Как стать территориальным менеджером по продажам

Тогда я не сильно долго анализировал причины, да и не мог я тогда правильно понять и принять, что я просто не соответствовал. Ни по резюме, ни по готовности переехать, ни по опыту управления удалёнными командами через супервайзеров, ни по закупкам дистрибуторов, ни по знаниям. Никак. Кроме моего желания.

7. Пятый километр

Звонок с неизвестного городского номера. Приветливый женский голос с явной профессиональной подготовкой по телефонным разговорам.

– Добрый день, меня зовут Иванна, компания «Анкор», Вам удобно поговорить?

– Да, давайте поговорим.

Этот звонок изменил мою жизнь. Разделил её на этапы «до тренера» и «после».

Мне предложили поучаствовать в конкурсе на позицию Регионального тренера в компанию «Cadbury» . С одной стороны я просто мечтал о такой возможности, с другой – мне было страшно, т.к. в моём понимании Тренеры – это избранные люди, некие волшебники стандартов и хранители корпоративных знаний.

Мой ответ «Да», конечно я хочу, и буду участвовать.

Я кинулся повторять всё, что знаю, все материалы по стандартам, материалы из института по видам анализа и принятию решений. Я чувствовал, что я могу. Я очень этого хотел. Ощущение было будто бы в казино, когда ты должен выбрать из нескольких шкатулок и только в одной супер приз. Ты чувствуешь волнение, предвкушение, ты уже представляешь себя счастливым обладателем супер приза. Сжимаются кулаки и зубы, напрягается всё тело. Мысли о том, что возможно и не получиться – ты гонишь прочь. Сколько уже было разочарований, сколько…

Первое собеседование было сразу с руководителем службы персонала Татьяной Павловной, руководителем Региона Сергеем и прямым руководителем – тренинг менеджером Александром, который приехал из Нижнего Новгорода. Я уверенно рассказал свой опыт по резюме, привёл примеры достижений, примеры выхода из сложных ситуаций, примеры работы с командой, с дистрибьюторами, с клиентами. Самыми сложными для меня вопросами были «как ты учил сотрудников, чему», потому что я понимал, передо мной профессионалы обучения и мои знания могут быть просто примитивными на их уровне. Я отвечал, как и делал, обучал в «полях», в офисе, на собраниях, учил этапам визита, подробно каждый этап. С примерами и эмоционально:

Подготовка и планирование (начиная от знания целей дня, цели на каждую торговую точку, постановки цели SMART на визит, подготовка материалов, документов и инструментов продаж, подготовка/проверка маршрута, подготовка автомобиля, рекламных POSM материалов и, конечно, мой конёк – эмоциональный настрой на день!). Улыбаюсь сам и осматриваю медленно сидящих передо мной. Пауза. О да – начали улыбаться все..

Приветствие (5 вопросов приветствия: 1.Кто? (Имя), 2.Откуда? (название компании и основных брендов), 3.Зачем?( Цель визита), 4.Кто принимает решения?(решения о закупке по конкретной группе товаров), 5.Есть ли время? (я говорю – лучше предложение «прошу уделить 5 минут»).

Осмотр (внешний и внутренний со всеми деталями)

Выявление потребностей (вопросы – открытые, закрытые, альтернативные, воронка вопросов)

Презентация (свойство, преимущество, выгода, использование демонстрации при презентации)

Преодоление возражений (техника преодоления возражений)

Закрытие сделки (прямое, альтернативное, «с уступкой»)

Анализ и администрирование (самоанализ в сравнении с целями SMART на визит, фиксация цели на следующий визит в карте клиента).

Удивительно, но я чувствовал себя на собеседовании легко. Похоже, впервые на собеседовании я не пытался выглядеть лучше, чем есть на самом деле, я вел себя естественно, говорил правду. Смотрел прямо в глаза. Слушал. Приводил примеры из моего реального опыта, понимая, что они не идеальные, но они мои и мне нечего стеснятся. На тот момент я не мог себе представить, как мало я знаю о стандартах, я видел маааленькую вершину огромного айсберга.

Я работал Региональным тренером два года. Два прекрасных, удивительных, сложных года, наполненных невероятными приключениями и историями, открытиями и знакомствами, новыми знаниями и новым ощущениями себя. Себя как профессионала в области обучения, в области продаж.

Послесловие. Последний километр или новая дорога?

Через два года региональный директор предложил мне занять должность Территориального менеджера по продажам – Area Sales Manager. Это новая жизнь, новый опыт и новый личный уровень.

Сбылась ли моя мечта? Да. Когда то я торговый представитель и после супервайзер, смотря на своего территориального менеджера – мог только мечтать об этом. Но как то незаметно, работая тренером, постепенно расширяя свой кругозор, круг знакомств, среди ASM, генеральных и региональных менеджеров, руководителей смежных отделов – трейд маркетинга, службы персонала, повышая свой профессиональный уровень, незаметно и потихоньку, перестал видеть в позиции ASM ничего сказочного. Теперь я смотрел с восхищением на своего Регионального директора, вот это уровень. Вот что я хочу!

Я знаю, что выбирая эту дорогу, меня ждёт опасный и сложный путь. Пока я не знаю точный маршрут. Но я верю. Верю в себя. «Двигатель», «кузов» и «водитель» – прежние. Я не могу по-другому.

Однажды, работая тренером, в поезде, по дороге в очередную командировку в г. Краснодар, читая книгу В.Тарасова, я открыл для себя важную цитату, которую взял для себя как жизненное кредо: «Сначала ты выбираешь свой путь, потом путь выбирает тебя». Я выбрал свой путь! А ты?

Не сомневайся – поехали!!!