Как стать территориальным менеджером по продажам

Дорога от VAN агента до ASM

© Мухин Роман Николаевич. 2018

Введение

Я сижу в машине перед открытым компьютером и размышляю о чем написать мою первую книгу. Слово «книгу» как то пока произносить не удобно, так как всегда считал, что книги пишут очень умные товарищи с литературным образованием и каким то особым даром…

– Итак, книга…. Пусть будет Книга!

Я представляю несколько лет своей жизни, начиная с Университета, как дорогу. Дорогу, по которой едешь первый раз. Без навигатора или карты. Опираясь на личные ощущения, интуицию, видимый небольшой участок дороги перед машиной и больше желания доехать до своей мечты…

Так повелось, что ковыряюсь сам, со всеми успехами и ошибками. Постоянное желание заработать – вот мой главный «двигатель», мой мотиватор. Желание жить лучше, иметь больше, дать своей семье лучшее. «Двигатель» надо сказать, крепко стоит в «кузове» – постоянного желания быть лучше, чем окружающие, желания быть признанным, потребностью в похвале. Конечно – эти «автомобильные» выводы пришли ко мне не сразу, я много думал, что я могу, что люблю, что приносит мне удовольствие. Анализируя причины успехов в работе, в карьере, пришёл к выводу, что есть, что то постоянное, нерушимое, что составляет костяк моего поведения и действий, основу при принятии решений – это мои внутренние принципы. (Ответственность, Напористость, Гибкость). Внутренние принципы – есть «водитель» этой чудо конструкции двигателя (Цели) и кузова (желаний).

И вот в начале 21 века, мой «автомобиль» понесся по ухабистой дороге моей взрослой жизни. О да! Это было реальное бездорожье.

1. Разгон

Рассматривать дорогу среди бездорожья я начал ещё учась в Педагогическом Университете на учителя физической культуры. Денег не было совсем. Часто даже на проезд в транспорте. Много раз мне приходилось возвращаться домой пешком после того как провожал свою девушку домой – сейчас такое расстояние я поеду только на машине . На 1 -2 курсе я подрабатывал тренером по Рукопашному бую среди малышков. Уже ко второму курсу я бросил успешные занятия единоборствами, да и, честно говоря, учёбу, что бы пойти работать. Меня устроил мой старший брат на работу в шиномонтаж . О да. Я заработал свои первые деньги. Первое что я купил – это футболка себе и брату близнецу. После, какую то мебель домой, технику. Отработав год параллельно с учёбой, я превратился из студента, который получал повышенную стипендию в рьяного отстающего и прогульщика, т.к. график работы был – одни сутки через двое отдыха. Со мной начал работать Серёга, мой брат близнец. Сутки напролёт мы таскали колёса, разбирали, ремонтировали, собирали, балансировали и снова разбирали и опять и опять. Мы работали хорошо, стали появляться постоянные клиенты, которые приезжали на «переобувку» только к «братьям». На работе в шиномонтажке – мы не переставали болтать обо всём подряд, смеялись, хотя нет – просто ржали. Как только были перерывы, не было клиентов мы садились на доску вдоль забора прямо перед пешеходной тропой вдоль дороги. Мы смотрели на проезжающие машины, обсуждали прохожих и чаще всего размышляли, как было бы классно если…, чем реально нужно заняться, где реальная перспектива. Как говорит Серёга – единственное, что мы делаем лучше всего вдвоем – это «чешим языками». После суток работы – мы приезжали в институт на пары. Да уж. Даже молодому организму тяжеловато в таком режиме. Я мог заснуть абсолютно в любом месте. Однажды я чуть не уснул – когда шёл по лестнице на восьмой этаж родительской квартиры. О как! Я шёл, размышлял, как то незаметно глаза закрылись, мои размышления становились всё интересней, цветные и как будто вдалеке. Очнулся быстро, так как ноги подкосились, и я завалился к лестничному пролёту, наверно как кошка резко развернулся и зацепился руками за перила. Было дело, уснул когда с напарником Олегом ночью ремонтировали шиномонтажный станок, я был на подхвате, что то держал, крутил, разговаривал… слышу Олег говорит: «Ром, Ром» – и трясёт меня за плечо. Я как сидел у станка, привалился к стене и уснул, как говориться «на ходу»! Зато были цели и мечты. И вот однажды сбылась мечта юных парней – мы на двоих с братом купили МАШИНУ – Опель Кадетт Седан 86 года. Это было круто. Это было оправдание всех усилий. Вот оно – я выхожу медленно из намытого голубого Опелька прямо перед входом в Университет, на меня смотрят сокурсники. Я не просто вижу – я чувствую как у них шевелятся мозги , я вижу уважительные взгляды, завистливые, искусственно равнодушные – но это мне нравиться. Я круут. Через год авто продали, т.к. естественно требовался ремонт, обслуживание.

Университет закончил не без труда.

Шиномонтаж бросил перед армией, не могу сказать – уволился, т.к. не был оформлен все два года.

После армии я начал трудовую деятельность не по специальности. Это был поиск себя, поиск дела по душе и по моим ожиданиям.

Сначала, я был менеджером по продажам строительных материалов с доходом 3000 – 5000 рублей с полным непониманием, что я делаю и, что от меня требуется. Я был ювелиром-монтировщиком, мой брат близнец взял меня к себе в ювелирную мастерскую, обучил азам ювелирного мастерства ручной работы и литейному делу. У нас была громада планов, но к разочарованию многих – скажу, доход ювелира не высок, на двоих хватало очень в обрез. Я понимал, что тяну по деньгам брата вниз, да и доход мне нужен был более стабильный – у меня намечалось рождение сына.

2. Первый километр

И вот я стою в своём единственном пиджаке, в галстуке жду собеседование с супервайзером компании Марс на позицию VAN агента (это типа торговый представитель который сам двигается на Газели, сам продаёт, сам отгружает, ведёт борт, дебиторку). Собеседование проходило для меня по непонятному сценарию, т.к. я с трудом представлял себе работу VAN агента и тем более не знал, как продавать и т.д. Александр Доросимеев – супервайзер, одет в костюм с отливом, розовый галстук на белой рубашке, вежливый и явно снисходительный к моим ответам. Он стал для меня первым кумиром и образцом для подражания. Впервые я услышал фразу лично, раньше слышал как миф: «Продайте мне ручку!», – и протягивает мне обычную синюю пластиковую ручку. Опа. Наверно сейчас я бы от души поржал над собой, но тогда мне было не до шуток и я начал, как мог, «продавать». Интуитивно рассказал, какая это замечательная ручка, что именно такие ручки наиболее популярны. Конечно, последовало возражение, после чего я повторил сказанное и убедительно произнёс: «Надо брать!». Меня взяли.

Я работал по левому берегу и «Кустам» (пригород Воронежа). Автомобиль мне дали – раздолбанную Газель с будкой, которая ехала 70 км/ч только с горы, а вот поднимаясь, каждый раз в подъём на Манежной, я каждый раз думал, что не въеду даже на 1 передаче. Уазовский двигатель ревел громко, но ходу не было. После первых двух недель работы по маршруту я жил только с одной мыслью – «что я здесь делаю?» У меня не получалось ничего, «продавчухи» заразы чувствовали мою слабость и не опытность, куча возражений, куча негатива, куча отказов. Я быстро и искренне возненавидел эти рожи. Я замкнулся. Было тяжело физически, т.к. подъём 5.30 – завтрак – на маршрутке ехать почти в центр города час, заводишь авто, готовишь документацию, выезжаешь на маршрут. Каждый визит – это подготовка, работа в точке, проверка товарного запаса по всем полкам и подсобкам, продажа, преодоление всех «не хочу», «не буду», «не надо», составление бланка заказа, после, в машине считаю заказ, выписываю накладную, иду в будку – набираю заказ, несу в магазин, передаю, забираю деньги, выставляю на полки (мерчендайзинг). Маршрут – 18 торговых точек с переездами. После в офис к 17.00. Оценка товарного запаса на своём борту по каждой позиции, подсчёт, составление заказа из расчёта маршрута следующего дня. Раскладка выручки по купюрам, очередь в кассу, сдача дневной выручки, пробитие себе на борт недостающего продукта у оператора, поход на склад, ожидание набора, проверка на паллете количества, погрузка на борт, авто на стоянку перед входом. Обычно это уже далеко за 20.00. И …. Пошёл на остановку. Маршрутка по ул. Пирогова после 21.00 не ходила, иду пешком минут 20 на Заставу. Дома около 22.00. Плюс, минус час. Каждый день! В любую погоду! С любым самочувствием…

Вспоминая это время, я никак не могу вспомнить в какой момент и как это произошло, но со временем я начал получать удовольствие от работы. Периодичные собрания перестали быть занудными. Информация по стандартам – этапы визита – перестали быть ахинеей, которую нужно вызубрить, я стал понимать смЫЫЫсл каждого этапа, пытался использовать в «полях». В торговых точках, я думаю благодаря моей внутренней уверенности в себе и желанием наладить контакт с каждой точкой, всё пошло хорошо. Продажи в рамках плана, деньги (Дебиторку) мне отдавали все, ну естественно бывали задержки. Многие точки меня ждали, я знал все их личные проблемы. У меня стало появляться время пообедать или отъехать, иногда, по личным делам. Через год я уже с увлечением рассказывал брату Сергею – о содержании этапов визитов, о том, как это работает, о системе прямых продаж, о работе торговых представителей, примерах развития людей и знакомых в продажах, которые были для меня ориентирами. Стать супервайзером! Вот о чём я начал мечтать. Это предел всех моих желаний.

3. Корпоратив

Корпоротив компании Марс – приглашены все VAN агенты. Для меня это слово было чем-то загадочным, желанным, с налётом пьяного веселья, приверженности компании, единением коллег. Весь день я старался побыстрей объехать точки, что бы пораньше сдать деньги. Грузиться на борт не буду, на понедельник хватит. В обед позвонил менеджер от Дистрибутора, Роман Веселов, сказал заскочить к одному клиенту не по маршруту за заказом, т.к. она сама ему позвонила. Торговая точка была по пути, но помня о постоянных проблемах с забором денег в данной точке и самой противной в мире директрисы, я в пылу ожидания корпоратива – проехал мимо. В офис. Быстрей. Я мысленно уже в боулинге, оплаченном Компанией, халявное пиво и закуски, музыка и сказочная атмосфера. В офисе я был одним из первых часов в 17.00, быстро сдал деньги и понёс сдавать ежедневный отчёт Роману Веселову. На вопрос заехал ли я к тому самому клиенту я честно сказал, что: «эта зараза весь мозг вынесла, заказы у неё через визит и «по пять штук – три позиции», я не заехал, заеду в понедельник». Реакция обычно спокойного менеджера Дистрибутора (а VAN агенты в основном подчинялись ему, Супервайзеру – только Торговые представители и мерчендайзеры) – оказалась для меня эмоциональной и …неадекватной.

– Я лично пообещал Татьяне Николаевне, что мы заедем сегодня, собирайся и езжай сейчас!

«ЭЭЭээ.. Роман – как бы сейчас 17.30 – если я поеду сейчас я опоздаю на корпоратив» – как то не веря ещё в происходящее, произнёс я. Фраза «Меня это не волнует» – похоронила мои ожидания на праздник. Надо сказать, что я бываю вспыльчивый и могу по горячке, что ни будь натворить, о чём после буду жалеть. Уже было дело когда я «посылал» каких то приезжих супервайзеров «по обмену», которые поехали со мной в «поля» с целью обучения и попытались продать в точке то, что я не смог – продавчуха обложила их трёхэтажным и откровенным матом, после чего в машине началось очередное «лечиво» как надо и то, что если б не такая продавец – они бы продали эти корма для животных. Я не выдержал и послал туда, откуда они приехали, высказал им, что нужно знать, по мимо стандартов, историю продаж в точках. Рассказал популярно, что у этой продавщицы, недавно умерла собака, по её железо-бетонному мнению из-за поедания сухого корма для собак, поэтому «Чаппи» и «Педигри» она никогда не закажет в магазин. Высадил их из Газели и уехал по маршруту. Но то было связано с точкой, техникой продаж, сейчас же я чувствовал личное оскорбление. Роман Веселов был с меня ростом, лысоватый и не производил впечатления спортивного тела. Я выпрямился, посмотрел прямо в глаза Роману, намеренно чуть дольше, чем следовало, сжал скулы, отчего мои губы сложились в подобие трубочки.. и… молча развернулся и пошёл на улицу к машине. В голове у меня звенел оркестр из несказанных Роману в лицо фраз о том кем я его считаю и как он об этом пожалеет, я представлял как мог провести серию ударов по его «амбициозной» башке. Я отгонял эти бесполезные мысли, пытался сфокусироваться хоть на чём нибудь.. Я был не просто расстроен, главное я не понимал причину, для меня было всё очевидно, что проблемы из этой мелочи делать не стоило. Я прекрасно понимал, что он хочет продемонстрировать неприкасаемость его задач, его слова, волю по реализации каких то своих целей или, боже упаси, высокий сервис перед клиентами. Но где та грань между менеджерскими задачами и пониманием мотивации своих сотрудников!? Я бы принял любые санкции.. Перед глазами у меня был боулинг и пиво. Конечно эта тварь, Татьяна Николаевна, отсутствовала в своём киоске, продавец ничего не заказала, так как в принципе остатки были по моему ассортименту. Я отзвонился Роману, отчитался по «супер» визиту. В трубке грохотала музыка, слышался смех. Позвонили парни – коллеги, позвали срочно приезжать: «Ромыч, давай к нам скорее, тут всё только начинается»… Да. Да… У меня действительно все только начиналось… На выходных я составил резюме и выслал во все кадровые агентства.

4. Второй километр

Я чётко знал, что хочу развиваться в продажах. У меня получалось и, главное, мне это нравилось. Мечта стать супервайзером пока была мечтой. Сейчас хотел работать настоящим Торговым Представителем! Но как? У меня не было собственной машины, а корпоративные авто давали только в западных компаниях, в которые я не знаю, как попадают. Это ж халява, авто дают, «белая» ЗП, бонусы, тренинги – работай себе в удовольствие!

Несколько неудачных попыток, и вот, о чудо, я иду на собеседование в табачную компанию «GLD» на позицию штатного торгового представителя, в народе – мерчендайзера, т.к. непосредственно они не продавали, а занимались дистрибуцией марок, презентациями новинок, лопатили витрины, то есть делали корпоративные выкладки, проводили инвестирование ТТ, контролировали выполнение условий контрактов по ассортименту и доли полки и контактировали с торговыми представителями дистра по вопросам совпадающих точек и заказов.

Супервайзер Игорь, запускает по одному человеку в большую комнату и проводит собеседования. Я основательно готовился, повторил все что знал. Был уверен и честен в беседе. Я не знаю, наверно для создания стрессовой ситуации стул кандидата был поставлен в центр большой комнаты, и чувствовал я себя сильно неуютно. В этот раз после основной беседы о моём понимании работы Торгового представителя, мне предложили продать пачку сигарет, самую дорогую в компании, «Sobranie Black Russian». На этот раз я был готов. Я не курю, но я уже знал этапы визита, а в частности этап презентации. Я взял пачку сигарет, остался стоять и с улыбкой и жестами начал прелюдию, что мол до того как зайти и презентовать новые сигареты в точку, я подготовлюсь, соберу данные о точке (внешний осмотр), подготовлю инфо о продукте (цена, отличительные особенности от конкурентов – факты и преимущества, выгоды). После, я как будто захожу к Вам в точку и начал представление:

– (приветствие) Добрый день! Меня зовут Роман, я представляю компанию «Елки Палки» это производитель лучших сигарет «Бревно», «Палено» и женских сигарет «Веточка берёзы», Как Вас зовут?

Игорь сквозь улыбку: «Тамара Петровна».

– Очень приятно, Тамара Петровна! Сегодня я расскажу вам о новинке нашей компании, подскажите Вы принимаете решения о закупке сигарет ? «Да». Мне необходимо 5 минут вашего времени. Но для начала мне необходимо осмотреть торговый зал.

(Осмотр внутри торговой точки)Театрально хожу по комнате, проговариваю « осматриваю свой товар, конкурентов, рекламные материалы, цены, ищу место куда предложить разместить свою новинку». Возвращаюсь к Тамаре Петровне в теле Игоря.

– Тамара Петровна, несколько вопросов, что бы уточнить детали, (анализ нужд и потребностей клиента, по методу Воронки вопросов). Подскажите, как в целом у Вас продаются сигареты?

– Только за счёт них и живу, да, ещё пиво.

– Скажите, а какие сигареты продаются лучше более дорогие или подешевле?

– Милок район видишь какой – заводской, больше доступные по цене сигареты,

– (перефразирование) Я понял, то есть более доступные продаются лучше, но Вы были бы не против повысить продажи дорогих сигарет?.

– Я то, не против, но как?

Делаю шаг вперёд, чуть протягиваю руки вперед с открытыми ладонями, делая как бы жест «ну вот, наконец дождались – для Вас рецепт бессмертия!» Улыбка и понеслась.

– (Презентация) Компания «Елки-Палки» предлагает Вам сигареты «Собрание золотых веток». Протягиваю образец ей в руки. Это премиальные сигареты по цене 100 рублей, что означает – с продажи 1 пачки – Вы зарабатываете как с блока дешёвых сигарет! Я обратил внимание, что к вам заходят не только рабочие, но и работники управления и бухгалтерии – которые вполне будут рады такому предложению. Таким образом, Вы получите то, что Вам нужно – при сохранении уровня продаж доступных марок сигарет, вы поднимите свой доход с продажи дорогих сигарет и предоставите вашим покупателям дополнительный сервис. (Закрытие) Я предлагаю Вам для начала купить 5 пачек.

Пауза. Улыбаюсь. Игорь, а он же Тамара Петровна, издал протяжное «эээээ», не ожидая такого подготовленного выступления, после собрался и заученно произнёс: «ну я не согласен, то есть – не согласна я!» (Преодоление общего возражения). А я этого и ждал. Искусственная гримаса сильно понимающего горе человека и продолжаю:

– Тамара Петровна, скажите, а что вас останавливает? Какая причина не позволяет вам согласиться?,

– Просто пока не хочу, давайте в следующий раз!,

– Тамара Петровна, всё же может вопрос в наличии денег? (Мотает отрицательно головой), может, вы сомневаетесь в качестве? (нет), может, вы переживаете, что мало места на витрине? «Да – точно, у меня нет места», – ободрился супервайзер, временно исполняющий обязанности продавцицы. Иии.. (преодоление конкретного возражения) снова с улыбкой добиваю:

– Тамара Петровна, я понимаю, что места много не бывает, поэтому я заранее нашёл место и предлагаю разместить их справа основной табачной витрины. Вот здесь, смотрите, есть место, как раз ближе к витрине с коньяком, что означает – покупатель сможет увидеть сигареты, в том числе при выборе коньяка и захочет их купить. Покупатель доволен и Вы зарабатываете дополнительные деньги». Предлагаю сделать заказ сейчас. Вам сколько выписать 5 штук или блок?

Пауза и одобрительный кивок головы с той же улыбкой.

– 5 штук хватит.

Мне то же!

Мне досталась территория Хорики всего города Воронежа. В то время и в этой компании это была не самая популярная вакансия, основной фокус на сети и розницу. Но я был счастлив. У меня впервые появилась корпоративная машина – ВАЗ 2111 (универсал). О, это лучшая машина в мире! Оплата бензина, мойки, белый оклад и бонус за выполнение KPI. Я был счастлив одевать каждое утро корпоративный галстук на корпоративную рубашку. Я узнал, что такое аббревиатура SR – «sales representative» Торговый представитель, ну я то есть. Я был доволен собой.

Собрания проходили каждое утро в большом офисе в центре города. Перед собранием обычный галдёж, обязательный чай, рассказы коллег об интересных случаях в полях, шутки над некоторыми коллегами. Команда была хорошая – 8 человек. Все разные ребята. Тут были все. И «хорошие парни». И «выскочки». И «тихони». И, конечно, один «всё знающий еврей». Кто был я в этой команде? Ну, я был серьёзен и сдержан, больше слушал, выступал неким «миротворцем» в перепалке мнений, при этом принимал активное участие во всём происходящем.

Столы в нашем кабинете стояли буквой «П», а стол супервайзера был ближе к окну, но все перед ним сидели как на ладони. В то время у нас не было никаких электронных гаджетов, вся отчётность и формы планирования были на бумаге, готовить которую нам заботливо помогала администратор Ольга. Индивидуальный отчёт по вчерашнему дню, планирование дня текущего, информация по текущим задачам цикла, кое какие разборы полетов по статусу выполнения целей месяца – вот основной набор утреннего собрания. В поля. Отъезд всех восьми представителей от офиса мне всегда напоминал сцену, из какого-то голливудского фильма. Не хватало замедленных съёмок и музыки. Восемь серебристых, рядом стоящих, машин, по бокам которых были наклеены большие пачки сигарет «Собрание» и красные головы то ли неких драконов, то ли птиц с высунутым языком. Мы их называли ласково – «наши петухи». И вот восемь довольных собой суперменов в голубых рубашках и галстуках, с папками в руках, садятся в машины и, как свадебный кортеж, друг за другом выезжают с парковки на дорогу. Н да. Круууть.

Дальше начиналась история каждого на своём маршруте. Территория хорики, от английского HoReCaDi то есть Hotel, Restaurant , Cafe, Disco по ассортименту моей компании, которая была на 4 месте по рейтингу табачных компаний, была мягко сказать – не развита. Бюджетов на контракты не было. Все ключевые заведения города были под дорогими эксклюзивными контрактами конкурентов. Я собирал все «говнобудки» из маленьких кафе, игровых залов с барами, придорожные кафе, пиццерии. Оборудования не было то же. На складе я нашёл несколько сломанных световых подставок под семью сигарет «Собрание». Привёз их домой, отмыл, из целых пластиковых деталей склеил 2 подставки, починил оторванные провода, заменил выключатели и, о чудо, это оказались вполне себе красивые световые дисплеи в виде большой короны на тёмно-синей платформе, из белого пластика с местами для вставки пачек сигарет и красивой золотой надписью «SOBRANIE». При включении яркий свет из платформы подсвечивал конструкцию из пластика голубым неоновым светом, так что краешки были ярко синие. Эту красоту я впарил в пиццерию и кафе как новое эксклюзивное оборудование, только для них, за счёт чего увеличил свою дистрибуцию аш на две точки . Всего за 3 месяца я поднял из небытия 85 точек. Супервайзер меня не контролировал как остальных, при отчётах почти не задавал вопросов, отчего я был уверен, что на хрен эта территория никому не нужна. А мне хотелось, что б меня хвалили, мне хотелось быть лучшим среди равных.

Перевод моего коллеги в областной город Лиски – Жени Скоробогатова, дал мне шанс поработать в рознице. Как все. На мою позицию Хорики так и никого больше не взяли. При передаче дел я посещал точки вместе с Женей. Это весёлый парень, всегда позитивный, высокого роста и спортивного телосложения от природы. Меня удивляла его непосредственность в обращении с продавцами, хотя и у меня уже был опыт работы «в поле». Практически в каждой точке, где были молодые продавщицы, он заигрывал, сыпал комплиментами и совсем не многозначно предлагал то вместе попить кофе, то побухать, то прям так и говорил «красавица, когда же мы с тобой, наконец, займёмся сексом?». И всё это как-то гладко, с шутками и улыбками. Даже завидно, но, увы, я так не мог и, в каком учебном заведении этому учат, я не знал. Как-то я не так воспитан что ли?

Конечно, кто работал в рознице, знают, что праздника в этом мало. День сурка – одним словом. От киоска к магазину, от магазина к универсаму, и опять киоски, павильоны, магазины. Полки, дисплеи, полки, дисплеи и снова и опять… В мои обязанности входило: работа с активными точками, контроль обязательного ассортимента в каждой точке, размещение рекламных материалов по текущим задачам месяца, заключение и контроль выполнения контрактов, допродажа с борта ассортимента неходовых позиций или новинок (основные продажи выполняли агенты всероссийского дистрибутора «Мегаполис» в то время «Формула доставки») и всеми любимый мерчендайзинг (выкладка по планограмме, бренд блоки в зоне А, контроль ценников на каждой пачке, размещение промо материалов, выделение своего бренд блока). Мерчендайзинга было очень много, до 80% работы т.к. и цели менялись каждый месяц и цены и постоянная безжалостная борьба с конкурентами – то кто-нибудь сдвинет или уберёт часть выкладки – то самому нужно двигать народ – т.к. цели есть цели и война есть война! О сколько РОSМ материалов и муляжей конкурентов было содрано и сожжено! Как говорили продавцы «зачем вы постоянно перекладываете пачки с места на место? И за что вам только деньги платят?» или «здоровые мужики – а ходят пачки перекладывают» или какая ни будь бабища в киоске: «..мне бы так ходить и ничего не делать, наверно денег то много получаете?». Откуда же знать этим дремучим тёткам, что такое продажи, маркетинг вообще, бренд маркетинг, торговый маркетинг? Как понять этим людям с тремя классами образования и интересами «пожрать и поспать», что рекламный материал, муляжи – это не бесполезная макулатура, а инструменты визуализации, выделения среди конкурентов, создания образа бренда, в том числе создание эмоциональной наполненности бренда и побуждения покупателя к покупке. Как может быть непонятно, что ценник должен быть всегда в принципе, с актуальной ценой и он не должен закрывать всю пачку сигарет, и что не надо просто маркером писать на пачках! И уж тем более я не скажу им, что это все, барышни, инструмент достижения моих личный целей, что бы в конце месяца я получил бонус. Конечно, в каждой точке от меня слышат красивый вариант презентации о том, как данная реклама выделит продукт и как резко возрастёт прибыть с продажи этого товара и будет вам счастье!