125 методов увеличения продаж в пиццерии. Часть 2. Маркетинговые инструменты

3. Чем они отличаются от наработок конкурентов?

4. Как их применять, использовать, и какой положительный эффект от этого может получить наш покупатель?

5. Какую выгоду он получит при совершении покупки в нашей пиццерии? Посмотрите на нашу продукцию и услуги глазами и с точки зрения покупателя. Постарайтесь выделить действительно важное и рассказать наше УТП другому человеку всего в 60 секунд и убедить его сделать покупку. УТП часто называют фишками, но многие считают, что УТП должно быть одним, а фишек может быть множество. И чем больше мы найдем их и покажем покупателям, тем уникальны и интересны мы будем в их глазах.

Где искать свои фишки? Ответ на этот вопрос хорошо описали Андрей Кондрашин, Алексей Еланцев и Андрей Парабеллум в своей книге «Ресторан на миллион». (4)

«Фишки могут присутствовать в совершенно разных сферах: от особых форматов заведения до уникальных стандартов общения персонала с гостем и шоу-подач. Чтобы вам было легче подобрать для своего заведения интересные фишки, здесь они разделены по категориям. Чем больше у вас разных фишек, тем лучше! Так вы сможете выгодно выделяться на фоне конкурентов.

1. Фишки в названии.

Существует четыре правила удачного названия заведения.

А) Название есть. В России до сих пор много заведений вроде: кафе под названием «Кафе», ресторан – «Ресторан». Владельцы этих заведений не то, что не планируют выделяться среди конкурентов, они даже не соизволили придумать себе название. В этом случае, безымянное кафе для своих гостей будет, по умолчанию, таким же, как сотни других заведений;

Б) Название не должно отталкивать.

В) Название не должно быть «избитым».

Г) Название должно быть близко вашей аудитории и, желательно, соответствовать контексту местности.

2. Формат заведения.

В зависимости от того, на какую аудиторию вы рассчитываете, вам следует выбрать для себя подходящий формат. Само слово «ресторан» в народе по-прежнему больше ассоциируется с пафосом. Принято считать, что кафе – это более демократичный формат. Конечно, сейчас границы между форматами сильно размыты, но в восприятии большинства людей до сих пор сохраняются устоявшиеся стереотипы.

3. Фирменный стиль.

Фирменный стиль – это очень обширное понятие: цветовая гамма, логотип, вывеска на входе, меню и т. д. Это то, что может и должно выделять ваше заведение. Где бы вы ни рекламировались: на щитах, в интернете, на флаерах – в любом случае, у вас должен быть свой узнаваемый стиль, который вы выбрали.

4. Интерьерные фишки.

Интерьерные особенности вовсе не обязательно должны быть дорогими. Внутри заведения можно расположить кучу разных приятных мелочей. Например, те же пуфики для сумок. Казалось бы, мелочь, но они как раз и запускают сарафанное радио, рекламируя ваше заведение все активнее.

5. Фишки в работе и внешнем виде персонала. Такие фишки могут касаться особенных стандартов приема заказов, поведения официантов, их внешнего вида: запоминающаяся униформа, веселые головные уборы и т. д. Если у вас веселый, классный персонал, они веселят гостей и у них есть какое-то особое приветствие – эти мелочи выделят ваше заведение и привлекут внимание.

6. Ваша легенда. Придумайте интересную историю своего заведения. Если истории нет, сочините, это очень хорошо продает. Особенно, если вы открываете не просто очередное кафе, а декларируете какую-то систему ценностей, образ жизни. Проявляйте креативность, придумывая свои интересные истории, которые будут вас отличать от других. Многие стесняются, и это глупая стеснительность мешает зарабатывать. Поймите, что ресторан – это эмоции, и люди ходят туда именно за ними, им нравится верить в такие легенды, как в свое время они верили в Деда Мороза. Все, что вам нужно для написания легенды – немного смелости, творчества и усилий.

7. Особая подача блюд или напитков. Это могут быть как по-американски большие порции, так и, наоборот, маленькие и изящные. Сейчас уже далеко не все люди приходят в ресторан просто поесть. Желудок среднестатистического человека вмещает в себя всего 500 граммов еды. Если вы хотите продавать больше, то вам следует спланировать свои порции таким образом, чтобы в человека влезло хотя бы 2–3 блюда и десерт. Тогда и продажи пойдут лучше. Кроме размеров порций, вашей фишкой, несомненно, может стать и особая подача блюд. Чем интереснее организована подача, тем эффективнее на вас работает «сарафанное радио» и тем выше, в конечном счете, ваши продажи. Одна из наиболее распространенных и простых оригинальных подач – шипящие чугунные сковородки.

8. Меню и цены. По каким параметрам гость составляет мнение о вашем заведении? Как гости определяют уровень цен? Как правило, по популярным позициям, которые есть практически везде. Если вы выставляете какое-нибудь из этих блюд в своем рекламном предложении, и цена на него действительно привлекательная, то это может серьезно заинтересовать вашу аудиторию.

9. Внешний вид меню, страниц.

10. Ваш ассортимент.

11. Барные фишки. Бар – это настоящий кладезь для отличных фишек: шоу-подачи, авторские коктейли, латте-арт (рисование на кофе), флейринг и многое другое. Люди ходят к вам за положительными эмоциями? Так дайте им больше веселья!

12. Комплименты. Комплименты от заведения – это отличная фишка, гостеприимный жест и хороший способ «пригвоздить» гостя.

13. Мероприятия. Вы можете быстро прославить свое заведение интересными мероприятиями. Проводить можно все, что интересно вашей аудитории: например, детские праздники. Семьи, пришедшие в ресторан с детьми, по статистике, оставляют в заведении значительно больше денег. Если ваша концепция позволяет привлечь детей, не сомневайтесь – это лакомый сегмент. Положите на столы раскраски и сделайте элементарное детское меню. А если вы откроете еще и детскую комнату, то у вас будут все шансы завоевать столь желанных гостей.

14. Другие «типа фишки». Опять же, есть «фишки», которые могут не нести конкретной выгоды, но они просто забавные и запоминаются.»

6. Методы локального маркетинга

По большому счету, мы можем разделить каналы привлечения покупателей на две большие группы: онлайн и оффлайн. Если у вас оффлайновый бизнес, то чаще всего удобнее пользоваться оффлайновыми каналами в качестве основных. Но при этом не стоит забывать и не обращать должного внимания и на онлайн метод. Ведь они могут также привлечь большие продажи, и даже а также вполне может оказаться, что онлайн продажи опередят оффлайновые, если вы сделаете все правильно, своевременно и очень агрессивно. В первой книге мы уже писали о том, что в процессе продажи принимают участие несколько сторон.

Это:

1. Покупатели – это те люди, которым мы продаем паши блюда, закуски, напитки и услуги.

2. Пиццерия и зона доставки – это места где происходит процесс продажи. Маркетинговые методы по работе с персоналом (внутренними покупателями).

3. Персонал – это наши сотрудники, которые общаются с покупателями в процессе принятия заказа, результатом которого и является процесс купли-продажи.

4. Товар и услуги, который мы реализуем.

Маркетинговые методы описанные в этой книге воздействуют на одну из этих сторон процесса продаж. И поэтому мы разделили их на следующие группы:

1. Маркетинговые методы по работе с людьми (покупателями).

2. Маркетинговые методы в стенах пиццерии (внутренний локальный маркетинг).

3. Маркетинговые методы применяемые в зоне доставки (наружный локальный маркетинг).

4. Маркетинговые методы по работе с персоналом (внутренними покупателями).

Мы не приводи отдельно мероприятия по продвижению продукта, потому, то продукция и услуги рекламируются практически во всех мероприятиях других четырех групп.

6.1. Маркетинговые методы для работы с покупателями

Новые покупатели (новички)

«Я люблю привлекать новых покупателей. Потому, что забираю их у своих конкурентов».

Камрон Карингтон «Черная книга»

Работу с новыми покупателями необходимо начинать с анкетирования и перенесения этих данных в составленную базы данных покупателей.

Это абсолютно необходимый элемент и мы считаем, что это самый важный элемент маркетинговой деятельности предприятия потому, что он позволяет собрать информацию о покупателе – имя, адрес, адрес электронной почты, адрес проживания, день рождения. А затем вести с покупателем персональную работу. Сбор данных должен проводиться на всех этапах работы – в зале, на доставке, при заказе навынос, заказе онлайн.

Обязательно поместите в верхнем правом углу анкеты свой логотип, а внизу дайте краткое описание предприятия, которое сможет заинтересовать покупателя – когда было организовано, сколько точек работает, каков ассортимент. Анкетирование позволяет узнать покупателя, наладить персональный контакт с ним и, самое главное, перевести его из категории «новичок» в категорию «постоянный» или «частый». Этот этап обязателен во время перехода к программе лояльности покупателей.

Все пункты анкеты переносятся в таблицу – можно в Excel, есть и специальные программы. Каждому покупателю присваивается номер (ID).

База данных покупателей пиццерии – это ваш основной актив. Создание и сопровождение адресов клиентов, электронной почты, дней рождения, годовщины, истории покупок и т. Д. Важно для успешного маркетинга и помогает понять, какие черты и характеристики отделяют ваших клиентов от населения в целом. Вы можете много узнать о своем рынке, изучая, манипулируя и интерпретируя свои данные. Ваша база данных клиентов должна быть чистой и обновленной. Это больше, чем просто список ваших лучших клиентов; это компиляция их особенностей образа жизни и поведения покупателей. Как только вы создали базу данных, она предоставляет постоянные маркетинговые возможности для увеличения частоты и дает вам ценную информацию о том, где будущие маркетинговые доллары должны быть израсходованы. После нескольких месяцев сбора данных (информация о методах появляется в последующих главах) вы можете просмотреть свой список, чтобы показать вам средний возраст ваших клиентов, их пол, количество детей, их средний доход, их профессию и даже то, что тип журналов, на которые они подписываются. Затем всю эту информацию можно сравнить с общей численностью населения, чтобы узнать, что отличает ваших клиентов. Как только информация будет захвачена, вы должны убедиться, что получите максимальную отдачу от своих усилий. Недавнее исследование показало, что предложения прямой почтовой рассылки, которые персонализированы и распечатаны в полном цвете, увеличили скорость ответа на 37 процентов. Новые технологии цифровой печати делают цвет доступным и легким.

Основное направление в работе с новичками – это перевод новичков в категорию постоянных/частых. Для этого в течение 7 дней после его первого посещения пиццерии необходимо отправить ему письмо по электронной почте с благодарностью за то, что он сделал заказ в пиццерии и пожеланием, чтобы он стал постоянным ее гостем. В конце письма пригласите его еще раз посетить пиццерию и прикрепите к своему письму купон на бесплатную закуску, десерт или сала. Такое же послание можно отправить покупателю письмом по почте (директмейл). Главное правило – каждый новичок должен обязательно быть анкетированным. Нам, прежде всего, необходимо понять причину того, что он зашел к нам пиццерию, позвонил в пиццерию или зашел на наш сайт и сделал онлайн заказ. Был ли это импульсный спрос – «увидел вывеску-зашел» или это было заранее спланированное решение, например, порекомендовали родственники или друзья, которые уже являются нашими лояльными покупателями. Заказы, сделанные новичками должны составлять 10 % от общего количества заказов.

Рассмотрим некоторые методы работы с новичками.

Напоминаю, что первые 34 метода мы рассмотрели в книге "125 методов увеличения продаж в пиццерии. Часть 1. Построение продаж в пиццерии".

35. Метод «Электронная рассылка приглашений посетить пиццерию для всех новых жителей нашего района доставки»

Цель:

– стимулирование новых жителей посетить наше заведения (вебсайт) для ознакомления с нашей продукцией.

– повышение их осведомленности о нашем заведении.

– получение дополнительных участников в список новостной рассылки и Е-маркетинга.

Целевая аудитория – новые жители.

Дело в том, что в зоне доставки нашей пиццерии постоянно происходит изменения в составе резидентов – кто-то переезжаем, а кто-то, наоборот приезжает в наш район. Для нас крайне необходимо узнать о новых соседях и направить им очень вежливое приглашение посетить нашу пиццерию, ознакомиться с ассортиментом и отличным качеством наших блюд и получить подарок от нашего заведения. Когда новые покупатели придут в пиццерию и покажут ваше распечатанное письмо, то не забудьте их проанкетировать. Можно также отправить новым соседям полноцветную почтовой открытку, а также предложение о бесплатном продукте или услуге при посещении пиццерии или вебсайта. После первого визита в пиццерию, предлагайте этим новым покупателям купон на бесплатную продукцию при их следующем посещении пиццерии в течение ограниченного времени, например, в течение недели. Обычно новички хорошо реагируют на такое предложение. Проводите эту программу ежемесячно – имена и адреса новоприбывших можно узнать в органах местной власти. Вот для чего необходимо быть с ней в хороших отношениях, активно участвуя и помогая власти в общественной жизни района, например, спонсируя некоторые мероприятия. Кроме того, эти данные можно получить в местных компаниях занимающихся продажей или сдачей в аренду квартир в вашем районе. Не забудьте собирать и вести ежемесячный учет всех распечатанных писем новичков. Это необходимо для того, чтобы вести анализ количества отправленных писем (открыток) новым жителям района и количества покупателей, пришедших с этими распечатанными письмами. Похожая, но более расширенная программа может быть запущена для покупателей домов в вашем районе.

36. Метод «Карта «Хорошему соседу»

Цель:

– стимулирование новых жителей посетить наше заведения (вебсайт) для ознакомления с нашей продукцией.

– повышение их осведомленности о нашем заведении.

– получение дополнительных участников в список новостной рассылки и Е-маркетинга.

Целевая аудитория – новые жители.

Всем новым жителям, приходящим с первым визитом в нашу пиццерии, после анкетирования мы можем предоставить скидочную карту, дающую 10 % скидку при следующем посещении.

37. Метод «Получение новых покупателей из числа коммерческих организаций района»

Цель:

– привлечение новых покупателей.

– ознакомление со своей продукцией.

– стимулирование интереса и пробных покупок.

– создание постоянного трафика покупателей.

– увеличение доброжелательности в отношении нашего бренда и заведения.

Целевая аудитория – местные компании в зоне доставки. Вы нанимаете одного или нескольких людей, которые посещают все небольшие коммерческие предприятия вашего района (риэлтерские, рекрутинговые, юридические, стоматологические, страховые, компьютерные, брокерские, рекламные, дизайнерские и т. д.).

Наши представители должны:

– обладать навыками общения с людьми.

– хорошо знать нашу продукцию и предлагаемые услуги.

– ежедневно посещать компании потенциальных покупателей, предлагая им бесплатные образцы и рекламные материалы.

Обязательно преставление небольших подарков, иногда бесплатных пицц, купонов или сертификатов на бесплатную пиццу на конкретную дату, как можно скорее после посещения вашего представителя. Возможности поощрения потенциальных покупателей ограничены только вашим творчеством и инициативой. Многие сотрудники небольших офисов, которые посетили наши знающие представители будут удивлены и обрадованы. Они будут помнить о вашем заведении, а кроме того они расскажут своим друзьям и коллегам.

38. Метод «Розничное партнерство»

Цель:

– привлечение новых покупателей.

– ознакомление со своей продукцией.

– стимулирование интереса и пробных покупок.

– создание постоянного трафика покупателей.

– увеличение доброжелательности в отношении нашего бренда и заведения.

– получение дополнительных участников в список новостной рассылки и Е-маркетинга.

Целевая аудитория – покупатели разных предприятий розничной торговли в зоне доставки.

Продвижение таким образом, что вы оба увеличиваете продажи и привлекаете новых покупателей. Необходимо обратиться к владельцам или менеджерам розничных непродовольственных магазинов и компаний, оказывающих разнообразные услуги (АЗС, прачечные, химчистки, гостиницы, отели, мотели) в пределах нашей зоны доставки (радиус 2,5 км от пиццерии), которые обслуживают аналогичную целевую аудиторию, продавая им свои товары и услуги. Предложите им разнообразные программы совместных мероприятий формата B2B, начиная от скидки в 5 % на товар при предъявлении чека от предприятия партнера и размещения стоек с рекламным материалом на территории точки партнера, до выпуска совместных дисконтных карт или карт лояльности. У нашего предприятия есть два преимущества, которые могут привлечь предприятия-партнеры в этот проект:

1. Мы ведем глубокое анкетирование (не менее 8 параметров) своих покупателей с высокой степенью охвата (не менее 90 %). Полученные данные покупателей мы переносим в базу данных, которая постоянно совершенствуется в сторону увеличения числа участников. Причем покупатели проживают или работают в районе расположения нашей пиццерии, т. е. на той же территории, которую обслуживают наши партнеры по данному проекту. Но они обычно не ведут анкетирование своих покупателей, во всяком случае, такой глубины как делаем мы в своей пиццерии. Поэтому мы можем также предложить им наши услуги (платные) по рассылке их рекламной информации.

2. Мы делаем доставку нашей продукции покупателям домой или в офис. Здесь также мы можем предложить услугу доставки (платной) небольшого количества рекламного материала партнеров покупателям вместе с нашей пиццей.

39. Метод «Флайеры для пригородных/пассажирских перевозок»

Цель:

– привлечение новых покупателей.

– ознакомление со своей продукцией.

– повышение осведомленности.

– генерирование трафика покупателей.

– увеличение объема продаж.

– стимулирование пробных покупок.

Целевая аудитория – местные железнодорожные станции, гостиницы и мотели.

Раздавайте листовки пассажирам на станциях железной дороги и/или автобусной станции. Также листовки могут также предоставляться местным отелям и мотелям для распространения среди их гостей. Не забудьте разместить скидочный купон в нижней части листовки. Срок действия купона определите дату истечения срока в четыре недели.

40. Метод «Поддержка домашней команды»

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.