Учебник переговорщика

Вот три основных идеи, которые нам хотелось бы донести в данной главе:

1. Слушая собеседника, ваша основная задача – войти в него, став на момент слушания единым целым.

2. Секрет успешности именно в умении слушать и слышать. Обладающие этим навыком, меняют мир вокруг себя в лучшую сторону.

3. Умение слушать/слышать, можно развивать.

Система пошагового развития навыка активного слушания

Система разработана с целью привития навыка, который вы применяете в своей жизни в автоматическом режиме. Одно дело, когда человек знает определенную тему, может рассказать о ней, но не способен применить ее на практике. В таком случае имеет место неглубокое усвоение материала, который не осознаётся по-настоящему, не пропускается через себя, поэтому становится не применимым в жизненных ситуациях. Можно учить теорию по вождению автомобиля, но пока вы не сядете за руль, навык вырабатываться у вас не начнет. Система помогает связать информацию с вашей личностью, происходит своеобразная синхронизация.

Мы можем слушать человека, но не прислушиваться, думая в это время о чем-то своем. Но не считайте, что собеседник этого не ощущает. На подсознательном уровне он улавливает ваше невнимание, в результате чего не наступает взаимопонимания, синергии отношений, доверия. Сознание оппонента ещё не уловило вашу отстранённость в разговоре, но его подсознание уже подаёт сигналы, которые усиливают недоверие, настороженность, неприязнь.

1. Баланс эмоций. Логико-эмоциональное равновесие. Для того, чтобы услышать оппонента, прежде всего, позаботьтесь о своем эмоциональном равновесии. Если представить этот баланс в виде качелей, на одной стороне которых находится логика, а на другой – эмоции, то становится понятным, почему перевес одной из составляющих приводит к отключению второй составляющей. Сильные эмоции не позволяют услышать вторую сторону переговоров, отсутствие эмоций не дают оппоненту ощущения вашей вовлечённости в его рассказ, в его слова. Заметьте, когда вам сильно хочется чем-то поделиться, какими-то ощущениями, мыслями, то вы совершенно не готовы к восприятию информации от того, кто вас слушает, а также сильно расстраиваетесь, когда собеседник реагирует сухо на ваши чувства. Поэтому, если вы находитесь в позиции человека, желающего вызвать доверие у оппонента, наладить контакт, убедить в чем-либо, то отнеситесь серьезно к данному пункту. Не старайтесь в данный момент перебивать вторую сторону, даже если вас захлестнули эмоции. Выравнивайте их в самом начале, включите логическое восприятие. Но и не будьте пассивным слушателем. Начните поддерживать собеседника эмоционально, с помощью вербальных и невербальных сигналов.

Прекрасным тренингом может стать постановка задачи самому себе в течение, например, недели, реагировать на все раздражители сбалансировано. Достаточно просто сохранять спокойствие при любых конфликтных ситуациях, не отвечать на грубость, как бы вам не хотелось, никого и ничего не осуждать в течение этого времени – ни людей, ни политику. Не вступайте в споры, чего бы они ни касались. Продолжайте делать это, даже, если вы сорвались. Просто отметьте для себя этот момент, и двигайтесь дальше. В течение дня фиксируйте ваши ощущения и записывайте их в дневник. Подмечайте то, как реагируют на вас окружающие, как меняется их отношение, насколько тяжело вам даётся задание, и какие успехи достигнуты.

2. Подстройка. Вербальное и невербальное воздействие. Техника согласия и перефразирования. Человек, на которого вы хотите произвести впечатление, рассказывает о прекрасной идее, пришедшей ему в голову. «Какая прекрасная идея! Я бы ни за что не додумался до этого!» – высказываете вы свое восхищение. Невербальная техника может выражаться в жестикуляции, кивках головой, улыбке, выражении лица, вашей позе.

3. Комплимент. Сделайте комплимент человеку, и наблюдайте за реакцией, только делайте это искренне. Очень многие страдают от того, что вовсе не умеют говорить комплименты. Другие страдают от неумения принимать комплименты. Это прекрасный инструмент для налаживания как первого контакта, так и для укрепления отношений. Можно с ходу подметить отличительную особенность у любого человека, в хорошем смысле этого слова. «Какой у Вас прекрасный шарфик! Этот красный цвет даёт Вам активность и подчеркивает уверенность!» «Ваши прекрасные цветы в квартире всегда действуют на меня магическим образом. Я сразу успокаиваюсь, и мне хочется побыть у Вас как можно дольше». Главное, не говорить комплименты невпопад. Если человек не выспался, у него усталый и потрёпанный вид, а вы говорите ему о том, как он прекрасно сегодня выглядит, то это может иметь негативную реакцию, может быть воспринято, как явное желание манипулировать. Правильно отвечать на комплименты тоже очень важно. Если, например, вам высказали что-то приятное в адрес умственных способностей, логично было бы ответить: «Я очень рад, что Вы отметили это. Вам всегда удается увидеть самое главное! Значит, мои усилия не напрасны».

В умении говорить комплименты также важна тренировка. Работайте над собой, сделайте тренинг для себя, поставив задачу говорить супруге, детям не менее 10 комплиментов в день. На работе можете тренироваться вместе с коллегами. Провести, например, тренинг, на котором каждый должен сказать своим коллегам по одному комплименту, а те, в свою очередь, правильно среагировать и ответить на него.

4. Оценка. Оценка ситуации с точки зрения оппонента. Поставьте себя на его место, а лучше «станьте им» и посмотрите на ситуацию его глазами. Когда ваши логика и эмоции находятся в равновесии, когда вы проявляете интерес к собеседнику, тот автоматически раскрывается и начинает говорить о волнующих его вопросах. Даже опытному «игроку», маскирующему свои истинные намерения, будет тяжело оставаться «нераскрытым». В результате, вы без труда определите его мотивы и сможете выбрать правильное решение, позволяющее удовлетворить интересы обеих сторон. Начинает говорить о волнующих его вопросах. Даже опытному «игроку», маскирующему свои истинные намерения, будет тяжело оставаться «нераскрытым». В результате, вы без труда определите его мотивы и сможете выбрать правильное решение, позволяющее удовлетворить интересы обеих сторон.

Пытайтесь чаще ставить себя на место собеседника, будь то ваш коллега, начальник или подчиненный, супруг или ваш ребенок. Это полезно. Но, ставя себя на чье-либо место, не забывайте о собственных интересах. Вам необходимо научиться подниматься над ситуацией, разглядывая ее как бы с двух сторон – со своей, и со стороны оппонента. Тогда вы сможете принимать взвешенные и правильные решения.

Рис. 3. Схема выстраивания контакта с клиентом

ПРОДАЮЩАЯ САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ РИЭЛТОРА

Умение делать запоминающуюся самопрезентацию – один из ключевых навыков в продажах. После того, как вам удалось произвести благоприятное первое впечатление на своего клиента, наступает еще один очень важный этап в продажах. Ваш потенциальный клиент открыл вам свою "дверь", так сказать, впустил вас к себе, и теперь ваша задача сделать так, чтобы он захотел с вами сотрудничать. Самопрезентация при первой встрече может быть совершенно разной в каждом конкретном случае. Все зависит от типа клиента, его потребности, особенности самой ситуации, при которой происходит контакт. Она может происходить сразу после установления контакта, либо чуть позже. Клиент сам может попросить вас рассказать о себе, а возможно ваша презентация прозвучит как бы между делом, в разговоре. Клиент вправе прервать презентацию каким-либо вопросом, поэтому вы должны быть готовы сделать паузу в случае необходимости, а затем вернуться к презентации в контексте вашей беседы. Именно в связи с этим, презентацию необходимо заготовить заранее. Помните, я писал выше про мое отношение к скрипту. Что это своеобразная карта, которая позволяет вам держаться правильного пути, но в процессе этого пути у вас есть возможность остановиться, обойти препятствие и так далее. С презентацией то же самое. Вот несколько важных правил для составления презентации:

1. Подготовьте несколько видов презентаций для разных категорий клиентов. Ведь вы сталкиваетесь с различными типами людей, у них совершенно разные задачи и степень мотивации. Поэтому разбейте всех клиентов на несколько основных групп и составьте презентации для каждой из них. Запишите эти презентации – не только в электронном виде, но и на бумаге. Так вы их лучше запомните.

2. Краткость. Прочитайте эти презентации вслух, не торопясь. Засеките время. Ваша самопрезентация не должна составлять более 30 секунд. Мы поступаем неправильно, когда стараемся уложить в презентацию все, чем занимаемся, перечисляя какие-то банальные моменты, сухую информацию. Это все равно, что пытаться впихнуть в маленькую коробку как можно больше вещей, укладывая их беспорядочно, комкая, сворачивая, как попало. Необходимо подчеркнуть главное – то, что отличает именно вас, в чем вы сильны и неподражаемы, то, что вы любите, и за что вам платят. Если после прочтения у вас получилось более 30 секунд, вычеркивайте лишнее, и снова читайте. Так до тех пор, пока не получится ровно 30.

3. Презентация должна соединять два основных момента – вашу уникальность и пользу клиенту. Если чего то одного не хватает, то презентация теряет свою привлекательность. Если вы уникальны и делаете то, что никто не способен повторить, это вовсе не означает, что это может пригодиться конкретному клиенту. И наоборот, вы можете нести пользу своему клиенту, но не несете никакой уникальности. Так, как вы, делают и все остальные. Вы не отличаетесь в данном случае от большинства, и непонятно, почему клиент должен выбрать именно вас. Соедините эти две вещи. Очень хорошо потренироваться, произнеся всего одно предложение, в котором вы должны соединить уникальность и полезность. Пусть оно займет всего секунд 10. Затем вы нарастите это предложение до 30-секундной презентации.

4. Включите эмоции. Научитесь презентовать себя эмоционально, цеплять клиента, возбуждать в нем ответную реакцию на ваши слова. Опять же тренировка, как в предыдущем случае. Вы намеренно сокращаете презентацию, и вам становится необходимо всего одним предложением зарядить клиента. А для этого недостаточно просто слов – нужны эмоции.

5. Добавьте в презентацию маленькую историю. Это реально вызывает доверие и восхищение, придает правдивость, очеловечивает ваши слова. Это может быть реальная история из жизни, слегка приукрашенная, но правдивая. Может быть, это аналогичная ситуация, завершившаяся удачно и выгодно. Может, история вашего опыта, вашего пути в профессию, вашей любви к ней. История может прозвучать в начале, в конце – главное, чтобы она гармонично вписывалась в презентацию.

6. Вызубрите все ваши самопрезентации. Пока вы их не выучите, они будут занимать ваше сознание, вы будете стараться вспоминать их, держать их в своей голове. Как известно, сознание не в состоянии осуществлять два одинаково сложных действия одновременно. Поэтому, одно из этих действий необходимо завести на подсознание. Как это сделать? Выучить наизусть. Тогда вы сможете во время самопрезентации сосредоточиться на слушании клиента, понимать его эмоциональное состояние и предлагать решения. Вы сможете видоизменять презентацию, исходя из ситуации. В противном случае, она будет напоминать некий скрипт, который вы зачитываете, не обращая внимания на слова и эмоции клиента.

Факты из истории Проекта. Мы с Вячеславом на своих мероприятиях включаем блок «продающая самопрезентация» в обязательном порядке, даже в так называемых ознакомительных версиях тренинга. Особенно хорошо проработать этот блок получается в формате коуч-сессий, когда идет индивидуальная работа с каждым участником. Спрашивая людей на тренинге, есть ли у них собственная презентация, мы получаем ответ: «Разумеется! Конечно!» После этого ответа мы начинаем интересоваться, записана ли она. И, как правило, получаем отрицательный ответ. «Где же она хранится?» – не сдаемся мы. Участники начинают показывать на свою голову, мол, здесь и хранится. «Хорошо! – резюмируем мы, – Тогда давайте попробуем сделать маленькое упражнение. Каждому необходимо встать и рассказать о себе в течение 30 секунд. Представьте, что вы выступаете перед тысячной аудиторией, незнакомой вам, и необходимо «зацепить» хоть часть из этой массы для того, чтобы кто-то захотел продолжить с вами общение после выступления». Даже у опытных сотрудников, имеющих 20-летний стаж в профессии, возникают сложности.

Основными ошибками являются:

сухость изложения

стандартный рассказ о себе, ничем не выделяющий вас, как специалиста, как человека

отсутствие уникальности в презентации

отсутствие эмоций, которые должны заряжать собеседника энтузиазмом

желание «запихнуть» в презентацию как можно больше информации

Это вовсе не означает, что люди на тренинге не имеют своей уникальности, не несут пользу своему заказчику. Нет! Они просто не умеют все это преподнести. То есть, участники никогда не уделяли такому инструменту продаж серьезного внимания. В процессе коуч-сессий, когда мы работаем в группах, нам удается за два часа создать действительно продающую презентацию некоторым из участников, которая может не являться идеальной. Но люди улавливают суть процесса и в дальнейшем могут постоянно совершенствовать ее, улучшать. С некоторыми из своих клиентов я работаю до получения конечной версии презентации (слово «конечная» в данном случае условное обозначение, так как самопрезентация подлежит постоянной коррекции), но для этого требуется гораздо больше времени. Мы работаем как в офлайн, так и в онлайн режиме с данным продуктом. Наше взаимодействие идет сначала в формате электронной переписки, когда я запрашиваю версию самого заказчика (это уже после моих рекомендаций по созданию презентации), я интересуюсь увлечениями специалиста, помимо его основной работы. Интересуюсь, чем нравится ему деятельность, что конкретно он или она любит делать в рамках услуги риэлтора. Очень важно для меня то, чем бы человек хотел заниматься, будь у него столько денег, которые позволили бы вовсе не работать. Ну, и так далее. Здесь для меня больше интереса представляет сам человек. После этого, так же, в переписке, я рекомендую внести в первоначальную версию определенные моменты, которые почерпнул от самого риэлтора. Но добавление происходит только в случае, если заказчик их принимает. Очень важно, чтобы мои рекомендации были приняты, так как это не моя презентация, а его. Ведь я могу в чем-то и ошибаться. Далее я убираю из текста все лишнее, стандартное и не имеющее смысла. Убираю часто повторяющиеся по смыслу выражения, то есть придаю стройную форму презентации. Снова согласовываем с заказчиком, и так может повторяться несколько раз. На втором этапе, если на это есть желание агента, мы начинаем тренировать способ преподнесения презентации. То есть риэлтор должен выучить текст наизусть, рассказать его перед камерой и выслать мне для проверки. Иногда, исходя из манеры риэлтора говорить, бывает необходимым поменять местами части презентации. В общем, в процессе работы, мы шлифуем само содержание, а также способ доведения информации до потенциальных клиентов. Все это глубоко индивидуальная работа, и невозможно ее разложить по полочкам на страницах книги. Все мы люди разные, поэтому и презентации у всех отличаются. Копирование здесь – не лучший помощник. Можно скопировать у «звезды» бизнеса «звездную» презентацию, но в устах другого человека светиться она не станет. Общие же моменты я постараюсь сейчас показать на небольших примерах.

Соблюдение телеграфного стиля в презентации. Текст презентации должен быть именно таким. Не работает текст, содержащий длинные предложения со множеством знаков препинания, пусть даже написанный художественным языком. Вот пример неработающей презентации:

Я имею аттестат риэлтора, подтвержденный Госстандартом РФ, что предполагает осуществление качественной работы и гарантии безопасности. Таким образом, Мария Сергеевна, я являюсь тем специалистом, который сможет вам оказать не только квалифицированную услугу, но и выгодно реализовать объект, сохранив свои финансы, сэкономив время и нервы.

А вот второй вариант, более приемлемый. В нем изложено то же самое, но немного в другом стиле:

Мария Сергеевна, не хочу быть голословным. Мой аттестат риэлтора – вот доказательство надежности и опыта. Я тот человек, который сэкономит Вам деньги, время и нервы. У меня есть стратегия продаж, которая позволит получить максимум за вашу квартиру.

Слишком длинный текст:

Николай Петрович, наше Агентство недвижимости неоднократно становилось победителем во всяческого рода номинациях, является сертифицированной компанией и наша деятельность застрахована. Мы члены Гильдии риэлторов региона. У нас большой штат специалистов, сильная юридическая служба и большая база объектов. Мы сможем продать Ваш объект по самой максимальной стоимости и приобрести на выгодных условиях альтернативный объект, предоставляя Вам гарантии качества и безопасности. Мы уже более 15 лет на рынке недвижимости и имеем достаточно большое количество отзывов, собственную CRM систему, в которой имеются эксклюзивные объекты недвижимости, которых нет в открытых источниках рекламы. Наша миссия – это качественное обслуживание клиентов и предоставление высокого сервиса услуг

Доработанная версия:

Николай Петрович, эта папка презентации нашей компании, в которой Вы увидите, насколько мы успешны в своем деле!

Правила компании обязывают нас найти покупателя на квартиру в течение месяца. Я несу обязанности перед Вами не только в сроках, но и в финансовом отношении. Цель – сделать все возможное, чтобы провести выгодную сделку и по продаже, и по покупке.

Вы всегда сможете позвонить мне и спросить за эти мои слова и гарантии

Упражнение «Презентация в лифте»

Описание. Сначала ведущий просит каждого из участников сделать короткую самопрезентацию. После каждой из таких презентаций делается разбор и формирование основных правил эффективной самопрезентации. Вместе с участниками отмечаются моменты, которые получились хорошо, а также те, которые следовало бы добавить или улучшить. После того, как участники справились с этой частью задания, ведущий просит подготовиться и сделать презентацию еще раз. Только теперь она должна состоять всего из двух предложений. Первое – это представление, а второе – обозначение своей уникальности и полезности для большой и незнакомой аудитории. Презентация должна быть общей, не рассчитанной на конкретную целевую группу.

Результат. Как правило, участники при выполнении такого задания в силу ограниченности времени и невозможности произносить много предложений, начинают придумывать то, что реально способно «зацепить» аудиторию, включают эмоции. Это как маленький чемодан, который вы собираете в поездку. В силу того, что он не вмещает всего того, что вы желали бы взять с собой, приходится класть в него только самое нужное и ценное в предстоящем путешествии. Это реально помогает участникам тренинга сформулировать именно то, что является стержнем каждого выступающего, его уникальностью среди всех остальных, освобождает от «шелухи», стандартных «заезженных» фраз и копирования коллег.

После выполнения задания ведущий отмечает, что именно это и является стержнем вашей самопрезентации, на который насаживаются история, цифры, иные преимущества. Причем создание общей презентации не является конечным этапом, так как в процессе вашего личностного роста, изменений в сфере деятельности, специализации, происходит и коррекция презентации. Другими словами, совершенствование самопрезентации – это бесконечный процесс. К тому же, вам необходимо иметь несколько видов презентаций под разные целевые группы. Но имея ядро, основную суть, вы без труда сможете составить для себя много разнообразных видов под разные категории клиентов, и не только клиентов.

ПЕРЕГОВОРЫ. ПРОДАЖИ. УСПЕШНЫМ БЫТЬ (НЕ) ПРОСТО

Что такое продажи с точки зрения обычного человека? Каждый из нас непременно слышал об этом понятии, читал о нем на просторах интернета, а кто-то, работая в сфере продаж, даже изучал данный предмет достаточно серьезно. Информационное пространство сплошь и рядом заполнено темами продаж и переговоров. Материалы в свободном доступе. Тренинги на любой вкус. Тренеров, похоже, больше, чем самих продавцов, и все, как ни посмотришь, в ТОП -10. Но не об этом речь. Давайте разберёмся, почему тема так востребована и актуальна для большинства людей? Да все потому, что продажи – это часть не только профессиональной жизни тех, кто с ними связан по роду профессии. По сути, это часть ежедневной жизни любого человека на земле. С моей точки зрения, невозможно рассматривать продажи как нечто обособленное, оторванное от нашей повседневной жизни. Ведь все мы «продаем» что-то кому-то каждый день. Некоторые делают это вполне успешно, а другие – не очень. Первая наша «успешная продажа» была с мамой. Произошла она в тот момент, когда мама обрадовалась появлению на свет малыша и «купила наше желание» попробовать материнского молока. Кормила она нас с большим удовольствием, запомнив этот момент на всю жизнь. Ребенок ежедневно «продает» себя родителям, пытаясь заполучить очередную игрушку (какую, зависит от возраста), либо порцию внимания. Став чуть взрослее, посещая детский сад, или начальную школу, мы так же производим «обмен» нашего хорошего поведения, усердия, оценок на какие-то «подарки» от родителей, которые не происходят каждый день (покупка велосипеда, подписка на газету «Пионерская Правда», разрешение сходить в гости к другу). Конечно, я описываю примеры из собственного детства. У каждого масса своих, похожих, а может быть, уникальных примеров из жизни. Взрослея, мы начинаем понимать, что можно получать практически все, что ты захочешь, используя свое «правильное поведение», подключив хитрость и ощущение того, что сработает, а что нет. Точно также «продает» себя молодой человек девушке, либо наоборот. Работодатель «продает» себя потенциальному сотруднику, а кандидат – работодателю. Но если в детстве ты продавал себя очень лояльному покупателю в виде родителей, близких, друзей, то во взрослой жизни продавать приходится «холодным клиентам». И частенько наши приобретенные в детстве навыки не срабатывают. Почему же так происходит сейчас, во взрослой жизни? Продажа не получается потому, что наши действия относительно «покупателя» оцениваются совсем по-другому. То, что срабатывало тогда, не срабатывает сейчас. Мы действуем по отработанному в детстве алгоритму, но результата не достигаем. Поменялся портрет того, кому мы пытаемся продать. Это уже не лояльные и любящие родители. Это люди, которые нас совсем не знают и не испытывают к нам симпатию. Незнание законов продаж порождает неудачи в переговорах, в отношениях с другими людьми. Так не пора ли нам серьезно отнестись к данному вопросу, по-настоящему изучив его. Вспомните, когда вам удавалось кого-либо убедить сделать что-то, необходимое вам, продать свои знания, умения, навыки. Уверен, у каждого наверняка есть такие примеры в «копилке». Почему нам это удалось? Как вы считаете? Ответ очевиден. Продажа, как правило, происходит тогда, когда у вас сложились доверительные отношения со второй стороной, и когда «покупатель», кем бы он ни был, сам захотел купить. Это может быть не только клиент, но и ваш начальник, либо ваш подчиненный, ваша вторая половина, ваш ребенок, в конце концов. Даже сотрудник ГИБДД, который не стал выписывать вам штраф после короткого разговора. Это и есть удачные переговоры, основанные на ДОВЕРИИ. Доверие – это первый и основной закон успеха в продажах и переговорах.

Факты из истории Проекта. Однажды во время проведения трехдневного тренинга в городе N, нас с Вячеславом Егоровым поселили в двухместном номере в одной из лучших гостиниц. Мне удалось прибыть в гостиницу заблаговременно, а Вячеслав Егоров прибыл уже ночью, без багажа и, соответственно без вещей, в которых ему с утра предстояло проводить мастер – класс. В этой поездке у нас как-то все сразу началось с приключений. Так как рейс у Вячеслава был с пересадкой, а первый самолет задержался, его багаж за ним просто-напросто не успел, и получить вещи предстояло только после обеда. Примерно в час ночи, когда мой партнер по Проекту оказался в номере, мы решили, что утром к 9.00 необходимо будет заглянуть в какой-нибудь магазинчик для покупки костюма для выступления. В 10.00 нам уже необходимо было начинать обучение. Решив, что сейчас лучшим решением для нас станет сон, мы отправились каждый в свою кровать. До этого долгожданного момента ничего не предвещало неприятностей, но как только сон стал подбираться к моему уставшему после дороги мозгу, послышались громкие голоса из соседнего номера. Слышимость была настолько велика, что в пору было засомневаться, а есть ли вообще стена между комнатами. Вячеслав также встрепенулся и даже присел на своей кровати. Командировочные, то есть наши соседи за стеной, оказались не слишком тихими людьми. Судя по голосам, в соседнем номере собрались три женщины. Одна из них обладала слишком громким баритоном, высокой эмоциональностью и, как оказалось, излишней говорливостью. Сон у нас с Вячеславом отбило напрочь. Складывалось такое ощущение, что женщины находятся с нами в одном номере. Мы слышали все, о чем там шла речь, и, думаю, по мотивам разговоров можно было бы снять новый фильм «О чем говорят женщины». Надежды, что дамы за номинальной стеной успокоятся в ближайшее время не оставалось, и мы решили отправиться на ресепшн, дабы как-то уладить вопрос. Объяснив ситуацию, мы признаться, никого не удивили. Другими словами, девушка на стойке, прекрасно знала про слышимость. На естественный вопрос, что же нам предпринять, был получен невнятный и, самое главное, не охотный ответ из серии: «Ложитесь спать. Я с ними поговорю». «Таблетка» в виде переговоров с голосистыми дамами оказалась не качественной, а соседка, которой по-прежнему хотелось говорить, стала это делать с большим желанием. В общем, мы снова отправились за помощью с просьбой дать нам другой номер. В ответ услышали что-то из серии «сделать ничего не могу , плывём по течению». Примерно через час физиология сна одержала победу над нашими стараниями решить проблему, и утро, к удивлению, было достаточно бодрым. Вячеслав, как обычно, надевал свои кроссовки, чтобы отправиться на пробежку.