Как стать территориальным менеджером по продажам

В пылу неравной борьбы с конкурентами, я начал чаще и чаще думать о двух вещах: Первое: Мне целых 26, есть высшее образование и опыт прямых продаж, мотивации – хоть отбавляй, а не пора ли мне замахнуться на «ВильЯма нашего ШекспИра», то есть начать пробовать претендовать на позицию супервайзера в других компаниях. И, второе, вытекающее из первого и из реальной оценки своих приблизительных знаний, умений, навыков в области управления, то есть отсутствия опыта супервайзера – это как пробрести информацию по управлению командами и процессами. Да, я оценивал себя реально. Я понимал – посади меня сейчас на место супервайзера – что я буду делать? Что-то «очково» как-то. Стиль «я начальник – ты дурак», как я позже узнал «Авторитарный» – не подходил ко мне изначально. Т.к. для меня было важно сначала узнать, что делать, а потом действовать. Я начал со второго пункта. Я сознательно решил поступить на второе высшее в институт, на факультет «Менеджмент, управление организацией». Сам ВУЗ я долго не выбирал, так как всего один ВУЗ в городе предлагал форму заочного обучения без сессий, с занятиями каждую субботу, весь день, – Международный Институт Компьютерных Технологий. Естественно факультет «Менеджмент, управление организацией». Цена хоть и кусалась за обучение, но я решил, что это будет инвестиции в себя. Я в это свято верил все три года учёбы. А сейчас в этом – убеждён. Первый пункт – поиск – вакансии супервайзера я начал спустя три месяца после поступления. Составление резюме на сайтах, просмотр вакансий стало для меня почти хобби. Откликов не было. Первый отклик с приглашением на собеседование был «Анкор».

Подходя к кабинету на 3 этаже бизнес центра, я изо всех сил старался собраться и выглядеть спокойным. Чувство спокойствия меня покинуло уже давно, сразу после звонка представителя «Анкора». Я зашёл в туалет и, смотря на себя в зеркало, успокаивал себя и подбодрял «Рома, у тебя всё получиться. Да. Не забывать улыбаться. Пошёл». Маленькая комната для проведения интервью, два стула и маленький столик. Супер вежливая девушка с искусственным добродушием сообщила «подождите, пожалуйста, пару минут, сейчас подойдёт Светлана». Не вопрос, куда ж тут денешься в двух квадратных метрах . Беседа – откуда, где, почему, зачем, когда, пристальный взгляд как на допросе, дежурная улыбка и обещание позвонить, если у них будет подходящая вакансия. Во как. Я– то разбежался, думал, сейчас прям тут, предложат варианты. Ага, держи карман шире.

В редкие моменты по «дороге» удавалось отдохнуть на «обочине» – встретиться с братом вечерком в бильярдной. Игроки мы конечно не ахти, но для нас это возможность побыть вместе, обсудить новости, случаи на работе, ну и конечно планы, желания, варианты. Смех, братские объятия, разговор по душам о самом сокровенном, иногда с коньячком или пивом – вот наш рецепт отличного отдыха в бильярдной. Время с братом всегда летит незаметно. Казалось просто обсуждения и фантазии, сейчас, я уверен, нет, мы создавали образ нашего желаемого будущего, мы представляли, как здорово быть супервайзером – в деталях, какие навыки можно развить, какие команды торгпредов нужно формировать, как лучше мотивировать людей на реальную работу. Это здОрово… Кии на места, расплачиваемся и каждый к своим делам, семьям, заботам. Каждый на свою «колею дороги».

Первое собеседование на позицию территориальный представитель – было в компанию «Лореаль». Как ни странно, через компанию «Анкор». Как я только ни выпыживался на собеседовании с представителем Компании, мне казалось, я говорю всё правильно, я заучил уже пройденный в институте материал по «структуре принятия решения руководителем», про «личные, деловые и профессиональные навыки руководителя» и, даже, высосал примеры из своего опыта. Но по мимике этой дамы я чувствовал, что она ничуть не вдохновилась моими ответами. Через неделю я узнал, что на эту позицию претендовал мой коллега. Взяли его. Как и многие торговые представители, я не очень представлял себе, что это вообще за позиция и что там нужно будет делать. Без команды, самому отвечать за несколько городов. Но Торговому представителю, даже из Западной компании, который до тьмы в глазах хочет хоть чуть чуть но пробраться повыше среди тысяч себе подобных – это не важно. Важно изменить свой статус – я уже не Торговый представитель я территориальный – а дальше вообще неважно кто. Именно поэтому я пребывал с неделю в значительном ступоре и думал, что же в моём коллеге лучше?! Слегка картавит. Очки. Длинный волос. Подвешенный язык? Что?

Все выводы я максимально использовал при второй попытке заехать на путь супервайзера. Через однокурсника, я узнал, что появилась вакансия в великой и могучей компании «Крафт Фудс». Офис «Крафта» находился с торца здания, в котором был офис и моей текущей компании. Поэтому прибытие на собеседование явно напоминало детективный сюжет, с остановкой за квартал, прохождение «козьими тропами» к входу. И вот я перед дверью с домофоном. Твою мать! Я не узнаю сам себя, у меня трясутся руки в полном смысле этого слова. Движения скованные, а при попытке улыбнуться – уголки рта трясутся непроизвольно, как будто их сводит. Я отхожу в сторону и в двадцатый раз пытаюсь проделать все советы Радислава Гандапаса как успокоиться перед выступлением.

За неделю до прихода на собеседование в Крафт, я каждый день, в том числе в рабочее время, готовился. Я проговаривал наизусть перед зеркалом своё резюме. Я придумал покрасивей причины увольнений с прежних мест работы и совсем сказочную о том, почему я решил стать супервайзером. Я подготовился к возможным вопросам и сам подготовил дежурные вопросы к работодателю. Мне казалось, что вот он шанс. Сейчас жизнь сделает крутой вираж и всё изменится как в сказке. Я был полностью поглощён предстоящим собеседованием. Я настраивал себя «Рома – ты выходишь с собеседования и ты доволен собой, ты улыбаешься, ты сделал всё правильно!». Если я буду доволен собой – это будет главным для меня.

И снова к двери. Поправить галстук. Спина прямая. Звонок. Ожидание в большой комнате, заваленной на треть коробками с рекламой и муляжами конфет. Сажусь напротив двух мужчин и одной молодой женщины.

Поехали..

Выходя из офиса и чуть расслабляя галстук, я глубоко вдохнул. Да, это запах весны. Деревья раскачивались ещё без листвы, кое, где оставались чёрные льдины. Свежий порывистый ветерок. О! Оказывается, есть мир вокруг. Я улыбнулся от того что осознал, я пару недель жил где-то в себе. Странное чувство, с одной стороны я доволен собой и всё сделал на 120%, я был горд собой, что смог собраться и быть уверенным, громким, даже с юморком. Но одно мне не давало покоя, как же они приглашают кандидата на позицию супервайзера без опыта и как определяют потенциал, смогу я управлять командой или нет. Почему-то из всего функционала супервайзера, которым я не обладал – меня беспокоило именно это? Меня не взяли.

В компании начались процессы объединения с огромным конкурентом «JTI», точнее нашу компанию купили и в течении полу года рассказывали нам как будет хорошо в объединённой компании. После увольнения обще уважаемого Территориального менеджера Эдуарда, как-то без обсуждений всем стало ясно, что будущее не так уж и прекрасно, если уходят руководители. По одному, мои коллеги, постепенно, начали уходить в другие компании. Один в медицинские представители, другой в супервайзеры. Я был следующим, но пока об этом не подозревал и продолжал «пахать в полях».

5. Третий километр

Как-то в очередной торговой точке, выставляя выкладку по планограмме, мне позвонила девушка и пригласила на собеседование. Я не понял по телефону название компании, то ли «санбрю», толи «интеррю», к чёрту – главное – я услышал, что позиция супервайзер. Разберусь потом. Да, что-то напомнило мне про газированный напиток «Айрон Брю». Я ошибся.

Я приехал в назначенный час в офис. Попав только в коридор, меня сразу встретила корпоративное гостеприимство в виде всевозможных плакатов с брендами, лозунгами и загадочными схемами. Это была пивная компания «САН Интербрю», она же тем годом стала называться «САН ИнБев». Встреча была с менеджером по персоналу, Катей. Очень приветливая, но с каким-то загадочным изучающим взглядом – девушка. Казалось, она даже не моргает когда слушает ответы на свои вопросы. Отдельно я подметил, как пристально она посмотрела на мои руки, когда мы сели друг напротив друга, я поневоле, то же скосил взгляд, но ничего особенного не увидел. Вместо обручального кольца я носил небольшое золотое кольцо, которое мне сделал и подарил брат Серега. Сверху в ряд были три квадратных синих сапфира, разделённых между собой маленькими дорожками фианитов. Тогда я подумал, что привлекло внимание кольцо. Собеседование по уже знакомому сценарию. Я был собран и уверен в себе.

Я прошёл успешно этап собеседования с HR. Об этом я узнал по приглашению на следующий этап собеседования с Территориальным менеджером. Территориальный менеджер в канале On Trade (Horeca) Г. Александр, сидел на стуле, полулёжа, с выражением лица полного уверенности в себе и с налётом пренебрежительности к собеседнику. Выглядел он удивительно для данной позиции молодо. При этом я чувствовал, что разница профессионального уровня между нами явно не в пользу меня, и она точно не измеряется годами. После стандартных вопросов по резюме и пониманию функционала позиции супервайзера – начались вопросы – точнее задания, к которым я был не готов. Что то из разряда, каких то бизнес – ребусов. Я не ответил – чему Александр был, похоже, рад.

К моему удивлению, через день, всё та же Екатерина по телефону пригласила меня на очередное собеседование с RSM (Region Sales Manager). Вот оно! Где то звякнуло! Если уж третий раз приглашают на встречу – похоже, что то их заинтересовало. Чувство было как у рыбака, у которого началась долгожданная поклёвка, который соскочил с места и ждёт момент, когда подсекать. Когда он даже не дышит, боится, что соскочит добыча! Я собрался с мыслями и духом – вперёд до победного. Это был Региональный менеджер по продажам в канале Хорека – К. Роман. Судя по позе сидящего – огромного круглолицего большого босса, я подумал, что это корпоративная поза менеджеров ИнБева – всё так же развалившись полулёжа. По содержанию встречи, это было нечто другое. Это не были вопросы из разряда «где» и «почему» – это были заданные условия, и вопрос как я буду реагировать. Например, вопрос: « Вы выехали на авто на работу на пол пути вам необходимо было выйти из машины и случайно закрыли дверь. Нет ни документов, ни телефона. Работа начинается через 15 минут. Ваши действия?». Без раздумий я выдаю:

– Первым делом буду просить прохожих телефон и позвоню руководителю, предупрежу об опоздании.

Или ещё вариант «вы на переговорах важнейшего клиента, вы не можете принять решение без согласования вашего руководителя, вас просят увеличить инвестиции на 10% или данный клиент отказывается от вас в пользу конкурентов прямо сейчас – вам необходимо принять решение сейчас, ваш бос не на связи. Ваше решение». Я был конкретен и сказал, как думаю, лаконично:

– Я принимаю решение о повышении на 10%.

На вопрос: «а как отреагирует ваш Босс, вдруг не подтвердит?». Я был настойчив: «с руководителем обсужу позже, а клиент в любом случае отказался бы, если бы я не дал 10%».

Спустя неделю, я переобувал, корпоративный авто. Вместе с коллегами на авто сервисе я пил чай на втором этаже в кафе. Раздался звонок по телефону – это был Г. Александр. Моё сердце замерло и, кажется, всё вокруг остановилось. Вокруг было шумно и я, в три прыжка, слетел с лестницы на улицу. Я ждал конкретного результата всех собеседований. Вместо этого я услышал, какую то телегу о том, что я не то, что они хотели и, что им важен этот выбор и, в конце, «мы остановились на твоей кандидатуре». Я секунду помолчал – переваривая сказанное, в голове отложилось «что я не то, что они хотели». Практически повышенным тоном я спросил: «так я не понял, вы какое решение приняли??!». «Мы выбрали тебя»,– уже уверенно сказал Александр и начал рассказывать дальнейшие шаги, которые я впитывал как инструкцию к действию. Мне не хватало воздуха, глазами я искал, где записать информацию, но у меня в руках был только телефон, а машина была в боксе на переобувке. Я зачем то обманул и сказал, что записываю. Схватил с земли первую попавшуюся палку и начал записывать телефоны и время встреч прямо на обочине дороги.

Загадочное чувство не покидало меня – чувство перемен и ожидания чего-то удивительного и нового. Вот теперь всё будет по-другому. Я буду супервайзером в западной компании ИнБев! Супервайзер! Да ещё по Хорике! Ураа! Я руководитель! И я не ошибся… Изменилось всё..

Дорога, которую я так ждал, гладкая и скоростная была пока в моих представлениях. Я выехал на ухабистую, извилистую и весьма грязную дорогу.

6. Четвёртый километр

Вместо обещанного оформления в штат, меня попросили «подождать», пока уволят моего предшественника, чего он явно не желал и упирался ещё 4 долгих месяца. Меня оформили как начальника по продажам на дистрибуторе «Лазурит». Машину, которую мне обещали – осталась стоять ждать моего оформления в штат. На первый месяц я попросил у друга старенькую Джетту. Когда иллюзии о быстром оформлении растаяли, я взял кредит и купил старую Ладу «99», т.к. перемещаться нужно было много. Ох, много. Команда мне досталась самая боевая. Из 7 торговых представителей – было три в области (один в Лисках, один в Павловске, один в Борисоглебске), в Воронеже вместо 4 ТП – 2 вакансии. Из существующих торговых представителей Воронежа, одна – не совсем в уме девочка и демотивированный насмерть парень, хамоватой наружности. Территория Хорики Воронежа была в состоянии комы, т.е. что то теплилось и продавалось, но в каждой точке, которую я посещал при первых в своей жизни аудитах, при названии моего дистрибутора, почему то отборно ругались матом. Дистрибутор, а главное, его Воронежский директор Олег Алибобаевич были действительно легендарными. Это был царь и бог. Одного из моих предшественников он просто выгонял из кабинета, если так можно было назвать комнату, в которой можно было вешать топор от табачного дыма. У дистра – сплошные потери оборудования, газовых баллонов, не идущие сверки по кегам и дебиторке. Отношение к моей команде Хорики в самой компании ИнБев – ну то есть в Воронежской команде, которая состояла из 5 розничных, одной «ключевой» команды и команды мерчей – было мягко говоря отрицательное. Для этого был сделал большой вклад моего предшественника, который переругался со всеми супервайзерами и территориалом Воронежа. И теперь давайте приправим этот «винегрет» моими слабыми знаниями, отсутствием опыта управления командой, дистрибутором, оборудованием, отсутствием навыков территориального управления (трое были в области на удалении мин 100 км). Вот это салат так салат! И что мне оставалось? Да, да. Найти ложку и побольше и проворачивать! Ну вот я и начал по началу переворачивать и замешивать своё блюдо – только за счёт морально волевых качеств, огромной личной мотивации и верой. Верой в то, что это испытание и что я смогу. Я изменю и ситуацию и себя. Главное – я супервайзер!!!

Мой непосредственный босс Г.Александр – оказался младше меня на 2 года. При этом я не сомневался в его компетентности и знаниях. Я впитывал всё, что он говорил, подробно разбирал формы планирования, презентаций и отчётности. Иногда мы собирались у него на съёмной квартире, Александр, я и ещё два супервайзера с его территории, с Липецка и Тамбова. Разбирали презентации, обучались знанию продукта, проведению собраний по стандартам компании, разбирали все сложные вопросы. Он Мне пришлось ночами делать таблицы, т.к. мои навыки с XL были примитивны. Я помню, как составлял с нуля свой первый файл с маршрутами по каждому торговому представителю. На работе с регламентом утренняя планёрка, планёрка с ASM, выезд в поля, вечерняя планёрка – я не успевал ничего. Я попросил ноутбук у своего боса, сел дома на кухне часов в 22.00, навёл большую кружку кофе и, вперёд… Рассвет пришёл ещё до окончания моих трудов. Но дело в итоге было сделано.

Как то спустя пару месяцев, мой босс ушёл в отпуск и оставил меня в качестве исполняющего обязанности, я впервые увидел файлы по прогнозированию продаж дистрибутора на период по SKU. Первое впечатление было – как вообще тут можно, что то понять?! Таблица с миллионом закладок, столбцов и строк, английские названия, цифры, цифры и цифры. Ну, то есть, когда показывал Александр, вроде было понятно, как открыл сам, всё приплыли. После двухдневных бесполезных попыток разобраться, опасаясь получить больших люлей за не предоставление прогноза в срок, я позвонил девочке, которая принимала прогнозы в Москве. Объяснил как есть, что я не знаю, как и что делать. «Да ничего страшного, вы планируете какие то всплески продаж в ближайшие две недели?», – вещает девочка, я говорю, нет. «Тогда я оставляю понедельный прогноз, всего хорошего». «Твою маму целовать», – если прилично выразиться, это то, что я заорал после разговора. Я два дня не находил себе место из-за этого файла, т.к. босс сказал, что это очень важно, а тут «ничего страшного»!?

Утренние собрания с командой у меня проходили в отдельном «кубрике» большого стеклянного офиса компании ИнБев. Я развесил по стенам названия брендов, высказывания «великих», например, таких как Джим Коллинз «От хорошего к великому» – цитата «Хорошее – враг Великого». Разместил графики, показатели, «ран рейд» – динамика KPI по каждому торговому по дням. Сами собрания я начинал на 1 час позже, чем вся команда розницы – в 9.00, т.к. мне удалось обосновать, что торговый представитель по Хорике, который после собрания выезжает в «поля» в 9.00 – просто бездельничает минимум час, т.к. точки Хорики тупо – закрыты. Собрание начиналось с приветствия, оценки внешнего вида ТП, раздачи маршрутов и проверки наличия документации. Так же они вносили данные предыдущего дня на доску показателей» РанРейд и корректировали план на неделю, в случае если было невыполнение. После подготовки я переходил к планированию дня, самостоятельной подготовке ТП. Каждый ТП должен был знать свой план на месяц, знать текущее выполнение, знать, сколько осталось допродать до плана, распределить план по дням и на сегодня по каждому клиенту. Должен по каждому клиенту запланировать забор дебиторской задолженности, подписания сверок по ДЗ и по таре, запланировать в каких точках он планирует расширить ассортимент или в каких новых точках будет делать презентацию – для выполнения целей месяца по дистрибуции. После я сообщал текущие результаты всей команды, индивидуальный статус по продажам по каждому торговому и каждый озвучивал свой общекомандный план на день. Я коротко задавал вопросы, если планы не соответствуют целям дня. Рассказывал индивидуально, как и куда надо продать, прописывал в ежедневнике, что кому поставил в задачу дня, что бы вечером не упустить детали. После согласования целей дня, доводил новости или повторяли знание стандартов продаж через короткие вопросы. Иногда я давал домашнее задание каждому и на планёрке утром каждый делал презентацию 2 этапов визита. В конце планёрки – наступал мотивационный блок, я сообщал общую цель на день, эмоционально подчёркивал о безусловности выполнения плана на 100%, о том что каждый может достичь больше в каждой точке, имея основные инструменты: стандарты продаж, превосходный продукт, чёткие цели, чёткий маршрут, знание о клиентах (карты клиентов), и, «главное – это ВЫ, ваша личность, амбициозный и уверенный подход к работе»!!! Планёрка обязательно заканчивалась аплодисментами и улыбками.

Вечерние планёрки проходили в офисе дистрибутора. Связано это было с необходимостью сдавать деньги в кассу дистра, сдачу сверок и получения новых. Планёрку я организовал самостоятельно по структуре ИнБев, при этом практически исключил участие директора Олега А, оставив ему блок по дебиторке в конце планёрки или организационные вопросы, связанные с доставкой или техниками. Я наладил отношения с директором Олегом. Я понял, что нужно ему – поменьше работать, и определил, что нужно мне. Не смотря на разницу в возрасте, Олег старше меня лет на 15, я сразу начал общаться с ним на его языке. По делу, с матерком, ориентируясь на выполнении моих целей. В процессе вечерней планёрки он играл в какие то компьютерные игры и только иногда поначалу, с улыбкой восклицал: «Кэх. Где ж тебя так научили складно вещать?!». Ему нравилось, что в вопросах дебиторки, сверок или необходимости самим вывезти пару кег – я занимал жёсткую позицию, объяснял причины и цели, со мной парни не спорили. Делали.

Вечерняя планёрка начиналась, после сдачи денег и документов, с отчёта каждого ТП по результатам дня – строго по задачам, которые ставили утром. С обязательным вопросом «почему», «что бы сделал для выполнения на 100%», «как планируешь догонять показатели?» – если какая либо задача была не выполнена. С прописанием действий конкретному ТП. После индивидуальных отчётов, я подводил итог дня, сравнивал с целями дня команды. Ругал или хвалил в зависимости от показателей, но всегда заканчивал информаций о возможностях, о связи выполнения целей с бонусами, о личном вкладе каждого и о вкладе нашей команды в цели Региона.

Да. Это была отличная команда. Всё это было именно так, но только после заполнения 2 вакансий и замены 2 оставшихся ТП в Воронеже. 4 ТП я набирал сам, обучал и направлял. Это были «мои» люди. Я был в них уверен. Каждый своеобразный и особенный, но это была настоящая команда. 3 ТП в области остались, но работа с ними была индивидуальная, по телефону и почте, визитами на территорию на 3-4 часа. Командировок мне не полагалось, а удалённость Борисоглебска от Воронежа 240 км, Павловска – 180.

Через пол года, каждый мой Воронежский ТП – мог самостоятельно провести достойную презентацию стандартов 8 шагов визита. Меня стали замечать и ставить в пример среди розничных супервайзеров в большом офисе Ин Бев .

Мне нравилось проводить полевые активности – аудит. Прежде всего, потому, что я посещал, рестораны, кафе, бары и клубы. Я чувствовал себя реальным руководителем. Мне показывали, рассказывали, в основном хвалили моих ТП. Я отмечал в бланке показатели по аудит листу. Надо сказать, в то время у нас не было «гаджетов» и всё делали на бумаге. Я получил свой первый опыт переговоров с клиентами по контрактам. Меня никто не учил переговорам. Всё сам. Готовился, узнавал наши рамки и возможности по выплатам, согласовывал с дистром возможные отсрочки по оплатам, прописывал на бланке коммерческие предложения (бюджет, технический сервис, возможность предоставления оборудования, посуды, сервис через торгового представителя). Встречался с директорами клиентов и обсуждал. Конечно, меня пытались прогнуть, конечно, были неудачи. Я горжусь победами. Я заключил 2 очень больших эксклюзивных контракта, это самый большой ночной клуб Воронежа «Революция» и сеть пиццерий «Время есть».

Однажды мне предложили поучаствовать на вакантную позицию Территориального менеджера (ASM) по Хорике в Северо-Западном регионе с локацией в Санкт-Петербурге. Это было неожиданно. Не то, что бы я ни думал о карьерном росте, скорее наоборот – думал постоянно, а то, что предложили в рамках компании. Я очень слабо представлял себе переезд в другой город с женой и сыном. Не было информации по условиям. Но я отказываться не думал. Позиция ASM – это был верх моих ожиданий.

Мне оплатили поезд туда и обратно, встречал меня мой коллега из Питера, супервайзер по Хорике Игорь. Собеседование проходило на заводе «Тинькофф» в г.Пушкин. Я долго ждал встречи с Регионалом всего Северо-Запада в офисе, где работало 30 человек. Всем окружающим было глубоко чихать, кто тут сидит и зачем, все занимались своими делами. Мне было очень некомфортно. Я старался не показывать своего волнения. В голове был полный бордель. «Ты всё знаешь» – успокаивал я себя. Я предполагал вопросы по функционалу позиции, по работе с клиентами и с территорией, с дистрибуторами, вопросы по команде, типа: «Что буду делать, если команда будет …?».

Беседа была минут десять. Не смотря на то, что Регионал Алексей сказал, мы подумаем и дадим обратную связь, я был уверен на 100% что это отказ. По дороге на вокзал я молчал. Встречающий и провожающий супервайзер Игорь, вероятно, видел мою расстроенную физиономию и то же молчал. Я прокручивал в голове каждый из немногочисленных вопросов и не мог понять, почему именно такие вопросы? Я думал, как можно было ответить иначе на вопрос: «зачем тебе это?», – я красноречиво рассказывал о профессиональном росте, о примерах, о достижениях, о моих личных целях. Что я мог сказать ещё или другое, если я искренне так и думал? «Сколько ты ожидаешь зарабатывать»? Мой спич о готовности работать и развиваться по карьерной лестнице, о не приоритетности денег для меня, явно навёл скуку на Регионала Алексея. Я чувствовал всем телом, что после, он задал пару вопросов просто для заполнения эфира. Все. Вокзал. Сутки в поезде. Сплю. Утренняя планёрка.