Бижутерия – ваш бизнес. Как открыть и сделать прибыльным

Действительно, в некоторых случаях можно получить товар по выгодной цене. Но это огромная работа. Это получается не сразу. Правильные каналы находятся путем проб и ошибок. И для выгодных условий, конечно, нужен объем выше мелкого опта.

Я ни в коем случае не отговариваю вас отказаться от идеи закупок в Китае. Я призываю вас трезво и объективно оценить свои возможности и риски.

Давайте проведем простой сравнительный анализ оптовых закупок бижутерии в Китае и России на примере моего магазина «Море блеска». Свой магазин беру в пример не в целях рекламы (как может показаться), а просто потому, что могу отвечать за каждый пункт.

Закупка в Китае

• Низкая начальная цена товара.

• Большой тираж (нужно закупать от двенадцати штук каждой модели).

• Доставка либо дорогая (сто процентов цены товара), либо долгая (шестьдесят дней морем).

• Таможенные платежи и НДС в размере пятидесяти процентов стоимости товара.

• От двадцати до семидесяти процентов бракованных изделий, как повезет.

• Каждый десятый новичок сталкивается с обманом: присылают совсем не тот товар или просто теряются деньги.

• Многие посредники либо просто не выдают документов, либо документы нелегитимны (например, посредник не имеет права заниматься оптовой торговлей).

• Риск участия в схемах серого импорта.

• Отсутствие возможности возврата и замены товара.

• Высокая зависимость от посредника из-за сложностей прямой связи с китайским поставщиком.

• Высокий риск утраты груза при транспортировке, без компенсаций.

Закупка в «Море блеска»

• Цена конечная и не меняется, доставка бесплатная.

• Можно заказать от одной штуки каждой модели.

• Доставка бесплатная и быстрая, до семи дней в любую точку России и Таможенного союза.

• Стопроцентное качество, брак – исключительная ситуация.

• В случае брака замену оплачивает поставщик.

• Десять лет работы на рынке, стопроцентная гарантия безопасности, возможность прямой связи с директором.

• Полная законность, наличие всех документов и сертификатов.

• Стопроцентная гарантия получения качественного товара, все грузы застрахованы на полную стоимость.

Если провести хотя бы приблизительный расчет, то станут очевидными преимущества оптовых закупок в «Море блеска» по сравнению с китайскими сайтами или фирмами-посредниками.

И еще раз повторюсь, что я не пытаюсь заниматься саморекламой. Просто именно так и обстоят дела с точки зрения небольшого оптовика, чьи объемы закупок составляют от нескольких десятков до тысячи единиц бижутерии в месяц. А иначе мой бизнес не имел бы смысла.

Именно за счет описанных преимуществ над китайскими поставщиками и посредниками «Море блеска» с 2008 года успешно работает с оптовыми клиентами. Именно поэтому я и занимаюсь оптовыми поставками бижутерии, а не посредничеством с Китаем или каким-то иным видом бизнеса.

Как выбирать бижутерию, которая будет продаваться?

Когда выбор поставщика сделан, нужно правильно выбрать ассортимент. Как закупить бижутерию, чтобы она продавалась? Именно этот вопрос чаще всего задают нам начинающие предприниматели или предприниматели со стажем, но у которых нет опыта продаж именно в бижутерии. То есть люди, которые чаще всего открывают либо отдел в своем магазине, либо просто решили заняться новым направлением. В этом случае я могу порекомендовать два подхода. Первый подход эмоциональный, а второй подход рациональный.

Эмоциональный подход

Эмоциональный подход заключается в том, что вы выбираете бижутерию на свой вкус. Как это происходит? Вы открываете сайт поставщика, идете, просматриваете товары. И большинство товаров выполняют роль некоего потока, в котором вас ничего не цепляет. На фоне этого потока возникают яркие пятна, которые вызывают у вас так называемое «ага-чувство». «Ага, вот оно», – думаете вы, когда возникает это чувство. Соответственно, вы именно такие товары, которые для вас являются яркими пятнами, и закупаете. Из них вы составите свой первичный ассортимент.

В чем плюсы такого подхода? Бижутерия – это товар, связанный с эмоциональной покупкой. Ваш розничный клиент будет покупать у вас эмоционально, спонтанно. Клиент не будет объяснять себе, что это такие-то параметры бижутерии, или что она сделана с таким-то процентным содержанием меди. Клиент не будет говорить, что здесь спайки сделаны с четырех сторон или с двух сторон.

Клиент будет смотреть, видеть блеск украшения, цвета, дизайн. Девушки будут подсознательно соотносить изделие со своим образом, который у нее не завершен. У нее тоже будет срабатывать «ага-чувство».

Закупая бижутерию эмоционально, вы начинаете думать, как ваши клиенты. Вживаетесь в образ потребителя. Это одно из главных преимуществ эмоционального подхода к закупке бижутерии.

Товар, который вы выбрали на свой вкус, вам же легче будет продавать. Вы уже сами внушили себе, что он хорош. Вам украшения искренне нравятся. И, конечно, вам будет очень просто презентовать такие украшения своим покупателям. Сказанное вами клиенту из простых слов превратится в волшебные. Эти слова и ваш взгляд очень ясно передадут искренность чувств, эмоций, ощущений. Клиент обязательно это почувствует и с большим желанием совершит покупку.

Минусом эмоционального подхода является то, что иногда вкусы продавца не совпадают со вкусами клиентов. Это очень актуально для мужчин. Например, для меня это очень актуально. Я не являюсь потребителем собственной продукции, поэтому при составлении ассортимента в «Море блеска» чаще всего полагаюсь на рациональный подход.

Рациональный подход

Рациональный подход заключается в том, чтобы полагаться не на собственный вкус, а на статистику продаж.

Где взять эту статистику продаж, если вы только начинаете заниматься бижутерией? Ответ: задачу сбора статистики должен решить за вас поставщик. Если вы работаете с каким-то поставщиком вне интернета, то всегда можно (и нужно) поинтересоваться, какой товар уходит лучше всего. И, конечно, важны доверительные отношения. Потому что часто под видом лучших товаров поставщики стараются сбыть неликвид.

В интернет-магазинах этот вопрос вообще решается легко. Например, в «Море блеска» для оптовиков специально создан раздел «Хиты продаж». В «хитах» представлены товары, которые продаются лучше других. Что важно, это действительно наши хиты продаж. Это товары, которые продавались лучше других по статистике, которую мы очень кропотливо собираем, за последние тридцать дней торговли. Причем товары расположены от самых продаваемых к чуть менее продаваемым. Если взять все товары из хитов продаж, то в сумме они продаются в пять раз чаще, чем все остальные товары на сайте. И это большая польза для наших покупателей, особенно начинающих свой бизнес.

Как считается наша статистика? Ежедневно у нас формируется так называемый отчет о запасах. Отчет о запасах – это статистика по каждому товару: остаток в наличии, продажи за день, прибыль. Имея эту статистику, мы легко можем посчитать показатели того или иного товара за месяц. Что важно? Что мы не просто считаем количество проданных товаров. Мы считаем именно прибыль, которую принес тот или иной товар. Например, это позволяет исключить из хитов те товары, которые много продавались с большой скидкой. Мне кажется, что это самая объективная технология расчета хитов продаж.

Совмещение рационального

и эмоционального подходов

Я рекомендую совмещать эмоциональный и рациональный подход, то есть соотнести свой вкус с тем, что представлено в «Хитах продаж» у вашего поставщика. Тем самым вы убиваете двух зайцев. С одной стороны, покупаете товар, который вам безумно нравится, который вам легко будет презентовать своим клиентам. С другой стороны, вы подкрепляете свое мнение объективной статистикой.

Совмещая эмоциональный и рациональный подход, вы получаете достаточно надежную методику эффективной закупки ассортимента.

Как получить бижутерию на реализацию или с отсрочкой платежа

Все мы знаем, что деньги имеют не только объем. Важно еще и время. Все мы понимаем, что выгоднее оплатить товар при получении или даже с отсрочкой, чем вносить предоплату в Китай и ждать прихода партии два месяца.

В моей практике было несколько случаев, когда получалось договориться с китайскими и российскими поставщиками о партиях бижутерии с отсроченной оплатой. Это сразу позволило в разы увеличить объемы закупок и продаж. Каждая новая крупная поставка с отсрочкой помогала нам сделать рывок в продажах.

Можно взглянуть на вопрос отсрочки и под иным углом. Фактически отсрочка – это беспроцентный кредит. Согласитесь, при нынешних процентных ставках в банках это очень и очень серьезная выгода. Особенно если часть рисков продаж берет на себя поставщик, когда разрешает возвращать неликвидный товар.

В этой главе я расскажу, как можно на максимально выгодных условиях получить бижутерию оптом. Вы узнаете, какие условия нужно соблюсти, чтобы иметь возможность индивидуальных условий поставки действительно ходового товара.

Реализация и отсрочка

Есть два основных способа сначала получить товар, а потом заплатить за него: реализация и отсрочка. Это разные понятия, хотя их часто путают.

Бижутерия на реализацию

Товар на реализацию – это когда поставщик предоставляет вам бижутерию без оплаты. По мере продаж вы с определенной периодичностью выкупаете у поставщика только те позиции, которые продали (реализовали). Обычно договариваются о переводе оплаты раз в неделю, один или несколько раз в месяц.

При передаче товара на реализацию обязательно оговариваются условия возврата неликвидного товара: либо поставщик принимает нереализованный товар, либо все риски несете вы. Кроме того, при закупке под реализацию обсуждается и крайний срок выкупа или возврата всей партии. Например, вы можете договориться о крайнем сроке в три месяца. Это означает, что по прошествии трех месяцев вы должны выкупить у поставщика (или вернуть, как договоритесь) весь остаток партии, независимо от фактического объема продаж.

Бывает, поставщик дает дополнительное ограничение по возврату. Например, оговариваются отдельные модели, которые подлежат возврату. Остальные подлежат обязательном выкупу.

Бижутерия с отсрочкой

Отсрочка заключается в том, что вы получаете оптовую партию бижутерии. Либо вы ничего сразу не платите, либо делаете частичную предоплату. Независимо от того, продается у вас товар или не продается, к оговоренному с поставщиком сроку вы должны перевести оплату. То есть отсрочка никак не привязана к тому, как уходит ваш товар.

Если партия крупная, то может быть установлен график платежей.

Почему сложно получить бижутерию

на реализацию?

Важно заметить, что мы обсуждаем получение с отсрочкой такой бижутерии, которая очень хорошо уходит. А следовательно, всем подряд ее на реализацию не дают. Бывает, что какой-то поставщик предлагает бижутерию с отсрочкой всем подряд. Такое может быть, только если товар совсем не уходит или сильно переоценен. Но такой ассортимент и даром не нужен. Мы же будем стремиться к тому, чтобы получить хороший товар, интересный, ходовой. И на условиях, которые недоступны конкурентам.

Что мешает поставщику дать вам товар на реализацию? Жадность? Ничего подобного. Не в жадности дело. Есть две главных причины.

Страх обмана

Первая причина – страх поставщика остаться без товара и денег, то есть попросту оказаться «кинутым». Надо признаться, что страх этот вполне обоснован.

В 2013 году мы массово стали предоставлять оптовым клиентам товар с отсрочкой оплаты на один месяц. По статистике только половина клиентов своевременно перевели оплату без какого-либо принуждения с нашей стороны. Еще двадцать процентов людей сильно задерживали оплату и переводили долг только под напором писем, звонков и уговоров. Еще тридцать процентов так и не перевели ни копейки! Претензии, юристы, суды – все без толку.

Поставщик вас просто не знает. Вам не доверяют как человеку. Ну да, паспорт вы свой предоставите, договор заключите. Но потом, если что, поставщику придется за вами бегать. Да, в мелком опте суммы небольшие. Но быть обманутым всегда неприятно. Бегать за каждым мелким оптовиком поставщику не хочется. Это все трудности, которые совершенно никому не интересны.

Если я не проработал с клиентом, не знаю его личные качества, то никогда не предоставлю товар на реализацию, так как с вероятностью пятьдесят процентов я получу не оплату, а сложности.

Люди неидеальны. И даже самые порядочные нарушают обязательства, когда вопрос заходит о возврате долгов. Известная пословица: «Хочешь потерять друга, дай ему деньги в долг». Даже лучшие друзья и родственники ссорятся из-за того, что один другому должен и не возвращает. Банальная история.

А мне и так хорошо

Вторая причина кроется в том, что товар у поставщика и так хорошо уходит. В пик сезонной торговли гораздо тяжелее получить товар с отсрочкой. В этот момент поставщик в хорошем смысле избалован продажами, сотрудники работают на пределе. Зачем продавать товар с отсроченной оплатой (еще и с риском потери денег), если его и так разбирают и оплачивают тут же.

Отсюда еще один вывод: важно не только сделать поставщику правильное предложение, но и сделать его в правильное время.

Модель оптимальных переговоров об отсрочке

Для получения товара на выгодных условиях отсрочки нужно учесть те проблемы, которые мы описали выше.

В первую очередь нужно наработать в глазах поставщика кредит доверия. В идеале нужно быть одним из крупных клиентов. В этом случае поставщик убедится в вашей платежеспособности и умении успешно торговать бижутерией.

Приведу пример из моей практики. В 2009 году наши объемы были недостаточными для работы с Китаем. Мы закупались у одного китайца по имени Джеки (конечно, это было прозвище) на оптовой базе. Пару лет я регулярно лично приходил за товаром, постоянно объемы закупок росли. В один момент я заметил: чем больше у меня товара, тем больше у меня покупают. Я осознал, что нужно резко увеличить разнообразие товарного запаса. На это требовалось порядка шестисот тысяч рублей, которых у меня не было.

Тогда я составил для Джеки таблицу, в которой расписал рост моих продаж в зависимости от количества товара в моем магазине. Я воспользовался онлайн-переводчиком, чтобы все в таблице было написано по-китайски. Пришел к Джеки, показал свой интернет-магазин, показал расчеты. Он понял, что получит от меня гораздо больше денег, если даст мне товар на реализацию.

Учитывая наш долгий успешный опыт совместной работы, я получил на реализацию товара на один миллион рублей. Причем безо всякого документального договора. Разумеется, я сдержал свое слово и своевременно перечислял все до копейки даже ранее оговоренных сроков. Наше партнерство продолжалось почти год, пока я окончательно не перешел на прямые поставки от производителей.

Позднее по такой же схеме мы получали товар с 50-процентной отсрочкой на два месяца даже у наших зарубежных поставщиков. Этот пример показывает, насколько важно личное доверие и успешный продолжительный опыт работы.

Не следует ожидать чуда, что вам сразу же дадут партию с отсрочкой платежа. Важно подтвердить свою надежность временем.

Давайте подведем итог всему вышесказанному. Вот чек-лист, который поможет вам получить товар на реализацию или с отсрочкой:

• наличие продолжительного опыта работы по предоплате;

• вы достаточно крупный клиент у вашего поставщика;

• поставщик видит, что ваш бизнес идет вверх, растет объем закупок;

• у поставщика есть дополнительные запасы товара;

• вы вносите частичную предоплату;

• сезонный спад продаж.

Уверен, что соблюдение этих условий позволит вам добиться от вашего поставщика (в том числе и в «Море блеска») более выгодных условий оплаты.

Контроль качества бижутерии

В «Море блеска» мы крайне педантично подходим к вопросу качества бижутерии. Высочайшее качество и низкий процент брака позволяет нам предоставлять клиентам важнейшее преимущество – возврат без затрат. Мы уверены в качестве своей бижутерии настолько, что готовы просто заменить товар или вернуть деньги, если клиента не устроит качество товара. При этом не нужно будет отправлять украшение назад, достаточно просто выслать фото.

Качество бижутерии – это одно из наших конкурентных преимуществ. Мы провели тестовые оптовые закупки у наших основных конкурентов, больших и маленьких, дорогой бижутерии и дешевой. Выяснилось, что у большинства конкурентов, особенно продающих бижутерию дешевле, только треть товаров соответствует стандартам качества, принятым в «Море блеска».

Система контроля качества в «Море блеска» состоит из пяти ключевых элементов, которые вы легко сможете применить в своем бизнесе.

Пробная партия

В самом начале сотрудничества всегда лучше проверить поставщика при помощи небольшой партии. Очень важно, как ваш потенциальный поставщик отработает мелкооптовую покупку.

Вы можете проверить отношение к клиентам. Вы сразу увидите, насколько четко выстроены бизнес-процессы поставщика: подтверждается ли наличие товара на складе, быстро ли собирают и отправляют ваш заказ.

И, конечно, на маленькой партии вы проверяете качество бижутерии. Важно посмотреть, каким образом поставщик упаковывает свою продукцию, в каком состоянии товар доедет к вам.

Принцип простой: малой кровью вы убедитесь в том, что бижутерия вашего нового поставщика отвечает высоким стандартам качества.

Иногда бывает, что какой-то товар не устроил вас по качеству: повредился в пути или заводской брак. Сообщите о браке поставщику. Оцените поведение поставщика: вам откажут в возврате, вам предложат отправить брак назад? В единичных случаях брака в «Море блеска» мы никогда не просим возвращать брак назад, заботясь о вашем времени и деньгах. Мы попросим вас прислать фото брака и тут же переведем деньги за бракованный товар или перенесем сумму брака на следующий заказ.

Контроль на приемке

При получении партии товара от нового или проверенного поставщика всегда (без исключений) должна быть проверка качества товара.

В случае обнаружения брака нужно сообщить поставщику и урегулировать вопрос.

На склад или витрину вашей фирмы должны попадать только качественные изделия, прошедшие ваш контроль.

Контроль при отгрузке

Контроль при отгрузке особенно актуален для интернет-магазинов, когда товар может храниться на складе достаточно долгое время. В обычном магазине товар на виду, всегда видно его состояние.