом вполне естественно, так что у вас получится превосходное «Кхм».

Альберт Дж. Беверидж, один из лучших ораторов за всю историю Америки, в своей книге «Искусство выступать публично» заметил: «Пусть начало вашей речи будет разговорным, как будто вы обращаетесь к другу». Лучшего совета по тому, как выбирать «Кхм», и не найти!

Ваш инструктор настоит на том, чтобы вы представили сегодня интересное «Кхм». Кроме того, он настоит и на том, чтобы вы подобрали пример, который относился бы к делу, а если вы в качестве примера выберете описание какого-то случая, в нем должна быть динамика. Инструктор проверит, чтобы в вашем «Ну как?» (а) содержалась просьба к слушателям сделать что-то конкретное, (б) от слушателей требовалась бы реакция, обеспечить которую они в силах, и (в) им это было бы нетрудно.

Вам придется основательно поработать над своей речью, поскольку сегодня от вас ожидают практически идеального выступления по волшебной формуле – выступления, где были бы соблюдены все правила, выступления, тщательно рассчитанного так, чтобы добиться от слушателей действий.

На этом занятии присуждаются награды – карандаши за лучшее выступление и за наибольший прогресс.

Начинайте собирать материал для выступления о человеческих отношениях

На пятнадцатом занятии вам предстоит рассказать о том, как вы применяли один или больше из «Девяти способов, как изменить человека, не нанося ему обиды и не вызывая негодования». Чтобы подготовиться к этому занятию, обязательно перечитайте четвертую часть книги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей».

Затем выберите один какой-нибудь способ или группу способов и примените их на практике. Если вы это сделаете, то на пятнадцатом занятии произнесете отменную зажигательную речь.

Темы выступлений, награды и домашнее чтение к занятию № 14

Темы выступлений

18:00–20:00 – готовить выступление не нужно, однако вам придется произнести двухминутный экспромт на конкурсе экспромтов.

20:00–22:40. 2 минуты. Выступление, построенное по волшебной формуле.

Награды

18:00–20:00 – карандаш «Чемпион по экспромтам».

20:00–22:40 – карандаши за лучшее выступление и за наибольший прогресс.

Домашнее чтение

Для подготовки к занятию № 14 нужно прочитать главу XIII – «Как говорить ярко и убедительно» – из книги «Ораторское искусство и оказание влияния на деловых партнеров».

Занятие 15

18:00–20:00. Конкурс выступлений с подготовкой

20:00–22:40. Как изменить человека, не нанося ему обиды и не вызывая негодования

Дата ____________________________________________

Инструктор ______________________________________

Конкурс подготовленных выступлений 18:00–20:00

Сегодня ваша группа проведет конкурс, чтобы выбрать чемпиона группы по выступлениям с подготовкой.

Выберите тему и приходите сегодня на занятия полным решимости произнести лучшую двухминутную речь в жизни. Не поддавайтесь на честолюбивый соблазн выучить речь наизусть!

Несмотря на все наши уговоры, несмотря на очевидность того, что вызубренные выступления – это всегда плохие выступления, несмотря на тот факт, что наши учащиеся на занятиях слышали, как ораторы один за другим терпели крах, потому что пытались выучить слова, а не мысли, – несмотря на все это, множество учащихся приходит на это занятие с вызубренным текстом!

Результат? Провал!

Вам нужно всего лишь запомнить идеи, а затем встать и позволить словам свободно излиться – как попало, словно в обычном разговоре… и в хороших речах.